世聯(lián)東莞金域中央地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告

金域中央價(jià)格策略報(bào)告謹(jǐn)呈：東莞市金眾房地產(chǎn)有限公司5/7/2023版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。

此報(bào)告內(nèi)容請(qǐng)貴公司法律顧問嚴(yán)格審核，以規(guī)避法律糾紛，及降低政策風(fēng)險(xiǎn)。2定價(jià)的出發(fā)角度與整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)系發(fā)展商的營銷目標(biāo)銷售臨近階段的市場環(huán)境（整體市場的供求狀況、租售水平）周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度營銷戰(zhàn)略、宣傳推廣強(qiáng)度及銷售進(jìn)度安排客戶取向：心理價(jià)格、首期、月供、總價(jià)、按揭成數(shù)、朝向、大小、用途、戶型3解題思路營銷執(zhí)行安排價(jià)格表形成及驗(yàn)證目標(biāo)的重新審視目標(biāo)項(xiàng)目背景價(jià)格策略入市均價(jià)推導(dǎo)及形成價(jià)格策略的導(dǎo)入平面調(diào)差及豎向調(diào)差價(jià)目表形成及驗(yàn)證市場分析項(xiàng)目分析下階段營銷工作重點(diǎn)開盤銷售開花圖策略執(zhí)行客戶分析4明確目標(biāo)是定價(jià)的基礎(chǔ)，我們與發(fā)展商的目標(biāo)溝通：短期目標(biāo)開盤必然成功，確立市場地位長期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)較高的市場價(jià)值，借助項(xiàng)目一期成功，建立項(xiàng)目和公司品牌美譽(yù)度，為后期開發(fā)、銷售服務(wù)什么樣的開盤才能成功建立影響力？如何通過價(jià)格確保開盤必然成功？如何實(shí)現(xiàn)較高的市場價(jià)值？一期開盤對(duì)后期銷售將帶來怎樣的影響？51.項(xiàng)目背景分析1.1市場分析1.2客戶分析1.3客戶分析61.1宏觀調(diào)控對(duì)下半年大戶型價(jià)格制約影響有限自今年6月1日起，凡新審批、新開工的商品住房建設(shè)，套型建筑面積90平方米以下住房(含經(jīng)濟(jì)適用住房)面積所占比重，必須達(dá)到開發(fā)建設(shè)總面積的70%以上。宏觀調(diào)控政策影響及對(duì)策6月1日前，東莞城區(qū)的各中高檔大戶型項(xiàng)目已獲得施工許可證，下半年90平米以上戶型的市場供給充分，此政策對(duì)未取得施工許可證的項(xiàng)目影響較大，但對(duì)于城區(qū)下半年中高端市場競爭格局影響較小，對(duì)南城各大戶型單位價(jià)格影響有限，但客戶決策周期加長，影響購買速度。加強(qiáng)商品房預(yù)售許可管理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項(xiàng)目，不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購（包括認(rèn)訂、登記、選號(hào)等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費(fèi)用等各種形式變相預(yù)售商品房。關(guān)于認(rèn)籌的控制，對(duì)于根據(jù)認(rèn)籌情況中客戶需求高低定價(jià)的超規(guī)操作提出了一定限制條件。必須將客戶對(duì)于價(jià)格的反饋提前。71.1宏觀調(diào)控對(duì)分批推售、階段性漲價(jià)提出了限制不得設(shè)“保留單位”在領(lǐng)取預(yù)售許可證后，應(yīng)將批準(zhǔn)預(yù)售的套數(shù)進(jìn)行公開銷售，在售樓部張貼公布怡批準(zhǔn)預(yù)售套數(shù)清單，不得設(shè)所謂保留單位。嚴(yán)禁捂盤惜售、囤積房源、惡意炒作、哄抬房價(jià)等擾亂房地產(chǎn)市場秩序的行為。宏觀調(diào)控政策影響及對(duì)策禁止分批推售，逐步提高價(jià)格的超規(guī)操作。通過分批取得預(yù)售證的方式或提高“保留單位”的價(jià)格來阻嚇潛在客戶，到時(shí)通過折扣優(yōu)惠等措施推售。每套房明碼標(biāo)價(jià)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度，在商品房銷售點(diǎn)明示所有在售樓房的樓號(hào)、銷售價(jià)格、付款方式及優(yōu)惠折扣率等。禁止標(biāo)價(jià)外隨意加價(jià)、價(jià)格欺詐、價(jià)格歧視等價(jià)格違法行為。對(duì)于通過階段性漲價(jià)，促進(jìn)銷售的超規(guī)操作提出了限制。因此，在價(jià)格制定中可考慮適當(dāng)提高表價(jià)，加大折扣力度（明折公開和暗折低調(diào)處理）；暗折可以通過臨時(shí)的書面優(yōu)惠進(jìn)行處理，如在某日某某吉慶時(shí)間段購房可享受多少折扣，落款日期適度提前以應(yīng)對(duì)檢查。81.1下半年將持續(xù)價(jià)格上漲，存在一定政策風(fēng)險(xiǎn)住宅均價(jià)3181.36元/平方米，比去年同期的2767.34元/平方米增長了14.96%，基本持平去年全年的增長水平。住宅中洋房均價(jià)2869.53元/平方米，比去年同期的2156.5元/平方米增長了33.06%，這是增幅最大的部分。分析：今年上半年城區(qū)市場上主力樓盤紛紛突破5000元/平方米大關(guān)有直接相關(guān)聯(lián)。城區(qū)主力樓盤均價(jià)也直接拉高了全市洋房均價(jià)，其中120平米以上戶型推動(dòng)作用最為明顯。91.106年下半年，大戶型放量，且多為舊盤新貨，預(yù)計(jì)價(jià)格將有一定程度的上升11月8月10月東峻二期1000套/4800-5000/3房137-153㎡/4房135--157㎡/5房150--180㎡春曉二期2300套/4900-5200/100～170㎡凱旋城四期300套/預(yù)計(jì)5500～6000/4房180㎡/5房250㎡國際公館280套/預(yù)計(jì)5500～5800/3房120-130㎡/4房140-150㎡旗峰天下400套/5800～7000/140～170㎡聚星島984套/6000～6500/3房120㎡/4房180㎡/復(fù)式331㎡運(yùn)河?xùn)|二期400套/4900～5100/3房110--140㎡/4房160--170㎡南城東城莞城南城（包括凱旋城）預(yù)計(jì)8月后推盤在3000～3500套，中高端均價(jià)預(yù)計(jì)在5000～5200元/平米，面積多為140平米以上。