營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告

海南康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性研究報(bào)告PAGEPAGE47海南康芝藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建可行性分析報(bào)告

目錄第一章總論 31.1概述 31.2編制依據(jù)和原則 31.3企業(yè)概況 41.4項(xiàng)目提出的背景 51.5可行性研究的工作范圍 61.6可行性研究簡(jiǎn)要結(jié)論 7第二章現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況 82.1康芝藥業(yè)目前銷售模式 82.2康芝藥業(yè)營(yíng)銷中心組織架構(gòu)及部門職能 112.3康芝藥業(yè)目前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況 15第三章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建的必要性 163.1響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要 163.2滿足第三終端市場(chǎng)的需要 193.3公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要 223.4滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要 243.5滿足公司快速發(fā)展的需要 28第四章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu) 324.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建及營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整考慮的因素 324.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施 324.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體區(qū)域及步驟 354.4康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建后營(yíng)銷中心組織架構(gòu) 40第五章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資預(yù)算 415.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資內(nèi)容 415.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資估算 415.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資資金籌措 43第六章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn) 446.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào) 446.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 45第一章總論1.1概述1.1.1項(xiàng)目名稱：海南康芝藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目建設(shè)單位：海南康芝藥品營(yíng)銷有限公司地址：海口市南海大道168號(hào)?？诒６悈^(qū)乙號(hào)路注冊(cè)資金：7500萬元法定代表：洪江游可行性研究報(bào)告編制單位：SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所1.2編制依據(jù)和原則1.2.1（1）、《投資項(xiàng)目可行性研究指南》。（2）、《建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方法與參數(shù)》（第三版）。（3）、國(guó)家醫(yī)藥管理局《醫(yī)藥建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告內(nèi)容及深度的規(guī)定》。（4）、《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（2009年）。（5）、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》（2009年）。（6）、海南康芝藥業(yè)股份有限公司提供的其他資料。（7）、委托編制本項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的合同。1.2.2（1）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)合理，服務(wù)第三終端，使公司的藥品盡可能滿足患者的需求。（2）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能滿足公司快速發(fā)展的需要。（3）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促使公司可持續(xù)發(fā)展。（4）、網(wǎng)絡(luò)布局和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力求投資合理，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化。1.3企業(yè)概況本項(xiàng)目建設(shè)單位海南康芝藥業(yè)股份有限公司是以醫(yī)藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)，集科研、生產(chǎn)、銷售于一體的大型醫(yī)藥企業(yè)，也是海南省近年來發(fā)展較快、效益較好的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，成立于1994年，原名“海南中瑞康芝制藥有限公司”。公司2007年底凈資產(chǎn)1.15億元，總資產(chǎn)1.4億元，年盈利3690萬元，年銷售額接近9600萬元人民幣，年上繳稅金1109萬元；截止到2008年底，該公司資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)2.06億元，2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4952萬元，該公司也是海南高新技術(shù)企業(yè)和海南省擬上市重點(diǎn)企業(yè)。該公司經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)探索，在產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，確立了“做醫(yī)藥精品，做專業(yè)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，一直專注于兒童用藥的生產(chǎn)與開發(fā)，并把建成中國(guó)最大兒童用藥的生產(chǎn)基地作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前康芝藥業(yè)在兒童用藥領(lǐng)域的研發(fā)及生產(chǎn)水平已處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，兒科藥產(chǎn)品行銷全國(guó)。公司擁有遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，以“康芝”為品牌的中西藥品深受廣大患者的喜愛。目前該公司已擁有中西藥品20多個(gè)，其中擁有國(guó)家級(jí)新藥證書7個(gè)，國(guó)家中藥保護(hù)品種1個(gè)。其中“止咳橘紅顆粒”和“尼美舒利顆?！笔枪镜闹鞔虍a(chǎn)品，前者被列為國(guó)家級(jí)中藥保護(hù)品種，后者的市場(chǎng)占有率，在同類產(chǎn)品中全國(guó)排名第一。公司投入巨資進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)，目前在研及正在申報(bào)的一類新藥1個(gè)，三類新藥5個(gè)，五類新藥6個(gè)。項(xiàng)目建設(shè)單位現(xiàn)有的生產(chǎn)基地坐落在海口市保稅區(qū)內(nèi)，廠區(qū)占地面積為7000M2，擁有符合GMP標(biāo)準(zhǔn)的片劑、膠囊、顆粒劑、粉針、凍干粉針等五種劑型的生產(chǎn)線。海南康芝藥業(yè)股份有限公司現(xiàn)有員工293人，30％擁有大專以上學(xué)歷，其中中高級(jí)技術(shù)人員約占8％。海南康芝藥業(yè)股份有限公司目前的控股股東為海南宏氏投資有限公司，持股比例77.589%；其它股東分別為深圳市南海成長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)、深圳市創(chuàng)東方成長(zhǎng)投資企業(yè)、海南菖蒲醫(yī)藥技術(shù)有限公司等。項(xiàng)目建設(shè)單位近三年來的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)如下表所示：?jiǎn)挝唬ㄈf元）2006年2007年2008年總資產(chǎn)60851415720634負(fù)債171625935618主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4045959413585凈利潤(rùn)102833954952稅金58012002053固定資產(chǎn)186433763352資產(chǎn)負(fù)債率28%18%27%1.4項(xiàng)目提出的背景目前,臨床常用的藥品中專門針對(duì)兒童的特點(diǎn)和生理研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的專用藥品比較少。2008年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模307.72億元，國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模606.51億元。如此巨大的市場(chǎng)空間卻沒有幾個(gè)企業(yè)愿意投資研發(fā)與生產(chǎn)。海南康芝藥業(yè)股份有限公司欲成為中國(guó)最大、最專業(yè)的兒童用藥生產(chǎn)企業(yè)，擬在?？谒幑榷诠I(yè)園內(nèi)建設(shè)兒童用藥生產(chǎn)基地，引進(jìn)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的兒童用藥生產(chǎn)線，生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性高、更有利于兒童身心健康的兒童用藥。同時(shí)，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際水平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的兒童用藥研發(fā)中心，在未來致力于針對(duì)兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的兒童用藥新產(chǎn)品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。