某酒業(yè)公司銷售人員手冊(cè)

目錄一、文王釀酒股份介紹31.公司簡介32.經(jīng)營理念和管理理念43．企業(yè)優(yōu)勢(shì)44．企業(yè)發(fā)展規(guī)劃65．文王產(chǎn)品介紹6二、組織結(jié)構(gòu)7三、管理制度9eq\o\ac(○,1)作息制度9eq\o\ac(○,2)業(yè)務(wù)管理制度10A．客戶定義10<1>業(yè)態(tài)客戶定義101.大賣場：102.連鎖超市：103.便利店：104.百貨店超市：10蟻5.惰傳統(tǒng)零售店獅：破爽10例6.胳餐飲終端：選炕10悄7.誓娛樂終端：筐度10稻B.喘價(jià)格表辦織11旬C.蘭銷售步驟渾棵11棉第一步乒稀前期準(zhǔn)備斗爺12甘第二步化頭打招呼附打13暴第三步?jīng)r臺(tái)商店巡視庫御存盤點(diǎn)柳戒13帥第四步偽鍵商品化工作內(nèi)蜻15萍第五步民甲開場白亮慶16慕第六步鐘芒銷售陳述六蔑17每第七步紗讀異議處理油斗18池第八步杰螺締結(jié)訂單蓋掀18故第九步喚某行政工作茂叛19梁D.手拜訪路線及隔頻率的設(shè)定棒：表慌20蹦A令．報(bào)表體系滴涂23吼客戶分區(qū)分帆級(jí)明細(xì)表（白導(dǎo)入期及發(fā)今展期）餡濃23丹2.丟先客戶資料表姨邀23月3.闖腸工作計(jì)劃：豐（周、月）銹遷24漲4.胃去行程計(jì)劃表疏（定時(shí)定點(diǎn)險(xiǎn)）籃語24舟5.革冷客戶日銷售龜卡眠搬25旗6.興糧通路利潤維菠護(hù)信息醉您25捷7.炊革銷售早會(huì)、補(bǔ)例會(huì)報(bào)告散誦26宮8.稼記餐飲、娛樂聾終端針對(duì)性攜措施（走訪換表）續(xù)胖27桶9.辯晝餐飲、娛樂兩終端統(tǒng)一性脅措施（走訪告表）點(diǎn)蟲28格四、晉銷售人員行窯為規(guī)范瞧漢28缸1.拔原則尾怎28大2.仆執(zhí)行范圍昌網(wǎng)28財(cái)3.不內(nèi)容：擱節(jié)29宋（鴉1顧）公司財(cái)產(chǎn)晨的保護(hù)狹們2旨9阻（戚2嗚）銷售代表創(chuàng)工作范圍區(qū)盆30驅(qū)（劇3瑞）公司利益暴的維護(hù)病悅30估（要4飛）匆人際關(guān)系舒檢31檢（東5津）需安全、秩序寄和禮儀誤圖31磚（瘋6獅）翻公共道德豎柿32勿一、抽文王釀酒股盈份龍介紹燈1.俱公司簡介日安徽文王釀為酒股份有限產(chǎn)公司位于號(hào)疾稱"天下糧沸倉"之一的副淮北平原,恨古時(shí)周文王梁第十子聃季極載的封地沈確子國,現(xiàn)安價(jià)徽省阜陽市勤臨泉縣。公峽司的前身創(chuàng)劉建于195致8年,現(xiàn)已兆發(fā)展成為擁削有資產(chǎn)嬌2甩億元,占地矩6根00多畝,恒年創(chuàng)利稅6愿0芳00多萬元掙的省白酒重勿點(diǎn)骨干企業(yè)厲。2001卡年,公司位組阜陽納稅前茂五強(qiáng),中國耐白酒企業(yè)百廢強(qiáng)行列,2年003年,叨邁入安徽省悠民營企業(yè)十香強(qiáng)。自矩公司董事長榨劉素敏女士顯，畢業(yè)于無顯錫輕工業(yè)學(xué)伶院釀造專業(yè)納，是30多守年的釀酒專置家紛，高級(jí)釀酒示工程師，阜悲陽白酒專家缺組組長，面“哲首屆中國十抱大杰出母親襯”它，安徽省第寄九屆、十屆盾人大代表，礙曾任臨泉縣倉委常委、縣鍋人大副主任病。劉素敏女憑士仁愛慈善洋，熱衷于公推益事業(yè)和慈冊(cè)善事業(yè)，用難行動(dòng)向社會(huì)麗奉獻(xiàn)自己的補(bǔ)光和熱，被暈中國少年兒恨童基金會(huì)譽(yù)塑為子“因中國兒童慈秋善家聲”正、鈔“賺慈善大使眠”棄，受到誤原全國人大詳常委會(huì)委員腫長李鵬、全蹈國婦聯(lián)主席晨顧秀蓮、中煎國少年兒童蘇基金會(huì)名譽(yù)絹主席陳慕華念女士的親切溫接見。生公司規(guī)模宏跳大,設(shè)備先慌進(jìn),技術(shù)力堂量雄厚,擁遼有內(nèi)4使千名員工，萄數(shù)千多條發(fā)項(xiàng)酵池，近幾葛百畝的生產(chǎn)粘釀造基地和須幾十條現(xiàn)代刑化瓶酒灌裝輪生產(chǎn)線,并滋有自己的高捕科技實(shí)驗(yàn)室奉和具有精密虹設(shè)備的化驗(yàn)組室。年生初產(chǎn)白酒3萬因多噸。公司墳秉承傳統(tǒng)工調(diào)藝,以現(xiàn)代插科技為指導(dǎo)粥,用自家獨(dú)替有的釀造方常法生產(chǎn)的濃解香型白酒,嘉具有入口綿猾甜,窖香突住出,回味悠慨長,飲后不腸上頭等特點(diǎn)刻。醒求屋意公司于19漠99年通過牙IS090嶄02認(rèn)證,怖2003年利通過IS0潛9001:權(quán)2000版禮換版認(rèn)證,景獲得了走向盲國際市場的普通行證。自騾1990年批以來單位連沸續(xù)被授予省扎質(zhì)量最佳企非業(yè)稱號(hào),產(chǎn)屆品連續(xù)蟬聯(lián)予省消費(fèi)者最尼喜愛的白酒股、省名牌產(chǎn)監(jiān)品以及省質(zhì)及量免檢產(chǎn)品扒和“全國質(zhì)只量穩(wěn)定合格寧產(chǎn)品”榮譽(yù)梢稱號(hào),20液02年榮獲雹第十屆中國積專利新技術(shù)榨新產(chǎn)品博覽梁會(huì)金獎(jiǎng)。公袍司被評(píng)為全怨國守合同重迷信用企業(yè)、躲省企業(yè)管理枯先進(jìn)單位和拳安徽省“先鹽進(jìn)集體”。棄2003年蔥以質(zhì)取勝的伍文王貢酒（拾跨世紀(jì)）在欺上海市首屆喜優(yōu)質(zhì)酒評(píng)比籃中,經(jīng)過市子場調(diào)研和國疤家級(jí)評(píng)酒師億的精評(píng)細(xì)選蛇,在暢銷品矮牌、金樽佳規(guī)釀品牌、經(jīng)停典佳釀品牌溜優(yōu)秀品牌4幻個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)中,隸（跨世紀(jì)）硬文王貢酒獲鐘得“經(jīng)典佳暢釀”獎(jiǎng)。戴2004年濃3月6日滲文王公司被溝市工商局、眉質(zhì)量技術(shù)監(jiān)捐督局、國稅企局、地稅局鋤等七家單位稻聯(lián)合授予二痕星級(jí)誠信單該位,是全市麻白酒廠家中李唯一當(dāng)選的蓋企業(yè)。憑著植優(yōu)良的白酒丸品質(zhì)和備受帶贊譽(yù)的誠信豐,以及效益跑突出的經(jīng)營姨管理,文王撓企業(yè)被中國仗釀酒工業(yè)協(xié)村會(huì)評(píng)選為“重中國酒業(yè)理乓事單位”。冷一流的防偽艦技術(shù)，確保凈維護(hù)消費(fèi)者糕的利益。公真司重視科技建創(chuàng)新,在產(chǎn)曉品的包裝和宗防偽方面走佛在同行業(yè)的岡前列,除采層用800電典話數(shù)碼防偽傭標(biāo)志外,自瓦行設(shè)計(jì)開發(fā)梅的“天鵝瓶熄”“一帆風(fēng)切順”和“年肥年有余”瓶因以及一次性州撬斷開啟瓶旦蓋等獲多項(xiàng)元國家專利。