零售行業(yè)會員營銷案例介紹說明

零售行業(yè)會員營銷案例介紹說明ThemeA.

會員制銷售運營模式B.09年新會員模式THEMEMarketing

其實我們的顧客只有兩個……2008年正式會員二次消費貢獻率為32.15%會員數(shù)量保持著110%的增長速度……但我們同時也面對著龐大而隨時超過保鮮期的會員信息……會員和即將成為會員的顧客關(guān)懷銷售關(guān)懷銷售關(guān)懷銷售關(guān)懷銷售關(guān)懷銷售關(guān)懷銷售傳統(tǒng)會員營銷數(shù)據(jù)庫營銷傳統(tǒng)會員營銷數(shù)據(jù)庫營銷SVIPCLUB服務(wù)高端\活躍會員V-WORLD積分獎勵計劃服務(wù)對象側(cè)重點中低端/首次會員

SVIPCLUB將以組織會員參加各種活動、提供尊貴服務(wù)體驗，以滿足會員的精神需求為主

V-WORLD積分獎勵計劃側(cè)重獎勵品的設(shè)計和提供，以滿足用戶的物質(zhì)需求為主

SVIPCLUB與V-WORLD積分獎勵計劃考慮并滿足不同層次會員的需求，互為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完整的會員維系計劃。會員招募/數(shù)據(jù)采集DATABASEanalysis

積分運營/關(guān)懷運營跨界資源合作V-WORLDCLUBSVIPCLUB手法模式基礎(chǔ)招募會員消費申請會員邀請會員會員促銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)篩選/消費分析/RFM分析會員短信會員帳單電子郵件邀請會員數(shù)據(jù)庫終端推廣會員服務(wù)體驗會員專區(qū)/特惠商戶積分運營管理終端禮品/目錄禮品/積分服務(wù)銀行渠道申請會員招募年度新增600萬會員運營模式正式會員消費占比32.15%會員溝通渠道會員活躍率27.22%

09年會員運營模式形成以會員數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以會員日常促銷為貫穿全年運營主線，重點推進積分禮（終端/目錄）、會員專區(qū)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫營銷、聯(lián)名卡發(fā)行等項目工作。

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CALL-SVIPABCDEFGHIJX模型采集常規(guī)促銷活動/產(chǎn)品/禮品優(yōu)先會員數(shù)據(jù)庫隨機模型具體內(nèi)容促銷執(zhí)行清洗提取促銷會員制定促銷DATEBASEKPI/RFM數(shù)據(jù)優(yōu)先SMS70%EDM/DM15%E-mail10%Outbound5%評估簡報整體活動產(chǎn)品促銷積分促銷商戶活動ROI/成交率會員銷售貢獻/RFM膨脹系數(shù)/反應(yīng)率RFM/反應(yīng)率/調(diào)研KPI（PI）POP100%會員運營結(jié)構(gòu)工作流轉(zhuǎn)圖會員細分于我司任意門店消費即可填寫申請表，由臨時卡直接辦理無論消費與否，符合信用卡普卡辦理的基本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理無論消費與否，符合信用卡金卡辦理的基本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理由總部會員管理部根據(jù)顧客于我司消費金額、累計積分、購買商品、購買頻次等要素，從一千多萬的會員數(shù)據(jù)庫中篩選出的2萬名優(yōu)質(zhì)會員，并向相關(guān)會員寄送SVIP卡，非顧客主動申請聯(lián)名卡金卡SVIP卡陽光卡聯(lián)名卡普卡新申請表客戶購買最多的產(chǎn)品依次是通訊類產(chǎn)品、空調(diào)和電視機（第一次購買）會員細分會員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會員最多。會員細分會員活動通過會員細分及會員數(shù)據(jù)庫的針對性會員篩選找到目標會員，從而有效性的制定針對性的會員活動。會員活動包括會員促銷活動及會員維護性活動。同時結(jié)合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗促銷、會員積分消耗途徑促銷。1、會員促銷類1）積分促銷預(yù)充積分雙倍積分積分+現(xiàn)金滿額返電子券積分雙倍用積分加贈玩轉(zhuǎn)積分360°店內(nèi)消費者單品贈送促銷積分顧客購買積分外部商戶導(dǎo)入積分N倍積分贈送會員卡預(yù)贈積分正價商品基本積分積分購物（電子券）顧客購買積分外部商戶導(dǎo)入積分積分兌換售后服務(wù)積分抽獎積分兌換禮品積分獲得渠道積分使用渠道循環(huán)積分模式先返后返會員活動——促銷類●積分循環(huán)通道會員活動——促銷類2）會員體驗促銷會員體驗促銷以會員專享為出發(fā)點，分別通過會員專享優(yōu)惠價格、會員專享新品體驗、會員專享加1元多1件實現(xiàn)。會員專享會員搶鮮TitleAddyourtext會員加1元多1件會員專享會員搶鮮會員活動——促銷類積分兌換電子券1積分兌換終端禮品2積分兌換目錄禮品3積分兌換服務(wù)券4積分抽獎53）積分消耗途徑促銷在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎(chǔ)上，09年度會員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、、網(wǎng)站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國開展，與專區(qū)終端禮品形成互補，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗度。一期積分目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。family衛(wèi)浴生活辦公達人show樂趣廚房童趣時光塑身宣言愛之典藏出游裝備morningspeaking居家尚品會員活動——促銷類3）積分消耗途徑促銷——目錄禮品會員活動——維護類2、會員維護類活動會員維護類活動指針對兩個俱樂部會員通過增值服務(wù)提供及維護型互動的開展達到提升會員體驗感的目的。主要包括聯(lián)盟商戶增值服務(wù)及會員維護活動兩類。1）會員維護活動會員維護活動包括會員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。四月會員羽毛球互動賽1四月會員羽毛球互動賽2成都會員自駕游杭州會員自駕游杭州會員自駕游會員活動——維護類會員活動——維護類2）聯(lián)盟商戶增值服務(wù)Text提醒短信:A.生日提醒短信(分公司每日手動篩選)B.積分清零提醒短信(總部)C大額積分消費提醒

TextText數(shù)據(jù)庫總部管理促銷短信:A.銷售促銷信息短信B.團購活動邀請短信C工廠產(chǎn)品促銷代發(fā)互動短信:A.抽獎游戲回復(fù)短信B.商品投票競拍短信上行短信:A.積分查詢短信(顧客發(fā)起)B.活動咨詢短信(顧客發(fā)起)會員溝通渠道——短信會員溝通渠道包括短信、帳單、、E-MAIL等四個途徑，針對性、有效性的與會員達成溝通。會員溝通渠道——、E-MAIL1、營銷(Telemarketing)D.電子郵件(EDM)通過使用、等通信技術(shù)，來達到擴