XX品牌電動車全國營銷方案55

XX品牌電動車全國營銷方案方案總目錄：一、電動自行車市場概況…………………2二、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念……………2三、電動車銷售模式………2四、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道…………………3五、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu)………4六、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略………………61、明確招商目的2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員3、制定招商方案4、確立招商對象5、招商傳播原則七、建立售后服務(wù)系統(tǒng)……………………10八、電動車市場營銷戰(zhàn)略…………………10九、電動車促銷策略………11十、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算：……………14十一、開拓全國市場投入產(chǎn)出測算………151、測算方案之一2、測算方案之二3、測算方案之三一、電動自行車市場概況電動自行車（以下簡稱電動車）由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。2006年，已領(lǐng)到生產(chǎn)許可證的電動車生產(chǎn)企業(yè)超過了1500家，全國電動車的產(chǎn)量1800萬輛以上。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭日益激烈。一方面，長江三角洲沿海城市的電動車市場日趨飽和，蘇州市電動車擁有輛達(dá)60萬輛，杭州市達(dá)70萬輛，寧波達(dá)40萬輛，上海超過120萬輛；另一方面，內(nèi)地城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動車消費(fèi)還在大幅度增長。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國自行車擁有量在7億輛以上，20％的消費(fèi)者換騎電動車，就是1億4千萬輛的巨大市場，而到2006年底為止，市場保有輛為5000萬輛，即使按照2006輛1800萬輛的產(chǎn)量計(jì)算，5年以后才能基本滿足市場的需求，如果加上自然淘汰和損耗，市場的需求量更大。電動車在10年內(nèi)的發(fā)展趨勢不可改變。二、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶——經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。三、電動車銷售模式電動車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、大超市和商場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：1、電動車大賣場一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。電動車大賣場的主要缺點(diǎn)有：1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。2、大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；2、店中店。在電動車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個(gè)品牌，比淹沒十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。3、超市和大商場。指電動車在超市和商場里專門的自行車或電動車銷售區(qū)里進(jìn)行銷售,雖人流量比較大，但營業(yè)員往往身兼數(shù)職，對電動車的專業(yè)技術(shù)知識掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。4、多品店。在一個(gè)小的門店里銷售多種電動車品牌。5、電動車專賣店。專賣銷售一個(gè)品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理。四、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道電動車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：1、

生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也可以同時(shí)建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、

生產(chǎn)企業(yè)建立大客戶部或超市部，通過超市網(wǎng)絡(luò)完成銷售。3、

生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，合作開展超市銷售，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點(diǎn)等等。在目前電動車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷。五、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu)1、電動車生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)（年產(chǎn)6－8萬輛的中型企業(yè)）：在完善股東會、董事會、監(jiān)事會的基礎(chǔ)上，設(shè)立供應(yīng)部、制造部、技術(shù)部、營銷中心、財(cái)務(wù)部和辦公室等五部一室。供應(yīng)部設(shè)經(jīng)理1人，統(tǒng)計(jì)核算1人，采購經(jīng)理3－5人。制造部設(shè)經(jīng)理1人，工段長3－5人。技術(shù)部設(shè)經(jīng)理1人，產(chǎn)品開發(fā)2－3人，品質(zhì)管理2人。營銷中心分設(shè)市場部、銷售部、售后服務(wù)部，設(shè)營銷總監(jiān)1人，部門經(jīng)理3人。財(cái)務(wù)部設(shè)經(jīng)理1人，出納和結(jié)算2人。辦公室設(shè)主任1人，人力資源經(jīng)理1人，文秘1人。2、營銷組織架構(gòu)基本形式根據(jù)上述的營銷渠道，分別將生產(chǎn)企業(yè)做市場（直營專賣）、經(jīng)銷商做市場，生產(chǎn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商做市場的組織形式設(shè)計(jì)如下：1）、企業(yè)做市場的營銷組織形式：2）、企業(yè)幫助經(jīng)銷商做市場營銷組織形式3、經(jīng)銷商做市場營銷組織形式A品牌電動車全國營銷方案（2）六、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略：1、明確招商目的從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護(hù)工作。3、制定招商方案在做好必要的準(zhǔn)備之后，必須設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分：1、招商流程：整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——設(shè)置招商機(jī)構(gòu)——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給銷售經(jīng)理）——進(jìn)入正常銷售環(huán)節(jié)。某電動車生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域招商運(yùn)作的程序如下：A、企業(yè)選擇區(qū)域內(nèi)合適的媒體發(fā)布招商信息；B、申請：有意向的經(jīng)銷商以電話、傳真或電子郵件形式向該企業(yè)招商機(jī)構(gòu)咨詢相關(guān)情況，確認(rèn)初步意向。企業(yè)指派人員考察。C、選址：企業(yè)人員協(xié)助經(jīng)銷商選擇適宜的店址。D、考察：經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)考察。C、簽約：雙方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”。E、裝修：生產(chǎn)企業(yè)提供統(tǒng)一的設(shè)計(jì)和形象，幫助經(jīng)銷商的店面裝修。F、培訓(xùn)：生產(chǎn)企業(yè)為專賣店免費(fèi)培訓(xùn)營業(yè)員和維修人員。G、配貨：專賣店簽定配貨清單，打款，企業(yè)將貨物發(fā)出。L、開業(yè)：生產(chǎn)企業(yè)幫助專賣店設(shè)計(jì)開業(yè)活動，并承擔(dān)部分費(fèi)用。2、招商方式1）

