新客戶開發(fā)策劃方案

客戶開發(fā)籌劃方案【篇一：客戶開發(fā)籌劃書】客戶開發(fā)打算〔楊宣〕確定目標(biāo)客戶首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對象，次要目標(biāo)，輻射人群。首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那局部的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。次要目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放浦圃熘匾N售時(shí)機(jī)的消費(fèi)者輻射人群：處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費(fèi)者確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)?！部履峁灸繕?biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品查找的客戶參與展覽會、非競爭銷售人員〔非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯供給門機(jī)系統(tǒng)和供給變頻器的銷售，印刷機(jī)械供給掌握系統(tǒng)的銷售和供給氣缸，為中心空調(diào)供給制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向〕最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與效勞價(jià)值、查找合格的潛在客戶、客戶推舉等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)造、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場需求、充分利用強(qiáng)勢資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)查找最產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......1.4開發(fā)的產(chǎn)品滿足的客戶需求要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求，對于耐用消費(fèi)品，功能簡單的工業(yè)品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一局部，大局部還是要滿足客戶使用后的需求，除了根本功能、性能外，是否能讓客戶便利使用？能否滿足客戶低本錢使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求？開發(fā)產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發(fā)產(chǎn)品2制定客戶開發(fā)打算.22.11〕先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群2〕3〕學(xué)會理4〕5〕理解客戶需求背后的深層次心理需求6〕像客戶一樣體驗(yàn)，像客戶一樣感知他們的生活世界〔2〕〔3〕2.2客戶需要選購的產(chǎn)品和要求1〕價(jià)格廉價(jià)2〕質(zhì)量過關(guān)3〕效勞好4〕性能優(yōu)越5〕有共性特點(diǎn)2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析〔殺菌素〕目前，市場上殺細(xì)菌劑的競爭對手有：1、農(nóng)用抗生素：1.1農(nóng)用鏈霉素；2中生菌素〔克菌康〕；1.3植霉素〔鏈霉素+鹽酸土霉素〕；1.4水合霉素〔鹽酸土霉素、枯必治〕；1.5春雷霉素；1.6寧南霉素〔菌克毒克〕；1..7多氧霉素〔多抗霉素〕；1.8金核霉素；〔一〕農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn)：殺細(xì)菌劑；2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具有比較優(yōu)勢；3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費(fèi)力；4、內(nèi)吸、治療效果比較好。農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn)：1、經(jīng)銷商的利潤空間比較小，價(jià)格很透亮，商家無利可圖；2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；3、抗生素對人類、動植物的危害〔國家馬上出臺法律將“抗生素”列為“處方藥”，防治濫用抗生素〕；4、假貨比較多，市場亂，價(jià)格亂?！捕炽~制劑：2.1無機(jī)銅制劑：氫氧化銅〔可殺得101、可殺得2023、冠菌清、冠菌銅、瑞2023等〕；氧化亞銅〔銅大師、靠山等〕；堿式硫酸銅〔波爾多夜等〕；氧氯化銅〔王銅等〕；無機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：1、是具有優(yōu)勢的保護(hù)性殺菌劑；2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家承受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場成熟；3、有的價(jià)位較低，本錢有比較優(yōu)勢；4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌；無機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：1、簡潔產(chǎn)生藥害：在花期和幼果期制止使用或者限制使用；2、可混性差：大多數(shù)無機(jī)銅制劑為堿性農(nóng)藥，不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配，使用起來不便利；3、引起螨類和銹壁虱的增殖：變相地增加防治本錢；4、市場比較亂，利潤空間小，同類銅制劑競爭劇烈；5、治療的效果不強(qiáng)；在水稻上不簡潔使用；2.2有機(jī)銅制劑；2.2.1噻菌銅〔龍克菌〕2.2.2絡(luò)氨銅2.2.3松脂酸銅〔綠菌靈、綠乳銅、銅帥〕2.2.4琥珀酸銅〔dt〕;2.2.5壬菌銅〔金萊克〕；2.2.6喹啉銅〔海正千菌、必綠〕；2.2.7噻森銅；2.2.8其他：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：1、有機(jī)銅制劑更加安全，一般不會產(chǎn)生藥害，花期和幼果期也可以使用；2、使用范圍和時(shí)間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含銅量比較低，不會引起螨類的增殖，銅素的累積??