電腦VCD策劃始末

電腦VCD策劃始末xxVCD為何未成大霸王？步步高何必要“后發(fā)制人”？裕興科技香港上市憑什么？科王的“家庭學校”是個啥東東？五年過后，電腦VCD創(chuàng)意人為您揭秘……也以此奉獻給我南下打工的第一家公司-——xx。第一卷電腦VCD我想要告訴你國內(nèi)第一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市的民營企業(yè)總裁祝維沙說：“有時候他的運氣有如神助。”（報紙評論說他甚至有點迷信得可愛）我想他指的“神”是美國比爾?蓋茨而不是本文的作者。如果沒有1999年3月比爾?蓋茨深圳之行與之握手，沒有后來香港媒體的追蹤報道，裕興上市至今恐怕還是一個神話。但名不見經(jīng)傳的裕興老總祝維沙怎么有資格與海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志同臺與比爾?蓋茨握手？是什么差異化產(chǎn)品給制造學習機的裕興公司帶來了2個億元的利潤和一個全國市場？是誰細分市場，將中小學生作為VCD的目標消費者，創(chuàng)意了電腦VCD這個產(chǎn)品，并建議裕興一切入VCD領域就“定做”VCD高端產(chǎn)品？請看《電腦VCD你為何姍姍來遲》\《電腦VCD策劃方案——xxVCD的市場定位和教育碟片的開發(fā)》等幾篇文章。同臺與比爾?蓋茨握手的還有步步高老總段永平，這位昔日以學習機來打天下的“xx”早已成了VCD,機,復讀機行業(yè)的大霸王，叱咤珠三角,問鼎華爾街。但不知何故，這位鍛造了“xx”和“步步高”兩個國內(nèi)知名品牌的風云人物卻與這個《電腦VCD策劃方案》失之交臂，從而坐失了一次一夜爆富的機會？1996年底段永平的出走給xx公司帶來了滅頂之災，負責xxVCD生產(chǎn)的楊明貴自立金正VCD門戶，更是釜底抽薪。99年三月，當比爾?蓋茨在深圳上演其維納斯計劃即演繹其嵌入式操作系統(tǒng)即WINCE時，與愛多同期進入VCD行業(yè)的xx影音公司宣布倒閉。1997年初，xx熱衷于無差異化的VCD的產(chǎn)銷和市場跟風，對于筆者的這個新產(chǎn)品策劃無動于衷，終于被市場所淘汰，教訓是深刻的，假如xx當初——即早于裕興22個月采用這個策劃，其利潤何止兩個億？深圳科王，學習機行業(yè)四大天王中的最后一王，效仿裕興、新天利，依葫蘆畫瓢晚于裕興半年拷貝了這一產(chǎn)品，并為產(chǎn)品起名為“家庭學?！保荒暌矁糍嵙藥浊f元的利潤。實踐證明，筆者將普通VCD重新定位、細分市場，將中小學生作為目標消費者，從而開發(fā)“電腦VCD”的策劃是成功的。它不僅給夕陽產(chǎn)業(yè)的學習機、游戲機注入了新的活力，同時也給當時無差異化的VCD行業(yè)帶來了一場深刻的革命?！皼]有機會失敗容易成功難，有了機會失去容易抓住難”，裕興、科王抓住了這個策劃，推出了這個產(chǎn)品，他們成功了。但一次的成功并不代表永遠的成功。老產(chǎn)品重新定位可成為財源滾滾的新產(chǎn)品，財源滾滾的產(chǎn)品若不思進取同樣會淪為無人問津的老產(chǎn)品。就在這一產(chǎn)品進入成熟期之時，筆者在99年春的廣交會場找到裕興總經(jīng)理陸鐵耕游說裕興收購科王（詳見《收購科王》），建立少兒電子用品全國連鎖超市。沒想到如日中天的裕興總裁祝維沙竟死抱這個產(chǎn)品不放，沉湎于每股9.1元的收盤價，對筆者的提議不感興趣。事隔一年，即2000年3月23月裕興（8005）年度業(yè)績公報稱：2000年裕興公司營業(yè)額下跌13%，純利下跌62.4%，股價收于0.78港元。若不是筆者力薦從xx跳槽的營銷副總趙立軍和生產(chǎn)副總趙小濤，在中山為其貼牌生產(chǎn)學習機、復讀機，穩(wěn)住銷售業(yè)績下滑的陣腳，自身難保的裕興哪有力量舉牌方正科技?。