招商引資管理培訓

招商引資培訓第一節(jié)招商是一項系統(tǒng)工程一、招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進地方經(jīng)濟開展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商方案，確定本次招商的工程清單。而這些工程清單確實定，又必須與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)開展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動平安等部門也都會介入工程的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的工程，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多?？梢?，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點之一。二、招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟開展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結成一個相互關聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，那么會共同推動招商工作朝著有利的方面開展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認識。三、招商需要籌劃和統(tǒng)籌從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，到達預期的目標，首先就需要對招商工作加以籌劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學籌劃根底上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有籌劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與籌劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說，對招商加以籌劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌那么是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，工程合約的簽訂并不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強調(diào)履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，防止互相推諉和扯皮。四、籌劃的功力決定招商成功的大小招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、籌劃等多種因素，其中，籌劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在籌劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商方案和策略，就能在招商活動中防止盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在籌劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在籌劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。第二節(jié)什么是招商籌劃一、招商籌劃的含義招商籌劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金工程落戶的活動。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學問。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和工程落戶。招商籌劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦工程招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商參謀等。招商人員要根據(jù)自己的目標和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來籌劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。二、招商籌劃要有準確的目標定位招商籌劃要有明確的目標和要求，才能保證招商籌劃收到預期的效果。否那么，籌劃就成了花架子，只能做外表文章，流于形式。比方，要籌劃一次我方與外方某駐華機構的聯(lián)絡會議。在籌劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果到達了上述目標，就說明本次招商籌劃獲得了成功。如果要籌劃一次工程洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商工程多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等。總之，準確的目標定位是招商籌劃成功的第一要素。一、招商籌劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個工程?；I劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次籌劃活動的結束，同時又蘊藏著下次籌劃活動的開始，使招商籌劃連續(xù)不斷，影響深遠。在招商籌劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期開展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動向和要求，在此根底上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商方案，保持招商策略的長期性和一致性，防止招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商籌劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部與全局的關系，要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商開展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟開展戰(zhàn)略的一局部。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟開展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟開展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟開展戰(zhàn)略的一種有效方式。二、招商籌劃要知己知彼，把握優(yōu)勢商場如戰(zhàn)場，古人總結的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法那么同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體--"我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的籌劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細化。比方，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的缺乏，并且盡力地去彌補和克服這些缺乏。只有在正確地認清自己、了解自己的根底上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔憂的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商籌劃就變得較有把握、較為可靠了。五、招商籌劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟形式也越來越多地為各個國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種劇烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，到達出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的方法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然，我們并無意否認那些傳統(tǒng)的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商籌劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，表達自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商籌劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。