某日化集團(tuán)事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告

九鑫集團(tuán)日化事業(yè)部?jī)?nèi)部管理診斷報(bào)告北大縱橫管理咨詢公司2004年11月第一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。聲明本文件專為客戶使用分發(fā)、引用和復(fù)制-----即使是節(jié)選方式-----給第三方使用需事先得到北大縱橫公司的書面認(rèn)可第二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。項(xiàng)目進(jìn)程內(nèi)部訪談參觀東平生產(chǎn)廠資料搜集整理準(zhǔn)備調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)部研討內(nèi)部人員訪談高層人員訪談：4人中層人員訪談：9人基層管理人員及業(yè)務(wù)員訪談：45人合計(jì)：58人內(nèi)部訪談?wù){(diào)查問(wèn)卷發(fā)放、回收、分析設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、診斷報(bào)告、業(yè)務(wù)流程框架內(nèi)部訪談組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)撰寫診斷報(bào)告報(bào)告初步匯報(bào)內(nèi)部訪談與各部門負(fù)責(zé)人溝通組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案撰寫診斷報(bào)告設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程匯報(bào)組織結(jié)構(gòu)和診斷報(bào)告設(shè)計(jì)計(jì)劃表修改報(bào)告設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程與各部門負(fù)責(zé)人溝通計(jì)劃表和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行計(jì)劃編制培訓(xùn)修改報(bào)告調(diào)查問(wèn)卷共收回調(diào)查問(wèn)卷214份，有效問(wèn)卷194份，其中集團(tuán)總部26人，上?？偛?3人，大區(qū)內(nèi)城市經(jīng)理以上所有人員140人，業(yè)務(wù)代表0，山東日化廠15人5/11-11/1112/11-17/1118/11-23/1124/11-28/116/12-10/1229/11-5/12第1－7天第8-13天第14-19天第19-23天第24-30天第31-35天第三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀九鑫日化的發(fā)展背景分析管理診斷分析模型的建立項(xiàng)目背景分析1問(wèn)題的深入分析2解決措施3組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)第四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫日化事業(yè)部的成立是九鑫集團(tuán)近年來(lái)飛速發(fā)展的必然要求，但也將面臨著快速發(fā)展所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)嶄新的九鑫日化事業(yè)部如何面對(duì)銷售收入迅猛增長(zhǎng)1996年2004年5.6億九鑫集團(tuán)的銷售收入從1996年的幾百萬(wàn)元驚人地增長(zhǎng)到2004年的5.6億元經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)展新膚滿靈霜滿婷香皂滿婷潔面乳滿婷霜日化經(jīng)營(yíng)范圍從代理單一品種到擁有自主品牌的滿婷系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)角色的轉(zhuǎn)換區(qū)域代理商集產(chǎn)品采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體并擁有覆蓋全國(guó)藥店、商超、經(jīng)營(yíng)商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)體如何保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售收入？如何增加利潤(rùn)、縮減成本費(fèi)用？如何維持現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模并伺機(jī)擴(kuò)展？。。。。。。。如何保證滿婷品牌的持久生命力？如何保證消費(fèi)者對(duì)滿婷的忠誠(chéng)？如何保證消費(fèi)者接受九鑫日化更多的產(chǎn)品？。。。。。。如何從只對(duì)流通領(lǐng)域的管理擴(kuò)展到對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷的全價(jià)值鏈管理？如何把來(lái)自四面八方的幾千人隊(duì)伍打造成一支目標(biāo)統(tǒng)一、充滿活力的團(tuán)隊(duì)？如何管理遍布全國(guó)的經(jīng)銷商和銷售終端？。。。。。。第五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。日化行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，九鑫日化面臨的外部環(huán)境在急劇變化技術(shù)進(jìn)步加快導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期變短、技術(shù)更新?lián)Q代的速度加快，新材料、新產(chǎn)品層出不窮，企業(yè)原有的技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸喪失消費(fèi)者趨于理性意味著日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更多的在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)取勝，因此要求日化企業(yè)在樹立品牌的過(guò)程中，不僅是對(duì)外宣傳廣告的成功，更需要在技術(shù)、管理上具備強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者更趨于理性技術(shù)進(jìn)步日新月異業(yè)內(nèi)外資本紛紛擠入，日化企業(yè)數(shù)量的急劇增多日化行業(yè)因其巨大的市場(chǎng)空間和高額的利潤(rùn)吸引著大量尋求商機(jī)的資本,同時(shí)，由于日化企業(yè)進(jìn)入壁壘較低，其發(fā)展所需的資金、技術(shù)、規(guī)模及國(guó)家有關(guān)法律和行業(yè)政策的限制相對(duì)較少，眾多的業(yè)內(nèi)外人士躍躍欲試、持幣待入，日化企業(yè)數(shù)量在近年來(lái)急劇增多行業(yè)整合速度加快日化行業(yè)市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)，強(qiáng)化了對(duì)抗程度，隨著市場(chǎng)的成熟與發(fā)展,日化行業(yè)開(kāi)始從分散走向集中，歐萊雅收購(gòu)了小護(hù)士和羽西，便是吹響了行業(yè)整合的號(hào)角全球經(jīng)濟(jì)一體化的沖擊隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和WTO的加入,日化行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅來(lái)自國(guó)內(nèi)，還來(lái)自于其它國(guó)家和地區(qū)，國(guó)外資本及管理、產(chǎn)品技術(shù)的沖擊生產(chǎn)能力過(guò)剩眾多企業(yè)的加入及專業(yè)OEM廠家的出現(xiàn)使日化行業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，尤其是洗發(fā)產(chǎn)品，寶潔、絲寶、聯(lián)合利華等行業(yè)巨頭的爭(zhēng)相降價(jià)九鑫日化面臨的風(fēng)險(xiǎn)眾多企業(yè)同分一塊蛋糕加劇了競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的整合將加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力國(guó)內(nèi)企業(yè)將被推向國(guó)際化舞臺(tái)上參與競(jìng)爭(zhēng)生存環(huán)境更加惡化產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的難度增大日化企業(yè)的綜合實(shí)力面臨挑戰(zhàn)第六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。內(nèi)外部環(huán)境的變化要求九鑫日化事業(yè)部必須建立規(guī)范有效的運(yùn)作體系以形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)規(guī)模初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期需要領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人創(chuàng)造力需要建章立制打造團(tuán)隊(duì)需要更新和提高效率九鑫日化面對(duì)內(nèi)部環(huán)境的變化面對(duì)外部環(huán)境的變化建立以營(yíng)銷為中心、注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的價(jià)值鏈管理體系人力資源管理財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)策劃產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)及OEM銷售管理儲(chǔ)運(yùn)打造九鑫日化事業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力渠道控制和管理營(yíng)銷組織運(yùn)作體系品牌宣傳推廣產(chǎn)品的差異化定位產(chǎn)品外延及附加值合理的集分權(quán)體系明晰的職責(zé)分工高效順暢的工作流程嚴(yán)格的內(nèi)控機(jī)制溝通協(xié)調(diào)的工作團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致的文化氛圍采購(gòu)第七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫過(guò)去取得成功的因素也正是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)問(wèn)：您認(rèn)為九鑫日化過(guò)去取得成功的原因是什么？目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，品牌推廣成功產(chǎn)品具有較好功效，得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成功，渠道開(kāi)發(fā)和管理成功競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少且實(shí)力有限員工的共同努力獨(dú)家掌握專業(yè)除螨產(chǎn)品的核心技術(shù)始終能向著一個(gè)明確的目標(biāo)努力發(fā)展企業(yè)具有良好的口碑和形象核心領(lǐng)導(dǎo)人非凡的個(gè)人能力強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)日化行業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展不斷推出的適應(yīng)市場(chǎng)要求的新產(chǎn)品全體員工共同認(rèn)可的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則的積極作用科研力量雄厚卓越的內(nèi)部管理能力沒(méi)有什么特別的原因大部分員工認(rèn)為九鑫過(guò)去取得成功的主要因素在于目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確、品牌擴(kuò)大成功、產(chǎn)品得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)可、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道開(kāi)發(fā)和管理的成功、員工的共同努力等。以上這些因素正是九鑫需要繼續(xù)強(qiáng)化與保持的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素第八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。但九鑫日化目前運(yùn)行中存在的問(wèn)題正影響其核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成信息傳遞和決策的流程過(guò)長(zhǎng)，使一線反應(yīng)遲鈍，決策的準(zhǔn)確性下降，使市場(chǎng)反應(yīng)能力無(wú)法充分滿足一線隊(duì)伍和商家的期望二年來(lái)產(chǎn)品只停留在原來(lái)的水平上，缺乏及時(shí)的升級(jí)換代，新品開(kāi)發(fā)過(guò)程中沒(méi)有足夠的信息給以支持，無(wú)法對(duì)銷售形成有力的支撐貼近終端的市場(chǎng)響應(yīng)速度緩慢產(chǎn)品缺乏及時(shí)的升級(jí)換代營(yíng)銷、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)的協(xié)同性差銷售系統(tǒng)得不到想賣的產(chǎn)品，生產(chǎn)系統(tǒng)不能生產(chǎn)出暢銷產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品的庫(kù)存積壓，暢銷產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間斷貨部門及崗位間溝通協(xié)調(diào)不暢如何形成九鑫日化事業(yè)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力？？？渠道控制和管理營(yíng)銷組織運(yùn)作體系品牌宣傳推廣產(chǎn)品的差異化定位產(chǎn)品外延及附加值合理的集分權(quán)體系明晰的職責(zé)分工高效順暢的工作流程嚴(yán)格的內(nèi)控機(jī)制溝通協(xié)調(diào)的工作團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致的文化氛圍部門及崗位間的職責(zé)、權(quán)限劃分不明確，跨部門的匯報(bào)關(guān)系與管理關(guān)系不清晰，信息傳遞不暢，資源難以共享第九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀九鑫日化的發(fā)展背景分析管理診斷分析模型的建立項(xiàng)目背景分析1第十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。分析模型的建立組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部管理體系職能分析部門設(shè)置分析管理層級(jí)分析職權(quán)配置分析業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃管理以上問(wèn)題的產(chǎn)生，可以從組織結(jié)構(gòu)、計(jì)劃管理、內(nèi)部控制三個(gè)方面進(jìn)行深入分析內(nèi)部控制第十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)第十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。