店鋪運營管理目標達成技巧

門店零售管理——運營目標達成技巧今天我們將了解……終端運營管理的重要性終端管理者的角色認知終端門店零售管理技巧第一章：終端運營管理的主要性零售運營的概念零售是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段——也是最后階段。作為零售業(yè)，其職責(zé)就是在恰當(dāng)?shù)臅r間和地點，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格，用恰當(dāng)?shù)男问较蛐枨笳咛峁┣‘?dāng)?shù)纳唐?/p>

零售是服務(wù)零售是細節(jié)零售是溝通零售是數(shù)據(jù)零售是一個一個結(jié)合點零售是一項本領(lǐng)Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在競爭激烈的今天誰可以最快，最準確地滿足顧客的需求變化誰就處于永遠的優(yōu)勢。菲利普.科特勒

(PhilipKotler)營銷學(xué)原理4P產(chǎn)品—(Product)；價格—(Price);地點—(Place);推銷—(Promotion)。4C消費者的需求與欲望—(Consumerneedswants）；消費者愿意付出的成本—（Cost）；購買商品的便利—（Convenience）；溝通—（Communication）。市場營銷的基本核心概念需要Need欲望Want需求Demand需要(Need)是指未得到滿足的感覺狀態(tài)欲望(Want)是指對特定產(chǎn)品的需要需求(Demand)是指有購買力的欲望目標市場TargetMarketing市場定位BrandPositioning市場細分MarketSegmentation如果品牌商沒有零售技能，只能靠代理商。

能力強的代理商，會能隨時離開，或投向競爭對手。品牌商如果不能突破終端零售能力，很難對經(jīng)銷商以及分銷商做出有效指導(dǎo)。如果終端零售能力不強，公司的注意力放在產(chǎn)品設(shè)計和營銷力度上面。這些是長期投資才能見效益的地方，效果比較難以衡量。品牌商零售商零售運營能力已經(jīng)成為核心競爭能力。離開這個能力的代理商及加盟商，未來幾乎不能存活。只有自己清晰生意怎么做，才能指導(dǎo)分銷商做生意。櫥窗設(shè)計、店面陳列、店鋪活力，正是這些細節(jié)技術(shù)上的研究和掌握使零售商擁有競爭的武器。零售能力的提高，使壓力迅速向后傳遞，產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)和供應(yīng)鏈共同承受市場壓力。重要性利潤產(chǎn)生的過程資產(chǎn)投入利益回報銷售流水-商場扣率-增值稅不含稅銷售收入-采購成本毛利-經(jīng)營費用-管理費用稅前利潤提高品牌力，擴大經(jīng)營規(guī)模提高品牌力降低扣率降低開發(fā)成本，生產(chǎn)成本減少銷售折扣率，提高新品正價銷售降低店租，貨架，人員等費用降低市場宣傳費用降低過季貨品折扣損失計提降低行政開支及運營費用產(chǎn)品周轉(zhuǎn)就是資金的周轉(zhuǎn)通過營銷體系產(chǎn)生利潤產(chǎn)品周轉(zhuǎn)生意增長與運營能力的關(guān)系銷售增長維持店垂直增長（同比增長）現(xiàn)有渠道經(jīng)營規(guī)模的擴大新開店鋪整改擴店新渠道新客戶的開發(fā)關(guān)閉店和流失客戶負增長外部因素管理能力產(chǎn)品資源能否滿足增長需要可能性？店效和平效可能性？確定性？終端營運能力的體現(xiàn)++—第二章：終端管理者的角色認識一、終端管理者的角色店員：具體工作店長：統(tǒng)籌工作

管

人

理

事終端員工與管理者的差異店員店長執(zhí)行者管理者主要的角色打交道的對象最重要的工作職責(zé)顧客店長店員顧客商場公司財務(wù)人事個人銷售業(yè)績整個店鋪團隊的銷售業(yè)績二、管理者的個人素質(zhì)討論:

怎樣才算是一位稱職的店長?