六、招商籌劃要把握時機，適度超前一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商籌劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――工程籌建――建成投產(chǎn)。從這個過程中我們可以看出，招商籌劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商籌劃往往要提前進行，適度超前。比方，我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，籌劃就要開始。而且，籌劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的籌劃；如果籌劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當然，籌劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始籌劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談工程的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定?；I劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的籌劃工作又得重新籌劃。因此，招商籌劃要把握時機，適度超前進行。第三節(jié)招商籌劃的程序一、確立目標招商籌劃是招商過程的第一步，那么，招商籌劃程序的第一步又是什么呢?籌劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，籌劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要到達的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。比方，要籌劃一次海外的新聞發(fā)布會。在籌劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要到達一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少工程。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。二、廣泛搜集各方面資料招商籌劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商時機，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的工程是不可想象的。因此，在招商籌劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們籌劃新聞發(fā)布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發(fā)布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場工程就是偶爾從報刊上獲得的一那么消息而因此引進的。第二，要注意改良收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。三、制訂各類招商方案制訂方案是招商籌劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商籌劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比擬選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比方，在籌劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比擬選擇。四、比擬選擇各類方案各類招商方案提出來了，比擬選擇其中最適宜、最理想的方案也就成為招商籌劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。那么，如何比擬選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇本錢較小，而效果又相對較好的一種方案。本錢包括時機本錢和貨幣本錢。時機本錢是指我們在得到一個時機時而又去另一個時機所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比擬選擇方案時，要選擇時機本錢和貨幣本錢都較小，而效果又較好的一種方案。五、方案的實施方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原那么和操作方法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以防止工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。六、方案實施后的跟蹤和反響招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商籌劃的終止。要圓滿地完成整個籌劃工作，還有一道必不可少的程序----方案的跟蹤、反響。跟蹤得好，能穩(wěn)固和擴大招商會的成果，到達事半功倍的效果；跟蹤得不得力，那么有可能前功盡棄。因此，籌劃者要極為重視方案的跟蹤、反響工作。跟蹤和反響主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改良和注意的地方在哪里?通過收集這些反響意見，對我們在以后進行類似的招商籌劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作工程，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的工程要加快立項和報批工作，促使工程盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作工程進入實質(zhì)性的實施和建設階段。第四，對"如何做好方案實施后的跟蹤反響工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反響工作的成效。第四節(jié)招商的統(tǒng)籌一、應有專門機構從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商正如前述，招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體，是一個涉及多個不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程標準運作，有序進行，就必須對招商進行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對招商進行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機構來負責、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機構，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個國家、一個地區(qū)為了更多地吸引外資，促進經(jīng)濟開展，往往同時培植多個招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益，也需要一個較有權威的機構來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機構從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。二、招商要與整體經(jīng)濟開展、布局相協(xié)調(diào)招商的目的是為了促進本地區(qū)的經(jīng)濟開展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟開展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟開展戰(zhàn)略為藍本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個開展戰(zhàn)略。從更嚴格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應成為本地區(qū)經(jīng)濟開展戰(zhàn)略的一局部。其次，工程的引進要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因為，各產(chǎn)業(yè)之間的開展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關系。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，工程的引進自然要考慮對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)開展的促進作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的開展有建立---開展---成型---衰退---淘汰的過程。一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時期可能會有不同的特點。一些新興產(chǎn)業(yè)在開展，同時又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進的一些勞動密集型的"短、平、快"工程在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整的這一步伐。