取公司奉行“呀質(zhì)量如同生貢命、誠信重掃于泰山、服在務(wù)勝似廣告輝、人品打造膏酒品”的經(jīng)劣營理念,與消客戶真誠合祥作,關(guān)愛廣姿大消費(fèi)者,均走共同發(fā)展肺之路,走可峽持續(xù)發(fā)展之冬路，走和諧款發(fā)展之路。浩2源．洋經(jīng)營理念和鍛管理理念塘文王在激烈寺的市場競爭蘿中形成了自春己獨(dú)特的踏經(jīng)營理念和妹管理理念炎，用于指導(dǎo)虹公司的命各項(xiàng)里生產(chǎn)經(jīng)營活叨動(dòng)：玩經(jīng)營理念淋：質(zhì)量如同厘生命、誠信虹重于泰山、土服務(wù)勝似廣案告、人品打嘆造酒品區(qū)企業(yè)精神：定空談?wù)`事、策實(shí)干興廠邁管理理念：粱戰(zhàn)略目標(biāo)清盆晰化、核心陜流程系統(tǒng)化幼、開展工作徑程序化、促工挑作計(jì)劃明確燙化、工作內(nèi)儀容表格化旺、績效考核如數(shù)字化、音保障執(zhí)行軍訪事化、全面薪管理科學(xué)化澡3巾．敏企業(yè)優(yōu)勢(shì)厚文王酒業(yè)規(guī)眠模宏大，設(shè)電備先進(jìn)，技屠術(shù)力量雄厚沃，現(xiàn)已發(fā)展泉成為資產(chǎn)劈2瞎億元，占地場6野00多畝，艙年生產(chǎn)白酒咬3萬多噸；得擁有蜻4袖千名員工，優(yōu)數(shù)千條發(fā)酵濱池，幾百畝金生產(chǎn)釀造基談地和幾十條武現(xiàn)代化酒瓶卡灌裝生產(chǎn)線天，并擁有自稼己的高科技杜實(shí)驗(yàn)室和精耗密設(shè)備的化悲驗(yàn)室。攝文王在激烈夫的白酒市場豐競爭中，逐浸步確立了自稈己的三大競輝爭優(yōu)勢(shì)：質(zhì)既量優(yōu)勢(shì)、品怎牌優(yōu)勢(shì)和磨文化潑優(yōu)勢(shì)。騎質(zhì)量優(yōu)勢(shì)：夜文王酒業(yè)鐘認(rèn)真追求每妻一瓶文王酒己的品質(zhì)，從得創(chuàng)立之時(shí)始廊終秉承傳統(tǒng)孟工藝，以自迅家釀造為至詞上，以現(xiàn)代隱科技為指導(dǎo)村，醞釀出農(nóng)“非綿甜、爽凈甩”視的瓊漿玉液晶。鏡具有技“估經(jīng)典佳釀偉”敗之稱的文王如酒業(yè)擁有自度己的曲酒生貪產(chǎn)基地，傳夫承港“學(xué)自家釀造沫”忙的理念，采管用優(yōu)質(zhì)糧食火釀造，才有塘了文王酒特掠有的洋“戶綿、甜、凈粉、爽介”亮的口味、醇恨和、濃郁的倡窖香，喝過鉆心曠神怡，劑喝多扣不干書、頭不痛。早“躺自家釀造著”夠，就是選用名優(yōu)質(zhì)高粱、鼠小麥、大麥柱、豌豆等原總料，采用老含五甑固體發(fā)董酵傳統(tǒng)工藝圓，經(jīng)過12巨0天發(fā)酵，泛慢慢蒸餾出闊好酒；腦“盛自家釀造滾”勺，就是量質(zhì)裂接酒，分級(jí)記儲(chǔ)存，自然曾老熟，形成劉獨(dú)特的自然杯風(fēng)格；朗“絨自家釀造巖”帆就是以自己鍋的生產(chǎn)能力律為基礎(chǔ)，絕品不粗制濫造水。室“撥自家釀造岸”繭不僅僅是句互廣告語，更楚是文王酒業(yè)拿用實(shí)際行動(dòng)恭向廣大消費(fèi)祥者做出的質(zhì)數(shù)量承諾嬸。是咱“龜自家釀造晌”抄成就了文王裳的永恒品質(zhì)磁。此外，在重，2007杠年，公司生閉產(chǎn)的正一品核文王貢、御闖品文王貢巖、皇宮宴昏等文王牌系閉列白酒被中銅國綠色食品博發(fā)展中心許日可使用綠色供食品標(biāo)志，蹄使得糞文王酒成為湯消費(fèi)者心中住的放心酒、轉(zhuǎn)健康酒。搜品牌優(yōu)勢(shì)：城文王恩經(jīng)過半個(gè)世俱紀(jì)的發(fā)展，行已經(jīng)成為享苗譽(yù)省內(nèi)外的藝著名品牌。壩早在199份7年，文王痰就獲得了宋“葵安徽省著名童商標(biāo)孤”廊的稱號(hào)。先但后獲得了上噴海市優(yōu)質(zhì)白括酒經(jīng)典佳釀導(dǎo)獎(jiǎng)、第五屆幫消費(fèi)者喜愛戒的名優(yōu)白酒雁品牌帖、安徽省名跌牌產(chǎn)品、全愈國白酒質(zhì)量站放心消費(fèi)聯(lián)少盟品牌、區(qū)全國公益明貓星企業(yè)堵等光榮稱號(hào)障，這些殊榮淚是文王品牌輝優(yōu)勢(shì)的見證勁。為了進(jìn)一辣步打造文王姐的品牌優(yōu)勢(shì)朝，公司自2占007年起憑已將申報(bào)中耀國馳名商標(biāo)松列為重點(diǎn)工兩作之一，輸各項(xiàng)輔助工潛作都在火熱杯進(jìn)行中。踐2023年愉公司精心策豎劃的藝“護(hù)經(jīng)典文王星”休系列產(chǎn)品成馬功上市，得峽到了廣大消崖費(fèi)者的喜愛懸，進(jìn)一步提雷升了公司的受品牌影響力梯。女文化優(yōu)勢(shì)：嗽愛心文化導(dǎo)是文王文化肝理念的精髓星。公司所獲虛得的榮譽(yù)只才是一小部分餅，重要的是庭文王酒業(yè)對(duì)亡社會(huì)的奉獻(xiàn)臺(tái)、對(duì)消費(fèi)者夕的愛；文王蟻人對(duì)品質(zhì)的胞執(zhí)著，正是營源于他們對(duì)親文王酒的愛序；也正是因裹為愛酒，才喝能制造出經(jīng)滔典的好酒；太榮譽(yù)是外在申的，是社會(huì)賊給予的；唯洲有和諧之愛縫、關(guān)懷之愛陽、誠信之愛珍、責(zé)任之愛躁是內(nèi)在的、適永不止息的最，將被文王嗚人世代相傳秤，這些就是萄文王酒業(yè)對(duì)炕愛的見證。影文王的愛心窯文化體現(xiàn)在冷對(duì)社會(huì)的愛率——抓支持慈善事傳業(yè)，捐助社護(hù)會(huì)公益事業(yè)玉。逢年過節(jié)掀送溫暖下鄉(xiāng)臥、第一時(shí)間病向汶川地震得災(zāi)區(qū)捐資捐廊物、開展警“籃文王愛心圓系夢(mèng)勵(lì)”段活動(dòng)以及成堵立鍬“住素敏百萬愛深心基金號(hào)”杰來扶貧濟(jì)困更、資助弱勢(shì)潔群體。據(jù)不掃完全統(tǒng)計(jì)，忙近年來，甲文王公司已溝向社會(huì)資助謀累計(jì)達(dá)千萬睬余元，這標(biāo)膠志著文王人贏已經(jīng)把愛心族事業(yè)作為公趁司發(fā)展的有干機(jī)組成部分農(nóng)，感恩之心檔由心底而生渠，落實(shí)于每鋪個(gè)細(xì)節(jié)。也文王的愛心啊文化體現(xiàn)在怕對(duì)員工和合楊作伙伴上。纏文王酒業(yè)以告人為本、尊淹重和關(guān)愛員雄工，以關(guān)愛鴿員工成長、題關(guān)心員工利四益的實(shí)際行刊動(dòng)，來贏得錯(cuò)員工對(duì)文王禍發(fā)展的關(guān)愛爭和支持；文召王酒業(yè)也一裹直堅(jiān)持以共步贏的理念對(duì)肌待廣大合作蜂伙伴，共享招優(yōu)質(zhì)資源，型在事業(yè)上實(shí)悉現(xiàn)共同發(fā)展岸，以誠信贏軌得文王合作嫂伙伴的信任瘋?？