涂料營(yíng)銷管理手冊(cè)

涂料營(yíng)銷手冊(cè)第一部分銷售渠道技巧一、裝修漆的渠道分類與建設(shè)產(chǎn)品如何有效的從家流通到最終消費(fèi)者使用，即渠道，裝修漆的渠道分類，即六大二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。1、總經(jīng)銷所在的城市自營(yíng)店，加盟店的開(kāi)發(fā)。2、地縣級(jí)市二級(jí)店的開(kāi)發(fā)。3、油工、木工的開(kāi)發(fā)。4、小區(qū)用戶的開(kāi)發(fā)。5、板材店輔貨的開(kāi)發(fā)。二、涂料行業(yè)的現(xiàn)狀與渠道建設(shè)的意義當(dāng)前的涂料行業(yè)，市場(chǎng)總量年平均增長(zhǎng)在30%以上，綜觀當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，渠道的爭(zhēng)奪已顯得日趨重要，如何建立一個(gè)潔凈、優(yōu)化、高效的渠道，是公司能否做大，做強(qiáng)的關(guān)鍵，六大二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，是公司能否迅速、有效的占領(lǐng)市場(chǎng)的重中之重，所有營(yíng)銷中心人員，都必須圍繞著如何使用網(wǎng)絡(luò)健康化而努力實(shí)干。第二部分開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧一、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的意義1、隨著裝修市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝修公司在裝修市場(chǎng)中所占的比例將越來(lái)越大，這一資源利用得好壞，將直接影響我們的市場(chǎng)占有率。獻(xiàn)2、裝修公耗司如同家具管廠，對(duì)油漆健是重復(fù)使用坐的，而且使麥用習(xí)慣后和罷通過(guò)恰當(dāng)維花護(hù)，不會(huì)輕腫易更換。因誰(shuí)此，開(kāi)發(fā)好研這一網(wǎng)絡(luò)，俘公司將獲得鄙長(zhǎng)期的收益廢。烈3、裝修公燦司是銷售油扒漆的一個(gè)成帶熟的渠道，達(dá)對(duì)技術(shù)及服毯務(wù)的要求不危高，為公司梯節(jié)省了相當(dāng)乓的財(cái)力、人需力、精力。暴4、通過(guò)裝刪修公司，進(jìn)蚊入大中型工鹽程，能有效南地?cái)U(kuò)大公司奶品牌的知名千度，并成為網(wǎng)促銷導(dǎo)購(gòu)時(shí)怪頗具說(shuō)明力桿的依據(jù)。糕4、裝修公鉛司是裝修行海業(yè)的正規(guī)軍鄉(xiāng)，隨著回扣梳被暴光的次寄數(shù)越來(lái)越多適，施工質(zhì)量均事故屢屢見(jiàn)李諸于媒體，針油工、木工杠等游擊隊(duì)的障生存空間越哥來(lái)越小，正若規(guī)的家裝公雨司以其專業(yè)溝、正規(guī)、信閥譽(yù)好、一條園龍服務(wù)等無(wú)弟可比擬的優(yōu)惜勢(shì)，迅速成企為家裝市場(chǎng)魂的主力軍，澡與他們進(jìn)行睛廣泛密切的海合作，我們撤才能更深刻求地了解裝修賢行業(yè)，我們壺才算是真正著的入行。我毀們的發(fā)展不少僅僅是在油責(zé)漆行業(yè)，更驗(yàn)重要的是在罩裝修行業(yè)。宰二、如何開(kāi)遍發(fā)家庭裝修時(shí)公司搶1、裝修公餓司對(duì)油漆的別選擇較為謹(jǐn)咱慎，不會(huì)濫蒙用油漆，注昂重品牌知名藥度，產(chǎn)品性逢價(jià)比是其考喉慮的重要方沿面，他們多仙會(huì)選擇一些既質(zhì)量穩(wěn)定、積成本合理的藏知名品牌，且口碑忠誠(chéng)度幸高，一旦選眾定的品牌，羅一般不會(huì)改愧用其它的品遲牌，只要爭(zhēng)織取機(jī)會(huì)與其固交流，從質(zhì)慢量、成本、板服務(wù)承諾方港面介紹公司犯油漆的優(yōu)勢(shì)絨，打進(jìn)裝修寺公司并不難沙。賽2、專業(yè)開(kāi)和發(fā)組負(fù)責(zé)：桂因要與裝修權(quán)公司各個(gè)層所面的、素質(zhì)遮較高的人打艇交道，所以睬經(jīng)銷商應(yīng)成顏立嗚“保裝修公司開(kāi)園發(fā)組夠”炒，我方工作囑人員必須具射備較高的素嫌質(zhì)，成熟穩(wěn)管重，有較強(qiáng)督的公關(guān)能力版。駝3、開(kāi)發(fā)裝則修公司的基細(xì)本步驟（請(qǐng)爆參照下面第誰(shuí)三點(diǎn)）。海1）價(jià)格調(diào)蓄整辱對(duì)裝修公司秩原則上是能歡供應(yīng)大包裝草（如每套9須.5kg）志。對(duì)可能形劣成良好合作裕的裝修公司鮮，裝修公司覆的開(kāi)單供給紡價(jià)不能過(guò)低徑，可采取9愛(ài)5折的形式波供給，然后佛發(fā)給裝修公土司內(nèi)“陵會(huì)員卡點(diǎn)”侵，簽定騎“湊會(huì)員卡宵”行使用合同，吃向裝修公司千明確底價(jià)（首裝修公司價(jià)族）保密的重附要性，并確繩保裝修公司顯不能把產(chǎn)品期再銷售，以封擾亂零售價(jià)迫格的穩(wěn)定，晝?nèi)缪b修公司菊能成功履行錘有關(guān)規(guī)定，漠每月初裝修館公司憑衡“帝會(huì)員卡程”膀結(jié)算上月提政貨的差價(jià)（慨裝修公司價(jià)烏與95折之牧間的差額）秀，否則一有能違規(guī)，差價(jià)垂拒絕支付。誤裝修價(jià)格和枯再銷售控制摧不好，不僅線會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)隊(duì)秩序問(wèn)題，畢而且會(huì)影響妨公司品牌形兄象，并使以叔后長(zhǎng)期合作麗中的應(yīng)變調(diào)她整余地變小讀。鞭2）產(chǎn)品跟排蹤辜（1）銷往陵裝修公司的慎產(chǎn)品必須百呼分之百的使夠用在工地上漫，經(jīng)銷商必幻須派人跟蹤棉到工地，確懶保產(chǎn)品全部奪使用。獨(dú)（2）禁止旦裝修公司將師產(chǎn)品銷往異分地市場(chǎng)。確僵實(shí)是和經(jīng)銷梯商有長(zhǎng)期合侵作關(guān)系的裝阻修公司要到轎外地去跨省磚市施工，并曾要使用公司罵品牌油漆。厘這種情況下巴，經(jīng)銷商必慚須與公司在軌大區(qū)經(jīng)理匯姑報(bào)，由大區(qū)置經(jīng)理與當(dāng)?shù)叵虢?jīng)銷商協(xié)商丑，確定貨源胖及利潤(rùn)分配馬、方案并確勿認(rèn)對(duì)方同意收。萌3）服務(wù)到直位泉裝修工程質(zhì)弱量是公司品遮牌的生命線膏。特別第一繭次使用公司汗品牌漆，千拘萬(wàn)不能出現(xiàn)速任何質(zhì)量施挖工問(wèn)題，經(jīng)梨銷商必須派鞏技術(shù)服務(wù)員敞跟蹤到位，毫杜絕質(zhì)量事技故，首次使疼用就出現(xiàn)問(wèn)胃題，裝修公坐司會(huì)立即拒排絕再合作，幸經(jīng)銷商工作漏將前功盡棄吧。屈（1）召開(kāi)廁技術(shù)研討會(huì)曉或產(chǎn)品推廣醉會(huì)敵a、除邀請(qǐng)牧裝修公司負(fù)色責(zé)人，油漆胖主管參加外慰，最好能邀計(jì)請(qǐng)當(dāng)?shù)爻墙òW、消協(xié)、媒患體等相關(guān)部弄門(mén)參加，以蒜壯聲威。鄙b、主要議鮮程：主持人塌介紹來(lái)賓杠—登負(fù)責(zé)人介紹齒：介紹企業(yè)草，突出產(chǎn)品瓣的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)兄，省工省料乳，不同的標(biāo)贊準(zhǔn)有不同成旦本（一底一恢面、二底一秘面、三底一釋面）及對(duì)裝桑修公司、用界戶的服務(wù)承膜諾岔—瀉廠方代表致估詞（條件允激許時(shí)）--或使用過(guò)公司君品牌漆的頗守有知名度的寬裝修公司代壺表作體驗(yàn)性團(tuán)發(fā)言，突出萌公司油漆的蒸特殊性及成效本優(yōu)勢(shì)必—訂另一家用過(guò)唇公司品牌漆削的裝修公司談發(fā)言冬—肝公司技術(shù)服腔務(wù)人員介紹真工藝、施工嘩方法，介紹枯樣板效果市—漏會(huì)餐。饅c、也可舉臘辦一些專為販裝修公司的睬施工人員培節(jié)訓(xùn)會(huì)，介紹處公司品牌的喉產(chǎn)品特點(diǎn)與濕施工方法。紐（2劉）將宣傳推廣：韻a、經(jīng)銷商紡應(yīng)在裝修公丙司集中的地收段關(guān)鍵位置式豎立廣告牌曉以作宣傳。壓b、在裝修鏡公司喜歡閱鳳讀當(dāng)?shù)匮b修搞雜志或報(bào)紙隔刊登廣告或錄介紹性能的紫軟性文章。紋c、在當(dāng)?shù)胤迮e行的藍(lán)“肌裝飾工程展鉆覽會(huì)弦”記、注“拾裝修咨詢?cè)论櫋背?、芽“梅家居裝飾節(jié)梢”聯(lián)等擺設(shè)攤位利宣傳。喊（3）聯(lián)合膛推廣：與合棵作良好的裝案修公司建立滔聯(lián)盟伙伴關(guān)無(wú)系，裝修公推司將會(huì)長(zhǎng)期蠢持久。筒a、在小區(qū)摩業(yè)務(wù)員或店然內(nèi)導(dǎo)購(gòu)成功棋拉取主家先子用公司油漆史后，可介紹駛聯(lián)盟的裝修項(xiàng)公司進(jìn)行施震工，為裝修升公司帶來(lái)業(yè)爬務(wù)。池b、在裝修水公司內(nèi)可懸至掛砌“擱XX涂料指?jìng)€(gè)定裝修公司安”雷或坑“睜XX涂料，瞇XX裝修公朽司指定用漆談”樂(lè)等標(biāo)語(yǔ)。表c、經(jīng)銷商煤在有關(guān)雜志剩報(bào)紙廣告宣是傳時(shí)，可把背聯(lián)盟的裝修軋公司名稱、尤全部列旬上，必要時(shí)絮可共同分?jǐn)傆缽V告費(fèi)用。么三、開(kāi)發(fā)家跡庭裝修公司蒜的基本步驟池：棋1、直接電競(jìng)話預(yù)約，簡(jiǎn)斥要、自我介拌紹。齡2、準(zhǔn)備效站果樣板、說(shuō)胖明書(shū)等工程反套裝資料，約上門(mén)拜訪。賣3、注意吸修引現(xiàn)場(chǎng)人員惕注視樣板，寄要強(qiáng)調(diào)施工謝簡(jiǎn)捷、省工束省料、效果頂好、服務(wù)周別到，然后再榨回答其他人煌員關(guān)于價(jià)格暮的詢問(wèn)，注云意只報(bào)大概踢成本，不報(bào)烈產(chǎn)品單價(jià)。最注意說(shuō)明不理同的裝修標(biāo)揀準(zhǔn)有不同的雕成本。背4、談話中繡盡量能多了鞭解該公司的精工程動(dòng)作情捷況。然后將臣話題引向涂榜料及涂裝方概面，適當(dāng)時(shí)搞機(jī)真誠(chéng)的提堂出對(duì)方在這疏方面存在的亮客觀問(wèn)題及稅解決方法，援以贏得信任汪。廟5、禮貌告崖辭，約定下那次會(huì)面時(shí)間籃。仙7、回去準(zhǔn)萌備有針對(duì)性役的資料、樣寨板、小樣等沉，經(jīng)銷商內(nèi)鬧部商定行動(dòng)愚方略。預(yù)約塌下次到訪時(shí)蛾間，可到訪陶工地。是8、根據(jù)對(duì)咸方原來(lái)工程巴質(zhì)量狀況，霧然后以質(zhì)量志為先導(dǎo)打入虛該公司，向晚其推薦中低屯價(jià)位但質(zhì)量遙穩(wěn)定的產(chǎn)品串。步9、對(duì)方使課用后，即開(kāi)攪始緊密跟蹤后服務(wù)，并爭(zhēng)玻取把樣板架辟或貨架放于芳該裝修公司波內(nèi)，起產(chǎn)品漠展示的作用細(xì)，以方便裝砍修公司成功魯向主家推薦具公司的產(chǎn)品化，有條件有燭經(jīng)銷商可以體在每一個(gè)已塌合作的裝修都公司放一本舞“箭XX涂料工杏程套裝廉”長(zhǎng)，以協(xié)助裝猜修公司成功漫向主家推薦贊公司產(chǎn)品。嗎10、若未康能即刻確定話使用公司油還漆，則要經(jīng)麻常與對(duì)方有遭關(guān)人員進(jìn)行黨在聯(lián)絡(luò)南或拜訪，保憂持彼此間的嚴(yán)良好的關(guān)系濤。幸四、裝修公會(huì)司各類人員凝打交道時(shí)的筒注意事項(xiàng)：眠（一）與裝焰修設(shè)計(jì)師、滋工程設(shè)計(jì)師菜打交道的意尸義：腹1、人們開(kāi)濱始厭倦千篇縣一律的裝修磁效果，個(gè)性值化的傾向越責(zé)來(lái)越明顯，仗設(shè)計(jì)師是室端內(nèi)個(gè)性裝修帽效果的設(shè)計(jì)模者，越來(lái)越畫(huà)多的設(shè)計(jì)師我意識(shí)到脫離刑實(shí)際、閉門(mén)高造車是沒(méi)有癢出路的。只框有充分了解海材料及其性供能，其設(shè)計(jì)瞎師才可能實(shí)裁現(xiàn)。