商業(yè)管理培訓(xùn)資料

商業(yè)管理培訓(xùn)資料第1頁(yè)/共19頁(yè)了解前期策劃這個(gè)很重要，因?yàn)檫@個(gè)是項(xiàng)目招商的依據(jù)，SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)(opportunit）威脅（threat）從而將項(xiàng)目的戰(zhàn)略與地產(chǎn)公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解項(xiàng)目所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。第2頁(yè)/共19頁(yè)1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)﹙S﹚競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是以下幾個(gè)方面：地理位置、交通方面、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、周邊人流消費(fèi)力等，其中這個(gè)也是最重要的，因?yàn)樯碳易錾獾淖罱K目的是要人來(lái)消費(fèi)賺錢(qián)。第3頁(yè)/共19頁(yè)２、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）

競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W）是指某種項(xiàng)目缺少或做得不好的方面，或指某種會(huì)使項(xiàng)目處于劣勢(shì)的條件。

可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢(shì)的因素有：交通，周邊環(huán)境，包括自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，如果自然環(huán)境好可能會(huì)吸引比較多的人來(lái)居住。消費(fèi)人群，一般商家尤其是像超市這樣的日常消費(fèi)品比較多的，會(huì)比較在乎項(xiàng)目周邊2公里以?xún)?nèi)的人群。第4頁(yè)/共19頁(yè)３、潛在機(jī)會(huì)(O)

項(xiàng)目面臨的潛在機(jī)會(huì)(O)：政府的城市規(guī)劃、交通潛力等。每一個(gè)城市都有個(gè)整體的城市規(guī)劃，有大的方面，好像是廣州的南優(yōu)北拓等，同樣我們項(xiàng)目所在地，包括現(xiàn)在客運(yùn)站旁邊的、清遠(yuǎn)的、亞運(yùn)村的項(xiàng)目同樣是潛在機(jī)會(huì)的。這一點(diǎn)商家也是比較看中的，因?yàn)闄C(jī)會(huì)代表著財(cái)富。第5頁(yè)/共19頁(yè)４、外部威脅(T)危及項(xiàng)目的外部威脅(T)：周邊其他的商業(yè)項(xiàng)目、政府的有關(guān)政策等由于項(xiàng)目的整體性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)，必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如項(xiàng)目定位是否具有新意，能否打破陳舊的策劃觀(guān)念，租金及相關(guān)的租賃條件是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。第6頁(yè)/共19頁(yè)了解策劃對(duì)SWOT的分析后，在招商的過(guò)程中要1、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，弱化劣勢(shì)，避開(kāi)品牌開(kāi)發(fā)商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)抓住項(xiàng)目所處片區(qū)的機(jī)遇，讓項(xiàng)目獨(dú)占細(xì)分市場(chǎng)并取得無(wú)競(jìng)爭(zhēng)等優(yōu)勢(shì)。