ㄒ姟?1世紀經(jīng)濟報道》中《裕興問鼎方正》兩篇文章）一個人可以犯兩次錯誤，但不能犯兩次同樣的錯誤，如果說97年xx沒有重視這個策劃僅是失去了一個千載難逢的機會，但無論如何，它不應該再失去第二次機會，讓一個好端端的贏利產(chǎn)品SB2000型學生電腦胎死腹中（詳見《救活SB2000還是電腦VCD》）。如果某一天，xx象史玉柱的巨人集團一樣重新崛起，筆者很想好好策劃一番，再仔細寫寫裕興，寫寫科王，寫寫金正，寫寫步步高，寫寫xx。這都是后話。雖然，這一系列的策劃沒有給筆者帶來了一分錢的經(jīng)濟利益，卻讓筆者有幸榮獲2003年度“中國十大創(chuàng)意人”稱號，獲國際營銷節(jié)金獎，世界營銷學之父科特勒親手為筆者頒發(fā)燙金證書。若此，足矣！第二卷電腦VCD你為何跚跚來遲到1998年10月，VCD真正誕生也不過兩個年頭。誕生這兩年即是血戰(zhàn)的兩年。眾廠家從拼廣告、拼價格、到拼促銷、拼服務，一路喊殺陣陣，一路塵土飛揚，直拼得中央電視臺“黃金六十秒”顯得不夠其專用，直拼得其零售價低于成本價。看“擂臺比武”的老百姓還沒看明白到底誰的“功夫”最厲害，VCD的生命就行將完結。如今，眾廠家又立下了超級VCD新擂一臺，拉開比武的序幕。從近幾個月的“熱身賽”不難推測，未決勝負的VCD廠家，要在超級VCD領域大戰(zhàn)三百合。那時，假如某一VCD大廠把來之不易的一點利潤，投向電腦VCD等頗具潛力的新領域，市場中人對其激流勇退之舉定會高看一眼。但是若把時間向前推進22個月，即VCD最火爆的1997年年初，誰若斗膽策劃出“電腦VCD”——在VCD上增加電腦學習機功能，去說服VCD廠家走出家庭娛樂VCD這一兵家必爭的區(qū)域，“早起的蟲子”，你就等待時間的煎熬吧！回想1997年初，VCD單碟機的零售價格高達1800元，愛多VCD也只是在《讀者文摘》、《參考消息》做了平面廣告，腰纏萬貫的富翁就云集中山東升，給愛多上貢百萬預付款等待發(fā)貨。與愛多幾乎同時起步，批量生產(chǎn)VCD的xx公司，借助學習機的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品更是供不應求。地級代理找省總代理、分公司要貨，實行1:3或1:5配額，常常是三個、五個配額的學習機到貨了，一個配額的VCD總是姍姍來遲。VCD能否“火”三年，筆者艱辛的市場調(diào)查就是1997年2月開始的。在愛多的高知公寓蹲了一個星期，從其生產(chǎn)技術、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模不難判斷，其月產(chǎn)量20萬臺VCD是早晚的事。其次調(diào)查的是中山威力、嘉華和xx。這三家底子厚、名氣大，投資VCD，易如反掌，批量小不了。那時的廣州花都，VCD已是遍地開花，“百”花齊放?？邕^珠江，東莞的步步高還在宣傳“800元買電腦”，尚無錢切入VCD領域，即使有錢恐怕也拿不到緊俏的VCD解碼板和機芯。而深圳的康佳，松立已忙著擴大VCD生產(chǎn)規(guī)模。深圳先科春節(jié)放假尚未開工，其走廊里張貼的《年終總結》和《新年展望》告訴我，這家的VCD月產(chǎn)量數(shù)以萬計。雖未來得及考察北方大戶——常州科科，VCD眾廠家千軍萬馬走獨木橋的畫面已趨清晰。很慶幸飛利浦、美國的斯高柏對中國式的游戲規(guī)則缺乏足夠的把握——面對一張嗷嗷待哺的大口，拿不出足夠數(shù)量的機芯、解碼板，否則VCD世界大戰(zhàn)的爆發(fā)又要提前幾個月。也正是有了以上深入細致的市場調(diào)研，加上自己親歷礦泉壺、保健品、飲料大戰(zhàn)，親歷空調(diào)、彩電大戰(zhàn)，目睹為數(shù)不多的廠家，沖過獨木橋后，遍體鱗傷，彈痕累累；目睹某一廠家甚至某一行業(yè)的曇花一現(xiàn)，那時的我很想把自己當棵蔥——毛遂自薦充當一名向導，拿出藏在羊皮襖里的地圖，幫糧草不足的xxVCD公司，找到一條“不戰(zhàn)而屈人之兵”的捷徑。