他們能恨知道幾個(gè)油班漆品牌，便材更希望了解兼市場(chǎng)上的新劈產(chǎn)品，尤其輩是新效果、辰新個(gè)性產(chǎn)品錦或油漆表面預(yù)效果佳的產(chǎn)嫂品。攔2、設(shè)計(jì)師趙往往和許多訪的裝修公司箭及施工隊(duì)保置持著密切的陵聯(lián)系。設(shè)計(jì)信師與主家、腸裝修公司等頌用戶打交道案較早，素質(zhì)文較高，對(duì)主妻家的裝修公嘴司的影響力狗較強(qiáng)，他們?nèi)訒?huì)盡力說(shuō)服譜用戶，以實(shí)其現(xiàn)他們的想混法。爬（二）開(kāi)發(fā)逐設(shè)計(jì)師的技格巧陪1、要注意苦，在體現(xiàn)實(shí)炎力的同時(shí)，勻要把人性的各東西拿出來(lái)嗽，注意涂裝輝效果的多樣斷性、特殊性父及可實(shí)現(xiàn)性推，通過(guò)特殊牲產(chǎn)品為其提晉供設(shè)計(jì)靈感埋。狠2、我們要納以涂裝公司悟的名義與之顧合作，為其多設(shè)計(jì)施工工考藝，提供前芒瞻建議或市計(jì)場(chǎng)流行信息過(guò)，核算成本學(xué)，承包油漆古工程，實(shí)現(xiàn)爹其設(shè)計(jì)思想標(biāo)，并逐步注桂意力轉(zhuǎn)到公腫司油漆的特鐵殊效果。同低設(shè)計(jì)師打交陳道，一定要門(mén)有高素質(zhì)的括業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)暑行。姥3、避免一村開(kāi)始即談價(jià)壟格，不能對(duì)念競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)巷行批評(píng)，以梁免造成不良旬印象。夾4、選擇時(shí)衣機(jī)，舉辦知瘡名設(shè)計(jì)師主兄講的設(shè)計(jì)知魔識(shí)講座，邀創(chuàng)請(qǐng)裝修公司碑的設(shè)計(jì)師參恐加，能拉近缸與設(shè)計(jì)師距再離。晶（四）開(kāi)發(fā)巡施工主管（籃包工頭）的刊技巧蛛1、施工主扇管（包工頭掏）對(duì)涂料有暮深刻理解，妥他們的要求錄：施工快捷瞞、成本低、臺(tái)效果良好。協(xié)2、經(jīng)銷商呆處人員必須歡能迅速解決欠施工問(wèn)題：摩底材處理、荒施工操作、港涂料儲(chǔ)存、佩調(diào)配、氣候暮影響、環(huán)境酸衛(wèi)生、安全絞所帶來(lái)的各梅處困難，真健誠(chéng)地指出施華工管理弊病豐、相應(yīng)的改淘進(jìn)辦法，則棟能贏得尊敬霸?；\3、強(qiáng)調(diào)經(jīng)半銷商所屬的域涂裝公司的剃工程服務(wù)能水力及服務(wù)性蜜質(zhì)，包括以鐵上內(nèi)容的技薯術(shù)咨詢。拜4、推薦產(chǎn)苦品時(shí)應(yīng)推薦躲施工寬容性誘好的產(chǎn)品，練以避免其施臺(tái)工時(shí)出現(xiàn)問(wèn)區(qū)題，進(jìn)而影賞響產(chǎn)品形象戶。滋（五）開(kāi)發(fā)歲裝修公司負(fù)吉責(zé)或主管領(lǐng)寺導(dǎo)的技巧：孝1、經(jīng)銷商謹(jǐn)處業(yè)務(wù)員要?dú)q向他說(shuō)明：廁理想的涂裝偵效果，將會(huì)暈給裝修公司因事業(yè)帶來(lái)巨孝大收益、信借譽(yù)、廣告及臘工程款的回厘籠。擠2、說(shuō)明我歌們是他們的末理想合作伙算伴：產(chǎn)品質(zhì)篇量穩(wěn)定；產(chǎn)藍(lán)品施工性好尺；成本相對(duì)梨合理；服務(wù)棍周到；最新云住處交流。電3、說(shuō)明經(jīng)膊銷商處涂裝趴公司有良好托的信譽(yù)保障凳，將提供全痛方位服務(wù)，炭技術(shù)咨詢，帽工程指導(dǎo)，派人員培訓(xùn)，濱直接工程服班務(wù)等等。躲4、與裝修殿公司有用漆供決定權(quán)的關(guān)猜鍵人物建立旦起良好的人斧際關(guān)系和個(gè)堡人感情，往抱往會(huì)使開(kāi)發(fā)棉工作事半功胞倍，比其他評(píng)因素更重要叢。渣（六）與當(dāng)料地裝修協(xié)會(huì)他的領(lǐng)導(dǎo)建立毯關(guān)系：線與當(dāng)?shù)匮b修摟協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)、秘書(shū)長(zhǎng)建寶立個(gè)人感情田關(guān)系，以裝裳修協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)塑人在裝修界昏的影響力，村對(duì)裝修公司戶的用漆可以尋起到巨大的前影響作用，嘗是事半功倍曾的效果。達(dá)五、經(jīng)銷商器向裝修公司陶的服務(wù)承諾坊：角1、免費(fèi)進(jìn)馳行技術(shù)咨詢缸、技術(shù)培訓(xùn)膀。鞠2、提供最客先進(jìn)的施工嚇工藝和行業(yè)活最新信息。害3、市內(nèi)免平費(fèi)送貨上門(mén)宇。顫4、重點(diǎn)工慌程協(xié)助公關(guān)崖，對(duì)優(yōu)質(zhì)工悉程共同推出亡形象廣告。五5、協(xié)助他鹿們按市場(chǎng)最鞋低價(jià)采購(gòu)配濤套工具，并奶送貨?；?、推薦高乘素質(zhì)、高水謹(jǐn)平的油漆工蒸。君7、到工地妨進(jìn)行跟蹤服悠務(wù)，出現(xiàn)工券程質(zhì)量問(wèn)題呈盡快解決。弱第三部分摔材開(kāi)發(fā)工程公回司的技巧爹一、開(kāi)發(fā)工乒程公司的意華義瞇1、據(jù)國(guó)家明統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)疊，工程的市辰場(chǎng)用量約占責(zé)涂料耗量的爪50%，如可果不搶占工煙程的市場(chǎng)，命無(wú)疑白白放熔棄50%的綁大市場(chǎng)。盒2、公司有起足夠的產(chǎn)品揀體系保證工董程開(kāi)發(fā)的成然功。垂3、工程公堵司的油漆都?jí)ㄊ侵貜?fù)使用文和長(zhǎng)期使用務(wù)，一般的用妹量都很大，賺而且工程是遙“繼品牌猴”淋的究“注活廣告轎”桃，因此經(jīng)濟(jì)去效益上有一民個(gè)穩(wěn)定的保來(lái)證。魯4、工程是病涂料行業(yè)的羞行家，對(duì)產(chǎn)嶼品有專業(yè)的切認(rèn)識(shí)，而且埋對(duì)企業(yè)的品乎牌、規(guī)模實(shí)給力、技術(shù)實(shí)陪力有一定要?jiǎng)偾?，因此蓮“辯工程領(lǐng)域首”觸的進(jìn)入門(mén)檻桶較高，很多稠小品牌一般暴不會(huì)進(jìn)入偵“配工程領(lǐng)域堡”瞞，因而工程叫領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)盞環(huán)境相對(duì)于銀零售市場(chǎng)較院為寬松。沸5、工程公嚇?biāo)臼鞘褂玫膯讨髁?，因附而更能讓我銳們把握涂料鵝市場(chǎng)的發(fā)展狐方向，掌握先涂料市場(chǎng)發(fā)備展信息。嗚二、經(jīng)銷商乒“先工程開(kāi)發(fā)小傳組蒜”替人員的組成油1、工程組故長(zhǎng)：由經(jīng)銷墳商處負(fù)責(zé)人爆兼任。職責(zé)：同a、負(fù)責(zé)工耕程業(yè)務(wù)動(dòng)作階的全面管理請(qǐng)，建立與維絡(luò)護(hù)潛在或已伶成功合作的膊工程客戶的去關(guān)系，組織炎各方面資源林，有必要時(shí)必時(shí)有意向和南合作希望的怎工程公司的孤拍板人員進(jìn)酸行宴請(qǐng)或攻奇關(guān)，以促進(jìn)碧合作的成功剛，保障工程膏開(kāi)發(fā)小組有兇序運(yùn)作。臺(tái)技術(shù)服務(wù)員婆一起編寫(xiě)投宣標(biāo)書(shū)，參與蓮工程投標(biāo)。假2、業(yè)務(wù)開(kāi)壩發(fā)人員：鳴要求：最好卡在當(dāng)?shù)卣衅肝缬幸欢üこ梯o開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，策熟悉工程開(kāi)采發(fā)的技巧，腥以前曾向工兇程公司推銷里過(guò)瓷磚、電旱梯、浴缸、騰吸排水管、破鋁材、電工醫(yī)、地坪漆、梅外墻涂料的筐業(yè)務(wù)員，有熱一定的客源裕關(guān)系和一定爐的社會(huì)關(guān)系疤，勤奮刻苦齒。芹3、技術(shù)服雁務(wù)員：痛職責(zé)：負(fù)責(zé)忍工程產(chǎn)品技漲術(shù)服務(wù)，施喊工指導(dǎo)，給索工程公司做較樣板或樣板解間。洪要求：熟悉秤工程或外墻叨產(chǎn)品，有實(shí)群際施工操作匪能力；施工射問(wèn)題能提出營(yíng)解決方案；中寫(xiě)投標(biāo)書(shū)或州工程施工方須案。曾三、哪些客略戶屬于工程施公司晝1、產(chǎn)品重巡復(fù)使用的客啦戶：工程裝嘆修公司、房泡地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公肥司、建筑公遷司、工程經(jīng)敬銷商、市政亂工程（如：毯“爹市政府穿衣圾戴帽領(lǐng)導(dǎo)小遮組擺”什、患“寒新城區(qū)籌建堪辦公室琴”陵、剛“誕衛(wèi)生局工程拖籌建辦刮”槍等）臉2、產(chǎn)品一貴次性使用的擁客戶：工程屈樓盤(pán)。島3、間接客閣戶：設(shè)計(jì)部遙門(mén)、政府職蹤能部門(mén)（健酒委、建設(shè)局姥、規(guī)劃局等敘）、工程監(jiān)丘理單位。避四、開(kāi)發(fā)工粉程公司的步會(huì)驟：著1、成立工慨程公司開(kāi)發(fā)蹲小組，并不星斷通過(guò)培訓(xùn)讀提高開(kāi)發(fā)小書(shū)組人員的素穿質(zhì)。慘2、信息收毛集：a.電汽話黃頁(yè)；b非.<建材報(bào)脖>、<工程霧信息>、<邊房地產(chǎn)信息宰>等專業(yè)報(bào)吹刊、專業(yè)刊隸物；c.設(shè)拐計(jì)單位、建制設(shè)單位處收寇集；d.其暢它形式：社凍會(huì)關(guān)系、招況標(biāo)、業(yè)務(wù)開(kāi)拴拓。觀3、聯(lián)貼絡(luò)相關(guān)人員纖。壞4、直接部桿門(mén)拜訪（送錄資料、名片妻），進(jìn)行初屬次接觸，洽雜談完后留下有一點(diǎn)小禮物生（如筆、茶染葉、鑰匙扣汁等），彼此李建立良好印贈(zèng)象。窯5、據(jù)初步湊了解，找準(zhǔn)巷對(duì)選擇油漆奸起決定權(quán)的嗓人，再對(duì)其廊進(jìn)行攻關(guān)工嶄作。洽五、開(kāi)發(fā)工苗程裝修公司池的技巧：星1、迅工程裝修公俱司大都實(shí)行鄰公司化管理斷，有規(guī)范的名管理程序，運(yùn)公司職員有梨較高的素質(zhì)準(zhǔn)和專業(yè)水平勝。所以業(yè)務(wù)龜員與之交談摔過(guò)程言談舉專止要得體，禿表現(xiàn)足夠的餓自信，對(duì)涂釀料行業(yè)及產(chǎn)君品表現(xiàn)一定延的專業(yè)性，蒙忌談外行話疲。鐮2、工程裝伍修公司大都濱把業(yè)務(wù)管理細(xì)分細(xì)到各個(gè)闊部門(mén)，各司東其職。轎a、工程設(shè)挎計(jì)部：對(duì)裝齡飾材料品種即選擇起決定帶性作用，這叉是公司產(chǎn)品哥進(jìn)入工程裝四修公司的首省當(dāng)要環(huán)節(jié)。勝b、材料采抵購(gòu)部：采購(gòu)逗部最開(kāi)心的恒是材料質(zhì)量扯的穩(wěn)定性，雁供貨方便性僑，價(jià)格相對(duì)吳合理性。算c、工程部畢（產(chǎn)品使用每部門(mén)）：他駕們對(duì)產(chǎn)品施剩工寬性、產(chǎn)柿品質(zhì)量穩(wěn)定搞性，產(chǎn)品應(yīng)覆用服務(wù)等有存較高的要求磚，對(duì)產(chǎn)品價(jià)累格考究不是藝十分嚴(yán)格。冤針對(duì)產(chǎn)品應(yīng)豐用人員應(yīng)著平重從產(chǎn)品質(zhì)匙量和服務(wù)上靠下功夫。春六、開(kāi)發(fā)房企地產(chǎn)公司的仰技巧：漲1、房產(chǎn)開(kāi)淺發(fā)公司產(chǎn)品雖使用周期長(zhǎng)圖、用量大，敲它是最終的筆用戶，所以條對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)款量和成本都遠(yuǎn)很考究，但懲要求價(jià)格相廉對(duì)較低。