臨床藥品區(qū)域招商手冊(cè)

臨床藥品區(qū)域招商手冊(cè)主要內(nèi)容制定區(qū)域招商策略查找和選擇DLSDLS的訪問(wèn)流程DLSDLS一、制定區(qū)域招商策略1、首先，從宏觀角度分析省區(qū)狀況人口：市場(chǎng)容量、地區(qū)用藥習(xí)慣經(jīng)濟(jì)：地方經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策：招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行狀況醫(yī)保、基藥、農(nóng)合執(zhí)行狀況YYDLS當(dāng)?shù)豗Y/年銷額級(jí)別/床位數(shù)/特色?？?效勞區(qū)域是否限用藥量臨床FY進(jìn)產(chǎn)品周期及難易程度開(kāi)發(fā)狀況:以前是否有銷售，銷售狀況競(jìng)品市場(chǎng)狀況2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。生產(chǎn)廠家數(shù)獨(dú)家品種：獨(dú)家劑型：國(guó)家醫(yī)保甲類：多省醫(yī)保：多省基藥：非醫(yī)?；庌r(nóng)合：另需關(guān)注：醫(yī)保是否受限？地方是否執(zhí)行？地方可否辦理增補(bǔ)醫(yī)保/基藥？禁忌癥產(chǎn)品有哪些禁忌癥不良反響如何避開(kāi)臨床使用時(shí)留意事項(xiàng)儲(chǔ)存條件有無(wú)要求適應(yīng)癥產(chǎn)品的適應(yīng)癥應(yīng)用科室/一線科室藥理作用用量：常規(guī)用量、最大用量用法：口服、外用等學(xué)術(shù)拓展純銷、分銷市場(chǎng)占有率供貨價(jià)格/中標(biāo)價(jià)格市場(chǎng)保護(hù)及效勞臨床優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)醫(yī)?；庌r(nóng)合狀況經(jīng)濟(jì)學(xué)分析供貨扣率中標(biāo)價(jià)格建議臨床FY競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格患者承受力氣投入產(chǎn)出比率臨床用量、目標(biāo)確定：目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)YYKS、目標(biāo)YS,目標(biāo)連鎖，目標(biāo)藥店目標(biāo)客戶：據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群(誠(chéng)信、有共同理念、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、資金充分、無(wú)不良記錄、個(gè)人及團(tuán)隊(duì)極具實(shí)力、有確定的政府資源)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品的經(jīng)銷商2-3〔協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、BZJ等〕二、查找和評(píng)估DLS1DLS朋友介紹：利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的DLS。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)：從醫(yī)藥公司、連鎖藥店查找DLS。KF，與他們建立良好關(guān)系，請(qǐng)他們供給相關(guān)名單Q，建立客戶檔案。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇掩蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士常?？吹膱?bào)紙或其他雜志，登載招商廣告。2、DLS根本信息〔姓名、聯(lián)系方式等〕DLS〔個(gè)人/GK/公司〕主打品種的商業(yè)渠道銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模:RXOTC銷DLSDLSDLS當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通力氣3、DLS的選擇與確定—匹配原則A、DLS進(jìn)展理念須與企業(yè)進(jìn)展理念相匹配DLSDLSDLSB、DLSDLS〔香連片、克癢舒洗液〕需要學(xué)術(shù)推廣，就必需選擇有學(xué)術(shù)推廣力氣的代理商；假設(shè)有特地的學(xué)術(shù)推廣人員，那么就必需選擇醫(yī)院終端掩蓋好的DLS。C、DLS能否正確生疏我公司產(chǎn)品，信念及合作意愿？想操作多大區(qū)域？DDLSKFYY對(duì)于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的生疏？是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作狀況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？存在什么問(wèn)題？為什么不做了？EDLSDLS4、DLS因素評(píng)分價(jià)值最大值重要性12345DLS31515-公司背景實(shí)力31215-銷售額3915-地理位置2610-代理品種數(shù)量4410-銷售隊(duì)伍規(guī)模及素養(yǎng)5610-與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系5915-市場(chǎng)掩蓋面51220-招標(biāo)公關(guān)力氣3614-閱歷34153916合作狀況〔信譽(yù)〕2812-物流18治理力氣總的結(jié)果93135總的結(jié)果931351、DLSDL醫(yī)保/基藥/農(nóng)合品種很好的利潤(rùn)空間生命周期長(zhǎng)高效、安全的藥品競(jìng)爭(zhēng)小無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)能快速滲透市場(chǎng)的藥品穩(wěn)定的貨源2、DLS溝通，了解DLS訪問(wèn)目的，加深了解還是簽約？