這就是附在本文之后的《xxVCD的市場定位與教育碟片的開發(fā)》。（以下均簡稱《策劃書》）97年2月下旬，我手捧《策劃書》來到xx公司市場部，部長堯舜安閱讀后覺得這一策劃頗有份量，立即轉呈銷售公司老總張慧瑜?；蛟S是這位女老總用人心切，看過策劃書后，她當場任命筆者為廣西分公司經(jīng)理，去開發(fā)大西南市場，《策劃書》被束之高閣。到了三月中旬，策劃還沒有被采用的征兆，筆者迫不及待地問銷售總監(jiān)屈星輝女士，答復是：“你有沒有搞錯，現(xiàn)在VCD是供不應求，到處是十萬火急地要貨”。（言外之意是你不要添亂，VCD不需要你的策劃）?？磥恚瑇x只有等到VCD賣不動時才會采用這份《策劃書》。事隔兩個月，VCD正賣得火爆之際，羽翼漸豐的愛多公司，開始其旨在“清理門戶”的陽光行動A計劃，單臺VCD最大跌幅500元。新科、廈新迅速跟進。xx、萬利達還在思索降不降價，大小VCD公司全面降價的洪水淹沒過來，縱是銅墻鐵壁也無法阻擋。xx一紙到全國各分公司，“降價”。為了奪回已失的市場份額，xx總公司要求各分公司無條件把VCD鋪到全國二百家大商場，又拿500萬元在中央電視臺黃金時段打了一個月的15秒廣告，xxVCD的“供求”趨于平衡。從此，制造xxVCD產(chǎn)品的xx影音公司的日子過得一天不如一天。97年7月底，傳言從xx出走在東莞另起爐灶的步步高老總段永平欲與臺灣宏基合作開發(fā)VCD，何不把xx棄之不用的策劃嫁接給步步高呢？于是筆者第一次來到了步步高所在地東莞烏紗鎮(zhèn)。也該這一策劃生不逢時，人事部廖志平部長告訴我段永平老總去了外地，等“阿段”一回來，就將《策劃書》遞上去。臨行，可惡的天下起了雨，工廠離站牌還有很遠的路，又無的士可乘，只能手持《策劃書》手稿遮在頭上擋雨——沒想到不被采用的《策劃書》還不如一把雨傘？不知怎么，就聯(lián)想起《三國演義》中獻圖的張松，抬著右臂擋著曹操帳下掄起的棒子。98年3月，《策劃書》問世整整一年，傾國傾城的少女，變成了找不到婆家的老處書。念及她風韻猶存，筆者冒昧把《策劃書》以特快專遞的形式寄給生產(chǎn)學生電腦的北京裕興公司。時隔三日，裕興公司祝維沙總經(jīng)理不顧疾病纏身，立即從醫(yī)院打表示對筆者的感謝，通話幾小時后，他的沒電了，換了電池繼續(xù)與我講：若技術有難度他們會考慮與美國斯高柏進行這方面的技術合作，若進展順利，既能學功課又能打游戲的裕興電腦VCD可望在六月底面世……。那端一位企業(yè)家被筆者的策劃感動著，從他那滔滔不絕、慷慨激越的談話中你根本不會相信他是一個臥床的病人；這端，筆者的淚水——幸福的淚水奪眶而出。一年，整整一年呢，幾年托媒、千里攀親，《策劃書》的蓋頭終于被掀起了一個角。到了九月份，我想到的產(chǎn)品我終于看到了。能學習中小學各門功能，能玩上百種電子游戲的VCD終于與消費者見面，“學習上網(wǎng)加游戲，裕興電腦VCD”央視廣告一經(jīng)播出，產(chǎn)品銷售異?；鸨?。七、八百元賣不掉的普通VCD，加上學習機功能，搖身一變成了售價1800多元，家長、學生爭相搶購的搶手貨。面世僅5個月，裕興就實現(xiàn)銷售十幾萬臺，凈賺一個多億。同期跟風的新天利游戲VCD公司、科王電腦VCD公司也因該產(chǎn)品凈賺了五、六千萬元。論及此事，xx河南總代理說：xx公司若用你的策劃，在97年開發(fā)出這種VCD，至少可凈賺6000萬元。而河南分公司經(jīng)理向佐軍卻說：那時開發(fā)，早一年推出，xx至少能賺三個億。這兩句“馬后炮”也算給筆者一絲安慰?！