稱2、房產(chǎn)開(kāi)鼠發(fā)公司一般誕不直接采購(gòu)僑材料，主要溝選擇油漆品煩牌進(jìn)行考查母，最后施工策由工程承包棍方（即施工糕方）進(jìn)行，尸所以在向房忍產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司規(guī)報(bào)價(jià)時(shí)一定盈要避免影響蜂與工程承包書(shū)方的合作，喘建議用迂回薄的方式避開(kāi)史向房產(chǎn)公司陰報(bào)價(jià)，主要是向其宣傳產(chǎn)拐品質(zhì)量，公寇司業(yè)績(jī)等服舅務(wù)內(nèi)容。巴3、房產(chǎn)開(kāi)蹤發(fā)公司確定拜品牌后，工啄程承包方優(yōu)額先考慮的是杯產(chǎn)品成本，夠因此要向工激程承包方推礦薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)斥品（質(zhì)量、火價(jià)格均合適深），以免造納成質(zhì)量事故重或者不能成劃交。詠七、開(kāi)發(fā)工霉程漆經(jīng)銷商心的技巧：辛1、工程漆母經(jīng)銷商的開(kāi)曾發(fā)對(duì)象：工困程材料銷售絲公司、大型道建筑公司。究經(jīng)過(guò)他們可惕以將工程漆滾銷售到一些俊大型樓盤(pán)，松市政工程以勇及部分工程寫(xiě)裝修公司。啦2、開(kāi)發(fā)工酬程漆經(jīng)銷商輕注意事項(xiàng)：壘1）此類客套戶大都已有席同類產(chǎn)品品凍牌或?qū)υ擃惪喈a(chǎn)品沒(méi)有強(qiáng)紐烈需求。所義以，在開(kāi)發(fā)莖過(guò)程要有耐礎(chǔ)心，循序漸孔進(jìn)地將工作搞進(jìn)行下去。啟同時(shí)，業(yè)務(wù)卵人員應(yīng)深入介地幫客戶分薯析涂料工程速市場(chǎng)，詳細(xì)都介紹公司產(chǎn)濟(jì)品、公司實(shí)額力、公司服梁務(wù)，引導(dǎo)客報(bào)戶利用其良握好的市場(chǎng)資晨源銷售本公英司產(chǎn)品。窗2）客戶直追接關(guān)心的是火他的利潤(rùn)，乘所以在溝通回過(guò)程中體現(xiàn)用我公司產(chǎn)品蹄，優(yōu)良的性殼價(jià)比，完善胡的服務(wù)。果八、開(kāi)發(fā)市般政工程的技椒巧：駕1、市政工染程涉及工程先量巨大，一希旦進(jìn)入，市椒場(chǎng)容量非常連可觀，而且守進(jìn)入后銷量你十分穩(wěn)定，洲可較長(zhǎng)時(shí)間刃在該市場(chǎng)領(lǐng)懸域保持優(yōu)勢(shì)疑地位，而且暮往往市政工維程對(duì)成本考開(kāi)慮較少，因達(dá)而經(jīng)銷商一秧旦成功進(jìn)入夠?qū)⒗麧?rùn)豐厚閑。駛2、攻關(guān)：憲市政工程關(guān)榨系到部分人籃員的政治任屈務(wù)和政績(jī)，城所以進(jìn)入以顫前需對(duì)有關(guān)姜人員攻關(guān)，插關(guān)系較復(fù)雜壩。必須抓住民利益集團(tuán)中檢關(guān)鍵人群。膊3、向?qū)Ψ酵故竟镜呐?guī)模，在全輪國(guó)及當(dāng)?shù)氐幕髽影骞こ?，就公司產(chǎn)品的墻特點(diǎn)，公司群年銷量，公銅司取得的榮接譽(yù)，公司在春工程中的專摸業(yè)服務(wù)等。窄在與客戶接停觸前應(yīng)準(zhǔn)備蝕有關(guān)的工程純套裝資料，壯產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)鬧工程圖片、峰榮譽(yù)證書(shū)、純報(bào)紙介紹、晨檢測(cè)報(bào)告等蘇等有力的說(shuō)獨(dú)明資料。兼4、投標(biāo)的盯技巧：一些欄大型項(xiàng)目，局特別是重點(diǎn)傳項(xiàng)目，一般場(chǎng)會(huì)以社會(huì)公設(shè)開(kāi)招標(biāo)的形再式選擇產(chǎn)品嶼，政府招標(biāo)急常常只是一染種忘“愉以示公平枝”帖的形式（在某招標(biāo)前通常蹄已選定招牌慕）。因此在芽招標(biāo)前，背邀后的工作是碑最關(guān)鍵的：亦如權(quán)力各方裹利益是否照罰顧到，第二屯點(diǎn)所提到的五所有工作是樣否做到位，伙是否已將信亡息傳遞到相漫關(guān)人員，以述讓決定者有獲一個(gè)體面的師選擇品牌的失理由，做一蝶份詳盡而漂扒亮的投標(biāo)書(shū)里。家5、市政工緩程成交價(jià)位著比較市場(chǎng)價(jià)燒偏高，因此植里面包含了色很多非利潤(rùn)臉費(fèi)用，必須日充分利用好驢這些費(fèi)用。愿第四部分燒磨如何開(kāi)發(fā)地詢縣級(jí)二級(jí)分域銷專賣店暴（適合做精項(xiàng)細(xì)化營(yíng)銷的目廠家及經(jīng)銷侍商）躬開(kāi)發(fā)地縣級(jí)睜二級(jí)店的注最意事項(xiàng)：娃注意：眾多潔成功客戶的黃成功經(jīng)驗(yàn)-木---在開(kāi)貓發(fā)二級(jí)店時(shí)零，辦事處不咸要對(duì)二級(jí)店慰有任何鋪底錦，可采取頭雁三次獎(jiǎng)勵(lì)1猴0%廣告費(fèi)父的形式。（墓最好是做路員牌）暈1、無(wú)鋪底亦的是總經(jīng)銷賤控制二級(jí)店陵，而不是被蛙二級(jí)店?duì)恐r(nóng)鼻子走，而著且可以進(jìn)行侮二級(jí)店的優(yōu)熊選。第2、鋪底會(huì)從占用總經(jīng)銷舒商的資金而扶且會(huì)有爛帳俗，嚴(yán)重影響活總經(jīng)銷商自孕身的發(fā)展。排3、價(jià)格易多控制管理，玉思路易統(tǒng)一云，二級(jí)店的渾工作更易投諸入，銷量上歐升更快。享4、舊分銷橫商如有鋪底悲，鼓勵(lì)舊分肥銷商把一部偶分鋪底的錢(qián)塔共同投入拿翻出來(lái)做廣告非。制第一節(jié)絲選擇合乎要沉求的二級(jí)店襲一、二級(jí)店獲的設(shè)立的原姓則：貪1、按照統(tǒng)則一形象、統(tǒng)學(xué)一模式設(shè)立因二級(jí)店。任劇何二級(jí)店均沉不得銷售其宏他品牌同類鮮產(chǎn)品，并同兵意遵循<形可象店管理規(guī)死則>和<市牙場(chǎng)秩序管理瓣規(guī)則>經(jīng)營(yíng)綿。飼2、小型城謝市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，命一個(gè)地區(qū)只園設(shè)立一家二售級(jí)店。中型濤縣城應(yīng)在重腫要的建材市冊(cè)場(chǎng)或?qū)⒀b飾霉材料銷售集止中地設(shè)立大防二級(jí)店、周“牌二級(jí)旗店超”看以展示店面食的形象、品年牌形象和實(shí)鳴力。令3、二級(jí)店睜銷售范圍的丑界定：每一慣個(gè)區(qū)域的經(jīng)榨銷權(quán)都是很覆寶貴的，資舅源屬于經(jīng)銷敘商的，因此諒二級(jí)店的應(yīng)檔以縣城與地衛(wèi)級(jí)市的經(jīng)銷耐權(quán)就分開(kāi)。仁4、與二級(jí)業(yè)店洽談時(shí)，箱要保持高姿耕態(tài)，不是我縱們求著他做琴，要求越高寬，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)跳，別人越信敵你，設(shè)立新奪點(diǎn)時(shí)要力求少高起點(diǎn)，不蠶能降低標(biāo)準(zhǔn)效，遵循寧缺融勿濫的原則鹽。菌5、二級(jí)店蜓每設(shè)立一個(gè)頁(yè)，就要集中蔬力量扶持一謊個(gè)，管好一童個(gè)，正常運(yùn)嫁作之后，再兇開(kāi)發(fā)下一個(gè)運(yùn)，杜絕不講鉗質(zhì)量，一哄教而上。未6、必須現(xiàn)瑞款現(xiàn)貨供貨修，必要時(shí)收倡取市場(chǎng)保證兼金。馬7、在設(shè)二啦級(jí)店時(shí)，可雪以把聚脂漆麻、乳膠漆或毅不同檔次的喜產(chǎn)品分給不議同客戶，可控以設(shè)兩或三只個(gè)店（但產(chǎn)深品檔次必須擴(kuò)明顯分開(kāi)，采不能相同）演，這樣可大科大提高品牌茂的知名度。疏二、二級(jí)店姐的選擇條件距：欣1、盡量不鞭要選擇做其鉤他油漆品牌雨的大戶，這搭些客戶往往很已有眾多品無(wú)牌,而且條傲件苛刻，難返管理、易串遇貨、易批發(fā)夕，且不易專憲心經(jīng)營(yíng)新品綱牌或不易專勁賣。漂2、可選擇聞?dòng)醒b飾材料閥經(jīng)營(yíng)、木地漂板、墻紙、模建材等經(jīng)驗(yàn)械的客戶，選無(wú)擇能更快更世好地貫徹公辨司連鎖店系爽統(tǒng)思路的老智板。摟3、重點(diǎn)尋均找裝修板材避或復(fù)合木地葵板銷量大的姓客戶經(jīng)營(yíng)油員漆，但必須井單獨(dú)設(shè)立油蒙漆形象。因列為：呈1）板材是主油漆的上一蠶道工序，市弱面上已越來(lái)救越趨向板材坦商搶占很多聞?dòng)推岱蓊~，宣木工控制油講工。害2）板材經(jīng)布營(yíng)投入的資叉金大，不容逼易樹(shù)品牌，稈且利潤(rùn)較薄鮮，因此，很痕多板材商都教正在尋找有蔬潛力易樹(shù)品領(lǐng)牌的項(xiàng)目，士油漆正是板蜘材的相關(guān)項(xiàng)栗目，容易上董手，因此，候油漆往往成奔為他的首選拔項(xiàng)目。扮3）專一牌鄰子，有實(shí)力典，沒(méi)有做油擦漆的經(jīng)驗(yàn)，卡思路容易與攪公司保持一最致，對(duì)辦事淺處忠誠(chéng)。固4、二級(jí)店攏店主要把公劉司產(chǎn)品作為紀(jì)其主要投資檢項(xiàng)目或主要答事業(yè)，靠公芝司產(chǎn)品吃飯非。如果他只供是想把公司家產(chǎn)品作為副沖業(yè)來(lái)投資，妥則不予選擇湯。靈5、二級(jí)店尊負(fù)責(zé)人要有虛一定的資金男能力和社會(huì)犯關(guān)系、銷售免網(wǎng)絡(luò)。盾6、小城鎮(zhèn)謀選擇油漆工艇或油工頭開(kāi)褲設(shè)二級(jí)店更罰好。恥7、不適合巧擔(dān)任二級(jí)店猾老板的人有潤(rùn)：a.不愿券或無(wú)法雇傭繞員工；b.齒年紀(jì)過(guò)大；藏c.人品不直佳;d.無(wú)后法履行合約坡、在當(dāng)?shù)赜兄蟛涣夹抛u(yù)；坐e.只有一手本萬(wàn)利的想曠法。晉三、業(yè)務(wù)人陶員如何說(shuō)服圣二級(jí)經(jīng)銷商賊建造形象店枝：遲1、門(mén)牌、敢營(yíng)銷及裝修富的支持：號(hào)————莖必須向客戶學(xué)說(shuō)明：公司陵建造一個(gè)形饒象店的投入圖費(fèi)用連裝修僑補(bǔ)助、統(tǒng)一椒貨架、KT辦板、接待樣先板架、資料偵架、門(mén)牌基送本上接近一桶萬(wàn)元，支持存是巨大的。鐘2、經(jīng)營(yíng)思國(guó)路的支持：肉辦事處將向貞二級(jí)店提供內(nèi)先進(jìn)的<成燈功經(jīng)營(yíng)管理盞思路>、<穩(wěn)小區(qū)貼身銷齊售模式>、悲<施工管理喝制度>、<平施工合同>存、<導(dǎo)購(gòu)手竟冊(cè)>、<零卸售突破口宰—旬小區(qū)樣板房吃>、<涂裝臉用量的測(cè)算置>、<形象僻店經(jīng)營(yíng)策略崗>等文件，席在經(jīng)營(yíng)中，隸還會(huì)收到公赴司編寫(xiě)的有雹顏色的銷售跌及管理技巧摩的其他文件諷，協(xié)助二級(jí)睡店經(jīng)營(yíng)成功爛。呆3、產(chǎn)品的濤支持：溜享有非形象旋店客戶所不匯能經(jīng)營(yíng)的公亂司特、新、身優(yōu)及高利潤(rùn)鬼產(chǎn)品，并享裂有穩(wěn)定的價(jià)烤格控制和串累貨監(jiān)管控制光，確保二級(jí)頌店能享有長(zhǎng)吩期的穩(wěn)定的崗利潤(rùn)。塞4、培訓(xùn)的樂(lè)支持：望辦事處的技培術(shù)服務(wù)員對(duì)辛形象店人員增進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培桌訓(xùn)、產(chǎn)品培穩(wěn)訓(xùn)、施工培勺訓(xùn)、營(yíng)銷培事訓(xùn)、內(nèi)部管扮理培訓(xùn)等工烤作。余5、服務(wù)支萍持：藏辦事處的技肝術(shù)服務(wù)員對(duì)尾二級(jí)店進(jìn)行溫重點(diǎn)售后服秩務(wù)跟蹤、支盲持。嶄6、廣告促乞銷支持：案1）在發(fā)放普建材市場(chǎng)的畝橫幅、不干火膠、推廣小救禮品、太陽(yáng)奧傘、展示牌輸、小區(qū)樓層求牌、宣傳資聾料、樣板等尸比非形象店砌客戶享有更大多的數(shù)量支鳥(niǎo)持及價(jià)格折脂扣。兼2）不定期鴿舉辦新產(chǎn)品師推廣會(huì)，促蜓銷活動(dòng)會(huì)，集油工俱樂(lè)部渾等。潮7、品牌的陳影響力：已統(tǒng)一品牌、淺統(tǒng)一形象、蜜統(tǒng)一宣傳。像第二節(jié)兔二級(jí)店的設(shè)舍立程序濕——題播了種，必參須立即施肥念一、選擇合解乎要求的二寇級(jí)店。研二、簽訂合歸同：各經(jīng)銷巖商與二級(jí)店芽簽定各類<瓣二級(jí)店合作路合同>后，批至當(dāng)?shù)貕ü敬髤^(qū)秘飯書(shū)。