電腦VCD策劃始末

電腦VCD策劃始末xxVCD為何未成大霸王？步步高何必要“后發(fā)制人”？裕興科技香港上市憑什么？科王的“家庭學(xué)校”是個(gè)啥東東？五年過(guò)后，電腦VCD創(chuàng)意人為您揭秘……也以此奉獻(xiàn)給我南下打工的第一家公司-——xx。第一卷電腦VCD我想要告訴你國(guó)內(nèi)第一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市的民營(yíng)企業(yè)總裁祝維沙說(shuō)：“有時(shí)候他的運(yùn)氣有如神助?！保▓?bào)紙?jiān)u論說(shuō)他甚至有點(diǎn)迷信得可愛(ài)）我想他指的“神”是美國(guó)比爾?蓋茨而不是本文的作者。如果沒(méi)有1999年3月比爾?蓋茨深圳之行與之握手，沒(méi)有后來(lái)香港媒體的追蹤報(bào)道，裕興上市至今恐怕還是一個(gè)神話。但名不見(jiàn)經(jīng)傳的裕興老總祝維沙怎么有資格與海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志同臺(tái)與比爾?蓋茨握手？是什么差異化產(chǎn)品給制造學(xué)習(xí)機(jī)的裕興公司帶來(lái)了2個(gè)億元的利潤(rùn)和一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)？是誰(shuí)細(xì)分市場(chǎng)，將中小學(xué)生作為VCD的目標(biāo)消費(fèi)者，創(chuàng)意了電腦VCD這個(gè)產(chǎn)品，并建議裕興一切入VCD領(lǐng)域就“定做”VCD高端產(chǎn)品？請(qǐng)看《電腦VCD你為何姍姍來(lái)遲》\《電腦VCD策劃方案——xxVCD的市場(chǎng)定位和教育碟片的開(kāi)發(fā)》等幾篇文章。同臺(tái)與比爾?蓋茨握手的還有步步高老總段永平，這位昔日以學(xué)習(xí)機(jī)來(lái)打天下的“xx”早已成了VCD,機(jī),復(fù)讀機(jī)行業(yè)的大霸王，叱咤珠三角,問(wèn)鼎華爾街。但不知何故，這位鍛造了“xx”和“步步高”兩個(gè)國(guó)內(nèi)知名品牌的風(fēng)云人物卻與這個(gè)《電腦VCD策劃方案》失之交臂，從而坐失了一次一夜爆富的機(jī)會(huì)？1996年底段永平的出走給xx公司帶來(lái)了滅頂之災(zāi)，負(fù)責(zé)xxVCD生產(chǎn)的楊明貴自立金正VCD門(mén)戶，更是釜底抽薪。99年三月，當(dāng)比爾?蓋茨在深圳上演其維納斯計(jì)劃即演繹其嵌入式操作系統(tǒng)即WINCE時(shí)，與愛(ài)多同期進(jìn)入VCD行業(yè)的xx影音公司宣布倒閉。1997年初，xx熱衷于無(wú)差異化的VCD的產(chǎn)銷和市場(chǎng)跟風(fēng)，對(duì)于筆者的這個(gè)新產(chǎn)品策劃無(wú)動(dòng)于衷，終于被市場(chǎng)所淘汰，教訓(xùn)是深刻的，假如xx當(dāng)初——即早于裕興22個(gè)月采用這個(gè)策劃，其利潤(rùn)何止兩個(gè)億？深圳科王，學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)四大天王中的最后一王，效仿裕興、新天利，依葫蘆畫(huà)瓢晚于裕興半年拷貝了這一產(chǎn)品，并為產(chǎn)品起名為“家庭學(xué)?！?，一年也凈賺了幾千萬(wàn)元的利潤(rùn)。實(shí)踐證明，筆者將普通VCD重新定位、細(xì)分市場(chǎng)，將中小學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)者，從而開(kāi)發(fā)“電腦VCD”的策劃是成功的。它不僅給夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的學(xué)習(xí)機(jī)、游戲機(jī)注入了新的活力，同時(shí)也給當(dāng)時(shí)無(wú)差異化的VCD行業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)深刻的革命。“沒(méi)有機(jī)會(huì)失敗容易成功難，有了機(jī)會(huì)失去容易抓住難”，裕興、科王抓住了這個(gè)策劃，推出了這個(gè)產(chǎn)品，他們成功了。但一次的成功并不代表永遠(yuǎn)的成功。老產(chǎn)品重新定位可成為財(cái)源滾滾的新產(chǎn)品，財(cái)源滾滾的產(chǎn)品若不思進(jìn)取同樣會(huì)淪為無(wú)人問(wèn)津的老產(chǎn)品。就在這一產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之時(shí)，筆者在99年春的廣交會(huì)場(chǎng)找到裕興總經(jīng)理陸鐵耕游說(shuō)裕興收購(gòu)科王（詳見(jiàn)《收購(gòu)科王》），建立少兒電子用品全國(guó)連鎖超市。沒(méi)想到如日中天的裕興總裁祝維沙竟死抱這個(gè)產(chǎn)品不放，沉湎于每股9.1元的收盤(pán)價(jià)，對(duì)筆者的提議不感興趣。事隔一年，即2000年3月23月裕興（8005）年度業(yè)績(jī)公報(bào)稱：2000年裕興公司營(yíng)業(yè)額下跌13%，純利下跌62.4%，股價(jià)收于0.78港元。