畚耐醯膼坌某肺幕€體現(xiàn)塞在對(duì)消費(fèi)者演的愛。文王佛酒業(yè)擁有數(shù)擾千條發(fā)酵池僵，近百畝生嬌產(chǎn)釀造基地棵和幾十條現(xiàn)臣代化瓶酒灌瓜裝生產(chǎn)線，刺用自家獨(dú)有驅(qū)的釀造方式胖生產(chǎn)出入口芹綿甜，回味晚悠長的高品咱質(zhì)白酒，始絞終堅(jiān)持以質(zhì)孕取信于民，煙貨真價(jià)實(shí)，愧物超所值，貿(mào)始終給消費(fèi)而者提供高質(zhì)宮量的產(chǎn)品。北所以，文王淋酒業(yè)堅(jiān)持雅“擇自家釀造丑”段，就是一種紐責(zé)任之愛，糊一種對(duì)消費(fèi)膛者的愛。撇4．呢企業(yè)發(fā)展規(guī)該劃購近年來，追公司保持良圈好的發(fā)展勢(shì)問頭，歇銷售收入和徒上繳稅金逐累年增長甩。今年，公污司決定改革首營銷模式，限重新制定考菌核和薪酬方脆案，加強(qiáng)宣邁傳和促銷，毀實(shí)施品牌戰(zhàn)趙略，繼續(xù)貫醉徹質(zhì)量至上音的宗旨，為黑建設(shè)全國一夕流白酒生產(chǎn)貪企業(yè)，打造棚全國性的強(qiáng)愚勢(shì)品牌奠定渠堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)鵲。莊目標(biāo)：捎擴(kuò)大濃生產(chǎn)規(guī)模，識(shí)進(jìn)入全國掃白酒赴行業(yè)前列，渣爭做族華東地區(qū)的瞇強(qiáng)勢(shì)品牌，纖打造全國性沈知名品牌，襯建成全國一忽流的白酒生污產(chǎn)企業(yè)；與脊國際接軌，列建立完善的蟻現(xiàn)代企業(yè)制恥度。歷規(guī)劃殺：眉三大輻射點(diǎn)晚，一個(gè)重型購基地是我們承企業(yè)邁向全伯國的跳板，徐一點(diǎn)：以徐群州為據(jù)點(diǎn)順顫京滬線過泰憲安、濟(jì)南、溫德州，北上和直進(jìn)北京，與這條線路是陸我們?nèi)甑倪兑?guī)劃；二點(diǎn)治：以蘇州為劈中心，打開漸上海、寧波械、常熟江浙基富饒片區(qū)，瞧滬寧線開通弦；三點(diǎn)：以魂九江為據(jù)點(diǎn)戰(zhàn)，南向廣東丹、福建，連越接深圳，西稠拓湖北、湖被南，西、南洞方市場結(jié)成銷一片；合肥詢就是我們的季堅(jiān)固陣地，比在合肥成立能直銷處，建水立屬商于我們自己嶄的營銷隊(duì)伍支，從而夯實(shí)騎我們的主戰(zhàn)依場，壯大文貿(mào)王集團(tuán)的氣捆勢(shì)，桐力爭禽成為安徽白冤酒行業(yè)的龍棗頭老大。夫5．厘文王產(chǎn)品介野紹綠經(jīng)典文王之揀天時(shí)秀文王順應(yīng)天尿時(shí)繩，集會(huì)諸侯教，奮起討伐雨，滅商建周息，奠八百年仍基業(yè)。天時(shí)爹經(jīng)典文王逢稍盛世而出，跟自家釀造為洋根，誠信經(jīng)窄營為本，昭剝示天時(shí)，蘊(yùn)毫意繁榮。那濤種遼闊，那君種深邃，那訂份悠遠(yuǎn)，那也份坦蕩捷……脾品之給人以核領(lǐng)略不盡的優(yōu)無限享受。薪有藍(lán)色的天婦時(shí)經(jīng)典文王宏做伴，就會(huì)泥有自然、人探文而高貴的輸藍(lán)色生活。壁經(jīng)典文王之蝴地利斤文王受命易，作邑于豐貫。地利經(jīng)典滔文王酒產(chǎn)地泊恰處中原，駁盛產(chǎn)五谷，油鮦水免疫，恥盡享地利之蛛便，渾然天坦成，成就徽游酒典范。起觀之乎若散餓發(fā)著泥土特歸有的清香，轎每一個(gè)細(xì)節(jié)筍都刻上了高貢雅和諧的印燒記，不聒噪酒，不矯情，得唯有平實(shí)恬杠淡。吐經(jīng)典文王之籮人和經(jīng)文王者，厚燭德載物，品炊高揚(yáng)名，堪評(píng)稱經(jīng)典。人帶間大道，和竄諧為上。人頌和方能興旺濱，興旺方顯劇大治。人間掛大道和諧之賄美，盡在人扔和經(jīng)典文王刊。歲月如火就，生命的激灰情由此點(diǎn)燃膽?；蕦m宴介該酒酒體豐吳滿、香醇爽雞凈、芬芳香器馥、飲后猶忍香濱、回味悠長檔，沁心脾，卡逸神智，盡矛顯宮廷品味經(jīng)典佳釀阻延展文王精演品系列之精鴨華，突顯晶舒瑩清澈之酒放體、芬芳飄尚逸之酒香、憑醇和純正之竭口感。早真情文王宴恐酒奴秉承傳統(tǒng)工芝藝，以現(xiàn)代鎮(zhèn)科技為指導(dǎo)菌，用自家獨(dú)腐特的釀造方漠法利用現(xiàn)代盡生物技術(shù)釀盼制而成，色類、香、味、除格相輔相成服，經(jīng)得起奢貿(mào)侈的挑剔。隆正一品文王嫌貢酒犬文王系列酒甲中的代表品猶牌之一，其兄卓越品質(zhì)備杠受廣大消費(fèi)百者歡迎，多刃年來一直保橋持著良好的童銷售態(tài)勢(shì)，濁被廣大消費(fèi)惰者譽(yù)為云“要咱老百姓的棄五糧液揀”牽。曲二、滾組織結(jié)構(gòu)體公司整體組敏織結(jié)構(gòu)圖辦事處辦事處主任主任主管主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表今各辦事處結(jié)達(dá)構(gòu)圖既三、耗管理制度eq\o\ac(仆○油,1)啄作息制度尼著1．冷日常蝦上班時(shí)間為揀7：40俊—腐17：30較，其中午休皆時(shí)間為11番：40榨—間14：00債.案2填．拿負(fù)責(zé)夜場或尼者終端酒樓堅(jiān)工作的銷售飽代表，辦事活處主任可視賠其工作需要掀調(diào)整其作息秤時(shí)間。局3壞．怎若因在上班艱時(shí)間內(nèi)工作抹任務(wù)未能完到成或工作需湊要，需要在密上班時(shí)間以詢外繼續(xù)工作健的，以工作烘完成為準(zhǔn)，店第二天原則燃上照常上班尺。匹4.呈星期日原則荒上休息，但粉需要保持通膨訊暢通，其礙他時(shí)間需請(qǐng)屆假的銷售代累表原則上應(yīng)恐提前2天述填寫請(qǐng)假條缸，報(bào)辦事處綠主任紙批準(zhǔn)、備案主。卻5.醉請(qǐng)假（事假興、病假、產(chǎn)葵假等）按公致司現(xiàn)有的相雹關(guān)制度執(zhí)行傳。侵6盼.吉銷售代表計(jì)納算節(jié)假日、篇加班日結(jié)存機(jī)，以上文規(guī)樣定的正常休慚息日和國家饒法定節(jié)假日醒為準(zhǔn)，日常奧上班時(shí)間以限外不計(jì)加班精時(shí)間。貴7叮.駐考勤制度槳（1）瞞各銷售代表飲上班前及報(bào)溝到時(shí)間須進(jìn)倍行考勤。慶（2）考勤企時(shí)出現(xiàn)以下士情況的按與房其對(duì)應(yīng)的違孕紀(jì)處理。煩（3）停因以下情況螞而未考勤的撿，不以違規(guī)斜處理：辯1叛）因處理業(yè)調(diào)務(wù)或其他緊灘急事宜未能證考勤的時(shí)間執(zhí)段，辦事處痛主任已予簽猾署具體事項(xiàng)獎(jiǎng)證明，考勤騾記錄及考勤稠證明表，按血公司相關(guān)程?hào)|序要求上報(bào)體銷售內(nèi)勤的際。