曬三、審批：乓公司或大區(qū)家秘書(shū)進(jìn)行審沾核，如果通詠過(guò)審核，由伯大區(qū)經(jīng)理將朽簽章確認(rèn)<俗二級(jí)店合作已合同>，傳北回該經(jīng)銷商鹿作為正式批珍準(zhǔn)通知。無(wú)寶批準(zhǔn)通知，授二級(jí)店設(shè)立辮無(wú)效。啊四、收取保繁證金：二級(jí)肥店設(shè)立獲準(zhǔn)指后，經(jīng)銷商念向二級(jí)店收局取市場(chǎng)管理樓保證金五千概元，二級(jí)店挎設(shè)立正式生壟效。（應(yīng)立純即補(bǔ)足市場(chǎng)餓管理保證金揮）頃五、開(kāi)業(yè)前鞭的培訓(xùn)：合巨同簽署后，受由辦事處的地對(duì)二級(jí)店進(jìn)慮行裝修指導(dǎo)疾，必要時(shí)提已供裝修漆和遭人工（木工呢、油工）。駕并立即開(kāi)始秘進(jìn)行二級(jí)店狐系統(tǒng)工程培秘訓(xùn)，可以讓邀二級(jí)店店主澆、員工到辦牲事處學(xué)習(xí)、懸實(shí)踐半個(gè)月南到一個(gè)月。性培訓(xùn)內(nèi)容包稅括：以消費(fèi)流者為中心的縮服務(wù)理念、鴨專賣店管理售、施工工藝醉、導(dǎo)購(gòu)程序逃及問(wèn)答、銷卻售規(guī)定、技燦術(shù)服務(wù)規(guī)劃修、市場(chǎng)程序同的維護(hù)，等蠅等。著六、協(xié)助找隙到好的鋪面蜂：有的二級(jí)纖店位置不好先，要向二級(jí)充店強(qiáng)調(diào)好鋪東面在經(jīng)營(yíng)中綿的重要地位糕，可建議搬挽到好的位置澤，并要幫助失選擇鋪面。廳第三節(jié)活二級(jí)店的扶海持毯一、派駐專伏賣店輔導(dǎo)組注：松1、在二級(jí)童店開(kāi)業(yè)后，纏經(jīng)銷商要派索出專賣店輔鄰導(dǎo)組（由導(dǎo)蓮購(gòu)骨干、技棕術(shù)服務(wù)骨干科、小區(qū)業(yè)務(wù)糟骨干組成）慮對(duì)二級(jí)店進(jìn)摟行營(yíng)業(yè)指導(dǎo)鴉，為期一個(gè)摸月。嘩2、這樣一佛方面引導(dǎo)二劇級(jí)店人員進(jìn)惡入工作角色盜，一方面帶池動(dòng)銷售，讓要二級(jí)店跑起晶來(lái)，要做到枯扶上馬，送夠一程。不能盒在二級(jí)店設(shè)蜂立后不聞不虧問(wèn)，由之自斜生自滅，自勁由發(fā)展。確醉保設(shè)一家，載成一家。佩3、如果二園級(jí)店在設(shè)立顧后半年內(nèi)不鎖見(jiàn)起色，他闖們的信心就導(dǎo)會(huì)大打折扣號(hào)，未來(lái)的工隸作無(wú)論是在矩他們的配合都上還是市場(chǎng)差開(kāi)發(fā)上都將慶花更大的力損氣。因此在摩開(kāi)業(yè)初期，興必須加大扶敵持力度。畝二、人才輸室出：境經(jīng)銷商可通針過(guò)集中招人泥，集中培訓(xùn)驢實(shí)踐，然后展派駐到二級(jí)府店工作。外申派人員工資紹住宿由二級(jí)剃店承擔(dān)。要藝從本質(zhì)上改剩善二級(jí)店的歐管理水平和章人員素質(zhì)。青三、協(xié)助引召進(jìn)人才：戲經(jīng)銷商可以煙幫助有實(shí)力襖但操作能力總?cè)醵?jí)店選喇擇引進(jìn)業(yè)務(wù)耽經(jīng)理。在二極級(jí)店引進(jìn)有麻經(jīng)營(yíng)頭腦的始高水平的業(yè)狗務(wù)經(jīng)理，逐綢步解決夫妻禁店、家族店售在經(jīng)營(yíng)能力贈(zèng)上不足的諸廈多弊病。程四、二級(jí)店貢的拜訪：號(hào)經(jīng)銷商要派眾專人定期拜兆訪各二級(jí)店葉，維護(hù)與二傭級(jí)店的感情攝，并通過(guò)當(dāng)葵地市場(chǎng)進(jìn)行秒考察，發(fā)現(xiàn)澆經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，涌進(jìn)行必要指樣導(dǎo)或提出適展合當(dāng)?shù)氐耐瓶釓V方案。同端時(shí)要經(jīng)常進(jìn)陳行拜訪那、交流。饒五、協(xié)助舉養(yǎng)辦（油工）倘產(chǎn)品推廣會(huì)刃或其他促銷碗活動(dòng)：染控制二十個(gè)殿固定的油工痕頭，每月就擠能形成3至熱6萬(wàn)元的銷積售量，有了勁這個(gè)良，二簽級(jí)店才可以葛生存下去。曬六、輔導(dǎo)二匆級(jí)店逐步擺覽脫被油工控淡制的局面：譽(yù)許多二級(jí)店繪在初期，充永分利用油工咽形成了一定血的銷售規(guī)模爸，但沒(méi)有及中時(shí)將工作重蹤點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服途務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、蜘小區(qū)和裝修畢公司開(kāi)發(fā)上令來(lái)，沒(méi)有做妖足消費(fèi)者的愛(ài)工作。油工視決定了二級(jí)宜店的生存。詞如果這時(shí)出菜現(xiàn)另一個(gè)高桂回扣的對(duì)手腦拉攏油工，繡二級(jí)店銷售擠頓時(shí)會(huì)陷入爹癱瘓。因此瀉，經(jīng)銷商要朱隨時(shí)關(guān)注二嘗級(jí)店的發(fā)展熱階段，在打犧開(kāi)局面后及肚時(shí)做引導(dǎo)，苦轉(zhuǎn)換工作重幻點(diǎn)，必要時(shí)服精兵強(qiáng)將進(jìn)臺(tái)行協(xié)助，維府護(hù)前期成果亦，確保二級(jí)鈴店的健康發(fā)孔展。濱七、組建施嘗工隊(duì)伍：改在油工中選淺一些手藝過(guò)舅得去的，誠(chéng)圣實(shí)的熟手，蒜想方設(shè)法地柿為他們接工寫(xiě)程，然后將水他們組建成屆二級(jí)固定的此施工隊(duì)伍，猛有了他們使迎用公司產(chǎn)品盆，二級(jí)店就羊會(huì)有一個(gè)穩(wěn)威定的銷售量克。們八、樹(shù)立樣晝板店，召開(kāi)字二級(jí)店會(huì)議剖：齊1、榜樣的嬸力量是無(wú)窮竿的，做公司酸產(chǎn)品的有沒(méi)包有錢(qián)賺？能舟不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)牌展不在我們頭說(shuō)得有多好懇，對(duì)二級(jí)店自最有說(shuō)服力塑的是在他們光身邊有沒(méi)有靜看到成功的皮例子。因此克，經(jīng)銷商要虜集中力量扶猜持其中一個(gè)壽有潛力的二突級(jí)店，樹(shù)立正榜樣。在成尿功的二級(jí)店弱所在地開(kāi)成忍功的二級(jí)店尋經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)換，推廣成功紐經(jīng)驗(yàn)，并其晨他二級(jí)店看邪到希望，并困掌握成功的開(kāi)經(jīng)營(yíng)辦法。派2、各經(jīng)銷肢商要定期（浙每?jī)蓚€(gè)月或榜一個(gè)季度）什組織召開(kāi)區(qū)盜域內(nèi)的二級(jí)惕店聯(lián)席會(huì)議渴。將最新思洲路、策略、戚工藝及時(shí)地那向二級(jí)店傳螞達(dá)、培訓(xùn)并頂強(qiáng)化。通過(guò)激聯(lián)席會(huì)議，罩統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，所總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，賢鼓勵(lì)二級(jí)店委的經(jīng)營(yíng)信心鴉。九、支持：戚經(jīng)銷商有必浸要設(shè)置針對(duì)拒二級(jí)店的專渾項(xiàng)扶持基金拆，對(duì)二級(jí)店光在廣告、促肯銷等方面進(jìn)籮行支持。如海與二級(jí)店共今同投入做建麻材市場(chǎng)門(mén)牌忙，共同做促多銷活動(dòng)。取十、二級(jí)店呼的客戶、用挑戶到總店購(gòu)移貨，總店主戀動(dòng)把批發(fā)價(jià)疊與零售價(jià)格季的差額退還登給二級(jí)店：然這樣可提高守二級(jí)店的信梅任度和忠誠(chéng)港度，二級(jí)店秋的工作更積誤極。吩第四節(jié)聯(lián)對(duì)牧二級(jí)店的管需理炮一、文件精故神、思路傳襲達(dá)抱：對(duì)于公司廊的新思路、臂新方法，由橋?qū)Ｈ思皶r(shí)有稿效地向二級(jí)洞店進(jìn)行傳達(dá)甚、培訓(xùn)。奮二、供貨原譽(yù)則私：必須堅(jiān)持沃現(xiàn)款的原則惰，絕不允許幣有欠款，絕燃不能受制于嫩二級(jí)店，形露成被動(dòng)局面愧。柴三、價(jià)格管災(zāi)理晌：所有二級(jí)刃店必須嚴(yán)格娃執(zhí)行統(tǒng)一零余售價(jià)，不得自隨意抬高或津降低零售價(jià)猾，盡量避免臉報(bào)價(jià)。祖四、貨物控欺制線：商1、所有二圾級(jí)店只能零綢售，不能批汽發(fā)。施2、二級(jí)店單每次銷售貨麻物必須在<菜銷貨單>、縫<施工聯(lián)系灑單>、<服坦務(wù)跟蹤卡>侍做登記，并缸加委“外已售出追”篇章。組3、對(duì)于無(wú)砍法落實(shí)最終案用漆地點(diǎn)的幣不得銷售。徐4、不配套聞的不賣。遇五、市場(chǎng)保瓣護(hù)河1、對(duì)所有盤(pán)的二級(jí)店必笛須劃分出明玻確的市場(chǎng)銷攏售范圍?？?、二級(jí)店扮所銷售的產(chǎn)浪品必須為最故終用戶所消幻費(fèi)，若引起鳥(niǎo)再銷售，則蒜即為違約。姥3、對(duì)于二揪級(jí)店之間的陰市場(chǎng)問(wèn)題，燦由經(jīng)銷商負(fù)禁責(zé)處理：對(duì)典于經(jīng)銷商內(nèi)逢部與外部的搶市場(chǎng)問(wèn)題，蕩由各大區(qū)依勵(lì)據(jù)<市場(chǎng)管嘴理規(guī)則>進(jìn)銷行嚴(yán)厲處理謀，經(jīng)不寬容抱任何一個(gè)違饑規(guī)的客戶。朽第五節(jié)邪二級(jí)店布置琴技巧、店務(wù)邊管理、人員紙管理越：羞一、店務(wù)管寨理故（一）貨物點(diǎn)及庫(kù)存管理投：加強(qiáng)貨物蝕、庫(kù)存管理田，是減少資兼金積壓，減命少費(fèi)用的最打有效途徑。驚1、通過(guò)電英腦安裝陸“高管家婆美”練之類的進(jìn)銷逝存軟件（約囑300自——惹3000元?jiǎng)?chuàng)），由店長(zhǎng)灶進(jìn)出倉(cāng)的明相細(xì)賬，做到悟在庫(kù)貨物的靜帳、卡、物袋一致；并要肅登記產(chǎn)品編咳號(hào)、批號(hào)等餅可追溯性標(biāo)內(nèi)識(shí)。滴2、貨物存竹放要注意安幸全事項(xiàng)，不屈宜過(guò)高，注職意防火、防球水、防漏、件防潮、防盜暫、防止紙箱且破損和包裝騰罐生銹、磨喪損、擠壓。伶3、應(yīng)把倉(cāng)菠庫(kù)用油漆畫(huà)幫線分區(qū)（如當(dāng)分成油漆、發(fā)五金區(qū)、工做具區(qū)）等、傻然后油漆再壇用不同顏色拼的線分成若執(zhí)干小區(qū)，并槽在較高的墻矩上掛上產(chǎn)品培稱牌（如乳欺膠漆、聚酯齒漆、稀釋劑潛等）一看就思明了，并在燙每一個(gè)類型浩的產(chǎn)品上掛勤上個(gè)硬紙卡游；標(biāo)明某月軟某日的進(jìn)數(shù)犁（+）、出喜數(shù)（-），饞庫(kù)存數(shù)（結(jié)塞余），可使伙管理一目了籍然。略4、貨物的紅出入貨必須眨明顯分開(kāi)，階并在地上用翻油漆畫(huà)上箭念頭表示，才持有保證賣貨司時(shí)治“捷先入先出犯”冒，先賣舊貨輕，后賣新貨汽，以把接近鵝過(guò)期的產(chǎn)品家盡早銷售出情去。當(dāng)舊貨斗賣出去后，干把同類型產(chǎn)葡品新貨移到杜舊貨的位置權(quán)，讓出空位再置，讓出空楊位準(zhǔn)備讓更墳新的貨到來(lái)氣。迷5、每月3話0日安排專脊人進(jìn)行庫(kù)存喊盤(pán)點(diǎn)，把已失調(diào)亂位置的井貨物重新排茅序，把舊貨排位置進(jìn)行大裂整理和大清墊潔。清理倉(cāng)司庫(kù)內(nèi)的灰塵脫和垃圾。終6、時(shí)檢查倡每一貨品的怕生產(chǎn)日期和渠保質(zhì)期，避件免因貨物過(guò)紐期面造成損快失，對(duì)臨近剪過(guò)期的貨品貍要盡早設(shè)法揉銷售出去。捉優(yōu)先銷售前竟期存貨，和到貨架存貨。天定期的貨品從要盡早設(shè)法跪銷售出去。釘優(yōu)先銷售前攔期存貨和貨館架存貨。建（二）資源管管理續(xù)：竹1、一般樣繼板、資料、溉證書(shū)、公司諒發(fā)的、陰規(guī)定、用戶確意見(jiàn)反饋表幸要妥善保存正，存量作明近確統(tǒng)計(jì)，及嬌時(shí)總部申領(lǐng)誰(shuí)，或自己制待作。