若不是筆者力薦從xx跳槽的營(yíng)銷副總趙立軍和生產(chǎn)副總趙小濤，在中山為其貼牌生產(chǎn)學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)，穩(wěn)住銷售業(yè)績(jī)下滑的陣腳，自身難保的裕興哪有力量舉牌方正科技?。ㄒ?jiàn)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》中《裕興問(wèn)鼎方正》兩篇文章）一個(gè)人可以犯兩次錯(cuò)誤，但不能犯兩次同樣的錯(cuò)誤，如果說(shuō)97年xx沒(méi)有重視這個(gè)策劃僅是失去了一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，但無(wú)論如何，它不應(yīng)該再失去第二次機(jī)會(huì)，讓一個(gè)好端端的贏利產(chǎn)品SB2000型學(xué)生電腦胎死腹中（詳見(jiàn)《救活SB2000還是電腦VCD》）。如果某一天，xx象史玉柱的巨人集團(tuán)一樣重新崛起，筆者很想好好策劃一番，再仔細(xì)寫(xiě)寫(xiě)裕興，寫(xiě)寫(xiě)科王，寫(xiě)寫(xiě)金正，寫(xiě)寫(xiě)步步高，寫(xiě)寫(xiě)xx。這都是后話。雖然，這一系列的策劃沒(méi)有給筆者帶來(lái)了一分錢(qián)的經(jīng)濟(jì)利益，卻讓筆者有幸榮獲2003年度“中國(guó)十大創(chuàng)意人”稱號(hào)，獲國(guó)際營(yíng)銷節(jié)金獎(jiǎng)，世界營(yíng)銷學(xué)之父科特勒親手為筆者頒發(fā)燙金證書(shū)。若此，足矣！第二卷電腦VCD你為何跚跚來(lái)遲到1998年10月，VCD真正誕生也不過(guò)兩個(gè)年頭。誕生這兩年即是血戰(zhàn)的兩年。眾廠家從拼廣告、拼價(jià)格、到拼促銷、拼服務(wù)，一路喊殺陣陣，一路塵土飛揚(yáng)，直拼得中央電視臺(tái)“黃金六十秒”顯得不夠其專用，直拼得其零售價(jià)低于成本價(jià)。看“擂臺(tái)比武”的老百姓還沒(méi)看明白到底誰(shuí)的“功夫”最厲害，VCD的生命就行將完結(jié)。如今，眾廠家又立下了超級(jí)VCD新擂一臺(tái)，拉開(kāi)比武的序幕。從近幾個(gè)月的“熱身賽”不難推測(cè)，未決勝負(fù)的VCD廠家，要在超級(jí)VCD領(lǐng)域大戰(zhàn)三百合。那時(shí)，假如某一VCD大廠把來(lái)之不易的一點(diǎn)利潤(rùn)，投向電腦VCD等頗具潛力的新領(lǐng)域，市場(chǎng)中人對(duì)其激流勇退之舉定會(huì)高看一眼。但是若把時(shí)間向前推進(jìn)22個(gè)月，即VCD最火爆的1997年年初，誰(shuí)若斗膽策劃出“電腦VCD”——在VCD上增加電腦學(xué)習(xí)機(jī)功能，去說(shuō)服VCD廠家走出家庭娛樂(lè)VCD這一兵家必爭(zhēng)的區(qū)域，“早起的蟲(chóng)子”，你就等待時(shí)間的煎熬吧！回想1997年初，VCD單碟機(jī)的零售價(jià)格高達(dá)1800元，愛(ài)多VCD也只是在《讀者文摘》、《參考消息》做了平面廣告，腰纏萬(wàn)貫的富翁就云集中山東升，給愛(ài)多上貢百萬(wàn)預(yù)付款等待發(fā)貨。與愛(ài)多幾乎同時(shí)起步，批量生產(chǎn)VCD的xx公司，借助學(xué)習(xí)機(jī)的品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品更是供不應(yīng)求。地級(jí)代理找省總代理、分公司要貨，實(shí)行1:3或1:5配額，常常是三個(gè)、五個(gè)配額的學(xué)習(xí)機(jī)到貨了，一個(gè)配額的VCD總是姍姍來(lái)遲。VCD能否“火”三年，筆者艱辛的市場(chǎng)調(diào)查就是1997年2月開(kāi)始的。在愛(ài)多的高知公寓蹲了一個(gè)星期，從其生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模不難判斷，其月產(chǎn)量20萬(wàn)臺(tái)VCD是早晚的事。其次調(diào)查的是中山威力、嘉華和xx。這三家底子厚、名氣大，投資VCD，易如反掌，批量小不了。那時(shí)的廣州花都，VCD已是遍地開(kāi)花，“百”花齊放?？邕^(guò)珠江，東莞的步步高還在宣傳“800元買(mǎi)電腦”，尚無(wú)錢(qián)切入VCD領(lǐng)域，即使有錢(qián)恐怕也拿不到緊俏的VCD解碼板和機(jī)芯。而深圳的康佳，松立已忙著擴(kuò)大VCD生產(chǎn)規(guī)模。深圳先科春節(jié)放假尚未開(kāi)工，其走廊里張貼的《年終總結(jié)》和《新年展望》告訴我，這家的VCD月產(chǎn)量數(shù)以萬(wàn)計(jì)。雖未來(lái)得及考察北方大戶——常州科科，VCD眾廠家千軍萬(wàn)馬走獨(dú)木橋的畫(huà)面已趨清晰。很慶幸飛利浦、美國(guó)的斯高柏對(duì)中國(guó)式的游戲規(guī)則缺乏足夠的把握——面對(duì)一張嗷嗷待哺的大口，拿不出足夠數(shù)量的機(jī)芯、解碼板，否則VCD世界大戰(zhàn)的爆發(fā)又要提前幾個(gè)月。也正是有了以上深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，加上自己親歷礦泉壺、保健品、飲料大戰(zhàn)，親歷空調(diào)、彩電大戰(zhàn)，目睹為數(shù)不多的廠家，沖過(guò)獨(dú)木橋后，遍體鱗傷，彈痕累累；目睹某一廠家甚至某一行業(yè)的曇花一現(xiàn)，那時(shí)的我很想把自己當(dāng)棵蔥——毛遂自薦充當(dāng)一名向?qū)?