2009年4月6日《黨中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔2009〕6號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《意見》）發(fā)布。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo)是建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。2009年1月，衛(wèi)生部等六部委已經(jīng)聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》(簡(jiǎn)稱《意見》)，在該《意見》中明確提出，全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以省(自治區(qū)、直轄市)為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)工作。《意見》中還提到，在招標(biāo)過程中，藥品集中采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。其目的減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，最終使得藥品價(jià)格合理。1.5可行性研究的工作范圍本項(xiàng)目可行性研究的工作范圍包括：現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建的必要性、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資預(yù)算、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)。1.6可行性研究簡(jiǎn)要結(jié)論經(jīng)濟(jì)效益：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使得營(yíng)銷體系更加完善、結(jié)構(gòu)更加合理、模式更加全面、銷售觸覺更加深入，真正具備多層次整合營(yíng)銷能力，使公司進(jìn)入良性快速發(fā)展的軌跡，并為公司研發(fā)的后續(xù)品種提供銷售網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備。社會(huì)效益：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場(chǎng)，使得更多的兒童能夠使用到針對(duì)兒童的兒童用藥。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，能夠減少流通中間環(huán)節(jié)，使公司產(chǎn)品只經(jīng)過一道流通中間環(huán)節(jié)，有利于降低流通費(fèi)用，把降低流通費(fèi)用的利益讓渡給患者。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用）3025萬元。從經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益看，該項(xiàng)目是可行的。項(xiàng)目總投資估算表序號(hào)投資分項(xiàng)名稱投資金額估算（萬元人民幣）1省級(jí)分公司辦公用房8002省級(jí)分公司GSP認(rèn)證1503省級(jí)分公司購(gòu)置車輛754省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房16005省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置車輛2006信息系統(tǒng)建設(shè)200營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用）3025第二章現(xiàn)有營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)分布情況2.1康芝藥業(yè)目前銷售模式康芝藥業(yè)致力于打造差異化經(jīng)營(yíng)與管理模式，通過通路合作、渠道變革、渠道管控以獲取企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1.1（1）、品牌戰(zhàn)略原則：①在渠道建設(shè)過程中建立強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌（“瑞芝清”品牌打造）。②產(chǎn)品品牌——企業(yè)品牌的提升（康芝兒科系列品牌的打造）。③通過“康芝”品牌的影響力拉動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售。（2）、細(xì)分市場(chǎng)原則：①重點(diǎn)針對(duì)兒科用藥領(lǐng)域?qū)嵤┫到y(tǒng)開發(fā)。②對(duì)康芝藥業(yè)優(yōu)勢(shì)渠道（第三終端市場(chǎng)）進(jìn)行重點(diǎn)投入開發(fā)。（3）、市場(chǎng)服務(wù)原則：①為代理商提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。②實(shí)施代理商培訓(xùn)計(jì)劃。③廣泛實(shí)施代理商銷售輔導(dǎo)計(jì)劃。（4）、市場(chǎng)控制原則：①加強(qiáng)渠道與終端建檔工作，加快建設(shè)客戶管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。②銷售流向控制。③銷售秩序維護(hù)（亂價(jià)、竄貨）。（5）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則：①在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遵循“快半步”原則。②由銷售部、市場(chǎng)部聯(lián)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)監(jiān)控與實(shí)時(shí)評(píng)估。③根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及時(shí)制定與調(diào)整市場(chǎng)工作方案。2.1.（1）、康芝藥業(yè)的主要銷售模式采取底價(jià)代理制。（2）、目前主要的代理商有500多位。（3）、目前代理商網(wǎng)絡(luò)已遍布國(guó)內(nèi)95%以上的地級(jí)市場(chǎng)。（4）、80%以上的代理商主要推廣目標(biāo)都是面向第三終端市場(chǎng)。2.1.（1）、通過專業(yè)媒體（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中華兒科雜志、社區(qū)醫(yī)師雜志等）廣告，廣泛進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品宣傳。（2）、通過對(duì)專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)（尤其在兒科領(lǐng)域）的贊助，提升康芝產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。（3）、廣泛贊助召開第三終端推廣會(huì)、基層醫(yī)生培訓(xùn)會(huì)，對(duì)第三終端從業(yè)人員實(shí)施集中教育。（4）、高調(diào)參與行業(yè)展會(huì)。（5）、鼓勵(lì)、協(xié)助代理商組織區(qū)域促銷宣傳活動(dòng)。（6）、大量的宣傳物料、促銷禮品用于一線市場(chǎng)。2.1.（1）、公司擁有專業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)，以保證對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施精細(xì)化管理。（2）、制定可行的營(yíng)銷管理制度，通過獎(jiǎng)懲措施對(duì)代理商實(shí)施有效管理。（3）、通過完善的渠道與終端建檔實(shí)施對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的真正把控。（4）、對(duì)竄貨、亂價(jià)等市場(chǎng)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。（5）、重視加強(qiáng)對(duì)大客戶的規(guī)范管理。2.2康芝藥業(yè)營(yíng)銷中心組織架構(gòu)及部門職能2.總經(jīng)理總經(jīng)理督導(dǎo)部市場(chǎng)部督導(dǎo)部市場(chǎng)部總經(jīng)理辦公室總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部行政部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售部質(zhì)量管理部財(cái)務(wù)部人力資源部行政部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售部質(zhì)量管理部招商組(招商)招商組(招商)商務(wù)組客戶經(jīng)理（臨床普藥）西南片區(qū)華南片區(qū)華東片區(qū)東北、西北片區(qū)華北片區(qū)商務(wù)組客戶經(jīng)理（臨床普藥）西南片區(qū)華南片區(qū)華東片區(qū)東北、西北片區(qū)華北片區(qū)2.（1）營(yíng)銷總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷的全面工作，制定營(yíng)銷工作的整體戰(zhàn)略規(guī)劃（2）總經(jīng)理辦公室①總經(jīng)理辦公室會(huì)議召集、記錄、決定的跟蹤②指導(dǎo)質(zhì)量管理部開展工作③各部門工作計(jì)劃跟蹤和落實(shí)④協(xié)助總經(jīng)理其他事務(wù)（3）銷售部①各類產(chǎn)品銷售事務(wù)②代理商管理③產(chǎn)品投標(biāo)工作④組織參加藥品交易會(huì)⑤市場(chǎng)信息收集與分析⑥市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)⑦建立完善檔案系統(tǒng)（4）市場(chǎng)部①新產(chǎn)品上市策劃和階段性產(chǎn)品策劃②制訂企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略、提出新產(chǎn)品研發(fā)建議③學(xué)術(shù)研究與產(chǎn)品培訓(xùn)④市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋⑤營(yíng)銷活動(dòng)的支持⑥平面設(shè)計(jì)工作、網(wǎng)站建設(shè)維護(hù)（5）督導(dǎo)部①產(chǎn)品策略、策劃的評(píng)估②銷售管理的評(píng)估③市場(chǎng)監(jiān)督④預(yù)防及打擊仿冒產(chǎn)品（6）質(zhì)量管理部①藥品質(zhì)量投訴的調(diào)查及處理②GSP工作管理`③協(xié)助技術(shù)中心（7）儲(chǔ)運(yùn)部①倉庫管理②貨物運(yùn)輸③車輛管理④保險(xiǎn)（貨物、車輛）⑤對(duì)外物流公司關(guān)系協(xié)調(diào)⑥普藥采購(gòu)（8）行政部①制度制訂、頒布、監(jiān)督、實(shí)施②辦公室事務(wù)管理③檔案管理④固定資產(chǎn)管理⑤公共關(guān)系⑥物業(yè)管理⑦部門工作協(xié)助（9）人力資源部①人事管理②績(jī)效管理③員工培訓(xùn)④薪酬福利管理⑤人才梯隊(duì)建設(shè)（10）財(cái)務(wù)部①資產(chǎn)管理②現(xiàn)金管理③費(fèi)用管理④成本監(jiān)控⑤財(cái)務(wù)分析⑥稅務(wù)籌劃2.3康芝藥業(yè)目前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布東北、西北片區(qū)東北、西北片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)西南片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)西南片區(qū)（1）、全國(guó)設(shè)立大區(qū)經(jīng)理5位，每個(gè)大區(qū)管轄3-5名省級(jí)經(jīng)理。