企業(yè)內控管理計劃方案相關內容介紹-企業(yè)內控管理計劃方案

企業(yè)內控管理計劃方案相關內容介紹-企業(yè)內控管理計劃方案PAGEPAGE4★★★微信、手機監(jiān)控系統(tǒng)咨詢杜絕員工飛單、離職帶走微信客戶、監(jiān)控員工微信、手機一舉一動）企業(yè)內控管理計劃方案相關內容介紹企業(yè)內控管理計劃方案企業(yè)內控管理計劃方案概述1、什么是企業(yè)內控管理計劃方案？企業(yè)內控管理計劃方案的內容？（“125”模式）企業(yè)內控管理計劃方案：是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。是對銷售活動和從事銷售活動的人員進行管理的活動。企業(yè)內控管理計劃方案的內容（“125”模式）：一個中心：以銷售量為中心兩個重點：客戶資源管理、人員管理五個日常管理：目標管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理。2、傳統(tǒng)銷售觀念與現(xiàn)代銷售觀念的區(qū)別（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同（2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同（3）營銷活動的著眼點不同3、銷售經理和銷售人員的能力要求銷售經理和銷售人員都要具備人際關系管理能力，銷售經理更注重戰(zhàn)略和決策能力，銷售人員則注重操作能力。一個高效的銷售團隊應具備的基本特征（影響銷售團隊效率低下的因素有哪些）特征：共同的目標，規(guī)章制度，核心領導，團隊文化，分工協(xié)作，激勵約束。2、銷售組織的四種基本類型、銷售團隊構建的基本原理類型：（1）區(qū)域結構型組織，（2）職能結構型組織（3）產品結構型組織，（4）顧客結構型組織原理：（1）系統(tǒng)優(yōu)化原理（系統(tǒng)的動態(tài)性、適應性、開放性、整體性）（2）能級對應原理，（3）彈性原理，（4）互補增值原理第四章銷售人員的招聘和培訓1、企業(yè)對招聘銷售人員的素質要求有哪些？（較好的銷售人員應該具備的素質要求）（1）較好的品質（誠實守信）（2）正確的態(tài)度（成功的欲望、強烈的自信、鍥而不舍的精神）（3）合理的知識結構（客戶知識、產品知識、企業(yè)知識等）（4）純熟的銷售技巧（與顧客建立聯(lián)系、概述產品益處、了解顧客需求、重述顧客需求、詳述產品益處、處理顧客異議、總結與銷售）2、企業(yè)招聘錄用銷售人員的一般程序（內部招聘和外部招聘）（1）發(fā)布招聘信息，（2）收集求職簡歷，（3）篩選初試名單（4）初試素質測評，（5）復試專業(yè)考評，（6）錄用通知體檢，（7）試用3、根據工作量確定銷售人員的需求數量的方法方法：統(tǒng)計分析法，工作量法，邊際利潤法。第五章銷售人員的報酬與激勵銷售人員職業(yè)動機類型及其激勵方式類型4：經濟型（報酬），興趣型（競賽），個人奮斗型（尊重），社會服務型。方式10：目標激勵，榜樣激勵，培訓激勵，工作激勵，授權激勵，民主激勵，環(huán)境激勵，物質激勵，精神激勵，競賽激勵。第六、七章銷售過程與技巧1、FABE模式用于產品介紹和銷售過程的技巧2、潛在客戶的特征、尋找潛在客戶的方法特征：（1）有需求有購買力，（2）有需求無購買力，（3）有需求沒有購買決策權。方法：（1）主動出擊（挨戶訪問法，電話訪問法，名冊訪問法，連鎖介紹法，社團組織利用法，報刊利用方，信函開拓法）（2）被動等待（廣告拉引法）幾種銷售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含義FABE銷售模式：通過介紹和比較產品的特征、優(yōu)點，陳述產品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據，以達到銷售目標的過程。四個步驟：把產品的特征詳細地介紹給顧客，充分闡述產品優(yōu)點，闡述產品給顧客帶來的利益，用證據說服顧客。AIDA模式：指一個成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對銷售人員所銷售的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產生，爾后再促使顧客采取購買行為。四個步驟：引起注意，誘發(fā)興趣，刺激欲望，促成購買。GEM模式：培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的模式。銷售人員一定要相信自己所推銷的產品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。處理顧客異議的技巧（異議產生的原因及應對策略）※同情和理解顧客的弱點，為顧客提供另一種選擇，即使交易未成，也要希望顧客下次再來，"珍惜"客戶的投訴。那么如何處理客戶的投訴呢？

(1)認真傾聽

(2)誠摯道歉

(3)以解決問題為要務

(4)在解決問題過程中做好溝通

(5)給出理性的承諾※一般在處理異議時有以下技巧：

1、了解顧客產生異議的真正原因

2、當顧客提出異議時要耐心傾聽

確認顧客的異議，以問題代替回答4、每當顧客提出異議的時候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同