恫邉潟氛Q生22個月之后，即在本稿殺青之時，北方又傳來北京三辰影音公司開發(fā)VCD教育碟片的消息，這些供中小學生使用的九年制義務教育VCD教材正好能與電腦VCD配套使用，電腦VCD軟件供應問題迎刃而解。對此，我不知道該說些什么！如今，VCD的價格早從一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去進口機芯、解碼板成本，除去昂貴的廣告費，不知VCD眾廠家財務報表上反映的利潤是正數(shù)或是負數(shù)。中國VCD市場需求之大，出乎洋鬼子的調(diào)查預測，VCD這棵參天大樹果實之豐，引企業(yè)主競折腰。但是，一棵樹上，一下子爬上去那么多人，縱然有萬斤的果實，抓到每個人手里的，也只能是一兩只蘋果，應驗了一句老話，叫做樹倒猢猻散。目前，生產(chǎn)VCD的廠家據(jù)說都轉了產(chǎn)，象逃避瘟神一樣清倉出貨離開VCD行業(yè)，旋風般撲向超級VCD這塊大野地。VCD到中國市場真可謂“來也匆匆、去也匆匆，就這樣風雨兼程”。有人說，“市場如戰(zhàn)場”。從《策劃書》的遭遇來看，這句話用于今日商戰(zhàn)，尚不夠準確具體。筆者的提法是：古代市場如古代戰(zhàn)場；現(xiàn)代市場如現(xiàn)代戰(zhàn)場?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭，最具威懾力的不是槍隊槍、刀對刀的陸戰(zhàn)，而是超音速的空中打擊。據(jù)介紹，英國的火炮從士兵接到命令到炮彈出膛，比另一國快三十秒。兩軍對壘，30秒，這意味著什么？這意味著在你開炮還擊之前，敵人已把你的陣地地毯式轟炸了三遍。參與現(xiàn)代商戰(zhàn)的企業(yè)主，請您少些斯文！第三卷電腦VCD策劃方案（原文）——xxVCD的市場定位臺灣著名經(jīng)濟學家石滋宜云：“市場的競爭法則是要么參與競爭但一定要比別人做得好；要么不競爭，做別人沒做的事情”。仔細比較林林種種的VCD機不難發(fā)現(xiàn)：不論是采用飛利浦機芯或索尼機芯，其功能的開發(fā)是大同小異的，也就是，大家均在瞄準“家庭娛樂”這同一市場做著重復的勞動，利潤的回報也不再取決于技術的先進，品質(zhì)之上乘，更多的取決于廣告和生產(chǎn)規(guī)模以及價格?？梢哉f眾VCD生產(chǎn)廠家在義無反顧地向“家庭娛樂”這架獨木橋上邁進，只是行進的速度不同而已。回顧近幾年國內(nèi)的礦泉壺、磁化杯、飲料以致于空調(diào)戰(zhàn)、彩電戰(zhàn)，不難預測，在短短的幾個月至多半年內(nèi)，VCD展開激戰(zhàn)，眾廠家紛紛落水的歷史就要重演。xx要赤膊上陣參與這場廝殺，從目前的生產(chǎn)規(guī)模和技術水平來看并無獨到之處；能否率先沖過橋去穩(wěn)穩(wěn)占領VCD市場尚無絕對的把握，即使僥幸沖殺過去，自身的傷亡也是慘重的。權衡利弊，不如把VCD消費重新定位于中小學生，以避開這場廝殺。只有走出“家庭娛樂”這個市場誤區(qū)，方能不戰(zhàn)而勝，長期取勝，大獲全勝。中小學生市場是一個非常廣闊的VCD消費市場，由于中國教育體制的落后，經(jīng)費的不足，設備的簡陋，升學率的限制，厭學情緒普遍存在。在如今的電腦時代，中學生畢業(yè)后能否就業(yè)打天下，成了望子成龍家長們的心病。特別是這批中小學生的家長多是被“文革”耽誤的一代，也只有教子成才方能彌補其對失去年華的悔恨。若xxVCD能實現(xiàn)寓教于樂，輔助學習功能，中小學生及其家長對其購買的欲望是十分強烈的。人到中年正是事業(yè)鼎盛期，購買VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是綽綽有余的。目前，我國城鎮(zhèn)人口29651萬，家庭約為7413萬個，且多數(shù)家庭擁有在校中小學生，加上富裕的農(nóng)村家庭，學習用VCD市場是非常龐大的。