三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌區(qū)域規(guī)劃是指導一個區(qū)域一定時期內(nèi)社會經(jīng)濟開展的綱領性文件。任何社會、經(jīng)濟和文化措施都要圍繞這個綱領性文件來制定，招商也不例外。廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜開展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，那么宜布局一些大型的金屬制品、機械制造業(yè)。招商過程中的工程引進、工程用地的安排應符合這個區(qū)域的規(guī)劃。當然，工程引進也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時候。當二者發(fā)生沖突時，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當調(diào)整，也應建立在經(jīng)過充分論證、嚴謹科學分析與研究的根底上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟開展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個區(qū)域的社會經(jīng)濟開展的事例是值得借鑒的。四、招商要與根底設施建設協(xié)調(diào)考慮根底設施是一種投資硬環(huán)境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些根本的硬件設施。根底設施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一股說來，根底設施的建設要走在工程引進的前面，即應該是"土地等工程"。但要形成"土地等工程"的局面必須具備兩個前提:一個是工程的引進要有較大的把握，否那么就會出現(xiàn)"土地曬太陽"的局面；另一個是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強的財力根底，不然當根底設施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，根底設施建設也不能盲目地超前于工程引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發(fā)的本錢。在根底設施建設的進度與工程引進的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預付訂金，再進行征地、"六通一平"(通水?通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因為外商在選中工程用地與正式開工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內(nèi)完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優(yōu)勢是不會造成土地的閑置和資金的浪費，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證根底設施建設按時完成為前提。比擬而言，后一種方式較之于"土地等工程"更有可取之處。第一節(jié)宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門對外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵外商投資的工程和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對外招商，那么要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術水平和將來的開展要求，列出企業(yè)的根本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的工程。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點概述如下。一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。1．常見的印刷宣傳品的種類(1)區(qū)域宣傳畫冊:主要反映區(qū)域形象特征，對區(qū)域的開展及規(guī)劃作扼要簡介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟開展等內(nèi)容。(2)區(qū)域宣傳小冊子:內(nèi)容與宣傳畫冊根本相同，但更簡潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場合。(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理條例等。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對區(qū)域的開展概況做介紹，不展開說明。(5)其他印刷宣傳品:包括招商活動資料匯編，區(qū)域慶典活動資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。印刷品的種類較多，各區(qū)域根據(jù)招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。2．印刷宣傳品的優(yōu)點(1)編制容易，本錢低廉?，F(xiàn)代印刷技術的普及與開展，使印刷宣傳品的制作周期短、價格平、發(fā)行快。(2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進行表達，適合于群眾閱讀。(3)復制容易，便于借鑒。因為屬文字記載性質(zhì)，故可根據(jù)需要隨時復制，供投資者閱讀、攜帶。(4)傳播容易，不受場所的限制。印刷宣傳品可以在任何場所下供投資者參閱，不受條件的限制。(5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見摸得著"的東西，便于使用者保存并隨時查閱。(6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。正因為印刷宣傳品具有以上六大優(yōu)點，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些缺乏之處。3．印刷宣傳品的缺乏(1)缺乏動感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢。(2)過于普及，得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災，使得使用者無法產(chǎn)生"物以稀為貴"的感覺，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時常受人冷落，只有當人們需要的時候，才從柜子里翻出來查閱。(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關內(nèi)容，無法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。(4)攜帶不便。舉辦招商活動時，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個到會者都有一份宣傳資料。因為數(shù)量大，給到異域舉辦招商活動的人員造成許多不便。盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點，但目前仍具有十分重要的作用。因為，對大多數(shù)人來說，信息情報的獲得，仍依賴于印刷品。因此，區(qū)域在對外宣傳時，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。二、無聲的表演――幻燈片在各種招商活動中，招商人員除了向參加活動的投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場講解，以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境，使投資者增強第一印象。在這種現(xiàn)場報告中，招商人員常會借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有有關信息(圖片、文字)的玻璃片或有機片，也是一種比擬傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報告會。1．幻燈片的優(yōu)點燈片常常借助于投影機來表現(xiàn)其信息和情報，歸納起來，它具有五大優(yōu)點:(1)比擬形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象，具有一定的動感。(2)比擬清晰、準確?；脽羝欠糯蟮挠∷⑵罚憩F(xiàn)出來的信息比擬清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡潔，因此，更容易準確地表達信息。(3)易引起注意和重視?；脽羝窃谟邢薜膱鏊蛱囟ǖ挠^眾傳播信息的，比擬有針對性，更易引起人們的關注。(4)重點突出，針對性強?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比擬重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對性強，目的明確。(5)專題性強。幻燈片常常為某一場報告作輔助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說明某個問題，具有很強的專題性。2．