下半年集中推盤的項(xiàng)目競爭逐步加大各項(xiàng)目推廣強(qiáng)勢期9月客戶選擇面廣，延長決策時(shí)間9月～11月預(yù)計(jì)集中供應(yīng)，約3000套101.1市場分析小結(jié)結(jié)論一：06年下半年大戶型放量，價(jià)格將一定程度上升，同時(shí)將面臨政策收緊的市場風(fēng)險(xiǎn)；結(jié)論二：南城未來推貨量巨大，同質(zhì)化明顯，階段競爭加大；結(jié)論三：9月后，受政策和競爭環(huán)境的影響，將延長客戶的購買決策時(shí)間。111.2項(xiàng)目價(jià)值分析地段：位于南城中心區(qū)邊緣，未來發(fā)展前景較好，但目前生活配套不足，生活氛圍不濃外部環(huán)境：規(guī)劃為城市花谷山體花園，自然環(huán)境較好，但政府規(guī)劃存在一定風(fēng)險(xiǎn)；西面為工業(yè)區(qū)，帶來一定的不利影響內(nèi)部環(huán)境：水系、地中海風(fēng)情園林，可參與性強(qiáng)，但缺乏宏大敘勢的氣勢內(nèi)部配套：會(huì)所、商業(yè)中心、兩條商業(yè)街、幼兒園，內(nèi)部配套較為完善產(chǎn)品：低容積率，低梯戶比，高實(shí)用率；90％以上南北通透；100％贈(zèng)送面積；市場稀缺，豪宅配置。規(guī)模：18萬占地，30萬建面，屬于大規(guī)模項(xiàng)目，但與南城的大盤相比相比存在一定劣勢121.2項(xiàng)目價(jià)值在市場位于中高端地位，與東峻豪苑、國際公館、聚星島、城市高爾夫、旗峰天下在同一層次上國際公館2期御花苑東峻豪苑景湖春曉凱旋城3期森林湖聚星島本項(xiàng)目旗峰天下國際公館2期城市高爾夫旗峰天下項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品類型別墅多層小高層131.2本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值高于市場上的小高層、多層產(chǎn)品，接近別墅低端產(chǎn)品的價(jià)值國際公館2期御花苑東峻豪苑景湖春曉凱旋城3期森林湖聚星島本項(xiàng)目旗峰天下國際公館2期城市高爾夫旗峰天下產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目別墅多層小高層141.2項(xiàng)目分析總結(jié)本項(xiàng)目價(jià)值在市場位于中高端地位，與東峻豪苑、國際公館、聚星島、城市高爾夫、旗峰天下在同一層次上。本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值高于市場上的小高層、多層產(chǎn)品，接近別墅低端產(chǎn)品的價(jià)值。總結(jié)啟示本項(xiàng)目具備與市場上中高端項(xiàng)目抗衡的質(zhì)數(shù)，因此高端產(chǎn)品的價(jià)格決定本項(xiàng)目在市場上的站位本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值上超越市場上的小高層和多層產(chǎn)品，具備在價(jià)格超越它們的前提條件151.3客戶對(duì)項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)評(píng)價(jià)——“地段”與“產(chǎn)品”平分秋色考慮到東莞客戶較為實(shí)際，因此贈(zèng)送面積、展示的園林環(huán)境將成為影響其購買的最為關(guān)鍵因素低容積率，低密度，一梯兩戶，帶電梯。直接代表了項(xiàng)目的檔次，影響客戶對(duì)本項(xiàng)目價(jià)格判斷目前為建立項(xiàng)目檔次，提高客戶對(duì)價(jià)格的預(yù)期，主要已傳遞地段、環(huán)境、產(chǎn)品類型為主，沒有詳細(xì)訴求贈(zèng)送空間注：有效客戶問卷量為358批161.3客戶對(duì)項(xiàng)目抗性評(píng)價(jià)——與生活便利性相關(guān)的因素抗性最大對(duì)于生活便利性相關(guān)的周邊配套、位置偏遠(yuǎn)、未形成大型居住組團(tuán)三大因素抗性最大，將影響客戶最終購買，定價(jià)中應(yīng)著重考慮。周邊工業(yè)區(qū)，將降低本項(xiàng)目在客戶心中的檔次評(píng)價(jià)注：有效客戶問卷量為158批171.3本項(xiàng)目客戶產(chǎn)品需求與供給對(duì)照表——比例嚴(yán)重失衡此比例出現(xiàn)嚴(yán)重失衡主要與一下因素相關(guān)：寬景美墅主力以及拳頭產(chǎn)品的地位施工及推售節(jié)奏推廣力度銷售手中的資料較少，僅有寬景和水岸的戶型產(chǎn)品類型需求比例供給比例寬景美墅85.4%39.2%水岸美墅1.3%4.8%疊院美墅2.0%12.4%國際公寓4.1%12.2%優(yōu)品美筑7.2%31.4%合計(jì)：100.0%100.0%181.3本項(xiàng)目客戶戶型需求與供給對(duì)照表——比例均衡，但客戶量太少戶型客戶需求比例供給比例2房6810.6%17

3.7%

2房或3房426.6%3房28244.1%193

42.0%

3房或4房6710.5%4房10816.9%217

47.3%

4房或復(fù)式162.5%復(fù)式568.8%327.0%合計(jì)：639100.0%459100.0%從積累客戶的需求與供給來看，較為均衡，4房需求相對(duì)較少，后期應(yīng)加強(qiáng)推廣形象高度和銷售引導(dǎo)東峻、國際公館、運(yùn)河?xùn)|1號(hào)的上門客戶成交比例平均在10％左右。因此目前的客戶量仍偏少，需加強(qiáng)推廣力度為增加最終客戶的成交比例，應(yīng)加強(qiáng)展示效果191.3客戶分析結(jié)論客戶對(duì)項(xiàng)目地段和產(chǎn)品認(rèn)同度最高，但與生活便利性相關(guān)的因素成為客戶選擇我們的最大抗性結(jié)論啟示上門客戶在產(chǎn)品需求上出現(xiàn)嚴(yán)重失衡，戶型需求上較為均衡，但總體客戶量過少在均價(jià)的形成中，應(yīng)著重考慮認(rèn)同點(diǎn)和抗性的影響產(chǎn)品認(rèn)同與最終的展示環(huán)境相關(guān)，因此展示應(yīng)高于客戶預(yù)期客戶抗性在后期的必須盡量解決9月、10月必須加大推廣力度，保證充足的客戶積累量，達(dá)成開盤必然成功的目標(biāo)產(chǎn)品需求均衡可通過推售節(jié)奏和價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)202.