山鞍科技大學(xué)賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)計(jì)劃方案書-大學(xué)畢設(shè)論文

PAGEPAGEI目錄1執(zhí)行總結(jié) 11.1公司介紹 11.2產(chǎn)品及服務(wù) 11.3目標(biāo)市場(chǎng) 11.4管理團(tuán)隊(duì) 11.5投資與財(cái)務(wù) 22產(chǎn)品和服務(wù) 32.1行業(yè)背景 32.1.1全國旅行社行業(yè)背景 32.1.2鞍山旅行社行業(yè)背景 32.2產(chǎn)品概述 42.3產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 43市場(chǎng)機(jī)會(huì) 63.1市場(chǎng)特征 63.1.1概述 63.1.2特征 63.2大學(xué)生的旅游需求分析 73.2.1出游目的 73.2.2旅游目的地的選擇 73.2.3游玩的項(xiàng)目 73.2.4對(duì)消費(fèi)的要求 83.3競(jìng)爭(zhēng)分析 83.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 83.3.2競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析 83.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 93.4市場(chǎng)容量 93.5政策方針及WTO的影響 103.6市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入策略 104公司戰(zhàn)略 124.1總體戰(zhàn)略 124.1.1企業(yè)使命 124.1.2企業(yè)宗旨 124.1.3企業(yè)精神 124.1.4服務(wù)理念 124.2發(fā)展戰(zhàn)略 124.2.1初期戰(zhàn)略（1-2年） 124.2.2中期戰(zhàn)略（3-5年） 124.2.3長期戰(zhàn)略（6-7年） 125市場(chǎng)營銷 145.1營銷目標(biāo) 145.2市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 145.3營銷組合策略 155.3.1產(chǎn)品策略 155.3.2渠道策略 165.3.3價(jià)格策略 175.3.4促銷策略 176財(cái)務(wù)分析 206.1股本結(jié)構(gòu) 206.2固定資產(chǎn)狀況 206.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 206.4相關(guān)報(bào)表及預(yù)測(cè)表 216.4.11-5年收入及成本預(yù)測(cè)表 216.4.2成本費(fèi)用表 226.4.3前5年收益表 226.4.4前5年現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表 236.4.5敏感性分析表 241執(zhí)行總結(jié)1.1公司介紹鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社是一個(gè)由六個(gè)在校貧困大學(xué)生發(fā)起設(shè)立的，以鞍山科技大學(xué)為依托，以鞍山市乃至遼寧省大中專院校學(xué)生為主要客源市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司。公司坐落于遼寧省鞍山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。1.2產(chǎn)品及服務(wù)鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的產(chǎn)品主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，立足于拓寬大學(xué)生視野、增加大學(xué)生多方面知識(shí)、培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力，為大學(xué)生擇業(yè)、服務(wù)社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)的主要產(chǎn)品包括高校學(xué)術(shù)游、工業(yè)游、拓展游、鄉(xiāng)村游、活動(dòng)游、會(huì)議游等。1.3目標(biāo)市場(chǎng)我國旅行社行業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大。在全國旅行社行業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)背景下，鞍山旅行社行業(yè)依托鞍山優(yōu)越的地理位置、豐富的旅游資源、快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，總體產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在不斷膨脹，經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)大。但針對(duì)充滿活力、求知欲強(qiáng)、有著強(qiáng)烈旅游意愿的大學(xué)生群體，卻鮮有旅行社設(shè)計(jì)、開發(fā)相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。