幻燈片的缺點幻燈片也有它的局限性和缺乏之處，主要表達在以下幾個方面:(1)信息量小?；脽羝蚱漭d體特殊，容納的信息很有限，只能表現(xiàn)某一方面的問題，不能系統(tǒng)全面地展開描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。大局部內(nèi)容要由報告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。(2)傳播面較小。受場地、設備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向群眾傳播，只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容。(3)制作本錢較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作本錢較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報告人的需要，作少量的復印。(4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復使用的機率不高，只是在某一場報告會上使用；此外，因幻燈片是用有機片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復使用。(5)不易獨立使用。幻燈片上的信息，不易獨立使用，只能輔助報告或為報告人輔助使用。因此，不適于復制編制成冊，廣為發(fā)送。但是，幻燈片仍是各種正式的大型報告會上不可缺少的宣傳資料，因為它直觀、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報告人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機片，以使其制作簡單，復印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機等設備發(fā)揮它的作用。三、聲像結合一一錄像帶錄像帶是現(xiàn)代科技開展的產(chǎn)物，在各種招商場合，已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機將與招商有關的信息錄制到錄像帶的結果。一般內(nèi)容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的開展歷史、建設現(xiàn)狀和遠景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性:l．招商錄像帶的優(yōu)點(1)動感強。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強的動感，從而引起人們的注意。(2)真實性強。招商錄像帶能真實地反映一個區(qū)域的開展現(xiàn)狀，讓投資者更有信心，對該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其開展歷史、開展現(xiàn)狀和開展規(guī)劃輯成一個專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。(3)形象生動。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結合是宣傳資料的一大進步。例如，對于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對該區(qū)域有一個直觀認識和了解，從而產(chǎn)生好感，增強投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。(4)傳播面廠。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實現(xiàn)跨區(qū)域跨國界的招商宣傳。比方，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的開展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費巨大的播放費用。(5)易觀看。由于使用了放像機、電視機作為播放設備，使得招商錄像帶使用起來省時、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。2．招商錄像帶的缺點招商錄像帶也有一定的局限性，其缺點表達在以下幾方面:(1)信息量有限。一般情況下，一個區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實物或模型為根底去進行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時間內(nèi)，不能太長，否那么，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達不到應有的效果。(2)制作本錢較高。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過拍攝、配聲和后期制作的過程，大批量的本錢，仍比印刷品要高。(3)藝術性太強。招商錄像帶反映的主要是實物，所以要求藝術地再現(xiàn)，而不是簡單地復制，必須有專業(yè)人員去構思，有專業(yè)人員去制作。(4)使用受限制。錄像帶不能隨時隨地閱看，而必須借助于電視、放像機，這限制了它的廣泛使用。(5)文字性資料少。招商錄像帶展示給人們的是圖像，不能滿足人們對文字性資料的需求；而且，無論怎么復制，得到的信息也只是看得見摸不著，有美中缺乏之處。(6)使用周期短。招商錄像帶反映一個區(qū)域的開展現(xiàn)狀。該區(qū)域開展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動。一個區(qū)域開展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過時。但不管怎樣，與印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段的一大進步。隨著現(xiàn)代高科技的開展，它必然會同著更加完善的方向改良。四、高科技的結晶――光盤如今，招商宣傳資料越來越先進，正向著大信息、大傳播、大視野方向開展。招商光盤，便是招商與高科技相結合的結晶。它運用計算機技術中的多媒體技術，形象生動地向人們展示了一個區(qū)域的招商形象和信息，具有顯著的優(yōu)點。1．光盤的優(yōu)點(1)內(nèi)容豐富，信息量大。光盤可以將一個區(qū)域的投資環(huán)境信息高度濃縮，一個光盤的信息量可達幾百萬字(包括圖表)，是一部活的"電子書"。例如，"廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤包括廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設、經(jīng)濟開展、社會開展、管理與效勞機構、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費情況等12大項內(nèi)容。(2)可操作性強。光盤在一般的計算機上均可使用。由于現(xiàn)代計算機成熟的技術，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標或通過觸摸屏進行查詢。(3)編輯方便。光盤的招商信息可在軟件的支持下對數(shù)據(jù)信息進行隨意更新、修改和討論，使之內(nèi)容不斷豐富，實現(xiàn)了快速高效，具有很強的時效性。(4)復制容易。在招商單位的許可下，光盤上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復制使用，廣為傳播。(5)攜帶方便。一張容納幾百萬字信息的光盤，可以隨身攜帶。政變了過去那種肩扛手提印刷品去參加招商會的局面。(6)形象生動。光盤應用了高科技技術，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動查詢、播放，令投資者樂于使用。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動活潑的文字，構成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對招商區(qū)域方方面面的需求。(7)使用性強。光盤可在各種招商場合展示，也可進入lnternet直接供投資者查詢。此外，隨著現(xiàn)代通訊技術的開展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對話，實現(xiàn)無人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。(8)針對性更強?？筛鶕?jù)不同的投資者，在光盤上拷貝不同的招商信息。2．光盤的缺點光盤是現(xiàn)代科技的產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進一步完善和政迸，其缺乏之處有:(1)使用條件有限。光盤不能像印刷品那樣隨時隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普及流行。此外，還受到電源等條件的局限。(2)制作較復雜，本錢較高。一個招商光盤的制作，需要有較長時間的醞釀、研制及調(diào)試；同時，更需要有計算機軟件專家和招商專家的相互配合。(3)傳播渠道特定。光盤一般適用于各種招商及使用者的辦公場所，很少能隨時隨地使用(對于有手提便攜式電腦的投資者例外)。(4)使用周期短。計算機技術飛速開展，光盤的支持系統(tǒng)必須隨之更新，這使得光盤的使用周期縮短，內(nèi)容、系統(tǒng)更新頻繁。