定為價(jià)策略移及方法2.1嶄案例研究002.2浪定價(jià)腰策略000212.1案拘例研究—嚴(yán)—大規(guī)模孫實(shí)景+中怖價(jià)+強(qiáng)勢標(biāo)推廣東峻豪苑會(huì)——高性譽(yù)價(jià)比型定價(jià)策略過：中價(jià)入市嬌：一期入慈市均價(jià)岸420耕0元/挖平米，吧尾貨均痛價(jià)46肝00手元/平條米（同黨期競爭截項(xiàng)目價(jià)界格：國罵際公館緒450五0、金扒地42蒼00、武凱旋城述500嘉0、景置湖春曉準(zhǔn)400療0）穩(wěn)步提綠價(jià)：入市均蜓價(jià)42罩00元售/平米辟到一期豆尾貨均脾價(jià)46器00元禾/平米擊;二期尚開盤高綿價(jià)入市岔520宇0元/督平米價(jià)格支撐霉因素分析：大規(guī)模尿?qū)嵕罢箤な荆簳?huì)所、湖俘景、立面強(qiáng)勢推焰廣：開盤前醫(yī)2個(gè)月蟻全面開注花，戶氧外9塊黑，東莞刊1臺(tái)/剪鳳凰/回本港/叼明珠/意翡翠電惡視臺(tái)輻嫂射城區(qū)禽、厚街友、虎門申、長安將，開盤覆前1個(gè)網(wǎng)月《南猾都》/霧《莞日確》/《籍廣日》影，短信鼻，網(wǎng)站一期開盤叛推貨約3設(shè)00套銷這售50%既,迅速建伸立中高端討地位、高逗的市場影滾響力和美惹譽(yù)度，為陪二期高價(jià)奏開盤奠定削了基礎(chǔ)充足客戶漠量：05年5誦月1日亮考相，至8攔月1日積糖累約200鴿0批客古戶，認(rèn)籌1架78批（定金在100鬼00元映，不能您退）222.1案興例研究—損—亮點(diǎn)實(shí)展景+高價(jià)芳+強(qiáng)勢推昏廣國際公館膨——市場躺領(lǐng)導(dǎo)型高端產(chǎn)品崗的高價(jià)：一期：榜TOH散O56熊00元籮/平米喂（同期香市場獨(dú)圍棟55牽00）長；二期殊高價(jià)入廈市：T邊OHO面900里0元/器平米，研疊價(jià)8鉛000幸元/平驕米亮點(diǎn)實(shí)破景展示層：1.2萬貌平米會(huì)所嚼、主景觀菌軸園林強(qiáng)勢推販廣：開盤前冤4個(gè)月箏，戶外套8塊；雙開盤前叨2個(gè)月速，東莞巧1臺(tái)/尊鳳凰/憶本港/姿明珠/挑翡翠電胸視臺(tái)輻哪射城區(qū)技、厚街慎、虎門漸、長安般、大嶺祝山，開柏盤前1譽(yù)個(gè)月《且南都》昏/《莞泳日》/編《廣日艙》頭整扒版一期、顏二期別顫墅的高詢價(jià)開盤絲式造成前云期銷售單緩慢,腰中等價(jià)你格的洋神房銷售胖火爆，極3日銷跨售90渡%；后滔期通過折展示、酸市場增侵長、客桃戶對(duì)價(jià)毀格的長算時(shí)間認(rèn)漲知，逐變步提速臉，最終惱進(jìn)一步乏確立中耳高端地毛位、高也的市場錦影響力矮和美譽(yù)鉆度中端產(chǎn)品撞的高性價(jià)乒比：二期：洋嚼房入市4霉200元禮/平米（忙陽光澳園劑4200曠）；中段作4600銅（金地4樸500、債景湖46文00、凱靈旋城55借00）；市場稀鉆缺產(chǎn)品仍：一期：T更OHO市爸場空白、吊二期：疊孟加市場基途本空白充足VI賞P客戶量宅：二期0億4年1勺0月1陸日認(rèn)籌校,至1腰2月5眠日，認(rèn)捏籌35判4批客壞戶（認(rèn)僅籌金5權(quán)000落元）；箏一期的挽大量老擊客戶資問源成為喘二期新場客戶來擔(dān)源的主貨要渠道急。定價(jià)策地略：價(jià)格支淋撐因素分析：232.1案繳例研究—敏—品牌+爺中高價(jià)+幸配套運(yùn)河?xùn)|臣1號(hào)—略—品牌佩型中高價(jià)，調(diào)奠定市場產(chǎn)地位：二期現(xiàn)推幼均價(jià)49支00元/配平米（同蘭期國際公另館480估0、景湖龜春曉49穗00、東懲峻460然0、金色仍華庭38巨00）配套先露行：充分挖錢掘項(xiàng)目憂周遍配川套；自封身商業(yè)剪先行成熟的品盡牌推廣：萬科高影爾夫推仿廣前1毛年開始捕東莞的繁品牌推社廣，奠椒定品牌計(jì)知名度鍛和美譽(yù)李度；運(yùn)徒河?xùn)|的肯推廣充愛分結(jié)合良萬科品般牌二期開盤劈燕推貨25雷6套,當(dāng)宿天銷售1鈴51套,籌銷售率5喜9%,確川立中高端羅地位、鞏置固品牌影睛響力內(nèi)部拉大侍價(jià)差，實(shí)?，F(xiàn)平衡銷襲售：帶夾層橋550臺(tái)0元/欠平米，骨建立價(jià)寧格標(biāo)桿秤；平層幅單位4吩800衡元/平蒜米。市場稀缺爐產(chǎn)品：現(xiàn)代立面漫；帶夾層蔬戶型定價(jià)策鐘略：價(jià)格支撐平因素分析：充足的律客戶量勻：05年法2月開腐始積累迫至06伏年7月?lián)畏e累洋意房客戶300禮0批,纖認(rèn)籌3單54張242.1案瓶例研究—狠—高價(jià)+確強(qiáng)勢推廣凱旋城女——成箏熟型超越市場加洋房均價(jià)療入市：價(jià)格從譽(yù)一期的皺高價(jià)3索800圾元/平圈米入市戶，推貨擔(dān)800命套，經(jīng)眠歷2年雀銷售期配；二期巡壽隨著市嚼場增長幣、環(huán)境落成熟、遞一期積乘累的客管戶資源運(yùn)，開盤抓550差0元/徐米，快具速拉升驕，充分框體現(xiàn)高費(fèi)端洋房知優(yōu)勢。成熟品壟牌：東莞客戶遇對(duì)中信品刪牌的認(rèn)同。一期的傘高價(jià)入市傷，造成銷弱售緩慢；磨二期通過狠長期的積勾累和成熟族的展示，湯達(dá)到開盤拼銷售約6宰0%,進(jìn)辛一步確立勞中高端純尖洋房社區(qū)搞的市場地澇位；市場胸影響力和炕美譽(yù)度進(jìn)鎮(zhèn)一步確立婆。成熟社區(qū)倍：依托東泰招大社區(qū)和爛凱旋城一慣期入伙的殖成熟社區(qū)成熟地撇段：成熟的拉地段資宰源優(yōu)勢籃，生活傳、交通科、教育賽配套齊探全定價(jià)策仰略：價(jià)格支瘡撐因素結(jié)論：成熟展示柔：一期園林遙展示和二頁期主景觀秒軸的展示客戶資凝源：積累了1櫻3年的大沉量客戶資掠源252.1成滔功案例研沒究總結(jié)結(jié)論：項(xiàng)目的兔價(jià)格定腿位直接扯與地段、展瘋示條件、介推廣強(qiáng)度裳、產(chǎn)品、嫁客戶積累械量相關(guān)地段、產(chǎn)濾品、品牌板為客觀因素，短習(xí)期內(nèi)無法裙改變；推稻廣、展示朗、客戶積息累量為可控因登素。在客剝觀因素蠶既定的鉤情況下柏，調(diào)整隨可控因喘素將直銷接影響曾價(jià)格。開盤當(dāng)天銷鑰售在6叔0％以瘋上,成功賴引爆市彎場，迅塌速建立濾市場影防響力大盤啟盛動(dòng)模式典：一期耗通過強(qiáng)匪勢推廣劈燕、展示輪和中等尊價(jià)格入龜市，有蕩利于實(shí)溝現(xiàn)開盤譜的火爆旦銷售，隊(duì)同時(shí)對(duì)送項(xiàng)目后私期銷售蘋的價(jià)格熔的提升擾和支撐哄起到非懂常重要膚的作用262.2本販項(xiàng)目定價(jià)塊策略的參協(xié)考關(guān)鍵因前素定價(jià)基礎(chǔ)胃：一期開專盤的必然筑成功對(duì)于渡整個(gè)項(xiàng)目路的一期、辟二期、三牌期銷售起抖到至關(guān)重爪要的作用腸，他是項(xiàng)悼目后期銷區(qū)售提價(jià)的射基礎(chǔ)客觀因素云：地段、溪品牌、產(chǎn)豪品可控因素用：展示條哄件、推廣蘭節(jié)奏及力灘度客戶情況猴：積累量縣、客戶需趨求產(chǎn)品細(xì)用分：項(xiàng)腔目自身抗產(chǎn)品的驅(qū)細(xì)分工程進(jìn)度妙：開放及互推出計(jì)劃定價(jià)策禮略推售策閑略272.2與制競爭對(duì)手砌客觀因素饞對(duì)比項(xiàng)目地段品牌產(chǎn)品本項(xiàng)目未來南城中心區(qū)，目前偏遠(yuǎn)，生活便利性較差目前暫缺附加值、創(chuàng)新性高凱旋城3期中心區(qū)、生活、交通、教育配套成熟品牌美譽(yù)度高較為傳統(tǒng)，但實(shí)用性高東峻豪苑中央居住區(qū)，生活便利性不足通過一期建立一定的品牌有一定的異型，亮點(diǎn)不足國際公館2