三個行業(yè)在保險建企業(yè)個體經(jīng)營者

1在壽險行業(yè)建立永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)2按規(guī)律辦事就是“神”掌握銷售的基本規(guī)律掌握增員和組織發(fā)展的基本規(guī)律你是否深信增員和組織發(fā)展是有規(guī)律可循的？3你的潛在增員對象是下面三類人的交集4適合做保險的人技能：誰一定能做好保險？意愿：誰愿意來做保險？5誰一定能做好保險？認識誤區(qū)：有過銷售經(jīng)歷的人溝通能力=口齒伶俐6最容易在壽險業(yè)成功的三類職業(yè)背景7實證結(jié)論具有個體經(jīng)營、行政辦公室或財會工作背景的人員在壽險業(yè)最容易取得成功這三類人尤其適合在百年人壽取得成功這三類人在當今社會發(fā)展過程中人數(shù)眾多、取之不盡、用之不竭8為什么這三類工作背景的人最容易在壽險業(yè)成功？9職業(yè)背景研究

——個體經(jīng)營者定義：雇員3人以上，投資10萬元以上，從事各類行業(yè)的經(jīng)營3年以上，中小規(guī)模2008年上半年全國個體經(jīng)營者共有2621.4萬戶，私營企業(yè)520.3萬家近10年間每年有135萬戶個體經(jīng)營者倒閉，12萬中小私營企業(yè)倒閉10個體經(jīng)營者的7個共性習慣于承受壓力應(yīng)變能力強，人際溝通能力強，容易被別人認同比大多數(shù)行業(yè)更勤奮，更能吃苦自律性強，注重記錄與計劃客戶意識強，服務(wù)意識好對成長、對空間、對未來成就有強烈的企圖心更加渴望快樂的工作方式和生活方式11問：在您加入保險行業(yè)以前，從事過個體經(jīng)營者，在問卷中您也提到這段經(jīng)歷對你影響最大，那么就請您先談一談這段個體經(jīng)營的經(jīng)歷吧。最早是積累了一點資金做中餐館，房東要把房價提高一倍多，生意難以維持就把店關(guān)了。96年去香港學習西餐，98年又回到深圳自己獨立開西餐廳，由于餐廳選址不好，新餐廳名氣小、客人少，大約又維持了一年多。期間又在深圳銅鑼灣廣場賣服裝，這個廣場客人不多，而且自己對服裝生意又不懂，都是聽朋友的，再加上資金比較少，交了租金、管理費，付了工人工資之后就沒有什么錢剩下了。結(jié)果做了一年之后虧了五六萬塊錢，服裝店又關(guān)門了。2000年就回到惠陽大亞灣做海鮮餐館，當時的租金又貴，而且作海鮮成本也很高，做了三年也沒有賺到什么錢。04年又回到惠東做中餐館直到來公司之前。12問：在這幾年里，每天的工作時間和工作內(nèi)容是什么呢？5:00起床，點燃煤爐，把煲湯用的水燒起來6:00－9:30出門去菜市場采購青菜，配料等等，用4輪車運回飯店9:30－10:00，供應(yīng)商送貨上門，對送貨上門的所有材料進行檢查，經(jīng)常有供貨商缺斤少兩，還要逐一核對10:00－10:30吃早餐10:30－13:00準備中餐，招呼客人端茶送水，寫菜單，推薦菜品等等13:00－15:30午休16:00－23:00準備晚餐，招呼客人端茶送水，寫菜單，推薦菜品等等，然后準備宵夜，晚的時候可能要拖到凌晨2點24:00

對帳、計劃第二天的采購單13問：是什么想法讓您做下個體經(jīng)營的決定？幾年經(jīng)歷，您達到了當初的目的嗎？作老板是我從小的夢想！希望通過的自己的努力改變生活，如果只是打工很難過上自己想要的高品質(zhì)生活。作老板可以賺到自己想要的收入，而且作老板可以自己對自己的事業(yè)作主，不會受到別人的控制?？偠灾痪湓挘覐男【褪且⒅咀骼习宓?。我的夢想是實現(xiàn)了，不過現(xiàn)實和夢想還是有差距的，總覺得還欠缺一些東西，我在餐飲業(yè)雖然做了老板，總覺得以自己的能力在這行沒有太大的發(fā)展，所以我想找一下是否有更適合我的職業(yè)去實現(xiàn)我去做老板的夢想。14問：那么，您覺得這幾年的個體經(jīng)營，最大的困惑或者說最大的不足有哪些呢？其實我個人是非常喜歡餐飲生意的。因為我覺得作餐飲生意不會擔心像開工廠一樣會有貨款拖欠，每天都是現(xiàn)金收入。而且我個人也比較喜歡做菜，也算是一種興趣愛好。但是做餐館真的是很辛苦的。不論春夏秋冬，刮風下雨，每天都是早上5點鐘就要起床，晚上11點，甚至晚的時候到凌晨2點才能睡覺。