（2）、全國(guó)設(shè)立省級(jí)經(jīng)理約20位，省級(jí)經(jīng)理對(duì)區(qū)域內(nèi)代理商實(shí)施系統(tǒng)管理、指導(dǎo)等。（3）、目前主要的代理商有500多位。（4）、目前的銷售管理人員純粹承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作（代理商管理），不直接從事產(chǎn)品銷售與貨款回收等工作。第三章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建的必要性3.1響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要2009年4月6日《黨中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔2009〕6號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《意見》）發(fā)布。醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)關(guān)系億萬人民的健康，關(guān)系千家萬戶的幸福，是重大民生問題。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，加快醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，適應(yīng)人民群眾日益增長(zhǎng)的醫(yī)藥衛(wèi)生需求，不斷提高人民群眾健康素質(zhì)，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的必然要求，是維護(hù)社會(huì)公平正義、提高人民生活質(zhì)量的重要舉措，是全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的一項(xiàng)重大任務(wù)。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo)是建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

到２０１１年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本藥物制度初步建立，城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系進(jìn)一步健全，基本公共衛(wèi)生服務(wù)得到普及，公立醫(yī)院改革試點(diǎn)取得突破，明顯提高基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)可及性，有效減輕居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，切實(shí)緩解“看病難、看病貴”問題。

到２０２０年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立。普遍建立比較完善的公共衛(wèi)生服務(wù)體系和醫(yī)療服務(wù)體系，比較健全的醫(yī)療保障體系，比較規(guī)范的藥品供應(yīng)保障體系，比較科學(xué)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)管理體制和運(yùn)行機(jī)制，形成多元辦醫(yī)格局，人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，基本適應(yīng)人民群眾多層次的醫(yī)療衛(wèi)生需求，人民群眾健康水平進(jìn)一步提高。為使改革盡快取得成效，落實(shí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的公益性質(zhì)，著力保障廣大群眾看病就醫(yī)的基本需求，２００９－２０１１年著力抓好五項(xiàng)重點(diǎn)改革。一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國(guó)家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)方面：基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，３年內(nèi)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保（合）率均達(dá)到９０％以上；城鄉(xiāng)醫(yī)療救助制度覆蓋到全國(guó)所有困難家庭。以提高住院和門診大病保障為重點(diǎn)，逐步提高籌資和保障水平，２０１０年各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年１２０元。做好醫(yī)療保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移接續(xù)和異地就醫(yī)結(jié)算服務(wù)。完善醫(yī)療保障管理體制機(jī)制。有效減輕城鄉(xiāng)居民個(gè)人醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。初步建立國(guó)家基本藥物制度方面：建立比較完整的基本藥物遴選、生產(chǎn)供應(yīng)、使用和醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷的體系。２００９年，公布國(guó)家基本藥物目錄；規(guī)范基本藥物采購(gòu)和配送；合理確定基本藥物的價(jià)格。從２００９年起，政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物，所有零售藥店均應(yīng)配備和銷售基本藥物；完善基本藥物的醫(yī)保報(bào)銷政策。保證群眾基本用藥的可及性、安全性和有效性，減輕群眾基本用藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)。健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系方面：加快農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)，發(fā)揮縣級(jí)醫(yī)院的龍頭作用，用３年時(shí)間建成比較完善的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。加強(qiáng)基層醫(yī)療衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)，特別是全科醫(yī)生的培養(yǎng)培訓(xùn)，著力提高基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)服務(wù)水平和質(zhì)量。轉(zhuǎn)變基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制和服務(wù)模式，完善補(bǔ)償機(jī)制。逐步建立分級(jí)診療和雙向轉(zhuǎn)診制度，為群眾提供便捷、低成本的基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。2009年1月，衛(wèi)生部等六部委已經(jīng)聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》(簡(jiǎn)稱《意見》)，在該《意見》中明確提出，全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以省(自治區(qū)、直轄市)為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)工作?！兑庖姟分羞€提到，在招標(biāo)過程中，藥品集中采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次?！蛾P(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》規(guī)定藥品集中采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，其目的減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，最終使得藥品價(jià)格合理。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的總體目標(biāo)是建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。海南康芝藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，在全國(guó)各省各主要地級(jí)城市建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，只要通過一級(jí)經(jīng)銷商直接到終端就可以把藥品銷售到全國(guó)市場(chǎng)。有利于減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，使得藥品價(jià)格合理，為群眾提供方便、價(jià)廉的藥品服務(wù)。3.2滿足第三終端市場(chǎng)的需要第三終端包括農(nóng)村市場(chǎng)和城市社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)?！饵h中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》大力支持發(fā)展第三終端市場(chǎng)。2008年前三季度，參加新農(nóng)合人口達(dá)8.14億人，參合率達(dá)91.5%，全國(guó)新農(nóng)合本年度已籌資710.0億元，基本上覆蓋了所有的農(nóng)村居民，農(nóng)村人口基本上都能享受基本醫(yī)療所帶來的好處，正面地刺激了農(nóng)村藥品市場(chǎng)的消費(fèi)能力。２０１０年各級(jí)財(cái)政對(duì)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年１２０元。新農(nóng)合最高支付限額提高到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均純收入的6倍以上，這大大刺激農(nóng)民看病消費(fèi)的主動(dòng)性。在三年內(nèi)，中央重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院（含中醫(yī)院）建設(shè)。2009年，完成中央規(guī)劃支持的2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)。實(shí)現(xiàn)每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室。新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。在這三年中國(guó)家要分別為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和村衛(wèi)生室培訓(xùn)醫(yī)療衛(wèi)生人員36萬、16萬和137萬人次。3.