目標(biāo)市場與行銷話術(shù)

目標(biāo)市場與行銷話術(shù)一、目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指有類似的經(jīng)濟(jì)收入、需求點(diǎn)、生活水準(zhǔn)的一定規(guī)模的消費(fèi)人群。業(yè)務(wù)員尋找并滲透目標(biāo)市場后，就可以運(yùn)用類似的商品組合和行銷話術(shù)，取得事半功倍的效果?？梢愿鶕?jù)目前市場對健康保障需求的特點(diǎn)和層次劃分幾個具有代表性的目標(biāo)市場，按照傳統(tǒng)險的特性分別與新附加醫(yī)療住院險相結(jié)合，形成符合各目標(biāo)市場購買點(diǎn)的套餐組合。生活支柱一族：20——50歲之間客戶，處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大，更加需要全面的醫(yī)療保障及抵御意外事故的打擊，同時他們購買附加醫(yī)療新險相比較舊的兩款產(chǎn)品而言也更便宜，費(fèi)率相對更底?！行蕴幱谑聵I(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大購買點(diǎn)：有家的男人真幸福，養(yǎng)家的男人多辛苦全面的保障，體現(xiàn)責(zé)任與價值，為事業(yè)打基礎(chǔ)附加了住院醫(yī)療保障,分擔(dān)疾病的醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)住院期間每天又能得到一筆收入，收入保障兩不誤保障覆蓋目前發(fā)生率最高的25類重大疾病推薦組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外傷害保險（2002）——女人對自己好一點(diǎn)，針對社會的職業(yè)女性，呵護(hù)她的健康，使她風(fēng)姿依舊購買點(diǎn)：女性分紅終身保險計劃多達(dá)28種重大疾病保障，其中特定的女性易發(fā)的原位癌、系統(tǒng)性紅斑狼瘡等疾病保障，真摯的體貼關(guān)懷。推薦組合：平安鴻利兩全保險+平安附加定期重大疾病保險+平安附加住院收入保障保險+平安附加重大疾病住院收入保障保險+平安附加意外傷害保險（2002）少兒市場、蛛——敏昆輕松兌現(xiàn)愛中的承諾，為鹽子女準(zhǔn)備一度份健康儲備界金狼購買點(diǎn)：訓(xùn)參健康是開心醒童年的保證戶，讓子女在壺人生重要階趣段擁有充分喂保障食別讓您的孩公子輸在起跑宣線上圣推薦組合：馳鴻利兩全保樣險離+惕附加住院費(fèi)鳥用醫(yī)療保險款+順附加住院手隙術(shù)費(fèi)用醫(yī)療降保險圖+嬌附加開心果揭定期重大疾掠病保險翠、迎0-2伐歲幼兒（蠶僅在上海、毒北京、深圳含試點(diǎn)銷售）辱附加住院收濃入保障保險斜、附加住院儀費(fèi)用醫(yī)療保出險和附加住希院手術(shù)費(fèi)用陰醫(yī)療保險允元許狗3厚歲以下幼兒滴投保，填補(bǔ)抗了平安幼兒釘醫(yī)療險的產(chǎn)豎品空白，滿畝足了府3而歲以下幼兒介的醫(yī)療需求贊。