；4、可混性好，使用便利，減輕負(fù)擔(dān)；有機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：1、價(jià)格普遍較高；2、市場正在成長之中，是市場的后來者；3、氯溴異氰尿酸〔消菌靈、滅菌成、殺菌王〕；4、三氯異氰尿酸〔強(qiáng)氯精〕；5、噻枯唑〔葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化018〕2.4客戶狀況分析1、財(cái)務(wù)資產(chǎn)2、個(gè)人使用資產(chǎn)3、白費(fèi)品、客戶自身的特征、客戶優(yōu)先性特征、客戶的信用及財(cái)務(wù)特征分析供貨力量有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供給商合作，從成品供貨力量承諾、零部件供貨力量承諾、可用生產(chǎn)力量承諾、可發(fā)貨力量承諾以及可盈利力量承諾。確定開發(fā)過程〔一〕確定開發(fā)對象〔潛在需求的有無，進(jìn)展初步溝通、一1、參與人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容a〕對客戶潛在需求進(jìn)展了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)b〕初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;c〕推斷成交時(shí)機(jī)的有無。3、工作重點(diǎn)、對客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)展了解;、對客戶的潛在需求進(jìn)展推斷，依據(jù)是供給商概況(構(gòu)造與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/猛烈程度進(jìn)展推斷;、依據(jù)初步溝通，推斷成交時(shí)機(jī)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。、關(guān)鍵詞潛在需求〔二〕12、階段工作內(nèi)容對樣品是否到達(dá)商定標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)當(dāng)責(zé)任。堅(jiān)決避開樣品供給中的隨便性與散漫性，保證準(zhǔn)時(shí)供給滿足我司要求的樣品?！酒褐行∑髽I(yè)客戶開發(fā)營銷籌劃方案】中小企業(yè)客戶開發(fā)營銷籌劃方案一、活動主題為切實(shí)抓好跨年度金融業(yè)務(wù)進(jìn)展工作，挖掘優(yōu)質(zhì)儲源和高端客戶，針對全轄中小企業(yè)客戶進(jìn)展開發(fā)營銷活動，活動主題為“走進(jìn)中小企業(yè)，“惠”及中小企業(yè)”ic卡優(yōu)待活動等“以客戶為中心”的效勞亮點(diǎn)，開發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)工程客戶和優(yōu)質(zhì)儲蓄客戶，帶動儲蓄余額穩(wěn)步進(jìn)展。二、活動時(shí)間2023年x月xx2023x月xx日三、活動對象中小企業(yè)四、活動目標(biāo)510戶，月330萬元以上。五、活動主要內(nèi)容1ic卡優(yōu)待、客戶轉(zhuǎn)帳手續(xù)費(fèi)優(yōu)待及郵政客戶刷卡送積分換禮品為切入點(diǎn)，重點(diǎn)推介協(xié)議代發(fā)、非協(xié)議代發(fā)工程、信貸；2、聯(lián)誼活動：籃球競賽，汽排球競賽；六、活動實(shí)施1、篩選客戶：a選定目前還處于以現(xiàn)金發(fā)放工資的企業(yè)；b選定有代發(fā)需求、信貸需求的客戶；c選定網(wǎng)點(diǎn)四周遷入客戶或?qū)︵]儲業(yè)務(wù)有渴求、有樂觀響應(yīng)的客戶；d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶。2、工程營銷：a關(guān)系營銷，將所的目標(biāo)客戶向網(wǎng)點(diǎn)員工公布，讓員工對自己生疏或朋友生疏的企業(yè)進(jìn)展認(rèn)領(lǐng)，確定工程負(fù)責(zé)人進(jìn)展跟進(jìn)和促成開發(fā)；b上門營銷，通過宣傳協(xié)議代發(fā)或非協(xié)議代發(fā)業(yè)務(wù)操3、工程推動：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是工程的督辦員，負(fù)責(zé)對工程負(fù)責(zé)人開展工程的跟進(jìn)和督辦，對有需要和企業(yè)進(jìn)展聯(lián)誼活動的，由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人向金融部報(bào)備，金融部牽頭組織開展。七、活動其它要求如需開展聯(lián)誼活動的：1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要負(fù)責(zé)聯(lián)系好客戶，確定時(shí)間及活動內(nèi)容是籃球競賽或汽排球競賽，做好人員按排；2、活動場地可由客戶按排也可由我方按排。3、金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)做好場地宣傳橫幅、氣氛營造及組織網(wǎng)點(diǎn)人員擺設(shè)業(yè)務(wù)宣傳臺，做好金融、郵務(wù)類業(yè)務(wù)宣傳；4、參與活開工作人員：網(wǎng)110名，業(yè)務(wù)治理員及領(lǐng)導(dǎo)4名；5、設(shè)專人與工程負(fù)責(zé)人跟進(jìn)，收集材料達(dá)成工程。八、費(fèi)用預(yù)算餐費(fèi)：55人*30元=1650元。宣傳費(fèi)：400元。費(fèi)用合計(jì)：2110元。九、活動風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急預(yù)案〔一〕活動風(fēng)險(xiǎn)1、留意天氣和場地狀況2、現(xiàn)場秩序的維護(hù)3、活動安全消滅的狀況〔二〕應(yīng)急預(yù)案1、成立現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)小組，事故發(fā)生后治理員第一時(shí)間與合作方溝通，有機(jī)處理，并上報(bào)本部領(lǐng)導(dǎo)，在明確事故大小狀況后上報(bào)公安機(jī)關(guān)。2、增加工作人員，安排指定人員為秩序維護(hù)