產品介紹的原則

產品介紹的原則教學目標掌握產品介紹的原則；能夠靈活運用產品介紹的原則。專業(yè)能力邏輯分析能力方法能力語言表達能力社會能力引子感悟：“己所不欲，勿施于人”。推銷員自己做不到的事情，顧客更做不到。母蟹這樣教育它的兒子：“孩子，你怎么能橫走呢？向前直走多方便?！毙⌒氛f：“媽媽，你說的太有道理了，可是我不會，您能給我做個直走的樣子嗎？”母蟹試了幾次，都沒有做到，對于兒子的不服氣，也就無話可說了。產品介紹的原則1、熟知產品（1）原材料和生產過程；（2）商品的技術特征；（3）銷售員不負責銷售的、公司生產的其他產品；（4）商品的使用特征；（5）售后服務；6）交貨期和交貨方式；（7）價格、結算方式、信用條件；（8）競爭對手的商品（可口比百事的優(yōu)點）2、信賴自己的產品

推銷員必須百分之百地相信自己的產品。

——喬·坎多爾弗推銷工作是感染力發(fā)揮作用的工作，你對顧客所做的有關該產品性能的任何有證據的說服工作，都比不上你對產品的自豪和信任所起的作用?！R格拉例證1：我愛開雪弗蘭牌汽車喬·吉拉德推銷的是雪弗蘭汽車，他當然清楚還有比雪弗蘭牌汽車更好的汽車。他完全能夠意識到雪弗蘭比不過BMW牌汽車，但他堅信物有所值。他知道每一位客戶都會盡力讓他們的每一分錢花的值，若是他不信這一點，他可能根本推銷不了雪弗蘭汽車。

“你也必須相信你的產品是同類中最好的”。喬·吉拉德說：“我總是開著一輛雪弗蘭，然而我發(fā)現許多雪弗蘭經銷商卻坐著卡迪拉克去上班。每當我看到他們這樣做，我就覺得惡心。誠然，我也買得起其他任何牌子的車，但我還是堅持開我的雪弗蘭。要是我換了車，我的客戶見了就會想：吉拉德是不是覺得不屑于坐他自己推銷的車？在我看來，向客戶傳達出這樣的信息真是愚蠢之極?！彼哉f，不管你推銷什么，你自己就應當買下一份。案例2：祖孫三代對產品的鐘愛

在日本，一個家庭的祖孫三代三個人，同時都在一家醫(yī)療器械公司上班，同時都擔任推銷員職務，并且他們三個人的銷售業(yè)績占據了該公司的第一、二、三名。為什么會出現這樣有趣的現象？原來，這個家庭的祖父，之前曾患有一種慢性病，醫(yī)院無能為力，偶然機會，使用了這家公司生產的醫(yī)療器械，把病給治好了，解決了大問題。從此，逢人便說這家公司的產品是如何如何的好，免費為這家公司做了很多宣傳工作。公司得知這個消息，將這個老頭聘為銷售人員，老人對產品的功效深信不疑，并且以自己的實際體驗為說服材料，當然是業(yè)績斐然。之后，他的兒子、孫子都進了這家公司，一起從事推銷工作，也一樣的是對產品的功效深信不疑，一樣的成績斐然。3、滿腔熱情介紹產品

沒有熱情，就沒有銷售，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭。熱情至少包括三個方面的內容：（1）一是微笑；（2）二是好聽的話；（3）三是樂于幫助顧客。

案例資料：

在東南亞經濟危機中，日本、韓國的企業(yè)不景氣，產品賣不出去。在這種情況下，日本、韓國的企業(yè)對推銷員進行培訓。培訓的一項重要的內容，就是練習微笑。韓國企業(yè)的做法是，讓推銷人員用牙齒咬住一支筷子，長時間咬住不放。牙咬住筷子的表情，就像微笑。韓國人的做法就是“面部表情國際化”。日本企業(yè)的做法，是讓推銷人員練習發(fā)聲，發(fā)“qi”這個音。4、不能用顧客聽不懂的語言