第三終端農(nóng)村用藥市場(chǎng)近年來在政策支持下獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，從中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)第三終端農(nóng)村用藥市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)顯示，2007年醫(yī)藥商業(yè)對(duì)農(nóng)村銷售的藥品總達(dá)到604億元，同比增長(zhǎng)19.8%，顯示出第三終端（農(nóng)村市場(chǎng)）良好的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。第三終端農(nóng)村用藥市場(chǎng)2003-2007年銷售規(guī)模：年份農(nóng)村銷售額(億元）增長(zhǎng)率2003年1782004年24537.6%2005年45083.7%2006年50412.0%2007年60419.8%3.2006年，我國(guó)已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）20579家；門診量1.77億人次，住院44萬人次)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)123.5億元（按2006年人均門診藥費(fèi)用65元，人均住院藥費(fèi)1922元計(jì)）。2007年我國(guó)已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）23881家；門診量2.26億人次，住院107萬人次)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)176.4億元，同比增長(zhǎng)42.8%（按2007年人均門診藥費(fèi)用67.9元，人均住院藥費(fèi)2144元計(jì)）。2008年我國(guó)已經(jīng)擁有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）24260家；門診量2.57億人次，住院141萬人次)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)222.34億元，同比增長(zhǎng)26%。（按2008年人均門診藥費(fèi)用73.3元，人均住院藥費(fèi)2407.4元計(jì)）第三終端社區(qū)用藥市場(chǎng)2006-2008年銷售規(guī)模：年份社區(qū)市場(chǎng)銷售額(億元）增長(zhǎng)率2006年123.52007年176.442.8%2008年222.326%可以看出，我國(guó)社區(qū)醫(yī)療用藥市場(chǎng)目前呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，市場(chǎng)潛力較大。通過第三終端農(nóng)村用藥市場(chǎng)和第三終端社區(qū)用藥市場(chǎng)分析，第三終端用藥市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)。在國(guó)家政策大力支持下，第三終端用藥市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)都是在第三終端。第三終端市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：地域廣闊，診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，終端分布廣難覆蓋，渠道多而管理難。海南康芝藥業(yè)股份有限公司要有效滿足第三終端的用藥需求，只有對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)建，把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建成全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各省各主要地級(jí)城市建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效地覆蓋一些重點(diǎn)的第三終端市場(chǎng)，才能滿足第三終端用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要。3.3公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要目前,臨床常用的藥品中專門針對(duì)兒童的特點(diǎn)和生理研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的專用藥品比較少。2008年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模307.72億元，國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模606.51億元。如此巨大的市場(chǎng)空間卻沒有幾個(gè)企業(yè)愿意投資研發(fā)與生產(chǎn)。其主要原因是因?yàn)榕c成人藥品市場(chǎng)相比,兒童專用藥品數(shù)量不如成人的大,市場(chǎng)的空間相對(duì)較小。兒童用藥受“冷落”主要緣于幾個(gè)方面：一是由于兒童藥品的開發(fā)周期較長(zhǎng),研究費(fèi)用高,資金投人風(fēng)險(xiǎn)大,利潤(rùn)較低,不少制藥企業(yè)不愿意生產(chǎn)；二是臨床研究上對(duì)兒童的一些病癥,相應(yīng)的服藥劑量等缺乏有針對(duì)性的和可供查詢的資料,研發(fā)成為一大難題；三是兒童用藥由于生產(chǎn)的批量小、批次多和工藝相對(duì)復(fù)雜,造成生產(chǎn)成本較高；四是研制的新藥在臨床試驗(yàn)中需要有志愿者配合,但在兒童藥品的開發(fā)中,尋找兒童受試者往往比較困難。受兒童用藥開發(fā)周期較長(zhǎng)、利潤(rùn)較低的影響下，目前國(guó)內(nèi)兒童專用藥廠較少，多數(shù)兒童藥品由制藥企業(yè)附帶少量生產(chǎn)，較知名的專業(yè)化生產(chǎn)兒童用藥企業(yè)有首都兒童制藥廠、哈爾濱兒童制藥廠、天津兒童制藥廠、上海延安藥廠兒童藥品分廠等，但生產(chǎn)規(guī)模較低。由于兒童新藥開發(fā)經(jīng)費(fèi)投入有限，能夠自主開發(fā)出新藥的兒童專業(yè)化制藥企業(yè)更是少得可憐。而且由于兒童用藥小批量、多批次，工藝相對(duì)復(fù)雜，生產(chǎn)成本較高，企業(yè)不愿意在兒童用藥投入更多的生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)，使得兒童藥生產(chǎn)技術(shù)能力較低。目前國(guó)內(nèi)兒童專用藥廠較少，絕大多數(shù)制藥企業(yè)都是通過?？破贩N來進(jìn)行銷售和宣傳的，而這些兒童用藥往往集中在實(shí)力較強(qiáng)的大中型制藥企業(yè)中，作為一個(gè)小分支來發(fā)展的，并沒有專門的兒童用藥分支定義和宣傳。從2008年全國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)來看，前100位均不是兒童專業(yè)生產(chǎn)廠家，其中前50位中只有哈藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、華東醫(yī)藥集團(tuán)、先聲藥業(yè)有限公司、拜耳先靈醫(yī)藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司在兒童用藥方面形成自己的產(chǎn)品線。近幾年海南康芝藥業(yè)股份有限公司的銷售收入每年以50%以上的速度增長(zhǎng)，其兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥瑞芝清（尼美舒利顆粒）2008年按零售價(jià)計(jì)算銷售額高達(dá)3.16億元。海南康芝藥業(yè)股份有限公司擬在?？谒幑榷诠I(yè)園內(nèi)建設(shè)兒童用藥生產(chǎn)基地，引進(jìn)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平的兒童用藥生產(chǎn)線，生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性高、更有利于兒童身心健康的兒童用藥。同時(shí)，擬建立具有高素質(zhì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際水平實(shí)驗(yàn)設(shè)備的兒童用藥研發(fā)中心，在未來致力于針對(duì)兒童用藥需求特點(diǎn)，研發(fā)品種更齊全的兒童用藥新產(chǎn)品，提高公司自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。把海南康芝藥業(yè)股份有限公司打造為中國(guó)最大、最專業(yè)的兒童用藥生產(chǎn)企業(yè)，這也是海南康芝藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。海南康芝藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)就是成為中國(guó)最大、最專業(yè)的兒童用藥生產(chǎn)企業(yè)，但公司目前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)只是局限于幾個(gè)區(qū)域，無法適應(yīng)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展，因此公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建勢(shì)在必行，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建也是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的手段之一。3.4滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要我國(guó)0-14歲兒童患病率約為12.9%，結(jié)合我國(guó)人口總量，推算我國(guó)每年患病兒童達(dá)到3000萬人以上。兒童患病人數(shù)較多，兒童用藥市場(chǎng)規(guī)模較大。