經(jīng)銷商管理制度

2009年A-bikesmart經(jīng)銷商管理制度1．目的明確成為經(jīng)銷商的選擇條件和流程、經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶忠誠度的不斷提升。2．經(jīng)銷商層級A-bikesmart在全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商均為一級經(jīng)銷商，不再下設(shè)第二層級。3．內(nèi)容總則A-bikesmart經(jīng)銷商是指：與A-bike中國總代理商簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)A-bike中國總代理商授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照A-bikesmart經(jīng)銷體系的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域和范圍內(nèi)合法銷售A-bikesmart產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。3.2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)經(jīng)銷商的基本權(quán)利A-bikesmart經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有A-bikesmart品牌標(biāo)識的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售A-bikesmart產(chǎn)品并獲取利潤；享有A-bike中國總代理商提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級別會議的權(quán)利；享受A-bike中國總代理商提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對A-bike中國總代理商工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；下一年度的A-bikesmart經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對A-bike中國總代理商的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利。經(jīng)銷商履行的義務(wù)1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可產(chǎn)品內(nèi)涵和文化遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和A-bike中國總代理商積極合作的態(tài)度，認(rèn)可A-bikesmart的產(chǎn)品內(nèi)涵和文化，堅(jiān)持共同發(fā)展的原則，維護(hù)A-bike產(chǎn)品的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受A-bike中國總代理商的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極推廣和銷售A-bikesmart產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)；積極配合新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4、維護(hù)市場秩序，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。6、維護(hù)市場形象，管控市場資產(chǎn)規(guī)范使用廣促資料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理。7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向記錄準(zhǔn)確的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向。經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件1、獨(dú)立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨(dú)立賬號，具有折疊自行車的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨(dú)立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系及企業(yè)信用，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可A-bike產(chǎn)品文化和內(nèi)涵；5、具有一定的相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要依據(jù)招商程序進(jìn)行。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由項(xiàng)目招商小組負(fù)責(zé)組織實(shí)施；2、申請加入A-bikesmart經(jīng)銷體系的企業(yè)根據(jù)申請對象下載并填寫相關(guān)申請表，填寫完整后郵寄至指定地址或發(fā)送電子郵件到指定郵箱；3、通過初步篩選的申請者，將收到A-bike中國總代理商提供的報(bào)價(jià)；4、申請者進(jìn)行深入市場評估，并提交詳細(xì)市場調(diào)查報(bào)告和市場營銷計(jì)劃書；5、申請方代表人與中國總代理商招商小組面談；6、雙方確定經(jīng)銷合作意向；7、申請者正式通過售后服務(wù)水平的考核并繳納保證金之后，授權(quán)協(xié)議正式生效；8、經(jīng)銷商按照要求提交資料，總代理商公布聯(lián)系方式至官方網(wǎng)站。經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，A-bike中國總代理商將終止《經(jīng)銷合同》，具體情況適用經(jīng)銷合同的約定。經(jīng)銷商履約保證金管理履約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和義務(wù)的保證。合同到期后6個(gè)月，如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起3日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，本合同生效，經(jīng)銷商取得相應(yīng)授權(quán)。3.4.209年保證金交納額度09年經(jīng)銷商應(yīng)繳納保證金8000元，入貨時(shí)款到發(fā)貨。保證金其他規(guī)定1、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往我公司指定的賬號上，匯款時(shí)需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證至我公司招商小組。2、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，我公司不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額必須與合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與招商小組核實(shí)。3、我公司給經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。雙方解除合作時(shí)，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需返回公司給開具的保證金收款憑證。資源配置要求A-bikesmart經(jīng)銷商必須按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障銷售任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下：人員配置要求1、要求經(jīng)銷商至少配置銷售經(jīng)理或主管2名，全面負(fù)責(zé)A-bikesmart在指定區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、要求經(jīng)銷商至少配置售后維修人員1名，為所有正版車的消費(fèi)者提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)。 3、必須配備物流和倉儲管理人員確保與我公司實(shí)現(xiàn)及時(shí)的銷售和維修數(shù)據(jù)對接。庫房配置要求經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。廣促物料使用我公司用《廣促物料通知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設(shè)計(jì)方案。同時(shí)提供參考供應(yīng)廠家和價(jià)格，由經(jīng)銷商進(jìn)行采購。經(jīng)銷體系支持?jǐn)?shù)據(jù)平臺支持用以跟蹤A-bikesmart產(chǎn)品的物流流向和銷售情況。3.7.2我公司數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫助經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)匦枨?