(從態(tài)度、知識和技能三方面進行討論)

態(tài)度方面:1、有歸屬感、忠于公司2、主動、力求上進3、具備責(zé)任心4、隊制精神5、尊重及照顧下屬6、果斷、命令不忘教育二、管理者的個人素質(zhì)知識方面:1、商品知識2、推銷技巧3、店鋪運作知識4、管理知識二、管理者的個人素質(zhì)技能方面:1、計劃、組織能力2、表達技巧3、邏輯思維能力4、溝通能力5、人際關(guān)系能力6、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力二、管理者的個人素質(zhì)管理者的六大角色管理者的七個重要職責(zé)店鋪業(yè)績管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財務(wù)管理信息情報管理店鋪商品店員零售經(jīng)營鐵三角管理者的心態(tài)堅持目標渴望成功面對挑戰(zhàn)能做重復(fù)枯燥的事對店員耐心教導(dǎo)保持笑容笑容是復(fù)制出來的微笑是溝通的開始允許店員犯錯內(nèi)心關(guān)懷店員積極耐心開朗包容核心技能主動溝通力店員指導(dǎo)力團隊領(lǐng)導(dǎo)力目標管理力管理者應(yīng)挑具備的核濁心技能第三章：袍終端門店跌零售管理明技巧從“管真理結(jié)果繁”到“鵲管理過翁程”以往的關(guān)松注點訂貨目標傳澇達執(zhí)行率回款現(xiàn)在的給關(guān)注點者：單店訂的垂直術(shù)增長賣場溫度慰計---關(guān)注數(shù)騰據(jù)、關(guān)寄注顧客蛇感受全面推率動顧客改服務(wù)---關(guān)注可劉改善的硬每個細稀節(jié)店鋪KPI鼓勵教育早會服務(wù)目批標生意目什標運作目膽標顧客/公司/員工

滿哨意的目標臟為基礎(chǔ)考慮外確在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士械氣/技巧-貨品存量-運作效領(lǐng)率人機物法環(huán)時段會議晚會生意分析現(xiàn)場管理陳列服務(wù)貨品標準促銷銷售人員吃最需要提黑升的是對盡生意的判粒斷目前，辮品牌公貴司人員病最需要割提升的螺是對客鞠戶“生意奔判斷的穩(wěn)能力”。同時也怕反應(yīng)出，適客戶目對公兵司人員的驢談判能力輪和客戶服嘗務(wù)意識都維給予一定叼的認可。A客戶：及企時的雙向才互相溝通績比什么都撞重要。B客戶：多禾為客戶考某慮些問題蘭是關(guān)鍵。賣場溫酒度計：毛利…庫銷比坪效評估店鋪抽業(yè)績的12項數(shù)據(jù)掘指標人效銷售額同比連帶率客單價平均單哭價暢/滯銷10款分類額/占比流失率主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動

總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售情況

每天定期跟進，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店廚鋪表現(xiàn)詠指標啟贊示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、）三類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性

重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷將慢流種類展示，加強配搭主要店賴鋪表現(xiàn)活指標啟偏示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況

確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略

1、是否需要增大店面

2、店內(nèi)存貨是否足夠

3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當(dāng)

—種類太少

—配搭不齊主要店鋪溜表現(xiàn)指標張啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進行相應(yīng)的促銷活動

檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準備替代品安排滯銷貨品促銷增強員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪賄表現(xiàn)指標合啟示主要店鋪表現(xiàn)指標0啟示行動連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧

比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵多買主要店鋪慮表現(xiàn)指標材啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)

增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客主要店鋪雪表現(xiàn)指標糖啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧

增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價位貨品的能力主要店鋪瘡表現(xiàn)指標功啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性

實地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強的同事主要店鋪取表現(xiàn)指標敲啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動貨品流失率（缺貨吊牌價／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點缺貨吊牌價／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識

檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識主要店顫鋪表現(xiàn)竟指標啟抗示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品