木柜2）因出賠差未能考勤堡，填補(bǔ)出差勺登記表，且御由辦事處主夏任簽字確認(rèn)蠢（辦事處主誓任出差由種主管器確認(rèn)），并飾和考勤記錄滅一起報(bào)送銷柴售內(nèi)勤著。呈（4）考勤燒記錄上報(bào)規(guī)凡定：畫1）曾各辦事處揮應(yīng)指定考勤厘負(fù)責(zé)人（原寧則上為助理測內(nèi)審員或辦陣事處妥主管限），于每月扯2號(hào)前打印焦出上月的考宵勤記錄；淘各有關(guān)人員四在未考勤時(shí)俘段注明事由芒，并填寫出封勤證明，由守業(yè)務(wù)趴主管滲核對(duì)后簽字?jǐn)_確認(rèn)；廁eq\o\ac(炭○但,2)魚業(yè)務(wù)管理制竹度圈A共．盟客戶定義喉卸羞遼塑自選服務(wù)方透式，除日用事品、生鮮、低雜貨外，有鈴耐用品（電嗚器、旅行箱會(huì)等）及服裝砍等品種銷售巨，至少有輸7個(gè)以上收幕銀柜，單店蛾?duì)I業(yè)面積在擇3000平紡方米搭以上。例如啄：家樂福、山好又多、沃宵爾瑪。狹煌踐自選服務(wù)方耳式，有較為屆齊全的日常堤消費(fèi)用品銷粗售的自選商陡店，至少有梅2個(gè)以上的偶收銀柜，單拳店?duì)I業(yè)面積餐在飽100平方河米擁以上，賺3000平譜方米題以下。例如姑：聯(lián)華超市敘、百佳超市便、屈臣氏駱。芬臭爐自選服務(wù)方季式，每天營稀業(yè)應(yīng)16－24鬼小時(shí)，只有血一個(gè)收銀柜田，單店?duì)I業(yè)暈面積在譽(yù)10平方米破以上，匆200平方棕米租以下，以小鹿規(guī)格包裝的李日用品食品白為主。例算如：7－1掃1、聯(lián)華便跨利。貴茫怒金是大型商場俯的一個(gè)部門林,自選服務(wù)傻方式，有較包為齊全的日揪常消費(fèi)用品論銷售的自選捏商店，單店親營業(yè)面積在心1000平嬌方米挪以上.例如傍：吉之島,認(rèn)百盛.略想泉還裝修簡單，腫在居民區(qū)內(nèi)租，面積母10－剪5命0平方，以社日用品食品俯為主，沒有患生鮮食品興。乘缸撲含大飯店、變大酒店、排逮檔、火鍋等盲揉繼KTV、夜驗(yàn)總會(huì)、迪吧旁、量販?zhǔn)終禮TV、酒吧功、西餐廳等福<2>扯文王酒業(yè)客白戶分級(jí)定義伙通路瓦級(jí)別存原循則稻餐飲類終端詳AA尼在當(dāng)?shù)鼐哂须`相當(dāng)影響力宿和窗口作用心的高檔餐飲屑終端坡A嬌對(duì)餐飲類終澤端按指白劫酒銷量指數(shù)兼進(jìn)行排序，木依據(jù)排名依窮次確立A級(jí)秧終端，其總筐銷量指數(shù)之猴和占餐飲類逢終端總銷量桑指數(shù)的30管%為原則掌細(xì)握。慎B脫對(duì)餐飲類終腸端按白撥酒銷量指數(shù)荷進(jìn)行排序，杠依據(jù)排名依該次確立B級(jí)怪終端，其總曬銷量指數(shù)之澇和占餐飲類舍終端總銷量箱指數(shù)的50彼%為原則掌北握。聰C軟其他穗D喂各類小吃店美、飲食店等本低檔且規(guī)模眨較小的餐飲蓬終端撫娛樂類終端市AA扒在當(dāng)?shù)鼐哂锌窒喈?dāng)影響力勒和窗口作用孕的高檔娛樂渾場所將A食對(duì)娛樂類終也端按白脫酒銷量指數(shù)柱進(jìn)行排序，化依據(jù)排名依雅次確立A級(jí)絹終端，其總頓銷量指數(shù)之亭和占娛樂類淺終端總銷量假指數(shù)的30佩%為原則掌鋤握。墊B礙對(duì)娛樂類終立端按白巨酒銷量指數(shù)刺進(jìn)行排序，顛依據(jù)排名依釣次確立B害級(jí)終端，其難總銷量指數(shù)廁之和占娛樂籌類白宮酒總銷量指貸數(shù)50%為鳳原則掌握。況C孟其他役備注頃級(jí)別劃分以夫銷量指數(shù)為箱基準(zhǔn)賢銷量指數(shù)=撫高檔酒銷量感×賄2＋其它酒約銷量弦×謹(jǐn)1B.價(jià)格表滲甜低檔白酒賠：每瓶68循元以下聰中檔白董酒：每瓶6寺8-158客元屢高檔白貢酒：每瓶1窄58元以上決C.銷售步港驟田許多人的經(jīng)冶驗(yàn)與學(xué)術(shù)研誼究證明，有翠系統(tǒng)的銷售若計(jì)劃，必能北得到最好的娘銷售成果。均變當(dāng)你閱讀以奉下的步驟時(shí)抖請(qǐng)把它當(dāng)成結(jié)一幅街道地循圖，它會(huì)指野引你，邁向弓獲得成功的荷坦直大道。慶叢如同看街道容地圖一般，崖你不可能完絲全按照由起裕點(diǎn)到達(dá)終點(diǎn)概，有時(shí)也須炕改道或走捷漂徑，但除非繪你對(duì)最直的兔路線很熟，沾而且經(jīng)驗(yàn)也傾足夠時(shí)，你勉才不會(huì)迷失匹方向。鋤頂在整個(gè)程序興中，某些步觸驟必須縮減外，或省略，銷但抱“西街道地圖毯”乞仍保持其正鹿確性，只要驢你始終一貫牙的按這些步備驟去實(shí)施，抓那你一定會(huì)嫩得到全盤勝坑利。狼拜訪客戶的豬基本步驟如貪下：前期準(zhǔn)備打招呼花商店巡視庫啦存盤點(diǎn)商品化工作開場白銷售陳述異議處理締結(jié)訂單行政工作就這些步驟在帥每一次的客管戶拜訪中都軌要去做，讓邊我們看一看雄每一個(gè)步驟孟。侍偽值在每次拜訪眠前回顧一下逆準(zhǔn)備工作，弊這包括以下歌：羅1弊、回顧拜訪大計(jì)劃泉啟－－銷售目辟標(biāo)謊巧－－商品化飯陳列工作目短標(biāo)能獨(dú)－－其他管寒理目標(biāo)歪2遮、利用客戶招訪銷卡，回紙顧上次拜訪姿結(jié)果妹亭－－認(rèn)清機(jī)蹲會(huì)和困難之嘗處燙肺－－算出庫腿存情況和銷況售情況頸3拳、自問下列產(chǎn)基本問題：鹽災(zāi)－－我對(duì)已載訪銷的客戶愁了解些什么河？禽－－我能預(yù)井估這家客戶簽有多少機(jī)會(huì)攏和需要？斜歲－－還有什襯么背景材料級(jí)我沒有了解構(gòu)？單宗－－我將怎靈樣開始這次忠拜訪？省部－－恐包我是否預(yù)期峰有拒絕型客戶戶出現(xiàn)，如柿有的話，我擦用什么態(tài)度介和用什么方攝法與他周旋忍？肝輸拜訪前的準(zhǔn)悅備包括工作彎設(shè)想，同時(shí)仿在拜訪中可拖以測試這些座設(shè)想是否可姿行。希4擴(kuò)、檢查自己永已具備所有妙銷售工具，孤及在拜訪中歡需要的商品漢化陳列工具扮及材料：常知－－行程計(jì)挽劃表慰烈－－客戶拜酷訪卡賞暖－－產(chǎn)品目告錄說明孤錄－－促銷辦笨法削據(jù)－－清潔工急具未槳－－文具我(辭地圖、名片雪、計(jì)算器、忌紙、筆、物晝流中心聯(lián)系吳卡等粗)收歷－－POP缸等宣傳品頭詞敢如果拜訪新拾的客戶，首辰先作自我介蛛紹，遞交名和片，然后展拼開銷售陳述斧。如果是已費(fèi)建立關(guān)系的跟客戶，那么盒，就在進(jìn)入暖商店時(shí)問候毫店經(jīng)理或負(fù)歷責(zé)人，讓他殖(杯她暗)著們知道你來降拜訪。者采讓對(duì)方知道屆你將在盤點(diǎn)銹后同他們談禍些有助于銷闖售的建議，研以便讓對(duì)方餓安排時(shí)間和剃你商談。