所以，公司面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是遼寧省高校在校生，兼顧即將步入大學(xué)校門的高中畢業(yè)生和已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生群體。1.4管理團(tuán)隊(duì)公司初期采取直線制組織結(jié)構(gòu)，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。目前，公司下設(shè)五個(gè)部門：財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、導(dǎo)游部、計(jì)調(diào)部、綜合業(yè)務(wù)部，對(duì)主要地區(qū)客源地均設(shè)有專門的聯(lián)絡(luò)人員。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的計(jì)劃調(diào)度、市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù)管理及導(dǎo)游服務(wù)工作。鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機(jī)構(gòu)如下圖1.1所示。計(jì)調(diào)部計(jì)調(diào)部導(dǎo)游部總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部綜合業(yè)務(wù)部圖1.1鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社的組織機(jī)構(gòu)1.5投資與財(cái)務(wù)旅行社設(shè)在鞍山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，根據(jù)稅法有關(guān)規(guī)定，對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)行所得稅免稅3年的優(yōu)惠，公司成立初期共需21萬元，其中上繳保證金10萬元，購置固定資產(chǎn)3萬元，網(wǎng)頁制作2萬元，促銷投入5萬元，其他支出1萬元。公司注冊(cè)資本30萬元，鞍山科技大學(xué)以房屋作價(jià)投資8萬元，大學(xué)生投資2萬元，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資20萬元。公司估計(jì)第2年開始盈利。2產(chǎn)品和服務(wù)2.1行業(yè)背景2.1.1全國旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)規(guī)模。2005年底全國15339家旅行社中，新增加1978家，同比增長14.80%。2005年底，全國旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長9.42％。旅行社總資產(chǎn)按形態(tài)分，固定資產(chǎn)101.52億元，占總量的23.92%；流動(dòng)資產(chǎn)241.48億元，占總量的56.90%；其他類型資產(chǎn)81.38億元，占總量的19.18%。直接從業(yè)人員為24.62萬人。（2）經(jīng)營規(guī)模和效益。根據(jù)14927家旅行社填報(bào)的有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年度全國旅行社營業(yè)收入1017.82億元，同比增長55.92%，毛利潤總額69.28億元，毛利率為6.81%，凈利潤總額3.02億元，凈利率為0.30%；旅游業(yè)務(wù)營業(yè)收入971.83億元，同比增長56.74%，旅游業(yè)務(wù)毛利潤為59.50億元，旅游業(yè)務(wù)毛利率為6.12%；實(shí)繳稅金為6.95億元,同比增長4.47%；全年促銷費(fèi)支出4.42億元，同比增長18.83%。2.1.2鞍山旅行社行業(yè)背景（1）行業(yè)總體規(guī)模。目前全市擁有旅行社72家，其中只有1家國際旅行社經(jīng)營出境游業(yè)務(wù)。鞍山目前72家旅行社分別坐落在市內(nèi)各條大街小巷，其中主要分布于建國路、中華路、園林路、勝利路以及鐵東區(qū)和站前地區(qū)。（2）經(jīng)營規(guī)模和效益。鞍山市第一次經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，2005年我市旅行社營業(yè)收入9.59億元，其中主營業(yè)務(wù)收入8.48億元，年末從業(yè)人員達(dá)2967人，從業(yè)人員月均勞動(dòng)報(bào)酬984.78元。2006年上半年，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)節(jié)節(jié)攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市累計(jì)接待入境游客2.96萬人次，旅游創(chuàng)匯2109萬美元，同比增長23%和36.8%；春節(jié)和“五一”、“十一”黃金周，共接待旅游者96.9萬人次，旅游綜合收入5.3億元，同比增長10%和4%。