，拿出藏在羊皮襖里的地圖，幫糧草不足的xxVCD公司，找到一條“不戰(zhàn)而屈人之兵”的捷徑。這就是附在本文之后的《xxVCD的市場(chǎng)定位與教育碟片的開(kāi)發(fā)》。（以下均簡(jiǎn)稱《策劃書(shū)》）97年2月下旬，我手捧《策劃書(shū)》來(lái)到xx公司市場(chǎng)部，部長(zhǎng)堯舜安閱讀后覺(jué)得這一策劃頗有份量，立即轉(zhuǎn)呈銷售公司老總張慧瑜?；蛟S是這位女老總用人心切，看過(guò)策劃書(shū)后，她當(dāng)場(chǎng)任命筆者為廣西分公司經(jīng)理，去開(kāi)發(fā)大西南市場(chǎng)，《策劃書(shū)》被束之高閣。到了三月中旬，策劃還沒(méi)有被采用的征兆，筆者迫不及待地問(wèn)銷售總監(jiān)屈星輝女士，答復(fù)是：“你有沒(méi)有搞錯(cuò)，現(xiàn)在VCD是供不應(yīng)求，到處是十萬(wàn)火急地要貨”。（言外之意是你不要添亂，VCD不需要你的策劃）?？磥?lái)，xx只有等到VCD賣(mài)不動(dòng)時(shí)才會(huì)采用這份《策劃書(shū)》。事隔兩個(gè)月，VCD正賣(mài)得火爆之際，羽翼漸豐的愛(ài)多公司，開(kāi)始其旨在“清理門(mén)戶”的陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃，單臺(tái)VCD最大跌幅500元。新科、廈新迅速跟進(jìn)。xx、萬(wàn)利達(dá)還在思索降不降價(jià)，大小VCD公司全面降價(jià)的洪水淹沒(méi)過(guò)來(lái)，縱是銅墻鐵壁也無(wú)法阻擋。xx一紙到全國(guó)各分公司，“降價(jià)”。為了奪回已失的市場(chǎng)份額，xx總公司要求各分公司無(wú)條件把VCD鋪到全國(guó)二百家大商場(chǎng)，又拿500萬(wàn)元在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段打了一個(gè)月的15秒廣告，xxVCD的“供求”趨于平衡。從此，制造xxVCD產(chǎn)品的xx影音公司的日子過(guò)得一天不如一天。97年7月底，傳言從xx出走在東莞另起爐灶的步步高老總段永平欲與臺(tái)灣宏基合作開(kāi)發(fā)VCD，何不把xx棄之不用的策劃嫁接給步步高呢？于是筆者第一次來(lái)到了步步高所在地東莞烏紗鎮(zhèn)。也該這一策劃生不逢時(shí)，人事部廖志平部長(zhǎng)告訴我段永平老總?cè)チ送獾?，等“阿段”一回?lái)，就將《策劃書(shū)》遞上去。臨行，可惡的天下起了雨，工廠離站牌還有很遠(yuǎn)的路，又無(wú)的士可乘，只能手持《策劃書(shū)》手稿遮在頭上擋雨——沒(méi)想到不被采用的《策劃書(shū)》還不如一把雨傘？不知怎么，就聯(lián)想起《三國(guó)演義》中獻(xiàn)圖的張松，抬著右臂擋著曹操帳下掄起的棒子。98年3月，《策劃書(shū)》問(wèn)世整整一年，傾國(guó)傾城的少女，變成了找不到婆家的老處書(shū)。念及她風(fēng)韻猶存，筆者冒昧把《策劃書(shū)》以特快專遞的形式寄給生產(chǎn)學(xué)生電腦的北京裕興公司。時(shí)隔三日，裕興公司祝維沙總經(jīng)理不顧疾病纏身，立即從醫(yī)院打表示對(duì)筆者的感謝，通話幾小時(shí)后，他的沒(méi)電了，換了電池繼續(xù)與我講：若技術(shù)有難度他們會(huì)考慮與美國(guó)斯高柏進(jìn)行這方面的技術(shù)合作，若進(jìn)展順利，既能學(xué)功課又能打游戲的裕興電腦VCD可望在六月底面世……。那端一位企業(yè)家被筆者的策劃感動(dòng)著，從他那滔滔不絕、慷慨激越的談話中你根本不會(huì)相信他是一個(gè)臥床的病人；這端，筆者的淚水——幸福的淚水奪眶而出。一年，整整一年呢，幾年托媒、千里攀親，《策劃書(shū)》的蓋頭終于被掀起了一個(gè)角。到了九月份，我想到的產(chǎn)品我終于看到了。能學(xué)習(xí)中小學(xué)各門(mén)功能，能玩上百種電子游戲的VCD終于與消費(fèi)者見(jiàn)面，“學(xué)習(xí)上網(wǎng)加游戲，裕興電腦VCD”央視廣告一經(jīng)播出，產(chǎn)品銷售異常火爆。七、八百元賣(mài)不掉的普通VCD，加上學(xué)習(xí)機(jī)功能，搖身一變成了售價(jià)1800多元，家長(zhǎng)、學(xué)生爭(zhēng)相搶購(gòu)的搶手貨。面世僅5個(gè)月，裕興就實(shí)現(xiàn)銷售十幾萬(wàn)臺(tái)，凈賺一個(gè)多億。同期跟風(fēng)的新天利游戲VCD公司、科王電腦VCD公司也因該產(chǎn)品凈賺了五、六千萬(wàn)元。論及此事，xx河南總代理說(shuō)：xx公司若用你的策劃，在97年開(kāi)發(fā)出這種VCD，至少可凈賺6000萬(wàn)元。而河南分公司經(jīng)理向佐軍卻說(shuō)：那時(shí)開(kāi)發(fā)，早一年推出，xx至少能賺三個(gè)億。這兩句“馬后炮”也算給筆者一絲安慰?！恫邉潟?shū)》誕生22個(gè)月之后，即在本稿殺青之時(shí)，北方又傳來(lái)北京三辰影音公司開(kāi)發(fā)VCD教育碟片的消息，這些供中小學(xué)生使用的九年制義務(wù)教育VCD教材正好能與電腦VCD配套使用，電腦VCD軟件供應(yīng)問(wèn)題迎刃而解。