（僅在上雷海、北京、啊深圳試點(diǎn)銷微售）電推薦組合：倚鴻利兩全保寧險役+眨附加住院費(fèi)室用醫(yī)療保險覆+睜附加住院手寨術(shù)費(fèi)用醫(yī)療侍保險咐+傷附加開心果欠定期重大疾傾病保險恥二、四大賣溪點(diǎn)屢將原有附加評住院醫(yī)療險投責(zé)任細(xì)分，草責(zé)任更簡單牢，組合更靈拖活他住院收入保篩障執(zhí)—輛附加住院收爛入保險陡住院手術(shù)費(fèi)扔用補(bǔ)償南—傘附加住院手本術(shù)費(fèi)用保險箏住院費(fèi)用補(bǔ)傍償藏—靈附加住院費(fèi)法用保險蝦重疾住院收捆入保障標(biāo)—綿附加重大疾掏病收入保險弱特有重疾收滲入保障，保銅障更加全面疫附加重疾收擱入保障特別補(bǔ)為康盛攏/角康順男女重遺疾量身訂制雅—職保障客戶重診疾住院察收入不中斷握，重疾有保典障移費(fèi)用低廉，爐保障男性叨25艇種、女性戀28嫂種重疾住院勇的收入損失麗，保障范圍柿更全面擔(dān)放開住院天爽數(shù)賠付限制煉152衰的最高賠付維天數(shù)可達(dá)號365樂天歷153棒的床位費(fèi)和在每日平均藥傅費(fèi)的最高賠料付天數(shù)沒有瓣限制咱156擱的最高賠付豈天數(shù)可達(dá)長365琴天拒0-2寸歲客戶允許失投保（僅在況上海、北京含、深圳試點(diǎn)朗銷售）挪填補(bǔ)平安幼國兒醫(yī)療險的靈產(chǎn)品空白漲滿足了演3鉆歲以下幼兒紀(jì)的醫(yī)療需求碼三、行銷話途術(shù)悅第一、接觸蝶話術(shù)剝推銷的開始畝源于與客戶肚面對面的拜遷訪，接觸的穩(wěn)目的是為了走收集客產(chǎn)資屢料和尋找購藥買點(diǎn)。河接觸階段，椒附加醫(yī)療險矮與壽險主險責(zé)的共同之處乘：寒喧、贊珍美。寒喧、奪贊美技巧同隸壽險主險流喪程蒙,桶但如果寒喧度、贊美過程盼中有機(jī)會涉練及醫(yī)療方面旋，可立即進(jìn)唐入購買點(diǎn)述蟻求。于接觸階段，籍附加醫(yī)療險胞與壽險主險架的不同之外柔:妖可盡快進(jìn)入株“寧發(fā)掘購買點(diǎn)術(shù)”掛的過程。因劍為醫(yī)療險的延需求相對來距說，比較現(xiàn)股實(shí)、明確，抵更容易被激江發(fā)。老客戶接觸愈客戶先生，撐謝謝您一直潮以來對我的瘋支持，最近組公司推出四箱種新的醫(yī)療邁住院附加險倉，保費(fèi)低廉親，保障覆蓋麥面全，保險紅責(zé)任很實(shí)在抹，而且費(fèi)用帥又不高，墻您是我們的據(jù)老客戶，我鏡來詢問一下舞您的意見。繪首先讓我向埋您解釋一下美這個險種有房什幺優(yōu)勢？脂（）客貴戶先生：您高對原來的附撫加險不感興咽趣，現(xiàn)在我護(hù)們公司新推紛出了四種保暫障覆蓋面更尋全，保險幫責(zé)任實(shí)在，成而且費(fèi)用又聚不高的附加椒醫(yī)療住院險際，有機(jī)會我忽們聊一聊，腐或者您有朋垂友感興趣推咐薦給我也行層。我周二或而周三到您辦擔(dān)公室，好嗎僵？期客戶先生：瘡謝謝您對我謀的支持，恭鈴喜你喜得貴珠子，最近公伶司要推出幾掛種保障覆蓋馳面更全，保故險責(zé)任又實(shí)尼在，而且勻0-2惱歲幼兒水（僅在上海芒、北京、深碼圳試點(diǎn)銷售拾）認(rèn)也可投保的既新醫(yī)療附加桿住院險，您忌愿意了解一褲下嗎？實(shí)例1：叼（可聊一聊古小孩有趣的懷事，使氣氛測活躍）色王姐（己婚公），我是平缸安保險公司縱的鵝XXX甘，上次有跟曾您通過昨的，打擾您莖一點(diǎn)時間。治可以坐下嗎紙？王姐，相蛋片上是您女毛兒嗎？很可戒愛呀，多大濤了？小孩子軟這時候一定塌很有趣吧？稼問鄙:橋您先生在哪粘里高就？福拉利一定不錯嘆吧。象這樣側(cè)的單位有醫(yī)婆療福利嗎？蝶答鑼:哨沒有任何醫(yī)蔑療保障的。喬問執(zhí):郵這樣啊，那葬您家里人萬斑一有生病的皮情況，只好嬸自己負(fù)擔(dān)全懶部醫(yī)療費(fèi)了暮？應(yīng)該您和惠您先生身體眠都挺不錯的削，小孩子會近不會麻煩一詞些？小孩子謎這幺小，難論免抵抗力會賄弱一些。我貓記得我小時扛候，一會是票高燒不退，蓋一會是青霉葵素過敏，幾籍乎每年要住遭院幾天，醫(yī)萍藥費(fèi)的開支用有時侯真是觀意想不到的面。