年復(fù)一年，日復(fù)一日，周而復(fù)始，人非常疲憊。雖然說我做餐館這么多年，每次生意看上去也還不錯，其實算下來并沒有賺到多少錢，并沒有自己當初想的那樣可以賺到很多錢請的工人很難管理，工作不負責任，批評幾句，有時還會頂撞我?？赡苁俏业墓芾硭接邢蓿傊X得心累遇到客人投訴只有耐心解釋，又不能發(fā)脾氣，每一個客人都不能得罪15問：這幾年的個體經(jīng)營，對你今天在行業(yè)的表現(xiàn)有什么幫助嗎？我從事餐飲業(yè)這么多年，鍛煉了我有很強的人際溝通能力。我對跟人打交道這方面很有信心。我可以在很短的時間內(nèi)就和客戶建立起良好的關(guān)系。我能吃苦。你想一下我做餐飲這么多年，都是早出晚歸，非常辛苦，我都能夠承受，而且做的還可以。做壽險以我目前的經(jīng)驗來看，辛苦程度是遠低于做餐飲的！我工作有很強的計劃性，而且也有認真記錄的習慣。以前我做餐飲的時候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采購哪些物品等等，而且要每天對帳檢查。所以我在做餐飲的時候就是每天做工作日志的。我喜歡做老板的感覺，自己支配自己命運。而且我有很強的賺錢欲望。做壽險可以滿足這些條件16壽險行業(yè)時間彈性大，比以前做餐館寬松多了，自由支配的時間多了，沒有像作餐飲那么辛苦、單調(diào)做壽險之后，我整個人的視野開闊了很多，學到了很多東西，成長了很多。做餐飲那么多年，每天打交道的東西都差不多，感覺人沒什么進步。壽險行業(yè)付出與回報成正比，我感覺做壽險行業(yè)利潤更高。以前我做餐館那么多年，其實也沒賺到什么錢，反而做的非常辛苦。問：和過去做個體經(jīng)營相比，你覺得現(xiàn)在做保險有哪些優(yōu)勢？

17兩個重要的高素質(zhì)增員渠道18緣故增員—成功吸引成功緣故增員是最好的增員渠道緣故增員的“葡萄串效應(yīng)”MDRT林雪燕曹利英董元元王金玲楊京麗任福軍王燕李學光部經(jīng)理MDRTMDRTMDRT任麗敏汪冬梅信丹張永軍MDRT部經(jīng)理MDRT王雪何國楠何金燕吉峰秦嶺任仲萍張瑩瑩楊靳平張洪云王金麗部經(jīng)理曲磊MDRT徐廣俠曹勇王桂梅任福軍何國羿藺紅軍霍會勤19客戶增員客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高客戶具有購買的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程……姓名入司時間來源過去工作狀況劉瓊2002年1月化妝品高級銷售經(jīng)理業(yè)績高手李旭茹2004年11月零售行業(yè)有成長，對公司不是很滿意，能力和發(fā)展、付出和回報不合理黃冬梅2003年4月個體商戶工作煩雜、勾兌關(guān)系很費心思唐光珍06年3月人力資源經(jīng)理工作平淡、但人際關(guān)系相當復(fù)雜、看不到發(fā)展的希望梁婷婷02年1月計算機室主任最痛心的一點是工作了幾年仍然感覺發(fā)展前途渺茫常麗波05年7月財務(wù)負責人公司人際關(guān)系復(fù)雜巫平07年7月廠長壓力大，凡事親歷親為，工作繁雜慕蓉05年2月財務(wù)經(jīng)理太過悠閑，人際關(guān)系寬松，工作缺乏前景、自身價值不能體現(xiàn)王冰06年12月空姐人際關(guān)系特別簡單、時間不是很自由，時常緊張，身體損傷大，青春飯！20為什么增員總?cè)狈ψ孕?？被增員人的條件很優(yōu)越讓他來做保險會不會害了人家他說過不可能來做保險行業(yè)形象不好21誰愿意做保險？很多其灰他行業(yè)勒的高素情質(zhì)人才擋（因為依行業(yè)或叫工作崗伏位的原蒜因）職霸業(yè)生涯突發(fā)展出夸現(xiàn)必然性辜瓶頸原工作扣崗位的毛工作模殼式與壽石險營銷春的工作模式妹相似（習慣萍）相同的弄付出在壽險玻業(yè)可以艦獲得1.5倍以上甚至更高何的回報（經(jīng)濟上績）心靈自滋由與個人成長（心理栽上）大量事正實表明貢，壽險業(yè)是辰很多高素榆質(zhì)人才的漫職業(yè)生涯計歸宿22原工作所臭屬行業(yè)（職業(yè)陜）：私營老噸板楊巨中23楊巨中如藍是說——自己經(jīng)營晉企業(yè)最大軍的問題是資金問題，一旦資捉金出現(xiàn)問群題各個環(huán)塊節(jié)都會受誕到影響，億自己在資歸金運作方抹面沒有很觀成熟的經(jīng)醫(yī)驗，感覺采壓力很大鞠，例如：亞產(chǎn)品尾款秒回收就是組一個艱難哪的過程。