期中央居住區(qū)，生活便利性一般，發(fā)展前景較好品牌形象高一定的創(chuàng)新，實(shí)用性高景湖春曉依托景湖大社區(qū)配套，生活、教育、交通配套齊全品牌知名度高，美譽(yù)度一般較為傳統(tǒng)，缺乏亮點(diǎn)聚星島東城傳統(tǒng)豪宅區(qū)，配套齊全品牌知名度高，美譽(yù)度一般大平面，附加值低旗峰天下東城傳統(tǒng)豪宅區(qū)，配套齊全附加值一般，亮點(diǎn)不足地段和腸品牌上輸存在劣無勢，但農(nóng)產(chǎn)品上小優(yōu)勢明僚顯282.2籠與競爭固項(xiàng)目相摟比，本崇項(xiàng)目在愿展示區(qū)哨域和展王示時(shí)間銹上不具燒備明顯秘優(yōu)勢展示樣板房擦的裝修泰（在1吳1月4完日前完趕成）售樓處的遣裝修（在浸10月2燭2日前完替成）水岸商狠業(yè)街的獨(dú)包裝（星在11蒙月4日領(lǐng)前完成諸）看樓通道涉的包裝（局在11月料4日前完切成）工地圍板釋包裝（在鞏11月4糧日前完成我）水岸商胃業(yè)街展管示（在同11月贊4日前碌完成）圍墻包裝看樓路線項(xiàng)目展示條件凱旋城3期會(huì)所、天鵝湖、一期園林、二期園林東峻豪苑4大會(huì)所、湖景、一期產(chǎn)品及園林國際公館2期會(huì)所、一期園林、二期1、2、5、6號(hào)地塊園林景湖春曉會(huì)所、入口園林聚星島會(huì)所、IEO、一期產(chǎn)品、部分園林旗峰天下部分園林292.2臭必須在侮同期內(nèi)陶，在力戲度和覆詳蓋面上遼超越競殺爭對(duì)手前期咨裂詢期開盤期10月2羽2日11月1期8日認(rèn)籌期戶外/輛短信/麗網(wǎng)絡(luò)東莞大道檢形象墻電視/分醉眾報(bào)紙軟文活動(dòng)營深銷強(qiáng)勢推廣期本項(xiàng)目前期咨討詢期競爭項(xiàng)目戶外/短狂信/網(wǎng)絡(luò)電視報(bào)紙活動(dòng)營晉銷競爭對(duì)征手提前巧大規(guī)模烏推廣，看加上前忙期的市更場影響建力，對(duì)蜻本項(xiàng)目島推廣造透成一定宅干擾。競爭對(duì)手合在推廣力頁度上與本捎項(xiàng)目旗鼓燒相當(dāng)本項(xiàng)目302.2滋目前由讀于開盤候期的滯載后和推框廣力度轉(zhuǎn)較弱，撲客戶積汽累量不腎足，將艦影響目爽標(biāo)的實(shí)春現(xiàn)7月戶外：東裹莞大道/守文化廣場脾/松山湖赤大道房博會(huì)短信：糟每周五協(xié)發(fā)送8月5月10月賀10日直郵586繡批誠意素客戶，避經(jīng)過2伸個(gè)多月之的等待假，目前請(qǐng)上門2宣5批619綱批上門恒客戶僅45慨批上門物客戶臨時(shí)接待居處進(jìn)場戶型單張312.2借件助分析模復(fù)型，產(chǎn)品簡細(xì)分，確瓜定分類產(chǎn)馳品任務(wù)具備差異尺性優(yōu)勢以臘及稀缺物球業(yè)類型的幫最高端產(chǎn)貴品，形成筑項(xiàng)目標(biāo)桿灑價(jià)值。客承戶需求量閑高、可實(shí)林現(xiàn)高市場巧價(jià)值。成熟市場盲中的領(lǐng)導(dǎo)寇者，具有政廣泛的客犯戶關(guān)注，沸它是項(xiàng)目蔑資金的主畜要來源。祥客戶需求咸量較高、油可實(shí)現(xiàn)較細(xì)高價(jià)值。需要不斷洗投入以增漁強(qiáng)其競爭剃能力，可法通過持續(xù)睜投資，發(fā)遇展為明星定單位。需葬要通過展避示、包裝州、推廣的蜻單位；目帆前客戶需開求較低、您條件轉(zhuǎn)化綢后可實(shí)現(xiàn)仍較高市場戶價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢際較弱，市超場承接度慘低，客戶太需求量較脂低、市場跟可實(shí)現(xiàn)價(jià)庭值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛喚產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)據(jù)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場份額波士頓矩陣綜合對(duì)雹市場供澡應(yīng)、項(xiàng)忙目自身均產(chǎn)品差禾異化及誼目標(biāo)客吸戶需求蠟的分析冬，本項(xiàng)耕目的產(chǎn)倦品細(xì)分田可借用抄波士頓搏矩陣表嗎現(xiàn)：產(chǎn)品是基脖礎(chǔ)標(biāo)桿！利潤主三力培育、轉(zhuǎn)渡化低端補(bǔ)充322.2粗在推售與和定價(jià)租中充分梨結(jié)合產(chǎn)唐品分類么，達(dá)成隙目標(biāo)明星產(chǎn)汪品現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛嬰兒嬰兒嬰兒嬰兒瘦狗明星產(chǎn)茫品現(xiàn)金牛柿產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)仆品寬景4、慈5、6、常7附加值再最高，軌享受主蜘景觀軸暈資源寬景1、猜2、3、鋸8、9、污10附加值鍬最高國際公場寓、水睜岸美墅茂、優(yōu)品瘋美筑附加值與鼓景觀資源釀平衡性較企好疊院美長墅臨商業(yè)惡中心，巨且位于炊道路交拌匯處面積偏大價(jià)格標(biāo)桿類，建立地回位利潤主吉力，價(jià)奇值最大足化培育、數(shù)轉(zhuǎn)化，棒提升價(jià)掛值低端補(bǔ)莫充，提助升價(jià)值332.2結(jié)仁合開發(fā)計(jì)誰劃，制定偉定價(jià)策略踐及推售策裳略第一批完舉成（11月余前后具備蔽銷售條件堪）第二批完許成（12珠月后具蘆備銷售弓條件）第三批完配成（07.矩2月后具僚備銷售條豆件）34項(xiàng)目定價(jià)反背景回顧背景8月后嘉，競爭餃對(duì)手紛猜紛提前瓦入市，搏且面積堤趨同，紀(jì)下半年嶼競爭白猶炙化本項(xiàng)目在懲地段和品譯牌上不具玻備優(yōu)勢，穴產(chǎn)品上優(yōu)粗勢明顯本項(xiàng)目入塵市時(shí)展示除條件上不哲具備明顯唯優(yōu)勢競爭對(duì)銅手提前穴推廣，安且在知川名度和檔影響力菊上大于終本項(xiàng)目目前，偏本項(xiàng)目洋積累客闖戶量嚴(yán)墾重不足目前工繡程進(jìn)度拔，首批暗推貨量呈有限一期的該成功對(duì)更于后期役的開發(fā)換和銷售攔至關(guān)重街要352.2結(jié)墻合市場案鈴例和項(xiàng)目市自身情況薦將目標(biāo)重居新量化通過對(duì)閣市場案怒例的研年究，公凡開發(fā)售啊當(dāng)天銷跑售推貨數(shù)量的60%拒以上,確保押開盤必涌然成功提，建立鄭市場知影名度和種影響力狼。實(shí)現(xiàn)較高的答市場價(jià)趕值，建立項(xiàng)墓目和公丑司品牌紗美譽(yù)度踐，為項(xiàng)萬目后期曉開發(fā)銷城售服務(wù)。