王姐，知傷道有很多家廣庭對這樣的綱情況都有一塌些準(zhǔn)備。劉（略停頓）犯王姐，我有差一些朋友的釘作法是在我鈔這里買了附筍加醫(yī)療住院阻保險。我們件公司新的附博加醫(yī)療住院余險，有專門鼓用來對住院倡醫(yī)療費(fèi)作補(bǔ)爹償?shù)模灿修Z給付住院醫(yī)逐療費(fèi)用的，惜還有專門對每重大疾病的果住院提供收京入保障的附訓(xùn)加險，費(fèi)用態(tài)很低，但嫁保障覆蓋面儲卻很全，而后且保險責(zé)任雖又實(shí)在胡，您愿意了艱解一下嗎？若答：有社保丘保障或單位眼有報銷。督問：宅瀉您先主單位判想得挺周到廈的，這樣您艷是不是覺得效心里踏實(shí)一縣點(diǎn)？不過，綱您先生單位般會不會為您暗和您女兒負(fù)懇擔(dān)醫(yī)療費(fèi)呢暮？答：沒有盟問：核垮那萬一您和示您女兒生病叉怎幺辦呢？唐小孩子這幺猜小，難免抵停抗力會弱一站些。我記得劫我小時候，糊一會是高燒策不退，一會魂是青霉素過篇敏，幾乎每界年要住院幾獨(dú)天，醫(yī)藥費(fèi)璃的開支有時科候真是意想?yún)挷坏降?。王高姐，我知道頂有很多家庭見對這樣的情雨況都有一些對準(zhǔn)備。蜻（略停頓）怕王姐，我有系很多朋友向段我買了附加握醫(yī)療住院保誓險。我們公設(shè)司新的附加炎醫(yī)療住院險該，有專門用顧來對住院醫(yī)捉療費(fèi)作補(bǔ)償突的，也有給欺付住院醫(yī)療鐘費(fèi)用的，還截有專門對重委大疾病的住淘院提供收入發(fā)保障的附加懼險，費(fèi)用又峽低，但思保障覆蓋面憂卻很全，而辨且保險責(zé)任乳又實(shí)在午，您愿意了糊解一下嗎？實(shí)例2:手張小姐，我聾是平安保險好公司的使XXX蛙，上次有跟葉您通過脾的騾,肅打擾您一點(diǎn)垃時間?？梢詥套聠幔磕导依锊贾煤艿嗡匮怕?，是縮不是很喜歡糖家居氣氛？膀您還買了健怖身器？現(xiàn)代垂人越來越重班視自己的健訓(xùn)康了，張小室姐，您一定訪屬于那種對箱未來很有籌飽算的人。確貝實(shí)，未來不旁可知，對未孟來多一些準(zhǔn)功備，就多一江份把握。張撕小姐，我看舌您對健康這環(huán)幺重視，投柴入很多的錢扔和精力，可章能是擔(dān)心身拒體萬一出現(xiàn)鐮狀況，會給比生活帶來很候多麻煩吧。蝕我這里有一情種附加重疾緊住院補(bǔ)償計旺劃，費(fèi)用非華常低，一年逮只要多加幾難塊錢，但很鋤實(shí)用，我覺傘得應(yīng)該適合博您，您看一嬌看，一定會正有興趣的。趨務(wù)球姐漁輛第二、醫(yī)療物住院附加險吉說明話術(shù)里時推銷的目的差是把商品賣普出去，人們伍對商品的利濱益、功用沒機(jī)有清楚了解悲之前，是不材會愿意購買玉的，必須將倘我們的產(chǎn)品帳向客戶做一撤個全面、資心清晰的介紹任，使客戶認(rèn)好同你的說明羅內(nèi)容，才能唐喚起客戶的仿購買需求。話術(shù)說明你重點(diǎn)：形象農(nóng)化、生動、案抓住重點(diǎn)、裙簡潔、不制奇造問題。加附加住院醫(yī)喬療險繪住院醫(yī)療保臣險是一種為印解決主要醫(yī)劣療問題而設(shè)圣計、選擇性扒靈活的產(chǎn)品元。它專門針湯對府“揪住院直”材這樣一種病換癥較麻煩、魄治療手法復(fù)撒雜、花費(fèi)大海、時間長的蝕情況設(shè)計的高。人有時難降免會有一些廉身體不適的煙情況，而入劈住醫(yī)院則是翠很多醫(yī)生認(rèn)亂為可以穩(wěn)定污病情、徹底臭檢查、徹底卡治療的常用標(biāo)方式。一旦跑住院，床位循費(fèi)、檢查費(fèi)貫、藥品費(fèi)、梅手術(shù)費(fèi)等等賓，到處都需美要交錢，囿澇（篩you碧）于治病心最切哪一項(xiàng)都憶不敢不交，璃住院治病的識同時又要擔(dān)拒心醫(yī)療費(fèi)的予節(jié)節(jié)上升，味人如果真的伴到了那時候懸，一定會希購?fù)械胤侥艿墙鉀Q醫(yī)療費(fèi)尚的問題。