對(duì)此，我不知道該說(shuō)些什么！如今，VCD的價(jià)格早從一、二千元，跌至七、八百元甚至五、六百元，除去進(jìn)口機(jī)芯、解碼板成本，除去昂貴的廣告費(fèi)，不知VCD眾廠家財(cái)務(wù)報(bào)表上反映的利潤(rùn)是正數(shù)或是負(fù)數(shù)。中國(guó)VCD市場(chǎng)需求之大，出乎洋鬼子的調(diào)查預(yù)測(cè)，VCD這棵參天大樹(shù)果實(shí)之豐，引企業(yè)主競(jìng)折腰。但是，一棵樹(shù)上，一下子爬上去那么多人，縱然有萬(wàn)斤的果實(shí)，抓到每個(gè)人手里的，也只能是一兩只蘋(píng)果，應(yīng)驗(yàn)了一句老話，叫做樹(shù)倒猢猻散。目前，生產(chǎn)VCD的廠家據(jù)說(shuō)都轉(zhuǎn)了產(chǎn)，象逃避瘟神一樣清倉(cāng)出貨離開(kāi)VCD行業(yè)，旋風(fēng)般撲向超級(jí)VCD這塊大野地。VCD到中國(guó)市場(chǎng)真可謂“來(lái)也匆匆、去也匆匆，就這樣風(fēng)雨兼程”。有人說(shuō)，“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。從《策劃書(shū)》的遭遇來(lái)看，這句話用于今日商戰(zhàn)，尚不夠準(zhǔn)確具體。筆者的提法是：古代市場(chǎng)如古代戰(zhàn)場(chǎng)；現(xiàn)代市場(chǎng)如現(xiàn)代戰(zhàn)場(chǎng)?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，最具威懾力的不是槍隊(duì)槍、刀對(duì)刀的陸戰(zhàn)，而是超音速的空中打擊。據(jù)介紹，英國(guó)的火炮從士兵接到命令到炮彈出膛，比另一國(guó)快三十秒。兩軍對(duì)壘，30秒，這意味著什么？這意味著在你開(kāi)炮還擊之前，敵人已把你的陣地地毯式轟炸了三遍。參與現(xiàn)代商戰(zhàn)的企業(yè)主，請(qǐng)您少些斯文！第三卷電腦VCD策劃方案（原文）——xxVCD的市場(chǎng)定位臺(tái)灣著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家石滋宜云：“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)法則是要么參與競(jìng)爭(zhēng)但一定要比別人做得好；要么不競(jìng)爭(zhēng)，做別人沒(méi)做的事情”。仔細(xì)比較林林種種的VCD機(jī)不難發(fā)現(xiàn)：不論是采用飛利浦機(jī)芯或索尼機(jī)芯，其功能的開(kāi)發(fā)是大同小異的，也就是，大家均在瞄準(zhǔn)“家庭娛樂(lè)”這同一市場(chǎng)做著重復(fù)的勞動(dòng)，利潤(rùn)的回報(bào)也不再取決于技術(shù)的先進(jìn)，品質(zhì)之上乘，更多的取決于廣告和生產(chǎn)規(guī)模以及價(jià)格?？梢哉f(shuō)眾VCD生產(chǎn)廠家在義無(wú)反顧地向“家庭娛樂(lè)”這架獨(dú)木橋上邁進(jìn)，只是行進(jìn)的速度不同而已?；仡櫧鼛啄陣?guó)內(nèi)的礦泉壺、磁化杯、飲料以致于空調(diào)戰(zhàn)、彩電戰(zhàn)，不難預(yù)測(cè)，在短短的幾個(gè)月至多半年內(nèi)，VCD展開(kāi)激戰(zhàn)，眾廠家紛紛落水的歷史就要重演。xx要赤膊上陣參與這場(chǎng)廝殺，從目前的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平來(lái)看并無(wú)獨(dú)到之處；能否率先沖過(guò)橋去穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)VCD市場(chǎng)尚無(wú)絕對(duì)的把握，即使僥幸沖殺過(guò)去，自身的傷亡也是慘重的。權(quán)衡利弊，不如把VCD消費(fèi)重新定位于中小學(xué)生，以避開(kāi)這場(chǎng)廝殺。只有走出“家庭娛樂(lè)”這個(gè)市場(chǎng)誤區(qū)，方能不戰(zhàn)而勝，長(zhǎng)期取勝，大獲全勝。中小學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的VCD消費(fèi)市場(chǎng)，由于中國(guó)教育體制的落后，經(jīng)費(fèi)的不足，設(shè)備的簡(jiǎn)陋，升學(xué)率的限制，厭學(xué)情緒普遍存在。在如今的電腦時(shí)代，中學(xué)生畢業(yè)后能否就業(yè)打天下，成了望子成龍家長(zhǎng)們的心病。特別是這批中小學(xué)生的家長(zhǎng)多是被“文革”耽誤的一代，也只有教子成才方能彌補(bǔ)其對(duì)失去年華的悔恨。若xxVCD能實(shí)現(xiàn)寓教于樂(lè)，輔助學(xué)習(xí)功能，中小學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的欲望是十分強(qiáng)烈的。人到中年正是事業(yè)鼎盛期，購(gòu)買(mǎi)VCD的能力比起涉世不深收入不高的青年一代是綽綽有余的。