經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧

經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧編輯課件經(jīng)銷商開發(fā)談判準備經(jīng)銷商談判技巧開發(fā)工具的使用一二三編輯課件1.經(jīng)銷商心理分析經(jīng)銷商的贏利模式就是通過經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，賺取差價，獲得返利而贏利，事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。

沒時間假象沒精力資金不足以后再說“我挺想做的，但不知道這個產(chǎn)品能不能賺錢”。真相讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。談判策略編輯課件1.經(jīng)銷商心理分析源動力①經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。③能帶給他利潤之外的收益②經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于以下三方面，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅(qū)動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術(shù)準備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。

編輯課件2.信息準備避免冒然談判－“行家一出手就知有沒有”，對當(dāng)?shù)厥袌霾皇煜?，冒然進行開發(fā)談判，容易造成以下兩個負面結(jié)果：a)經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。

b)很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。

編輯課件通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：

當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；大約有多少酒店、零店、超市，買店費等渠道費用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。

1)知環(huán)境2.信息準備編輯課件2)知己清楚當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)有經(jīng)銷商問題，如果是未開發(fā)市場，是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有要落實三件事：本品的哪一個品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售；在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？

2.信息準備編輯課件市場走訪過程中鎖定自己的主競品（產(chǎn)品類別、口感、價格、包裝與本品相近）。了解三件事：競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？競品各階通路的價格和利潤。競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？

3)知彼2.信息準備編輯課件1)把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。

3.制定產(chǎn)品的推廣計劃本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？上市頭2個月共做幾次促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。需要經(jīng)銷商提供什么配合？公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：市場管控政策等）。如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。

編輯課件2)就自己設(shè)計的產(chǎn)品推廣計劃與上級溝通，得到上級支持。

業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。3.制定產(chǎn)品的推廣計劃編輯課件3）在產(chǎn)品推廣計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對計劃內(nèi)容充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。

談判過程中要充分向他展示：我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！3.制定產(chǎn)品的推廣計劃編輯課件經(jīng)銷商開發(fā)前的準備經(jīng)銷商談判技巧一二開發(fā)工具的使用三編輯課件經(jīng)銷商談判技巧一、注意個人形象在經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標未拆）都會讓經(jīng)銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時、個人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。編輯課件二、營造一個安靜且適合溝通的環(huán)境沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果會大打折扣。盡量避免在經(jīng)銷商店里面溝通，一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。經(jīng)銷商談判技巧編輯課件成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。專業(yè)嚴謹?shù)谋磉_方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細化到人/地/政策/時間/目標客戶/廠家和客戶各自負擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！切忌避免江湖口！您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！你放心，賣不完包退！你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。三、厚而不憨經(jīng)銷商談判技巧編輯課件

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。1、把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。四、雙向溝通

經(jīng)銷商談判技巧編輯課件讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。話術(shù)：“張老板，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住?！彼摹㈦p向溝通

經(jīng)銷商談判技巧編輯課件2、把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來。具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

話術(shù)：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝高度數(shù)酒，這個品種銷量大。（業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣）業(yè)代回答：對，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以AB類店為主攻渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。四、雙向溝通

經(jīng)銷商談判技巧編輯課件如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場然后再引導(dǎo)。話術(shù)：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個品種銷量大。（業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？）業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是高度數(shù)酒為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？

四、雙向溝通

經(jīng)銷商談判技巧編輯課件面對新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理，迅速幫經(jīng)銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。話術(shù)：“我們公司規(guī)定，一般情況下，新經(jīng)銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險。”

五.降低首批進貨門檻經(jīng)銷商談判技巧編輯課件話術(shù)：“我們不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任務(wù)，同時完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動化達成率、大賣場進店率等過程指標，廠家一定保留你的獨家經(jīng)銷權(quán)”。六、有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋經(jīng)銷商談判技巧編輯課件七、強調(diào)公司的市場管理制度嚴格