2008年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模307.72億元，較2007年增長(zhǎng)11.02%，并且近幾年國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模保持較快的增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)兒童用藥（限藥品說明書中標(biāo)明兒童使用用法用量的藥品）市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)年份銷售額（億元）增長(zhǎng)率2004年200.332005年224.5912.11%2006年248.4510.62%2007年277.1811.56%2008年307.7211.02%數(shù)據(jù)來源：2004-2008年數(shù)據(jù)來源SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)兒童用藥的專業(yè)廠家和專業(yè)品牌都很少，國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)中絕大多數(shù)藥物都沒有兒童劑型，一些患病兒童使用的減半成人藥，把這部分用藥包括進(jìn)去，則2008年國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模606.51億元，而且近幾年市場(chǎng)規(guī)模保持較快的增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)兒童用藥（包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份）市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)年份銷售額（億元）增長(zhǎng)率2004年407.432005年454.2211.48%2006年496.759.36%2007年550.7310.87%2008年606.5110.13%注1：兒童用藥包括醫(yī)生處方時(shí)藥品減半部份注2：數(shù)據(jù)來源為國(guó)家衛(wèi)生部門診量統(tǒng)計(jì)和平均藥費(fèi)統(tǒng)計(jì)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局人口結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)兒童用藥市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)，海南康芝藥業(yè)股份有限公司兒童用藥主要產(chǎn)品尼美舒利顆粒所在的類別兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)規(guī)模較大并且快速增長(zhǎng)，2008年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)規(guī)模26.78億元，較2007年增長(zhǎng)12.90%。近五年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)銷售規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)年份兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)規(guī)模（億元）增長(zhǎng)率2004年16.692005年18.7812.52%2006年21.1512.62%2007年23.7212.15%2008年26.7812.90%數(shù)據(jù)來源：2004-2008年數(shù)據(jù)來源SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫海南康芝藥業(yè)股份有限公司兒童用藥尼美舒利顆粒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，2008年按零售價(jià)計(jì)算其銷售額高達(dá)3.16億元，其市場(chǎng)份額高達(dá)11.80%，在該類別所有產(chǎn)品銷售中，其市場(chǎng)排名處于第二位。在兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)銷售快速增長(zhǎng)的同時(shí)，尼美舒利顆粒憑借其強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將以更快的速度增長(zhǎng)。2008年兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥前10位品牌銷售情況排序品牌廠家規(guī)格平均零售單價(jià)（元）銷售額（億元）市場(chǎng)份額1美林上海強(qiáng)生制藥15ml

14.213.4712.96%2瑞芝清（尼美舒利顆粒）海南康芝藥業(yè)50mg*12袋13.423.1611.80%3泰諾林上海強(qiáng)生制藥100ml17.161.656.16%4百服嚀（對(duì)乙酰氨基酚滴劑/口服液）上海施貴寶制藥15ml14.341.314.89%5保嬰丹香港余仁生藥業(yè)0.34g*6瓶82.351.264.71%6小兒清熱寧顆粒河南輔仁堂藥業(yè)4g*14包19.730.963.58%7小兒豉翹清熱顆粒江蘇濟(jì)川制藥2g*6包31.100.682.54%8小兒熱速清顆粒哈爾濱圣泰藥業(yè)2g*6包14.920.632.35%9小兒金翹顆粒四川川西制藥5g*6袋22.210.542.02%10馥感啉口服液陜西容廈藥業(yè)10ml*6支28.730.451.68%數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫海南康芝藥業(yè)股份有限公司兒童用藥另一潛力產(chǎn)品氨金黃敏顆粒將面臨比較好的發(fā)展。其所在類別兒童感冒類用藥市場(chǎng)銷售規(guī)模較大并且快速增長(zhǎng)，2008年兒童感冒類用藥市場(chǎng)規(guī)模34.62億元，較2007年增長(zhǎng)12.66%。近五年我國(guó)兒童感冒類用藥市場(chǎng)銷售規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)年份兒童感冒類用藥市場(chǎng)規(guī)模（億元）增長(zhǎng)率2004年21.772005年24.4712.40%2006年27.2111.20%2007年30.7312.94%2008年34.6212.66%數(shù)據(jù)來源：2004-2008年數(shù)據(jù)來源SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫氨金黃敏顆粒未來發(fā)展空間可以通過兒童感冒類用藥市場(chǎng)前五大產(chǎn)品的銷售額看出來，前五大產(chǎn)品的銷售額都已經(jīng)超過億元，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位河北太陽石藥業(yè)好娃娃(小兒氨酚烷胺顆粒)銷售額高達(dá)3.52億元。2008年兒童感冒類用藥前5位品牌銷售情況排序品牌廠家規(guī)格平均零售單價(jià)（元）銷售額（億元）市場(chǎng)份額1好娃娃(小兒氨酚烷胺顆粒)河北太陽石藥業(yè)4g*12包12.343.5210.17%6g*12包14.182優(yōu)卡丹（小兒氨酚烷胺顆粒）江西仁和制藥6g*10包10.322.657.65%3護(hù)彤（小兒氨酚黃那敏顆粒）哈藥集團(tuán)制藥六廠0.2g*12包7.842.426.99%4祺爾百服嚀溶液上海施貴寶制藥60ml11.051.434.13%5艾暢偽麻美沙芬滴劑上海強(qiáng)生制藥15ml16.701.183.41%數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)庫兒童用藥市場(chǎng)規(guī)模較大，并且市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。兒童解熱鎮(zhèn)痛類用藥市場(chǎng)和兒童感冒類用藥市場(chǎng)規(guī)模都比較大，其市場(chǎng)規(guī)模也快速增長(zhǎng)。要想分享這個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，做深做透這個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)要廣泛覆蓋這個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觸角要深入觸及該市場(chǎng)。滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要必然要對(duì)康芝藥業(yè)目前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)建。3.5滿足公司快速發(fā)展的需要3.海南康芝藥業(yè)股份有限公司近幾年發(fā)展迅速，現(xiàn)有生產(chǎn)難以滿足公司發(fā)展的需要，公司擬在?？谑兴幑榷诠I(yè)園內(nèi)建設(shè)新廠。新廠建設(shè)分兩期，首期工程建設(shè)完成后產(chǎn)能規(guī)模將達(dá)到年產(chǎn)普通顆粒劑24億袋、普通片劑4億片、普通膠囊劑1億粒、凍干粉針2000萬支、口服液及糖漿3000萬瓶、青霉素類顆粒劑2億袋、青霉素類膠囊劑1億粒、青霉素類無菌粉針劑3000萬支、頭孢類顆粒劑2億袋、頭孢類膠囊劑1億粒、頭孢類無菌粉針劑3000萬支的生產(chǎn)能力。公司兩期建設(shè)工程完成后，產(chǎn)能大幅提高，公司各主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提高。產(chǎn)品售價(jià)根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)合近期市場(chǎng)價(jià)格，按適當(dāng)保守的原則確定，則公司2011-2013年銷售收入分別達(dá)到45588．30萬元、69193.4萬元、100472萬元。海南康芝藥業(yè)股份有限公司未來幾年主要產(chǎn)品產(chǎn)量及公司銷售收入序號(hào)項(xiàng)目20112012201320142015201620172018201920201尼美舒利顆粒1.1銷售價(jià)格（元/盒）3.423.423.423.423.423.423.423.423.423.421.2數(shù)量（萬盒）4000.006000.008000.008000.008000.008000.008000.008000.008000.008000.001.3收入（萬元）13680.0020520.0027360.0027360.0027360.0027360.0027360.0027360.0027360.0027360.002羧甲司坦顆粒2.1銷售價(jià)格（元/盒）2.562.562.562.562.562.562.562.562.562.562.2數(shù)量（萬盒）800.001200.002000.002000.002000.002000.002000.002000.002000.002000.002.3收入（萬元）2048.003072.005120.005120.005120.005120.005120.005120.005120.005120.003小兒四維葡鈣顆粒3.1銷售價(jià)格（元/盒）4.444.444.444.444.444.444.444.444.444.443.2數(shù)量（萬盒）350.00750.001200.001200.001200.001200.001200.001200.001200.001200.003.3收入（萬元）1554.003330.005328.005328.005328.005328.005328.005328.005328.005328.004健兒樂顆粒4.1銷售價(jià)格（元/盒）3.423.423.423.423.423.423.423.423.423.424.2數(shù)量（萬盒）350.00700.001000.001000.001000.001000.001000.001000.001000.001000.004.3收入（萬元）1197.002394.003420.003420.003420.003420.003420.003420.003420.003420.005氨金黃敏顆粒5.1銷售價(jià)格（元/盒）2.562.562.562.562.562.562.562.562.562.565.2數(shù)量（萬盒）4000.005000.006000.006000.006000.006000.006000.006000.006000.006000.005.3收入（萬元）10240.0012800.0015360.0015360.0015360.0015360.0015360.0015360.0015360.0015360.006其他產(chǎn)品收入（萬元）16869。327077。443884438844388443884438844388443884438847銷售收入合計(jì)（萬元）45588．3069193.41004721004721004721004721004721004721004721004723.