掃樓掃街手冊

掃樓掃街手冊JennywascompiledinJanuary2023“ 掃 樓 掃 街 ” 指 導 小 冊業(yè)務員們常常埋怨猛烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶。假設緊盯著銀行、金融等這些常規(guī)客戶，確實是這樣的，由于這些因素正是常規(guī)行業(yè)所共同面臨的大環(huán)境。在這種狀況下，怎求業(yè)績的突破真要奢望天上掉下大餅很多業(yè)務員都會患病這樣拔劍四顧心茫然的瓶頸期，老客戶不是我的，客戶不知該怎么跑，想賺錢，感覺遙遙無期。于是很多業(yè)務員從一開頭的滿腔熱忱，變得無精打采，又從無精打采變得滿懷無望。由無望到無望，最終只好揮一揮衣袖，離開了圣凱諾的大家庭?，F(xiàn)實真有這么殘酷嗎不！絕不！現(xiàn)實是秀麗的，時機也是遍地的，只要從今日開頭，心無旁騖的掃樓掃街，只要從今日開頭，放下忐忑與盤算，認認真真的掃樓掃街。沒有人脈掃樓掃街，生疏更多的企業(yè)，更多的人，交更多的朋友，三教九流皆為吾友，都能成為我成功的奠基石。沒有力氣掃樓掃街，磨厚我們的面皮，訓練我們的談吐，熬煉我們的技巧。技巧。沒有大單掃樓掃街，網羅沒人留意的企業(yè)，開掘屬于我們自己的第一桶金。掃樓掃街，就是要靠我們的雙腿，靠我們的雙唇，在高樓大廈中戰(zhàn)斗，只要我們堅持下來，確定會網到大魚！所以趁現(xiàn)在年華正好，一起去“掃樓掃街”，一起去轉變我們以及我們家庭的命運吧。“掃樓掃街”心態(tài)篇一般來說，幾乎全部業(yè)務員都要經受以下三個階段的心路歷程：第一階段：盲目樂觀階段其次階段：熟而輕之階段第三階段：覺悟理性階段盲目樂觀自信階段由于到圣凱諾，你對公司及服裝的生疏都是間接的。經過正面的培訓，對我們公司及服裝等等的優(yōu)點有深刻印象，了解不多，但是格外自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱，這能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級階段的成功。也有些業(yè)務員確實能夠永久保持在這個階段，從而大獲成功的。熟而輕之階段隨著對公司及行業(yè)的進一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成猛烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最宏大的皇帝也是個一般人”。一局部人放棄了，另一局部人就開頭處處去查找“完善的公司”去了。覺悟的自信階段會深入思考的人連續(xù)留在公司，由于你逐步了解到，家家有本難念的經，任何公司與行業(yè)都是存在缺點的，由于但凡優(yōu)點同時就是缺點，就好象一枚硬幣，它總有兩面。所以你會正視缺點，但是更關注優(yōu)點，或者所謂的USP 獨特的賣點。曾有一位業(yè)務員說過：“我們是有不少缺點，比方價格高，本錢高等等，但是你因此就不說服客戶選擇我們，那么他們必定會買其它的產品，損失更大。所以你要為客戶考慮，確定讓他們選擇我們的服裝。因為相對而言，我們是最棒的！”一旦銷售人員進入到這種階段，就已經建立了堅實的心理根底 沒有埋怨、沒有心虛、只有奮斗。所以留下來的人，都賺到錢了。一、心態(tài):“掃樓掃街”的第一要素要想不靠領導幫助，自己制造驕人的業(yè)績,那首先就要在掃樓掃街中站穩(wěn)陣腳。如何堅持下去最重要是樹立樂觀向上的銷售心態(tài),好的心態(tài)就是熱忱,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是樂觀的思考,就是士氣。我們的職業(yè)服銷售極像體育競賽：參與者都在奪一個球，或者期望最先到達終點，渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，競賽是如此殘酷無情！假設說銷售技能是奪冠的根底，那么在勢均力敵之下，很多體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，心態(tài)，也是左右一個業(yè)務員成功與失敗的關鍵因素。大局部業(yè)務員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而，事實證明業(yè)務員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態(tài)的問題。由于銷售是一項布滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調整心態(tài)的人永久無法勝任.問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛患病的失敗,還是馬上取得的成功我們市場爭論中心調研了很多白手起家的優(yōu)秀業(yè)務員，覺察在這些成功業(yè)務員都有一個共通的因素——是他超堅韌的內在因素：即他的思維方式,信念,態(tài)度,自我期望等。他們無一不是圍圍著掃樓掃街去思考，去轉變，去行動的。所以，對于業(yè)務員預備去掃樓掃街，想要取得更多的回報，那么就請轉變外在之前應先轉變內在,只有調整好心態(tài),才能取得成功。偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)打算誰是坐騎,誰是騎手。二、“掃樓掃街”7大不良心態(tài)真正導致“掃樓掃街”無法進展下去的——不是難纏的客戶,而是潛在他們內心深處消極的心態(tài),假設不能摒棄這些侵蝕自己的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能取得成功。畏懼心態(tài)——可怕拒絕,為自已查找退縮的理由:掃樓掃街，本質就是蒼茫大海中捕魚，不是捕小魚，而是網大魚。掃樓掃街難免會遇到各種小魚，這也意味著不斷的拒絕，但不斷的決絕后就要不斷的嘗試，不斷地開拓。