訪問招商，主動上門拜訪空白地區(qū)的經(jīng)銷商，開展招商活動；2）

廣告招商，利用各種形式的廣告（報(bào)紙、電視、電臺、雜志）招商；3）

會議招商，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商；4）

展會招商，在各地區(qū)、各省市的電動車展覽會、展銷會上招商；5）

網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；6）

培訓(xùn)招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機(jī)會招商；7）

專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的經(jīng)銷商；8）

連鎖招商，請企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹新的經(jīng)銷商；9）

跨行招商，尋找相似行業(yè)，如摩托車、自行車經(jīng)銷商，要求合作。3、設(shè)計(jì)印制招商手冊在招商之前，需要設(shè)計(jì)印制完備的《招商手冊》，招商手冊主要內(nèi)容如下：1）

企業(yè)簡介：企業(yè)實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。2）

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：一位著名的營銷專家說過這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。”任何電動車生產(chǎn)企業(yè)不要只用自己的眼光看待自己的產(chǎn)品，而應(yīng)該更多地以消費(fèi)者的視角來看待和思考，實(shí)事求是地給產(chǎn)品一個(gè)明確地說法，讓消費(fèi)者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。所以與其它分銷形式相仿，招商之前要先確定產(chǎn)品的核心概念，有了產(chǎn)品核心概念并明確消費(fèi)群定位就會有產(chǎn)品的核心訴求。給經(jīng)銷商信心。3）產(chǎn)品介紹：用圖片和文字形式簡要明了地介紹企業(yè)主要產(chǎn)品。4）企業(yè)給經(jīng)銷商的支持。企業(yè)要幫助經(jīng)銷商賺錢，可以承諾給予“10大支持”：⑴管理：將成功經(jīng)營管理方法毫無保留的提供給經(jīng)銷商，并結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況幫助經(jīng)銷商制定管理方案。⑵技術(shù)：為經(jīng)銷商提供與電動車相關(guān)的技術(shù)支持。⑶培訓(xùn)：長期為各經(jīng)銷商培訓(xùn)店長和員工，將最新最好的營銷技能、管理知識傳授給店長和員工。⑷信息：企業(yè)及時(shí)與經(jīng)銷商相互交流行業(yè)及其他品牌的相關(guān)市場信息。⑸網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)銷商加入電動車生產(chǎn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，和企業(yè)共享網(wǎng)絡(luò)資源。⑹配送：經(jīng)銷商需要的配件優(yōu)惠優(yōu)先配送。⑺服務(wù)：給經(jīng)銷商配備維修專用車輛，保證為消費(fèi)者24小時(shí)服務(wù)，提升經(jīng)銷商服務(wù)信譽(yù)。⑻宣傳：幫助經(jīng)銷商開展廣告宣傳和促銷活動。⑼設(shè)計(jì)：為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)門面和店內(nèi)布置，按電動車生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一形象。⑽企劃：為經(jīng)銷商的發(fā)展精心規(guī)劃。5）合作協(xié)議（樣本）（略）6）經(jīng)銷協(xié)議（樣本）（略）7）簽約程序4、確立招商對象招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠招經(jīng)銷商或代理商”的廣告多如牛毛，經(jīng)銷商選擇機(jī)會和余地也非常大?！伴T當(dāng)戶對”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時(shí)間與精力的投入。一般來說，經(jīng)銷商對企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下：要素排序及權(quán)重“應(yīng)招者”關(guān)注要素1（25%）企業(yè)背景及實(shí)力2（22%）產(chǎn)品力、品牌力及市場容量3（18%）獲利空間（利潤率或提成比例）4（13%）廣告支持力度5（10%）促銷方案的可行性和實(shí)效性6（7%）后繼市場幫助、售后服務(wù)7（5%）同類產(chǎn)品競爭力上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心的問題，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”滿意的狀態(tài)。例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品力和市場容量上尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但促銷方案實(shí)用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、市場策略成熟等條件還是可以吸引“應(yīng)招者”。