海南康芝藥業(yè)股份有限公司研發(fā)中心的擴(kuò)建在未來三年全面竣工并運(yùn)行。圍繞海南康芝藥業(yè)股份有限公司“建成具有中國(guó)兒童藥生產(chǎn)基地”的戰(zhàn)略規(guī)劃，該公司研發(fā)中心的研發(fā)目標(biāo)為：以多取勝、以專取勝、以精取勝。截至2009.06.30公司在注冊(cè)產(chǎn)品及在研項(xiàng)目如下表序號(hào)名稱作用類別進(jìn)度類別是否兒童藥復(fù)方兒童氨酚腎素顆粒感冒藥完成臨床前研究，準(zhǔn)備申報(bào)新藥（5類）是兒童復(fù)方氨酚腎素片感冒藥完成臨床前研究，已申報(bào)仿制是阿莫西林克拉維酸鉀顆?？垢腥舅幣R床前研究仿制是健兒樂顆粒小兒厭食臨床前研究仿制是楓蓼腸胃康糖漿胃腸藥臨床前研究仿制是頭孢丙烯顆粒抗感染藥臨床前研究仿制是美敏偽麻溶液感冒藥臨床前研究仿制是頭孢克肟顆?？垢腥舅幣R床前研究仿制是孟魯司特鈉顆粒哮喘藥臨床前研究仿制是孟魯司特鈉咀嚼片哮喘藥臨床前研究仿制是二巰丁二酸顆粒排鉛藥臨床前研究新藥（5類）是精氨酸布洛芬顆粒退熱止痛藥臨床前仿制是氨金黃敏顆粒感冒藥臨床前研究仿制是羅紅霉素氨溴索分散片抗感染藥已完臨床（臨床批件號(hào)2006L00664）新藥（3.2類）是羅紅霉素氨溴索顆?？垢腥舅幰淹昱R床（臨床批件號(hào)2006L03659）新藥（3.2類）是羅紅霉素氨溴索片抗感染藥已完臨床（臨床批件號(hào)2007L04129）新藥（3.2類）是羅紅霉素氨溴索膠囊抗感染藥已完臨床（臨床批件號(hào)2007L01316）新藥（3.2類）是匹多莫德干混懸劑提高免疫力已完臨床（臨床批件號(hào)2008L00142）新藥（5類）是鹽酸左西替利嗪顆?？惯^敏在臨床中（臨床批件號(hào)2008L11832）新藥（5類）是匹多莫德咀嚼片提高免疫力準(zhǔn)備臨床（臨床批件號(hào)2009L01535）新藥（5類）是鹽酸阿比朵爾顆?？共《緢?bào)生產(chǎn)產(chǎn)品(受理號(hào)CXHS0600806瓊）新藥（3.1類）是消旋卡多曲干混懸劑止瀉藥報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品(受理號(hào)CXHS0700073瓊)新藥（5類）是阿奇霉素干混懸劑抗感染報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品(受理號(hào)（CYHS0603149瓊）6類藥是注射用丙帕曲馬多止痛藥報(bào)臨床產(chǎn)品(受理號(hào)CXHL0601006瓊新藥（1類）否鞣酸蛋白酵母散止瀉藥報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品(受理號(hào)CYHS0700733瓊)仿制藥是右旋布洛芬顆粒解熱鎮(zhèn)痛報(bào)臨床產(chǎn)品(受理號(hào)CXHL0700547瓊)仿制藥是乳酸菌素顆粒消化道用藥報(bào)生產(chǎn)產(chǎn)品(受理號(hào)CYHS0900182瓊)仿制藥是阿比朵爾顆粒遮味研究、試制技術(shù)抗病毒藥在研，初步處方口感優(yōu)于原處方改善口感伊曲康唑分散片工藝技術(shù)研制抗真菌藥在研，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)尼美舒利緩釋片的緩釋技術(shù)研究解熱鎮(zhèn)痛在研，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)隨著海南康芝藥業(yè)股份有限公司新廠建設(shè)工程，公司主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提高，公司未來三年的銷售收入達(dá)到10億多元。研發(fā)中心擴(kuò)建工程的完成，公司的研發(fā)能力提高，未來待上市的產(chǎn)品越來越多。公司的銷售收入快速增長(zhǎng)以及產(chǎn)品研發(fā)能力的提高，對(duì)公司的營(yíng)銷要求越來越高。公司現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有覆蓋到市場(chǎng)，難以滿足公司快速發(fā)展的需要，公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建勢(shì)在必行。通過上述的分析，無論是從響應(yīng)國(guó)家政策環(huán)境的需要角度看、還是從滿足第三終端市場(chǎng)的需要、公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的需要、滿足兒童用藥市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需要、滿足公司快速發(fā)展的需要角度看，公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建具有現(xiàn)實(shí)必要性。第四章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施及組織架構(gòu)4.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建及營(yíng)銷架構(gòu)調(diào)整考慮的因素（1）第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)極為分散，對(duì)管理的要求也極高。（2）為配合公司多產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，針對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行拓展，組織對(duì)第一終端、第二終端實(shí)施系統(tǒng)開發(fā)。（3）細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理是企業(yè)保持旺盛營(yíng)銷力，并獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。（4）加強(qiáng)配送功能，快速服務(wù)市場(chǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體措施4.2.1成立省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部以及地級(jí)辦事處，擴(kuò)充營(yíng)銷人員（1）成立省級(jí)分公司，配置營(yíng)銷人員在全國(guó)建立5家省級(jí)分公司，每家省級(jí)分公司人員配置10-15人。省級(jí)分公司具體職責(zé)：①按公司戰(zhàn)略部署完成本轄區(qū)銷售任務(wù)。②指導(dǎo)轄下各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部開展工作，完善各管理制度。③做好本轄區(qū)各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部間的協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。④成為本公司產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)倉庫，并配發(fā)本轄區(qū)。（2）成立省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，配置營(yíng)銷人員在全國(guó)建立20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，每個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部人員配置5－8人。省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部具體職責(zé)：①制定本區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。②維護(hù)、發(fā)展與客戶的良好合作關(guān)系。③負(fù)責(zé)本區(qū)域投標(biāo)工作的具體事宜。④指導(dǎo)、協(xié)助代理商開展區(qū)域內(nèi)的銷售推廣活動(dòng)⑤做好市場(chǎng)信息反饋工作等。（3）建立地級(jí)辦事處，配置營(yíng)銷人員在全國(guó)建立140個(gè)地級(jí)辦事處，每個(gè)地級(jí)辦事處人員配置2－3人。地級(jí)辦事處具體職責(zé)：①負(fù)責(zé)農(nóng)村醫(yī)療兩網(wǎng)工程及新型農(nóng)村合作醫(yī)療的招標(biāo)，掛網(wǎng)、集中采購(gòu)的相關(guān)信息收集，并積極協(xié)助省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部做好招標(biāo)、掛網(wǎng)的具體工作。②負(fù)責(zé)農(nóng)村“兩網(wǎng)工程”或農(nóng)村新型醫(yī)療合作藥品中標(biāo)或掛網(wǎng)后的配送工作。③負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)的促銷（拉單、會(huì)議營(yíng)銷、柜臺(tái)促銷、贈(zèng)品發(fā)放）及售后服務(wù)工作。④負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、公司形象的維護(hù)及其它公司相關(guān)聯(lián)的事宜。4.2.2為穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍，提供穩(wěn)定、良好的辦公環(huán)境，省級(jí)分公司及省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置辦公用房多年來康芝藥業(yè)的駐外辦事處都是以租房的方式來開展工作，由于所租的房情況不一導(dǎo)致辦公環(huán)境不佳，辦公地點(diǎn)不穩(wěn)定。不僅影響與客戶間的交流，也讓員工無穩(wěn)定安全感，同時(shí)每年還得支付一筆不菲的租金，既增加銷售成本，又不利于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，更不利于銷售工作。各省級(jí)分公司及省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公地點(diǎn)購(gòu)置一套固定用房是有必要的。4.2.3設(shè)立省級(jí)分公司倉儲(chǔ)功能以及加強(qiáng)省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部物流配送能力海南康芝藥業(yè)股份有限公司兒童用藥生產(chǎn)基地位于?？谒幑榷诠I(yè)園內(nèi)，生產(chǎn)基地遠(yuǎn)離銷售市場(chǎng)；而且隨著公司的生產(chǎn)產(chǎn)能大幅提高，產(chǎn)品的種類和數(shù)量越來越多，大量的產(chǎn)品從生產(chǎn)基地直接配送到全國(guó)各地市場(chǎng)物流路線大漫長(zhǎng)，因此省級(jí)分公司需要設(shè)立倉儲(chǔ)功能，使得省級(jí)分公司在各自管轄的區(qū)域內(nèi)成為公司產(chǎn)品的倉儲(chǔ)物流配送中心。海南康芝藥業(yè)股份有限公司尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)都是在第三終端。第三終端市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：地域廣闊，診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，終端分布廣難覆蓋，渠道多而管理難。第三終端的診所、衛(wèi)生室、藥店每次所需要的藥品數(shù)量也不多，但進(jìn)貨的頻率比較高，為了及時(shí)滿足第三終端的市場(chǎng)需求，各省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)具有藥品配送能力。