一個國家的成就越來越依賴于教育，這是許多國家政府的共識?！敖逃嫦蚴澜?，面向未來，面向現(xiàn)代化”，電腦代替紙筆，多媒體教學代替枯燥的死記硬背的時代已經(jīng)到來，若能實現(xiàn)xxVCD與xx學習機和電腦的有機結合，xx的發(fā)展前景是無法限量的。美國憲法規(guī)定：家長、教師不得強迫學生學習。多媒體教學在中小學校已早已普及。北大基礎物理教授趙凱華先生考察回國后斷言：不改變現(xiàn)有古板的教學模式，我們的下一代就無權參與世界的競爭。xx前幾年成功地推出學習機，令中國商界和教育界耳目一新。若能在銷售xx學習機的基礎上，借助于xx已有的知名度，管理經(jīng)驗和供銷渠道，順其自然地推出學習用VCD，輕車熟路，乘勢而上，定能在“二次創(chuàng)業(yè)”過程中邁出堅實的一步?？v觀恒久不衰的產(chǎn)業(yè)，“娃哈哈”的定位于兒童；太太口服液定位于太太；斯波茲曼自行車定位于青年；希望飼料定位于豬而不是所有家禽家畜……包治百病的靈丹妙藥也許什么病都不治，包打天下的產(chǎn)品恐怕在天下難覓立足之地，國際國內(nèi)市場都存在著細分的大趨勢，xx曾將學習機定位于中小學生市場而大獲全勝，今天，何不再對VCD進行一次新的定位呢？首先是產(chǎn)品的研發(fā)，其一是實現(xiàn)xxVCD與xx學習機的兼容,達到圖文結合，聲畫并茂，構成VCD、學習機、顯示器三位一體的“學習影院”，使中小學生產(chǎn)生強烈參與感和操作感。其二是跟蹤VCD光碟技術，使xxVCD機能播放更為豐富的VCD教育碟片以及學習卡、游戲卡。其三是將“望子成龍”“xx”等文字直接寫進VCD碟或VCD機中，使用戶每開一次機，就能聽到一聲xx的問候，看到一次xx的形象。其次是價格。定價一定要高，只有價高才能有利潤；有了利潤企業(yè)才有大發(fā)展。再次是功能。定位一定要專，即專一、專用、有特色。力求簡便，實用，獨到，以降低生產(chǎn)成本確保足夠的利潤空間。產(chǎn)品的多功能往往意味著多投入、多故障和操作麻煩。xxVCD機的功能開發(fā)應瞄準啟迪學生智慧，培養(yǎng)學習興趣，寓教于樂，且操作簡便方便，不必象眾VCD廠家那樣，把精力花在“玩出多少畫面，唱出多少花樣”上，在家庭娛樂，卡拉OK的圈子里轉來轉去。附件：VCD教育碟片的開發(fā)與使用構想xx學習機是與學習卡和游戲卡一并出售的，軟、硬件配套推出，給廣大用戶帶來了很大的便利，也給廠家?guī)砹祟~外豐厚的利潤。xx在推出VCD機的同時能否再推出配套的VCD教育碟片？96年初，國家對混亂的音像市場進行了徹底的整頓，將VCD碟的生產(chǎn)權局限于先科等為數(shù)不多的幾家企業(yè)。近日走訪先科公司，在其展廳目睹其灌制的《幼兒教育》《童話天地》《音樂欣賞啟蒙》等VCD碟片，于是就產(chǎn)生了結合中小學教材生產(chǎn)“教育碟片”的構想。假若能將中學枯燥的歷史地理教材和小學的音樂、美術課制成聲畫并茂的VCD碟片，這在教育界不啻是一場徹底的革命。然后把語文、生物、物理、化學甚至數(shù)學的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，僅此一項足能給xx帶來可觀的經(jīng)濟效益和社會聲譽。前段時間，從一份資料獲悉巨人集團正著手把中小學生的全部教材做成66盤光盤。沒想到近日該集團已面臨破產(chǎn)，巨人于二次創(chuàng)業(yè)的時候轟然倒下，留給創(chuàng)業(yè)者的是不已的痛惜，xx能否將其設備或技術吸收過來，為我所用，對于今后開發(fā)VCD教育碟片是大有裨益的。憑xx已往的經(jīng)濟實力和社會聲譽，要取得制作VCD教育碟片的綠卡決非天大的難事。xx以推進祖國的教育事業(yè)而開拓，以民族未來昌盛為己任，開發(fā)VCD教育碟片，當仁不讓，舍我其誰？