根據(jù)能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持，制定相應(yīng)的條件，力爭“門當(dāng)戶對”，一味的提出苛刻的合作方案勢必影響招商的進(jìn)度和“應(yīng)招者”的積極性。更重要的一點(diǎn)是，電動車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間應(yīng)該互相有所選擇，不能“抓到筐子里都是魚”，一般來說，一個(gè)較為優(yōu)秀的電動車經(jīng)銷商必須具備以下基本條件：1）誠信：必須具備誠實(shí)的信譽(yù)和商業(yè)道德；2）認(rèn)同感：認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)文化和理念，愿意將主要精力從事該企業(yè)品牌電動車的經(jīng)營；3）理念：必須具備創(chuàng)業(yè)精神，有長期發(fā)展眼光和較先進(jìn)的經(jīng)營理念，并具有成長性；4）行業(yè)知識：應(yīng)對電動車行業(yè)有所認(rèn)識，最好是熟悉行業(yè)，有多年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，并對當(dāng)?shù)厥袌鲇兴私猓?）營業(yè)資格：具有合法營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)濟(jì)實(shí)體；6）經(jīng)營條件：有一定規(guī)模、一定的人力資源配備和售后服務(wù)能力。5、招商傳播原則對于一個(gè)力求長久發(fā)展的企業(yè)，無論是在招商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與經(jīng)銷商的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場運(yùn)作和幫助方面，都必須脫離短期操作的“俗套”，不要夸大其辭，要誘之以利，明之以理，坦誠相待，責(zé)權(quán)對等，優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣才能與經(jīng)銷商共同發(fā)展。在整體的傳播上，要將經(jīng)銷商關(guān)心的問題說清楚，將對招商構(gòu)成的素材亮點(diǎn)總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商。例如企業(yè)背景、產(chǎn)品特質(zhì)、市場支持、服務(wù)保證等方面，要真誠地使“應(yīng)招者”清晰的了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。電動車生產(chǎn)企業(yè)的招商，建議選擇全國性的相關(guān)雜志，如《中國自行車》、《營商電動車》、《電動車》、《電動車商情》等；相關(guān)網(wǎng)站，如營商電動車、電動車商情網(wǎng)、中國電動車網(wǎng)等。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，區(qū)域招商廣告應(yīng)以省一級類似《快報(bào)》《晚報(bào)》體系為主，日報(bào)系統(tǒng)信息回復(fù)率較差。A品牌電動車全國營銷方案（3）七、建立售后服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)電動車的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見建議，對產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷售價(jià)格的確定等都有很重要參考價(jià)值。生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時(shí)候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。八、電動車市場營銷戰(zhàn)略由于電動車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細(xì)的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。具體做法是：1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場。這個(gè)市場最好具備以下條件：電動車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動車消費(fèi)。2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。4、

與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?、

通過電動車專業(yè)市場、超市、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)銷售。6、

制定合適的廣告策略和促銷策略。7、

根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格策略。8、

培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。9、

選擇合適的時(shí)機(jī)，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長時(shí)間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?1、爭取在3個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個(gè)月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位。九、電動車促銷策略生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：1、電動車秀