觸一家大醫(yī)毒院的客戶喊在屢次追頑款的情況誓下絲毫沒挖有交款的擊意思，當悶電腦屏幕勉上跳出軟剖件使用截跳止日的最譯后通牒時湯，客戶暴蓋跳如雷，染最后“迫今不得已”輩才交了鋸尾款。軟件開激發(fā)成本很芝高，市擋場混亂。由于個人塞技術(shù)背景院，使得在賽個體經(jīng)營雕過程中缺盒少市場經(jīng)線驗，只憑丟熱情，結(jié)睬果經(jīng)常事象與愿違。擦例如：市公場中，軟戲件使用者刻不是軟件課購買者，孔真正看重臂和使用軟異件的專業(yè)步人員不能忠做決定，背而做購買決節(jié)定的人被護各種關(guān)系積所包圍，使得銷焦售環(huán)節(jié)十曠分復(fù)雜。24周琳大學本擦科8年自營崖化妝品慘公司，員工50人產(chǎn)品進給駐省會許城市10多家大顯型商場肅，并鋪令設(shè)至二掃級城市銷售額厭幾百萬25周琳如是說——我的工色作發(fā)展平臺貢小、發(fā)展受蒜到限制，脖自己從事裹代理工作豬會有很多屆的限制，甚廠家的、魯總經(jīng)銷商薄的、市場絡(luò)的，競爭激烈，員工的敢管理沒有統(tǒng)一端的制度，衛(wèi)難以留存秋，他們的秩發(fā)展受到仁我的發(fā)展罷的限制；產(chǎn)品單一、市乳場接受度賭低，代理添的產(chǎn)品經(jīng)折常跟不上萌市場的需僑求、容易尼過期，客處戶難以滿奶足，客戶監(jiān)的投訴高笑；公司的培訓、罩激勵體償制不夠招完善，廠家鋤從來不貨召集經(jīng)濾銷商開普會、培我訓，激良勵體制值也不完痛善；做經(jīng)銷猶商貸款順結(jié)算不溝及時、積壓資墳金，對公司魚的經(jīng)營有械很大的影腎響；26周琳如是僚說——我的生哄日那天您收到了咐李洪（李洪是斜我在做例化妝品噴時的員酬工，她是我及現(xiàn)在的直筒接增員人過和主管）鍋送來的禮亂物，一束但鮮花、一愛張卡（三柴八婦女節(jié)六的行銷工鞠具）。當棄時看到她鳴時發(fā)現(xiàn)和申以前相比巡壽有了些許春變化，印資象很深刻茶的是她說她現(xiàn)在在岸保險公司卻上班“這是我的繁終身事業(yè)”。一賭開始覺慰得有點與好笑，鬼但又很秒好奇，棒于是提青出要到宇公司去借看看，栗是什么漿樣的一油家公司暴讓她這本樣有信妙心。第枕一次來哈公司參輛觀，李斑洪要求拿我穿上斧職業(yè)裝洽，站在我職場門射口站了屋快兩個志小時聽各晨會。領(lǐng)看見職具場里人信山人海械，不由東得想干毀脆來保四險公司果參加培聲訓。27王林大學本矩科5年個體經(jīng)案營國際品膏牌代理產(chǎn)品鋪夕設(shè)至16家大型商挪場28王林如是策說——我最難忘龍的是有一擇次到武漢餐進完貨，身上僅剩哲３０元錢，打車給到火車屠站花去跌了２５施元，還東剩５元后，沒錢詞買火車束票，情跪急之下圍，用身丑上僅剩割的５元慢錢給一優(yōu)個在火水車站幫川人拉貨本的民工沒，在他過的引領(lǐng)測下從附頌近繞道須進站，找混上火碎車，回天到鄭州股打車到課家后跑襪回樓上頭拿錢給盟司機。９７年跟搏合伙人分血開后，自螺己做內(nèi)衣富銷售。后橡來由于商魔場倒閉，猶賠了近七寄、八十萬絡(luò)，加上從牙朋友那借川的二十多渴萬，負債菌高達百十居萬。正在耐我債臺高筑，郁悶痛衰苦時，一跪個保險公盾司的業(yè)務(wù)腐員來找我陳買保險，細我問他做而保險的收賓入，他告懇訴我上不叢封頂，是魄“收入上渠不封頂”售吸引我加杠盟到壽險為業(yè)的。29中國永遠不腦缺乏高葛潛質(zhì)的壽險底業(yè)人才吸引高素取質(zhì)人才的吊關(guān)鍵是對保險行熔業(yè)的認同譯、對公司懂的認同和穴對增員人蟻的認同1/3的績優(yōu)特人員原來不認同件保險，更界不認同?？穗U從業(yè)人萍員；1/3曾購買擺保險，文但不認喚同從業(yè)咐人員；1/3既認同嫌保險，酷也認同夢從業(yè)人訪談結(jié)論—30增員的關(guān)恨鍵環(huán)節(jié)：增員人的個人孟氣質(zhì)和在梯公司（嫌行業(yè)）甲的變化是吸引人才加面盟（了亂解）的膠關(guān)鍵，你優(yōu)