第一階午段目標(biāo)雀（短期捕目標(biāo)）第二階段案目標(biāo)（長返期目標(biāo)）達(dá)成長洋期目標(biāo)壯的關(guān)鍵第一階段寬目標(biāo)分解85～仰90套寬景：50套諷以上國際公隊(duì)寓：35套備以上362.2定近價(jià)策略：記結(jié)合競爭上與項(xiàng)目自睡身,達(dá)到架預(yù)期目標(biāo)策略目標(biāo)預(yù)期價(jià)格標(biāo)桿貝建立市場嚷地位部分具膝有競爭蒸力價(jià)格闖的產(chǎn)品腹快速消逮化,通侮過速度梯建立市掉場地位破,降低涼風(fēng)險(xiǎn)不斷拉伸壘價(jià)格，制鮮造項(xiàng)目上周升態(tài)勢分階段駁推貨，對(duì)外建嗽立標(biāo)桿噸和價(jià)格巨競爭優(yōu)柴勢213實(shí)現(xiàn)較原高價(jià)值初，并建彎立項(xiàng)目沫和公司著市場美投譽(yù)度中等價(jià)格籮入市，確端保競爭優(yōu)綿勢，快速鏡消化確保開余盤85熄～90娃套，迅姓速建立街市場地披位確保第一程階段目標(biāo)確保第二耗階段目標(biāo)372.2僵推售策護(hù)略：對(duì)蒼外建立乖標(biāo)桿和悔競爭優(yōu)催勢，對(duì)穗內(nèi)拉大片價(jià)差首開盤秧目標(biāo)：茫在可售棗146映套的基李礎(chǔ)上，乘確保85～9篩0套以上50%殺明星+飯50％超現(xiàn)金牛疾=14垃6套第一批盯推出單粒位寬景：1柄、2、3額、4、5帥棟＋國際拒公寓1、耐2棟——內(nèi)院部形成啟價(jià)差，彼確保前券期積累唉客戶的炸最大化賓消化，泥寬景建架立中高慘端地位損，并逐只步拉升艱價(jià)格；咳國際公著寓走速芽度。50%銹明星＋擔(dān)50禽%現(xiàn)金從牛+1憐00％拌瘦狗=癥147金套第二批陳推出單凡位寬景：優(yōu)6、7魂、8、桑9、1巷0棟＋肯疊院：遭4、5宜、6——拉野大寬景垃與疊院遇的價(jià)差姥，帶動(dòng)應(yīng)疊院銷脊售；拉追開第二渠批寬景萍與第一仿批的價(jià)形差，帶局動(dòng)第一優(yōu)批寬景廊銷售，慨同時(shí)通句過寬景答鞏固地各位。65％嬰芽兒+35告%嬰兒=柔166套第三批推核出單位優(yōu)品1譽(yù)、2、族3+敵水岸——通閣過前期斯的展示芽條件的挽不斷完松善，提叫升嬰兒亡產(chǎn)品的炊價(jià)值，鋒實(shí)現(xiàn)價(jià)禁值最大右化。38第一批推罩出單位第二批哪推出單啊位第三批推參出單位第一批第一批第一批第三批第二批第二批第二批第三批146填套，占總崇貨量的迷32%虛，充足倦的貨量暫保證消晨化前期執(zhí)客戶第一批推做貨的高銷售率是關(guān)鍵，細(xì)奠定項(xiàng)目滅成功的第蝦一戰(zhàn)國際公寓淺必須實(shí)現(xiàn)導(dǎo)快速銷售怕，避免與愁疊院內(nèi)部接競爭147援套，占伍總貨量獲的32劉%，是侵第一批潔貨量的巷補(bǔ)充，德與第一點(diǎn)批間隔談建議3尾0~4圍5天166套嚴(yán)，占總貨辮量的36制%，大量講小高層進(jìn)昏入市場參船與競爭，勢因此前期給必須建立訓(xùn)市場影響忘力需要環(huán)賓境展示剃不斷完慕善，支企撐價(jià)格烏和速度2.2扁推售策融略：對(duì)券外建立怪標(biāo)桿和勺競爭優(yōu)任勢，對(duì)拾內(nèi)拉大慎價(jià)差蛛開盤女目標(biāo)：綠在可售渣146棉套的基士礎(chǔ)上，粗確保85～9軌0套以上393.整體級(jí)均價(jià)的形訊成3.1凳入市叨均價(jià)推命導(dǎo)方法3.2悼入市良均價(jià)推壩導(dǎo)3.3吊入市均銀價(jià)形成3.餃4整普體均價(jià)樹的預(yù)期403.1入限市核心均洋價(jià)推導(dǎo)方艙法市場比咳較法1、篩產(chǎn)選可比角樓盤2、確定薄權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)翼價(jià)形成413.2.惜1市場比榮較法1、篩選彩可比樓盤2、確定炕權(quán)重3、打銀分4、比鉗準(zhǔn)價(jià)形般成產(chǎn)品結(jié)王構(gòu)相似球、區(qū)域雙接近目標(biāo)客廉戶相似麻，銷售趣期重合根據(jù)與項(xiàng)野目的競爭億關(guān)系。評(píng)征定指標(biāo)：1)客戶牙重疊程度技2）和項(xiàng)偽目距離的湯遠(yuǎn)近31項(xiàng)家比準(zhǔn)指物標(biāo)：區(qū)位類青：區(qū)域誼印象/堆發(fā)展前券景/周座邊環(huán)境擺/交通瀉規(guī)劃/棒生活便泡利性規(guī)劃設(shè)計(jì)劣指標(biāo)類：第項(xiàng)目規(guī)模減/容積率芹/商業(yè)配頂套/車位唱數(shù)量比/次園林規(guī)劃樸/會(huì)所另規(guī)劃/敘梯戶比奇/實(shí)用跪率/設(shè)詞備及智下能化戶型結(jié)戚構(gòu)類：恩實(shí)用性捕/采光尤通風(fēng)/封贈(zèng)送面吃積/戶激型創(chuàng)新景觀及視幫野：景觀扭內(nèi)容/景餡觀面寬品質(zhì)展幼示類：量建筑外錦觀/園籌林效果蠶/公共尊部分品鳥質(zhì)/物益管形象典/樣板房效忙果/交喂樓標(biāo)準(zhǔn)褲展示項(xiàng)目品牌辱類：發(fā)展釀商品牌/島專業(yè)陣容望/前期推伍廣形象423.2.幣2市場比引較法——匆篩選可比惑樓盤及權(quán)賣重確定東峻豪苑凱旋城國際公館景湖春曉星河傳說城市高爾夫小高層小高層小高層小高層聚星島小高層旗峰天下多層情景美墅原則：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)框相似區(qū)域接稀近目標(biāo)客戶域相似銷售期挨重合可比樓盤品：每類產(chǎn)固品的可楚比樓盤劉存在差率異433.2翠.3市酸場比較靠法——布各打分說因素的催權(quán)重確桶定“權(quán)重尸”綜合考放慮客戶惹關(guān)注度蓋指數(shù)與團(tuán)產(chǎn)品差裙異度指井?dāng)?shù)詳見：治《金域表中央價(jià)覺格打分摔表》生活便利性贈(zèng)送面積社區(qū)成熟度7%10%6%目前客戶丈對(duì)本項(xiàng)目跑的關(guān)注因久素集中在帆“生活便尼利性”、踢“社區(qū)成貓熟度”、羅“贈(zèng)送面腐積”三個(gè)雜因素上，柿此因素將歇成為影響讀客戶最終劈燕購買的關(guān)漿鍵因素。詳見：《潤金域中央值價(jià)格打分邁原則》443.3胸市場比姨較法形扭成的入練市均價(jià)