目前，我國(guó)城鎮(zhèn)人口29651萬(wàn)，家庭約為7413萬(wàn)個(gè)，且多數(shù)家庭擁有在校中小學(xué)生，加上富裕的農(nóng)村家庭，學(xué)習(xí)用VCD市場(chǎng)是非常龐大的。一個(gè)國(guó)家的成就越來(lái)越依賴于教育，這是許多國(guó)家政府的共識(shí)。“教育要面向世界，面向未來(lái)，面向現(xiàn)代化”，電腦代替紙筆，多媒體教學(xué)代替枯燥的死記硬背的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，若能實(shí)現(xiàn)xxVCD與xx學(xué)習(xí)機(jī)和電腦的有機(jī)結(jié)合，xx的發(fā)展前景是無(wú)法限量的。美國(guó)憲法規(guī)定：家長(zhǎng)、教師不得強(qiáng)迫學(xué)生學(xué)習(xí)。多媒體教學(xué)在中小學(xué)校已早已普及。北大基礎(chǔ)物理教授趙凱華先生考察回國(guó)后斷言：不改變現(xiàn)有古板的教學(xué)模式，我們的下一代就無(wú)權(quán)參與世界的競(jìng)爭(zhēng)。xx前幾年成功地推出學(xué)習(xí)機(jī)，令中國(guó)商界和教育界耳目一新。若能在銷售xx學(xué)習(xí)機(jī)的基礎(chǔ)上，借助于xx已有的知名度，管理經(jīng)驗(yàn)和供銷渠道，順其自然地推出學(xué)習(xí)用VCD，輕車(chē)熟路，乘勢(shì)而上，定能在“二次創(chuàng)業(yè)”過(guò)程中邁出堅(jiān)實(shí)的一步?？v觀恒久不衰的產(chǎn)業(yè)，“娃哈哈”的定位于兒童；太太口服液定位于太太；斯波茲曼自行車(chē)定位于青年；希望飼料定位于豬而不是所有家禽家畜……包治百病的靈丹妙藥也許什么病都不治，包打天下的產(chǎn)品恐怕在天下難覓立足之地，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都存在著細(xì)分的大趨勢(shì)，xx曾將學(xué)習(xí)機(jī)定位于中小學(xué)生市場(chǎng)而大獲全勝，今天，何不再對(duì)VCD進(jìn)行一次新的定位呢？首先是產(chǎn)品的研發(fā)，其一是實(shí)現(xiàn)xxVCD與xx學(xué)習(xí)機(jī)的兼容,達(dá)到圖文結(jié)合，聲畫(huà)并茂，構(gòu)成VCD、學(xué)習(xí)機(jī)、顯示器三位一體的“學(xué)習(xí)影院”，使中小學(xué)生產(chǎn)生強(qiáng)烈參與感和操作感。其二是跟蹤VCD光碟技術(shù)，使xxVCD機(jī)能播放更為豐富的VCD教育碟片以及學(xué)習(xí)卡、游戲卡。其三是將“望子成龍”“xx”等文字直接寫(xiě)進(jìn)VCD碟或VCD機(jī)中，使用戶每開(kāi)一次機(jī)，就能聽(tīng)到一聲xx的問(wèn)候，看到一次xx的形象。其次是價(jià)格。定價(jià)一定要高，只有價(jià)高才能有利潤(rùn)；有了利潤(rùn)企業(yè)才有大發(fā)展。再次是功能。定位一定要專，即專一、專用、有特色。力求簡(jiǎn)便，實(shí)用，獨(dú)到，以降低生產(chǎn)成本確保足夠的利潤(rùn)空間。產(chǎn)品的多功能往往意味著多投入、多故障和操作麻煩。xxVCD機(jī)的功能開(kāi)發(fā)應(yīng)瞄準(zhǔn)啟迪學(xué)生智慧，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣，寓教于樂(lè)，且操作簡(jiǎn)便方便，不必象眾VCD廠家那樣，把精力花在“玩出多少畫(huà)面，唱出多少花樣”上，在家庭娛樂(lè)，卡拉OK的圈子里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。附件：VCD教育碟片的開(kāi)發(fā)與使用構(gòu)想xx學(xué)習(xí)機(jī)是與學(xué)習(xí)卡和游戲卡一并出售的，軟、硬件配套推出，給廣大用戶帶來(lái)了很大的便利，也給廠家?guī)?lái)了額外豐厚的利潤(rùn)。xx在推出VCD機(jī)的同時(shí)能否再推出配套的VCD教育碟片？96年初，國(guó)家對(duì)混亂的音像市場(chǎng)進(jìn)行了徹底的整頓，將VCD碟的生產(chǎn)權(quán)局限于先科等為數(shù)不多的幾家企業(yè)。近日走訪先科公司，在其展廳目睹其灌制的《幼兒教育》《童話天地》《音樂(lè)欣賞啟蒙》等VCD碟片，于是就產(chǎn)生了結(jié)合中小學(xué)教材生產(chǎn)“教育碟片”的構(gòu)想。假若能將中學(xué)枯燥的歷史地理教材和小學(xué)的音樂(lè)、美術(shù)課制成聲畫(huà)并茂的VCD碟片，這在教育界不啻是一場(chǎng)徹底的革命。然后把語(yǔ)文、生物、物理、化學(xué)甚至數(shù)學(xué)的某些部分再制成VCD碟而逐步推出系列VCD教材，僅此一項(xiàng)足能給xx帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)聲譽(yù)。前段時(shí)間，從一份資料獲悉巨人集團(tuán)正著手把中小學(xué)生的全部教材做成66盤(pán)光盤(pán)。沒(méi)想到近日該集團(tuán)已面臨破產(chǎn)，巨人于二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候轟然倒下，留給創(chuàng)業(yè)者的是不已的痛惜，xx能否將其設(shè)備或技術(shù)吸收過(guò)來(lái)，為我所用，對(duì)于今后開(kāi)發(fā)VCD教育碟片是大有裨益的。