盒代如果店經(jīng)理祝或負(fù)責(zé)人不默在，可馬上制了解他什么揭時(shí)候回來，踩如立即回來援你可先做些艷盤點(diǎn)等工作始，等他回來疾立即可交談減。玻揀如果店經(jīng)理慘或負(fù)責(zé)人暫陵時(shí)不回來，跡則絕不能等碎，可繼續(xù)作旋對(duì)下一個(gè)客悔戶的拜訪。扒戴經(jīng)驗(yàn)會(huì)告訴縣你如何應(yīng)付站不同的客戶請(qǐng)，但永遠(yuǎn)記祥住第一印象狂是十分重要介的：你給人蠻的第一個(gè)印渴象就是最后籌的印象。董驢你的儀表，補(bǔ)你所表現(xiàn)出束的自信和你于友善的誠意啄，都會(huì)給你河一個(gè)好的開截始。腔*才問候店經(jīng)理?；蜇?fù)責(zé)人的孟重要性：鑒1)互讓對(duì)方知道旺你的來訪，萌以示禮貌。號(hào)2)諸這是與對(duì)方頓建立良好關(guān)糧系的機(jī)會(huì)?；瓦@對(duì)建立融珍洽的關(guān)系，撒給對(duì)方留下漢好的印象很計(jì)重要。窮貪稀良1、商店巡寧視亦螞每到一店留鞭意下列要點(diǎn)執(zhí)：芝櫻－－人流流攏向貍－－人流量族大的地方醒－－呼文王志產(chǎn)品位置頸－－競爭產(chǎn)醬品位置噴－－店內(nèi)外來文王萌及競爭品牌灰廣告及陳列久材料的布置錘情況恭－－所有促兇銷活動(dòng)的情趨況夕2濱、店內(nèi)盤點(diǎn)刷庫存閃盤點(diǎn)包括貨腸架上和后倉要庫的內(nèi)庫存銹。港罪每次拜訪檢退查商店各種壓銷售陳列情陵況時(shí)特別應(yīng)馬檢查以下幾嘉點(diǎn)：磁1)犁本產(chǎn)品各種壯品牌規(guī)格的壇銷售情況。僻2)伍貨架庫存：納六通常貨架上菠的商品數(shù)目娘會(huì)有出入，催這可能在零姨售商的后倉汗庫中，也可壇能在你上次號(hào)拜訪賣給商假店產(chǎn)品時(shí)被政漏算了?？?)叮貨架空間分叛配：形衰確保每個(gè)描當(dāng)?shù)厥袌錾蠑偟闹鞔蛳盗形加凶銐虻慕躁惲忻?，以仗避免缺貨。?)紋貨架位置：亦工避免將產(chǎn)品撫陳列在商店騎內(nèi)能見度差尾的貨架。餃5)鍛價(jià)格：衣我們產(chǎn)品的成價(jià)格是否適號(hào)當(dāng)并有競爭氧力？貨架上跨的定價(jià)是否美合理？致6)膜產(chǎn)品狀況：賄嶺我們的產(chǎn)品顏是否看上去扮清潔并有吸滲引力？在貨走架上是否有符破損的產(chǎn)品島？清7)析促銷活動(dòng)狀皆況：贈(zèng)自己的市場革促銷活動(dòng)是棋否正確執(zhí)行命？競爭品牌權(quán)的促銷活動(dòng)逮情況。是否聞能從其它公殲司的促銷活蒜動(dòng)獲得信息鏈和新的構(gòu)思淋。懼8)累競爭對(duì)手情除況：遷與競爭產(chǎn)品熄相比，我們侄的產(chǎn)品是否叢有足夠的空柿間？是否該有同等或更德好的位置？框同時(shí),在這握商店是否有恢目前正在進(jìn)碧行的競爭品法牌的活動(dòng)？蠢是否有新產(chǎn)蔑品？是否有駐特別展示？總是否有新的齊陳列材料？袖9)清貨架陳列：川檢查貨架陳幸列，陳列是嘆否在良好的座位置？是有祥很好的保護(hù)蛇還是已破損妄？它是否已奏經(jīng)填滿？即10)團(tuán)計(jì)算吊各品種的跌訂單額。須3偽、倉庫盤點(diǎn)鮮戰(zhàn)你應(yīng)在店內(nèi)萌盤點(diǎn)和倉庫鮮盤點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)封機(jī)會(huì)以實(shí)現(xiàn)氣你的陳列計(jì)籍劃。牙1)級(jí)對(duì)客戶的責(zé)渣任：蘭島－－節(jié)約他飯的時(shí)間；屬千－－根據(jù)他岡的需求填寫訴訂單；撈條－－為其貨毀物流轉(zhuǎn)和有村效的倉儲(chǔ)提啟供建議。晶2)蒙對(duì)公司的責(zé)覽任：愛狐－－有效的尼定期倉庫盤劑點(diǎn)會(huì)為你提弱供有價(jià)值的闊信息；憶威－－客戶庫暮存情況，促蛛銷產(chǎn)品的流閑動(dòng)情況；哨鹿－－競爭品條牌普通產(chǎn)品面和促銷產(chǎn)品小的庫存水平端；匹戴－－競爭品巖牌的活動(dòng)，備包括新品牌絹上市和促銷籃；畝正－－促銷活攝動(dòng)后，仍留張于客戶倉庫暫中的促銷產(chǎn)醒品；而壺根據(jù)必須遵栽守的規(guī)則，參你現(xiàn)在應(yīng)該杠：策1)得如有必要，洞再次檢查你晶的拜訪目標(biāo)禁。冒2)覆修改你的策炊略。右3)辨安排優(yōu)先處渡理的工作事湯項(xiàng)。回4)墨實(shí)現(xiàn)你設(shè)想羨得到的訂單愉。礎(chǔ)展謙1駝、商品化陳戰(zhàn)列活動(dòng)的要輝點(diǎn)：拐1)屈獲得最佳位部置赤期－－高客流丘量屯推－－人流流施向睡明－－舉手可骨及罩歡－－相關(guān)商界品種類的陳哭列閘卵－－多點(diǎn)陳伙列尋2)遇獲得合理空傻間厚做－－銷售空翻間繞亞－－同等于禮或優(yōu)于競爭無對(duì)手聯(lián)3)愧商品陳列也盛－－貨架陳議列訊－－非貨架朱陳列鴿－－特殊陳卷列盾2橡、商品化陳斯列的工作程頌序：笨1)種爭取最佳陳賠列位置：罵1花、爭取最佳顏位置姐2輩、爭取最大播陳列面去3庭、集中陣列乏4襖、補(bǔ)貨線5某、清理貨架般6哭、標(biāo)價(jià)圾7店、訊POP寇材料布置朵8吵、謝謝經(jīng)理患/設(shè)主管勢(shì)2）操作原格則要求：封促銷生動(dòng)化虹陳列必須有叢創(chuàng)意災(zāi)促銷陳列架歉上應(yīng)有所促艙銷的產(chǎn)品出拳樣便在促銷陳列工架上陳列的俗樣品必須直魚面顧客兵促銷貨架上泳必須陳列有提本公司的促次銷宣傳單頁航，以便顧客晶取閱睜促銷陳列架慰上不應(yīng)有其舌他公司的任什何物品襪促銷陳列架照上應(yīng)有明顯冬介紹促銷內(nèi)跑容的提示及驗(yàn)活動(dòng)方法括-睬贏不允許把本紐公司的海報(bào)搏隨意張貼覆乒蓋在印有本涼公司特有圖量案的陳列輕椅造徑賀架上衛(wèi)由于促銷陳進(jìn)列架往往放荒置于商場的森通道及廣場果或收銀處周壩圍，所以產(chǎn)咬品陳列不光踢要考慮到正機(jī)前方，還要鴨考慮到兩個(gè)疑側(cè)面使顧客巴從三個(gè)方向密都能看到產(chǎn)缺品的正面倡第五步筆防為了喚起客梁戶的注意，拳一般來說，貢在作銷售陳襖述之前，都桌需要一個(gè)開貧場白。接觸建客戶最初幾標(biāo)分鐘所給人拌留下的印象戰(zhàn)，會(huì)給全面舌關(guān)系奠定基輔礎(chǔ)。心理學(xué)染家發(fā)現(xiàn)，銷符售陳述前敬10摘秒鐘里所獲彼得的注意比墨以后喜10喪分鐘內(nèi)獲得繼的注意還要寶多。問1酸、客戶的切慰身利益支董第一種建議體銷售代表使若用的開場白童與客戶的切木身利益有關(guān)事：戀掛－節(jié)省金錢濃與時(shí)間哪閃－增加回轉(zhuǎn)燭與利潤應(yīng)竄－解決一些勞問題2、客套話加閑搜舒第二種建議傻使用的開場饅白是客套話樸，客套話占蠟用時(shí)間太多言自然是不適肢當(dāng)?shù)?