2.2產(chǎn)品概述表2.1賽爾旅行社旅游產(chǎn)品一覽表旅游產(chǎn)品類型線路特點(diǎn)時(shí)間高校游讓即將進(jìn)入大學(xué)和剛進(jìn)入大學(xué)的新生能了解、適應(yīng)大學(xué)校園生活制定相應(yīng)的旅游線路一日游兩日游工業(yè)游以生產(chǎn)場(chǎng)景、高科技生產(chǎn)設(shè)施、廠區(qū)環(huán)境、企業(yè)文化為資源，讓大學(xué)生在觀光休閑的同時(shí)最大限度地滿足好奇心、求知欲，實(shí)現(xiàn)工業(yè)和旅游業(yè)雙贏一日游兩日游拓展游開展具有增長知識(shí)和提高自身素質(zhì)的訓(xùn)練，對(duì)于大學(xué)生來說，參加素質(zhì)拓展訓(xùn)練更是啟發(fā)學(xué)習(xí)和接受新事物的有效途徑兩日游七日游鄉(xiāng)村游針對(duì)大學(xué)生制定鄉(xiāng)村游線路，不僅可以推動(dòng)我國鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步發(fā)展，而且也能推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的進(jìn)一步規(guī)范化和成型化兩日游五日游會(huì)議游參加各種招聘會(huì)的同時(shí)可以利用部分時(shí)間參加會(huì)議游，他們通過旅游，可以了解世界、熟悉社會(huì)、增長知識(shí)和才干一日游兩日游活動(dòng)游能使同學(xué)之間加強(qiáng)聯(lián)系、增進(jìn)友誼、拓寬視野、交流體會(huì)、相互促進(jìn)一日游兩日游2.3產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力公司產(chǎn)品主要面對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的產(chǎn)品特色。因?yàn)榇髮W(xué)生群體具有較高的文化水準(zhǔn),所以他們所追求的旅游目標(biāo)與大眾旅游有較大差異。我們利用這一點(diǎn)開發(fā)出旅費(fèi)較低的大學(xué)生旅游專線。老街老巷、名人故居、重大歷史事件的發(fā)生地、古戰(zhàn)場(chǎng)、文人墨客涉足地、著名企業(yè)、著名大學(xué)等。這些文化味十足，大學(xué)生們又非常偏愛的旅游點(diǎn)要么沒有門票要么門票很便宜,如果我們率先開發(fā)出這類專線,不僅在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有了一塊自留地,還將迅速提升企業(yè)形象。3市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1市場(chǎng)特征3.1.1概述（1）旅游能夠使大學(xué)生舒緩壓力和增長知識(shí)。近年來，人民的物質(zhì)生活水平有了大幅度的提高，大多數(shù)人不再滿足于基本的生活要求，對(duì)生活質(zhì)量要求更高，而對(duì)文化程度較高的大學(xué)生來說，追求精神的滿足成為了必然。旅游能夠?yàn)橄M(fèi)者提供快樂、愉悅的情感體驗(yàn)和新奇的感覺，是大學(xué)生排憂的一種方式，是消費(fèi)社會(huì)學(xué)中所謂的一種解脫方式。為了使心理負(fù)荷能合情合理地渲泄、排解、轉(zhuǎn)移，于是便產(chǎn)生了休閑、松馳和求知等旅游消費(fèi)需求。通過旅游可以開拓視野，增長知識(shí)，陶冶情操，了解自己的周圍。因此，他們希望能接觸大自然、接觸不同的文化，并希望籍此輕松地獲得課堂外更多的知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，進(jìn)而滿足自己的求知欲。（2）大學(xué)生旅游正在有意無意地遭受冷落。據(jù)了解幾乎沒有一家旅行社推出專門針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，旅行社認(rèn)為組織大學(xué)生旅游既難以設(shè)計(jì)出有吸引力的線路，利潤又太薄，對(duì)這一領(lǐng)域的開拓?zé)崆椴桓?。因此，在旅游市?chǎng)上，適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品甚少，同時(shí)出游的綜合費(fèi)用高也使經(jīng)濟(jì)能力較低的大學(xué)生們望而卻步。這就是為什么無論是黃金周還是寒暑假,在出游大軍中，大學(xué)生都寥寥無幾的原因?？梢?，大學(xué)生旅游正在有意無意地遭受冷落。3.1.2特征大學(xué)生市場(chǎng)有以下特征，如表3.1所示。表3.1大學(xué)生旅游需求特征表 時(shí)間除了黃金周假期，大學(xué)生每年還有寒暑假，周六日還可以進(jìn)行短途旅行，旅游時(shí)間非常充裕需求路線新奇、價(jià)位低、組織形式多樣化、自由度廣地點(diǎn)隨著大學(xué)城的落成和逐漸完善，大學(xué)城變成了一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，在大學(xué)城中還沒有這類型的旅行社，競(jìng)爭(zhēng)不大客源大學(xué)城中高校密集，學(xué)生集中，更容易組團(tuán)，保證了客源和數(shù)量獲取信息大學(xué)生受教育程度高，獲取信息的渠道廣，包括報(bào)刊、雜志、電視、電臺(tái)，尤其是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，所以消費(fèi)水平不高3.2大學(xué)生的旅游需求分析3.2.1出游目的大學(xué)生出游，主要是為了求知和交友。大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為旅游就是為了調(diào)劑精神和增長見識(shí)。學(xué)習(xí)需求的增加，使學(xué)生渴望去認(rèn)識(shí)新的地區(qū)和新的文化。同時(shí)大學(xué)生有著更加強(qiáng)烈的精神需求，渴望與他人進(jìn)行交流。