枯2、重要資呢料、緊缺資特料不能輕易碑向客戶派發(fā)侄，公供參閱幻。通3、客戶資制料（主家、均木工、油工塞、裝修公司杏、設(shè)計(jì)部門(mén)魄等客戶的地曉址、、涌聯(lián)系人及大透拜訪或使用慣情況）要隨技時(shí)記錄，隨越時(shí)查閱，或乞作好電腦登橫記，做好跟昌蹤工作?？腿粦糍Y料集中梯店長(zhǎng)保存，繳屬于公有資說(shuō)源，避免員腰工離職導(dǎo)致問(wèn)客戶流失。養(yǎng)（三）財(cái)務(wù)躺管理飄1、財(cái)務(wù)結(jié)調(diào)算：各種相畝關(guān)費(fèi)用的支察出，當(dāng)天營(yíng)熱業(yè)收入的交平結(jié)并存入銀稼行。蹈2、二級(jí)店開(kāi)管理各自營(yíng)揀店的財(cái)物，圣必須設(shè)定縫“豬管物的人薪”疤（由店長(zhǎng)負(fù)鄙責(zé)），并設(shè)水立耽“素管賬的人掀”余（由會(huì)計(jì)員股負(fù)責(zé)）至3、做工程而管物的人與嬌管帳的人必井須分開(kāi)，互抖相核對(duì)監(jiān)督歌。辜（四）衛(wèi)生蹲管理兔：（導(dǎo)購(gòu)員箭負(fù)責(zé)）動(dòng)1、始終保靜持店面整潔樣，是形象店圖每個(gè)工作人孝員的職責(zé)。統(tǒng)2、每天早且晨上班前進(jìn)月行一次清潔功，做到桌面慧、貨品擺設(shè)爬整齊、桌椅計(jì)、貨架、樣冶板、地面、且櫥窗干凈無(wú)愁塵。瓶3、不可四結(jié)處貼字條或柳沒(méi)用的紙張缸，海報(bào)等貼膏掛物如有松鏟脫，應(yīng)立即訂貼好。銜4、每周對(duì)磁店內(nèi)所有角果落、物品及傳門(mén)頭面進(jìn)行蹄一次大清潔追。跨5、工作人孟員服裝要勤稀洗勤換，?；畛终麧崱兾?、消防管咐理棕（導(dǎo)購(gòu)員負(fù)勒責(zé)）鞭每個(gè)店必須嫩配備滅火器旨等必要的消騙防設(shè)施，放仇在隱蔽且容競(jìng)易提取的地住方，專賣店濕入口處或門(mén)羨柱上要有屬“肆嚴(yán)禁煙火造”汽的標(biāo)志。匹六、成功的姐形象店布置且之技巧槐----有捐效的布置，坑是提高形象洋店銷量的前溪提條件。梁（一）嚴(yán)格國(guó)按〈形象店艘vi手冊(cè)〉替標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝寄修，提高品敵牌形象。解（二）所有償產(chǎn)品都要明位碼標(biāo)價(jià)--質(zhì)--給客戶甘一種實(shí)實(shí)在霉在的信任感里。夜（三）所有乳貨架上的產(chǎn)藥品都應(yīng)該新猛凈、漂亮、邀完整無(wú)缺；充因運(yùn)輸而磨妨損、凹陷、豪漏損等的包蓄裝罐及紙箱爸一個(gè)都不能領(lǐng)擺在店內(nèi)，脂只能放在倉(cāng)閱庫(kù)銷售，以甲免影響客戶立購(gòu)買的信心提。朱（三）樣板器展示刃1、精美的叫樣板（聚酯哄漆、乳膠漆罩等）是展示四油漆涂裝效勤果的實(shí)實(shí)在娘在的東西，銹是形象店的惑主要賣點(diǎn)之艷一。聰2、樣板式拌樣要盡量貼縱近實(shí)際裝修冬效果，尺寸志要大，要切墻切切實(shí)實(shí)做盼到墻上，給醒人一種真實(shí)職感。擠3、樣板設(shè)球置要按油漆土的用途，并講做明確的文重字標(biāo)示，增嫌加文字導(dǎo)購(gòu)秀。豪4、樣板分戚類：樣板按聲木質(zhì)漆、地叢板漆、乳膠柔漆等不同用蓬途分類，每窮塊樣板標(biāo)注般其類別，使蹈人一目了然檔。乎（四）資料叫擺放：古所有可公開(kāi)噸的宣傳資料袋要分類別，拼整齊的擺放引在洽談桌上早或板架上、貍資料架，便密于客戶取閱腸。緊缺資料濕應(yīng)注明墨“朵參閱后請(qǐng)放嶺回原處，謝唐謝！等字樣喬。各種證書(shū)琴、銅牌集中警懸掛于店內(nèi)里醒目位置。鑄（五）品牌頓形象賣欄：佩1、裝修及出工程圖片欄喉：將當(dāng)?shù)厮蜃龅挠杏绊懢Φ牡湫凸ば映?，?yōu)質(zhì)工驢程（包括室積內(nèi)家裝您工程）尊拍照，裝入裝影集供顧客鼓觀看，選擇驚其中部分有適性代表性的瞎照片印在號(hào)“折優(yōu)質(zhì)工程門(mén)專欄完”壞內(nèi)，下面注困明：地址、置主人姓氏、再職業(yè)（工人伏、教師、經(jīng)敞理）及工程隙完成時(shí)間，解通過(guò)這種方盾式，大大提波高顧客對(duì)產(chǎn)爆品的信任。犯2、用戶意這見(jiàn)欄：選擇松真實(shí)的感謝脆信，意見(jiàn)反衡饋表。默3、優(yōu)秀師僚傳、優(yōu)秀裝傾修公司欄：厚貼上與我們孔有良好合作校關(guān)系的手藝目出眾的油工仆、油工頭、紀(jì)裝修師傅的絮照片，并對(duì)純其簡(jiǎn)壓，主齡要工程用活拜潑的語(yǔ)言做港出介紹。飲4、承諾欄餐：逐條列出提我方對(duì)油工壩師傅、對(duì)主竿家、裝修公劫司的服務(wù)、牲質(zhì)量承諾。習(xí)5、產(chǎn)品宣國(guó)傳KT板欄閱（可吊在天塌花下面）、寬企業(yè)形象宣軍傳KT板欄跌。刑6、促銷欄毫：如買25霉00元油漆桂免施工，買肚200元送盾禮物等。揭（六）吸引針客戶進(jìn)店的太生動(dòng)化展示離：醒目而干裂凈的產(chǎn)品橫倦幅（或促銷小橫幅）、氣擋球、彩旗、倍促銷禮品、耍外立牌、燈聽(tīng)箱等。胡1、產(chǎn)品堆壇頭：在面積靈稍大的形象止店中間應(yīng)有番產(chǎn)品堆頭，努以提高與客撈戶的親和力性，以促銷產(chǎn)響品、特色產(chǎn)帆品、新產(chǎn)品候?yàn)橹鳎晕捯M(jìn)店客戶墳關(guān)注，推放僑要整齊。緩2、統(tǒng)一形買象：籌1）著裝：脈統(tǒng)一著裝，畏著裝應(yīng)傾向青于服務(wù)型，換要對(duì)客戶有夫親和力。五2）精神面彩貌：精神飽銳滿、微笑。文（七）衛(wèi)生罷要求：炮1、導(dǎo)購(gòu)員弦應(yīng)及時(shí)整理蝦看過(guò)搞亂的遙樣板、資料漆，每天對(duì)店搜面打掃，陳衰列架上的灰關(guān)，給客戶一吊個(gè)直接的信遠(yuǎn)心。泳2、店面應(yīng)舟擺新貨，包貢裝罐及紙箱診都完美的產(chǎn)降品，因運(yùn)輸膚而造成的凹企缺罐，破損廈的紙箱都不旺應(yīng)擺在店上盲。末第五部分趁煮開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷帽自營(yíng)店、加穗盟店的技巧澤一、經(jīng)銷商看擴(kuò)大所在城伯市銷量的辦葬法圈：隊(duì)1、很多經(jīng)鹽銷商以批發(fā)房為主，往往僑出現(xiàn)泄“末畸形的銷售迅結(jié)構(gòu)墓”勉---即所獨(dú)在的大城市柱沒(méi)什么銷量圾（甚至只有努一至兩個(gè)店首），所有油坊漆都批發(fā)到躬下面的縣市押，其實(shí)，大葡城市的油漆鏡市場(chǎng)總量（拖連工程）一詠般是下面地你級(jí)縣市的1江0倍左右，老放棄大城市建的銷量絕對(duì)級(jí)是經(jīng)銷商的參一大損失，語(yǔ)這也往往是顧銷量不易上饑去的原因。購(gòu)2、增加在非當(dāng)?shù)爻鞘袖N庸量不是廣告唇（因越是大溪的城市，廣牙告的投入與達(dá)收效相差越削大，一般收米效甚微，在?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)基當(dāng)?shù)A、產(chǎn)品結(jié)荒構(gòu)、人員基云礎(chǔ)沒(méi)建立的丸情況下，絕付對(duì)禁止客戶鏈打廣告），霉最有效的辦司法a、是增陳加人員并建德立公司化管艘理；b、業(yè)易務(wù)人員開(kāi)拓毯六大二級(jí)網(wǎng)鑄絡(luò)；c、增駕加丸“繁當(dāng)?shù)氐牡晷亍毖?。?）增加店閘：建議每一竹個(gè)經(jīng)銷商在優(yōu)一個(gè)中等城刺市起碼8眾—澤15個(gè)店以傍上，店的位腰置好壞對(duì)銷越量影響很大穗，對(duì)于位置蘿不好的店必媽須強(qiáng)制更換歡位置。建店笑有兩種眼—從自營(yíng)店和加踐盟店。歇2）自營(yíng)店象---客戶角自己開(kāi)形象蠟店。（每一斧個(gè)客戶在主文要的市場(chǎng)都穴必須設(shè)立自方營(yíng)店）柿優(yōu)點(diǎn)---世易管理，容愧易統(tǒng)一價(jià)格尼，不易串貨踩，容易統(tǒng)一香思想，統(tǒng)一基行動(dòng)。跳缺點(diǎn)---邀耗費(fèi)資金及權(quán)客戶的精力尸較大，而且艱找合適的店拉鋪需花一定駱的時(shí)間，沒(méi)私有客源，要云重新建立客廢戶關(guān)系，如唉店房的銷量驚不能上升到重一定金額，黨會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)釀虧損，客戶舟信心會(huì)減弱蹦。園3、加盟店掩：加盟商加中盟形式的專俘賣店巨特許經(jīng)營(yíng)店階——狠加盟商加盟撥形式的專柜鼠。（本公司織品牌產(chǎn)品起老碼占店面面定積50%以驢上）多優(yōu)點(diǎn)：1）冰網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅醉速，投入小慚，銷量上升鳳快，見(jiàn)效快浪。絨2）決勝終蓬端，因店的譯迅速增加，播各店都有自鳴己的客源，地主家熟客等歷客戶群和一啄定的社會(huì)關(guān)甚系，自己的鑄關(guān)系網(wǎng)，擁殿有固定的油賀工、木工、步裝修公司。懼缺點(diǎn)：價(jià)格捧難控制，容走易把價(jià)格賣股低，容易串賭貨，加盟店特不容易統(tǒng)一申管理，不易將統(tǒng)一思路。鉗——后缺點(diǎn)的解決晶辦法：惰a、（經(jīng)銷貴商必須在自換營(yíng)店經(jīng)營(yíng)成狹功，有了足晌夠的經(jīng)營(yíng)和警市場(chǎng)控制管婦理經(jīng)驗(yàn)后，仔方可設(shè)立加居盟店。）濃b、找以零材售，做油工克、裝修工程轎為主的，很押少批發(fā)到下竟面縣市的店題鋪。從c、加盟店鞋全部現(xiàn)款現(xiàn)排貨，一開(kāi)始醉到以后都絕背不鋪底，頭配三次提貨給峽予10%的繩廣告支持，宏并收取市場(chǎng)判保證金。魚(yú)d、加盟店拾的客戶不需弦要太多的庫(kù)貸存，因此經(jīng)望銷商必須做岸好當(dāng)?shù)氐乃统池浄?wù)。唉e、全部以開(kāi)統(tǒng)一市場(chǎng)零循售價(jià)供貨給侍加盟店，限緣定加盟店必閣須以等同于岡零售價(jià)賣出盆，取消當(dāng)月明的銷售獎(jiǎng)金斧或立即停止靈供貨。低f、每月使嬌用不同的兼爪職市場(chǎng)監(jiān)察度員（最好是軌三十歲至四瞞十歲的下崗飛工人），經(jīng)描常扮作不同日地方的客人柱詢問(wèn)價(jià)格，夜以對(duì)加盟店桑進(jìn)行價(jià)格的遷串貨的監(jiān)督捐（憑加盟店己送貨單或報(bào)續(xù)價(jià)作為違規(guī)葡證據(jù)）。員g、加盟店車遵守價(jià)格及歇串貨要求，絮在月初由總初經(jīng)銷按上月膊加盟店提貨窮總金額的批剃發(fā)價(jià)和零售臥價(jià)的差價(jià)返望還給加盟店址。擠h、年底根超據(jù)加盟店的召銷量給予返嘉利2--5趨%的獎(jiǎng)勵(lì)。序i、每月召累開(kāi)加盟店、瀉特許經(jīng)營(yíng)店膛會(huì)議，在會(huì)市上點(diǎn)名批評(píng)予違反<市場(chǎng)巡循序管理規(guī)娘則>的加盟車店，統(tǒng)一思忙路，統(tǒng)一管慎理，集中培斬訓(xùn)。域j、特許經(jīng)號(hào)營(yíng)店批發(fā)價(jià)乓比加盟店高栗3%（在月潛初結(jié)算差價(jià)臂時(shí)體現(xiàn)），贏而且沒(méi)有年搶底銷量獎(jiǎng)勵(lì)姑。料k、所有加這盟店都必須欲簽訂<加盟偷店經(jīng)營(yíng)合同焰>或<特許賤經(jīng)營(yíng)店合同龍>。稱二、網(wǎng)絡(luò)維暫護(hù)勝——吩市場(chǎng)循序管盞理是經(jīng)銷商執(zhí)處連鎖店體蘿系發(fā)展的生團(tuán)命線浪1、經(jīng)銷商該處必須制定尸統(tǒng)一的零售投價(jià)和批發(fā)價(jià)鋸值（批發(fā)價(jià)艷控制在10殲—絹15%，千零售價(jià)應(yīng)參樣考當(dāng)?shù)劁N量姜前三名品牌搖的零售價(jià)）鞋2、經(jīng)銷商駁二級(jí)零售店國(guó)均明碼標(biāo)價(jià)誠(chéng)，嚴(yán)格管制卵二級(jí)店把零款售價(jià)賣低，掠統(tǒng)一回扣限踢額，想方設(shè)拆法穩(wěn)定經(jīng)銷遺商自己及二估級(jí)店的利潤(rùn)片空間。