(5)不易保存。因為光盤要借助于計算機才能展示其信息，一旦計算機受病毒的感染，對光盤的危害就較大；另外，由于光盤系特定材料制成，也需倍加細心保護，以免遭損壞。第二節(jié)宣傳資料的編寫、設計與制作一、宣傳資料的構思著手編寫區(qū)域宣傳資料時，首先要進行構思:站在什么角度去編寫，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點，等等。無論是編寫印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤，其構思要走以下三大路線。1．三大路線(1)國際路線。招商是一項跨區(qū)域、跨國界的經(jīng)濟活動。因此，招商宣傳資料的編寫、設計和制作，要與國際招商慣例一致。具體地講，內(nèi)容上，要在"商"言"商"，多談與招商有關的內(nèi)容。包裝上，要標準、大氣，不搞特殊化。設計上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違背一般國際慣例，如有涉及其他國家或地區(qū)的旗幟或標志時，要力求準確無誤，并擺正位置。(2)形象路線。招商宣傳資料是用于對外發(fā)送和傳播的，通過不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關的人員，可以說是區(qū)域形象的很好表現(xiàn)方式。因此，無論任何宣傳資料都不要忘了標明自己的身份，要善于利用一切時機推銷自己的形象，時時處處宣傳自己的形象。我們細心觀察一下，國外一些大公司、大財國，在來中國進行經(jīng)濟活動時，都十分注意推介本公司的形象，從名片、乃至它提供的任何一份文字資料，每一頁、每一個卡片都有本公司的名稱和標志，甚至用的筆、公文包以及領帶、帽子、服裝等物品，也都有企業(yè)形象的痕跡。這其實是一種形象意識。(3)實用路線。無論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓群眾和投資者使用。因此，構思時，要在"實"和"用"兩個字上做文章。所謂"實"，即"真實"，形象真實，信息真實，內(nèi)容真實，不搞不切實際的夸張。否那么，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?，卻發(fā)現(xiàn)言過其實時，必然快樂而來，敗興而歸，由此會對區(qū)域產(chǎn)生不良的印象，不但不會來此投資，甚至還會作反面宣傳，引起不良的反響。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角度出發(fā)，考慮投資者的需求，給投資者傳達準確的信息:展示一個區(qū)域的真實形象，提供一些投資者最需要了解的內(nèi)容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。2．五大原那么具體來講，宣傳資料的構思，要遵守以下五大原那么:(1)目的明確。編寫招商宣傳資料時，首先要明確幾個問題:這樣的宣傳資料是側重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側重介紹本區(qū)域的開展現(xiàn)狀，是要以此尋找工程合作者還是吸引一般的投資者。總之，一定要明確編寫宣傳資料要到達什么目的，希望解決什么問題。(2)針對性強。宣傳資料的種類很多，各有各的優(yōu)缺點，因此，不可能面面俱到，要在內(nèi)容上和對象上有針對性。首先，內(nèi)容要有針對性，確定以哪方面的內(nèi)容為主。其次，宣傳對象要有針對性，要清楚重點是為哪個層次的對象效勞，不能搞一刀切，否那么，必定被認為沒有分量。(3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資料受青睞，必須在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新穎，要有特色，也要符合國際款式。目前，我國很多區(qū)域或企業(yè)的對外招商宣傳資料，采用了中西結合的款式，富有時代性和民族特色。(4)美觀大方。愛美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設計美，包裝美。無論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。(5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對這種局面，編寫者一定要多動腦筋，不要怕費力，要找準本區(qū)域的宣傳"熱點"和"優(yōu)勢"，進行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的"產(chǎn)品"來。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。二、宣傳資料內(nèi)容的編寫招商宣傳資料的內(nèi)容因其種類不同而各有不同。簡單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤，其內(nèi)容是各有側重的。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達本區(qū)域的信息。因此，編寫招商宣傳資料，應遵守"三要"、"三不要"的原那么。1."三要"原那么一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當?shù)匿秩?，但不能太離譜。講究"真"，是宣傳資料內(nèi)容的第一要求。內(nèi)容真實，也表達了本區(qū)域務實的形象，容易為投資者所接受。二要"準"。內(nèi)容真實，還要準確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對各種數(shù)字要力求準確，文字表達要清楚明了，不能含模糊糊，把真實而準確的信息傳達給投資者。許多投資者去一個區(qū)域考察時，會以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細研究之后，再在實際上加以對照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。因此，不可無視宣傳資料上的任何一個符號，要做到準確。還要求宣傳資料編輯人員，認真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何過失和漏洞。三要"新"。編寫招商宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新開展動態(tài)。比方，政策法規(guī)資料，一定要選用本國家或本區(qū)域最新公布的，同時，要注明公布時間；另外，對于本區(qū)域的收費問題，如水、電、土地出讓等問題也要以最新的規(guī)定為準。不能提供過時的資料，否那么，當投資者來本區(qū)域投資時，發(fā)現(xiàn)言不符實，將會減少信心。2?"三不要"原那么從事招商宣傳資料編寫時，除了做到以上三個"要"字外，還要做到以下"三不要":一不要報流水帳。對所編輯的資料要進行深加工，要有選擇，有重點，能夠表達本區(qū)域的投資環(huán)境特點，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤，也要分清層次，分清重點，進行認真編排。二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏概全。具體來說，不能以自己的主觀意識去取代客觀因素。既要做到有重點，叉不能以偏概全。這是個難題，但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對資料進行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者的角度，選取投資者最關心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場對本區(qū)域資料進行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對本區(qū)域進行高度概括、總結和濃縮，向投資者提供準確、真實、新穎的宣傳資料。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講原那么，又不能有失于本民族的特色，不能與國家的政策、法規(guī)相抵觸。不然，投資者拿著國家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的內(nèi)容相比照，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說。因此，為了防止這些問題的出現(xiàn)，編寫招商宣傳資料一定要對國家的有關經(jīng)濟政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原那么。三、宣傳資料的寫作手法宣傳資料的內(nèi)容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫法。那么，在表現(xiàn)招商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實事求是地講，應該講究一些"套路"，既所謂的慣例、原那么和規(guī)律。1．四個原那么())文字表達要樸實自然?，F(xiàn)在，東南亞國家和港澳臺地區(qū)的中文招商資料，其寫作手法正趨向使用樸實的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒有一點八股味，讀來令人感到真實可信。