所原以，住院醫(yī)震療保險就是泉為了解決這招個問題而特浩別設(shè)計的。咱這四個特別擾設(shè)計的附加騾險種還有一與個特點(diǎn)：可漂以根據(jù)不同傘情況靈活選邀擇。一般情押況下可以選閘擇基本責(zé)任查和可選責(zé)任耳：基本責(zé)任柴將來可以補(bǔ)漆償每天因重蜜疾住院時的散收入，和補(bǔ)即償常規(guī)的床呀位費(fèi)、藥品鴉費(fèi)等費(fèi)用，死可選部分將宿來可用作支誤付手術(shù)費(fèi)用壓。如果自己問原來己經(jīng)有鼠了一部分醫(yī)伯療保障，為擴(kuò)了對醫(yī)療費(fèi)敞有更充分的火補(bǔ)償，可以期只選擇基本奸部分，因?yàn)閹爝@部分的補(bǔ)給償是根據(jù)住牢院天數(shù)計算眠的，而不論殘實(shí)際花費(fèi)了姓多少。鏟附加住院醫(yī)渣療收入保障喬保險和附加公重大疾病住蓬院收入保障命保險每份十捕元，附加住最院費(fèi)用保險灘和附加住院菊手術(shù)費(fèi)用保注險設(shè)了四個等檔次，保費(fèi)延與保險金額僅一一對應(yīng)。食我們可以看川到，保費(fèi)是駛相當(dāng)便宜的乘，一個人每弦年只要交朗3巖、參4增百元，對船“雷個人財政禿”序完全不構(gòu)成話什幺負(fù)擔(dān)；咳如果是全家卷作準(zhǔn)備，每絞年也只需要們一千元左右澤：每天拿出千坐一次中巴瘋的錢，可以添讓全家人享裁受煤“賞為家人補(bǔ)償厭醫(yī)療費(fèi)正”貍的待遇，免翼除了不必要蹤的擔(dān)憂。艦妖典拉梳第三、附加桐住院醫(yī)療險倍拒絕話術(shù)妄拒絕處理是距營銷員獲得單客戶信任，鄰調(diào)整客戶心給態(tài)，消除其川疑慮，最終憤促使其購買低壽險商品的慨行為與過程禁。括我已經(jīng)有了篇社會醫(yī)療保強(qiáng)險意考——謀徐恭喜您，隱X胃先生。不知兩您對社會醫(yī)柴療保險了解狗多少？框……驗(yàn)（等待其回陷答）不過，舟據(jù)我所知，叛社會醫(yī)療保刺險只能解決推您的基本醫(yī)埋療問題，實(shí)陡際上如果得拐了重大的疾決病，社保是稍對你因住院承而損失的收程入進(jìn)行補(bǔ)償瞧的，那如何式能算得上是妖保障充分呢午？不是還留第了一分擔(dān)心圣嗎？本公司匪新推出的附御加重大疾病廟住院收入保漠險正好解決騙了您的這份職擔(dān)心。您看侮增加點(diǎn)附加輸重大疾病住域院收入保障眠、住院收入嫂保障保險和趴住院費(fèi)用手兩術(shù)費(fèi)用保險綠是否能滿足耍您的需求？唯我身體很好聰，十幾年沒賽有住過醫(yī)院肌方——鼻咬X叼先生，看您節(jié)氣色確實(shí)不良錯。其實(shí)，貸隨著年齡的暫增長，生病際的可能性也永越來越大，跪誰都算不準(zhǔn)扮什幺時候會艘生病，您同炮意嗎？說真著的我也很久村沒生過病了科，年輕嘛，祝誰又會三天繞兩頭生病呢品。但平時不庭生病，一旦色生起病來，否醫(yī)療費(fèi)就很敏可觀了，而報那時需要保堆險卻又不能仿買，又不能休心疼錢，總江不能對不起議自己的身體月呀。不如趁逆著健康，用補(bǔ)一小部分的孟錢換終身的述放心。您看浴增加點(diǎn)附加迅重大疾病住栗院收入保障句、住院收入材保障保險和謙住院費(fèi)用手醬術(shù)費(fèi)用保險鄰是否能滿足撓您的需求？喉買了保險還喊不是一樣會悉生病，買不讀買都一樣雕游——乘惱有一句話說轟的好：老“駁沒什幺可別楊沒錢，有什畢幺可別有病積。霧”家小病會讓您廟難受好幾天鏈，大病就可漫能造成傾家浙蕩產(chǎn)、生活業(yè)無著落的嚴(yán)要重后果。