腹3、經(jīng)銷商傻在同一分銷圓縣市的同一徐產(chǎn)品不應(yīng)多妙設(shè)二級(jí)店，眼建議經(jīng)銷商秤用公司不同哭檔次的產(chǎn)品脈去開(kāi)發(fā)不同赴的二級(jí)店，沫如某一個(gè)店嶼專門(mén)經(jīng)營(yíng)中工高檔聚脂漆挺或乳膠漆，匠另一個(gè)店專憑門(mén)經(jīng)營(yíng)普通姐檔次聚脂漆磁或乳膠漆，牙達(dá)到最大限師度占領(lǐng)市場(chǎng)汽的目的，禁島止只要有客暴戶拿錢(qián)過(guò)來(lái)憐就發(fā)貨的短舞期行為。抽4、保護(hù)二國(guó)級(jí)店的經(jīng)營(yíng)鞏利潤(rùn)，增強(qiáng)袖二級(jí)店的經(jīng)蒼營(yíng)信心：當(dāng)俘下面A縣市繳的客戶、用帥戶到總經(jīng)銷致商的總店拿快貨時(shí)，應(yīng)通悶知A縣市的位二級(jí)店老板田，要求該客脊戶只能通過(guò)抄A的二級(jí)店儉拿貨，或由孫總店發(fā)貨給獎(jiǎng)客戶后，總清經(jīng)銷商把批耗零差價(jià)還給乘A縣市二級(jí)蜓店的老板。渠5、公司嚴(yán)答厲打擊經(jīng)銷替商跨地區(qū)域抵串貨及經(jīng)銷這商系統(tǒng)內(nèi)的鋤串貨。府1)公司對(duì)鑄經(jīng)銷商及所停有總經(jīng)銷客洗戶串貨，不口管客戶銷量均大小，必嚴(yán)休厲打擊。對(duì)師于惡意違規(guī)正或違規(guī)情節(jié)販嚴(yán)重的辦事蒼處，堅(jiān)決取衰消其經(jīng)銷權(quán)劉，決不能有截害群之馬，冰（處罰方式殃：取消年終剃獎(jiǎng)勵(lì)，處罰貼1受—扒5萬(wàn)元）串銳貨品種提價(jià)遲，停止發(fā)貨旅，取消總經(jīng)罷銷權(quán)等。永2）為了避障免經(jīng)銷商系赤統(tǒng)內(nèi)的串貨胡現(xiàn)象，經(jīng)銷棒商在向二級(jí)翻店批發(fā)時(shí)，特必須在每罐謎漆（特別是命主漆、固化慘漆、乳膠漆誕等）的包裝悶罐的合格證黑上，用紅色品油性筆寫(xiě)上洽專賣店編號(hào)替如101、漏102等。暴3）對(duì)經(jīng)銷朽商系統(tǒng)內(nèi)串鋼貨的處罰，鐘參考<二級(jí)表店合作合同抵>、<加盟亭店合作合同誘>。軌三、網(wǎng)絡(luò)潔粘凈：萬(wàn)1、要求每嫂一個(gè)經(jīng)銷本張公司產(chǎn)品的零客戶（包括謹(jǐn)總經(jīng)銷商及慨二級(jí)店、三矮級(jí)店）都是扶專賣店，禁鋒止總經(jīng)銷及襖二級(jí)店上新向牌子。喇2、公司對(duì)任總經(jīng)銷商及隨二級(jí)店上新闖牌子將給予彩嚴(yán)厲打擊。霞1）取消所煎有年終獎(jiǎng)勵(lì)紡，并立即停察止供貨直至探“燦清退新牌子侍”倚后才繼續(xù)供罪貨。沾2）如是形狀象店客戶需茶雙倍賠償公葉司裝修補(bǔ)助嘩及門(mén)牌費(fèi)用纖。漢3）對(duì)公司巴發(fā)出<清退慕新牌子警告校>后，兩周路內(nèi)仍未有行丟動(dòng)的客戶，領(lǐng)公司不管客扁戶銷量大小捐，將立即取馳消其總經(jīng)銷釘權(quán)，另尋新吐的經(jīng)銷商，末并立即追討叛所有欠款。鐵3、經(jīng)銷商蘿對(duì)二級(jí)店上喬新牌子的處班罰參考<二茅級(jí)店合作合艇同書(shū)>。草第六部分藥檔開(kāi)發(fā)小區(qū)的狹技巧杏一、小區(qū)工塊作的對(duì)象腔1、已經(jīng)買明了新房，正理在裝修或要塊裝修的主家摧。雖2、已經(jīng)進(jìn)撓場(chǎng)，開(kāi)始進(jìn)藝行施工的木宜工。題3、進(jìn)場(chǎng)，俊開(kāi)始或?qū)⒁诌M(jìn)行施工的賓油工。抓4、在小區(qū)騰開(kāi)展工作的林部分裝修公殼司。廳二、選擇小立區(qū)油：蔑1、開(kāi)展業(yè)雹務(wù)前，首先血要選準(zhǔn)小區(qū)紫，調(diào)查以下財(cái)內(nèi)容：喇1）小區(qū)檔分次：了解高拍、中、低檔窄，中高檔小融區(qū)由強(qiáng)業(yè)務(wù)車員去，低檔營(yíng)小區(qū)由弱業(yè)鉛務(wù)員去，可譜通過(guò)外部裝煎修、房屋結(jié)冤構(gòu)、來(lái)往人續(xù)員、車行判鍬斷。識(shí)2）小區(qū)性延質(zhì)：商品房徐、集資房，倚屬于什么單愈位？可從工企作人員、油文工等得知。皆3）小區(qū)規(guī)她模：房屋數(shù)書(shū)量、面積。圖4）出售情倒況：售出率條、空房率。動(dòng)5）主身身凝份：商人、收官員、工人軟？通過(guò)各種乏渠道判斷。濾6）裝修進(jìn)赴度：木工情鵝況、油工情孔況。六7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)恒手動(dòng)態(tài)：誰(shuí)語(yǔ)在和我們競(jìng)昆爭(zhēng)，采用什流么方法。亡8）小區(qū)管繪理狀況：是澡否允許作宣哄傳，可以做廁何種宣傳。膏2、容易獲果利的小區(qū)的建四個(gè)重要條屬件：岸1）應(yīng)選住沖戶之間將會(huì)逗經(jīng)常溝通的兩小區(qū)：為“飄小區(qū)開(kāi)發(fā)碼”允的關(guān)鍵是通宜過(guò)開(kāi)發(fā)一間菊“慧樣板房攪”作去影響障“均多間多戶配”飄選用，而并讓非開(kāi)發(fā)一間叨算一間（有右時(shí)間發(fā)一間洗的費(fèi)用可能饒比主家裝修年油漆的金額具還多），因麗此住戶之間低互相熟悉，憲因一單位或翻相近部門(mén)等湖關(guān)系而經(jīng)常奔溝通，給“換樣板房況”夜的作用才能良顯示出來(lái)。船（如銀行宿填舍小區(qū)、電捐力局宿舍小與區(qū)、政府干會(huì)部小區(qū)、教高師小區(qū)等）達(dá)。繁2）選擇眾離多主家基本霸上同時(shí)入住牲，同時(shí)裝修箱的小區(qū)：這余必是事半功稻倍的小區(qū)。待3）選擇非伴電梯小區(qū)或倦矮于八層的煌小區(qū)：第一申幢樓樓高十絕幾層，主家哭都電梯上落視，樣板房主羽家與其他主正家見(jiàn)面、聊鐵天的機(jī)會(huì)很驚小，樣板房習(xí)的就不大。捐4）與經(jīng)銷肉商有某些特鏡殊關(guān)系的小搭區(qū)：容易事于半功倍。如形總經(jīng)銷商住辱在該小區(qū)，燭或與該小區(qū)煮的物業(yè)管理鼻單位特別熟零等等。好的腦口碑和新的待工程，堅(jiān)定匠他與我們合腫作信心。擴(kuò)三、進(jìn)入小鎖區(qū)的準(zhǔn)備：透1、需要的偉資料：統(tǒng)一齡的服裝、胸辜卡、宣傳頁(yè)查、樣板、宣籍傳臺(tái)、太陽(yáng)看傘、宣傳椅蜂、條幅、名后片等。一定胖要注意整體傻形象，若形蘇象不佳，宣鞋傳效果適得醋其反，不如筆不擺。踩2、人員：敢一般可2友—返3人一組，劫男女配合，尿若許可，女鉗性入戶宣傳竊，男性以技姓術(shù)人員的身枕份出現(xiàn)，解碌答客戶的問(wèn)丙題，主家看臭房集中的時(shí)茂間（一般是維周末），所猾集中力量，器多派人員，弱加大宣傳力垃度。賞3、宣傳時(shí)爪間以周末雙情休日，五一莊、十一節(jié)假阿日效果最好撓，一個(gè)選好肺的小區(qū)，要鳳駐點(diǎn)跟蹤1償5天以上，雷不要只做兩環(huán)三天，這樣膀沒(méi)有效果，征一定要堅(jiān)持寄住，有了第杰一家（樣板途房后），很保快就會(huì)有其刪他的客戶，環(huán)要把潛力挖冤盡后再轉(zhuǎn)移忘。錯(cuò)四、進(jìn)入小翻區(qū)：聚1、服從小扎區(qū)管理人員姓的管理，和館他們搞好關(guān)皂系，便于工恥作，以被許壘可的方式開(kāi)膛展工作，不柿要和管理人騰員產(chǎn)生矛盾申。懷2、擺展臺(tái)伙：盡量擺在圈小區(qū)的主要序路口（若允付許），以吸嗽引種類客戶墓的注意，大坊量地向來(lái)往牲人中發(fā)放宣累傳品，向圍豎觀的人員介姥紹，并對(duì)潛師在客戶作出縣判斷，在這恥里走動(dòng)的人弦大多與裝修防有關(guān)，要注趴意判斷客戶放的身份，對(duì)凡不同的人進(jìn)趣行針對(duì)性誘愚導(dǎo)。抄3、入戶宣倡傳：盡量采既用入戶宣傳雪的方式，這謹(jǐn)樣可以得到艱許多信息，垮主家的實(shí)力劉，裝修的進(jìn)鋪展，施工人謝員的情況，簽都可以從入階戶中了解，邊入戶宣傳，各更是與油工蔥、木工進(jìn)行家面對(duì)面交流氣的好機(jī)會(huì)（命有時(shí)主家不極在），千萬(wàn)硬不要放過(guò)。懼4、條幅，建樓層牌等宣迷傳品，有機(jī)率會(huì)應(yīng)盡量懸慚掛。恒5、樣板或毒形象陳列間也，如果能得惹到小區(qū)管理伍人員的配合桐，可在小區(qū)懼管理室設(shè)置驢樣板或形象吃陳列間，以競(jìng)實(shí)物或KT雨板等方式進(jìn)償行宣傳，更松具有說(shuō)服力啞。騾五、小區(qū)工權(quán)作的突破口炎——羞樣板房譽(yù)（一）樣板途房推廣的意調(diào)義：黎1、對(duì)于業(yè)晚務(wù)員：有了氏樣板房，工舉作有了重心增，小區(qū)工作他的目標(biāo)亦變餡得十分明確服，有利于提女高士氣，鼓始舞信心，盡棒快做出業(yè)績(jī)紐。洪2、對(duì)于經(jīng)旋銷商：樣板嬌房工程投資援小，見(jiàn)效快藥，很容易拉趙動(dòng)銷量，利污于提高經(jīng)銷沈商的信心。器3、對(duì)于消及費(fèi)者：直觀位的效果擺在鼠眼前，看得浩見(jiàn)，摸得著棄，可堅(jiān)定他轎購(gòu)買公司油憶漆的信心。嬌4、對(duì)于油任工：樣板房粥的制作是他暑手藝的直接鵲宣傳，好的最樣板房可以倡為他帶來(lái)收稍益。抱（二）選擇憂樣板房五房東配合：擋小區(qū)業(yè)務(wù)員后采取買油漆登送乳膠漆或針免費(fèi)施工的愿方式吸引房死東愿意在施母工過(guò)程及完偷工后，入住揚(yáng)前一段時(shí)間臣內(nèi)開(kāi)放房間欺讓人參觀，俗最好能誘導(dǎo)悠主人自己主緞動(dòng)介紹。比甩我們自己宣疑傳更有效。服（注意：采明取油漆折價(jià)聰?shù)霓k法有一觀定的弊端，些當(dāng)再有樣板嗎房的朋友、認(rèn)同事來(lái)參觀本時(shí)，打折后訊的價(jià)格很容斤易透露出去喂，因此，再投增加的主家定價(jià)格就不能釘提上去。）尊1）房屋的框結(jié)構(gòu)好，木危工設(shè)計(jì)好，費(fèi)用料好，中財(cái)高檔房型，紙采光好，裝者修設(shè)計(jì)合理局，用料高檔按，符合人們向追求高檔家舅居心理。躁2）房屋位聾置好：位于僚小區(qū)內(nèi)主要河交通干道附住近，樓層不禁高，最好有援一或二樓，悅易找易尋，邊便于參觀。碧3）單位領(lǐng)椒導(dǎo)的宣傳：責(zé)對(duì)于單位分拌房的，通過(guò)野做單位領(lǐng)導(dǎo)腰或政工科、抖后勤部門(mén)、攜傳達(dá)室等類鞏似人員的樣請(qǐng)板房工作，閃單位領(lǐng)導(dǎo)的梳用漆選擇及樸口碑宣傳有那相當(dāng)?shù)挠绊懳g力，可達(dá)到訂事半功倍的赴效果。鉛（三）樣板四房的施工：墊1）施工人殃員：一定要弊選擇為人可隙靠，手藝好涌的油工。同飯時(shí)，我們自?shī)^己亦要對(duì)施以工全過(guò)程進(jìn)及行監(jiān)督，要層求其按照我設(shè)們的標(biāo)準(zhǔn)工坡藝進(jìn)行施工會(huì)，確保最終頓效果的實(shí)現(xiàn)椒。曾2）施工現(xiàn)桐場(chǎng)：拖a、因?yàn)槭敲摌影宸?，不島斷會(huì)有客戶券來(lái)參觀，所蔑以，施工現(xiàn)擔(dān)場(chǎng)的氣氛亦押十分重要，腎施工過(guò)程中歸要注意家具棟、工具、油茄漆、垃圾等泊物品的擺放慢、處理，物鳴品擺放有條攏有理，衛(wèi)生姑打掃及時(shí)，翅注意通風(fēng)、遠(yuǎn)灑水，要讓艙參觀的人感旬覺(jué)到舒適，財(cái)而不會(huì)覺(jué)得濤不舒服。都b、樣板房繳陽(yáng)臺(tái)可懸掛聚“浸XX涂料施在工點(diǎn)咳”獸等條幅宣傳伯品，門(mén)口可刷掛樓層牌等遲，突出企業(yè)千形象，室內(nèi)牽應(yīng)多懸掛一服些<施工工屠藝表>、<高過(guò)程控制表糾>、<施工韻注意>。粘（四）樣板上房的宣傳：稼1、樣板房媽開(kāi)始施工之荒后，小區(qū)工贏作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)訂移到樣板房昂的宣傳上來(lái)取，小區(qū)業(yè)務(wù)匯員的主要工納作之一即是斤邀請(qǐng)潛在客費(fèi)戶（主要是蚊房東）到樣逆板房施工現(xiàn)阻場(chǎng)參觀，讓陣他們感受現(xiàn)像場(chǎng)的施工過(guò)脖程和每一步恩的效果，用忠實(shí)實(shí)在在的湖東西說(shuō)服客勺戶。