3.2.2旅游目的地的選擇盡管學(xué)生中出游人數(shù)不少，但由于時(shí)間等因素的制約，他們平時(shí)出行的范圍很小，首先是學(xué)校所在的地區(qū)，其次是學(xué)校外區(qū)域的著名風(fēng)景名勝區(qū)。3.2.3游玩的項(xiàng)目在游玩的項(xiàng)目中，大學(xué)生的選擇各有不同，其中觀賞風(fēng)景、領(lǐng)略異地特有景象、開闊視野、爬山登高和野餐露營等項(xiàng)目深得學(xué)生的歡迎，盡管喜歡探險(xiǎn)的也不乏其人，但總體而言，為數(shù)不多。3.2.4對(duì)消費(fèi)的要求由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，大學(xué)生們對(duì)旅游中的住宿、飲食等要求高，主要以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主?？傊髮W(xué)生抱著放松和學(xué)習(xí)的目的，他們向往和渴求旅游，對(duì)旅游充滿熱情。因此，旅游企業(yè)應(yīng)制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和各種優(yōu)惠政策，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、物美價(jià)廉的旅游產(chǎn)品吸引大學(xué)生游客。3.3競(jìng)爭(zhēng)分析3.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國內(nèi)絕大多數(shù)旅行社主要提供的是旅游觀光產(chǎn)品、休閑度假產(chǎn)品，旅游服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)內(nèi)涵同質(zhì)性高，特色不是十分突出。高校旅行社中有的旅行社提供學(xué)術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)大學(xué)生需求的了解還不是很充分，有的高校旅行社區(qū)域性強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分潛力大，尚有較大部分需求沒有滿足。據(jù)網(wǎng)上資料顯示，以大學(xué)為載體的旅行社在全國共有21家，地區(qū)性極強(qiáng)，當(dāng)時(shí)與國內(nèi)旅行社區(qū)別不大。其中，依托大學(xué)的國內(nèi)旅行社東北地區(qū)有一家，行業(yè)企業(yè)的數(shù)量較少，進(jìn)入潛力空間大。3.3.2競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析（1）經(jīng)銷商。高校學(xué)團(tuán)管理部門在學(xué)生培養(yǎng)及人才戰(zhàn)略的認(rèn)知理念上一致性高，同行間親和力強(qiáng)，取得長期的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)高校學(xué)團(tuán)管理部門與旅行社之間在人才培養(yǎng)的方式追求上具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。（2）供應(yīng)商。主要是大中專學(xué)校和地接社。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)、國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為高校人才培養(yǎng)提供了廣闊視野，其培養(yǎng)方式也豐富多彩，可謂資源充足。（3）替代品生產(chǎn)企業(yè)。大中專院校學(xué)生的第二課堂、素質(zhì)教育、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與本企業(yè)的部分產(chǎn)品存在替代關(guān)系，企業(yè)應(yīng)著力開發(fā)研究新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷，化解被替代的威脅。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：賣方的賣方的議價(jià)能力服務(wù)的威脅替代產(chǎn)品或者的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)買方的議價(jià)能力供應(yīng)商替代品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商潛在新加入競(jìng)爭(zhēng)者圖3.1競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖3.3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大學(xué)生旅行社消費(fèi)產(chǎn)品本身具有特殊優(yōu)勢(shì)；對(duì)大學(xué)生的成長有較深的了解；與人溝通的親和力優(yōu)勢(shì)；成本、誠信優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；經(jīng)營目標(biāo)符合國家人才培養(yǎng)方向等。3.4市場(chǎng)容量據(jù)統(tǒng)計(jì)，遼寧省有大中專院校近百所，在校大學(xué)生人數(shù)約為50萬人，而且每年都在擴(kuò)招。同時(shí)，據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生出游的意愿在95%以上，近90%的大學(xué)生有出游經(jīng)歷，數(shù)以萬計(jì)的莘莘學(xué)子無疑形成了一個(gè)龐大的潛力市場(chǎng)，隱藏著巨大的旅游商機(jī)。