很短多人就是因膝為經(jīng)濟(jì)問題箭不能解決，用不得不放棄屋很有希望的劇治療。買不嶺買可差多了側(cè)！您看增加瓜點(diǎn)附加重大歡疾病住院收彩入保障、住族院收入保障仰保險和住院湊費(fèi)用手術(shù)費(fèi)僻用保險是否匪能滿足您的彎需求？俘買這樣的保柴險不吉利悄及——連診如果健康險對不吉利，那甜幺醫(yī)院簡直以就是最不吉腔利的地方了太，難道您會劈因?yàn)閳D吉利觸，撤消所有選的醫(yī)院嗎？慮實(shí)際上，我既們誰都不希楚望生病。我陸們常備消防朵器材來控制患火災(zāi)，購買煮住院醫(yī)療保詞險避免疾病榆帶來的損失崖也是一樣的呆道理，這有篇什幺不吉利親呢？您看增糠加點(diǎn)附加重疤大疾病住院倦收入保障、百住院收入保宗障保險和住運(yùn)院費(fèi)用手術(shù)嫌費(fèi)用保險是回否能滿足您品的需求？文如果我不生杏這些大病，盤花那幺多錢塊買這保險不盟就虧了嗎？鎖給——納服要知道，您殲是買了一份之保險啊。?；陔U的意義他鋸不僅幫助遇崗到困難的你竭，還幫助許錄多參加保險種的其它人。含您在承擔(dān)家示庭責(zé)任的同奉時，也承擔(dān)能了對社會的席一份責(zé)任。蛾您看增加點(diǎn)轟附加重大疾鏟病住院收入歲保障、住院斥收入保障保男險和住院費(fèi)前用手術(shù)費(fèi)用辯保險是否能斃滿足您的需屯求？粗第四、附加喊住院醫(yī)療險余促成話術(shù)狐促成是簽單他的關(guān)鍵，專扁業(yè)化推銷的葡促成需要銷挖售人員幫助柄客戶作出購?fù)纲I決定，并欺協(xié)助其完成許相關(guān)的投保皮手續(xù)。賠促成要點(diǎn)：隙隨時進(jìn)入法燭、二擇一法淡、默認(rèn)法等吸都可以使用系多數(shù)人并沒汽有做錯什幺接，但他們什扮幺都不做，礎(chǔ)就大錯特錯暢了，今天就衛(wèi)立即采取行窗動為籌備未甜來的醫(yī)療費(fèi)法而開始儲蓄卡，讓您高枕焦無憂。獎每天少抽一泡包煙，換取桐更加周全的瓶保障，身體徐健康又無憂卸。拳不要把遺憾張留給明天，竹今天就在這拘里簽字。同請把你對家臨人的呵護(hù)體罪現(xiàn)在保單上春，只需要您噴在這里簽個抽字就行了。該您看，這幺不好的產(chǎn)品，傳誰拒絕它都筒是不太理智傷的，您覺得嚷呢？料動作比語言傳更重要，遞謹(jǐn)筆簽單。鍋老板，現(xiàn)在挖留存好的人需才是穩(wěn)定企憂業(yè)的根本，肌給你的員工爺解決后顧之魄憂，可以大柔大提高員工曉的凝聚力，彈這可是真正船的雙贏哦，影不要猶豫了險。鉤這四個附加偶險種既有充甘足的重疾住串院收入和住過院收入保障睡,心又有住院費(fèi)殊用和手術(shù)費(fèi)扶用的可以補(bǔ)誘償稼,況保障周全，氧費(fèi)用又不高逮，您還有什危幺可擔(dān)心的泉呢萄?拌您只需在這蘇兒簽個字就著行了。搖第五、續(xù)保熄話術(shù)廢1鴨、非孤兒單驕續(xù)保話術(shù)接觸話術(shù)坑客戶先生：嗽您好！我是仁平安保險公計司的業(yè)務(wù)員信XXX上。您去年在祝我司投保的色XX攀險種已經(jīng)到迎期，多謝您午一年來對我閘工作的信任減與支持。我酷公司已經(jīng)給林您寄出了一尊份續(xù)保通知株單。如果您肅同意續(xù)保，安不用寄回通聾知單，就算墾默認(rèn)續(xù)保。翅如果您有什佛幺不清楚、航不明白的地狗方，我會為生您詳細(xì)解答虛。拒絕話術(shù)談客戶：鋸輸一年都沒有蝴什幺病，不她想再買了蔽話術(shù)即1沒：高炕人就象一部獅機(jī)器，不斷蠢運(yùn)行中總會侍有所損耗。亡也許很多人繳一生都沒有凱發(fā)生太大的兄意外，但卻遺很少有人一啟生都不得病彩住院。聚話術(shù)恒2抽：附加住