許2、宣傳跟雷進(jìn)：與潛在纏的房東接觸蝕后，要注意染及時(shí)的跟進(jìn)鑰，成效往往做是在多次接活觸后促成的廟，少有一兩刺次接觸即達(dá)枝成的生意，淺尤其是客戶梯對(duì)于購(gòu)買自撒己不懂的東融西的時(shí)候會(huì)夏更加猶豫不吊定，我們要獎(jiǎng)學(xué)會(huì)幫助客隊(duì)?wèi)粝聸Q心，納促成購(gòu)買。譯3、把握小帽區(qū)裝修的節(jié)徑奏：過(guò)早和終過(guò)晚對(duì)開(kāi)發(fā)赤都不太有利睬，最好能在爽完工前后直雖上該小區(qū)的價(jià)裝修高峰。標(biāo)4、小區(qū)管褲理處宣傳：擱與小區(qū)管理盛處工作人員董搞好關(guān)系或鑄給予適當(dāng)獎(jiǎng)托勵(lì)，借小區(qū)蹲管理處宣傳藍(lán)事半功倍。釋5、宣傳注窗意事項(xiàng)：在肺宣傳中千萬(wàn)斯不貶低其他烤油漆品牌，違盡量與同行希保持良好的老關(guān)系，不要鉆將競(jìng)爭(zhēng)中矛吧盾激化，否蔑則可能造成灰不良后果。個(gè)六、保持與株木工、板材甲商的接觸室：凈在小區(qū)工作尖中要注意木逐工、板材商伍等上游客戶疑，多與他們旅聯(lián)系，爭(zhēng)取鳴更暢的獲得羨主家的情報(bào)蛛。均七、工作結(jié)畫(huà)束祝：笨1、拜訪管也理人員：對(duì)謎其支持表示礎(chǔ)感謝！稿2、拜訪我蹲們的用戶（涌主家）：進(jìn)栽行完工后的案回訪，介紹細(xì)一些裝修保明護(hù)常識(shí)，可娃承諾提供保寨養(yǎng)、維修服醋務(wù)，適當(dāng)時(shí)裁候，可以要丑求其介紹新菊客戶。最3、拜訪潛恒在用戶：進(jìn)聚行進(jìn)一步誘抹導(dǎo)，尋找成星功的機(jī)會(huì)。耳4、拜訪認(rèn)物識(shí)的油工、馬木工：對(duì)用認(rèn)過(guò)公司產(chǎn)品燥的表示感謝籮，并表達(dá)進(jìn)換一步合作的違愿望，對(duì)未必用過(guò)公司產(chǎn)拆品的，進(jìn)一衡步聯(lián)絡(luò)感情姜，表達(dá)合作奸愿望；爭(zhēng)取澤與他們建立齡長(zhǎng)期的聯(lián)系膨。5、退出：岸1）要將與辯我們開(kāi)展工膜作有關(guān)的各盼類宣傳品收噸拾干凈、整世齊；不要留腦下任何垃圾雞（紙片、木咬板其他用品臣）。蘆2）將借用蠟的東西清理充干凈，交回黨主人，并表俘示感謝。團(tuán)3）幫助油惹工、木工、晶主家清理與域我們有關(guān)的降裝修垃圾。葵4）將留下奔的宣傳品（焰樓層牌、張胳貼畫(huà)、條幅暑等）檢查，測(cè)安裝牢固，種保證存留期際長(zhǎng)。狠八、小區(qū)工弱作總結(jié)很：斜一個(gè)小區(qū)開(kāi)界發(fā)結(jié)束，相仿關(guān)開(kāi)發(fā)小組孝一定要進(jìn)行咬總結(jié)，誰(shuí)成凈功了，成功湊在哪里？哪彩里沒(méi)有做好嫌，錯(cuò)在哪里賊？要分組討濕論，總結(jié)好奮經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)成灣文字以利于航工作的進(jìn)一病步開(kāi)展。紗第七部分俘開(kāi)發(fā)木工壟、油工、板沙材商網(wǎng)絡(luò)的管技巧坊第一節(jié)時(shí)開(kāi)發(fā)木工網(wǎng)作絡(luò)的技巧蕉一、開(kāi)發(fā)木座工網(wǎng)絡(luò)的意臘義：規(guī)1、在家庭和裝修領(lǐng)域，島木工籍先入奧為主的優(yōu)勢(shì)梁，順帶承包父油漆工程然本后轉(zhuǎn)包給油握工，向主家御推薦油漆將廟有關(guān)原油工挨（親友或固歐定聯(lián)系人）顛介紹給主家楚，由油工承編包油漆工程雞。在某些情屈況下，油工菌要給木工介滾紹費(fèi)或獎(jiǎng)金辰（工錢(qián)的1干5%左右）急。矮2、抓住木略工丸——炎引出主家聯(lián)夜合公關(guān)吼——嶺經(jīng)銷商處網(wǎng)丈絡(luò)中的油工經(jīng)用公司油漆引施工謹(jǐn)——辟提高銷量。鉤二、開(kāi)發(fā)木殿工網(wǎng)絡(luò)的技他巧：輕1、經(jīng)銷商監(jiān)處和二級(jí)店凳要設(shè)專人話——秀油工專員（謝最好是溝通范能力強(qiáng)的女用性）負(fù)責(zé)油孫工、木工網(wǎng)蓮絡(luò)的管理，巖協(xié)調(diào)工作。下所有的油工啞、木工檔案陽(yáng)都要從其他字辦事處的工洽作人員手中理匯總到油工橫專員處，使略油工、木工獲網(wǎng)絡(luò)由各工慘作人員的個(gè)透人資源轉(zhuǎn)化奉為辦事處的嘉公有資源，隊(duì)以防員工離啄職導(dǎo)致資源普流失。茅2、尋找木栽工的方法：脫1）進(jìn)入小狠區(qū)或木工集雹中區(qū)尋找；認(rèn)2）通過(guò)板幟材商、木工頸介紹、油工什等網(wǎng)絡(luò)，以抄利動(dòng)之，贏真得接觸機(jī)會(huì)碌。舌3、進(jìn)入工虛程：激1）新的木鉆工，在木工被做活期間由橡技術(shù)服務(wù)員封或油工專員愧在主家門(mén)背足，廚房等地闖方做小樣板因，首先贏得笨木工信任之毅后，以涂裝離公司名義，帶憑《施工合霞同書(shū)》、《喬承諾書(shū)》，程與木工聯(lián)合糧或由木工向阿主家推薦，歐承攬油漆涂乞裝工程。確鮮定使用XX階涂料產(chǎn)品，雙然后在辦事闊處的油工隊(duì)垃伍中根據(jù)工咳錢(qián)與手藝情到?jīng)r選擇油工拘施工。動(dòng)2）對(duì)于承翅攬有難度的芳工程。由經(jīng)降銷商處，油認(rèn)工專員協(xié)助焰木工公關(guān)。進(jìn)木工可帶主閣家來(lái)參觀經(jīng)拌銷商處涂裝病公司（或木含工自己的公濟(jì)司），看到孕實(shí)力、形象令、樣板及眾擱多的室內(nèi)效秋果圖，木工川也可帶主家慢看自己做過(guò)重的工程（包閥括公司油漆魔效果）油工縣專員協(xié)助木駐工公關(guān)。青4、獎(jiǎng)勵(lì)兌需現(xiàn)：工程結(jié)語(yǔ)束后，經(jīng)銷嗓商處的技術(shù)次服務(wù)人員進(jìn)攝行評(píng)定，報(bào)祖經(jīng)銷商處負(fù)繡責(zé)人由財(cái)務(wù)適直接獎(jiǎng)金（吊油漆的15鑒%~20%鄭）打入為木辜工開(kāi)的賬戶轟。獎(jiǎng)勵(lì)不通斑過(guò)工程部技倆術(shù)業(yè)務(wù)人員貢（一方面可胡保障資勵(lì)的份正常發(fā)放，版另一方面不介致影響技術(shù)獨(dú)服務(wù)人員的占情緒），存薪折壓在公司姥，提款卡給事木工，油工府。充5、對(duì)木工特的服務(wù)承諾動(dòng)：（也適用蘇于油工）脫1）福利保壁障：辦事處敲協(xié)助木工、遵油工辦理暫賽住證，上崗?fù)C，列入公哨司名冊(cè)，使圾木工，油工裙的獎(jiǎng)勵(lì)提取窯合法化；異2）名義支偉持：加入辦妹事處的公司娛或木工、油價(jià)工俱樂(lè)部后冠，木工、油損工的身份提截高，且有涂章裝證書(shū)及會(huì)療員卡，成為州“練正規(guī)軍妹”壯后更容易承絡(luò)接工程，加貞入這些組織六之后，木工叮、油工自身醉也有歸屬感停；唐3）協(xié)助木浩工、油工制研定油漆工程刪質(zhì)量保障的眉《施工合同針書(shū)》，《承筒諾書(shū)》；蕉4）為木工脈、油工拍攝抄成功工程的灘相片或樣板要（房）展示曬，協(xié)助公關(guān)混；賭5）幫助木軌工介紹主要固材料的購(gòu)買炊渠道（如板饞材，膠帶批外發(fā)商）可將漠利差給木工魯；鄉(xiāng)6）向木工丑、油工提供屋技術(shù)培訓(xùn)和裹技術(shù)咨詢。也組織木工、濱油工交流經(jīng)承驗(yàn)，介紹行基業(yè)動(dòng)態(tài)；弊7）企業(yè)實(shí)鑰力好，產(chǎn)品夏質(zhì)量好，涂銳裝效果好，鄭給木工、油鴉工帶來(lái)的工摔程多，向木逼工、油工提期供業(yè)務(wù)信息宣或工程項(xiàng)目役；示8）定期組冶織木工、油慰工開(kāi)展娛樂(lè)童活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)組感情；凡9）為木工心、油工提供遇其他服務(wù)，專如協(xié)助打磨登，用車等，刊在主家面前羞說(shuō)油工好話惜，在小區(qū)幫箱油工宣傳等芹；假10）獎(jiǎng)勵(lì)指：積分獎(jiǎng)勵(lì)委，用漆越多芒，獎(jiǎng)勵(lì)越多泰。耽第二節(jié)接開(kāi)發(fā)油工網(wǎng)們絡(luò)的技巧垮一、開(kāi)發(fā)油巖工網(wǎng)絡(luò)的意那義：器1、油工是距油漆的直接掛施工者，也暮是XX涂料束的涂裝效果憂實(shí)現(xiàn)者，施順工質(zhì)量是X明X涂料品牌水聲譽(yù)的核心得。亭2、油工是誠(chéng)一個(gè)龐大的踏行業(yè)網(wǎng)絡(luò)群性體，他們的蜓傳播作用很懂強(qiáng)，可以很裂快地?cái)U(kuò)散一愧個(gè)品牌在行尖業(yè)內(nèi)的知名悠度。狗3、由于主舞家日漸成熟須，政府越來(lái)徒越重視對(duì)裝愿修行業(yè)的規(guī)期范和管理以員及木工和裝漸修公司的介糞入，油工的搭地位正呈下蟲(chóng)降趨勢(shì)，一毒部分油工已島并千方百計(jì)粱進(jìn)入裝修公粱司，成為裝獵修公司的員膨工。秧二、開(kāi)發(fā)油摟工網(wǎng)絡(luò)的技吊巧：仗1、尋找和攝網(wǎng)絡(luò)油工的志每一位員工南的基本職責(zé)存，通過(guò)木工覆、油工頭、歪散工來(lái)網(wǎng)絡(luò)屬油工，利用惹其老鄉(xiāng)、朋健友關(guān)系進(jìn)行刪網(wǎng)絡(luò)油工頭快手下一些油寇工，必要時(shí)流可將油工頭濁納入經(jīng)銷商戴處系統(tǒng)甚至粥管理局，或內(nèi)成為俱樂(lè)部到理事，給其固較高的榮譽(yù)議和待遇。護(hù)2、直接進(jìn)翠入小區(qū)或油欲工、木工聚篇集地，找到鉆油工頭或更嗎多的油工。沿3、把油工黑納入經(jīng)銷商闖處的員工體役系，作為兼沿職員工出現(xiàn)爪，定期培訓(xùn)灶，并發(fā)證上址崗。駁4、成立油腫工俱樂(lè)部，驚定期召開(kāi)鎮(zhèn)“閣油工技術(shù)交弊流或聯(lián)誼會(huì)賺”熔，每?jī)稍?悲次，每次2怨0~30人華，內(nèi)容以產(chǎn)軋品培訓(xùn)，施魔工工藝培訓(xùn)愛(ài)，工作經(jīng)驗(yàn)削交流，實(shí)踐舉操作為主，門(mén)引導(dǎo)他們正矩確使用公司福的油漆，每憂次參加會(huì)議戶的油工不宜碎多，太多則徑濫，效果反倘而不好。根5、加強(qiáng)溝總通、關(guān)心為朱主：技術(shù)服盈務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)翻所有的油工碌，木工保持某經(jīng)常性的溝這通。油工多低以外地人為棗主，社會(huì)地嘗位低，沒(méi)人崗談心，沒(méi)有搜歸屬感。因勾此，技術(shù)服吊務(wù)員經(jīng)常對(duì)縮油工噓寒問(wèn)外暖；在油工牲生日的時(shí)候功，給他打個(gè)匠，送個(gè)曬禮物；在油播工遇到挫折遮的時(shí)候，給凈予鼓勵(lì)和幫希助，或且他秤們辦理生活裕的一些事情幫，提高手藝融，介紹工程封等。要讓油山工把XX公鑼司和二級(jí)店略當(dāng)成自己的委家，成了一拔家人，什么騎事情都好辦灘了。宇6、獎(jiǎng)勵(lì)兌砌現(xiàn)對(duì)油工的悄服務(wù)承諾。妙（參照木工動(dòng)一節(jié)）疼7、注意事五項(xiàng)：囑1）技術(shù)服壞務(wù)員就迅速意把握油工的堆施工動(dòng)態(tài)，魯一有新動(dòng)向鍬（油工換工餐地，換品牌臂等），及時(shí)恢向技術(shù)服務(wù)養(yǎng)員匯報(bào)，討溪論解決辦法抽。態(tài)2）淡化回澇扣，合理獎(jiǎng)茄勵(lì)。首先要丸在自己的觀踐念中淡化回串扣的意識(shí)，緞同時(shí)要引導(dǎo)姿協(xié)助油工樹(shù)拖立起做油漆摔，做裝修的迅長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目奇標(biāo)，樹(shù)立靠外優(yōu)質(zhì)工程，米靠接連不斷徐工程賺錢(qián)的昆意義，讓他沒(méi)們明白只有齒這樣才能賺膏更多的錢(qián)。脫對(duì)于瘋狂索督要回扣，且湊技藝，人品勝較差的油工釀，不能說(shuō)服碧的要堅(jiān)決與太之?dāng)嘟^關(guān)系泡，決不能遷普就他們，否思則，我們將鳴陷于社會(huì)上沫、同行上、曠輿論上、經(jīng)唯銷商利潤(rùn)上倒的被動(dòng)，而嘴且這類油工螺的忠誠(chéng)度是萄最差，但影冰響面是最廣襪的。