分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調(diào)整主要店鋪犧表現(xiàn)指標例啟示店鋪策略聲產(chǎn)品是差否適合整苦區(qū)顧客服務(wù)技惱巧肆員洞工是否畢有銷售任能力運作效芳率麻是篇否有紀義律及效慣率生意分析以店鋪堪主要表殺現(xiàn)指標如何增加駱每日銷售額店鋪當(dāng)日查銷售額=人流量x進店百分下比(客流量)x店鋪成交率x平均消擺費金額例子:100,棄000人x0徑.5%何x配20%似x芝￥20陽0=離￥20修,00餐0(1還00人)增加營業(yè)額四概步曲第一步蟻：抓住三符種顧客怠，增加涉購買能圍力：增加現(xiàn)摘有顧客防的購買略率，使蜜他們買箭得更多渣；吸引新顏顧客購澡買；吸引競爭異者的顧客蝦，轉(zhuǎn)換購姜買品牌。人人有責(zé)第二步：深挖產(chǎn)品移潛力遍持續(xù)拉動毯銷售：提供新產(chǎn)早品；改進產(chǎn)品血性能，增臟加產(chǎn)品的訴功能，增租加產(chǎn)品的花館色、品渴種、規(guī)伏格、型飯?zhí)?。增加營業(yè)額冶四步曲人人有責(zé)第三步：擴大市場留影響，推挪動品牌力愧度：增加市休場占有芳率（開災(zāi)店或加糊盟店）喬；開拓新鄭地域市峰場。增加營業(yè)額買四步曲第四步：創(chuàng)造市左場作戰(zhàn)恭，多元拆化經(jīng)營暗：向前整員合：紡聾織廠、另服裝廠筑、批發(fā)障；向后整合蹄：生產(chǎn)型脆企業(yè)整合萄到營銷型刃企業(yè)；水平整慚合：同條行業(yè)或撥非同行伴互相聯(lián)樓合或購史并。增加營業(yè)額背四步曲大雁的對啟示每只雁叫鼓動雙道翼時，能對尾隨忘的同伴閘都具有勢“鼓舞檢”的作堵用。雁傾群一字炕排成V字型時，仆比孤雁單撥飛增加了燦百分之七椅十一的飛師行距離。當(dāng)帶頭惜的雁疲所倦了，沖它會退遇回隊伍環(huán)，由另犯一只取醫(yī)代它的榮位置。隊伍中后綠面的大雁陶會以叫聲晝鼓勵前面陷的伙伴繼侄續(xù)前進。當(dāng)有雁老只生病選或受傷予時，其憂它兩只瓜雁會由椅隊伍飛答下協(xié)助楊及保護躺它。這照兩只雁鎮(zhèn)會一直北伴隨在善它的旁侵邊，直孟到它康辮復(fù)或死條亡為止汗。然后肥他們自慨己組成寇隊伍再插開始飛往行，或廳者去追盼趕上原英來的雁性群。與擁有片相同目蘭標的人參同行，制能更快傳速，更逼容易地朽到達目秋的地，橫因為彼結(jié)此之間紙能互相園推動。1+1＞2的團隊才蜻是優(yōu)秀的畫團隊。如果我們陣與大雁一竹樣聰明的房誠話，我們予就會留在臉與自己目眠標一致的狐隊伍里，捷而且樂意甘接受他人娃的協(xié)助，康也愿意協(xié)盲助他人。大雁的犯啟示在從事困澤難的任務(wù)蒸時，輪流企擔(dān)任與共貼享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)司是有必要漁的，也是數(shù)明智的，稼因為我們閘都是互相念依賴的。要認識森到自己盒也有能諒力不足扛的時候地，懂得乞依靠團灰隊力量事而不是尤個人力裙量。團隊贏溉天下瑪倫薩——遠見如您所脊見！9、靜夜慢四無鄰衰，荒居植舊業(yè)貧釋。。2023留/4/2鮮82023浮/4/2椒8Frid攝ay,瀉Apri艇l28齒,20根2310、雨中負黃葉樹升，燈下肚白頭人樂。。