相反，國內(nèi)有些地域和企業(yè)的對外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領導味十足，口號感特強，讀起來總讓人覺得自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信的念頭。因此，招商宣傳資料的文字表達形式十分重要，建議讓一些既懂國際招商行情又有較好文筆的人擔當此任。(2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。否那么，就算中文表達再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯誤百出，也起不到應有的效果。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準確無誤，表達流暢，符合原文涵意，表達英文特點。(3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。在寫作上，要劃分句、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域簡介、地理位置、建設規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、開展前景等幾大塊來組合成一個區(qū)域的宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。(4)結構要合理。在層次清晰的前提下，也要講究布局結構，哪些內(nèi)容在前，哪些內(nèi)容在后，都要作合理安排。同時，段與段之間的標題、內(nèi)容要相互銜接，表達方式要前后一致，整體構成要符合邏輯。當然，有些特定的宣傳資料，在結構上可以采取非常規(guī)的做法。如整體上以圖片為主，不受內(nèi)容的限制；結構上各局部自成一體，可單獨使用，也可與其他圖片一起使用。2．幾個問題招商宣傳資料的寫作手法除了要遵循以上四個原那么外，還要注意以下幾個問題:(1)文字表達要標準。由于各區(qū)域所處的地理位置不同，文字表達上難免會有地方特色，如方言、慣用語等。招商宣傳資料可以表達地方特色，但在文字表達上卻不提倡帶地方特色，--定要使用標準語言，少用慣用語，不用"方言"。(2)文字表達忌晦澀生硬。我們提倡用樸實自然的文字表達方式，不主張別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。(3)結構上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾照應，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心缺乏的感覺?！?〕寫作手法要新穎別致。招商宣傳資料的寫作手法雖然有一定套路可循，但并不是說非要機械地套用不可。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。不同的編者寫作手法各有干秋，在遵循國際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫作方法要新穎別致，充滿活力。四、宣傳資料的圖像處理招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反映一個區(qū)域的形象和投資環(huán)境特點。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個局部:一是照片和圖片，二是錄像?，F(xiàn)分別對其進行分析。1．照片和圖片通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導作用，但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式?？傊?，可根據(jù)需要具體對待。照片的選擇要有針對性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全。可以美化處理，但不能太夸張。圖片可以是實測圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說明。如果是實測圖，一定要有比例尺，要準確無誤。圖片中的地點或要強調(diào)的內(nèi)容可做些夸張，以引起讀者注意。不管是圖片還是照片，在使用時要注意以下事項:一忌模糊不清。圖片和照片的線條、文字一定要清晰，不能模糊，令人視而不清。否那么，就失去了應有的意義。二忌圖文不對應。一般情況要對圖片和照片配些簡練的文字說明，這些說明一定要準確無誤，干萬不能文不對圖或張冠李戴，令讀者百"視"不得其解。三忌有圖無例。有些圖片需要配圖例做說明。比方，區(qū)域功能規(guī)劃圖，常常用不同的顏色表示某個地塊的功能，一定要對每個顏色代表什么功能做說明，否那么，那些紅綠黃藍色，讓人不知所指。最后要注意的一個問題是，慎用領導照片。宣傳資料主要是宣傳本區(qū)域的形象和招商環(huán)境特征的。不能借題發(fā)揮，樹領導個人形象。領導在招商的作用應主要表達在各招商活動中，因此，不需在招商宣傳資料上做特別強調(diào)。2．錄像在招商錄像帶和光盤中，常常要用錄像來反映本區(qū)域的形象和投資環(huán)境特征，錄像形象生動，更有說服力。在錄像的處理上，應本著以下幾個原那么:(1)寫實為主。錄像主要以實物實景為素材，經(jīng)過攝像、剪輯處理，加上配音，便可使用。有時也要采取些藝術手法做處理，但不要過多，要以寫實為主。(2)突出重點。錄像也不能面面俱到，要有選擇，有重點，既要寫實，又不能不分青紅皂白，盡收眼中。(3)要有主題。攝制錄像前，一定要先做好腳本，要有主題，圍繞主題去選材。有了素材，再圍繞主題編解說詞，使錄像能夠連貫起來。(4)清晰明白。錄像畫面要清晰，不能模糊，也不能一閃而過；解說詞也要清楚明白，速度適中，聲音悅耳，增強錄像的美感，以收到明顯的效果。五、宣傳資料的設計與包裝宣傳資料的設計與包裝(制作),一般要由美術設計人員來完成。但設計思想和風格，卻可以共同探討。下面簡要說一下宣傳資料設計與包裝中應注意的幾個問題。1．宣傳資科的設計(1)設計要有創(chuàng)意。好的宣傳資料，必須有好的設計創(chuàng)意。具體來講，設計思想要與內(nèi)容相吻合，能表達本區(qū)域形象中的某一因素，立意新，原創(chuàng)性強，沒有模仿其他宣傳資料，設計內(nèi)涵深刻、清晰、獨特，具有很強的現(xiàn)代感。(2)設計風格要有個性。宣傳資料的設計可以帶有本區(qū)域的某些文化、歷史背景特色，可以有民族化的東西。一個區(qū)域的宣傳資料要表達其特色，設計是關鍵。因此，重視宣傳資料的設計，就要請專業(yè)設計人員去從事這項工作。(3)設計要有美感。好的設計，應給人一種美感。無論怎么創(chuàng)新，都要講究美感。例如，對于光盤這樣的大信息資料，要求每個畫面都要精心設計，力求畫面美觀、友好，讓人們樂于查詢使用。(4)設計要標準。目前，一些區(qū)域的宣傳資料設計十分講究標準，即表達簡潔、明快、大方、典雅等特點，而不提倡那種復雜的、花里胡哨的、讓人不知所云的"創(chuàng)意"設計。(5)設計要從小處著手，注重細節(jié)。一個區(qū)域的宣傳資料間接反映著該區(qū)域的形象，因此，設計者要全面考慮，要"小題大作"，不放過任何一個細節(jié)，力求盡善盡美。2．宣傳資料的包裝宣傳資料的制作要與設計相吻合，高水平設計要有高質(zhì)量制作，大手筆設計要有大制作。如果設計水平低，包裝卻冠冕堂皇，不免讓人貽笑大方。因此，好的包裝，必須要以好的設計為前提。相反，如果設計水平很高，而制作卻偷工減料或小里小氣，也會讓人喪失信心。所以說，設計與包裝是相輔相成的。好的設計，要求的包裝應是:(1)大氣。即大家風范，大大方方，大氣派，大氣勢。(2)精品。無論宣傳資料內(nèi)容信息多寡，包裝上都要樹立精品意識。哪怕一張紙、一個卡片都要精心設計，細心包裝，讓投資者愛不釋手，從而對該區(qū)域產(chǎn)生興趣，充滿投資信心。有檔次。宣傳品的制作好壞，是可以分出檔次的。好的設計，就要求高檔次包裝。因此，在宣傳品包裝上，要舍得投入。第三節(jié)宣傳資料的使用編寫、設計與包裝宣傳資料的目的是為了使用。宣傳資料的使用范圍廣，涉及的層次多。下面針對不同場合和情況下，使用宣傳資料應注意的一些問題進行分析探討。一、廣泛宣傳和聯(lián)絡時的資料使用當人們到某一個區(qū)域去參觀考察時，除了直觀認識外，還希望能得到一些文字資料，以加深印象和了解；或者，當區(qū)域的招商人員或工作人員在與外界人士交往時，總要有意或無意地向?qū)Ψ脚伤鸵恍┵Y料，以宣傳區(qū)域投資環(huán)境；有時，招商人員會向--些機構郵寄一些宣傳資料，以加強聯(lián)絡。以上情況，均屬于一般性的宣傳和聯(lián)絡，這種情況使用或派送宣傳資料，可到達如下目的:①宣傳推介本區(qū)域形象；②介紹本區(qū)域的投資環(huán)境；③希望能廣而告之，擴大本區(qū)域的對外影響；④希望能引起某些投資者的興趣，取得聯(lián)絡，加強了解。廣泛宣傳和聯(lián)絡時使用的宣傳資料主要是印刷宣傳品。對于來本區(qū)域訪問的內(nèi)外賓，可以輔助使用錄像帶、幻燈片和光盤。通常的做法是:①讓來賓先觀看關于介紹本區(qū)域的錄像帶，一般情況下大約15－20分鐘；②由本區(qū)域招商人員或領導介紹區(qū)域投資環(huán)境，可以輔助幻燈片說明，也可用光盤進行輔助說明；③來賓參觀完畢，向其贈送印刷宣傳資料。對來訪賓客贈送或向有關機構郵寄的印刷宣傳品通常有這樣幾種:一是介紹本區(qū)域投資環(huán)境的畫冊或小冊子，其內(nèi)容主要是區(qū)域簡介、地理環(huán)境、根底設施建設、區(qū)域規(guī)劃、優(yōu)惠政策、辦事指南等。二是有關的法律、法規(guī)專集，其內(nèi)容主要是稅法、土地管理規(guī)定、減免稅政策、勞動保護法等外商需要了解的資料。