組織結(jié)構(gòu)的分析從職能分析、層次結(jié)構(gòu)、部門結(jié)構(gòu)和職權(quán)配置四個(gè)維度進(jìn)行事業(yè)部在市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人力資源等管理職能上存在薄弱環(huán)節(jié)或職能缺失組織層級(jí)過(guò)長(zhǎng)使越級(jí)匯報(bào)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生部門結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理導(dǎo)致職責(zé)缺失和職責(zé)劃分不合理職權(quán)結(jié)構(gòu)不合理突出體現(xiàn)在營(yíng)銷體系的各層次職權(quán)缺乏清晰的定位職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)配置第十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。細(xì)職能設(shè)計(jì)原則：根據(jù)業(yè)務(wù)特征梳理各項(xiàng)職能并進(jìn)行適度的職能專業(yè)化分工，從而提高組織效率基本職能設(shè)計(jì)根據(jù)組織設(shè)計(jì)的相關(guān)變量，如環(huán)境、戰(zhàn)略、行業(yè)、技術(shù)、規(guī)模等特點(diǎn)加以調(diào)整，確定本組織應(yīng)具備的基本職能關(guān)鍵職能設(shè)計(jì)根據(jù)組織的任務(wù)和戰(zhàn)略，在基本職能中找出對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略起關(guān)鍵作用的職能，如：質(zhì)量管理、研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)管理等關(guān)鍵職能設(shè)計(jì)模式職能分解將確定的基本職能和關(guān)鍵職能逐步細(xì)化為兩級(jí)職能、三級(jí)職能等，從而為各個(gè)管理層次、部門、職務(wù)以至崗位規(guī)定相應(yīng)的管理職能管理效率分工程度高最優(yōu)點(diǎn)職能部門劃分太粗，會(huì)導(dǎo)致一些管理職能缺失。職能部門劃分過(guò)細(xì)，會(huì)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，協(xié)調(diào)難度加大職能設(shè)計(jì)的原則：根據(jù)業(yè)務(wù)特征，梳理各項(xiàng)職能，在保證協(xié)調(diào)順暢的前提下設(shè)立專業(yè)職能部門，增強(qiáng)部門活力。恰當(dāng)?shù)穆毮茉O(shè)計(jì)，可以提高組織效率第十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。多項(xiàng)職能的薄弱導(dǎo)致事業(yè)部在生產(chǎn)、研發(fā)、內(nèi)部組織管理和渠道管理能力方面的欠缺市場(chǎng)管理、人力資源、生產(chǎn)管理和銷售管理是目前最應(yīng)該加強(qiáng)的關(guān)鍵職能為實(shí)現(xiàn)九鑫日化的發(fā)展目標(biāo)，你認(rèn)為現(xiàn)在最需要加強(qiáng)的關(guān)鍵職能是：生產(chǎn)管理、研發(fā)、內(nèi)部組織管理和渠道管理是事業(yè)部最為欠缺的能力為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，您認(rèn)為九鑫日化目前最欠缺的能力是：第十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。研發(fā)職能分析--九鑫日化研發(fā)管理職能薄弱，影響企業(yè)核心能力的形成，威脅著企業(yè)的生存與發(fā)展完整的研發(fā)管理職能制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃收集信息并進(jìn)行分析進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)對(duì)生產(chǎn)廠進(jìn)行技術(shù)支持和指導(dǎo)提出產(chǎn)品改進(jìn)建議日化行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低，要想在其中立足，產(chǎn)品研發(fā)是企業(yè)必備的核心能力，否則根本無(wú)法保持企業(yè)的市場(chǎng)份額。但是九鑫集團(tuán)目前的研發(fā)管理職能非常薄弱，其產(chǎn)品所使用的“植物抑螨素”是過(guò)去八年的積累，近兩年都沒(méi)有新的研發(fā)成果產(chǎn)生九鑫日化的現(xiàn)狀目前九鑫日化尚未存在系統(tǒng)完整的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃信息收集、分析職能游離于日化事業(yè)部之外,遠(yuǎn)離市場(chǎng)根據(jù)立項(xiàng)的研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，配方出來(lái)后再進(jìn)行小試工藝確定后，研發(fā)工程師沒(méi)有對(duì)生產(chǎn)廠的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，生產(chǎn)廠需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)自己摸索九鑫集團(tuán)的研發(fā)中心游離于九鑫日化事業(yè)部之外，產(chǎn)品改進(jìn)主動(dòng)性較低第十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。表現(xiàn)評(píng)估新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在滿婷高端產(chǎn)品上成功延伸出基礎(chǔ)護(hù)理的低端產(chǎn)品，拓展產(chǎn)品線，單品數(shù)量增加至26個(gè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)老產(chǎn)品的改善升級(jí)新產(chǎn)品上市運(yùn)作不暢，甚至出現(xiàn)終端都準(zhǔn)備好但沒(méi)有貨的現(xiàn)象原因分析新產(chǎn)品的成功推出在于領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持、有豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)保障組織上沒(méi)有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品的調(diào)研和改進(jìn)，缺乏客戶信息積累和反饋，產(chǎn)品升級(jí)沒(méi)有著眼點(diǎn)和目標(biāo)新產(chǎn)品上市運(yùn)作需要跨多個(gè)部門串行運(yùn)作，但缺乏合理有效的流程保障各個(gè)部門的溝通協(xié)調(diào)廣告公關(guān)高廣告投入有效支持和拉動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售缺乏對(duì)廣告效應(yīng)的正確分析與把握，沒(méi)有準(zhǔn)確把握購(gòu)買行為和快速消費(fèi)品銷售運(yùn)作特點(diǎn)促銷方案04年幾次大型促銷活動(dòng)市場(chǎng)反應(yīng)一般，都不大成功，如五一促銷、十一促銷、黃金皂產(chǎn)品包裝、促銷包裝等影響了產(chǎn)品形象，如基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品的包裝方案制定前期缺乏足夠的調(diào)研和信息輸入，沒(méi)有長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)作基礎(chǔ)，市場(chǎng)部直接派人到終端了解購(gòu)買模式，但缺乏有經(jīng)驗(yàn)的一線銷售人員的參與促銷方案的實(shí)施缺乏組織保障，省辦對(duì)督導(dǎo)的定位千差萬(wàn)別，在貫徹促銷方案核心職責(zé)上執(zhí)行不到位品牌管理品牌規(guī)劃和系統(tǒng)性品牌管理實(shí)現(xiàn)品牌增值品牌審計(jì)缺失，品牌在新產(chǎn)品延伸上效果不可控缺乏系統(tǒng)的、量化的市場(chǎng)調(diào)研，品牌審計(jì)等缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，無(wú)法準(zhǔn)確地量化評(píng)估。市場(chǎng)策劃職能分析--市場(chǎng)策劃職能發(fā)揮不足，導(dǎo)致九鑫日化在市場(chǎng)上的投入不能產(chǎn)生預(yù)期效益第十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫日化現(xiàn)有銷售職能中的預(yù)測(cè)、計(jì)劃和價(jià)格控制等方面存在較大問(wèn)題銷售預(yù)測(cè)制定并調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成鋪貨率及銷量管理分銷產(chǎn)品價(jià)格管理執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃提供產(chǎn)品及消費(fèi)者服務(wù)管理費(fèi)用銷售人員管理控制業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)銷售職能銷售組織的預(yù)測(cè)能力弱銷售計(jì)劃的制定缺乏準(zhǔn)確的信息支持，對(duì)決策指導(dǎo)能力弱銷售對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力弱，缺乏深入細(xì)致的管理工具和技術(shù)任務(wù)不合理等原因致使低價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，竄貨現(xiàn)象屢禁不止，價(jià)格混亂，降低了公司的盈利能力………現(xiàn)狀問(wèn)題第十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。采購(gòu)職能分析—采購(gòu)職能集中在集團(tuán)采購(gòu)中心，職能專業(yè)化增強(qiáng)，但與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合不暢導(dǎo)致其職能發(fā)揮受限采購(gòu)部在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)需要考慮產(chǎn)品的采購(gòu)周期，并合理測(cè)算安全庫(kù)存量。目前采購(gòu)部在年初制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)適當(dāng)考慮了產(chǎn)品的采購(gòu)周期，但沒(méi)有合理計(jì)算各種產(chǎn)品的安全庫(kù)存；同時(shí)由于采購(gòu)需求經(jīng)常變化，導(dǎo)致在采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中，實(shí)際與計(jì)劃相差很大，很多產(chǎn)品的采購(gòu)周期無(wú)法滿足生產(chǎn)的需要日化事業(yè)部九鑫集團(tuán)采購(gòu)中心市場(chǎng)部銷售部生產(chǎn)廠計(jì)劃部財(cái)務(wù)部采購(gòu)對(duì)生產(chǎn)、銷售沒(méi)有起到足夠的支持作用第十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。生產(chǎn)職能分析--九鑫日化的生產(chǎn)環(huán)節(jié)兼具了生產(chǎn)管理與庫(kù)存管理的雙重職能，但是其目前的組織設(shè)置使得它的職能履行不完全生產(chǎn)計(jì)劃的制定庫(kù)存管理成本控制質(zhì)量管理九鑫日化的生產(chǎn)由山東和吉林兩個(gè)廠共同完成，如需求量大還需要進(jìn)行OEM加工，但是目前還沒(méi)有一個(gè)部門對(duì)各生產(chǎn)廠的生產(chǎn)進(jìn)行整體計(jì)劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮生產(chǎn)廠需要進(jìn)行原料及包材的庫(kù)存管理，如何對(duì)庫(kù)存實(shí)行A、B、C分類管理、如何制定合理的物料需求計(jì)劃、如何確定安全庫(kù)存等庫(kù)存管理職能均不存在，導(dǎo)致大量包材積壓，占用了企業(yè)資金生產(chǎn)廠是企業(yè)的成本中心，但是各生產(chǎn)廠都沒(méi)有自己的成本核算員，而且工時(shí)定額和原料定額的相關(guān)制度也沒(méi)有建立，庫(kù)存資金的占用也沒(méi)有進(jìn)行分析九鑫日化還沒(méi)有建立全面質(zhì)量管理體系，質(zhì)量管理沒(méi)有制度保證，而且整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量檢驗(yàn)都由生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)，難以形成有效的監(jiān)督機(jī)制組織生產(chǎn)日化產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，對(duì)生產(chǎn)組織能力要求也較為簡(jiǎn)單，但現(xiàn)有生產(chǎn)批量轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)周期等生產(chǎn)組織問(wèn)題仍然嚴(yán)重存在第二十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。生產(chǎn)職能履行不足導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降、供貨不及時(shí)、生產(chǎn)成本增加等一系列問(wèn)題的產(chǎn)生銷售人員在香皂盒中發(fā)現(xiàn)頭發(fā)和黑斑等雜物銷售人員發(fā)現(xiàn)包裝上的噴碼用手一擦就掉黃金皂的廣告很好，但皂盒一放柜臺(tái)上就開(kāi)了??????產(chǎn)品質(zhì)量下降的表現(xiàn)最近幾個(gè)月洗發(fā)水缺貨。賣得多了，生產(chǎn)廠就供不上，缺貨損失耽誤100多萬(wàn)由于斷貨會(huì)全國(guó)損失4000－5000萬(wàn)。越是緊俏的產(chǎn)品越是達(dá)不到，生產(chǎn)量達(dá)不到?jīng)]有一個(gè)專業(yè)部門進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，淡季存貨大量積壓，旺季又不夠，今年影響有5000－6000千萬(wàn)??????供貨不及時(shí)的表現(xiàn)資料來(lái)源：訪談?dòng)涗浀诙豁?yè)，共一百一十三頁(yè)。沒(méi)有部門制定營(yíng)銷中心整體層面的倉(cāng)儲(chǔ)物流策略由財(cái)務(wù)部制定倉(cāng)儲(chǔ)物流制度，對(duì)業(yè)務(wù)流程的便捷和順暢的關(guān)注不可避免要少于對(duì)財(cái)務(wù)流程的關(guān)注二級(jí)庫(kù)房的確定完全跟隨省辦的建立，缺乏對(duì)全國(guó)分銷、配送庫(kù)址的合理規(guī)劃盡管銷售部有對(duì)選擇物流商審批的權(quán)力，但實(shí)際上無(wú)法達(dá)到這種管理力度財(cái)務(wù)對(duì)庫(kù)管的管理更多從帳務(wù)的角度出發(fā)，在省辦庫(kù)房的管理上控制乏力缺乏監(jiān)控力度，運(yùn)輸過(guò)程的信息和票據(jù)不完整滯銷品積壓和暢銷品斷貨的現(xiàn)象同時(shí)并存財(cái)務(wù)信息滯后，且?guī)?shí)不符缺乏從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)不同角度細(xì)致的分析儲(chǔ)運(yùn)管理職能分析--九鑫目前的倉(cāng)儲(chǔ)管理職能分散且部分缺失，信息傳遞滯后、失真，物流配送不能及時(shí)到位倉(cāng)儲(chǔ)管理財(cái)務(wù)、省辦事處銷售部、生產(chǎn)廠、省辦事處庫(kù)址規(guī)劃、選定銷售部倉(cāng)儲(chǔ)物流管理制度制定財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)物流策略制定物流商選定運(yùn)輸過(guò)程控制財(cái)務(wù)、省辦事處庫(kù)存控制財(cái)務(wù)物流信息的傳遞和反饋財(cái)務(wù)物流成本的分析與控制？