3.5政策方針及WTO的影響 （1）國家對(duì)人才培養(yǎng)強(qiáng)化應(yīng)用和能力的指導(dǎo)思想，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度。 （2）教育部每5年一次高校評(píng)估，為實(shí)踐環(huán)節(jié)拓寬增加了進(jìn)入機(jī)會(huì)。 （3）我國國民經(jīng)濟(jì)國際化發(fā)展趨勢(shì)為國際交流提供了廣闊空間，留學(xué)生和專家隊(duì)不斷擴(kuò)大。 （4）旅行社以學(xué)校學(xué)科和專業(yè)建設(shè)不斷深化為舞臺(tái)，密切聯(lián)系社會(huì)，在理念和創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)方面會(huì)獲得優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營資源并通過積累形成新優(yōu)勢(shì)。3.6市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入策略賽爾旅行社應(yīng)該在立足于鞍山高校市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。由于本公司是面向遼寧省的高校學(xué)生市場(chǎng)，而高校分布較分散，所以企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)也要廣。要把各城市里的各主要高校聯(lián)合起來，力爭(zhēng)打造出一艘“高校旅游航母”。在與高校聯(lián)合的時(shí)候，能與高校團(tuán)委或社團(tuán)合作是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一個(gè)校園任命一位負(fù)責(zé)人，人選是該校團(tuán)委或社團(tuán)內(nèi)的一位主要成員。首先，他很了解該學(xué)校的情況，知道如何在該學(xué)校宣傳，在什么時(shí)刻該推出什么樣的項(xiàng)目，其次，學(xué)生兼職更看重的是工作的操作空間，鍛煉的機(jī)會(huì)是他真正想得到的，所以這方面的費(fèi)用不會(huì)很高。在廣告宣傳上從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為樹立本企業(yè)的產(chǎn)品形象，以進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌。同時(shí)要進(jìn)一步開展市場(chǎng)細(xì)分，不斷改進(jìn)和完善產(chǎn)品，并積極開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。對(duì)成本較高的產(chǎn)品，應(yīng)在擴(kuò)大客源的基礎(chǔ)上，選擇時(shí)機(jī)，降低產(chǎn)品價(jià)格，以防潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。對(duì)于賽爾旅行社來說，要結(jié)合公司的營銷體系來運(yùn)作，派專人規(guī)劃各種旅游線路的開發(fā)、設(shè)計(jì)與銷售，實(shí)施多線路發(fā)展戰(zhàn)略。4公司戰(zhàn)略4.1總體戰(zhàn)略公司在5-7年內(nèi)成為遼寧地區(qū)旅行社同業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)先者。4.1.1企業(yè)使命為顧客提供超越自我、挑戰(zhàn)人生的機(jī)遇；為員工提供實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)；為合作伙伴實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的投資回報(bào)。4.1.2企業(yè)宗旨以質(zhì)求存、誠信共贏、分享生活、情感致勝。4.1.3企業(yè)精神赤誠愛國、自強(qiáng)創(chuàng)業(yè)。4.1.4服務(wù)理念想大學(xué)生所想，做大學(xué)生成長中的伙伴。4.2發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1初期戰(zhàn)略（1-2年）區(qū)別于傳統(tǒng)的旅游市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，建立自己的品牌，樹立品牌形象，在大學(xué)生中具有一定的知名度，積累無形資產(chǎn)；低價(jià)滲透策略；收回初期投資；準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。4.2.2中期戰(zhàn)略（3-5年）鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)；擴(kuò)大客源市場(chǎng)；進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步開發(fā)符合大學(xué)生消費(fèi)心理的旅游產(chǎn)品。4.2.3長期戰(zhàn)略（6-7年）利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為旅游服務(wù)行業(yè)的先行者。縱向延伸：立足于旅游行業(yè)，進(jìn)一步完善大學(xué)生旅游市場(chǎng)，開發(fā)具有時(shí)代特色的，能夠反映大學(xué)生消費(fèi)心理的旅游產(chǎn)品。