，但沒橫有客套話常傻常是不實(shí)際毛的。沒有客聯(lián)套話就難以瑞喚起注意和稈轉(zhuǎn)入正題。雖對(duì)有些客戶祥來說，不說餐幾句客套話放可能被認(rèn)為嘗是沒有禮貌造的。一般是扒把客套話限呢制在幾分鐘漠之內(nèi)，如果微是老顧客，之在這上面花喂的時(shí)間應(yīng)銷姑多一些。常擊用的客套話扯如：僑責(zé)－稱贊客戶繭合－談新聞母(突如最新的商百品信息、球活賽比分等釣)殃耳－提建議拿忍－講述客戶烤競爭者的情位況冷3先、贈(zèng)禮插/統(tǒng)樣品雁痛贈(zèng)禮抬/醉樣品也是一軍種開場白，距有助于喚起嗚注意。由4陵、注意儀表很儀容根不論銷售代鐵表運(yùn)用哪一癢種開場白，蠻目的不外是妻喚起客戶的百注意，他鉆/云她首先必須喬具備以下條修件：棍(翅個(gè)人儀表儀業(yè)容虧)翁執(zhí)－－干凈的哪頭發(fā)、手、騎指甲；互牲－－面部修課飾：修剪鼻糾毛、潔凈牙牧齒、男性剃泉須、女性淡笑妝。午錄－－整潔得掃體的衣服、淺皮鞋；牛奔－－愉快的啦面容；巷叼－－肯定的拾握手；蟻路－－挺直自氏信的姿態(tài)；哨豈－－清楚的歲聲音；脊影－－熱忱；務(wù)亮－－對(duì)客戶茫的生意表示鋤關(guān)心。軍唉蚊在任何銷售屯中，客戶購斥買的是產(chǎn)品慣提供給他的外利益，而不注是它的特色辭。所以在任笨何銷售陳述肌中，銷售代躲表必須呈現(xiàn)件產(chǎn)品的利益瞇而不是它的屬特色。殖1工、針對(duì)下列限客戶的需求趕：灰閥－避免缺貨沉；旅鉗－額外利潤銅；源耐－快速營業(yè)蝦額周轉(zhuǎn)；蒙雖－增加客流澤量。疫2妙、突出產(chǎn)品餃的利益和服毛務(wù)：吸關(guān)－表現(xiàn)出我虧們的建議將農(nóng)會(huì)滿足最基蘇本的情況；三刑－心應(yīng)該回答這腳樣一個(gè)問題葡：效“素能給我?guī)矶捠裁蠢?？刪”扶－處理反對(duì)膚理由。請(qǐng)鑄屈異議是銷售掩過程中經(jīng)常予遇到的，我勵(lì)們無法回避蟻它，正確的皆處理可以幫熱助我們走向蒼成功。辰辦－分清不同誦顧客的態(tài)度炎：接受、懷陸疑、不感興狂趣、拒絕；焦孤－如果有明質(zhì)白態(tài)度出現(xiàn)侍，用詢問方狡式了解清楚廚；趕朱－避免不必已要的反對(duì)理資由；戶－區(qū)別岔“廳真的漠”態(tài)和肅“榜假的闊”右反對(duì)理由；汽－處理反對(duì)憑理由。題是的慣……勾但是夠……山顧客總是樂脆意被人尊重鉆與認(rèn)可，所岔以當(dāng)我們要缸表達(dá)與顧客悠不同的意見儀是，請(qǐng)使用份“正是的干……鴿但是侵……”慢。為什么歸當(dāng)我們不清作楚顧客的意早思，或顧客注認(rèn)為價(jià)格太法高時(shí)，我們慈可以用刷“擾為什么無”瞧來要求顧客棉回答。飛鏢罰我們還可以屆用顧客不買俱的原因要求柿顧客購買，巴典型的句型橫是教“選那恰好是您頁購買的理由言。版”直接否定泊只是對(duì)于關(guān)嘆系非常熟悉尸的顧客可以模使用，但建責(zé)議慎用。永燃龍1虎、盡你最大古的能力來建炭立你的信心叉，努力從客肝戶處得到明族確的回答，則并要求訂單妹。太2雄、頌“粉你什么時(shí)候呈可以結(jié)束銷量售？襖”歐，請(qǐng)注意下舌面幾點(diǎn)購買附訊號(hào)：吸壇－當(dāng)客戶同恰意我們所描少述的產(chǎn)品利眠益；寫懇－當(dāng)客戶同即意我們對(duì)他橋異議的解釋個(gè)；敏即－當(dāng)客戶間弦接地表示他缸已接受我們板的產(chǎn)品和觀收念；隸煙－當(dāng)客戶停私頓，那就表汁明客戶在認(rèn)臥真地考慮他議的決定；跟刪－客戶頻頻阻點(diǎn)頭，對(duì)你窯的介紹或解跳釋表示同意范；腫肝－向你靠近布，探過身來勒；像東－詢問價(jià)格斧或試探最大舍的折價(jià)限度訴；貫伯－詢問是否配能準(zhǔn)時(shí)交貨賽；圍凈－詢問有無燈贈(zèng)送品；扇遵－詢問付款跪方法。百3帥、要求訂單呀的幾個(gè)技巧顆：洞1)美選擇性的結(jié)妙束容輔－您需要五冰箱還是十箱迫？謝2)相特殊的交易議仁－由于這是稍旺季前六個(gè)滋星期，我可慮以給您額外氧的晚10%盜的折扣。扭3）嘗試性仇的訂單敵腦些－疲“棚您可以嘗試露訂購一些不四同的規(guī)格，云看看顧客的面反應(yīng)如何。番那么您就可褲以決定大量慘訂購那一種殺規(guī)格了。善”禁4)艘直接要求訂慢單養(yǎng)漁－咬“卻基于我們的側(cè)討論結(jié)果，約我建議您訂寸購十箱。綠”撿脫完成報(bào)表娃每次拜訪零膛售店完畢后員須按拜訪行天程表、所開置具的訂單及盈商品化工作魄等打填寫銷售代泡表每日零售喝店拜訪表。稱銷售代表月年度業(yè)績匯總境表在每天完唯成拜訪工作捷后填寫。劇完成自我評(píng)容估上為了提高我授們的銷售技恩能，我們需緞要養(yǎng)成對(duì)自溉己的每一次寧拜訪做個(gè)自系我評(píng)估，詢?cè)鰡栕约撼晒υ谑裁吹胤綘C，還有什么籍地方要改進(jìn)東的，這樣我貪們就能不斷纖進(jìn)步。躲D.拜訪路叢線及頻率的揀設(shè)定：酒對(duì)每個(gè)通過畢零售終端將宣產(chǎn)品送達(dá)消稀費(fèi)者的制造統(tǒng)商來說，管績理好零售終勾端是是一件們既費(fèi)心又瑣方碎的工作，衣而且我們都沸清楚的認(rèn)識(shí)蹄到維持對(duì)零巖售店的拜訪鈴是管理好零盼售終端的開田始，要管好攤行程，可以瘦從繡這幾個(gè)方面殼著手：負(fù)制定每月的幣拜訪計(jì)劃，繭明細(xì)到每一酒天的每一家矛店，使我們濃不必每天為光去什么商店壺而煩惱。筍通過制定合嶺理的拜訪頻說率，提高我序們拜訪的成拳就感。膀行程管理的專原則夠有次序的安精排路線仁有次序指的禾是每天的拜棉訪是有先后之程序，并不殼是想去哪里提就去哪里。要我們的拜訪掉有順序，這高樣可以節(jié)約輕我們的時(shí)間截，使我們的考行動(dòng)更經(jīng)濟(jì)筒更有效率。面有重點(diǎn)的安鄙排層次魯并不是所有托的商店享受扒同樣的拜訪玻頻率，這樣傅無法體現(xiàn)我槐們抓重點(diǎn)的菠策略，我們符根據(jù)各個(gè)商貫店的鑒別，參對(duì)他們進(jìn)行腦不同頻率的紀(jì)拜訪，使我牌們的時(shí)間能至夠更集中在旦重要的零售紙店上，提高赴我們的效率慶。誕二、躁拜訪頻率的滑確立叼根據(jù)商店的兵進(jìn)貨習(xí)慣，毒結(jié)合競爭對(duì)始手的拜訪頻斬率，制定出北我們相應(yīng)的咸拜訪頻率。譜我們要求的燈拜訪頻率分蒼別是陣 展級(jí)別義每月拜訪頻傍率賣AA店膽2次評(píng)A店替4次欠B店長2次捆C店黑1次極D店兔0.5次搖備注所因處理其他炊事務(wù)而到訪城次數(shù)不計(jì)飄三、慮拜訪數(shù)量的贏確定：每人酸每天若只互拜訪餐飲終咱端看的話，其數(shù)缺目摧不低于20量個(gè)緣，銅若只拜訪名零售終端汗，其數(shù)目由不低于30泊個(gè)賊。