結束語：在這個品質(zhì)已不成問題的時代，產(chǎn)品的創(chuàng)新與速度更成利器。產(chǎn)品的魅力已不再取決于質(zhì)量是否可靠，功能是否齊全，而是取決于其個性是否鮮明。沒有個性的產(chǎn)品就沒有恒久的生命，為使策劃得到?jīng)Q策者的認可，再次引用臺灣“產(chǎn)業(yè)升級與自動化之父”石滋宜博士的一句話：“我想到的，我就要看到！”第四卷救活SB2000學生電腦－－將積壓的學生電腦改造為電腦VCD目的：在保證每臺380元毛利的前提下，將xx積壓已久的近兩萬臺SB2000學生電腦迅速銷售出去，并實現(xiàn)持續(xù)性銷售。一、搖錢樹變成了賠錢樹——改進SB2000的必要性SB2000型學生電腦問世近兩年來，似乎一直在證明著一句企業(yè)行話，即好產(chǎn)品不一定是好賣的產(chǎn)品。從領導決策到產(chǎn)品開發(fā)，從生產(chǎn)制造到銷售促進，xx公司上下為之奮戰(zhàn)700個日日夜夜，耗資上千萬。其結果是：售出1.17萬臺SB2000學生電腦,致使公司虧損高達600余萬元；積壓18000多臺SB2000要想賣出去，還要虧損600余萬元以上；若繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品，還要繼續(xù)虧損下去，殘酷無情的市場給我們上了最刻骨銘心的一課。前期虧損知多少據(jù)銷售報表顯示：SB2000型學生電腦從98年1月1日至99年3月10日，共實現(xiàn)銷售11734臺。其中：98年1月1日至3月1日出貨5654臺；98年6月25日至9月1日出貨3388臺；98年12月26日至99年3月10日出貨2692臺。按廠級價780元/臺折算（剔除經(jīng)銷商現(xiàn)有存貨），合計銷售回款915萬元。據(jù)廣告、開發(fā)方面介紹，兩個寒假、一個暑假，我公司先后支付中央、省電視臺、報刊等廣告費800萬元，用于SB2000的宣傳。另支付人員促銷費50萬元，小計850萬元。在開發(fā)SB2000的過程中，硬件開發(fā)費200萬元（含支付國家科工委開發(fā)費），軟件開發(fā)費200萬元（400張軟件，5000元/張）按其半數(shù)攤銷，開發(fā)費為200萬元。材料成本每臺400元，11734臺計452萬元，工資、運費、稅收小計15萬元。合計總費用1517萬元。（利潤＝銷售總金額－總費用＝915－1517＝－602萬元）這就是前期的虧損額602萬元。若按同樣的營銷手段將余下的1.8萬臺SB2000銷出去，虧損會遠高于600萬元；若降價虧損更大。誰敢繼續(xù)生產(chǎn)、繼續(xù)虧損下去？滯銷原因有許多，概括起來有以下四個方面：一是銷售模式滯后。高檔學生電腦依賴低素質(zhì)的代理商、批發(fā)商、營業(yè)員銷售，好比瘦馬難馱金鞍。二是軟件跟進滯后。前期軟件不豐富，中期豐富不贈送，后期贈送無人要，柜臺店鋪無陳列。三是宣傳滯后，初期產(chǎn)品無宣傳，中期宣傳無賣點，終端只銷不宣傳。四是領先產(chǎn)品變落后。比起當初的裕興98、步步高98、SB2000技術領先一步；比起后起之秀新天利游戲VCD、裕興、科王電腦VCD又慢了半拍，SB2000立足未穩(wěn)被新產(chǎn)品擠出了市場。四條路子行不通?！白呃下贰保麄鞔黉N、廣告開道，實踐證明，事倍功半，“藥力”緩慢。要將積壓的1.08萬臺SB2000銷出去，再虧800萬元沒多說?！颁佇侣贰?，招募高素質(zhì)經(jīng)銷商，夯實一條品質(zhì)卓越的銷售高速公路，“基建”周期太長，遠水不解近渴?！俺贰保蠓祪r，保本銷售，降他300元（一級價480元／臺，零售價780元/臺）雖然走的動，但不一定走得快，風險是再少掙500萬元，凈虧過一千萬元大關。