執(zhí)行部門倉(cāng)儲(chǔ)物流管理職能執(zhí)行情況沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一管理的部門？第二十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。財(cái)務(wù)管理職能財(cái)務(wù)管理各職能具備的職責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作財(cái)務(wù)審計(jì)稅務(wù)會(huì)計(jì)投資預(yù)算宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)公司資金供需預(yù)測(cè)調(diào)度資金…...總體預(yù)算成本預(yù)算資金需要量預(yù)算…...費(fèi)用預(yù)算調(diào)查投資環(huán)境制定投資報(bào)告分析投資效益投資事項(xiàng)處理參與投資意見(jiàn)合并報(bào)表計(jì)帳職能對(duì)帳職能考核經(jīng)濟(jì)效益…...稅法分析掌握納稅稅務(wù)效益分析稅務(wù)事項(xiàng)處理…...經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)預(yù)算審計(jì)投資審計(jì)會(huì)計(jì)審計(jì)稅務(wù)審計(jì)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)檢查成本核算資產(chǎn)管理合同審計(jì)利潤(rùn)預(yù)算預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督與考核財(cái)務(wù)分析成本管理…...發(fā)揮較好發(fā)揮不好職能缺失財(cái)務(wù)職能分析－－財(cái)務(wù)管理各項(xiàng)職能未能充分發(fā)揮，僅具有會(huì)計(jì)、稅務(wù)等部分職能第二十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。反映成本管理計(jì)劃監(jiān)控分析評(píng)價(jià)對(duì)所發(fā)生的成本費(fèi)用缺乏準(zhǔn)確可靠的計(jì)量、記錄、歸集、分配、匯總，不能正確反映各項(xiàng)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確耗費(fèi)與盈虧信息成本計(jì)劃缺乏與實(shí)際情況相結(jié)合的深入分析與測(cè)算，只能是簡(jiǎn)單的匯總計(jì)算職能的發(fā)揮由于計(jì)劃、目標(biāo)制定的不盡合理，財(cái)務(wù)部缺乏對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況作相應(yīng)的檢查與控制，控制職能不能充分發(fā)揮缺乏及時(shí)、深入的成本分析，無(wú)法掌握影響成本升降、成本變動(dòng)的全面信息，難以尋求降低成本的途徑。管理、財(cái)務(wù)與銷售費(fèi)用的管理形式（程序）上嚴(yán)格，實(shí)際上控制力度小，基本上是“用多少開(kāi)多少”對(duì)采購(gòu)、工資、銷售價(jià)格與回扣等的管理沒(méi)有明確規(guī)定成本核算粗放，費(fèi)用分?jǐn)傔^(guò)粗，財(cái)務(wù)部門在成本費(fèi)用控制中發(fā)揮作用有限第二十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。戰(zhàn)略決策：由于不能核算出每種產(chǎn)品利潤(rùn)情況，不能為產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇提供依據(jù)。重點(diǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主要根據(jù)加工費(fèi)、市場(chǎng)容量等確定，但到底利潤(rùn)是多是少?zèng)]有數(shù)資金占用：如何壓縮沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品的庫(kù)存資金占用，縮短交貨期，提高資金周轉(zhuǎn)率，財(cái)務(wù)控制沒(méi)有方向成本核算不清價(jià)格制定：產(chǎn)品價(jià)格不僅需要根據(jù)市場(chǎng)策劃和消費(fèi)者心理制訂，也應(yīng)根據(jù)銷售狀況制訂，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但調(diào)整到什么程度，沒(méi)有依據(jù)由于成本核算不清導(dǎo)致的三大問(wèn)題第二十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。審計(jì)監(jiān)察職能分析--審計(jì)監(jiān)察范圍過(guò)窄，審計(jì)監(jiān)察職能未能很好發(fā)揮，導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中不能充分放權(quán)，影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展九鑫集團(tuán)審計(jì)監(jiān)察中心主要職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)省辦經(jīng)理以上人員進(jìn)行離任審計(jì)負(fù)責(zé)進(jìn)行企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)負(fù)責(zé)檢查市場(chǎng)費(fèi)用控制情況，如促銷費(fèi)用，工資費(fèi)用等的虛報(bào)情況負(fù)責(zé)依據(jù)職務(wù)升降規(guī)則檢查違紀(jì)行為負(fù)責(zé)公司的合同評(píng)審、侵權(quán)的調(diào)查、相關(guān)法律事務(wù)的協(xié)調(diào)處理等九鑫日化審計(jì)監(jiān)察職能現(xiàn)狀依據(jù)目前的設(shè)計(jì)方案，九鑫日化的審計(jì)監(jiān)察職能設(shè)在人事行政部下面，這樣既不能維持審計(jì)監(jiān)察的獨(dú)立性，也不能保證審計(jì)監(jiān)察的公正性，而且人員也無(wú)法保證應(yīng)增加的審計(jì)監(jiān)察內(nèi)容比價(jià)采購(gòu)審計(jì)內(nèi)控制度審計(jì)預(yù)算審計(jì)資產(chǎn)審計(jì)項(xiàng)目審計(jì)在任審計(jì)??????第二十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。人力資源管理職能分析－－人力資源管理職能不完善，在規(guī)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)等多方面亟待改進(jìn)和完善人力規(guī)劃人力資源管理

預(yù)算評(píng)估人力需求計(jì)劃招聘計(jì)劃評(píng)估現(xiàn)有技能人力資源管理的使命、目標(biāo)和策略薪資架構(gòu)績(jī)效考核現(xiàn)有人力管理與發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展薪資管理職位管理激勵(lì)確認(rèn)培訓(xùn)需求管理培訓(xùn)課程薪資管理評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果預(yù)估人力需求培訓(xùn)計(jì)劃績(jī)效管理人員招聘招聘錄用及試用期管理沒(méi)有人力資源規(guī)劃，缺乏對(duì)關(guān)鍵崗位人才的系統(tǒng)招聘和培養(yǎng)注重綜合技能培訓(xùn)，還缺乏實(shí)效性強(qiáng)的崗位技能和管理知識(shí)培訓(xùn)薪酬結(jié)構(gòu)上浮動(dòng)工資獎(jiǎng)金比例偏低，城市經(jīng)理薪酬水平偏低考核指標(biāo)過(guò)多操作復(fù)雜；過(guò)程不透明；結(jié)果無(wú)反饋招聘缺乏系統(tǒng)性，招聘的人員不能得以合理利用第二十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。合理配置人才、強(qiáng)化考核激勵(lì)機(jī)制是提升九鑫日化核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)卷4-1:您如何看待九鑫日化目前的人力資源管理制度？Source:調(diào)研問(wèn)卷；北大縱橫分析問(wèn)卷顯示：九鑫日化面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不斷提高的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)管理水平的提升和各類專業(yè)人才缺乏是制約企業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要風(fēng)險(xiǎn)因素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力提高管理水平不能滿足迅速發(fā)展的需要缺乏所需的各類業(yè)務(wù)及專業(yè)管理人才缺少明確的發(fā)展目標(biāo)以及相應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃新技術(shù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不力主觀隨意性強(qiáng)的作風(fēng)已有目標(biāo)和計(jì)劃但停留在紙面上不能落實(shí)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不確定性九鑫日化技術(shù)力量落后問(wèn)卷1-6：在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)程中，九鑫日化面臨的風(fēng)險(xiǎn)是什么？63%的員工認(rèn)為九鑫日化的人力資源管理不夠完善第二十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第二十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。12345678管理層級(jí)從普通員工到營(yíng)銷中心的總監(jiān)設(shè)置的管理層級(jí)達(dá)到了8級(jí)，在實(shí)際執(zhí)行中的最高層級(jí)為7級(jí)68.5%的調(diào)查對(duì)象表示或多或少出現(xiàn)過(guò)多個(gè)上級(jí)分派任務(wù)的現(xiàn)象數(shù)據(jù)來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷指揮鏈過(guò)長(zhǎng)，造成縱向溝通不暢30%的調(diào)查對(duì)象表示或多或少出現(xiàn)上下級(jí)的指令和匯報(bào)越級(jí)的現(xiàn)象是否出現(xiàn)多個(gè)上級(jí)向您分派任務(wù)的現(xiàn)象？上下級(jí)的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？從組織層級(jí)上看，原營(yíng)銷中心的指揮鏈過(guò)長(zhǎng)，造成縱向溝通不暢、越級(jí)指揮和越級(jí)匯報(bào)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生第三十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。層級(jí)過(guò)多，導(dǎo)致基層管理人員過(guò)多，部門內(nèi)管理幅度過(guò)小,出現(xiàn)職位虛設(shè)現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部企劃部1總監(jiān)32執(zhí)行總監(jiān)/副總監(jiān)23部門總監(jiān)3334部門副總監(jiān)215科室經(jīng)理/主任322226科室副經(jīng)理3107助理/主管/督導(dǎo)12各級(jí)管理人員直接管理的人數(shù)平均在2人左右，管理幅度過(guò)小原營(yíng)銷中心各級(jí)管理人員管理幅度一覽表職務(wù)管理范圍高層管理人員4中層管理人員8基層管理人員21操作人員8注：此數(shù)據(jù)不含大區(qū)總監(jiān)及以下的銷售及銷售輔助人員四個(gè)管理層級(jí)呈紡錘型分布，基層管理人員過(guò)多第三十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。終端促銷科經(jīng)理 1市場(chǎng)助理1形象主管2營(yíng)銷中心總監(jiān)營(yíng)銷中心執(zhí)行總監(jiān)1市場(chǎng)總監(jiān)1市場(chǎng)督導(dǎo)2終端促銷副經(jīng)理 1市場(chǎng)副總監(jiān)1綜合管理經(jīng)理1銷售總監(jiān)1銷售副總監(jiān)1銷售副總監(jiān)1信息主管2信息專員1綜合業(yè)務(wù)管理科KA副經(jīng)理 1KA主管10客戶主管1客戶專員2儲(chǔ)運(yùn)主任1儲(chǔ)運(yùn)專員2OTC經(jīng)理1企劃總監(jiān)1企劃經(jīng)理1促銷文員1企劃專員1媒介企劃1報(bào)刊編輯1人事部副經(jīng)理 1行政助理1大區(qū)總監(jiān)8大區(qū)總監(jiān)8省辦經(jīng)理30城市經(jīng)理人事計(jì)控文員促銷督導(dǎo)財(cái)務(wù)文員業(yè)務(wù)員促銷主管及促銷員層級(jí)過(guò)多的現(xiàn)象主要集中在市場(chǎng)部、銷售部和大區(qū)……第三十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。……而這恰恰是最需要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)的部門，過(guò)多的管理層次將會(huì)影響市場(chǎng)的反應(yīng)效率信息流經(jīng)每一個(gè)層次都會(huì)帶來(lái)理解上的差異，以及部分信息的失真每一個(gè)層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個(gè)決策流程決策的路線過(guò)長(zhǎng)，判斷和決策所需要的時(shí)間較長(zhǎng)決策重心過(guò)高，所作出來(lái)的決策可能不符合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況容易造成上層和下級(jí)相互不信任的局面管理層次過(guò)多的問(wèn)題準(zhǔn)確度：準(zhǔn)確地反映整體市場(chǎng)/區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際動(dòng)態(tài)，并作出正確的反應(yīng)速度： 對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行 動(dòng)能夠快速作出反應(yīng)程度： 直接面對(duì)客戶的銷售人員應(yīng)該能夠 具有充分的權(quán)限滿足客戶的合理要 求，而不是客戶經(jīng)常越級(jí)去尋求更高層次人員的支持靈活度：能夠靈活處理來(lái)自客戶的要求和應(yīng)付市場(chǎng)出現(xiàn)的緊急事件市場(chǎng)反應(yīng)效率的要求第三十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。