根本資料的預(yù)備：公司資料--成立時(shí)間、規(guī)模、銷售政策、彩頁(yè)產(chǎn)品資料--零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、應(yīng)用科室、留意事項(xiàng)、最大用量、樣品、彩頁(yè)市場(chǎng)保護(hù)政策--BZJ〔轉(zhuǎn)貨款條件、竄貨處理方法、DL客戶的治理體系--銷售過(guò)程治理對(duì)方資料跟DLS當(dāng)?shù)豗Y商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、YY當(dāng)?shù)卮黉NFY公司、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〔利益分析〕客戶對(duì)品種的操作思路客戶對(duì)產(chǎn)品的銷售預(yù)備工作進(jìn)展和市場(chǎng)預(yù)期留意：訪問(wèn)客戶時(shí)不行作出任何政策外的承諾DLS必需對(duì)馬上談判的DLYY探尋傾聽(tīng)DLS在不了解DLSDLDLS請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為其爭(zhēng)取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系確定不能做力氣之外的承諾4、合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：區(qū)域〔盡可能商定醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度〕BZJ〔竄貨BZJ、信譽(yù)BZJ〕考核〔具體的銷量考核和醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核〕時(shí)限5、協(xié)議執(zhí)行狀況跟蹤前期預(yù)備：了解合作產(chǎn)品的開(kāi)票公司及配送公司；兩公司之間是否建立首營(yíng)；確認(rèn)告知DLS要求客戶回傳匯款單并查詢到賬狀況；發(fā)貨前確認(rèn)發(fā)貨方式和地點(diǎn)；確認(rèn)所寄相關(guān)票據(jù)及學(xué)術(shù)資料是否收到跟蹤訪問(wèn)：了解產(chǎn)品進(jìn)入YY產(chǎn)品進(jìn)入YY了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；了解YY接觸具體業(yè)務(wù)員，賜予確定的培訓(xùn)；估量下次訂貨時(shí)間；后期維護(hù)：目標(biāo)產(chǎn)品在科室掩蓋狀況；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的進(jìn)展預(yù)期；目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法；近期銷售記錄及庫(kù)存狀況；當(dāng)?shù)卣叩淖兓吧虡I(yè)現(xiàn)狀；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)展?fàn)顩r；四、DLS的考核和治理1、DLS首先是合同簽訂后，3合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)〔即啟動(dòng)期，應(yīng)當(dāng)有明確的任務(wù)要求，YY和銷量要求；啟動(dòng)期完成后，應(yīng)當(dāng)有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 無(wú)論整體考核是否合格，DLSYY，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必需保證代理商的連續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；對(duì)考核不合格的DL對(duì)惡意沖串貨的DLS，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；關(guān)于三級(jí)DLDLS，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制；2、DLSDLSDLS在總代理無(wú)法掩蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。DLSDLS公司區(qū)域經(jīng)理必需能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。從而為此全國(guó)穩(wěn)定的價(jià)格體系。3、客戶治理體系的建立：公司內(nèi)部建立DLSDLSDLS簽訂的協(xié)議必需明確醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷售進(jìn)度，依據(jù)其供給的進(jìn)度進(jìn)展季度考核。公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專家檔案庫(kù)。4、DLSA、DLS地市級(jí)DL〔一級(jí)DL〕DLYYDL〔二級(jí)DL〕指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)YYDLBDLDLDLDL體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一DLDL執(zhí)行的DLDLDL放量能起到樣板典范作用時(shí)，也可賜予返利等支持。CDL制下的分銷治理：簽訂各級(jí)DLS地市級(jí)DLSDLS公司給地市級(jí)DLDLS的職能；DLSDLDLSDLS必需執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變；DLSDLS的二級(jí)DLS一級(jí)DLSDLSDLSDLSDLS發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)DLS省級(jí)DLS責(zé)；五、DLS的培訓(xùn)1、培訓(xùn)的目的：準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)