容四、播行程計(jì)劃的惠制定方法示每個(gè)銷售代倒表在自己所刮轄私地區(qū)的地圖蕉上用不同的介顏色將不同跨類別的商店紀(jì)在相應(yīng)的位身置上表明。較將所轄地區(qū)拜的零售店按競遠(yuǎn)近距離分府為思6嘗個(gè)區(qū)（因?yàn)闊o每周工作年6淘天），分別膊是星期一區(qū)股、星期二區(qū)蠟、星期三區(qū)友、星期四區(qū)免、星期五區(qū)具、星期六區(qū)你。以一類城臟市為例：如朝果每天的拜弟訪數(shù)是12司個(gè)，每月有非4個(gè)星期一雜，所以星期尋一區(qū)要安排聯(lián)48個(gè)拜訪戰(zhàn)數(shù)。湖挺餡杜礦榨兩星期六手澆鬧艇星期一銷售代表兔套閣者堡星期五匙短排駁識(shí)百厲橋同壟頭紅圣鑰冶求住宅扯省春留姻雖譯長夕奮京星期二獸窯唱總熱晨嗽斤絲根纖慈星期四刑平窄趨星期三同叼耀等互星期六區(qū)厭餓趨哈腐喘歉第2肯周獲劉第3管周滅蔬第4周冬先麻套爽星期一季區(qū)佛持司表遞搏第4表周賽吃索堡第1孕周規(guī)雀什搬記剛第1周題尸澆岸懲唱礎(chǔ)蜜使鋤之嚷蜻爬膽第3壞周鳴棕教例塊野概第2周交第3周楚防星期五區(qū)耀互徐酬相懼啟第2框周范熱鉗漢棗告創(chuàng)第4周竟管串回腎冊(cè)金眠迎宋瘡看布騙杯絡(luò)也規(guī)打擋舊萄棚府班粉珠告堅(jiān)瀉壞船興障第1瞎周勤吊學(xué)良皆愚資杏需第2周窩補(bǔ)造聞第1周像早隙邊柱精側(cè)并第4周俘墨繞第3扯周毛漢陸看煌貧盞第4周濤陜第3周雙粘蔥坐才擦蔥嬌曾我簽伐第2型周遞星鋒第4周揚(yáng)調(diào)第2周巾綱枝干星期二區(qū)董朱客氏岡區(qū)志嚴(yán)第1妻周剪奧幣遼帽振第3鉤周布框第重1周星期四區(qū)感割居熱赴澡話慣星期三沫區(qū)著?？粔蚰W(wǎng)慧收然后將所轄扁地區(qū)的零售劈店填入禁《零售客戶紫分區(qū)表》。犯最后根據(jù)最噸省力的路線僵原則，將《團(tuán)零售客戶分截區(qū)表》的相狼應(yīng)的拜訪計(jì)鴨劃按路線的軋順序填在《太零售行程計(jì)回劃表》內(nèi)。六切記：本表立內(nèi)的順序即棗是銷售代表尼的正式拜訪單順序。表內(nèi)臭的1－15別的數(shù)字代表耽著每天拜訪葡的順序。每管月按四周填湯寫，其余的希日期安排為志機(jī)動(dòng)時(shí)間。助如果需要調(diào)述整《行程計(jì)侵劃表》的拜猴訪計(jì)劃需事倚先取得森主管的同意袍。杠炭充荷鐵捆第江四家客戶通攤?？世逭蹌?chuàng)嚷宰憶第五家客戶許稱菠第帳三家客戶窯任早姿眾籃楊凈巴第六家客克戶堤賺伐悶第二家悼客戶椅淘默聚潮襖謝突潮盼第七家客種戶舞搖位第一家客戶餃踢烏盒智埋住宅嫩壟運(yùn)墻崖青級(jí)側(cè)區(qū)域?qū)氼悇e豬名稱刻地址購聯(lián)系人期聯(lián)系倆級(jí)別野……諒備注腥類別分為：隔餐飲終端、井娛樂終端、哨零售終端厘級(jí)別分為：與AA級(jí)、燥A級(jí)、B級(jí)娛、C級(jí)、D能級(jí)肺終端銷量指蒼數(shù)＝高檔產(chǎn)市品銷量鍋×聞2＋其他產(chǎn)蠢品銷量囑×說1確餐飲、娛樂休終端各級(jí)別菊銷量指數(shù)：怎a)AA劫級(jí)：AA級(jí)喂終端為當(dāng)?shù)乩U具有影響力月和窗口作用踏的高檔終端惰b）準(zhǔn)A級(jí)：亭高檔酒月銷仍量平均在2道60瓶以上狂或中檔酒月徒銷量在48量0瓶以上觸c)飽肺B級(jí)：助高檔酒月銷過量平均在1慈00-26吸0瓶或中檔歡酒月銷量在淋160瓶以菊上述d)由辨C級(jí)：肌高檔酒月銷頌量平均在5鐵0~100魂瓶或中檔酒命銷量在16拾0瓶以下諸e)父午D級(jí)：娃日均白酒銷鏟量在三箱以榨下釣零售終端各嗓級(jí)別銷量指燈數(shù)：教AA級(jí)：為巖當(dāng)?shù)鼐哂杏罢懥Υ翱谧骱苡玫拇筚u場貍、連鎖超市麻。謙b)暢A級(jí)：便利儀店、百貨店潤超市及鹽高檔酒的月襖銷量平均在區(qū)150瓶以量上或中檔酒醫(yī)的月銷量在木600瓶以易上邊零售網(wǎng)點(diǎn)邪C揚(yáng)）償B級(jí)：亦高檔酒的月鎮(zhèn)銷量平均在瑞80瓶以上饑或中檔酒的壤月銷量在4池00瓶以上疲零售網(wǎng)點(diǎn)叉d）才C級(jí)：朋高檔酒的月續(xù)銷量平均在消30跪瓶以上或中吹檔酒的月銷銅量在咳150乓瓶以上啦零售網(wǎng)點(diǎn)溝e)D添級(jí)：月白酒曲總銷量肚80瓶種（不含）以舟下零售網(wǎng)點(diǎn)建餐飲、娛樂呆終端場所資鬼料表喜編碼：回判買幟化墻陸腐縱場地名稱供級(jí)別貞詳細(xì)地址趣場地聯(lián)系電煤話掘進(jìn)貨渠道懲服務(wù)員人數(shù)菜場地營業(yè)面襖積季大廳桌數(shù)逢包廂桌數(shù)辜場地老板襖聯(lián)系伴生日部場地經(jīng)理結(jié)聯(lián)系贈(zèng)生日澇采購經(jīng)理碗聯(lián)系宿生日由保管品牌葬保管時(shí)間調(diào)保管費(fèi)用新主要消費(fèi)群酷體匙社會(huì)關(guān)系猾白旺酒總銷量眨銷售品種營經(jīng)營狀況臨□頸很好旱□避良好轟□碗一般劇□必較差瞞□彩危險(xiǎn)舟負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人請(qǐng)員壘供貨商級(jí)注：零售終糠端僅須填寫床場地名稱、倒詳細(xì)地址、度聯(lián)系、錢老板、依白蓋酒總銷量、遍銷售品種、糖經(jīng)營狀況、鄉(xiāng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人逃員。伶零售終端資粉料表洞場地名稱匙級(jí)別志詳細(xì)地址寸聯(lián)系時(shí)供貨商茅店家老板厲主要消費(fèi)群瓣體閱白籍酒總銷量驗(yàn)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員屑銷售品種愚經(jīng)營狀況份□均很好?！跽塘己脙簟醺挂话憷取跬燧^差初□廟危險(xiǎn)居早辟時(shí)間訪：3月14鑰-31日煌屬性蒸項(xiàng)聚目秘責(zé)任人某關(guān)鍵指標(biāo)礙備注色非常規(guī)讓常規(guī)能備注勵(lì)1、關(guān)鍵指頸標(biāo)需確定任旅務(wù)時(shí)間進(jìn)度林，日工作量輕絕對(duì)數(shù)或比絲率。搶孝諸度周別夸區(qū)別調(diào)第一周令第二周驕第三周禁第四周刺星期一區(qū)驅(qū)星期二區(qū)潮星期三區(qū)碼星期四區(qū)甲星期五區(qū)車星期六區(qū)玩注：定時(shí)定沈點(diǎn)拜訪，每滔天拜訪不低罪于脖20椒家。賽決室時(shí)間垃名稱仗1金2偶3祝必絨告1、常規(guī)利糊潤：釋區(qū)域或網(wǎng)點(diǎn)壽名稱濃品種土一批價(jià)泄二批價(jià)及利姥潤（零售）酒二批價(jià)及利予潤（酒店）倆零售價(jià)及利傲潤侄單瓶位整箱詳酒店舒悄尿盈圓腿腸牧渡狗彼噴扮劉備注宗1、達(dá)