信息傳遞的緩慢和各層級(jí)對(duì)信息的過(guò)濾過(guò)多已經(jīng)影響到了組織運(yùn)行的效率，高層感到對(duì)基層控制乏力，基層感到高級(jí)決策緩慢“現(xiàn)在我們的問(wèn)題就是報(bào)批層次太多，比如一個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用的報(bào)告，要經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員、城市經(jīng)理、省辦經(jīng)理、計(jì)控、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部，最后還有總經(jīng)理批準(zhǔn)，幾層？7層。一個(gè)字”慢“，等批下來(lái)，要么就是黃花菜都涼了，要么就是我們已經(jīng)在執(zhí)行了，還有意義嗎？…………某基層經(jīng)理“總部的聲音被過(guò)多地過(guò)濾掉了，各大區(qū)各自為營(yíng)，諸侯割據(jù)，總部的市場(chǎng)和銷售策略往往被執(zhí)行走樣?！薄碃I(yíng)銷中心人員 摘自訪談?dòng)涗浽诠ぷ髦心欠窠?jīng)常需要向上級(jí)請(qǐng)示？向上級(jí)請(qǐng)示工作時(shí)，上級(jí)是否經(jīng)常對(duì)您說(shuō)需要向他的上級(jí)請(qǐng)示后才能答復(fù)？40%的被調(diào)查對(duì)象表示在工作中需要經(jīng)常向上級(jí)請(qǐng)示，僅有12%的人認(rèn)為這種現(xiàn)象是偶爾發(fā)生的。57%的被調(diào)查對(duì)象表示向上級(jí)請(qǐng)示工作，上級(jí)需要再向上級(jí)請(qǐng)示的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。第三十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。經(jīng)過(guò)調(diào)整的組織結(jié)構(gòu)在一定程度上解決了層級(jí)過(guò)多的問(wèn)題，使組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，但是要防止在職能細(xì)化過(guò)程中的反復(fù)副總裁秘書或助理副總裁市場(chǎng)一部總監(jiān)市場(chǎng)一部總監(jiān)南中國(guó)銷售部總經(jīng)理北中國(guó)銷售部總經(jīng)理重點(diǎn)客戶部總監(jiān)廣告部總監(jiān)計(jì)劃部總監(jiān)生產(chǎn)管理部總監(jiān)財(cái)務(wù)部總監(jiān)人事監(jiān)察部總監(jiān)辦公室主任九鑫日化總裁經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員經(jīng)理或主任職員從最終決策者到員工有四個(gè)層級(jí)，指揮鏈相對(duì)較短，有助于形成較高的執(zhí)行效率。相應(yīng)越級(jí)匯報(bào)和越級(jí)管理的現(xiàn)象也會(huì)較少出現(xiàn)。應(yīng)避免在部門內(nèi)進(jìn)行職能分解細(xì)化過(guò)程中增加管理的層級(jí)第三十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第三十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)?，F(xiàn)行部門設(shè)置中相近相似職能分散，使各部門職責(zé)劃分不清，降低組織運(yùn)行效率市場(chǎng)策劃職能企業(yè)部市場(chǎng)部廣告中心營(yíng)銷中心分別設(shè)立了企劃部與市場(chǎng)部，但企劃部的職能設(shè)置以市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷企劃為主，這實(shí)際是市場(chǎng)管理的重要職責(zé)之一，市場(chǎng)部的設(shè)置反而僅是促銷管理，過(guò)于狹義；二者的職責(zé)之和實(shí)際才是完整的市場(chǎng)管理職責(zé)銷售管理職能銷售部大區(qū)辦事處企業(yè)劃部從營(yíng)銷中心內(nèi)部的角度，同時(shí)設(shè)立銷售部和大區(qū)，且二者屬于平級(jí)機(jī)構(gòu)，均直接向營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷中心的企劃部也負(fù)有直接對(duì)KA客戶提供服務(wù)的職能，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)各省辦銷售費(fèi)用的審核，使銷售的決策、支持、監(jiān)控、管理職責(zé)劃分不清市場(chǎng)部多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無(wú)所適從，指揮系統(tǒng)低效部門間摩擦、推諉事件不斷，頻繁開(kāi)會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)增加多第三十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。重點(diǎn)客戶部掛靠在銷售部一個(gè)業(yè)務(wù)科下面，對(duì)省辦和業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)能力有限，限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化的挖掘重點(diǎn)客戶與傳統(tǒng)客戶在合同履行上的沖突人員調(diào)度：各省辦城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員同時(shí)管理和服務(wù)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶門店，相比而言經(jīng)銷商的銷售比例更大，按回款考核業(yè)績(jī)導(dǎo)致各城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在同等情況下更偏向服務(wù)經(jīng)銷商，使得對(duì)重點(diǎn)客戶的人員難以保證，營(yíng)銷中心內(nèi)部也沒(méi)有明確的流程和機(jī)制約束重點(diǎn)客戶服務(wù)。協(xié)調(diào)人員按照重點(diǎn)客戶的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作很困難。費(fèi)用分?jǐn)偅篕A系統(tǒng)以一攬子方案的形式確定下屬門店的促銷方案和費(fèi)用分?jǐn)傆?jì)劃，對(duì)營(yíng)銷中心各省辦和城市經(jīng)理看到的就是不同的投入產(chǎn)出，有些投入費(fèi)用低而銷售額不錯(cuò)，有些同比則顯得費(fèi)用高，省辦按照投入產(chǎn)出權(quán)衡和決定對(duì)重點(diǎn)客戶門店的投入，雖然從局部實(shí)現(xiàn)了利益最大化，但沒(méi)有履行對(duì)KA系統(tǒng)的合同和費(fèi)用分?jǐn)?。貨物配送：給經(jīng)銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨、給KA是賒銷。九鑫現(xiàn)行考核制度是回款考核，省辦為追求短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有貨一般優(yōu)先給經(jīng)銷商，KA的貨物配送沒(méi)有優(yōu)先權(quán)，難以保證供貨及時(shí)。營(yíng)銷中心銷售部華東大區(qū)辦事處華南大區(qū)辦事處綜合業(yè)務(wù)科OTC經(jīng)銷業(yè)務(wù)科儲(chǔ)運(yùn)科KA客戶管理上海省辦廣東省辦KA經(jīng)理城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)客戶管理1、重點(diǎn)客戶的供貨得不到及時(shí)保證；2、與KA簽署地整體市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃在局部門店得不到貫徹實(shí)施；3、對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平?jīng)]有崗位保證，難以達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)；4、限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化，甚至有可能因?yàn)闆](méi)有履行合同而遭受違約罰款。結(jié)果第三十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。相關(guān)職能過(guò)于分散，增加部門間溝通協(xié)調(diào)壁壘營(yíng)銷管理中心九鑫集團(tuán)總裁財(cái)務(wù)管理中心企劃部銷售部市場(chǎng)部大區(qū)辦事處人事部計(jì)控中心從集團(tuán)的角度，營(yíng)銷中心與其他幾大中心并立，營(yíng)銷中心沒(méi)有財(cái)務(wù)職能，而財(cái)務(wù)管理中心對(duì)營(yíng)銷中心主要是從控制的角度出發(fā)，相對(duì)忽視了對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的數(shù)據(jù)反饋、信息分析支持，使?fàn)I銷中心的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏足夠的信息支持核算部崗位A崗位B上級(jí)主管合理的部門劃分崗位A崗位B上級(jí)主管上級(jí)主管不合理的部門劃分×第三十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果表明，部門結(jié)構(gòu)的劃分從描述上相對(duì)清晰，但部門間推諉和扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生在需要相關(guān)部門合作的事務(wù)中，您認(rèn)為各部門責(zé)任界定的如何？66%的被調(diào)查對(duì)象表示在各部門職責(zé)劃分比較或非常明確，說(shuō)明從描述上，部門的結(jié)構(gòu)劃分相對(duì)清晰。部門間是否存在推諉或扯皮現(xiàn)象？64%的被調(diào)查對(duì)象表示在工作中部門間推諉或扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。您認(rèn)為部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象的原因主要是什么？28%的被調(diào)查對(duì)象表示部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象是由于部門間職責(zé)不清，23%的的被調(diào)查對(duì)象表示是由于相關(guān)制度不健全。同時(shí)也有為數(shù)不少的被調(diào)查對(duì)象表示主觀問(wèn)題是重要的原因之一。數(shù)據(jù)來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷第四十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第四十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。權(quán)責(zé)配置一般需符合四個(gè)基本原則權(quán)責(zé)配置的四個(gè)基本原則統(tǒng)一指揮責(zé)權(quán)一致參謀機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用指揮的集中統(tǒng)一是社會(huì)化大生產(chǎn)的客觀要求，如果多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無(wú)所適從，管理混亂無(wú)法避免，重點(diǎn)是對(duì)參謀職權(quán)與職能職權(quán)的設(shè)計(jì)保證各級(jí)部門及其主管人員的職責(zé)和權(quán)力相對(duì)應(yīng)，需要解決好責(zé)任與權(quán)力的對(duì)稱，同時(shí)正確處理直線職權(quán)、參謀職權(quán)和職能職權(quán)的配置實(shí)行強(qiáng)制參謀制度，保證參謀機(jī)構(gòu)有職有權(quán)；授予參謀機(jī)構(gòu)和人員在其認(rèn)為事關(guān)重大時(shí)向更高一級(jí)主管人員申訴的權(quán)力對(duì)權(quán)責(zé)作出明確規(guī)定如果規(guī)定不明確，部門間的摩擦、推諉，以及為此而頻繁開(kāi)會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)很多。具體要求是：全面、具體、科學(xué)……第四十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。公司職權(quán)結(jié)構(gòu)劃分的不合理突出體現(xiàn)在營(yíng)銷體系的各層次職權(quán)缺乏清晰定位，需要重新界定原營(yíng)銷中心各層次缺乏清晰的定位營(yíng)銷中心大區(qū)省級(jí)銷售組織地級(jí)銷售組織客戶業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次職能劃分不清晰，大區(qū)和省級(jí)銷售組織的職能重合，在實(shí)際執(zhí)行中，出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)，或其中某個(gè)層級(jí)被架空，延緩了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)成立事業(yè)部后，需要重新界定各層的職權(quán)事業(yè)部總部南北區(qū)省級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織客戶業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)管理(區(qū)域決策中心)業(yè)務(wù)執(zhí)行需要明確定位各層級(jí)的關(guān)系，加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度第四十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。您認(rèn)為九鑫日化領(lǐng)導(dǎo)班子是否過(guò)多地陷入事務(wù)性的工作？39%的被調(diào)查對(duì)象表示領(lǐng)導(dǎo)班子常陷于一些具體事務(wù)中，不能抓住應(yīng)解決的重大問(wèn)題，有21%的被調(diào)查對(duì)象甚至表示，高層領(lǐng)導(dǎo)過(guò)多地陷入事務(wù)性工作。當(dāng)公司規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大時(shí)，缺乏明確的層級(jí)職權(quán)體系會(huì)使管理陷于混亂，制約業(yè)務(wù)的發(fā)展降低了制度的權(quán)威，增加了管理和決策過(guò)程中的人為因素和隨意性，影響了員工積極性缺乏充分的授權(quán)影響各級(jí)管理人員的工作積極性和主動(dòng)性，從而可能導(dǎo)致管理效率的低下直接影響管理人員和一般員工的積極性和主動(dòng)性，使員工在很多情況下不能獨(dú)立主導(dǎo)地完成一件工作。也影響員工的主人翁責(zé)任感對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響各層級(jí)職權(quán)沒(méi)有清晰的界定使領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)相對(duì)過(guò)多地陷入事務(wù)性工作各層級(jí)的職權(quán)沒(méi)有清晰界定導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)班子過(guò)多陷入事務(wù)性工作中第四十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第四十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。計(jì)劃管理是計(jì)劃制定、計(jì)劃執(zhí)行和計(jì)劃持續(xù)改進(jìn)的循環(huán)過(guò)程計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃管理計(jì)劃制定持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃制定過(guò)程明確了目標(biāo)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑，是計(jì)劃管理的開(kāi)始。