憑xx已往的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)聲譽(yù)，要取得制作VCD教育碟片的綠卡決非天大的難事。xx以推進(jìn)祖國(guó)的教育事業(yè)而開(kāi)拓，以民族未來(lái)昌盛為己任，開(kāi)發(fā)VCD教育碟片，當(dāng)仁不讓，舍我其誰(shuí)？結(jié)束語(yǔ)：在這個(gè)品質(zhì)已不成問(wèn)題的時(shí)代，產(chǎn)品的創(chuàng)新與速度更成利器。產(chǎn)品的魅力已不再取決于質(zhì)量是否可靠，功能是否齊全，而是取決于其個(gè)性是否鮮明。沒(méi)有個(gè)性的產(chǎn)品就沒(méi)有恒久的生命，為使策劃得到?jīng)Q策者的認(rèn)可，再次引用臺(tái)灣“產(chǎn)業(yè)升級(jí)與自動(dòng)化之父”石滋宜博士的一句話：“我想到的，我就要看到！”第四卷救活SB2000學(xué)生電腦－－將積壓的學(xué)生電腦改造為電腦VCD目的：在保證每臺(tái)380元毛利的前提下，將xx積壓已久的近兩萬(wàn)臺(tái)SB2000學(xué)生電腦迅速銷售出去，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性銷售。一、搖錢(qián)樹(shù)變成了賠錢(qián)樹(shù)——改進(jìn)SB2000的必要性SB2000型學(xué)生電腦問(wèn)世近兩年來(lái)，似乎一直在證明著一句企業(yè)行話，即好產(chǎn)品不一定是好賣(mài)的產(chǎn)品。從領(lǐng)導(dǎo)決策到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，從生產(chǎn)制造到銷售促進(jìn)，xx公司上下為之奮戰(zhàn)700個(gè)日日夜夜，耗資上千萬(wàn)。其結(jié)果是：售出1.17萬(wàn)臺(tái)SB2000學(xué)生電腦,致使公司虧損高達(dá)600余萬(wàn)元；積壓18000多臺(tái)SB2000要想賣(mài)出去，還要虧損600余萬(wàn)元以上；若繼續(xù)生產(chǎn)該產(chǎn)品，還要繼續(xù)虧損下去，殘酷無(wú)情的市場(chǎng)給我們上了最刻骨銘心的一課。前期虧損知多少據(jù)銷售報(bào)表顯示：SB2000型學(xué)生電腦從98年1月1日至99年3月10日，共實(shí)現(xiàn)銷售11734臺(tái)。其中：98年1月1日至3月1日出貨5654臺(tái)；98年6月25日至9月1日出貨3388臺(tái)；98年12月26日至99年3月10日出貨2692臺(tái)。按廠級(jí)價(jià)780元/臺(tái)折算（剔除經(jīng)銷商現(xiàn)有存貨），合計(jì)銷售回款915萬(wàn)元。據(jù)廣告、開(kāi)發(fā)方面介紹，兩個(gè)寒假、一個(gè)暑假，我公司先后支付中央、省電視臺(tái)、報(bào)刊等廣告費(fèi)800萬(wàn)元，用于SB2000的宣傳。另支付人員促銷費(fèi)50萬(wàn)元，小計(jì)850萬(wàn)元。在開(kāi)發(fā)SB2000的過(guò)程中，硬件開(kāi)發(fā)費(fèi)200萬(wàn)元（含支付國(guó)家科工委開(kāi)發(fā)費(fèi)），軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)200萬(wàn)元（400張軟件，5000元/張）按其半數(shù)攤銷，開(kāi)發(fā)費(fèi)為200萬(wàn)元。材料成本每臺(tái)400元，11734臺(tái)計(jì)452萬(wàn)元，工資、運(yùn)費(fèi)、稅收小計(jì)15萬(wàn)元。合計(jì)總費(fèi)用1517萬(wàn)元。（利潤(rùn)＝銷售總金額－總費(fèi)用＝915－1517＝－602萬(wàn)元）這就是前期的虧損額602萬(wàn)元。若按同樣的營(yíng)銷手段將余下的1.8萬(wàn)臺(tái)SB2000銷出去，虧損會(huì)遠(yuǎn)高于600萬(wàn)元；若降價(jià)虧損更大。誰(shuí)敢繼續(xù)生產(chǎn)、繼續(xù)虧損下去？滯銷原因有許多，概括起來(lái)有以下四個(gè)方面：一是銷售模式滯后。高檔學(xué)生電腦依賴低素質(zhì)的代理商、批發(fā)商、營(yíng)業(yè)員銷售，好比瘦馬難馱金鞍。二是軟件跟進(jìn)滯后。前期軟件不豐富，中期豐富不贈(zèng)送，后期贈(zèng)送無(wú)人要，柜臺(tái)店鋪無(wú)陳列。三是宣傳滯后，初期產(chǎn)品無(wú)宣傳，中期宣傳無(wú)賣(mài)點(diǎn)，終端只銷不宣傳。四是領(lǐng)先產(chǎn)品變落后。比起當(dāng)初的裕興98、步步高98、SB2000技術(shù)領(lǐng)先一步；比起后起之秀新天利游戲VCD、裕興、科王電腦VCD又慢了半拍，SB2000立足未穩(wěn)被新產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。四條路子行不通?！白呃下贰?，宣傳促銷、廣告開(kāi)道，實(shí)踐證明，事倍功半，“藥力”緩慢。要將積壓的1.08萬(wàn)臺(tái)SB2000銷出去，再虧800萬(wàn)元沒(méi)多說(shuō)。