2、避免暴露項(xiàng)目的劣勢(shì)，同時(shí)避免威脅與劣勢(shì)并存的局面。3、不可回避的弱點(diǎn)只有以提升自身項(xiàng)目品質(zhì)來(lái)彌補(bǔ)，以減少其負(fù)面影響第7頁(yè)/共19頁(yè)我們?cè)谡猩痰倪^(guò)程中可以充分了解項(xiàng)目，認(rèn)清項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。但是也要注意自己的角色，因?yàn)槲覀兪钦猩痰?，目的是要表現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引人家來(lái)投資，所以在招商的過(guò)程中可以盡量表現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)，但是也要很明白，生意人有些比我們招商員更具有招商的目光，所以在談的時(shí)候也可以適量提出下自己項(xiàng)目所處的弱勢(shì)，這樣也可以給人誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，使人信任你。第8頁(yè)/共19頁(yè)二、在我們了解了項(xiàng)目的定位以后，現(xiàn)在就來(lái)講下招商方面。第9頁(yè)/共19頁(yè)1、確定招商的對(duì)象首先，確定了項(xiàng)目定位以后就要確定招商的對(duì)象。比如了解定位招商對(duì)象的檔次、品牌等，然后根據(jù)這個(gè)定位來(lái)找相關(guān)的客戶(hù)。如餐飲的，可以找品牌加盟店，找洋快餐、大酒家等。如超市的話(huà)可以找品牌的超市，如易初蓮花、華潤(rùn)萬(wàn)家、好又多、沃爾瑪?shù)?。如果是找小型的社區(qū)超市可以找信和超市等?，F(xiàn)在也有很多的私營(yíng)超市，這類(lèi)型的超市如國(guó)惠百貨、天匯百貨、人人樂(lè)等，這類(lèi)型的超市在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中流程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，不用經(jīng)過(guò)太多的程序，一般大股東說(shuō)可以就可以。第10頁(yè)/共19頁(yè)在了解以上客戶(hù)的區(qū)別以后，就可以相應(yīng)去找客戶(hù)，如果是知名品牌可以通過(guò)很多種方式，如網(wǎng)絡(luò)查找、電話(huà)查找、朋友介紹等，如果是私營(yíng)的一般就要靠朋友介紹跟平時(shí)的客戶(hù)積累了。為了得到更多的客戶(hù)資源，公司也會(huì)結(jié)合相關(guān)的一系列推廣活動(dòng)及廣告宣傳,其中有ＷＡＬＫＩＮ客ＣＡＬＬＩＮ客，這些都是很重要的客戶(hù)資源。第11頁(yè)/共19頁(yè)2、拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)：可以通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)，一般對(duì)方會(huì)要求你發(fā)相關(guān)資料給他初步了解項(xiàng)目，在電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程中很重要的一點(diǎn)是問(wèn)對(duì)方有沒(méi)指標(biāo)或興趣到本區(qū)域開(kāi)分店。若果對(duì)方?jīng)]指標(biāo)或沒(méi)興趣的會(huì)很明顯告訴你沒(méi)有，也就不用浪費(fèi)太多的時(shí)間了。如果對(duì)方有興趣的，可以發(fā)資料過(guò)去，然后電話(huà)跟進(jìn)約時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)考察。第12頁(yè)/共19頁(yè)3、到現(xiàn)場(chǎng)考察這個(gè)是關(guān)鍵所在，客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)考察后能否繼續(xù)談合作這是很重要的一步，如果對(duì)方初步了解后覺(jué)得有信心，會(huì)盡快做下一步的調(diào)查及相關(guān)的工作,所以此時(shí)招商員一定要將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)詳細(xì)介紹給客戶(hù),從而引起客戶(hù)的投資興趣第13頁(yè)/共19頁(yè)4、跟進(jìn)這個(gè)很重要，因?yàn)榈綄?duì)方有明顯的意向的時(shí)候會(huì)要求你提供很多相關(guān)的協(xié)助，比如提供資料，不要感覺(jué)提供資料很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛泻芏噘Y料并不是你可以直接從那里抄出來(lái)了的，有一部分要通過(guò)親自調(diào)查，有部分要通過(guò)政府部門(mén)才能得到相關(guān)的準(zhǔn)確的官方數(shù)據(jù)。為了達(dá)到好的效果，在這期間相關(guān)的公關(guān)工作也很重要，會(huì)加快對(duì)方的工作進(jìn)度。如果是一些散客戶(hù)，不可能一下子就可以決定下來(lái)的，要通過(guò)不斷的跟進(jìn)了解對(duì)方的意向及報(bào)告你這邊相關(guān)項(xiàng)目的招商進(jìn)展情況，使對(duì)方覺(jué)得有壓力從而促成商鋪成功出租。第14頁(yè)/共19頁(yè)5、談合同階段這個(gè)直接關(guān)系到公司的利益方面，所以這點(diǎn)要好好把握。對(duì)于一些散鋪，公司可以定出一個(gè)明確的價(jià)錢(qián)跟相關(guān)的租賃條件。包括租金、免租期、交鋪標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)于大型的商家，如超市就不可能定出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而是要經(jīng)過(guò)不斷的磋商才能最終確定下來(lái)，有可能洽談合同都要２個(gè)月，也有可能因?yàn)楹贤瑑煞秸劜幌聛?lái)而導(dǎo)致談判破裂。所以在談合同的過(guò)程中要尤其重視。第15頁(yè)/共19頁(yè)6、交鋪合同事項(xiàng)談好后簽完合同交完所有的費(fèi)用之后就要交鋪給對(duì)方使用，如果是立即可以交鋪給對(duì)方的就做好相關(guān)的手續(xù),如果是不能立即交鋪的一定要在交鋪期限前處理好商鋪一切事情第16頁(yè)/共19頁(yè)7、物業(yè)管理商業(yè)方面的物業(yè)管理與住宅有所區(qū)別，商業(yè)方面的物業(yè)管理也叫做商業(yè)運(yùn)營(yíng)。物業(yè)管理的好壞直接關(guān)系到是否吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要因素，包括公共場(chǎng)所的清潔、配套設(shè)施、安全使用性等。物業(yè)管理可以由開(kāi)發(fā)商來(lái)負(fù)責(zé)，也可能由商家自己