計(jì)劃執(zhí)行是按照既定途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程，是計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的保證。計(jì)劃持續(xù)改進(jìn)是指計(jì)劃的監(jiān)督反饋機(jī)制，是計(jì)劃管理水平得以提高的必要環(huán)節(jié)。計(jì)劃管理包括計(jì)劃的制定、計(jì)劃的執(zhí)行和計(jì)劃的持續(xù)改進(jìn)。計(jì)劃工作的核心內(nèi)容是目標(biāo)的明確和計(jì)劃的制訂。在一個(gè)組織中，計(jì)劃工作是管理的首要職能，其他工作都只有在確定了目標(biāo)、制訂了計(jì)劃以后才能開(kāi)展，并圍繞著計(jì)劃的變化而變化。第四十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。它涉及到企業(yè)管理的三個(gè)層面：戰(zhàn)略層、經(jīng)營(yíng)層和作業(yè)層，目前九鑫日化在這三個(gè)層面的管理都急待改善內(nèi)容涉及范圍計(jì)劃時(shí)間現(xiàn)狀戰(zhàn)略層經(jīng)營(yíng)層作業(yè)層分析企業(yè)5年以上將面臨的機(jī)會(huì)與威脅，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確企業(yè)戰(zhàn)略方向，為企業(yè)設(shè)立總體目標(biāo)和中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃全局性的、涉及企業(yè)內(nèi)部與外部，在集團(tuán)與事業(yè)部層面對(duì)于成長(zhǎng)期企業(yè)，計(jì)劃時(shí)間通常為3年以上戰(zhàn)略管理職能缺失，沒(méi)有形成完整的戰(zhàn)略管理體系和執(zhí)行體系明確和分解戰(zhàn)略計(jì)劃，并落實(shí)到經(jīng)營(yíng)層面，包括年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃、年度資金計(jì)劃等將分解到經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)一步細(xì)分并落實(shí)到作業(yè)層面，明晰各部門甚至個(gè)人的任務(wù)，職責(zé)，包括各種月度計(jì)劃側(cè)重關(guān)注本企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，在事業(yè)部與部門層面公司內(nèi)部的各個(gè)部門，在部門與個(gè)人層面計(jì)劃時(shí)間通常為1年計(jì)劃時(shí)間為1年以內(nèi)，一般以月為單位經(jīng)營(yíng)計(jì)劃關(guān)注短期目標(biāo)，而且計(jì)劃制定過(guò)程中缺乏溝通和必要的資料支持月度計(jì)劃與年度計(jì)劃相脫節(jié)，月度計(jì)劃之間缺乏銜接，計(jì)劃沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的指導(dǎo)作用第四十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫日化戰(zhàn)略管理職能缺失，缺乏系統(tǒng)完整的發(fā)展戰(zhàn)略確定組織保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略制訂企業(yè)戰(zhàn)略備選方案及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分析分析企業(yè)內(nèi)部資源和能力SWOT原因步驟風(fēng)險(xiǎn)備選方案分析市場(chǎng)及外部環(huán)境PEST分析：P：政治法律環(huán)境分析E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析S：社會(huì)文化分析T：技術(shù)進(jìn)步分析5W1HWHO：何人WHAT：什么WHEN：何時(shí)WHERE：何地WHY：為什么HOW：怎樣九鑫日化已經(jīng)意識(shí)到政治法律環(huán)境對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響，并且正在積極采取措施使其有利于企業(yè)的發(fā)展，但是目前還沒(méi)有系統(tǒng)的進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)和外部環(huán)境分析九鑫日化沒(méi)有對(duì)企業(yè)的資源和能力進(jìn)行充分的分析，這樣一方面會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)偏離實(shí)際，另一方面也會(huì)使企業(yè)的資源無(wú)法合理分配九鑫日化目前只是有了一個(gè)遠(yuǎn)期的目標(biāo)，沒(méi)有制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，也沒(méi)有制定備選方案，更沒(méi)有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析在沒(méi)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略前提下，目前的組織結(jié)構(gòu)、資源分配都是為滿足近期目標(biāo)而確定的√×××√第四十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。也就無(wú)法形成有效的戰(zhàn)略管理體系和執(zhí)行體系如何支持制定總體戰(zhàn)略未來(lái)發(fā)展方向目標(biāo)體系建立保障措施組織運(yùn)行與控制資源配置考評(píng)方式制定子戰(zhàn)略根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行資源檢測(cè)分解經(jīng)營(yíng)任務(wù)制定培養(yǎng)核心能力措施制定支撐戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略的保障措施流程跟蹤與監(jiān)督公司高層業(yè)務(wù)部門職能部門各個(gè)戰(zhàn)略管理層面相應(yīng)的任務(wù)利益相關(guān)者分析公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保障措施資源配置組織控制評(píng)價(jià)戰(zhàn)略分析策略制定目標(biāo)體系職能戰(zhàn)略外部環(huán)境分析資源與能力分析公司戰(zhàn)略管理各環(huán)節(jié)分析戰(zhàn)略實(shí)施經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域面對(duì)的客戶方向選擇行業(yè)位置如何做做什么目前九鑫日化只是大體確定了公司未來(lái)的發(fā)展方向，即“做民營(yíng)日化企業(yè)的龍頭，成就百年九鑫”，但是公司還沒(méi)有建立明確的目標(biāo)體系以合理組織配置各種資源，更沒(méi)有根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)子戰(zhàn)略和支持的職能戰(zhàn)略。第四十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。這就使得九鑫日化的發(fā)展目標(biāo)缺乏應(yīng)有的指導(dǎo)意義，也沒(méi)有可執(zhí)行性問(wèn)：您如何看待九鑫日化的發(fā)展戰(zhàn)略？調(diào)查問(wèn)卷顯示：55.2%的員工認(rèn)為公司目標(biāo)不清晰，對(duì)九鑫日化的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏指導(dǎo)意義；有34.4%的員工認(rèn)為公司發(fā)展戰(zhàn)略只落于紙面，實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)不確定，只是隨遇而安問(wèn)：您是否了解九鑫日化未來(lái)發(fā)展目標(biāo)及相應(yīng)發(fā)展規(guī)劃？調(diào)查問(wèn)卷顯示，只有52%的員工了解公司的發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展規(guī)劃。在訪談過(guò)程中員工也表達(dá)了對(duì)公司戰(zhàn)略的一些看法：規(guī)劃只是在大家的腦子里，而且我們的想法還沒(méi)有統(tǒng)一，只知道最終的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)途徑還不清晰公司戰(zhàn)略變化很大，老板的想法變化很大，有好些想法根本無(wú)法執(zhí)行??????第五十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。年度計(jì)劃是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的保證，但戰(zhàn)略的缺失使年度計(jì)劃過(guò)于重視短期業(yè)務(wù)指標(biāo)，而忽視了企業(yè)核心能力的提升銷售回款利潤(rùn)費(fèi)用控制核心能力指標(biāo)產(chǎn)品研發(fā)渠道管理品牌推廣渠道管理停留在初級(jí)階段，目前對(duì)渠道的控制能力很弱，也沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)能力弱，產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢，無(wú)法維持客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度九鑫日化成功的重要原因之一就是品牌推廣的成功，但維持一個(gè)品牌的成功需要不斷的創(chuàng)新和大量的市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)指標(biāo)在來(lái)自市場(chǎng)和企業(yè)生存發(fā)展的巨大壓力下，九鑫日化年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重點(diǎn)放在了短期的業(yè)務(wù)指標(biāo)上，如銷售回款、費(fèi)用控制、利潤(rùn)等。九鑫日化目前發(fā)展戰(zhàn)略缺失，也就沒(méi)有相匹配的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略、渠道管理策略和品牌推廣策略，因此在做年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，只是從企業(yè)生存的角度出發(fā)，注重了短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而維持企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的核心能力指標(biāo)在實(shí)行操作過(guò)程中往往被忽視第五十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。而且，年度計(jì)劃制定過(guò)程中沒(méi)有在各部門間進(jìn)行充分的溝通與協(xié)調(diào)，也沒(méi)有對(duì)基礎(chǔ)資料進(jìn)行科學(xué)的分析與論證問(wèn)：現(xiàn)有計(jì)劃不合理的原因是什么？

調(diào)查問(wèn)卷顯示：46.4%的員工認(rèn)為計(jì)劃不合理的原因是計(jì)劃制訂過(guò)程中各部門缺乏充分的溝通和有效的配合；38.5%的員工認(rèn)為缺乏基礎(chǔ)資料與必要的調(diào)研，沒(méi)有充分的信息支持和論證是計(jì)劃不合理的原因問(wèn)：您如何看待目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性？

調(diào)查問(wèn)卷顯示：73.9%的員工認(rèn)為目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性一般或不好，只有20.4%的員工認(rèn)為目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性非常好或比較好第五十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。這就導(dǎo)致制定出的計(jì)劃脫離現(xiàn)實(shí)，執(zhí)行效果不理想問(wèn)：您認(rèn)為本部門工作按計(jì)劃執(zhí)行的程度如何？

調(diào)查問(wèn)卷顯示：有66.1%的員工認(rèn)為本部門全部按計(jì)劃執(zhí)行但效果不好;只有18.8%的員工認(rèn)為本部門全部按計(jì)劃執(zhí)行且效果好問(wèn)：您認(rèn)為現(xiàn)有計(jì)劃不能得到全面執(zhí)行的原因是什么？

調(diào)查問(wèn)卷顯示：有55.7%的員工認(rèn)為計(jì)劃內(nèi)容與實(shí)際情況相脫節(jié)；38.5%的員工認(rèn)為計(jì)劃沒(méi)有根據(jù)情況的變化進(jìn)行適時(shí)調(diào)整第五十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。年度計(jì)劃只作為年度考核的依據(jù)，并不作為制定月度計(jì)劃的參照，而且各部門的月度計(jì)劃之間也缺乏系統(tǒng)性銷售部下達(dá)月度生產(chǎn)訂單生產(chǎn)廠廠長(zhǎng)對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)廠生產(chǎn)部與企劃部溝通包裝方案與研發(fā)中心溝通產(chǎn)品用料生產(chǎn)廠生產(chǎn)部結(jié)合庫(kù)存情況制定月度用料需求計(jì)劃集團(tuán)采購(gòu)中心進(jìn)行采購(gòu)各省辦在上報(bào)要貨計(jì)劃時(shí)，為防止商品短缺就會(huì)多報(bào)，實(shí)際要貨時(shí)，只根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行提貨，造成生產(chǎn)廠的庫(kù)存積壓，所以生產(chǎn)廠廠長(zhǎng)要對(duì)訂單進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)調(diào)整銷售部的生產(chǎn)訂單是各城市經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商的要貨需求匯總制定而成，銷售部也沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的年度銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整九鑫日化的新產(chǎn)品上市沒(méi)有遵循年初制定的品牌推廣策略，因此新品的上市也無(wú)法與年度計(jì)劃相結(jié)合，再加上九鑫日化內(nèi)部各部門之間溝通不暢，使得新品上市時(shí)，沒(méi)有充分考慮包材的采購(gòu)周期，經(jīng)常出現(xiàn)包材不能及時(shí)供應(yīng)的情況，影響新品的上市進(jìn)程企業(yè)內(nèi)部都有自己的價(jià)值鏈，價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)之間擁有必然的聯(lián)系，形成一個(gè)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)調(diào)、有序運(yùn)行，需要以各種計(jì)劃進(jìn)行銜接與調(diào)配，不同計(jì)劃必須環(huán)環(huán)相扣才能使企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)行，而九鑫日化的計(jì)劃系統(tǒng)顯然沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用沒(méi)有考慮企業(yè)的年度銷售計(jì)劃生產(chǎn)廠廠長(zhǎng)對(duì)訂單的調(diào)整不是根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)月度用料需求計(jì)劃沒(méi)有與年度用料需求計(jì)劃相結(jié)合，也沒(méi)有考慮原料的采購(gòu)周期第五十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，月度計(jì)劃沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)用的指導(dǎo)作用，計(jì)劃缺乏可操作性問(wèn)：您如何看待九鑫日化的各種計(jì)劃？