“鋪新路”，招募高素質(zhì)經(jīng)銷商，夯實(shí)一條品質(zhì)卓越的銷售高速公路，“基建”周期太長(zhǎng)，遠(yuǎn)水不解近渴?！俺贰?，大幅降價(jià)，保本銷售，降他300元（一級(jí)價(jià)480元／臺(tái)，零售價(jià)780元/臺(tái)）雖然走的動(dòng)，但不一定走得快，風(fēng)險(xiǎn)是再少掙500萬(wàn)元，凈虧過(guò)一千萬(wàn)元大關(guān)?！安蛔呗贰保樒渥匀?，能銷多少銷多少，聽(tīng)之任之的結(jié)果，肯定是血本無(wú)歸，最終拆件散賣(mài)。二、移花接木改頭換面——方案詮釋將《救活SB2000》方案壓縮為一句話，就是把SB2000學(xué)生電腦改造成電腦VCD。在學(xué)生電腦基礎(chǔ)上增加VCD功能，達(dá)到一機(jī)多用——學(xué)電腦、看VCD、玩游戲?；緲?gòu)思為：把SB2000主機(jī)箱移植于普通VCD或游戲VCD機(jī)內(nèi)，預(yù)留出軟驅(qū)插口和游戲卡槽，制成電腦VCD。將SB2000之仿人體工程學(xué)鍵盤(pán)、鼠標(biāo)、游戲手柄、軟件作為“附件”，與“主機(jī)”構(gòu)成xx多媒體電腦VCD系統(tǒng)，然后進(jìn)行重新包裝與銷售。三、一石三鳥(niǎo)化腐朽為神奇——效益分析該方案能為xx公司帶來(lái)以下三方面的直接利益。一是迅速壓縮庫(kù)存。該方案若被順利通過(guò)并付諸實(shí)施，改造后的1.8萬(wàn)臺(tái)SB2000可在2-3個(gè)月內(nèi)銷售一空。（見(jiàn)本方案第五部分：市場(chǎng)可行性分析）。二是多創(chuàng)利潤(rùn)。SB2000改造成電腦VCD，材料總成本將增至900元/臺(tái)，但其出廠價(jià)（即一級(jí)價(jià)）將同步提升為1280元（等同于科王電腦VCD之一級(jí)價(jià)，其統(tǒng)一零售價(jià)為1680元）每臺(tái)毛利380元。銷售18226臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)毛利近700萬(wàn)元。與今年3月11日片區(qū)經(jīng)理與市場(chǎng)部共同討論的降價(jià)處理方案相比，這一方案比“每臺(tái)降價(jià)300元”的方案，將為公司多創(chuàng)利潤(rùn)603萬(wàn)元。三是啟動(dòng)VCD市場(chǎng)。影音公司合并過(guò)來(lái)后，市場(chǎng)上x(chóng)xVCD斷貨已長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久。若沒(méi)有拳頭產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)，士氣低落的各級(jí)經(jīng)銷商會(huì)因失望而放棄xxVCD的經(jīng)營(yíng)；超級(jí)VCD一度俏銷，可惜早已斷貨，而且因?yàn)樵蠁?wèn)題我們不能于近期組織生產(chǎn)；開(kāi)發(fā)普通VCD，歷史已經(jīng)證明其缺乏市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)和利潤(rùn)空間。若能在五、六月份及時(shí)推出由SB2000改造而成的電腦VCD，對(duì)啟動(dòng)虧損慘重，行將滅亡的xxVCD市場(chǎng)，不啻為一只強(qiáng)心劑。只有在這一新寵的強(qiáng)力拉動(dòng)下，xxVCD才能復(fù)蘇并步入良性循環(huán)之發(fā)展軌道。四、九九歸一智者至尊——組織保證俗話說(shuō)：富建廟宇窮拆屋，有病亂投醫(yī)。1996年本來(lái)自成一體的xx公司一分為二成了制造公司和銷售公司。可能是因?yàn)殇N售公司虧損嚴(yán)重，九八年制造與銷售又合二為一。但不知什么原因影音公司又分了出去，虧損六千萬(wàn)元后，近日又合了回來(lái)。分與合也許各有利弊，最大的弊病卻是不利于有限人才和資源的統(tǒng)一組織與調(diào)配?？梢哉f(shuō)：各吹各的號(hào)，各說(shuō)各的理，步調(diào)不一致，是xx電腦VCD遲遲不能上市最主要的原因。xx公司管理層各有一套人馬，兩公司長(zhǎng)期分居或同床異夢(mèng)，怎能及時(shí)孕育出電腦VCD？分久必合，合久必分，如今市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的結(jié)果是虧損的影音公司合并到盈利的制造公司，實(shí)現(xiàn)了九九歸一，智者至尊。這將從組織上為SB2000改造為電腦VCD提供強(qiáng)有力的組織保證，從而使這一方案的順利通過(guò)和實(shí)施成為可能。五、從最壞處著想往最好處努力——市場(chǎng)可行性分析SB2000改造為電腦VCD就一定好銷嗎？它是否會(huì)重演SB2000學(xué)生電腦好產(chǎn)品不好銷的歷史？一朝被蛇咬，十年怕井繩，下面的事實(shí)會(huì)說(shuō)服每一位質(zhì)疑者?！独硇耘c思考——訪裕興總經(jīng)理祝維沙》一文中，祝經(jīng)理說(shuō)：“裕興電腦VCD，從去年九月上市到年底銷出去十幾萬(wàn)臺(tái)，賣(mài)的不多”。對(duì)此，本人給祝維沙通了，問(wèn)其裕興電腦VCD今年3月份的銷售有沒(méi)有五、六萬(wàn)臺(tái)。他的回答是：“不只那么多，要多出這個(gè)數(shù)字幾萬(wàn)臺(tái)”。