三是介紹本區(qū)域投資企業(yè)生產(chǎn)概況的畫冊或小冊子，主要內(nèi)容包括投資企業(yè)名稱、國別、行業(yè)、產(chǎn)品、投資規(guī)模、產(chǎn)值等指標。這種資料具有很強的示范效應。廣泛宣傳和聯(lián)絡時使用印刷品資料，要注意以下幾個事項:(1)資料要少而精。不宜大袋小袋地發(fā)送，要選擇一些有代表性的資料，一般以介紹本區(qū)域投資概況的資料為主。如果外商有特別要求，可另行選送。此時，要使用質(zhì)量好的資料。因為，這時送給外商的資料是區(qū)域的第一次亮相，必須新穎、完整，能夠反映本區(qū)域的開展概況。(2)事先要做好準備工作。對于本區(qū)域的宣傳資料，最好做一下分類，哪些是送給一般客人的，哪些是送給特殊客人的，要心中有數(shù)，然后將其分裝成袋。這樣，就會有備而戰(zhàn)，防止出過失。(3)注意印刷宣傳品的時效性。印刷品可能還包括一些介紹本區(qū)域的報刊。這時要注意其時效性，不能把過時的資料派送給投資者。此外，派送政策、法規(guī)專集時，也要講究時效性，不可誤導讀者。二、重點突破時的資料使用對于那些談得比擬融洽、有意向的投資者，就可采用多種策略促使其盡快做出投資決策。其中，在向其贈送招商宣傳資料時，也是很講究的，一般分幾個層次:印刷宣傳品、錄像帶和光盤。1．贈送印刷宣傳品印刷宣傳品的質(zhì)量要更好，內(nèi)容要更完整。這種情況下，要舍得贈送"套裝"、"精品"。如果需要，還要為個別投資者特別準備或制作一些資料。這種資料有以下特點:一是專業(yè)性更強。例如，投資者是為汽車工程而來，那么，區(qū)域的招商人員就要準備有關汽車方面的資料，包括硬件條件、投資軟環(huán)境、合作伙伴介紹、有關政策等。二是內(nèi)容更詳細。如對一個專業(yè)方面的技術、市場、投資環(huán)境作更詳細的介紹。三是要求更準確。因為是為投資決策作參考使用的資料，所以，要求資料提供的各種信息力求準確，甚至可為可行性分析報告作參考。2．贈送錄像帶對有意向的投資者，除了帶其參觀考察本區(qū)域外，應向其贈送介紹本區(qū)域投資環(huán)境的錄像帶，以使其帶回企業(yè)向董事會成員演示。視不同國家和地區(qū)投資者，贈送的錄像帶要用英文或中文配音。3．贈送光盤光盤載有本區(qū)域更完整更全面的信息，以使有意同投資者就其所關心的問題進行查詢，并得到很滿意的答復。例如，有意向的投資者可從光盤上直接了解到本區(qū)域的開展歷史、建設現(xiàn)狀、公共設施、企業(yè)概況、規(guī)劃前景、政策法規(guī)、收費標準等具體的事項，從總體上對區(qū)域作全面的了解，經(jīng)過分析判斷，從而做出投資決策。4．三項原那么綜上所述，對使用招商宣傳資料，要遵照以下原那么：(1)做到印刷宣傳品、錄像帶和光盤三結合。根據(jù)洽談時的情況，可分階段分場合向投資者贈送不同類型的宣傳資料。但要注意，宣傳資料從內(nèi)容上要逐步深入，先簡單后復雜，先普通后精品，以讓外商感覺受到了重視。(2)要搞"小灶"。對于有投資意向的投資者，在宣傳資料上可開小灶，即可特別制作，專門派送；為滿足需求，可調(diào)查研究，專門制作。要敢于為有意向的投資者另開"小灶"，使其樹立信心，下定決心，早日投資。(3)要把握分寸。為有意向的投資者提供全方位的資料是無可非議的，但也要把握分寸。第一，每次不要贈送太多的宣傳資料；第二，所贈送的資料要前后有連貫性，要能解決問題，對洽談起輔助作用；第三，要注意贈送時間和場合，把握時機?？傊纫竭_目的，又不能一味免費供用。招商重點突破時使用宣傳資料，要視具體情況具體分析。各區(qū)域所面對的客人不同，洽談的工程不同，使用招商宣傳資料的角度也不同。因此，可在實踐中不斷累積經(jīng)驗，有效地發(fā)揮招商宣傳資料的作用，早日實現(xiàn)招商突破。三、招商會上各種資料的綜合使用招商會上，招商人員要面對許多復雜的問題和情況，因此，使用宣傳資料更要掌握一些根本原那么。一般情況下，在招商會上，招商人員會面臨著兩方面的挑戰(zhàn):一是來自其他區(qū)域的競爭。各個區(qū)域在同一個招商會上，比實力，比水平，就要八仙過海，各顯其能了。二是來自不同層次的投資者和群眾的不同需求。招商會上，既有潛在投資者，又有普通群眾，目的不同，需求也不同。對招商人員來說，既是時機，也是挑戰(zhàn)，因此，要認真對待。針對以上情況，招商人員事先要對宣傳資料做好準備工作。明確使用哪些宣傳資料。因為招商會對一個區(qū)域來說是一項很重要的"出頭露面"時機，所以，一般情況，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶、北盤等各類宣傳資料，都要使用，要全方位對外宣傳。下面，就各種宣傳資料的使用方法相使用原那么作一一說明。l．印刷宣傳資料招商會上使用的宣傳資料，一要齊全，以滿足不同層次人員的需要；二要保證數(shù)量，事先要根據(jù)招商會的規(guī)模準備足夠的印刷宣傳品；三要進行分類，對各種印刷品宣傳資料分類歸檔，視不同的對象進行派送。有些宣傳單或小冊子可以采用自取的方式。派發(fā)印刷宣傳品要注意幾個問題:一要看對象。視其咨詢程度的深淺，決定是贈送一般性印刷品還是"精品"、"套裝"。二要有目的。派送印刷宣傳資料是一項有目的的宣傳活動，所以，必須精心準備研發(fā)送的宣傳資料，真正到達宣傳本區(qū)域形象和投資環(huán)境的目的。三要有針對性。針對不同的對象、不同的情況，要有針對性派送印刷品。有的情況下，可以不派送；有的情況下，需大量派送，要具體情況具體對待。2．錄像帶招商會上，一定要放映錄像。錄像內(nèi)容以反映本區(qū)域開展現(xiàn)狀為主，讓與會者能夠身臨其境，留下美好的印象。放映錄像時，要有專人答復觀眾的提問。一股情況下，錄像只供與會者觀看，很少贈送。但特殊情況下，可向重要來賓贈送，或問有意向的投資者贈送。錄像的內(nèi)容不宜過多，可重復放映，活潑會場的氣氛，使與會者駐足觀看，留連忘返。3．光盤光盤是多媒體技術的另一種表達。招商會上，可使用光盤演示系統(tǒng)或查詢系統(tǒng)。光盤的內(nèi)容多，信息量大，所以，主菜單要清晰明了，可供觀眾隨意查詢。當然，也要有專人負責管理，隨時準備答復觀眾的提問。一般情況下，光盤是用來演示的，但對重要的來賓可贈送，以建立聯(lián)絡，邀其訪問，促進合作。據(jù)預測，將來會逐漸采用光盤形式，以適應招商形勢的需求。四、宣傳資料的重點發(fā)放與場她選擇宣傳資料的發(fā)送要有選擇，有重點，才能得到應有的效果。不看對象，不分層次，不加選擇的使用宣傳資料，只能造成浪費，達不到預期目的。1．重點使用對象(1)海外投資商。這局部對象是區(qū)域直接爭取的招商重點，一般包括跨國公司、知名企業(yè)、私人投資者等。向其發(fā)送宣傳資料時，要做到有目的、有針對性，同時要保證宣傳資料的包裝有檔次。(2)海外專業(yè)招商咨詢機構。這局部對象是區(qū)域的間接投資者，因其更了解國際招商方針，所以向其發(fā)送的宣傳資料要標準化、，有檔次，否那么，會被束之高閣，無人問津。(3)海外其他區(qū)域的政府及其職能部門。這局部對象可以起到很重要的宣傳作用，向其發(fā)送的資料可傾向于政策宣傳。如果是郵寄，可附問候信函，留下好的第一印象。(4)國內(nèi)對外職能部門。這局部對象也起到中介作用，向其發(fā)送的宣傳資料首先要保證層次清晰，圖文并茂，使其便于表達。只有有重點、有層次才能把握時機，爭取投資者。至于如何看客上"菜"，各區(qū)域招商人員可具體把握。2．發(fā)放場所我們常常提到要抓住時機，促進合作。其實，發(fā)送招商宣傳資料，也要講時機，講場地。一般有以下兩種情況:(1)選擇會談場所發(fā)送宣傳資料。投資者來區(qū)域參加考察，一般要安排本區(qū)域領導與其進行洽談。洽談前或洽談后，可向投資者派發(fā)宣傳資料，使其對本區(qū)域領導的洽談內(nèi)容有一個書面文字依據(jù)，便于把握重點。(2)選擇招商會上發(fā)送宣傳資料。各種招商會，是本區(qū)域招商宣傳的大好時機，可以有重點、有選擇地向與會者發(fā)送本區(qū)域的宣傳資料。至于發(fā)送時機，招商人員應根據(jù)情況自行掌握。選擇適當?shù)膱鏊蜁r機，也要因人而異。如果招商人員與宣傳資料的發(fā)送對象比擬熟悉，便可以隨時隨地的向其發(fā)送宣傳資料，但一般情況下，多是擇機而送。第一節(jié)招商洽談的準備在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商工程資料的準備、法律文件的準備、談判班子的組成以及談判心理的準備等。一、招商工程資料的準備在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商工程資料的準備。招商工程資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商工程資料，招商技術資料，商標與專利資料等。1．環(huán)境資科環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個預測，那么，整個世界經(jīng)濟在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟、政策、交通運輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開展狀況、市場變化的情況、交通運輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共效勞狀況等只能稱為小環(huán)境資料。環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設施，如水、電、汽、消防設施、排污等；生活所需的配套設施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學、大學、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運、水運、空運等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關、工商、銀行、稅務、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。