橫向延伸：利用健全的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶檔案，建立大學(xué)生旅館，開發(fā)大學(xué)生旅游專線兩個(gè)方面啟動(dòng)大學(xué)生旅游。公司將以網(wǎng)絡(luò)化參與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)與國際旅行社接軌。5市場(chǎng)營銷鞍山科技大學(xué)賽爾旅行社要開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，必須樹立以消費(fèi)者需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，需處理好以下幾個(gè)問題：確定營銷目標(biāo)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營銷組合策略。5.1營銷目標(biāo)（1）前期（1—2年）：在投入期消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并不了解，需要大量的宣傳費(fèi)用，而且和旅游目的地合作時(shí)間較短，難以獲得對(duì)方的優(yōu)惠政策，成本往往偏高。因此，企業(yè)的營銷目標(biāo)定為開發(fā)、設(shè)計(jì)合理產(chǎn)品，采用低價(jià)滲透策略，逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，大力進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者盡快了解并接受賽爾，預(yù)計(jì)年銷售額為60萬元，在鞍山地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到50%。（2）中期（3—5年）：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，擴(kuò)大客源市場(chǎng)，完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步開發(fā)符合大學(xué)生消費(fèi)心理的旅游產(chǎn)品。預(yù)計(jì)年銷售額為130萬元，在遼寧地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到40%（3）后期（6—7年）：利用本公司多年來樹立的品牌形象及完善的銷售渠道，開發(fā)衍生產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年銷售額為300萬元，在遼寧地區(qū)大學(xué)生市場(chǎng)上占有率達(dá)到60%5.2市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)消費(fèi)者的興趣愛好，旅游市場(chǎng)可細(xì)分為觀光旅游、休閑旅游、購物旅游、考察旅游、探險(xiǎn)旅游、運(yùn)動(dòng)旅游、學(xué)習(xí)旅游、會(huì)展旅游、探親旅游、假日旅游、節(jié)日旅游、美食旅游、風(fēng)情旅游、高山旅游、海洋旅游、草原旅游、沙漠旅游、冰雪旅游等等。由于賽爾公司是依托鞍山科技大學(xué)建立的，掌握著大量的高校及相關(guān)企業(yè)的學(xué)術(shù)、實(shí)踐、就業(yè)等方面的信息；同時(shí)公司處于創(chuàng)立階段，實(shí)力還無法和社會(huì)上的大型的旅行社相抗衡，因此公司采取狹縫生存策略，在目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)暫不考慮社會(huì)上各大旅行社都做的旅游產(chǎn)品，采用集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，集中有限的資源主要投入到修學(xué)旅游中去。同時(shí)，依據(jù)經(jīng)濟(jì)條件與旅游方式的不同，又可以分為豪華游、經(jīng)濟(jì)游、組團(tuán)游、自助游、分段游、直通游、定點(diǎn)定時(shí)游、隨機(jī)游，不一而足。大學(xué)生的日常消費(fèi)大多依靠父母資助，也有少量學(xué)生的收入來源于獎(jiǎng)學(xué)金和勤工儉學(xué)，但總體來說，購買力較低，因此賽爾旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是中低檔市場(chǎng)。綜上所述，目標(biāo)市場(chǎng)為遼寧省中低檔消費(fèi)能力的、具有求知欲、求鍛煉欲、求發(fā)展欲的大學(xué)生。5.3營銷組合策略5.3.1產(chǎn)品策略目前賽爾旅行社面臨的形勢(shì)是：由于設(shè)計(jì)的幾種產(chǎn)品都是社會(huì)上其它旅行社沒有意識(shí)到或無意涉足的領(lǐng)域，因此在市場(chǎng)上幾乎無競(jìng)爭(zhēng)壓力，但是由于學(xué)生購買力比較低，所以賽爾旅行社應(yīng)該把主要精力放在中低檔線路上，努力做到“增加知識(shí)含量，降低運(yùn)營成本”。（1）品牌策略。在品牌策略上，盡管賽爾旅行社是一個(gè)還未進(jìn)入市場(chǎng)的旅游服務(wù)公司，其品牌還未被消費(fèi)者了解和接受，但由于所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品是其它旅行社沒有涉及到的領(lǐng)域，在大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)上是一個(gè)先行者。