調(diào)查問(wèn)卷顯示：有32.3%的員工認(rèn)為現(xiàn)有計(jì)劃對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的約束作用；27.6%的員工認(rèn)為現(xiàn)有計(jì)劃只是形式，沒(méi)有可操作性銷售部下達(dá)月度生產(chǎn)訂單生產(chǎn)廠廠長(zhǎng)對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)廠生產(chǎn)部結(jié)合庫(kù)存情況制定月度用料需求計(jì)劃銷售部和各大庫(kù)下達(dá)月度發(fā)貨計(jì)劃生產(chǎn)廠生產(chǎn)部制定月度生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)廠各車間制定排產(chǎn)計(jì)劃計(jì)劃銷售部的月度生產(chǎn)訂單和月度發(fā)貨計(jì)劃存在很大差異，而生產(chǎn)廠在制定月度用料需求計(jì)劃時(shí)是以生產(chǎn)訂單為依據(jù)，而在制定月度生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)是以月度發(fā)貨計(jì)劃為依據(jù)，這樣就造成了采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的脫節(jié)，其直接后果或者是造成物料的庫(kù)存積壓，或者是導(dǎo)致物料供不應(yīng)求，使得市場(chǎng)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象×第五十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。檢查計(jì)劃執(zhí)行情況分析關(guān)鍵問(wèn)題獎(jiǎng)勵(lì)懲罰尋找根本原因采取對(duì)策跟蹤進(jìn)度問(wèn)題解決推廣應(yīng)用不好好計(jì)劃目標(biāo)成功經(jīng)驗(yàn)好的解決方法計(jì)劃管理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要不斷地評(píng)估和適應(yīng)計(jì)劃制定后就放到一邊，不再作為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)，更談不上計(jì)劃的全過(guò)程跟蹤九鑫日化各部門之間缺少溝通，信息傳遞不暢，使得決策層不能及時(shí)得到全面的信息反饋，無(wú)法監(jiān)控計(jì)劃的進(jìn)度情況計(jì)劃周期結(jié)束后，沒(méi)有對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，這就使得計(jì)劃制定的水平不能提高，計(jì)劃的先進(jìn)性和指導(dǎo)性也就無(wú)法體現(xiàn)目前九鑫日化對(duì)計(jì)劃的考核還不到位，只有半年度考核會(huì)與計(jì)劃掛鉤，月度考核不與計(jì)劃相連。這就使得員工忽視了月度計(jì)劃的作用，導(dǎo)致計(jì)劃的形同虛設(shè)九鑫日化計(jì)劃改進(jìn)現(xiàn)狀計(jì)劃管理的持續(xù)改進(jìn)基本處于空白，持續(xù)改進(jìn)流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都基本缺失，沒(méi)有形成良性循環(huán)第五十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第五十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。內(nèi)部控制體系業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制目標(biāo)：通過(guò)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理（財(cái)務(wù)制度、審計(jì)、財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)）、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控（財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)預(yù)算）的建設(shè)等保證資產(chǎn)的安全及運(yùn)營(yíng)收益目標(biāo)：通過(guò)對(duì)員工的任免、考核和激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工積極性和對(duì)公司的忠誠(chéng)度目標(biāo)：通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告、經(jīng)營(yíng)信息傳遞、突發(fā)事項(xiàng)、重大事件報(bào)告制度等及時(shí)了解運(yùn)行狀況目標(biāo)：通過(guò)規(guī)范的業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)管理規(guī)范的制定，并監(jiān)控其正確執(zhí)行，保證經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)內(nèi)部管理體系建設(shè)包括從業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、信息、業(yè)績(jī)等方面制定相應(yīng)的規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程進(jìn)行控制第五十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫日化現(xiàn)有的內(nèi)部控制主要是人為控制，制度控制力度有限企業(yè)全體員工的行動(dòng)出發(fā)點(diǎn)各項(xiàng)管理政策、規(guī)章制度企業(yè)中高層管理者的基本理念各項(xiàng)資本運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)決策與制度企業(yè)中高層管理者的基本理念組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與調(diào)整制度決策、溝通制度企業(yè)全體員工的基本理念，特別是中高層管理者各項(xiàng)人力資源決策與制度企業(yè)全體員工的基本理念，特別是中高層管理者各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理規(guī)則內(nèi)部管理決策與制度企業(yè)全體員工的基本行為準(zhǔn)則各項(xiàng)日常行為規(guī)范企業(yè)全體員工的日常生活工作各企業(yè)文化傳播載體需要落實(shí)的人群需要落實(shí)的制度制度本身失去合理性：有的制度隨著所的發(fā)展出現(xiàn)不合理因素，但是沒(méi)有得到及時(shí)的修訂、修改或作廢制度常常被破壞，失去“信度”：執(zhí)行制度的部門，存在人情關(guān)，造成一事一議，制度不能嚴(yán)格執(zhí)行制度的執(zhí)行缺乏有效的監(jiān)督：沒(méi)有約束的權(quán)力是最可怕的，對(duì)制度執(zhí)行者缺乏必要的監(jiān)督和審計(jì)管理過(guò)程中的隨意性：在實(shí)際管理過(guò)程中，存在過(guò)多的隨意性，忽視制度的存在，使制度形同虛設(shè)制度執(zhí)行現(xiàn)狀第五十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。制度本身的合理性或操作性問(wèn)題是制度不能貫徹執(zhí)行的重要原因問(wèn)：您認(rèn)為九鑫日化的管理制度是否能得到嚴(yán)格執(zhí)行？問(wèn)：如果您認(rèn)為制度執(zhí)行不嚴(yán)，主要原因是什么？問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：只有20%的員工認(rèn)為九鑫日化的管理制度得到了嚴(yán)格執(zhí)行，其余80%的員工都認(rèn)為制度或者沒(méi)有得到嚴(yán)格執(zhí)行，或者執(zhí)行過(guò)程中走樣比較厲害問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：48%的員工認(rèn)為九鑫日化的制度太多，各種制度之間存有彼此矛盾的地方，無(wú)人修改協(xié)調(diào)，令員工無(wú)所適從；47%的員工認(rèn)為制度本身的合理性和操作性存在問(wèn)題第六十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。減少管理隨意性現(xiàn)象，提高管理層的執(zhí)行能力是九鑫進(jìn)一步擴(kuò)展壯大的必然選擇對(duì)于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)施管理正規(guī)化來(lái)提高企業(yè)的素質(zhì)，是邁向管理現(xiàn)代化的一個(gè)必要臺(tái)階企業(yè)家的跳躍性思維，應(yīng)該處于制度的約束下，否則極易造成企業(yè)的流變現(xiàn)象不一致的行為得到同樣的結(jié)果和同樣的行為有不一樣的結(jié)果時(shí)，必然出現(xiàn)迷惑、懷疑。惰性與偏離就會(huì)出現(xiàn)日常決策的隨意性日常計(jì)劃或決策缺乏周密籌劃，存在拍腦袋現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)朝令夕改授權(quán)的隨意性金瀚領(lǐng)導(dǎo)在授權(quán)上有隨意現(xiàn)象，往往有政出多門，員工無(wú)所適從考核的隨意性領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的考評(píng)憑印象打分，對(duì)于不熟悉的員工，甚至憑感覺(jué)進(jìn)行考核打分獎(jiǎng)懲的隨意性沒(méi)有統(tǒng)一的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)可依，對(duì)同一件事情處理的結(jié)果往往不同，有時(shí)候一件小事可能被辭退管理隨意性不利于正規(guī)制度的推廣執(zhí)行；管理隨意性使領(lǐng)導(dǎo)者自套枷鎖；管理隨意性使管理效率降低；管理隨意性會(huì)失信于民，降低員工積極性隨意性表現(xiàn)后果制度執(zhí)行應(yīng)堅(jiān)持“熱爐”原則：及時(shí)性：只要觸摸，立即灼燙。公平性：不管任何人，一旦觸摸，都要灼燙重復(fù)性：再次觸摸，再次灼燙第六十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。業(yè)務(wù)流程不暢增加協(xié)調(diào)難度和協(xié)調(diào)成本，降低運(yùn)行效率部門A部門B上級(jí)主管上級(jí)主管投入工作產(chǎn)出技能標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化成果標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)方式標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)調(diào)方式工作過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化：對(duì)工作的內(nèi)容、程序和要求做出規(guī)定工作成果標(biāo)準(zhǔn)化：工作過(guò)程不易分解，對(duì)成果做出標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定對(duì)過(guò)程和成果都無(wú)法做出規(guī)定的工作，對(duì)工作人員的技能素質(zhì)做出要求企業(yè)的有效運(yùn)行是促進(jìn)企業(yè)的人流、物流、財(cái)流和信息流的合理流動(dòng)企業(yè)流程：為完成某一目標(biāo)（或任務(wù)）而進(jìn)行的一系列邏輯相關(guān)的活動(dòng)的有序集合。企業(yè)流程具有展示活動(dòng)間的關(guān)系、實(shí)現(xiàn)分工的一體化、標(biāo)明任務(wù)完成的時(shí)間與階段性、界定活動(dòng)的執(zhí)行者與接受者及相互關(guān)系等作用順暢的業(yè)務(wù)流程第六十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第六十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的有效控制并使之緊密配合是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的基礎(chǔ)保證市場(chǎng)策劃產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)及OEM銷售儲(chǔ)運(yùn)采購(gòu)負(fù)責(zé)制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略和品牌整合傳播方案負(fù)責(zé)組織、督促落實(shí)市場(chǎng)策劃項(xiàng)目負(fù)責(zé)主持各類廣告創(chuàng)意和方案制作負(fù)責(zé)制定各種促銷方案負(fù)責(zé)組織和落實(shí)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)??????負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)制定用料需求計(jì)劃負(fù)責(zé)按照生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量控制負(fù)責(zé)進(jìn)行成本控制負(fù)責(zé)進(jìn)行原料及包材的庫(kù)存管理??????完成產(chǎn)品銷售推進(jìn)渠道建設(shè)，建立合理的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)銷商管理落實(shí)各種促銷方案收集競(jìng)品信息和市場(chǎng)情報(bào)，反饋市場(chǎng)推廣方案的實(shí)施效果和信息??????負(fù)責(zé)根據(jù)發(fā)貨計(jì)劃和銷售計(jì)劃制定產(chǎn)品分配計(jì)劃負(fù)責(zé)跟蹤各地經(jīng)銷商、倉(cāng)庫(kù)和省辦的供貨需求，及時(shí)發(fā)貨按照與已到款額相符的品種、數(shù)量向經(jīng)銷商或其它客戶發(fā)貨??????負(fù)責(zé)根據(jù)用料需求制定采購(gòu)計(jì)劃負(fù)責(zé)合理測(cè)算各種物料的安全庫(kù)存和采購(gòu)周期負(fù)責(zé)按照采購(gòu)計(jì)劃組織原料和包材的采購(gòu)負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理負(fù)責(zé)控制采購(gòu)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)??????利潤(rùn)目標(biāo)第六十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。