在了解了顧客的異議后，針對異議需要采取不同的方法進行處理，比較常用的有以下幾種：

一)正面處理法，二)間接否定法，三)搶先法

，

四)異議轉化法，第八章銷售區(qū)域與時間管理1、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：指在一定時間內，分配給銷售人員、銷售分支機構或分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。銷售區(qū)域時間管理的方法有哪些？制定每日、周、月計劃對客戶進行分析銷售經理應對銷售人員的銷售工作給予更多的幫助必須充分發(fā)揮計算機的作用，從分利用時間銷售經理要加以指導第九章銷售網絡管理1、銷售網絡、賒銷的概念，設計銷售渠道時應考慮哪些因素？評估渠道的指標（1）銷售網絡：是由銷售網點和銷售渠道所形成的信息共有、風險共擔、利益共享的網絡化銷售系統(tǒng)。賒銷：是以信用為基礎的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。（2）因素：企業(yè)、產品、市場、生產、競爭和政策等（目標顧客的消費行為、產品特征、企業(yè)規(guī)模、目標市場）（3）指標：顧客滿意度、渠道運行狀態(tài)、渠道價值、財政績效、耐用品渠道形式（渠道長而窄）、感性消費品渠道形式（渠道寬而短）。新型銷售網絡組織形式（特許經營和網上經營組織）特許經營組織：是根據合同進行的商業(yè)活動，是企業(yè)間一種相互合作的關系，是實現(xiàn)商業(yè)資本擴張的較好形式，企業(yè)可以不用自己建立分銷機構，僅以較少的投入，就可以擴大自己的銷售網絡。是特許人與受許人之間的契約關系。網上商業(yè)經營組織：是指通過因特網進行的商業(yè)經濟活動的總稱，是網絡時代條件下商業(yè)創(chuàng)新的產物。銷售渠道設計的過程、不同種類商品銷售網絡的特點過程：（1）分析消費者的服務需求，（2）確定渠道目標，（3）列出渠道備選方案，（4）評估備選方案，（5）較終確定渠道方案。特點：不同性質或特定的產品必須采取不同的銷售網絡?；瘜W、物理性能穩(wěn)定的商品，長、短渠道都適合。化學、物理性能不穩(wěn)定的商品，則適合短而寬的銷售渠道。單位價值高的商品，以直接銷售為主，同時也可以間接渠道輔之。時尚商品，應組建寬而短的銷售網絡。產品體積、重量大的商品，應組建短而寬的銷售網絡，反之則適合長而寬的渠道。產品的技術性強、售后服務要求高的商品，直接渠道較為適宜，反之其他形式的渠道也可行。新產品，可根據企業(yè)的經營目標和產品的特性選擇長、短、寬的渠道。渠道管理中常見問題及對策（賒銷、竄貨）賒銷對策：（1）確定賒銷時間底線，（2）確定賒銷商品限額，（3）對商品的賒銷時間進行管理，（4）做好賒銷財務的日常管理，（5）建立賒銷責任制，（6）建立完善賒銷匯款保障。竄貨對策：（1）建立渠成水到的銷售渠道，（2）完善、合理制定營銷政策，（3）實行產品代碼制，（4）對經銷商進行獎懲措施，（5）建立市場預測系統(tǒng)?？蛻艄芾砜蛻艄芾怼⒖蛻絷P系管理（CRM）、客戶分析的概念客戶管理：是指對客戶的業(yè)務往來關系進行管理，并對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務關系。客戶關系管理（CRM）：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運用先進的信息技術，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制?？蛻舴治觯焊鶕鞣N關于客戶的信息和數據來了解客戶需要，分析客戶特征，評估客戶價值，從而為客戶定制相應的營銷策略與資源配置計劃。客戶滿意度和忠誠度管理客戶滿意度：是一種感覺狀態(tài)的水平，是績效與期望差異的比較。忠誠度：客戶對某企業(yè)產品、品牌和服務的偏愛心理并進行持續(xù)性的購買行為?！ㄈ绾翁岣呖蛻糁艺\度:（1）向客戶開展關系營銷；（2）向客戶及時供應新產品；（3）關注客戶的動態(tài)；（4）經常拜訪客戶；（5）與客戶聯(lián)合設計促銷方案；（6）及時，準確地與客戶相互傳遞信息；（7）為客戶制定獎勵機制；（8）組織客戶與企業(yè)間的業(yè)務洽談會。（客戶滿意度的評估：1信任感2責任感3可接近性4禮節(jié)5交流6信賴感7保障8理解/了解客戶9有形資產（客戶忠誠度的衡量：1客戶忠誠的層次2客戶忠誠度的衡量標準3.客戶賄賂不能培養(yǎng)客戶忠誠十四章銷售控制銷售組織的效率評估銷售分析、成本分析、資產回報分析銷售人員績效考評（客觀考評與主觀考評的方法與指標）客觀考評方法：3大指標：產出指標、投入指標、比率指標。主觀考評方法：評分法、圖標尺度法、BARS法?！?、銷售人員績效考評的基本內容和方法（客觀考評與主觀考評））（1）客觀考評：以職務標準為尺度進行的考評。指標