因此，要力爭(zhēng)把賽爾旅行社做成這一市場(chǎng)上最大最強(qiáng)的旅游服務(wù)公司，使其品牌深入人心，擁有良好的知名度和美譽(yù)度。（2）產(chǎn)品包裝策略。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)旅游產(chǎn)品要求越來越高，旅游產(chǎn)品作為一種特殊的商品，在游客消費(fèi)之前是無法對(duì)其有深刻體會(huì)的。這就要求旅行社在線路包裝上獨(dú)出心裁，賦予旅游路線更深刻的內(nèi)涵，使之對(duì)游客來說更有意義，更具吸引力，從而產(chǎn)生新的購買需求。像企業(yè)游，游覽同一個(gè)企業(yè)，可確定不同的主題。例如去鞍鋼一日游，針對(duì)文史類大學(xué)生可組織“冶金歷史之旅”活動(dòng)，而針對(duì)理工科學(xué)生可組織“鋼鐵是怎樣煉成的”活動(dòng)。前者主要注重對(duì)我國冶金歷史的介紹，而后者更注重對(duì)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝的介紹。5.3.2渠道策略大學(xué)生旅游消費(fèi)的銷售渠道主要采用直聯(lián)和外聯(lián)兩種方式，具體渠道模式如下：地接社地接社互聯(lián)網(wǎng)大學(xué)生高校團(tuán)委或社團(tuán)圖5.1銷售渠道示意圖（1）直接與間接銷售渠道并重。直接銷售渠道可以節(jié)省代理傭金（占銷售收人約10%）和維護(hù)渠道環(huán)節(jié)正常運(yùn)行的成本，還可以直接了解旅游者的信息，調(diào)整產(chǎn)品適應(yīng)旅游需要。因此，在創(chuàng)業(yè)階段針對(duì)鞍山市的客源市場(chǎng)運(yùn)用直接銷售渠道策略。而針對(duì)省內(nèi)其他城市及省外的旅游者，通過其他高校或高校社團(tuán)的聯(lián)系，可以節(jié)省了市場(chǎng)交易費(fèi)用。高校或高校社團(tuán)直接接觸顧客，熟悉市場(chǎng)需求，能夠有效彌合旅游產(chǎn)品服務(wù)于旅游消費(fèi)者在時(shí)間、空間方面的缺口。3—5年后，通過建立電子商務(wù)網(wǎng)站，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)手段與其他城市和地區(qū)的消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，直接渠道和間接渠道并存。（2）逐漸加大銷售渠道的寬度。創(chuàng)業(yè)初期，公司資金實(shí)力有限，不可能采用寬渠道策略，實(shí)力增強(qiáng)后通過投資、控股、參股等方式在省內(nèi)各高校組建子公司或設(shè)立分設(shè)部門，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展。同時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)開展預(yù)定、商務(wù)套餐、自助游、旅行顧問等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并開發(fā)“B2B"的代理協(xié)作網(wǎng)，與外地旅游同業(yè)企業(yè)的廣泛合作與交流，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。5.3.3價(jià)格策略在價(jià)格方面，我們按照公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷目標(biāo)來制定價(jià)格。賽爾旅行社是是我們剛剛創(chuàng)立的一家新企業(yè)，處于孵化期，而且我們面對(duì)的顧客主要是在校大學(xué)生，考慮大學(xué)生的消費(fèi)能力，所以，在企業(yè)經(jīng)營1-3年，我們采用低價(jià)滲透策略；在企業(yè)經(jīng)營4-7年，采用流行水準(zhǔn)定價(jià)策略。5.3.4促銷策略（1）廣告策略。廣告語應(yīng)是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣點(diǎn)的高度凝聚。如果廣告語不準(zhǔn)確，不僅會(huì)使訴求點(diǎn)偏離宣傳目標(biāo)，還可能起到負(fù)作用。在不同時(shí)期和不同區(qū)域，要依據(jù)營銷目標(biāo)和營銷內(nèi)容對(duì)廣告語定位。賽爾旅行社創(chuàng)業(yè)初期的廣告語為：“走進(jìn)社會(huì)大校園，賽爾與您分享智慧人生”。①產(chǎn)品策略：主要考慮導(dǎo)入期。在導(dǎo)入期，產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)是消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)的階段，要求公司在短期內(nèi)運(yùn)用強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)讓目標(biāo)顧客了解和熟悉賽爾旅行社。②訴求策略：主要采用理性訴求手段，廣告中突出該產(chǎn)品能給學(xué)生帶來的綜合素質(zhì)和綜合能力的提高。③表現(xiàn)策略：緊緊圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值進(jìn)行宣傳，廣告作品中帶有濃烈的文化氣息，多采用比較式手段，激發(fā)大學(xué)生對(duì)未來的美好憧憬。④媒體策略：主要采取網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告和報(bào)紙廣告手段。