銷售總監(jiān)的管理

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！銷售總監(jiān)的管理題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾，將之推行落地。亂中求治對(duì)中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序?，F(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷部要申請(qǐng)買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工無(wú)管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)理論。分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬(wàn)緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無(wú)暇顧全。動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通，獲得他們的支持，使他們明白：（1）位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。（2）逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問題上下功夫。（3）以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。（4）位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。（5）位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問題開綠燈。2、在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。4斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。6、對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)工作，否則千萬(wàn)別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒份量”，甚至被你架空。8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：?jiǎn)T工與主管激烈爭(zhēng)吵、甚至公然對(duì)抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使頂撞上級(jí)要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，禁止表現(xiàn)出來！技巧二：策略思考、事半功倍現(xiàn)象：·某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無(wú)菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費(fèi)用卻領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。·某大型食品企業(yè)攻打河南市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對(duì)河南市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。·某國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法）業(yè)績(jī)連年上升，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。分析：筆者曾先后在外資跨國(guó)企業(yè)，內(nèi)資民營(yíng)企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是中國(guó)內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長(zhǎng)，創(chuàng)造奇跡。分析這些企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性：其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理論可能懂的不多，但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，非常敏感，而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；其二、經(jīng)營(yíng)十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）期強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改！）；其三、能夠在這種奇跡現(xiàn)象中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對(duì)路，現(xiàn)況良好。其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。——類似——多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。動(dòng)作：1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入一味抓管理的陷阱。對(duì)內(nèi)企而言，元?dú)狻庇?。其一、管理提升需要一個(gè)過程，管理體系的推行往往要以人員波動(dòng)，短期效益下降為前提。其二、身為銷售總監(jiān)往往是和老板的耐心賽跑你出業(yè)績(jī)太慢就可能出師未捷身先死，要想革命先得保命！其三、有時(shí)候真的是一將無(wú)能累死千軍。市場(chǎng)上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得一時(shí)之勝。在國(guó)內(nèi)目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無(wú)源之水，難以長(zhǎng)期維續(xù)。2、建立決策者的思考方式銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也熟視無(wú)睹”改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)人員調(diào)整方案------------——帶領(lǐng)企業(yè)營(yíng)銷部走入正確方向。身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無(wú)序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。3、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度市場(chǎng)策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng)，而是建立在對(duì)市場(chǎng)充分熟悉。對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的感覺。怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)感覺？（1）保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以·給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場(chǎng)?！っ刻熘形顼埡螅テ痣娫掚S便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘?！ぴ诳偙O(jiān)辦公室門口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。（2拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的耳目”，競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。（3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題：報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序）。（）走訪市場(chǎng)：總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。技巧三：建立威信，控制局面現(xiàn)象：新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營(yíng)銷改革措施，必然會(huì)傷害一部分人，大多數(shù)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到把這小子整倒為止。老總也有意刁難，整個(gè)公司似乎都在以一種看你怎么死的心態(tài)對(duì)待自己。又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營(yíng)企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令觀望局勢(shì)”“。身為三軍統(tǒng)帥卻總是號(hào)令不出百里”難逃臨時(shí)大總統(tǒng)的結(jié)局。分析：不少在外企業(yè)績(jī)非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，關(guān)系。銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢(shì)必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來，會(huì)成為你最大的阻力。在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場(chǎng)之外，還要關(guān)注權(quán)謀。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動(dòng)作：1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。益，什么時(shí)間你覺得對(duì)該企業(yè)銷售、市場(chǎng)、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重市場(chǎng)模式有較大的區(qū)別）時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的內(nèi)行提點(diǎn)建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，己已經(jīng)了解情況之后再做決定。3、合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力1)相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要干掉某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒有積怨，干掉在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來麻煩，我不我是來做事的法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測(cè)。而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐3)很多人說我剛剛來，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。不錯(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。4、員工培訓(xùn)如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售反心理。/價(jià)格/包裝通路各方面企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。5、千萬(wàn)別失信于民。做決策一定深思熟慮，朝令夕改會(huì)讓人輕視。要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫(kù)存（減少斷掉鏈子現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺得你命令效率低，覺得你無(wú)能。6、控制負(fù)面影響。銷售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1)給員工發(fā)言的正常通路：?jiǎn)T工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào)，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場(chǎng)）2)設(shè)立員工意見箱。3)對(duì)有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評(píng)處理，殺一儆百。4)積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會(huì)訓(xùn)話，以及對(duì)典型分子的公開處理等方式營(yíng)造你信息靈敏，手段強(qiáng)硬的態(tài)勢(shì)。7、施加工作壓力不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來改變以往的不良習(xí)氣。每天看報(bào)表尋找弱勢(shì)地區(qū)和部門（包括銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會(huì)上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因，使大家時(shí)時(shí)刻刻都有緊迫感。布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30下個(gè)月再做調(diào)整。技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象：企業(yè)搞營(yíng)銷改革、必然會(huì)有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物）覺得步伐，如果讓這批人身居要職，必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程帶來極大的負(fù)面影響.甚至連老板都產(chǎn)生想法——制、最后結(jié)果可想而知。分析：銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營(yíng)銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。正如毛主席所說的：路線確定之后，干部就成了決定性因素新的營(yíng)銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。培訓(xùn)、說教也不是萬(wàn)能的，企業(yè)也沒有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。在這個(gè)過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。動(dòng)作一：統(tǒng)一觀念。新的營(yíng)銷方針的推行，實(shí)際上就像搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。例：現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場(chǎng)粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。營(yíng)銷改良方向：ü強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理。ü在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強(qiáng)終端掌控力度。理念宣導(dǎo)要點(diǎn)：理念1種市場(chǎng)漏洞為實(shí)例講解）。目的：讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的，會(huì)帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。理念2驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。和信心。理念3公司規(guī)定把過程做好——單等），如果市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)工作過程已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯(cuò)，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營(yíng)銷是有因有果的行為！”目的：轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨現(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎(jiǎng)金，按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長(zhǎng)，我非常喜歡。理念4——我是中國(guó)某某行業(yè)子工）。建立這種定位，你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷知識(shí)，超乎常人的努力工作，提高自己的營(yíng)銷技能，在這個(gè)過程中也許你付出的很多，得到的很少，但——職位、收入隨之而來，就個(gè)人收益而言，打工是一個(gè)零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會(huì)換來明天的收獲。目的：從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營(yíng)造積極進(jìn)取的部門文化。動(dòng)作二：觀察了解每位員工。成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主還有更重要的一點(diǎn)——他在看人，在熟悉每位員工的特點(diǎn)。高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。動(dòng)作三：分析員工決定調(diào)整策略1)思維活躍，求知欲、上進(jìn)心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營(yíng)銷方法，同時(shí)具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對(duì)象；2)受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對(duì)個(gè)人營(yíng)銷管理技能提升的追求不迫切，營(yíng)銷務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事——淘汰對(duì)象；3)營(yíng)銷觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營(yíng)銷能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整；4)多數(shù)員工）——教育留用對(duì)象；5)元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀——爭(zhēng)取統(tǒng)一戰(zhàn)線；6)元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石——必須排除的政治敵人；動(dòng)作四：在人員調(diào)整過程中要注意——1.實(shí)在跟不上企業(yè)步伐，的也要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)。如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無(wú)法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。2.營(yíng)造不換腦就換頭——不接受新的營(yíng)銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；只要大家觀念一致，企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類型d,）盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。3.這么做，你遇到哪些來自