頂尖銷售人員的八個(gè)成功要決

頂尖銷售人員的八個(gè)成功要決第1頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四課程目的在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解:什么是銷售?銷售員應(yīng)具備的條件銷售的過程 銷售的七大技巧第2頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四什么是銷售？

銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你。 ...JoeGirard

Sellingistryingtogetpeopletodosomethingyourway,orseesomethingasyouseeit.Youwantthemtochangetheirviewpointsandmakethemlikeyouorloveyou. .....JoeGirard

第3頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四什么是銷售？狹義：銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買，最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力。

第4頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

銷售員是公司的貴賓

在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴(kuò)充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽(yù)之大任。

第5頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售員的素質(zhì)熱心誠懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈活忠誠第6頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四八個(gè)主要的銷售職能—成功銷售的要決頂尖銷售人員都在心理上具備積極的態(tài)度頂尖銷售人員都是討人喜歡的人頂尖銷售人員都有良好的身體狀況與外表觀感頂尖銷售人員應(yīng)掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)頂尖銷售人員有客戶開發(fā)與接觸上的技巧頂尖銷售人員具有良好的產(chǎn)品介紹或服務(wù)的技巧頂尖銷售人員具備處理客戶的異議與結(jié)束銷售的技巧頂尖銷售人員對(duì)時(shí)間的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰敿怃N售人員的八個(gè)成功要決第7頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售是一個(gè)過程??????第8頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售是一個(gè)過程探尋第9頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第10頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第11頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第12頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第13頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四履行定單/服務(wù)談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第14頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四履行定單/服務(wù)談妥交易提供辦法認(rèn)定需求斟酌探尋銷售是一個(gè)過程第15頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個(gè)技巧1、安排行程路線，計(jì)劃你的工作時(shí)間及客戶拜訪2、表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3、聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求第16頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個(gè)技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5、有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣6、建立良好的客情關(guān)系7、令客戶接納與同意你的建議第17頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四1.安排行程路線，計(jì)劃你的

工作時(shí)間及客戶拜訪銷售的七個(gè)技巧第18頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四拜訪前的計(jì)劃--重溫拜訪前的重點(diǎn)及銷售目標(biāo)--電話預(yù)約重要客戶--根據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)，提前分析客戶銷售近況。預(yù)測(cè)此次拜訪銷售的達(dá)成率。--檢查銷售工具(如：客戶資料卡、報(bào)價(jià)單…)1第19頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售工具：名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報(bào),陳列工具，抹布，經(jīng)銷商的資料,價(jià)格單,客戶卡, 日?qǐng)?bào)表，客戶投訴卡，競(jìng)爭品牌情況記錄表，計(jì)算器，拜訪前的計(jì)劃1第20頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何安排拜訪行程整理客戶資料設(shè)定拜訪頻率-根據(jù)客戶的面積、地理位置、銷量、庫存、經(jīng)營規(guī)格數(shù)等因素-客戶數(shù)劃分地理范圍

1第21頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何計(jì)劃你的工作時(shí)間設(shè)定工作(銷售)和生活目標(biāo)—確定它們的優(yōu)先次序做好工作計(jì)劃—每天把要做的事列一張清單對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序?qū)ζ谙迌?nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，要確知自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能達(dá)成多少銷售？1第22頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間—銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天預(yù)留出約10%的時(shí)間以應(yīng)付突發(fā)事務(wù)訓(xùn)練溝通及談判能力；避免過分勞累—?jiǎng)诶蹠r(shí)工作常需要花更多的時(shí)間才能完成；設(shè)法使自己頭腦清醒—每天留出半小時(shí)來總結(jié)今天的工作，想想明天的計(jì)劃，思考一些問題，或激勵(lì)自己一下。1如何計(jì)劃你的工作時(shí)間第23頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何管理你的日常銷售拜訪時(shí)間日常工作時(shí)間劃分

T1直接拜訪時(shí)間(面對(duì)面)T2間接拜訪時(shí)間(準(zhǔn)備和跟進(jìn))T3需要實(shí)現(xiàn)T1和T2的時(shí)間T4私人時(shí)間日常工作時(shí)間管理分析：用盡可能高的效率來利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù)；適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效；盡可能地壓縮T3的時(shí)間，為T1、T2留出更多的時(shí)間；在產(chǎn)品銷售旺季，應(yīng)把相當(dāng)?shù)腡4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T1或T2的時(shí)間。1第24頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售代表每日基本行動(dòng)時(shí)間管理早晨的60分鐘(8：00—9：00，加上8點(diǎn)前的10分鐘)上班前十分鐘到達(dá)公司；參加早會(huì)，接受上司的指示，記下重要事項(xiàng)；確定本日的拜訪路線及客戶；決定本日預(yù)定推銷的重點(diǎn)產(chǎn)品及數(shù)量，擬定談話內(nèi)容；檢查本日應(yīng)該攜帶的樣品、宣傳冊(cè)、文具及其它必需品；出發(fā)前，與客戶通電話，或接聽客戶打來的電話；準(zhǔn)備完畢，登記于黑板之后，在9時(shí)之前出發(fā)，出發(fā)時(shí)，要精神抖擻地與同事道別。1第25頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四決定勝負(fù)的三小時(shí)(9：00—12：00)開始拜訪每一位客戶；開始洽談，事先確定對(duì)方的庫存量，介紹本日的重點(diǎn)產(chǎn)品，然后是接受訂貨；有其他客人或負(fù)責(zé)人不在時(shí)，查其庫存狀況；決定之后，確認(rèn)其進(jìn)貨期限，價(jià)格及付款條件，填寫訂貨單；結(jié)束洽談后，籍閑聊來互換資料情報(bào)；離開時(shí)誠懇地道謝；上午拜訪四家客戶(每一客戶的停留時(shí)間為30分鐘)。1銷售代表每日基本行動(dòng)時(shí)間管理第26頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四午餐時(shí)間(12：00—13：00)午餐時(shí)間1小時(shí)(用餐前和公司聯(lián)絡(luò))。此時(shí)，反省上午的工作進(jìn)程，擬訂下午的推銷策略沖刺的4小時(shí)(13：00—17：00)開始下午的活動(dòng)，完成預(yù)定拜訪的四家客戶；緊急送貨的部門，當(dāng)場(chǎng)與公司聯(lián)絡(luò)。1銷售代表每日基本行動(dòng)時(shí)間管理第27頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四回公司的時(shí)間(17：00)下午五時(shí)回公司，無法準(zhǔn)時(shí)回去時(shí)，要事先聯(lián)絡(luò)；抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶是否有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)的，立刻加以處理。整理的60分鐘(17：00—18：00)確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量，登記訂貨傳票，調(diào)度缺貨，登記當(dāng)日出貨的單價(jià)；填寫日?qǐng)?bào)表，向上司提出。同時(shí)，口頭直接向上司報(bào)告本日工作要點(diǎn)，接受指示；以上，本日應(yīng)做的工作全部完成。1銷售代表每日基本行動(dòng)時(shí)間管理第28頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四