另外，第三終端地域廣闊、市場(chǎng)分布廣，康芝藥業(yè)需要大量的代理商銷售公司的產(chǎn)品，省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部需要經(jīng)常指導(dǎo)、協(xié)助代理商開展區(qū)域內(nèi)的銷售推廣活動(dòng)，并經(jīng)常需要維護(hù)、發(fā)展與客戶的良好合作關(guān)系，因此需要配置必要的交通工具。考慮到省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)具有藥品配送能力，以及需要配置必要的交通工具，因此省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部應(yīng)配置一定數(shù)量的車輛。4.2.4加強(qiáng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)信息現(xiàn)代化是有效提高工作效率的一種主要方式。建立強(qiáng)大的營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫并對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的系統(tǒng)化分析，為制定科學(xué)、實(shí)效的戰(zhàn)略規(guī)劃提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。通過信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷人員的日常工作進(jìn)行管理，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)管理。建立公司與客戶的溝通交流平臺(tái)，向醫(yī)生和患者提供醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)、公司的科研成果。接受各方信息及意見，使公司形象得以更健康的發(fā)展。選擇專業(yè)化的公司提供一套完整科學(xué)的ERP軟件服務(wù)系統(tǒng)，連接所有的省級(jí)分公司、省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部及地級(jí)辦事處。4.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建具體區(qū)域及步驟4.3.12010年建立省級(jí)分公司5個(gè)，省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部20個(gè)，地級(jí)辦事處40個(gè)2010年建立省級(jí)分公司5個(gè)廣州、鄭州、沈陽、成都、杭州分管全國(guó)30個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）。省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部20個(gè)：分別屬于5個(gè)分公司管轄，分公司所在省份，不再設(shè)立省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部。地級(jí)辦事處40個(gè)：分屬20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，不設(shè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部的省份，直屬分公司管理。具體見下表：分公司（共5個(gè)）省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部（共20個(gè)）地級(jí)辦事處（2010年40個(gè)）沈陽鞍山、大連黑龍江（哈爾濱）齊齊哈爾、大慶、吉林（長(zhǎng)春）吉林市、松原、內(nèi)蒙古（呼和浩特）包頭、赤峰、北京鄭州甘肅（蘭州）洛陽、許昌、平頂山、開封陜西（西安）寶雞、延安、新疆（烏魯木齊）克拉瑪依、河北（石家莊）唐山、秦皇島、保定山東（濟(jì)南）青島、淄博、煙臺(tái)、濰坊山西（太原）大同、晉城、廣州汕頭、韶關(guān)、廣西（南寧）桂林、河池、福建（福州）泉州、龍巖、湖南（長(zhǎng)沙）衡陽、邵陽、成都達(dá)州、綿陽、重慶貴州（貴陽）云南（昆明）杭州金華、紹興、湖北（武漢）江西（南昌）安徽（合肥）亳州、蚌埠、江蘇（南京）徐州、淮安、4.3.22011年，在原有基礎(chǔ)上增設(shè)50個(gè)地級(jí)辦事處2011年，在20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下轄地區(qū)，增設(shè)50個(gè)地級(jí)辦事處，（設(shè)立了省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部所在的省會(huì)城市不再另設(shè)地級(jí)辦事處），至此，全國(guó)地級(jí)辦事處共達(dá)90個(gè)。具體見下表：分公司（共5個(gè)）省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部（共20個(gè)）地級(jí)辦事處（2010年40個(gè)）地級(jí)辦事處（2011年50個(gè)）沈陽鞍山、大連朝陽、錦州黑龍江（哈爾濱）齊齊哈爾、大慶、牡丹江、雙鴨山吉林（長(zhǎng)春）吉林市、松原、延邊、通化內(nèi)蒙古（呼和浩特）包頭、赤峰、通遼北京鄭州甘肅（蘭州）洛陽、許昌、平頂山、開封駐馬店、周口、商丘陜西（西安）寶雞、延安、榆林、銅川新疆（烏魯木齊）克拉瑪依、吐魯番河北（石家莊）唐山、秦皇島、保定廊坊、滄州、張家口、邢臺(tái)山東（濟(jì)南）青島、淄博、煙臺(tái)、濰坊德州、濟(jì)寧、山西（太原）大同、晉城、運(yùn)城廣州汕頭、韶關(guān)、湛江、陽江、梅州廣西（南寧）桂林、河池、來賓、百色三亞福建（福州）泉州、龍巖、莆田湖南（長(zhǎng)沙）衡陽、邵陽、郴州、岳陽成都達(dá)州、綿陽、廣安、雅安、攀枝花、自貢重慶萬州、合川、永川貴州（貴陽）畢節(jié)、遵義、云南（昆明）昭通杭州金華、紹興、臺(tái)州、麗水湖北（武漢）隨州、荊州、孝感江西（南昌）贛州、萍鄉(xiāng)安徽（合肥）亳州、蚌埠、安慶江蘇（南京）徐州、淮安、鹽城、常州4.3.22012年，在原有基礎(chǔ)上再增設(shè)50個(gè)地級(jí)辦事處至此，全國(guó)省級(jí)分公司5個(gè)，省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部20個(gè)，地級(jí)辦事處共達(dá)140個(gè)。除西藏及港澳臺(tái)地區(qū)外，全國(guó)各省、直轄市、自治區(qū)都建有省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部或分公司。除青海省及北京、天津、上海3個(gè)直轄市外，甘肅、寧夏、海南人口較少、區(qū)域面積較小的省份只計(jì)劃設(shè)置1-2個(gè)地級(jí)辦事處，新疆設(shè)置3個(gè)地級(jí)辦事處，其他省份內(nèi)都將根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)化需要，以地級(jí)市為單位建有4-9個(gè)地級(jí)辦事處。具體見下表：分公司（5個(gè)）省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部（共20個(gè)）地級(jí)辦事處（2010年40個(gè)）地級(jí)辦事處（2011年50個(gè)）地級(jí)辦事處（2012年50個(gè)）沈陽鞍山、大連朝陽、錦州本溪、鐵嶺黑龍江（哈爾濱）齊齊哈爾、大慶、牡丹江、雙鴨山佳木斯、伊春吉林（長(zhǎng)春）吉林市、松原、延邊、通化白城、四平內(nèi)蒙古（呼和浩特）包頭、赤峰、通遼錫林郭勒、呼倫貝爾北京鄭州甘肅（蘭州）天水、隴南石嘴山洛陽、許昌、平頂山、開封駐馬店、周口、商丘陜西（西安）寶雞、延安、榆林、銅川漢中、渭南、安康、商洛新疆（烏魯木齊）克拉瑪依、吐魯番哈密河北（石家莊）唐山、秦皇島、保定廊坊、滄州、張家口、邢臺(tái)承德、邯鄲山東（濟(jì)南）青島、淄博、煙臺(tái)、濰坊德州、濟(jì)寧、泰安、臨沂山西（太原）大同、晉城、運(yùn)城呂梁、臨汾、晉中廣州汕頭、韶關(guān)、湛江、陽江、梅州汕尾廣西（南寧）桂林、河池、來賓、百色賀州、貴港三亞福建（福州）泉州、龍巖、莆田漳州、南平湖南（長(zhǎng)沙）衡陽、邵陽、郴州、岳陽湘西、懷化成都達(dá)州、綿陽、廣安、攀枝花、自貢巴中、宜賓、南充重慶萬州、合川、永川貴州（貴陽）畢節(jié)、遵義、安順、六盤水云南（昆明）昭通、西雙版納思茅、玉溪杭州金華、紹興、臺(tái)州、麗水嘉興、溫州、寧波湖北（武漢）隨州、荊州、孝感宜昌、襄樊、黃石江西（南昌）贛州、萍鄉(xiāng)、宜春吉安、上饒安徽（合肥）亳州、蚌埠、安慶六安、宿州、阜陽江蘇（南京）徐州、淮安、鹽城、常州泰州、連云港、4.4康芝藥業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建后營(yíng)銷中心組織架構(gòu)康芝藥業(yè)營(yíng)銷中心康芝藥業(yè)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部總經(jīng)辦市場(chǎng)部總經(jīng)辦督導(dǎo)部行政部督導(dǎo)部行政部銷售部財(cái)務(wù)部銷售部財(cái)務(wù)部人力資源部質(zhì)管部人力資源部質(zhì)管部?jī)?chǔ)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（杭州）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（沈陽）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（杭州）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（沈陽）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（鄭州）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（成都）康芝藥業(yè)省級(jí)分公司（廣州）——職能同左湖南市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部河北市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部山東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部山西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部陜西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部甘肅市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部新疆市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部湖北市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部江西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部安徽市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部江蘇市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部廣西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