（2）公共關(guān)系。努力和顧客、公眾、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、政府、社會(huì)團(tuán)體、內(nèi)部員工及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立良好的合作關(guān)系，通過有效的宣傳手段、有意義的公關(guān)活動(dòng)，樹立企業(yè)良好的形象，提高品牌和企業(yè)的知名度。（3）人員推銷。企業(yè)應(yīng)派遣優(yōu)秀的推銷人員積極與經(jīng)銷商進(jìn)行洽談，建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。（4）銷售促進(jìn)。采用多種銷售促進(jìn)手段促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。如消費(fèi)者促銷工具：贈(zèng)品、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、購買點(diǎn)的展示和演示等；經(jīng)銷商促銷工具：價(jià)格折扣、補(bǔ)貼、免費(fèi)商品等；銷售人員促銷工具：銷售競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)等。（5）具體促銷手段①與高校社團(tuán)合作。日前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷效果。②培養(yǎng)學(xué)生直銷觀點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。③利用網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)信息查詢是大學(xué)生獲得信息的常用方式，現(xiàn)已建成的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方而的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。④采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、娛樂場(chǎng)所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果。6財(cái)務(wù)分析6.1股本結(jié)構(gòu)公司注冊(cè)資本30萬，鞍山科技大學(xué)以房屋作價(jià)投資8萬元，大學(xué)生投資2萬元，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資20萬元。6.2固定資產(chǎn)狀況房屋按10年計(jì)提折舊，期末無殘值（采用直線法）；電腦、打印機(jī)及傳真等按3年計(jì)提折舊，期末無殘值（采用直線法），第3年末購置同樣固定資產(chǎn)。6.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：客流穩(wěn)定、報(bào)價(jià)準(zhǔn)確、成本估計(jì)準(zhǔn)確。投資凈現(xiàn)值：5年內(nèi)為32.88萬元；項(xiàng)目內(nèi)含報(bào)酬率為38%；投資方案可行。投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)分析，投資回收期為3年，投資方案可行。平均投資利潤率：48.23%。6.4相關(guān)報(bào)表及預(yù)測(cè)表6.4.11-5年收入及成本預(yù)測(cè)表表6.11-5年收入成本預(yù)測(cè)表單位：萬元年份項(xiàng)目產(chǎn)品ABCDEFGH第一年接待人數(shù)(萬人)報(bào)價(jià)70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計(jì)5.65.66.66.4813.442.2166.6成本合計(jì)3.8444.24.812.161.6124.2第二年接待人數(shù)(萬人)0.160.080.240.120.0640.080.160.24報(bào)價(jià)70140551084205520055單位成本4810035803804015035收入合計(jì)11.211.213.212.9626.884.43213.2成本合計(jì)7.6888.49.624.323.2248.4第三年接待人數(shù)(萬人)0.2560.1280.3840.1920.10240.1280.2560.384報(bào)價(jià)75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計(jì)19.2019.2022.2721.1246.087.6853.7622.27成本合計(jì)13.3114.0814.5916.3240.455.5042.2415.36第四年接待人數(shù)(萬人)報(bào)價(jià)75150581104506021058單位成本5211038853954316540收入合計(jì)26.8826.8831.1829.5764.5110.7575.2631.18成本合計(jì)18.6419.7120.4322.8556.637.7159.1421.50第五年接待人數(shù)(萬人)報(bào)價(jià)80160651184756823065單位成本5511540904054517545收入合計(jì)34.4134.4141.9338.0681.7214.6298.9241.93成本合計(jì)23.6524.7325.8029.0369.679.6875.2629.036.4.2成本費(fèi)用表表6.2