選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。2、免費(fèi)試駕

讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。3、電動車賽

可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機(jī)動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車

在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。5、第一報(bào)道

和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞

在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動車作為獎(jiǎng)品。7、橫幅浪潮

選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。8、團(tuán)體推介

團(tuán)購主要有以下幾種方式：A、企業(yè)搬遷團(tuán)購。因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的需要，現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到了郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無疑遙遠(yuǎn)了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務(wù)，鼓勵(lì)搬遷企業(yè)職工團(tuán)購電動車。B、居民搬遷團(tuán)購?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開盤的時(shí)候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門，送（購物）券上門的辦法，鼓勵(lì)居民集體購買電動車。C、企業(yè)團(tuán)購?？梢岳么黉N員到工礦企業(yè)、公司、機(jī)關(guān)推銷產(chǎn)品，用集團(tuán)消費(fèi)優(yōu)惠的辦法鼓勵(lì)團(tuán)購。很多企業(yè)在每年年終的時(shí)候都對優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，電動車作為獎(jiǎng)品是比較合適的。特別是一些保險(xiǎn)公司，每個(gè)季度都會評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如果獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員每人一輛電動車，讓他們跑得更快更勤，對公司不是更有利嗎？D、中學(xué)生團(tuán)購?，F(xiàn)在家長望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)。而中學(xué)往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C(jī)，重點(diǎn)宣傳，讓孩子的家長為中學(xué)生購買電動車。E、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購買優(yōu)惠5%，5人以上集體購買優(yōu)惠8%，10人以上集體購買優(yōu)惠10%。在一段時(shí)間里形成購買電動車的熱點(diǎn)。9、網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：A、網(wǎng)上團(tuán)購。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。C、利用國際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對外貿(mào)易，外銷電動車。10、以租帶售

采用先租后買的方式銷售電動車。11、安全講座

和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場，向消費(fèi)者舉辦電動車安全知識講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動車現(xiàn)場演示，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。12、用戶服務(wù)

對前幾年已購買電動車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動車會員俱樂部，對會員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶。提高他們對電動車品牌的忠誠度。13、以舊換新

讓消費(fèi)者用舊的電動車更換新的電動車，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對舊電動車升級換代。也可以對舊電動車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。14、來店就送

登報(bào)招徠消費(fèi)者，對進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈送紀(jì)念品或電動車介紹，激發(fā)他們購買電動車的興趣。15、抽獎(jiǎng)活動

利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎(jiǎng)活動，對購買電動車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，或采用超值極限促銷，獎(jiǎng)勵(lì)高檔電動車或汽車，超值回報(bào)16、聯(lián)合銷售

和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動。17、廣場活動

利用城市廣場，結(jié)合展覽、文化活動，設(shè)立電動車展銷攤位，邊展示邊銷售。18、遍地開花

采用夾報(bào)廣告和鬧市區(qū)散發(fā)的方式，廣泛發(fā)送電動車宣傳單，在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大廣告效應(yīng)。19、現(xiàn)場開箱

在專賣店或店中店開業(yè)的時(shí)候，采用現(xiàn)場開箱的辦法吸引消費(fèi)者，展示電動車的質(zhì)量信譽(yù)。20、假日銷售

充分利用電動車大賣場和專賣店假日銷售高潮現(xiàn)象，精心設(shè)計(jì)一周促銷安排，周一總結(jié)和布置車位，周二設(shè)計(jì)廣告和用戶服務(wù)，周三、周四散發(fā)宣傳單頁、周五報(bào)紙廣告，周六周日集中導(dǎo)購，以此類推，每周循環(huán)。21、連環(huán)優(yōu)惠

把促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、發(fā)放金卡等活動有機(jī)結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)……22、隨叫隨到

完善售后服務(wù)體系，12小時(shí)隨叫隨到服務(wù)，形成1—2小時(shí)服務(wù)圈，讓消費(fèi)者滿意。23、小區(qū)充電站

在居民小區(qū)集中停車的地方設(shè)立充電站，為電動車消費(fèi)者免費(fèi)或優(yōu)惠充電，吸引更多的用戶。24、無條件退貨

賣車的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題免費(fèi)更換新電動車，用電動車的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。以上策略變化組合，可以產(chǎn)生更多的方式方法。十、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算：以中等城市6個(gè)月運(yùn)作為例：1、