營(yíng)銷作為九鑫日化的核心業(yè)務(wù)，在實(shí)際運(yùn)行中未得到較好控制，2004年銷售收入停止不前規(guī)劃整體營(yíng)銷規(guī)劃制定不科學(xué)，隨意性大市場(chǎng)調(diào)查串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響公司整體的銷售秩序公司的品牌優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到有效擴(kuò)大價(jià)格體系混亂價(jià)格制訂缺乏明確的目標(biāo)定位缺乏規(guī)范的經(jīng)銷商管理和準(zhǔn)確的需求分析價(jià)格渠道銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商管理服務(wù)沒(méi)有專門的市場(chǎng)研究情報(bào)系統(tǒng)品牌組織管理各省辦事處更多只著重于自身利益，未顧及公司整體利益對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者的服務(wù)缺失銷售人員素質(zhì)有待提高，現(xiàn)有的激勵(lì)方式未能充分調(diào)動(dòng)員工積極性2002年2003年2004年近三年九鑫日化銷售回款情況單位：億元九鑫日化銷售收入在2002年、2003年得到突飛猛進(jìn)后，2004年處于停滯不前狀態(tài)注：2004年的銷售收入為1－10月實(shí)際回款與后兩月的任務(wù)指標(biāo)總和94%第六十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。營(yíng)銷目標(biāo)的制定主觀性較強(qiáng)，同時(shí)缺乏具體的策略和行動(dòng)舉措支持營(yíng)銷現(xiàn)狀分析宏觀環(huán)境分析消費(fèi)者分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析確定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位確定營(yíng)銷目標(biāo)－銷量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等目標(biāo)制定營(yíng)銷組合策略－產(chǎn)品策略－價(jià)格策略－渠道策略－傳播策略營(yíng)銷的執(zhí)行和控制行動(dòng)方案的制定營(yíng)銷目標(biāo)及策略的制定市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位編制行動(dòng)計(jì)劃－主要行動(dòng)舉措－營(yíng)銷投入與分配計(jì)劃－銷售費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃控制－執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控－營(yíng)銷計(jì)劃監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控－效率監(jiān)控沒(méi)有客觀地進(jìn)行營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性缺乏具體的營(yíng)銷組合策略和行動(dòng)方案支持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，計(jì)劃的可操作性不強(qiáng)第六十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研功能缺乏，導(dǎo)致推廣決策無(wú)依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象確定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位實(shí)際運(yùn)用綜合判斷分析處理數(shù)據(jù)收集外部市場(chǎng)信息收集渠道少，數(shù)據(jù)來(lái)源匱乏多個(gè)部門從不同角度收集市場(chǎng)信息，缺乏共享內(nèi)部信息傳遞不暢，各部門之間信息分散信息處理工具落后，基本為手工處理，處理速度、質(zhì)量達(dá)不到應(yīng)用要求缺乏統(tǒng)一部門集中整理、分析各種數(shù)據(jù)，各部門信息統(tǒng)計(jì)口徑不一，無(wú)法獲得總體狀況的了解調(diào)研分析人員與市場(chǎng)銷售人員聯(lián)系脫節(jié)，缺乏對(duì)銷售一線的深入了解，無(wú)法作出合理判斷在實(shí)際運(yùn)用中，固守于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的判斷而忽視對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的在經(jīng)營(yíng)管理中的作用第六十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。公司整體營(yíng)銷政策的執(zhí)行？公司的整體利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益？對(duì)各省辦事處的管理主要以利益牽制為手段，導(dǎo)致各省辦只考慮自身利益和眼前利益，影響公司整體營(yíng)銷政策的貫徹執(zhí)行與經(jīng)銷商打成一片，經(jīng)銷商的任務(wù)完成情況就是自己的任務(wù)完成情況，所以在對(duì)經(jīng)銷商的支持服務(wù)上，更多的是從經(jīng)銷商角度考慮如何共同應(yīng)對(duì)公司的政策，幫助經(jīng)銷商規(guī)避公司的管理約束在公司統(tǒng)一營(yíng)銷策劃進(jìn)行促銷活動(dòng)推廣時(shí)，如果當(dāng)月任務(wù)完成或費(fèi)用投入在本區(qū)域范圍內(nèi)與自身相關(guān)性小，則拒絕執(zhí)行或變相阻礙公司整體促銷方案的推廣重點(diǎn)客戶的管理如果本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的投入產(chǎn)出小于經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出，在服務(wù)與支持上首先考慮本區(qū)域的經(jīng)銷商，盡管重點(diǎn)客戶對(duì)公司整體發(fā)展至關(guān)重要，仍可置之不理經(jīng)銷商管理政策的執(zhí)行第六十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。對(duì)各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中缺少有效的監(jiān)控直接導(dǎo)致各省辦業(yè)務(wù)執(zhí)行偏離預(yù)期目標(biāo)費(fèi)用控制經(jīng)銷商虛報(bào)成業(yè)務(wù)員冒領(lǐng)工資，借此來(lái)增加經(jīng)銷商的獲利空間；省辦經(jīng)理將所有導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)金扣下來(lái)做二次分配，嚴(yán)重影響導(dǎo)購(gòu)人員的積極性虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用，昌領(lǐng)市場(chǎng)費(fèi)用公司為各省辦規(guī)定了費(fèi)用的使用比例，也規(guī)定了費(fèi)用的支出范圍，目的就是控制各省辦的費(fèi)用使用情況，但是實(shí)際中費(fèi)用使用不當(dāng)?shù)那闆r仍然存在考核制度執(zhí)行每月對(duì)經(jīng)銷商的考核中都會(huì)給經(jīng)銷商打一個(gè)比較高的分?jǐn)?shù)，使公司對(duì)經(jīng)銷商的管理沒(méi)有落到實(shí)處；在對(duì)員工的考核過(guò)程中，實(shí)行輪流坐莊，維持大鍋飯現(xiàn)象存在促銷方案執(zhí)行企劃部制定的市場(chǎng)促銷方案按照要求各省辦必須執(zhí)行，但是各省辦在拿到方案后會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致促銷方案沒(méi)有按照要求執(zhí)行，而且企劃部對(duì)促銷過(guò)程無(wú)法監(jiān)控，下面的數(shù)據(jù)很難反饋，即使反饋上來(lái)數(shù)據(jù)的真實(shí)性也無(wú)法保證第六十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是九鑫與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)，但目前雙方皆處于短期利益的合作基礎(chǔ)上與經(jīng)銷商管理層的高效溝通經(jīng)銷商的培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域?yàn)榻?jīng)銷商建立信息系統(tǒng)，進(jìn)行信息的及時(shí)反饋??????與經(jīng)銷商溝通不到位，經(jīng)銷商和九鑫互不了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況和目標(biāo)九鑫日化目前沒(méi)有開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)雖然也在積極幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，但這種幫助只停留在執(zhí)行層，并沒(méi)有上升到公司策略的高度與經(jīng)銷商的信息反饋不及時(shí)，不能迅速、準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的信息??????戰(zhàn)略合作伙伴的表現(xiàn)九鑫日化的現(xiàn)狀？第七十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。由于沒(méi)有與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的控制不利失控的表現(xiàn)為謀取利益最大化，許多經(jīng)銷商都不通過(guò)省辦正常的進(jìn)貨渠道進(jìn)貨，而是從臨近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格雖然每月對(duì)經(jīng)銷商都有考核，但是由于經(jīng)銷商與銷售人員利益相關(guān)，而且銷售人員對(duì)經(jīng)銷商也沒(méi)有任何約束力，導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的考核無(wú)法到位大的經(jīng)銷商會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多品牌的不同產(chǎn)品，當(dāng)然也包括九鑫的潛在競(jìng)品，有些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于經(jīng)銷商的支持力度很大，使得經(jīng)銷商在銷售時(shí)會(huì)加大促銷力度，而忽視九鑫產(chǎn)品的銷售竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重對(duì)經(jīng)銷商的考核無(wú)法到位信息反饋不及時(shí)促銷力度不到位很多經(jīng)銷商都有自己的信息系統(tǒng)，但是這個(gè)系統(tǒng)屬于其商業(yè)秘密，經(jīng)銷商一般不會(huì)主動(dòng)將信息及時(shí)提供給銷售人員，使得九鑫的銷售收到很大制約第七十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。價(jià)格制訂缺乏明確定位及系統(tǒng)分析，價(jià)格管理體系有待規(guī)范品牌定位？?jī)r(jià)格策略？競(jìng)品價(jià)格分析？產(chǎn)品成本費(fèi)用分析？?jī)r(jià)格制訂。。。。。？誰(shuí)來(lái)參與制訂？?jī)r(jià)格執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)格？經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)？?jī)r(jià)格調(diào)整的合理性？。。。。。？誰(shuí)來(lái)嚴(yán)格監(jiān)管？第七十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。渠道管理中監(jiān)控力度不足，竄貨現(xiàn)象已被市場(chǎng)默認(rèn)，滿婷產(chǎn)品可從不同渠道以不同價(jià)格獲得陜西市場(chǎng)滿婷產(chǎn)品鄭州滿婷產(chǎn)品流入武漢滿婷產(chǎn)品流入在年初時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)上面會(huì)處罰，但處罰經(jīng)銷商后就與我們結(jié)下仇了，使我們的工作不好開(kāi)展，只好聽(tīng)之任之。再說(shuō)，現(xiàn)在到處都在竄貨，上面也知道，無(wú)法處罰以前經(jīng)銷商在違規(guī)的我們會(huì)處罰，處罰后他們?nèi)詴?huì)與我們合作，因?yàn)樗麄儫o(wú)法在別的地方進(jìn)到帶有這么優(yōu)惠條件的滿婷產(chǎn)品，現(xiàn)在不敢了，得依著他們，要不他們可以從任何地方進(jìn)到更便宜的滿婷產(chǎn)品同樣滿婷產(chǎn)品，同樣的出廠價(jià)，在陜西同一市場(chǎng)中可能出現(xiàn)三種不同的進(jìn)貨價(jià)資料來(lái)源：各地銷售隊(duì)伍訪談?dòng)涗浀谄呤?yè)，共一百一十三頁(yè)。品牌定位模糊，品牌維護(hù)缺乏有效手段，品牌競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸下降銷量的保證以犧牲利潤(rùn)、市場(chǎng)價(jià)格混亂、渠道混亂、客戶不滿意為代價(jià)。產(chǎn)品升級(jí)換代緩慢，質(zhì)量下降廣告效應(yīng)達(dá)到飽和，品牌形象維護(hù)手段單一，缺乏系統(tǒng)性、持續(xù)性缺乏相關(guān)的企業(yè)形象塑造品牌競(jìng)爭(zhēng)力下降品牌維護(hù)不力品牌定位模糊除螨產(chǎn)品品牌“滿婷”主線不明：高、中、低檔產(chǎn)品全線倶有化妝品、洗潔用品全方位單一功能型、護(hù)理型、普通型全能人參產(chǎn)品品牌“？”品牌個(gè)性弱化品牌形象力弱化品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度降低第七十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，人員素質(zhì)未能得到及時(shí)提升城市經(jīng)理以上人員學(xué)歷統(tǒng)計(jì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，走上科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，在市場(chǎng)操作、管理和推廣方面均具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是九鑫實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重營(yíng)銷干部知識(shí)層次偏低，現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)需求，難以對(duì)下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)資源來(lái)源：人事行政部公司目前的工資水平處于同行業(yè)中等偏下的水平，根本無(wú)法招到有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)人員，只能找到一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，而這些人一旦干得好又會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走公司的培訓(xùn)太少，我們急需要一些系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)，也需要一些銷售技巧的培訓(xùn)決策管理層需要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)驗(yàn)型向知識(shí)型、管理型升級(jí)銷售一線需要經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)戰(zhàn)人員第七十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)?