2.表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣具有良好的外表形象接近客戶，建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣

銷售的七個(gè)技巧第29頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四※具有良好的外在形象

穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢(shì)不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)引起對(duì)方的興趣2第30頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四接近客戶，建立和諧的氣氛2推薦第31頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第32頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四贊美推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第33頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四贊美展示品推薦好主意接近客戶，建立和諧的氣氛2第34頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2第35頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀第36頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2現(xiàn)狀目標(biāo)第37頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙現(xiàn)狀目標(biāo)第38頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)掘?qū)Ψ降呐d趣2障礙現(xiàn)狀目標(biāo)價(jià)值第39頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四3.聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求

銷售的七個(gè)技巧第40頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四如何獲取你需要的信息1、為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2、為什么要多聽一些，多聽一些的好處是什么？3、讓對(duì)方多講一些話的目的是什么？3第41頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四聆聽聆聽時(shí)應(yīng)注意：身體向前傾問問題對(duì)準(zhǔn)目標(biāo) 分析是否聽明白了與作筆記表示同情心保持客觀3第42頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四聆聽時(shí)應(yīng)注意：重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)聆聽3第43頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四提問題如何獲取你需要的信息3第44頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四問題的種類：

開放式 關(guān)閉式 引導(dǎo)性 連結(jié)性如何獲取你需要的信息3第45頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四5個(gè)妻子與一個(gè)丈夫

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為什么3開放式的問題第46頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：你這個(gè)月的生意賣得好不好？什么時(shí)候使用？需要得到一個(gè)肯定或否定的答案3關(guān)閉式的問題第47頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：假如我?guī)湍惆才烹u精的促銷，那么這個(gè)月能達(dá)到100％的業(yè)績嗎？什么時(shí)候使用？在你想試探客戶的誠意時(shí)3引導(dǎo)性的問題第48頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四例如：這實(shí)在太有趣了，你可以多講一些嗎？什么時(shí)候使用？這是一種過橋的溝通方式。3關(guān)閉式的問題第49頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四確認(rèn)客戶的需求主要需求主要購買動(dòng)機(jī)宜有條件絕對(duì)條件3第50頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四確認(rèn)客戶的需求：從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況詢問并告知需求不能得到滿足時(shí)會(huì)帶來的后果重申，滿足需求會(huì)帶來的益處嘗試讓其接受確認(rèn)客戶的需求3第51頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四銷售的七個(gè)技巧4、讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理第52頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四4什么是異議為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時(shí),通常都會(huì)面對(duì)些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?處理客戶的異議第53頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四處理客戶的異議什么是異議？

客戶在語言或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為。

4第54頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四處理客戶的異議當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是銷售真正開始的時(shí)候！

4第55頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四異議的原因三種異議：理智的原因 －產(chǎn)品不合適，資金不足，誤解。感情的原因 －身份的象征，冒險(xiǎn)精神，與競(jìng)爭 對(duì)手的關(guān)系。策略性的原因 －殺價(jià)，借此提高地位。4第56頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四1、考慮到可能的異議2、將主要異議隔離3、先表示理解和同情4、處理異議異議的原因與處理方法4第57頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四別急，慢慢來，先聆聽再把異議分類：－找出異議的原因－異議原因的由來確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)解釋太太樂產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和太太樂的優(yōu)勢(shì)地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束處理異議的基本方法4第58頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四表示同情：仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議異議的原因與處理方法4第59頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲？

5第60頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹

特征：產(chǎn)品，服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí)

Features

優(yōu)勢(shì)：解釋特征的意義和重要性

Advantages

利益：客戶從產(chǎn)品特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處

Benefits5第61頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四加強(qiáng)關(guān)系感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶6第62頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四令客戶接納與同意你的意見購買信號(hào)及警告信號(hào)7第63頁，共67頁，2023年，2月20日，星期四購買信號(hào)：“貨能及時(shí)送到嗎？”

“促銷的條件是什么？”“價(jià)格是否可以...呢？”

“你們的售后