話術(shù)：廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量等級獎勵誤區(qū)，保護市場價格秩序”使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴謹?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感。a.強調(diào)銷售政策保證經(jīng)銷商談判技巧編輯課件話術(shù)：“假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動——就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的業(yè)務(wù)員、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價的證據(jù)，殺無赦，斬立決”！b、強調(diào)公司對沖貨、砸價的嚴格治理：

七、強調(diào)公司的市場管理制度嚴格

經(jīng)銷商談判技巧編輯課件話術(shù)：“明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場?！弊⒁猓簶I(yè)務(wù)人員而言說這句話要懂得“表達精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場??！八、強調(diào)廠家重視程度經(jīng)銷商談判技巧編輯課件話術(shù)：在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險”“經(jīng)銷商/批發(fā)商進貨量不是銷量，終端市場實際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨，要關(guān)注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。

九、強調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)經(jīng)銷商談判技巧編輯課件講本品的優(yōu)勢要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢。相反如果上來就自說自話講本品的口感好、內(nèi)在品質(zhì)，即使是確有其事，經(jīng)銷商未必會感興趣、也未必會相信，說服力大打折扣。

十、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢經(jīng)銷商談判技巧編輯課件1、用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明，如：話術(shù)：統(tǒng)計當(dāng)?shù)匾粌蓚€小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，“你看，現(xiàn)在你對門那個新星商店，那么小的商店一個月能賣一箱貨（不信你自己去問），一旦你成為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，你自己心里清楚，這個城市像這樣的店不下五千個，五千個店一個月走量是多少，你算算就知道?！?/p>

十一、證明產(chǎn)品一定會旺銷經(jīng)銷商談判技巧編輯課件2、臨近城市銷量證明，如：話術(shù)“你這個市場300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機號是13……），去年一年銷量二萬箱，你這個城市能銷多少箱，其實對比一下你自己心里應(yīng)該清楚?！笔?、證明產(chǎn)品一定會旺銷經(jīng)銷商談判技巧編輯課件3、用終端進貨意愿證明，如：

話術(shù)：提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當(dāng)?shù)爻薪忧?，取得較好的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：“你們當(dāng)?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經(jīng)拜訪過了，采購經(jīng)理張三，對這個產(chǎn)品很有興趣?！笔弧⒆C明產(chǎn)品一定會旺銷經(jīng)銷商談判技巧編輯課件十二、常見異議回答－你們是名牌，但是利潤太低！a)知名產(chǎn)品一定利潤低話術(shù)：一般情況下，名牌產(chǎn)品的利潤都比較低，這是正常現(xiàn)象！但是，我說的利潤低是單位潤，其實我們的利潤很高！

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b)總利潤不低、話術(shù)：“雖然我們單位利潤比別人低、但你別忘了我們的銷量大，某某品牌一箱賺兩塊，但一個月最多銷售500箱。我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺5毛錢，但一個月至少是1500箱的銷量。算算看其實我們的利潤不比他低多少。另外，你賣我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進別的產(chǎn)品2000箱貨可能要賣一個月，可進我們的你可能是500箱，一個月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤不低，而且資金回報率遠遠高于其他品牌。還有，其實你做我們的產(chǎn)品，得到的遠遠不只是眼前利潤，還有很多間接利潤。”經(jīng)銷商談判技巧編輯課件話術(shù)：“經(jīng)銷名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會提高，別的廠家聽說你是我們的經(jīng)銷商，會再來找你做經(jīng)銷，我們成了你提升形象的“梧桐樹”，能幫你引來“彩鳳凰”。另外經(jīng)營我們的產(chǎn)品絕對沒風(fēng)險、質(zhì)量有保障著不用說了、而且廠里不會給你大量壓貨，會做促銷幫你打市場，還會及時關(guān)注你的庫存，幫您消化不良品即期品。絕對不會讓你將來壓一倉庫的貨賣不出去最后賠錢?！?/p>