“不走路”，順其自然，能銷多少銷多少，聽之任之的結果，肯定是血本無歸，最終拆件散賣。二、移花接木改頭換面——方案詮釋將《救活SB2000》方案壓縮為一句話，就是把SB2000學生電腦改造成電腦VCD。在學生電腦基礎上增加VCD功能，達到一機多用——學電腦、看VCD、玩游戲?；緲嬎紴椋喊裇B2000主機箱移植于普通VCD或游戲VCD機內(nèi)，預留出軟驅插口和游戲卡槽，制成電腦VCD。將SB2000之仿人體工程學鍵盤、鼠標、游戲手柄、軟件作為“附件”，與“主機”構成xx多媒體電腦VCD系統(tǒng)，然后進行重新包裝與銷售。三、一石三鳥化腐朽為神奇——效益分析該方案能為xx公司帶來以下三方面的直接利益。一是迅速壓縮庫存。該方案若被順利通過并付諸實施，改造后的1.8萬臺SB2000可在2-3個月內(nèi)銷售一空。（見本方案第五部分：市場可行性分析）。二是多創(chuàng)利潤。SB2000改造成電腦VCD，材料總成本將增至900元/臺，但其出廠價（即一級價）將同步提升為1280元（等同于科王電腦VCD之一級價，其統(tǒng)一零售價為1680元）每臺毛利380元。銷售18226臺，可實現(xiàn)毛利近700萬元。與今年3月11日片區(qū)經(jīng)理與市場部共同討論的降價處理方案相比，這一方案比“每臺降價300元”的方案，將為公司多創(chuàng)利潤603萬元。三是啟動VCD市場。影音公司合并過來后，市場上xxVCD斷貨已長達數(shù)月之久。若沒有拳頭產(chǎn)品拉動市場，士氣低落的各級經(jīng)銷商會因失望而放棄xxVCD的經(jīng)營；超級VCD一度俏銷，可惜早已斷貨，而且因為原料問題我們不能于近期組織生產(chǎn)；開發(fā)普通VCD，歷史已經(jīng)證明其缺乏市場賣點和利潤空間。若能在五、六月份及時推出由SB2000改造而成的電腦VCD，對啟動虧損慘重，行將滅亡的xxVCD市場，不啻為一只強心劑。只有在這一新寵的強力拉動下，xxVCD才能復蘇并步入良性循環(huán)之發(fā)展軌道。四、九九歸一智者至尊——組織保證俗話說：富建廟宇窮拆屋，有病亂投醫(yī)。1996年本來自成一體的xx公司一分為二成了制造公司和銷售公司?？赡苁且驗殇N售公司虧損嚴重，九八年制造與銷售又合二為一。但不知什么原因影音公司又分了出去，虧損六千萬元后，近日又合了回來。分與合也許各有利弊，最大的弊病卻是不利于有限人才和資源的統(tǒng)一組織與調(diào)配。可以說：各吹各的號，各說各的理，步調(diào)不一致，是xx電腦VCD遲遲不能上市最主要的原因。xx公司管理層各有一套人馬，兩公司長期分居或同床異夢，怎能及時孕育出電腦VCD？分久必合，合久必分，如今市場優(yōu)勝劣汰的結果是虧損的影音公司合并到盈利的制造公司，實現(xiàn)了九九歸一，智者至尊。這將從組織上為SB2000改造為電腦VCD提供強有力的組織保證，從而使這一方案的順利通過和實施成為可能。五、從最壞處著想往最好處努力——市場可行性分析SB2000改造為電腦VCD就一定好銷嗎？它是否會重演SB2000學生電腦好產(chǎn)品不好銷的歷史？一朝被蛇咬，十年怕井繩，下面的事實會說服每一位質(zhì)疑者?！独硇耘c思考——訪裕興總經(jīng)理祝維沙》一文中，祝經(jīng)理說：“裕興電腦VCD，從去年九月上市到年底銷出去十幾萬臺，賣的不多”。對此，本人給祝維沙通了，問其裕興電腦VCD今年3月份的銷售有沒有五、六萬臺。他的回答是：“不只那么多，要多出這個數(shù)字幾萬臺”。這與其競爭對手——科王電腦VCD公司助理總經(jīng)理掌握的情報“裕興月產(chǎn)銷9萬臺”相吻合，以此推測裕興電腦VCD平均月產(chǎn)銷量8萬臺?？仆蹼娔XVCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的銷量已進入當?shù)豓CD行業(yè)前五位。