專賣店和賣場（300平方米）租金10萬元。2、

人員費(fèi)用（15－20人）12萬元。3、新聞媒體集中廣告宣傳。電視廣告12萬元，報(bào)紙廣告8萬元，廣播電臺2萬元。4、廣場巡回演出（每周一次），5萬元。5、流動廣播宣傳。1萬元。6、電動車秀（每周一次），2萬元。7、宣傳單和海報(bào)印制，3萬元。8、中國移動和中國聯(lián)通短訊平臺宣傳，1萬元。9、促銷和抽獎(jiǎng)禮品，3萬元。10、廣場銷售活動，3萬元。以上合計(jì)62萬元，預(yù)計(jì)銷售2000輛－3000輛。十一、開拓全國市場投入產(chǎn)出測算（一）、測算方案之一：1、基本要素：年產(chǎn)量10萬輛，其中6萬輛為簡易車型，平均材料成本1300元，管理成本200元；4萬輛為豪華型，平均材料成本1600元，管理成本200元。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專賣店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：A、全年房租費(fèi)用：40萬元，其中專賣店10萬元，分銷網(wǎng)點(diǎn)30萬元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬元。B、人員費(fèi)用：15－20人，全年40萬元。C、廣告費(fèi)用：50萬元，其中電視廣告30萬元，報(bào)紙廣告10萬元，資料廣告10萬元。D、促銷費(fèi)用：20萬元。E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬元。F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬元（平均50元/輛）G、以上合計(jì)：215萬元。以全國20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬元。3、銷售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市5000輛，全國10萬輛。4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測算：1）

材料成本：7800萬元＋6400萬元＝14200萬元2）

管理成本：1200萬元＋800萬元＝2000萬元3）

企業(yè)利潤：簡易車型加價(jià)100元/輛，6萬輛×100元＝600萬元豪華車型加價(jià)200元/輛，4萬輛×200元＝800萬元4）終端銷售利潤：平均每輛200元，每個(gè)城市150萬元，全國3000萬元。5）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用全部由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，專賣店或直營店由生產(chǎn)企業(yè)自己經(jīng)營，盈利2250萬元。6）全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)50％，市場終端銷售利潤歸經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)盈利350萬元。5、根據(jù)以上測算，簡易車型市場平均零售價(jià)為1800元，豪華車型市場平均零售價(jià)為2200元，在全國電動車市場上屬于中等水平。以上兩種車型的基本配置為：48伏、350瓦電機(jī)、一體輪、超威或天能14AH電池、電磁防盜鎖。二、測算方案之二1、基本要素：年產(chǎn)量20萬輛，其中12萬輛為簡易車型，平均材料成本每輛1300元，管理成本100元/輛；8萬輛為豪華型，平均材料成本1600元/輛，管理成本100元/輛。要求在一年內(nèi)在20個(gè)中心城市建立分公司和專賣店，同時(shí)每個(gè)中心城市發(fā)展10個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)和3個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。2、每個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用如下：A、全年房租費(fèi)用：40萬元，其中專賣店10萬元，分銷網(wǎng)點(diǎn)30萬元，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)9萬元。B、人員費(fèi)用：15－20人，全年40萬元。C、廣告費(fèi)用：50萬元，其中電視廣告30萬元，報(bào)紙廣告10萬元，資料廣告10萬元。D、促銷費(fèi)用：20萬元。E、售后服務(wù)費(fèi)用：15萬元。F、配送費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)）：50萬元（平均50元/輛）G、以上合計(jì)：215萬元。以全國20個(gè)中心城市計(jì)算，總費(fèi)用為2150萬元。3、銷售數(shù)量預(yù)計(jì)：每個(gè)城市10000輛，全國20萬輛。4、生產(chǎn)企業(yè)投入產(chǎn)出測算：1）材料成本：15600萬元＋12800萬元＝14200萬元2）管理成本：1200萬元＋800萬元＝2000萬元3）