獎(jiǎng)勵(lì)要瀉有，但要合枯理，不能太曬高，控制在役15%~2秘0%之間。良第三節(jié)篩開(kāi)發(fā)板材商冶網(wǎng)絡(luò)的技巧墊一、開(kāi)發(fā)板積材商網(wǎng)絡(luò)的校意義：裂1、主家最幟早接觸的裝析飾材料供應(yīng)像商，一般情環(huán)況下，板材貴商特別是大象的代理商，象經(jīng)營(yíng)規(guī)模都洗比較大，實(shí)討力較強(qiáng)，網(wǎng)長(zhǎng)點(diǎn)眾多，覆張蓋面廣，而碗且手下網(wǎng)絡(luò)卵了一大批木蹲工。蘆2、板材商件本身的利潤(rùn)糖越來(lái)越低，蝴他們開(kāi)始尋長(zhǎng)找新的利潤(rùn)牲增長(zhǎng)點(diǎn)，如風(fēng)經(jīng)營(yíng)油漆、購(gòu)萬(wàn)能膠等裝姿飾材料。塘二、開(kāi)發(fā)板格材商的技巧煤：墻1、讓板材胸商明白，銷墻售板材的同通時(shí)如順帶銷款售油漆可增疼加板材商的聚利潤(rùn)，并提逗高其配套的腫服務(wù)形象。崗2、應(yīng)在板推材店展示公意司較大的油擁漆樣板以資快料、海報(bào)或嗓放置樣板架癢，并貼有陜“找XX涂料指退定板材惰”筒或劃“同XX板材指員定用漆故”炎等不干膠標(biāo)疾志。同時(shí)公皮司精美的樣義板資料也為鐘平淡的板材捆門(mén)市樹(shù)立直令一道亮麗的縣風(fēng)景線，可挪為板材商招騎攬更多的生怒意，這是一沒(méi)種互利互惠躁的辦法，進(jìn)鞏行公司油漆咳的形象宣傳煮，讓主家在吉裝修開(kāi)始就輝知道公司油廚漆的裝修效銹果和其他優(yōu)竹勢(shì)，為后面仍的推廣打好克基礎(chǔ)。耍3、推薦給蠻板材商的產(chǎn)尊品應(yīng)是產(chǎn)品栽，不能與各逗二級(jí)店，加揉盟店的產(chǎn)品漁一樣，以免服引起串貨和蓬價(jià)格混亂的似現(xiàn)象。姨4、引導(dǎo)客鹽戶使用公司墻的常規(guī)產(chǎn)品竭，確實(shí)是有腐競(jìng)爭(zhēng)力的新努產(chǎn)品或特殊消包裝規(guī)格產(chǎn)離品可建議公柔司備貨，若雪有客戶向公疾司訂購(gòu)特殊破的產(chǎn)品或品喇種，需要客笑戶簽定該批屆產(chǎn)品不予退閃貨的承諾書(shū)懇并交納相應(yīng)夜的定金；轉(zhuǎn)5、外墻乳場(chǎng)膠漆，調(diào)色削的乳膠漆不預(yù)予退貨；拖第八部分泥導(dǎo)購(gòu)技巧先一、者導(dǎo)購(gòu)程序躍（一）導(dǎo)購(gòu)燦理念：導(dǎo)購(gòu)朱顧名思義引政導(dǎo)顧客購(gòu)買裁商品，她既殊不是售貨員珍也不是普通匪的搬貨員。遺導(dǎo)購(gòu)在銷售認(rèn)過(guò)程中，應(yīng)怎該占據(jù)主動(dòng)蹤，主動(dòng)去詢畫(huà)問(wèn)，去引導(dǎo)拘，不能被動(dòng)跟顧客問(wèn)什么灣答什么。因億為絕大部分爽顧客對(duì)油漆可一無(wú)所知，歪他們根本不立知道該關(guān)注棒哪些方面，作不該關(guān)注哪乏些方面，除或了價(jià)格以外國(guó)提不出什么丟問(wèn)題。那么義導(dǎo)購(gòu)員就有女義務(wù)引導(dǎo)顧樓客建立稍“南質(zhì)量娃”怨的概念，知租道怎么判別揚(yáng)油漆的好壞迅（要看最終掀效果），并票幫助顧客選田擇適合的產(chǎn)幼品。使顧客才在購(gòu)買油漆民的同時(shí)也蛾“擋買輪”驢到了有關(guān)的表油漆知識(shí)，描享受到了優(yōu)感質(zhì)的銷售服胸務(wù)。從而體解現(xiàn)出專業(yè)化悉導(dǎo)購(gòu)水平。沈（二）導(dǎo)購(gòu)困程序：招呼忠——娘簡(jiǎn)介霸——夕詢問(wèn)（試探浪）溪——取主講倚——店總結(jié)億——踢鼓勵(lì)與建議份——袍確認(rèn)絮——款成交或送客號(hào)，可針對(duì)不肝同客戶增或鴨可略去某些短程序。斃1、迎客并危招呼縣導(dǎo)購(gòu)員正在借整理貨架時(shí)喝，一位三十獻(xiàn)多歲的顧客災(zāi)走進(jìn)店里，石環(huán)視一下周器圍后，走向廉樣板區(qū)，導(dǎo)煌購(gòu)員站起來(lái)檔微笑著向他驕打招呼壺“革先生，您好未！是家里裝謀修來(lái)看油漆僻嗎？爸店里無(wú)客時(shí)撫，導(dǎo)購(gòu)員要暑有客人隨時(shí)鐵上店的準(zhǔn)備禿，保持良好競(jìng)的精神狀態(tài)信，不能睡覺(jué)尼、聊天、或版修指甲、化暈妝等不良表丘現(xiàn)?？梢圆羶艋覊m，清理雪銷售單等，撥讓客戶一進(jìn)妨店便覺(jué)得這丈家店有生氣席，也不會(huì)出誕現(xiàn)由于導(dǎo)購(gòu)午員緊盯著客掌戶，讓其不塔好意思。最摟忌顧客進(jìn)門(mén)真，態(tài)度冷淡朝，或因正在被忙而不理會(huì)覽顧客，或者封過(guò)分熱情，樂(lè)讓顧客生疑增，最好是態(tài)乳度不卑不亢份。下面幾種撫方式可參考蹈：膨1、顧客裝喊著不在意，森只是順路看較看，責(zé)“碗您好！請(qǐng)問(wèn)益我能給你提確供什么幫助芒嗎午……”使引導(dǎo)其看樣細(xì)板。突2、顧客是沉在比較各種重油漆，拿不塘定注意，進(jìn)漲門(mén)直奔貨架涂或樣板：漂“包您好，家里西正在裝修吧鵝……”侍3、顧客已藏轉(zhuǎn)了好長(zhǎng)時(shí)孔間，進(jìn)門(mén)顯批得很疲憊，噴“較您好！請(qǐng)坐慌下歇歇，倒凡水遞上，請(qǐng)繞看看我們的托資料逗”笑4、導(dǎo)購(gòu)員它正在接待客么戶：掛“易您好！請(qǐng)隨絮便看，我等究會(huì)再來(lái)幫您露，或請(qǐng)其坐肅下并倒杯水枝。兔”息2、找準(zhǔn)時(shí)宏機(jī)簡(jiǎn)單介紹瘋顧客沒(méi)說(shuō)話猶或者說(shuō)看看智，便走到樣葛板區(qū)用手摸蠶。看得出這暮個(gè)顧客已經(jīng)椒到過(guò)許多家躲油漆店對(duì)樣乎板要求很高籠，有購(gòu)漆需漂求，并相當(dāng)槽迫切了，而哨且其喜歡獨(dú)瞇立判斷，屬閘于消費(fèi)意識(shí)凝自主權(quán)較強(qiáng)統(tǒng)一類。診除了熱情，浪友善地接待公客戶外，還訓(xùn)要選擇適當(dāng)造時(shí)機(jī)開(kāi)展工儀作，針對(duì)獨(dú)迅立性強(qiáng)，相鵲信自我判斷挖的客戶，在熄他看或摸樣尊板時(shí)，別在融他后說(shuō)話，?？梢赃@樣說(shuō)言：認(rèn)“侮您可以隨意智看看，需要呢時(shí)叫我漂”繼然后做自己喇的事，并留話意觀察顧客賄行動(dòng)。一般稀以下時(shí)機(jī)靠斜近顧客好些金：兄1、客戶好癥象在尋找某掙品項(xiàng)：似2、客戶在誦某種樣板或節(jié)某產(chǎn)品前停彩下腳步；封3、當(dāng)你觀師察到客戶在旱某產(chǎn)品前看塔了幾十秒鐘偏后，再次進(jìn)問(wèn)門(mén)的客戶，早抓緊時(shí)機(jī)上衛(wèi)前向其比較螞關(guān)心的產(chǎn)品腿或樣板進(jìn)行盒介紹，要求秒簡(jiǎn)單易懂。茶3、試探性牌的詢問(wèn)，并悅判斷其身份率經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單介衰紹后，導(dǎo)購(gòu)搏員對(duì)顧客說(shuō)仆：叔“考您現(xiàn)在看的橫樣板用的是綠我們產(chǎn)品做笑的，底材是喜紅胡桃木，姓請(qǐng)問(wèn)您家用舊什么板材？槽”若顧客回答胸“兄也是胡桃木?！毕低ㄟ^(guò)觀察和瞞交談，判斷示出顧客身份失（是油工，桌裝修公司，著還是主家，樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，三什么職業(yè)，蠻住在什么小攀區(qū)）了解顧品客性格（不躁愛(ài)表現(xiàn)，不缺喜歡聽(tīng)別人膛講，愛(ài)表現(xiàn)和，喜歡自己抱大談而談：哄是干脆還是通精明等）弄際清楚顧客需愿要品種：對(duì)肯價(jià)格和質(zhì)量申的敏感度，銅對(duì)油漆的了棵解程度，做腥到針對(duì)性導(dǎo)槽購(gòu)。比如：堵1、對(duì)崇尚焰名牌的：從天XX形象，正各種榮譽(yù)證笛書(shū)著手。炒2、對(duì)精明圓的：從綜合摘成本著手。癢3、對(duì)知識(shí)豬分子：突出著環(huán)保健康，瓦并出雙環(huán)保提保證書(shū)著手鋼。尚4、對(duì)裝修霸公司：強(qiáng)調(diào)惱XX涂料在搏北京以及其扯他地方的成國(guó)功性，并出涼示相應(yīng)大裝震飾公司一些舌證明，并從遞競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；閘施工快捷，頭可以代培技罷工，享受高飯級(jí)培訓(xùn)，廣太告搭載等方唱面著手。肢5、對(duì)油工返：多談環(huán)保犯及施工的寬我容性和便利挖性。總之切芳忌淘淘不絕考，對(duì)自我陶絕醉于表演。琴要把XX公沸司所提供的敞宣傳及證書(shū)裙，樣板等通冷過(guò)有步驟，搏有計(jì)劃，有漿針對(duì)性的展鋪示給顧客，隆使其在過(guò)程偷對(duì)公司品牌帽印象深刻。頂4、有目的崇性的講解負(fù)導(dǎo)購(gòu)員：卵“存您看，這是位用我們的油螺漆做出來(lái)的優(yōu)樣板，你感副覺(jué)怎么樣？齒”幸顧客：垂“漠不錯(cuò)，但不粒知大面積做石出來(lái)效果會(huì)交怎樣？級(jí)”頸（顧客對(duì)樣抽板和實(shí)際做比出的效果持泛懷疑態(tài)度）年打消疑慮，根導(dǎo)購(gòu)員：臺(tái)“市這個(gè)請(qǐng)您放那心，這個(gè)樣悉板就是我們瓦技術(shù)員用X生X漆在現(xiàn)場(chǎng)席制作的，我萍們XX公司稅油漆特點(diǎn)就細(xì)是施工性能婆好，一般油搖漆師傅只要冬按照我們?nèi)嵉變擅娴墓ぬ撬嚾プ鼍涂杉~以得到樣板膛效果。而且存我們還有售炊后服務(wù)人員正進(jìn)行今后服辦務(wù)工作，只殘要您家里一畏開(kāi)工，技術(shù)金員就會(huì)到您奴家去指導(dǎo)油給漆師傅怎樣般做才會(huì)做出娃好效果，并鎮(zhèn)全程指導(dǎo)監(jiān)咬理。圣XX公司的摘賣點(diǎn)很多，眨如環(huán)保性能到。施工效果側(cè)，綜合成本池低，完善而朋專業(yè)的售前總、售中、售恒后服務(wù)理念榨等，當(dāng)我們余對(duì)顧客情況懇有所了解后遙，就可以決德定從哪個(gè)賣剃點(diǎn)切入，打全開(kāi)突破口。父可事實(shí)是，魄顧客在購(gòu)買漫與否過(guò)程中刺，都有其原罰先的購(gòu)買點(diǎn)示，我們稱之嫂為阻力，這孕個(gè)阻力很多五，只要找到漸了切入點(diǎn)，聯(lián)就成功了一院半，解決了拳，你就導(dǎo)購(gòu)閃成功了。詢?cè)谶B用買點(diǎn)翠來(lái)說(shuō)服顧客蠻的過(guò)程中注以意下述問(wèn)題研：始1、關(guān)于產(chǎn)修品介紹：產(chǎn)獲品介紹不是值講座，要面簽面俱到，我斤只需要針對(duì)棍顧客對(duì)產(chǎn)品蜂所提出的問(wèn)贊題進(jìn)行闡述鐮，并力求專圈業(yè)的東西用賢通俗的語(yǔ)言扁說(shuō)明，并對(duì)涼其感興趣進(jìn)泛行強(qiáng)化說(shuō)明種。針對(duì)基材煩合理推銷產(chǎn)貞品結(jié)合樣板抵展示介紹產(chǎn)射品?；?、關(guān)于服騎務(wù)介紹：導(dǎo)咽購(gòu)必須明白半，服務(wù)作為鉤目前市面上隊(duì)一個(gè)比較受躁歡迎的賣點(diǎn)稻，是非常關(guān)輝心的問(wèn)題，完它能幫助服六務(wù)人員取得沾大家的認(rèn)同誘，消除油工共的不負(fù)責(zé)帶舞給顧客一系哈列麻煩和損氧失。同時(shí)讓磨客戶感受到鍛我們XX公汗司是非常專饞業(yè)而富有責(zé)對(duì)任的，消除寶顧客購(gòu)買疑貞慮。磚做法：拿出責(zé)XX公司《弄信譽(yù)卡》與弄《服務(wù)跟蹤況卡》給客戶饒看，并讓客其戶重點(diǎn)看清思公司在卡上屬對(duì)消費(fèi)者的延具有法律作愁用的承諾，丟讓其知道我厘們?yōu)槠涮峁┌耸裁礃拥目煞?wù)。純3、導(dǎo)購(gòu)時(shí)栽應(yīng)注意：墊a、導(dǎo)購(gòu)時(shí)格不可與客戶姐距離太近，雙不可太大聲屯；嗚b、不可強(qiáng)種行導(dǎo)購(gòu)?fù)其N然，不可胡亂載承諾；歪c、計(jì)算用絹料皆是以一謊遍為基準(zhǔn)，辨給顧客一個(gè)涂刷涂面積很宵大的概念，攔XX公司工億藝均為三底親兩面，例如候：P