，F(xiàn)狀年初沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析與預(yù)測(cè)，導(dǎo)致年度目標(biāo)設(shè)定不合理造成影響年度目標(biāo)與實(shí)際偏差過(guò)大，喪失年度目標(biāo)的指導(dǎo)意義，使目標(biāo)留于形式考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，對(duì)城市經(jīng)理的考核沒(méi)有費(fèi)用指標(biāo)費(fèi)用指標(biāo)缺失使得城市經(jīng)理費(fèi)用控制意識(shí)薄弱，導(dǎo)致各種費(fèi)用的投入產(chǎn)出比沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員不清楚自己的考核指標(biāo)，對(duì)考核指標(biāo)只是略知一二對(duì)考核指標(biāo)的宣貫不徹底，使得員工不知道自己的工作重點(diǎn)是什么，也不能有效配合直接上級(jí)完成部門任務(wù)大區(qū)經(jīng)理和省辦經(jīng)理對(duì)于省辦經(jīng)理以下人員的考核結(jié)果有25%的調(diào)整權(quán)，調(diào)整比例過(guò)大上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)人員考核結(jié)果的調(diào)整比例過(guò)大會(huì)滋生省辦內(nèi)部二次分配的現(xiàn)象，導(dǎo)致內(nèi)部分配不公未建立起合理的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核制度，營(yíng)銷隊(duì)伍工作積極性不高第七十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。快速物流是保障銷售順利實(shí)現(xiàn)的重要手段，實(shí)際運(yùn)營(yíng)中則成為影響銷售實(shí)現(xiàn)的主要原因采購(gòu)不及時(shí)原料包材不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)停工待料交貨期延長(zhǎng)運(yùn)輸不及時(shí)終端缺貨斷銷不合理庫(kù)存暢銷產(chǎn)品無(wú)貨滯銷產(chǎn)品積壓快速消費(fèi)品的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)均存在問(wèn)題第七十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存、采購(gòu)周期進(jìn)行精細(xì)測(cè)算，影響資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率、影響生產(chǎn)現(xiàn)象問(wèn)題后果沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存進(jìn)行測(cè)算沒(méi)有精確的采購(gòu)周期測(cè)定目前沒(méi)有對(duì)安全庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)地測(cè)算并制定相應(yīng)的安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)計(jì)劃的平衡只是憑經(jīng)驗(yàn)太粗放庫(kù)存大了占用資金，庫(kù)存不足將影響生產(chǎn)采購(gòu)計(jì)劃中沒(méi)有對(duì)交貨日期的要求，沒(méi)有對(duì)交貨及時(shí)率的考核，沒(méi)有對(duì)物料采購(gòu)周期測(cè)定采購(gòu)周期延長(zhǎng)，影響生產(chǎn)，不利于監(jiān)督第七十八頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。合格供方管理粗放不利于維護(hù)和主要供應(yīng)商關(guān)系、不利于獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)現(xiàn)狀描述評(píng)價(jià)后果直接后果：不利于維護(hù)和主供應(yīng)商的關(guān)系。不利于獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。間接后果：不利于進(jìn)行生產(chǎn)組織供應(yīng)商太分散。供應(yīng)商太不固定。價(jià)格波動(dòng)大。資料來(lái)源：物質(zhì)供應(yīng)公司供應(yīng)商選擇是采購(gòu)管理的一項(xiàng)重要職能，但是九鑫日化還沒(méi)有開(kāi)展供應(yīng)商管理工作，主要表現(xiàn)為：剛剛形成供應(yīng)商選擇制度，還沒(méi)有開(kāi)始執(zhí)行供應(yīng)商選擇主要考慮價(jià)格因素，長(zhǎng)期合作考慮因素不足供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略。采購(gòu)過(guò)程對(duì)供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)第七十九頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。采購(gòu)部和生產(chǎn)廠之間缺少信息反饋環(huán)節(jié)，產(chǎn)生入庫(kù)驗(yàn)收無(wú)依據(jù)、庫(kù)存積壓等一系列庫(kù)存管理問(wèn)題采購(gòu)部生產(chǎn)廠供應(yīng)商制定采購(gòu)計(jì)劃制定用料需求計(jì)劃組織發(fā)貨組織驗(yàn)收入庫(kù)當(dāng)生產(chǎn)計(jì)劃變更，生產(chǎn)任務(wù)取消時(shí)，生產(chǎn)廠并不及時(shí)通知采購(gòu)部，導(dǎo)致采購(gòu)部仍按原計(jì)劃采購(gòu)形成庫(kù)存積壓供應(yīng)商會(huì)提前一天通知生產(chǎn)廠接貨，但到貨情況卻沒(méi)有及時(shí)通知采購(gòu)部，不利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理生產(chǎn)廠不清楚物料到貨的具體安排，入庫(kù)驗(yàn)收沒(méi)有依據(jù)第八十頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算過(guò)程中，沒(méi)有相應(yīng)的訂單跟隨，導(dǎo)致銷售商品與庫(kù)存信息的不對(duì)稱經(jīng)銷商向東平財(cái)務(wù)打款東平財(cái)務(wù)部確認(rèn)貨款到達(dá)財(cái)務(wù)中心銷售核算確認(rèn)省辦銷售回款業(yè)務(wù)員向省辦財(cái)務(wù)申請(qǐng)發(fā)貨庫(kù)房按新發(fā)貨清單發(fā)貨財(cái)務(wù)中心庫(kù)房核算記錄銷售回款只有付款總額，沒(méi)有訂單跟隨，發(fā)貨清單寫著A、B、C三種貨此時(shí)的發(fā)貨清單已變?yōu)椤癇、C、D”銷售收入上記錄為A、B、C三種貨庫(kù)房記錄為B、C、D三種貨減少庫(kù)房記錄為B、C、D三種貨減少第八十一頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。省級(jí)庫(kù)房積壓庫(kù)存盤點(diǎn)庫(kù)存帳務(wù)多級(jí)庫(kù)房的存在增加了存貨的流通環(huán)節(jié)，在空間上增加了庫(kù)存，同時(shí)，由于缺乏對(duì)各級(jí)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的有效考核，各銷售單位為自身銷售業(yè)務(wù)的便利往往多提計(jì)劃盤點(diǎn)不詳實(shí)，帳實(shí)不符。平時(shí)盤點(diǎn)時(shí)總部人員監(jiān)控有限。記帳人員素質(zhì)及責(zé)任心導(dǎo)致不能及時(shí)入帳，對(duì)退換貨物不能及時(shí)準(zhǔn)確調(diào)帳庫(kù)存分析對(duì)庫(kù)存沒(méi)有進(jìn)行過(guò)庫(kù)存成本的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)，也沒(méi)有對(duì)庫(kù)存進(jìn)行過(guò)明細(xì)項(xiàng)的分類并確定相應(yīng)的控制強(qiáng)度。由于信息不對(duì)稱，不了解倉(cāng)庫(kù)及各生產(chǎn)單位的庫(kù)存情況，無(wú)法做出相應(yīng)的管理措施，也無(wú)法對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行考核沒(méi)有庫(kù)存分析報(bào)告，就無(wú)法協(xié)助管理人員做出采購(gòu)及生產(chǎn)方面的重大決策包裝物庫(kù)存原材料庫(kù)存在產(chǎn)品庫(kù)存成品庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)管理停留在傳統(tǒng)的保管寄存管理上，缺乏對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)管理的全面效益分析第八十二頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。導(dǎo)讀問(wèn)題的深入分析2組織結(jié)構(gòu)分析計(jì)劃管理分析內(nèi)部控制分析職能分析層次結(jié)構(gòu)部門結(jié)構(gòu)職權(quán)結(jié)構(gòu)計(jì)劃制定計(jì)劃執(zhí)行持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)控制財(cái)務(wù)控制信息控制業(yè)績(jī)控制第八十三頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。財(cái)務(wù)控制體系不完善，不僅不能保證財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也無(wú)法為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)提供有效的支持與服務(wù)財(cái)務(wù)管理合同管理成本管理結(jié)算管理資金管理資金調(diào)度審批流動(dòng)資金使用長(zhǎng)期投資和項(xiàng)目資金使用信用擔(dān)保賬戶管理重要的財(cái)務(wù)管理制度不健全重要的控制手段不力通過(guò)預(yù)測(cè)、試算、平衡、執(zhí)行、調(diào)整、分析、評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的重要管理控制預(yù)算管理審計(jì)審核、審查企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的具體事實(shí)，監(jiān)督并糾正現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題第八十四頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。九鑫集團(tuán)目前的預(yù)算體系還不完備，預(yù)算以費(fèi)用預(yù)算為主，無(wú)法發(fā)揮合理配置資源、完善內(nèi)控體系的作用問(wèn)：您認(rèn)為全面預(yù)算管理體系的建立將對(duì)九鑫日化哪些方面產(chǎn)生較大影響？問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：有67.2%的員工認(rèn)為全面預(yù)算管理體系的建立將加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，進(jìn)一步規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)的有序運(yùn)轉(zhuǎn)，提高工作效率訪談?dòng)涗洠含F(xiàn)在的預(yù)算是針對(duì)費(fèi)用的，老板一直在倡導(dǎo)，但做得不到位，配合得不夠我們的預(yù)算更多是彈性預(yù)算，約束性不大我們從今年6月份開(kāi)始推全面預(yù)算，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到期望值，更多的是在費(fèi)用方面的普及，他們沒(méi)有重視起來(lái)，偏差很大。讓生產(chǎn)廠財(cái)務(wù)編制年度生產(chǎn)預(yù)算，但是沒(méi)有年度生產(chǎn)計(jì)劃如何編制生產(chǎn)預(yù)算，我只好提供了一個(gè)生產(chǎn)消耗定額訪談?dòng)涗浾鎸?shí)揭示了九鑫集團(tuán)目前的預(yù)算編制和執(zhí)行情況，問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果也反映了員工對(duì)全面預(yù)算的期望，從反面驗(yàn)證了九鑫集團(tuán)目前的預(yù)算執(zhí)行情況第八十五頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。造成這種狀況的原因有三點(diǎn)：首先，九鑫集團(tuán)缺乏合理的預(yù)算編制基礎(chǔ)和管理體系問(wèn)：對(duì)九鑫日化而言，制約全面預(yù)算管理體系建立的主要因素是什么？

問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示：有46.9%的員工認(rèn)為制約九鑫日化建立全面預(yù)算管理體系的原因是信息化程度不夠，各種基礎(chǔ)信息真實(shí)準(zhǔn)確性差，42.7%的員工認(rèn)為是員工對(duì)全面預(yù)算管理的理解與認(rèn)識(shí)制約了全面預(yù)算管理體系的建立對(duì)全面預(yù)算的理解與認(rèn)識(shí)有待提高部門職責(zé)不清晰，業(yè)務(wù)流程不順暢計(jì)劃管理基礎(chǔ)薄弱使得預(yù)算編制缺乏編制前提財(cái)務(wù)信息在一定程度上缺乏真實(shí)性、完整性、準(zhǔn)確性和一致性生產(chǎn)成本核算體系有待完善預(yù)算編制基礎(chǔ)缺乏缺乏預(yù)算的組織保證，沒(méi)有全面預(yù)算的組織管理機(jī)構(gòu)預(yù)算編制流程缺失全面預(yù)算管理制度缺失預(yù)算管理體系沒(méi)有建立第八十六頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。其次，沒(méi)有相應(yīng)的配套管理制度和措施保證預(yù)算的貫徹執(zhí)行通過(guò)各項(xiàng)制度的建立形成保證預(yù)算貫徹執(zhí)行的控制體系財(cái)務(wù)管理制度全面預(yù)算管理制度績(jī)效考核管理制度信息報(bào)告制度質(zhì)量管理制度。。?？刂企w系的內(nèi)容：科學(xué)合理的控制指標(biāo)控制體系的保障：公正嚴(yán)格的考核與獎(jiǎng)罰控制體系的動(dòng)力：有效的激勵(lì)措施與制度創(chuàng)新控制體系不完善且執(zhí)行不力，導(dǎo)致對(duì)預(yù)算的控制失效預(yù)算確定的目標(biāo)與各負(fù)責(zé)人員的職責(zé)不相匹配員工的目標(biāo)和評(píng)估與預(yù)算或目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性小各部門的預(yù)算目標(biāo)定的過(guò)低，沒(méi)有達(dá)到本部門經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的目標(biāo)第八十七頁(yè)，共一百一十三頁(yè)。最后，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中缺乏動(dòng)態(tài)的管理，缺少必要的反饋與調(diào)整機(jī)制，只重事后評(píng)價(jià)，忽視事中控制行動(dòng)(根據(jù)要求)回顧(月度)預(yù)測(cè)(月度/季度)結(jié)果(月度)計(jì)劃回顧(季度)缺乏對(duì)未來(lái)各種不確定因素的預(yù)測(cè)以及應(yīng)采取的相應(yīng)防