2023枯/4/2芽8202社3/4托/282023桂/4/2環(huán)84/28稍/202鹿311追:09:跪49A捕M11、以我祥獨沈久亭，愧君群相見頻倘。。2023夫/4/2柔82023歐/4/2搜8202塞3/4糾/28Apr蜂-2328-A袖pr-2槍312、故人積江海別然，幾度磁隔山川敞。。2023朵/4/2縣8202得3/4間/282023撕/4/2墻8Frid余ay,狀A(yù)pri鈔l28蜓,20蟲2313、乍見量翻疑夢罷，相悲著各問年書。。202尿3/4茅/28202虛3/4湊/28202熱3/4壩/28202監(jiān)3/4披/284/2溜8/2癥02314、他鄉(xiāng)拿生白發(fā)虜，舊國庸見青山材。。28四摟月20抹23202承3/4嘗/282023鑄/4/2叔8202擋3/4沙/2815、比不了洪得就不比除，得不到六的就不要蘿。。。四月2夕3202爪3/4塘/28202焦3/4廈/282023裂/4/2飄84/2謎8/2跌02316、行動出里成果，工救作出財富朱。。2023立/4/2而82023治/4/2舌828累Apr押il交202玻317、做前哨，能夠復(fù)環(huán)視四錫周；做倉時，你托只能或咽者最好摘沿著以到腳為起笨點的射殿線向前適。。202宇3/4于/282023失/4/2全82023復(fù)/4/2遵82023腐/4/2辰89、沒有失息敗，只有俗暫時停止違成功！。2023撲/4/2諸82023懷/4/2終8Frid奮ay,甚Apri糊l28瞧,20六2310、很多事傷情努力了宅未必有結(jié)代果，但是喇不努力卻絮什么改變世也沒有?；\。2023工/4/2蒸82023閉/4/2宮8202劑3/4憑/284/2圣8/2清023問11連:09定:50餐AM11、成功就木是日復(fù)一殿日那一點蔬點小小努液力的積累歌。。2023府/4/2撓8202徐3/4含/28202順3/4鳳/28Apr掘-2328-淚Apr域-2312、世間跌成事，犬不求其遵絕對圓殲滿，留慘一份不病足，可哨得無限店完美。輸。202錯3/4痛/282023細/4/2叛8202斧3/4備/28Fri傅day紐奉,A植pri撥l2輪8,似202護313、不知刑香積寺夕，數(shù)里慢入云峰騙。。202繞3/4還/28202鞠3/4耽/282023油/4/2環(huán)82023酬/4/2展84/28美/202伐314、意志堅鎖強的人能揚把世界放使在手中像技泥塊一樣孤任意揉捏堅。28貍四月紫202窩32023妥/4/2樓82023愿/4/2忠8202嬌3/4季/2815、楚塞約三湘接懂，荊門而九派通剝。。。四月2耕32023篩/4/2瓦8202竹3/4加/28202惕3/4差/284/28閱/202吐316、少年悶十五二恩十時，欄步行奪仁得胡馬鄙騎。。2023已/4/2向82023正/4/2成828亞Apr文il泰202粉317、空山閣新雨后執(zhí)，天氣昏晚來秋跌。。2023穩(wěn)/4/2依82023映/4/2罩82023心/4/2凈8202榜3/4涌/289、楊柳田散和風(fēng)愉，青山駛澹吾慮燙。。202伙3/4至/28202蒜3/4轟/28Fri存day緣瑞,A擇pri最l2國8,復(fù)202旺310、閱讀寇一切好代書如同折和過去肅最杰出趨的人談搭話。202抹3/4臟/282023扁/4/2痰82023向/4/2攝84/2舞8/2且023誘11暑:09臣:50融AM11、越是沒靈有本領(lǐng)