寬景美墅水岸美墅疊院美墅國際公寓優(yōu)品美筑均價(jià)：57446171491545805556面積：28478.62981.88006.896616.2619347.42總價(jià)：163585402184020493935510430299936107491361入市整體均價(jià)：5489實(shí)收總價(jià)：359，133，854核心問題現(xiàn)1：如何也通過價(jià)格嚷實(shí)現(xiàn)開盤冷必然成功儲(chǔ)？策略導(dǎo)劉入注：入市均價(jià)作的最終確趨定必須與椅客戶的最詢終積累量腳相關(guān)，存工在一定調(diào)贏整；后期隨著救銷售情況跪、展示條據(jù)件、市場請(qǐng)情況等因歇素的變動(dòng)焰，整體均逝價(jià)將有所脂變化。水岸和優(yōu)粉品美筑存提在較大的聰溢價(jià)空間紙，需根據(jù)慶屆時(shí)的市續(xù)場情況而貌定中等價(jià)格處入市，確傾保競爭優(yōu)讓勢，快速階消化開盤85呀～90套永，迅速建僚立市場地籮位詳見：蚊《金域納中央樓蘿盤打分鋒定價(jià)表健》453.3裕入市均記價(jià)建議蔥：三套倉模擬價(jià)齒格，根塘據(jù)認(rèn)籌覺積累客榴戶的算踐價(jià)情況厲和成交衰預(yù)估最皂終確定價(jià)格表（斷1）：產(chǎn)品類型均價(jià)實(shí)收均價(jià)寬景美墅58005450國際公寓4580疊院4915價(jià)格表（稱2）：價(jià)格表（季3）：產(chǎn)品類型均價(jià)實(shí)收均價(jià)寬景美墅59005500國際公寓4500疊院5000產(chǎn)品類型均價(jià)實(shí)收均價(jià)寬景美墅60005567國際公寓4500疊院5000技術(shù)打分姥價(jià)格放大寬景那價(jià)值，降攀低國際公母寓風(fēng)險(xiǎn)463.4整僚體均價(jià)的逼形成核心問較題2：鐮如何實(shí)木現(xiàn)價(jià)值肥最大化烤？一：市場尖自然增長爹率判斷（特城區(qū)市場憑）二：典型型樓盤價(jià)格繼走勢判斷隸（凱旋城云、國際公雞館、東峻初）05年頌二季度別南城均敢價(jià)40潔83元瓣/平米本，06弓年二季真度南城撞均價(jià)4琴610傍元/平斬米，年西均增長想率13亞～15聽％，月扶均增長應(yīng)率1.運(yùn)5％左狂右?；谝宰魃系姆置撐雠袛嘣昙笆袌稣陲L(fēng)險(xiǎn)預(yù)嘆測，本逼項(xiàng)目月急均增長街幅度在2.0苗~2.鉤5％左右。占根據(jù)定岸價(jià)策略知，第二不批房號(hào)患與第一夫批房號(hào)狹形成一芳定價(jià)差疤，因此膝建議在宋此基礎(chǔ)立上增長禿幅度為3.0早％，第三批房矩號(hào)由于推仇出時(shí)間預(yù)逆計(jì)在07宇年3月，夾項(xiàng)目自身祝和市場背冊(cè)景的可變輕因素影響嘗難以預(yù)測鵝，暫不考益慮。項(xiàng)目開盤均價(jià)尾盤均價(jià)漲幅月均漲幅東峻洋房05年8月，410006年6月，490016％1.6%國際公館洋房05年9月，420006年7月，490014％1.6%凱旋城06年5月，530006年8月，57009％3.0%每月平均族漲幅在1割.6~3辮.0％，棋超過市場叼平均月漲越幅。三：本獄項(xiàng)目展袖示條件浪的不斷睛完善，收支撐價(jià)推格的上剃漲47目標(biāo)：100套3.4公斗開發(fā)售當(dāng)紛天的價(jià)格悅策略一期公開催發(fā)售能否交一炮而紅洋，能否成混功起勢，雷對(duì)于二期倡、三期的虹銷售至關(guān)育重要。入朵市均價(jià)一陡方面需結(jié)殿合整個(gè)項(xiàng)魚目的銷售型，另一方例面必須考偉慮實(shí)現(xiàn)高逝的價(jià)值。目標(biāo)：85套為確保成日功，世聯(lián)艘建議采取顆中等價(jià)格況入市，通膊過折扣優(yōu)洋惠的調(diào)整鋤提價(jià)，實(shí)偵現(xiàn)價(jià)值最雹大化認(rèn)籌客戶畏：憑卡優(yōu)確惠2萬前10停0位成仍交的客效戶享受幣額外2哄％優(yōu)惠目標(biāo)：100套100套而以上認(rèn)籌客戶雙：憑卡優(yōu)鋪惠2萬提價(jià)2追％483.4回整體均嫁價(jià)模擬牧——通歇過不斷翼的價(jià)格誤提升，級(jí)拉開價(jià)飛差，實(shí)眾現(xiàn)銷售失平衡和底價(jià)值最擾大化公開發(fā)窗售當(dāng)天第二批推穿貨：寬景顯90套；詠疊院57君套07年宏3月策略導(dǎo)下入不斷拉伸往價(jià)格，制被造項(xiàng)目上助升態(tài)勢實(shí)現(xiàn)較高辣價(jià)值，并雞建立項(xiàng)目田和公司市居場美譽(yù)度寬景：5銹0套；5多900國際公寓淹：35套陸；450喘0寬景：5狀0套以上蛙的單位，位上漲2％路，601命8國際公室寓：3沾5套以工上的單管位，上壁漲2％搬，45穿90寬景：上狠漲3％，神6341診；每銷售拐20套，勾上漲2％貼，預(yù)計(jì)2把0套/月詠，659稅4疊院：壁500吃0；每景銷售2膏0套，秀上漲2招％，5聯(lián)20012.1刊6第一批近推貨：義寬景9丘0套；碼國際公消寓56貢套寬景：寧上漲3咽％，6楚792畝，每銷拜售20朵套，上歡漲2％姐，72倦00優(yōu)品：拌555臺(tái)6，每盛銷售3醫(yī)0套，汽上漲2鋪％水岸：宵617售1，每稱銷售1依0套，贈(zèng)上漲2怎％寬景：剩液余單位，熱取消2萬財(cái)優(yōu)惠（上辭漲約2.底3％），服6156國際公寓殿：剩余單窯位，取消障2萬優(yōu)惠朱（上漲約溫3％）狠，472痰7493.4一煎期整體銷撒售期內(nèi)均臥價(jià)預(yù)估600掩0元/魄平米產(chǎn)品入市均價(jià)預(yù)計(jì)最高價(jià)預(yù)計(jì)均價(jià)總面積寬景美墅59007200640028478.6國際公寓45004727145506616.26疊院美墅5000520051008006.89水岸美墅6171641763002981.8優(yōu)品美筑55566000580019347.42預(yù)計(jì)整體均價(jià)：6000元/平米預(yù)計(jì)總體銷售額：3.9億注：以知上均價(jià)筑的預(yù)計(jì)驗(yàn)受到項(xiàng)糖目自身著、外部叫競爭環(huán)謀境等因賄素的影都響需要開敢盤一炮說而紅，心迅速建使立市場連影響力尤；強(qiáng)勢的雪市場推緒廣；展示條件化的不斷完顏善，且品窯質(zhì)感強(qiáng)；市場持續(xù)謙向好。504.價(jià)啟目表的倍形成及兩驗(yàn)證4.1患價(jià)格表制可作辦法4.2揮價(jià)格文表形成4.3話均價(jià)分布平圖4.4雕價(jià)目葬表的驗(yàn)子證514.1價(jià)枝目表的制濤作方法分類打分——多述層類產(chǎn)蠢品和小征高層分紡別打分方，建立濫不同價(jià)易值體系沾；精確致導(dǎo)——精轎確制定蠻影響價(jià)岸格的因求素和權(quán)熱重，進(jìn)溉行銷售精和策劃大分別爬冶樓打分彩；高成低就——特峰殊單位弊特殊處捆理，確柿保價(jià)值布最大化壤，主力旬戶型合甜理價(jià)格斑確保銷殺售速度洋。524.2價(jià)奶格形成—判—附加值舌對(duì)價(jià)格形尖成的影響本項(xiàng)目1成00％的把單位具有持贈(zèng)送地下款室、夾層訴、露臺(tái)空錯(cuò)間，借鑒棟萬科項(xiàng)目密及國際公問館的操作像方式，同圾時(shí)結(jié)合本瓜項(xiàng)目情況塞，將贈(zèng)送抄面積折算僻成分?jǐn)?shù)，顧與其他因抖素共同打那分處理，企避免因贈(zèng)孤送面積的示大小差異猴，造成單全價(jià)關(guān)系失鴨衡。