部福建市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部重慶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部云南市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部貴州市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部?jī)?nèi)蒙古市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部北京市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部吉林市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部黑龍江市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部湖南市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部河北市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部山東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部山西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部陜西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部甘肅市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部新疆市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部湖北市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部江西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部安徽市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部江蘇市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部廣西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部福建市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部重慶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部云南市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部貴州市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部?jī)?nèi)蒙古市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部北京市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部吉林市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部黑龍江市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部說明：各省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部下轄若干個(gè)地級(jí)辦事處，由于空間有限，這里不再列出。第五章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資預(yù)算5.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資內(nèi)容（1）5個(gè)省級(jí)分公司辦公用房以及相應(yīng)的倉儲(chǔ)功能。（2）5個(gè)省級(jí)分公司具備倉儲(chǔ)能力需GSP認(rèn)證。（3）5個(gè)省級(jí)分公司具備配送能力需購(gòu)置車輛。（4）20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房。（5）20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部具備配送能力需購(gòu)置車輛。（6）5個(gè)省級(jí)分公司、20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置。5.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資估算（1）5個(gè)省級(jí)分公司辦公用房投資：估算全國(guó)省會(huì)城市商業(yè)用房均價(jià)8000元/㎡，省級(jí)分公司按200㎡計(jì)，則投資金額為200㎡*8000元/㎡*5=800萬元。（2）5個(gè)省級(jí)分公司具備倉儲(chǔ)能力需GSP認(rèn)證投資：每個(gè)省級(jí)分公司GSP認(rèn)證費(fèi)用30萬元，則投資金額為30萬元*5=150萬元。（3）5個(gè)省級(jí)分公司具備配送能力需購(gòu)置車輛投資：每個(gè)省級(jí)分公司需配備車輛1臺(tái)，每臺(tái)車15萬元，則投資金額為1*15*5=75萬元。（4）20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房投資：估算全國(guó)省會(huì)城市商業(yè)用房均價(jià)8000元/㎡，省級(jí)分公司按100㎡計(jì)，則投資金額為100㎡*8000元/㎡*20=1600萬元。（5）25個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部具備配送能力需購(gòu)置車輛投資：每個(gè)省級(jí)分公司需配備車輛1臺(tái)，每臺(tái)車10萬元，則投資金額為1*10*20=200萬元。（6）5個(gè)省級(jí)分公司、25個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資：①電腦按5000元，傳真機(jī)1000元、打印機(jī)2000元，共計(jì)8000元，則投資金額為8000*25=20萬元。②5個(gè)省級(jí)分公司、20個(gè)省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部ERP系統(tǒng)的軟件購(gòu)買費(fèi)100萬元，服務(wù)器和磁盤陣列等硬件費(fèi)用80萬元。兩項(xiàng)加總，則信息系統(tǒng)建設(shè)以及電腦配置投資為20+100+80=200萬元。（7）140個(gè)地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用由公司自籌資金，不來源募集資金，所需資金這里不再估算。項(xiàng)目總投資估算表序號(hào)投資分項(xiàng)名稱投資金額估算（萬元人民幣）1省級(jí)分公司辦公用房8002省級(jí)分公司GSP認(rèn)證1503省級(jí)分公司購(gòu)置車輛754省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部辦公用房16005省級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部購(gòu)置車輛2006信息系統(tǒng)建設(shè)200營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建總投資金額（不包括地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用）3025營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用）：3025萬元5.3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資資金籌措營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目總投資金額（不包括地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用）為3025萬元，這3025萬元通過公開發(fā)行股票募集。地級(jí)辦事處設(shè)立費(fèi)用由公司自籌資金。第六章營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)6.1營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目投資回報(bào)6.1.1經(jīng)濟(jì)效益分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建使得營(yíng)銷體系更加完善、結(jié)構(gòu)更加合理、模式更加全面、銷售觸覺更加深入，真正具備多層次整合營(yíng)銷能力，使公司進(jìn)入良性快速發(fā)展的軌跡，并為公司研發(fā)的后續(xù)品種提供銷售網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備。公司主要兒童用藥產(chǎn)品2006-2008年銷售情況以及預(yù)計(jì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建完成后2011-2013年銷售情況列表（單位：萬元）：藥品名稱2006年2007年2008年2011年2012年2013年尼美舒利顆粒2445.616141.409833.45136802052027360氨金黃敏顆粒102401280015360小兒四維葡鈣顆粒155433305328羧甲司坦顆粒204830725120健兒樂顆粒119723943420五個(gè)主要產(chǎn)品合計(jì)2445.616141.409833.452871942116565886.1.2社會(huì)效益（1）海南康芝藥業(yè)股份有限公司的尼美舒利等很多產(chǎn)品主要銷售市場(chǎng)都是在第三終端，公司的產(chǎn)品價(jià)格也比較低廉。通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，使公司的產(chǎn)品最大限度的覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)，使得更多的農(nóng)民患者能夠購(gòu)買到價(jià)廉的藥品。（2）海南康芝藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略定位為中國(guó)最大、最專業(yè)的兒童用藥生產(chǎn)企業(yè)，公司的產(chǎn)品主要為兒童用藥。而目前國(guó)內(nèi)兒童用藥比較缺乏，很多兒童患者減半使用成人藥。通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，使公司的兒童藥最大限度的覆蓋市場(chǎng)，使得更多的兒童能夠使用到針對(duì)兒童的兒童用藥。（3）通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建，能夠減少流通中間環(huán)節(jié)，使公司產(chǎn)品只經(jīng)過一道流通中間環(huán)節(jié)，有利于降低流通費(fèi)用，把降低流通費(fèi)用的利益讓渡給患者。（4）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)建將需要大量的銷售及內(nèi)勤人員，為社會(huì)提供一定數(shù)量的就業(yè)機(jī)會(huì)。6.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展