經(jīng)本人與其高層管理者通，總經(jīng)理、助總、銷售經(jīng)理均稱其上月銷量4.5萬臺，本月日產(chǎn)已達2000臺。對此數(shù)據(jù)的可信度，經(jīng)查閱我公司市場部林旭斌等撰寫的《電腦VCD市場調(diào)查報告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王電腦VCD平均月銷量八百至一、二千臺，加上科王公司在冊電腦VCD生產(chǎn)工人400人，可以推斷，科王電腦VCD月產(chǎn)銷量有三、四萬臺。與這兩家公司相比，xx電腦VCD將比其晚上市半年到一年，但xx品牌和VCD銷售網(wǎng)絡比其上市之時不乏優(yōu)勢。我們改造而成的電腦VCD能否在上市之初達到裕興當今銷量的1/8或科王銷量的1/4，即每月產(chǎn)銷1萬臺，用兩個月的時間把1.8萬臺SB2000改造成的1.8萬臺電腦VCD銷售出去呢？即使再退一步，實現(xiàn)每月產(chǎn)銷5000臺，即達到名不見經(jīng)傳又無網(wǎng)絡可言的科王公司月產(chǎn)銷的1/8，用四個月的時間把SB2000地庫存降低為零，對于我們來說也是一個了不起的勝利?？梢赃@么說，該方案從市場銷售角度來說是切實可行的。六、是不為也非不能也——技術可行性分析我們?yōu)槭裁丛谔炖螒騐CD問世一年后的今天，仍開發(fā)不出游戲VCD或電腦VCD，是技術不可行嗎？答案是否定的。這主要是雙方?jīng)Q策層對這一產(chǎn)品重視不夠造成的。如果說我們的開發(fā)能力不如裕興、步步高、新天利、廈新、萬利達情有可原，難道有游戲祖師爺之稱的xx公司也還不如數(shù)以百計的眾多游戲VCD廠家嗎？今日從一份地方性雜志《家電信息》廣告頁上，一口氣看到近20家游戲VCD牌子，難道是xx的技術不行嗎？是不為也，非不能也據(jù)了解，xx研究所與世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作開發(fā)游戲VCD之意向；影音公司那邊也曾有人跟蹤過有關技術。何不為此做進一步深入研究呢？如今，電腦VCD重要組成中的“電腦部分”，其軟件、硬件早在一年前就被開發(fā)成功并批量生產(chǎn)，這就是我們處理不掉的SB2000學生電腦。對應的另一半即“VCD部分”也早在兩年前就開發(fā)出來，就剩下將其合為一體的“對接技術”，難道我們就無法完成嗎？關鍵是決策層有無改造這一產(chǎn)品的決心。本人雖是一個十足的技術外行，仍覺得這一方案從技術角度也是切實可行的。七、兩年懷胎一朝分娩——方案的科學來源該方案的來源，不是異想天開，也不是頭腦發(fā)熱。可以說，這一方案是兩年前我向公司提出的“開發(fā)電腦VCD方案”的延續(xù)。那時，本人根據(jù)差異化、細分策略，在VCD火爆之時，率先提出，在VCD機上增加電腦功能，可惜xx公司當時沒有采用，坐失了幾個億利潤（后經(jīng)裕興公司采納，可以證明這一數(shù)字沒有摻水）。今日，又提出在學生電腦SB2000上增加VCD功能，前后兩個方案可謂殊途同歸，異曲同工。裕興公司采納了本人的電腦VCD開發(fā)方案，我對此情有獨鐘（當然也為此深感懷不遇）。二度加盟友xx后，獲悉學生電腦大批積壓，虧損慘重，身為以銷售促進為天職的市場部負責人倍感責任重大。怎樣將這1.8萬臺SB2000銷出去？本人曾多次組織專題討論，結論都是大幅降價，除此有沒有更好的解決辦法？在一次旅途中，伴隨著火車的轟鳴，我的腦細胞可能性發(fā)生了不規(guī)則的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雛形。正如中國首騙牟其中不肯將幾十列車積壓工業(yè)品作降價處理，去俄羅斯換了四架飛機，但愿這一救活SB2000的方