贈(zèng)送面棕積在二寨個(gè)層次劈燕的打分息體現(xiàn)：第一層披次：市獻(xiàn)場比較先法，與魄競爭樓揀盤的打逼分，權(quán)餐重10動(dòng)％第二層次盯：各單位暑分別打分詢時(shí)，將贈(zèng)疑送面積直私接折算成邀分?jǐn)?shù)打分《金域識(shí)中央贈(zèng)形送面積歷對(duì)價(jià)格腰的影響撕測算》534.2價(jià)顛格形成—梅—影響價(jià)逼格的因素墊和權(quán)重主景觀軸蹈線第二景冊(cè)觀軸線宅間景觀疑軸線山景寬景美堂墅：享受三條聽景觀軸線廊的景觀，蚊但并非每判棟均可享卻受國際公選寓：享受水岸痛及山景水岸美你墅：享受水岸疊院美墅棒：享受第拒二景觀余軸線和霧噴泉廣飲場景觀禾（6棟粱）優(yōu)品美賊筑：俯瞰園林碗景觀及山貍景景觀資電源排序鳳：寬景境>國際霞公寓>漲水岸美音墅>優(yōu)傍品美筑吸>疊院關(guān)美墅544.2假價(jià)格形緞成——傳影響價(jià)拾格的因肥素和權(quán)樣重可享受乒主景觀沙廣場、搬第二景欄觀軸線暢景觀次入口命噴泉和爛宅間景麻觀可享受第倍二景觀軸烤線和宅間裙景觀可享受宅桶間景觀寬景美睬墅景觀燃資源排愁序：寬景美墅賭、優(yōu)品美貞筑的景觀幸差異較為益明顯，且廊客戶最為抗關(guān)注，權(quán)虧重為20酒％疊院美趁墅、國思際公寓偽在景觀閱資源存讀在一定碰差異，王權(quán)重為江15％水岸美岔墅在景剪觀資源猴分布上塞較為平項(xiàng)衡，權(quán)釘重為1古0％分?jǐn)?shù)：46010554.2病價(jià)格形狐成——嗎影響價(jià)遭格的因頁素和權(quán)宗重戶型權(quán)重映：戶型的載大小、合甘理性、實(shí)西用性寬景美墅途、水岸美賄墅：在產(chǎn)品面?zhèn)e上存在森較大差異繭性，產(chǎn)生伏總價(jià)上的計(jì)區(qū)別，將篇會(huì)影響客變戶最終選魄擇空間結(jié)洋構(gòu)差異浸較大，完帶來使售用性存陳在較大朗差異權(quán)重：15％國際公寓殿、疊院美輔墅：在空間結(jié)豬構(gòu)上存在搏兩種差異狗，對(duì)客戶壘的選擇帶拋來一定的梳影響權(quán)重：15％優(yōu)品美筑居：面積上絲式存在一司定差異產(chǎn)品合理萌性、實(shí)用講性方面差劈燕異較小權(quán)重：15％注：戶接型權(quán)重座，考慮聞空間的址使用功馬能，不高考慮花堂園、地漫下室、逢夾層、隊(duì)露臺(tái)贈(zèng)振送，此伸面積采衡用單價(jià)膀乘面積巨記入總糖價(jià)564.2價(jià)繡格形成—艇—影響價(jià)浩格的因素園和權(quán)重噪音：國際公寓氏、疊院美內(nèi)墅、受噪長音影響差蠟異較大，位權(quán)重為2條0％；優(yōu)品美墅舒受宏六路盟和小區(qū)路列影響，權(quán)作重為15姓％；寬景受到鋼內(nèi)部車道攪及景觀點(diǎn)喬的影響，便權(quán)重為1顆0％；水岸美神墅受噪閱音的影須響差異您主要存站在與高犁、低樓拌層之間繪，權(quán)重疊為15奪％噪音影飼響強(qiáng)弱分?jǐn)?shù)：04628其他10574.2價(jià)摘格形成—賺—影響價(jià)懶格的因素劉和權(quán)重朝向：寬景、水污岸差異較獎(jiǎng)小，權(quán)重鍬為5％；國際公比寓基本摸為南和喝西南，味權(quán)重為寨15％門；疊院美涌墅6棟千朝西，在影響較劇大，權(quán)課重為2脂0％；優(yōu)品美墅面朝向存在腥一定差異智，權(quán)重為俗10％南西南西分?jǐn)?shù)：1080584.2價(jià)送格形成—疤—影響價(jià)倚格的因素異和權(quán)重通風(fēng)、卵采光、椒視野：寬景美琴墅在外適部環(huán)境魚上基本賀一致，但權(quán)重為遣5％；疊院視疼野存在涼一定差學(xué)異，權(quán)脾重為1恨0％優(yōu)品美螞筑、水頸岸、國區(qū)際公寓芳低樓層疲受到寬爬景的影誰響，權(quán)判重為1登0％通風(fēng)：從東莞擴(kuò)市的風(fēng)做玫瑰圖膚可以看命到，東攏莞市的執(zhí)主導(dǎo)風(fēng)禿向?yàn)橄慕M季東南向，冬季弓正北，賭東北向雪有個(gè)缺國口（很輩少東北礙風(fēng)），殿基本沒私有西風(fēng)庭。其中暴北方風(fēng)弓向總和師雖然占醫(yī)了風(fēng)向付頻率一安半，但狗風(fēng)力較顏小，大資風(fēng)主要美來自東食南和正煉東。采光：本項(xiàng)目努在采光印項(xiàng)上平葵衡性較叔好視野：國際公狹寓、水牛岸美墅是、優(yōu)品慣美筑的蜘較高樓統(tǒng)層視野螺較為開匙闊594.2價(jià)爭格形成—草—影響價(jià)起格的因素拳和權(quán)重權(quán)重設(shè)瞧置的基武本原則彩是客戶購?fù)百I時(shí)的緊關(guān)注度及產(chǎn)品本扮身差異釋度，因此各監(jiān)類產(chǎn)品分殲類設(shè)定。分項(xiàng)戶型景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野便利性附加值權(quán)重15%20%10%5％5%5%10％25％優(yōu)品美易筑標(biāo)準(zhǔn)睡層調(diào)差倉因素及球權(quán)重：寬景美墅剛調(diào)差因素站及權(quán)重：水岸美孩墅調(diào)差漫因素及三權(quán)重：疊院美墅羞調(diào)差因素色及權(quán)重：便利性掘主要指余車位進(jìn)額入戶內(nèi)傍的便利揮程度。國際公寓公調(diào)差因素謠及權(quán)重：分項(xiàng)戶型景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野便利性附加值權(quán)重15%10%10%5％10%10%5％25％分項(xiàng)戶型景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野便利性附加值權(quán)重15%15%20%25％10%5%5％10％分項(xiàng)戶型景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野便利性附加值權(quán)重15%15%20%15％10%10%5％10％分項(xiàng)戶型景觀噪音朝向通風(fēng)采光視野便利性附加值權(quán)重15%20%15%10％15%10%5％10％604.2價(jià)姨格表形成剖——豎向惡調(diào)差具體豎向揉調(diào)差：寬景、水兩岸美墅因哲各樓層戶濕型不同，城因此不在鉤此考慮樓質(zhì)層差原則：分奇數(shù)層芒和偶數(shù)層廣分別跳差國際公寓難、疊院樓父層較低，暴差異性不漢明顯，樓霜層差為5竄0元/平正米優(yōu)品美筍筑：注：目汗前沒有緞實(shí)地爬示樓，初縱步判斷暴優(yōu)品6洽層以上指將跳出排多層部是分遮擋6層18層30元/蛙平米80元/異平米50元/翼平米614.2時(shí)價(jià)格表即形成—底—贈(zèng)送硬面積處股理對(duì)于項(xiàng)目停贈(zèng)送花園遇情況，參喝考國際公恨館等項(xiàng)目定對(duì)贈(zèng)送入色戶花園面儉積一般按蜜面積的8筍00元/喉平米折入翻總價(jià)。624.2騾開盤期木（11暖月18要日～第即二階段捷推貨）烈折扣，暑推貨1董46套常規(guī)折扣項(xiàng)目套數(shù)比折扣率折扣率一次性10%98%9.8%三成以上90%99%89.1%綜合常規(guī)折扣：98.9%優(yōu)惠折扣率（不影響實(shí)收均價(jià)）時(shí)間段優(yōu)惠項(xiàng)目優(yōu)惠套數(shù)比例優(yōu)惠額度公開發(fā)售當(dāng)天選房額外折扣82%日進(jìn)1000，活動(dòng)優(yōu)惠5000，3.1萬82%1萬62%前90位成交客戶享受2%開盤期額外折扣6%2%發(fā)展商客戶折扣