，共同努力提升銷售量和顧客滿意度。3.7.3我公司為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品知識和售后服務(wù)培訓(xùn)，方便經(jīng)銷商更好地開展銷售工作。3.7.4協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商有義務(wù)接受A-bike中國總代理商的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)A-bike品牌形象、開拓市場。同時(shí)A-bike中國總代理商也有義務(wù)對體系成員進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對其業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。銷售業(yè)績管理經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是評估經(jīng)銷商經(jīng)營情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)應(yīng)該積極的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照A-bike中國總代理商的規(guī)劃推廣主品。價(jià)格體系管理1、公司價(jià)格實(shí)行三級價(jià)格即：經(jīng)銷商價(jià)格、營銷服務(wù)代表價(jià)格、集中采購價(jià)格；2、經(jīng)銷商價(jià)格、營銷服務(wù)代表價(jià)格由公司統(tǒng)一制定，集中采購訂單的價(jià)格根據(jù)對產(chǎn)品的定制需求和采購量由雙方協(xié)商制定價(jià)格。3、價(jià)格調(diào)整策略由A-bike中國總代理商制定，經(jīng)銷商有義務(wù)遵守合作期內(nèi)的現(xiàn)行價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。4、A-bike中國總代理商對消費(fèi)者公開指導(dǎo)零售價(jià)，經(jīng)銷商不得以低于指導(dǎo)零售價(jià)的價(jià)格銷售，否則視為違規(guī)操作。3.8.3銷售經(jīng)銷商須于每月10日和25日快遞已出售商品的代理商聯(lián)和《客戶購買記錄》至A-bike中國總代理商。售后服務(wù)質(zhì)量管理經(jīng)銷商需遵循的售后服務(wù)流程如下：提供《售后服務(wù)申請表》給顧客填寫并簽字提交；全面檢查整車，提出必選維修的部件和可選維修部件清單，即《售后服務(wù)登記表》，并報(bào)價(jià)給顧客（報(bào)價(jià)依據(jù)：《維修手冊》）；經(jīng)顧客簽字同意并付款后，開始維修；修理完畢再全面檢查整車，確保所有必選部件都已恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；通過發(fā)送填寫完整的《售后服務(wù)登記表》發(fā)送至我公司。3.8.51、經(jīng)銷商形象建設(shè)經(jīng)銷商店面需帶有A-bikesmart統(tǒng)一VI標(biāo)識。2、市場形象建設(shè)合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；根據(jù)我公司提供的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行規(guī)范；快速推廣新品。3.8.61、經(jīng)銷商須按照我公司的銷售人員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)來管理其銷售團(tuán)隊(duì)，只有經(jīng)過培訓(xùn)和考核合格的銷售人員方可上崗。2、經(jīng)銷商須建立銷售人員激勵(lì)機(jī)制和考評機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，保持銷售團(tuán)隊(duì)的活力。3.8.71、消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，并確保客觀中立地轉(zhuǎn)達(dá)顧客所反饋的信息。2、媒體介入市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知A-bike中國總代理商招商小組。3、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。市場秩序維護(hù)市場秩序是關(guān)系A(chǔ)-bike中國總代理商戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，這需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場同時(shí)尊重他人區(qū)域。市場秩序管理1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售A-bikesmart產(chǎn)品達(dá)到5件的即視為竄貨行為，銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的地點(diǎn)、價(jià)格情況等，需照片證明。3、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時(shí)、有效。（2）處理時(shí)限：竄貨事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。（3）各銷售中心市場內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由招商小組根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行處理。（4）對跨區(qū)域的竄貨事件由招商小組組織調(diào)查取證和處理。（5）我公司將對竄貨行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理。抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為1、經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒A-bike產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)A-bike的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護(hù)自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時(shí)積極主動地將假貨的負(fù)面影響降到最低。4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。經(jīng)銷商考核評估體系總則經(jīng)銷商考核評估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績和服務(wù)水平?？荚u方式1、基于以下專項(xiàng)指標(biāo)的綜合評定方式：資源配備、銷售任務(wù)完成率、服務(wù)質(zhì)量、信息反饋效率等。2、其中，資源配備包括：人員、培訓(xùn)、廣促物料、場地等；服務(wù)質(zhì)量包括：售前咨詢解答、維修保養(yǎng)服務(wù)、服務(wù)流程執(zhí)行效率等；信息反饋效率包括：日常銷售和服務(wù)信息反饋、緊急事件信息反饋。3、考評定期進(jìn)行，根據(jù)評估結(jié)果在產(chǎn)品官方網(wǎng)站公布經(jīng)銷商推薦指數(shù)，幫助表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲取更好的成績，對不符合要求的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰?？己酥笜?biāo)詳解要求比例資源配備經(jīng)銷合同簽訂之后十個(gè)工作日之內(nèi)配備齊全所有要求的資源20%人員銷售人員3名維修人員1-2名培訓(xùn)師1名5%培訓(xùn)需對全部人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)和每月績效評估5%廣促物料可從我公司采購，自行定制需經(jīng)我公司審核后方可使用5%場地最小展示面積10平方米最小維修區(qū)面積5%銷售任務(wù)完成情況每月、每季、每半年、每年銷售計(jì)劃完成率40%服務(wù)質(zhì)量專業(yè)的售前咨詢回復(fù)專業(yè)的維修保養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的維修流程20%售前咨詢咨詢專線客觀中立的介紹6%維修保養(yǎng)遵守維修守則執(zhí)行統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)7%服務(wù)流程根據(jù)服務(wù)流程規(guī)定提供服務(wù)7%信息反饋定期或不定期地及時(shí)反饋分類信息20%日常信息每周上交銷售記錄每兩周上交客戶購買記錄每月上交維修記錄10%緊急信息遇顧客投訴等緊急問題應(yīng)在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)與我司取得聯(lián)系并闡明情況10%綜合考評系統(tǒng)連帶1、綜合考評連帶項(xiàng)目為：危機(jī)公關(guān)和打假維權(quán)、市場秩序、價(jià)格體系、新品推廣、計(jì)劃