這與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——科王電腦VCD公司助理總經(jīng)理掌握的情報(bào)“裕興月產(chǎn)銷9萬(wàn)臺(tái)”相吻合，以此推測(cè)裕興電腦VCD平均月產(chǎn)銷量8萬(wàn)臺(tái)。科王電腦VCD于去年12月份上市，目前，在河南、湖南、福州等省的銷量已進(jìn)入當(dāng)?shù)豓CD行業(yè)前五位。經(jīng)本人與其高層管理者通，總經(jīng)理、助總、銷售經(jīng)理均稱其上月銷量4.5萬(wàn)臺(tái)，本月日產(chǎn)已達(dá)2000臺(tái)。對(duì)此數(shù)據(jù)的可信度，經(jīng)查閱我公司市場(chǎng)部林旭斌等撰寫(xiě)的《電腦VCD市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王電腦VCD平均月銷量八百至一、二千臺(tái)，加上科王公司在冊(cè)電腦VCD生產(chǎn)工人400人，可以推斷，科王電腦VCD月產(chǎn)銷量有三、四萬(wàn)臺(tái)。與這兩家公司相比，xx電腦VCD將比其晚上市半年到一年，但xx品牌和VCD銷售網(wǎng)絡(luò)比其上市之時(shí)不乏優(yōu)勢(shì)。我們改造而成的電腦VCD能否在上市之初達(dá)到裕興當(dāng)今銷量的1/8或科王銷量的1/4，即每月產(chǎn)銷1萬(wàn)臺(tái)，用兩個(gè)月的時(shí)間把1.8萬(wàn)臺(tái)SB2000改造成的1.8萬(wàn)臺(tái)電腦VCD銷售出去呢？即使再退一步，實(shí)現(xiàn)每月產(chǎn)銷5000臺(tái)，即達(dá)到名不見(jiàn)經(jīng)傳又無(wú)網(wǎng)絡(luò)可言的科王公司月產(chǎn)銷的1/8，用四個(gè)月的時(shí)間把SB2000地庫(kù)存降低為零，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)了不起的勝利?？梢赃@么說(shuō)，該方案從市場(chǎng)銷售角度來(lái)說(shuō)是切實(shí)可行的。六、是不為也非不能也——技術(shù)可行性分析我們?yōu)槭裁丛谔炖螒騐CD問(wèn)世一年后的今天，仍開(kāi)發(fā)不出游戲VCD或電腦VCD，是技術(shù)不可行嗎？答案是否定的。這主要是雙方?jīng)Q策層對(duì)這一產(chǎn)品重視不夠造成的。如果說(shuō)我們的開(kāi)發(fā)能力不如裕興、步步高、新天利、廈新、萬(wàn)利達(dá)情有可原，難道有游戲祖師爺之稱的xx公司也還不如數(shù)以百計(jì)的眾多游戲VCD廠家嗎？今日從一份地方性雜志《家電信息》廣告頁(yè)上，一口氣看到近20家游戲VCD牌子，難道是xx的技術(shù)不行嗎？是不為也，非不能也據(jù)了解，xx研究所與世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作開(kāi)發(fā)游戲VCD之意向；影音公司那邊也曾有人跟蹤過(guò)有關(guān)技術(shù)。何不為此做進(jìn)一步深入研究呢？如今，電腦VCD重要組成中的“電腦部分”，其軟件、硬件早在一年前就被開(kāi)發(fā)成功并批量生產(chǎn)，這就是我們處理不掉的SB2000學(xué)生電腦。對(duì)應(yīng)的另一半即“VCD部分”也早在兩年前就開(kāi)發(fā)出來(lái)，就剩下將其合為一體的“對(duì)接技術(shù)”，難道我們就無(wú)法完成嗎？關(guān)鍵是決策層有無(wú)改造這一產(chǎn)品的決心。本人雖是一個(gè)十足的技術(shù)外行，仍覺(jué)得這一方案從技術(shù)角度也是切實(shí)可行的。七、兩年懷胎一朝分娩——方案的科學(xué)來(lái)源該方案的來(lái)源，不是異想天開(kāi)，也不是頭腦發(fā)熱?？梢哉f(shuō)，這一方案是兩年前我向公司提出的“開(kāi)發(fā)電腦VCD方案”的延續(xù)。那時(shí)，本人根據(jù)差異化、細(xì)分策略，在VCD火爆之時(shí)，率先提出，在VCD機(jī)上增加電腦功能，可惜xx公司當(dāng)時(shí)沒(méi)有采用，坐失了幾個(gè)億利潤(rùn)（后經(jīng)裕興公司采納，可以證明這一數(shù)字沒(méi)有摻水）。今日，又提出在學(xué)生電腦SB2000上增加VCD功能，前后兩個(gè)方案可謂殊途同歸，異曲同工。裕興公司采納了本人的電腦VCD開(kāi)發(fā)方案，我對(duì)此情有獨(dú)鐘（當(dāng)然也為此深感懷不遇）。二度加盟友xx后，獲悉學(xué)生電腦大批積壓，虧損慘重，身為以銷售促進(jìn)為天職的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人倍感責(zé)任重大。怎樣將這1.8萬(wàn)臺(tái)SB2000銷出去？本人曾多次組織專題討論，結(jié)論都是大幅降價(jià)，除此有沒(méi)有更好的解決辦法？在一次旅途中，伴隨著火車(chē)的轟鳴，我的腦細(xì)胞可能性發(fā)生了不規(guī)則的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雛形。正如中國(guó)首騙牟其中不肯將幾十列車(chē)積壓工業(yè)品作降價(jià)處理，去俄羅斯換了四架飛機(jī)，但愿這一救活SB2000的方