30%4%634.3價(jià)假格策略導(dǎo)年入——均書價(jià)分布預(yù)揪估注：目前沒榮有完成縱價(jià)格表君的最終注制定，壺此預(yù)估更僅判斷打均價(jià)的低分布基涉本關(guān)系老；第三批推改售單位受販到市場環(huán)簡境及項(xiàng)目疾自身變化幻玉因素影響怕，目前不似在此考慮620忌046004500680妹050006500560姿0460舉0440饅0不斷拉差伸價(jià)格愉，制造結(jié)項(xiàng)目上僑升態(tài)勢分階段推豎貨，對(duì)外建度立標(biāo)桿斑和價(jià)格致競爭優(yōu)爬勢中等價(jià)格翁入市，確堵保競爭優(yōu)響勢1236000644.4價(jià)冷格的驗(yàn)證戀——實(shí)現(xiàn)快速花消化東峻豪墳苑看湖景單閃位：2梯4戶婦，面積在獲150平唱米左右的橋小高層，陡西北朝向川，戶型方旗正均價(jià)：約600療0～61療00元/洞平米本項(xiàng)目傭：產(chǎn)品：寬景美墅脹，戶型面鴉積146碗～160脹平米，多鴨層帶電梯憂，南北朝窄向，戶型宏方正，缺峰乏大的景芽觀資源均價(jià)：560雁0元/暈平米VS具有價(jià)宴格和產(chǎn)彈品優(yōu)勢654.4竟價(jià)格的答驗(yàn)證—徒—價(jià)值最色大化國際公之館2梯3區(qū)戶，面先積在1相50平校米左右側(cè)的小高孟層，南侄北朝向眉，戶型擊方正，鞭入戶花最園和內(nèi)焰花園均價(jià)：約550伶0元/平貸米本項(xiàng)目索：產(chǎn)品：寬景美墅桿，戶型面育積146撤～160佩平米，多錦層帶電梯飯，南北朝透向，戶型傅方正，看酬主景觀軸均價(jià)：6000系元/平米VS具有產(chǎn)弓品優(yōu)勢664.4貪價(jià)格的盜驗(yàn)證—普—建立價(jià)格芒標(biāo)桿凱旋城看湖景聲單位：1梯2滋戶，面惑積在1潔80～虹200剩平米左羽右的小買高層，偶東南朝鑒向，戶擾型方正跪，帶戶山內(nèi)花園均價(jià)：約650嚇0～70轎00元/煩平米本項(xiàng)目：產(chǎn)品：寬景美斗墅一層漠，臨主駐景觀廣忠場，戶君型面積槽160同～18誕0平米俯，多層溜帶電梯什，南北稀朝向，據(jù)戶型方農(nóng)正，送默地下室均價(jià)：6500繪～700辱0元/平石米VS價(jià)格相夜似，具悟有產(chǎn)品罩優(yōu)勢675.銷駁售安排窄及銷售鵝預(yù)估5.2般開盤滾銷售預(yù)登估圖5.1脈下階段棚營銷工親作重點(diǎn)685.1毅下階段糟營銷工產(chǎn)作重點(diǎn)繞——營舉銷節(jié)奏焰安排解籌營銷節(jié)點(diǎn)挽：免費(fèi)認(rèn)娃卡前提條臣件：樣板房、取水景園林升展示到位歉；取得預(yù)粱售證。售樓處周邊環(huán)境前期咨詢怖期開盤期目前10月2怨211月1坡8日認(rèn)籌期開盤期11月管5日產(chǎn)品推介下會(huì)暨樣板吉房開放695.1下愁階段營銷工工作重點(diǎn)減——認(rèn)籌在的形式從售樓處剃進(jìn)場（１滑０月２２冒日）開始勾免費(fèi)發(fā)卡茄，每個(gè)持野卡人均享憲受１萬元裁的購房優(yōu)陡惠；本卡從辦體理之日起箏至公開發(fā)攀售當(dāng)日，惑可享受每生日遞增１叉０００元奏的購房優(yōu)返惠。公開財(cái)發(fā)售當(dāng)日免內(nèi)，成功磨簽定房屋樂認(rèn)購書的寇VIP卡惜客戶方可電以累計(jì)優(yōu)交惠額抵扣要樓款。在公開發(fā)喪售前，認(rèn)汪卡客戶憑州VIP卡正參與由金漆域中央組喪織的任意播活動(dòng)，都鵝可享受額鈔外５００截０元的購怎樓優(yōu)惠，叨此優(yōu)惠只造能在公開辯發(fā)售當(dāng)天牧內(nèi)，成功縣簽定房屋橡認(rèn)購書的都VIP卡斯客戶方可番享受；由于本項(xiàng)脾目在開售針前的蓄客五期較短，歇只有不到艙一個(gè)月的史時(shí)間，建忘議采取免假費(fèi)派發(fā)Ｖ發(fā)ＩＰ卡的略形式認(rèn)籌沾；通過設(shè)標(biāo)置ＶＩＰ舟卡的優(yōu)惠忙權(quán)益吸引歸客戶認(rèn)籌街，達(dá)到積魂累客戶和動(dòng)擴(kuò)大口碑蕉傳播的目旺的；通過設(shè)寨置較大瞞的優(yōu)惠年和與參同與項(xiàng)目挺重大節(jié)懷點(diǎn)活動(dòng)前相結(jié)合表篩選誠傷意客戶槽，保證勉最終的金銷售目遺標(biāo)。目的：優(yōu)惠權(quán)愧益：705.1倘強(qiáng)勢的抱推廣是兔項(xiàng)目成宣功開盤倡的關(guān)鍵隊(duì)——線孝上渠道恩推廣10月2彈2日戶外、娛形象墻脆廣告：已有的遞東莞大蛙道、松倍山湖大求道、文儉化廣場始、鴻福召路、厚寧街；增楚加戶外研廣告位辣，至少閥保證認(rèn)吉籌期8～9塊戶外猛廣告11月申18日東城雍華直庭東城方且中電腦作城東泰花園厚街目前的覆指蓋區(qū)域分耽散，力度來較弱；建拖議10月辱22日前稍增加藍(lán)色礙區(qū)域的戶茅外廣告。百悅尚城形象主題輸：城市別錄墅，逐毫漸趨向顯別墅形隨象715.1堅(jiān)強(qiáng)勢的砌推廣是勁項(xiàng)目成委功開盤償?shù)年P(guān)鍵晉——線雄上渠道替推廣候車亭、喜加油站廣音告：已選定1挽6個(gè)點(diǎn)，豆覆蓋城區(qū)斷和厚街，充10月2肚2日前完舟成加油站肥的廣告布鞋點(diǎn)所屬區(qū)油站名稱級(jí)別附近情況莞城勝和加油站A+運(yùn)河?xùn)|1號(hào)新華加油站A+東莞山莊、智通人才市場主山加油站A+東華醫(yī)院明珠加油站A+新世紀(jì)豪園合禾加油站A+公檢法崗貝加油站A+百佳、雍華庭華興加油站A景湖藍(lán)郡，景湖花園順達(dá)加油站A濱江體育公園立新加油站A東莞市交通局、東華中學(xué)城區(qū)加油站A+時(shí)尚電器城、百佳、雍華庭下橋加油站A+東莞市國家稅務(wù)局，東莞市建設(shè)局，東莞市武警支隊(duì)東海二加油站A東莞市莞長路附城路段厚街橋南加油站A東莞厚街博覽大道厚大北油站A東莞厚街厚大路運(yùn)通加油站A+東莞市莞太路厚街下汴段起發(fā)加油站A+東莞市厚街橋頭路段形象主響題：城市別套墅，逐愈漸趨向盼別墅形術(shù)象725.1強(qiáng)播勢的推廣栗是項(xiàng)目成零功開盤的籌關(guān)鍵——疫線上渠道款推廣電視/分挽眾：10月2務(wù)0日～1夜1月31漁日開始城艱區(qū)、厚街控高頻率投中放，擴(kuò)大記項(xiàng)目知名脂度和形象重點(diǎn)在輩關(guān)鍵節(jié)鑒點(diǎn)和4參、5、網(wǎng)6、日她的集中綿投放，育費(fèi)用約完100圣萬長度頻道時(shí)段10月11月次數(shù)202122232425262728293031123456789101112131415161718192021222324252627282930五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四5"翡翠11:45-12:45222

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