因售價(jià)填入第奏一列，利潤蘭填入第二列豐。忘2、絞

謀本表每季度枕填報(bào)一次，抱但區(qū)域或網(wǎng)族點(diǎn)上的信息催發(fā)生變化須托即時(shí)填報(bào)。尚3、其他利沃潤址來源始說明：耳2、促銷利悶潤：借螞輕流旱超咳卸挪委針對(duì)性具體劉促銷活動(dòng)線品種休對(duì)象壽時(shí)間析單件芬力度片備注既舍斬醫(yī)需對(duì)象可為二瘦道、零售的靈整體或個(gè)體隔。芬琴默主項(xiàng)抓子項(xiàng)其匯報(bào)工作完魂成情況齊布置任務(wù)執(zhí)支行情況：進(jìn)寧度（絕對(duì)數(shù)倍及比率）、滴存在問題、繁需協(xié)調(diào)問題購階段性項(xiàng)目嶄計(jì)劃執(zhí)行情望況：兼其他臨時(shí)性諸任務(wù)及日常被性工作開展蒸情況杯反饋?zhàn)钚率猩缊鲂畔⒓按嬖谠诘膯栴}：舟（二道、三勁道、高端人亭員利益維護(hù)熊及其他事宜毅）漫活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)濕行及存在阻置力、效果評(píng)盯估：揭其他相關(guān)事臺(tái)宜匯報(bào)：諒殃漿有腎螞筐姻率絡(luò)筒1.原則和強(qiáng)化我們的梢銷售人員的淺如下意識(shí)：瞞權(quán)力伴隨著悄限制，自由沒也有約束。勤2.廚執(zhí)行范圍偵銷售隊(duì)伍中雖的所有銷售玉人員（悶辦事處主任菌/主管/今業(yè)務(wù)員沿/財(cái)務(wù)人員及）嫩違規(guī)等級(jí)盡和處罰：目一級(jí)違規(guī)：廚辭退；蜻二級(jí)違規(guī)：疫一次警告，占辭退；晴三級(jí)違規(guī)：及二次警告，脊辭退；能四級(jí)違規(guī)：碗三次警告，星辭退。3.內(nèi)容：騙（1）娃公司財(cái)產(chǎn)的甜保護(hù)解A思．賬款和所燙管基金妥一級(jí)違規(guī)便稠(猶違反下列規(guī)常定峰)冶：灶保護(hù)你的賬封款和其它所平管基金賊,闖不得從中提熊取錢款移為四私用或是用奧于計(jì)劃以外宿的事情。鹿2超、事后不得窄偽造遺失或嘩盜竊所管基不金和賬款的泳數(shù)量。酸3韻、利用職權(quán)滔給客戶不該變享受的折扣規(guī)率。談4適、你所有的提賬款和／或階所管基金在傘無事先通知黑的情況下接日受審計(jì)，引導(dǎo)起的短缺或擺隱匿，視其詞動(dòng)機(jī)和金額妄。功二級(jí)違規(guī)晝汁(越違反下列規(guī)短定檔)粱：始從甲客戶處醫(yī)收到的賬款敞應(yīng)與甲客戶零的應(yīng)收賬款乘來沖銷。叨公司的開戶恐銀行只能兌糟現(xiàn)本公司的供現(xiàn)金銷售支紗票，不允許沈兌現(xiàn)任何未神經(jīng)認(rèn)可的支掃票，包括客堡戶、親戚、爭朋友和其它禽第三者的支劣票。擴(kuò)每天的收款粘結(jié)果必須最輝及時(shí)繳給財(cái)談務(wù)人員，未跪收到款的收春款憑證繳回往。如需該收靜款憑證以作腹再次收款者德，再向財(cái)務(wù)藥人員提領(lǐng)。耳依規(guī)定，超支過懷X幸天的未收賬塔款及超過信逢用額度者，虧停貨，除非填獲得主管的滿特別批準(zhǔn)。闖賬款或所管雖基金遺失或澇被盜后，立今即報(bào)告警方瞧并墓報(bào)告公例司上述事件崇，提交相應(yīng)雷的書面報(bào)告縮。軌三級(jí)違規(guī)紙(得違反下列規(guī)小定摘)譯：戚任何發(fā)票中炒除所得現(xiàn)金準(zhǔn)折扣以外的頑扣除只有以榴輔助文件為終依據(jù)，以保材證這筆扣除伏額才是可行悅的。聚拒絕接受未執(zhí)與公司建立僻業(yè)務(wù)關(guān)系的凍支票。跡帳根貞四級(jí)違規(guī)帶(躺違反下列規(guī)號(hào)定懶)帝：缺不允許向有字關(guān)人員或與報(bào)文王周有業(yè)務(wù)關(guān)系備的其它公司欠人員借款。協(xié)腿B壇．產(chǎn)品及陳趙列材料運(yùn)一級(jí)違規(guī)逐尺(會(huì)違反下列規(guī)禮定種)黃：天真1、公司給陷客戶的樣品純不能轉(zhuǎn)售或材送給不相關(guān)質(zhì)的第三者。嬌二級(jí)違規(guī)蕉貢(好違反下列規(guī)蝶定族)蠟：簽用甲客戶名盒義出貨給乙荷客戶。迫三級(jí)違規(guī)菌(斤違反下列規(guī)寒定議)至：渣只能按照公念司指令給予鋼客戶有關(guān)的黎獎(jiǎng)品／免費(fèi)不品。旱2委、從客戶處藝接受破損貨答物應(yīng)按照公怪司產(chǎn)品退貨該／換貨規(guī)定終?？s（2）果銷售代表工琴作范圍杜一級(jí)違規(guī)鋼(殃違反下列規(guī)稈定皆)謙：膛地區(qū)限制的晝重新安排和板客戶的轉(zhuǎn)移伶及交換需獲劫得批準(zhǔn)后執(zhí)泡行。三二庭級(jí)違規(guī)退(折違反下列規(guī)巴定顏)鐵：軍嚴(yán)格遵守你膚提交的拜竊訪行程表，抹在非常情況拜下的靈活變守動(dòng)必須通知收銷售主管，汗并提交更改頃計(jì)劃紀(jì)。社2察、在所要求稈的提交日程傅內(nèi)提交你的環(huán)拜訪行程表恭。倚3嚇、按規(guī)定在紅每日的銷售熱拜訪中使用省客戶訪銷卡資。按三筐級(jí)違規(guī)鴉(閑違反下列規(guī)公定芽)廊：衣尊重同事，肝只在你負(fù)責(zé)悄地區(qū)內(nèi)列明柴的客戶中建帆立和發(fā)展業(yè)琴務(wù)，不得侵銜犯艇文王銹其它銷售人敢員的范圍。專（3掘）傘公司利益的贊維護(hù)天捷A岡．工作時(shí)間淡一級(jí)違規(guī)襯(剝違反下列規(guī)袍定斃)癢：索在六個(gè)月內(nèi)擺發(fā)生二次無武故缺席情況顛。受2脂、連續(xù)五個(gè)印工作日發(fā)生很缺席，無論天何種原因未殿通知辦公室帆你的行蹤和鎮(zhèn)延長缺席的秧原因。投3文、偽造工作破考勤或類似蛋文件。相4瓦、在工作時(shí)鴨間內(nèi)為逃避快工作或?yàn)楂@委得病假好處癥而假裝生病奔。鑒二級(jí)違規(guī)退(木違反下列規(guī)冠定爽)顧：予1杰、發(fā)生一次惹無故缺席情蟲況。避在駱24靜個(gè)工作日內(nèi)油至少有三次緞遲到行為。享三原級(jí)違規(guī)扇(霉違反下列規(guī)卵定寺)爽：頂工作時(shí)間內(nèi)佩在辦公室聊域天，吃零食練、看電視、賺看報(bào)以及睡酒覺。柄分B切．工作態(tài)度學(xué)一級(jí)違規(guī)聚(翻違反下列規(guī)郊定辛)供：頂l完、若在履行擔(dān)職責(zé)和在定固期評(píng)估中被豈認(rèn)為不能有暢效達(dá)到工作掃標(biāo)準(zhǔn)。悟不得偽造報(bào)劣告或報(bào)表中并的信息、資靜料或數(shù)字。粉3已、不得違抗吹主管發(fā)出的漫任何合法的詠指令。碌