2．招商主體資料所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機關、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的根本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的根本情況，并認為可以與招商者進行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術水平，效勞優(yōu)勢等。3．招商工程資科招商工程是指招商主體準備與被招商者合作或合營的工程。在招商工程確實定上，首先要考慮哪些工程是國家鼓勵投資的工程，哪些是國家限制投資的工程，哪些是國家禁止投資的工程。對國家禁止投資的工程一律不作為招商工程；對國家限制投資的工程一定要慎重，在確實有把握獲得批準的情況下，才能作為招商工程；對那些國家鼓勵投資的工程，招商主體如有招商要求，都應作為招商工程。所確定的招商工程要整理成文字材料，并譯成相應的文字以便對口招商。4．招商技術資料在招商引資的工作中，應該注重技術的引進，尤其是在對外招商引資中更應該注重技術的引進。從以往的經(jīng)驗來看，我們雖然注意技術的引進，但由于不了解所引進的技術在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術引進來，造成極大的損失和浪費。為防止這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資工程時，要力爭掌握該工程在國際上所到達的技術水平。獲取有關技術資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關的專業(yè)技術雜志；收集國內(nèi)外相關工程的技術資料或介紹；檢索有關的專利資料，掌握該項技術的開展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項專業(yè)技術展覽會；與國際上的有關情報機構聯(lián)系以獲取有關資料；向國內(nèi)外有關咨詢機構咨詢等。通過這些工作，在實際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進的技術及技術資料引進來。5．商標與專利資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商工程中所涉及的商標和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦工程中，中方要注重自己的商標，注重自己商標在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應在招商洽談中無視。同時，還應注重專利，中方自有的技術專利應先期在國內(nèi)外有關的國家或地區(qū)進行申請并獲取相應的專利權；對外方的專利應查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術在國際上是否處于先進水平。在合資或合作工程中，中方應具有技術專利與外方共同的享有權。二、法律文件的準備在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。1．中國有關方面的法律文件中國有關方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應為外方準備好相關的法律文件，如?中華人民共和國公司法?、?中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法?、?中華人民共和國外資企業(yè)法?、?中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法?、?中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理方法?、?企業(yè)名稱登記管理規(guī)定?、?中華人民共和國勞動法?、?中華人民共和國專利法?、?中華人民共和國商標法?、?中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法?、?中華人民共和國個人所得稅法?、?中華人民共和國外匯管理暫行條例?、?中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的假設干規(guī)定?、?中華人民共和國技術引進合同管理條例?、?中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例?、?中華人民共和國稅法?、?經(jīng)濟特區(qū)條例?、?經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)條例?、?中華人民共和國環(huán)境保護法八?中華人民共和國海關法?等等。2．中外雙方必須遵守的法律文件中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的根底上。合同是當事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細審閱合同文本，必要時可以準備合同范本，決不能因為怕招不到商或有意問外商顯示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應注意以下幾方面的問題:(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關法律法規(guī)，維護中國的主權及社會公共利益。(2)合同各方的權利和義務應當對等、合理，要能表達合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同規(guī)定各方權利和義務的核心條款，應明確表述，準確無誤。(4)如有技術引進或設備引進的合同，必須加列技術與設備驗收的條款，其內(nèi)容包括技術資料的驗收，設備和商品性能的考核驗收。引進關鍵性設備、生產(chǎn)成套設備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。(5)在技術引進合同中，如有技術人員培訓條款，應加列培訓人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓的內(nèi)容、范圍、要求、方案，還應加列培訓人員往返費用、生活醫(yī)療費用以及平安等事項。(6)在合同仲裁條款中應加列仲裁機構、地點、程序、費用等有關內(nèi)容。(7)合同中某些專門性的問題應列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成局部，其內(nèi)容應具體明確，各項條款必須認真審核。(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點及適應的法律。(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，那么可以委托全權代表，全權代表在簽約時必須呈上授權證書，并經(jīng)簽約各方驗證前方能簽約。(10)加強合同審批機關對合同的審查和監(jiān)督。三、談判班子的組成1．談判人員的條件談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責；②有高度的責任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術知識的培訓，有較高的專業(yè)技術水平；④具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原那么的根底上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終到達原那么的要求；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言根底；⑦公關能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。2．談判班子的人員構成談判班子的人員構成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承當?shù)穆氊熓?(1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關鍵性的作用。其職責是調(diào)查收集各種信息，進行招商工程的可行性研究，確定招商洽談的目標；對工程的市場行情進行研究，對洽談工程進行經(jīng)濟技術論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商工程的洽談成功。(2)工程技術人員:主要負責生產(chǎn)工藝、技術設備性能、設備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術資料的管理、技術設備和資料的驗收方法等有關技術性條款的談判。(3)法律人員:主要負責合同中有關條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關。(4)語言翻譯人員:主要負責語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。四、談判的心理準備從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想那么是人們心理活動的反映和結