被不斷地拒絕不行怕,關鍵是怎樣去對待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必需勇敢面對，敢于擔當風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好方法就是馬上行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起士氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員力氣的試金石。某辦事處招了不少業(yè)務員。第一個禮拜業(yè)務員們開頭掃樓掃街訪客戶，他們訂下了每日的訪問目標，掛起了排行榜，大家都興致昂揚的開頭了掃樓掃街之旅。結果到第三天時，熱忱突然降溫，每日訪問數(shù)量開頭下降，每個人都開頭查找理由少去訪問。他們已經被客戶拒絕所制服，甚至開頭在大樓外逡巡不前，無精打采的找個公園抽煙混時間！這就是銷售初期最簡潔產生的一種畏懼心態(tài)。毫無疑問，這是正常的心理反響。心理醫(yī)生常常通過電擊來訂正有心理疾患的患者，其需訂正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒適的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺消滅，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們患病了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如：掃樓掃街所聯(lián)系起來，屢次重復這種感覺后，自然就會畏懼掃樓掃街去登門訪問。調整畏懼心態(tài)的策略是：1、每次當你受到“電擊”后，馬上將這種感覺關聯(lián)到別的因素而非掃樓掃街，并進展適當?shù)摹白晕姨崾尽薄＠?，被拒絕后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，抓緊查找有需要的客戶吧。2、有共生關系的伙伴存在。兩個相互PK的業(yè)務員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓舞。假設你能找到一位與你擁有同樣志向的精神伙伴，你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能認真照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。自卑心態(tài)——在客戶面前低三下四,過于謙卑。某業(yè)務員，每次他訪問客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的業(yè)務員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么尋常談笑風生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。甚至某些業(yè)務員在掃樓掃街中，還被帶到派出所，于是乎便心生自卑之感，感覺低人一等。這些都是自卑心態(tài)的表達。這些自卑的業(yè)務員常常這樣想：“假設我不對客戶格外敬重，假設我不每次都順著客戶的話來講，假設我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會做出打算下單?！笨墒钦堄涀￡P于職業(yè)服銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決其形象問題的，我們要讓他們的公司變得更美，我們要讓他們的職業(yè)服不變成員工的負擔。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的服裝與售后效勞是如何滿足顧客的需求的。〔詳情請參見我們圣凱諾21項優(yōu)勢〕優(yōu)勢〕我們稱之為參謀式銷售策略。你何時見過自卑的參謀呢你看得起自已,客戶才會信任你,確定自已的價值。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有轉變它,將自卑變?yōu)閵^勉向上的動力,才能走向成功和卓越。自滿心態(tài)——滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取。某老業(yè)務員自以為自己抓住了老客戶便可以平穩(wěn)大睡，自己不進展掃樓掃街，還對業(yè)務員指教育點，散布“掃樓掃街”無用論，殊不想自己手里還有幾張牌可打一個領導調走了，一個客戶就流失了，從不掃樓掃街的他業(yè)績越做越低，當他有一天業(yè)績全無時，又滿懷怨望恨公司沒有讓他多賺錢。殊不知是他這種不思進取的自滿心理害死了他！自滿心理是阻礙銷售業(yè)績連續(xù)攀升的最大絆腳石.一個業(yè)務員不滿足自已已有的業(yè)績,樂觀向頂峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永久向前看,永葆進取之心。所以老業(yè)務員，更需要掃樓掃街。4.自傲心態(tài)——看輕別人的工作.某老業(yè)務員總是瞧不起經理、區(qū)總，常常擺譜老資格，一副老子天下第一的態(tài)度，眼高手低，從不參與掃樓掃街，不聽領導的安排，對于掃樓掃街的命令總是陽奉陰違。寧愿在家里睡大覺，也不愿親拘束寫字樓里轉一圈。這種自傲的老業(yè)務員往往最終走上了對立面，最終卻是一事無成。他們最終一事無成，是由于職業(yè)服的營銷工作，絕非一個人就能搞定，而是營銷團隊的協(xié)力拼搏，總部后勤全面保障的結果。這兩項缺一不行。只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力氣才能提升自已,最終取得成功才是長期的，永久的。怨婦心態(tài)——常常埋怨不景氣,從不反思自己.某些業(yè)務員掃樓掃街失敗了幾次，就完全泄了氣。不從自身找緣由,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結果業(yè)績越來越差，還把團隊氣氛攪地一團糟糕,自然離成功也越來越遠。最終像個怨婦一樣離開了大家庭。對一個業(yè)務員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).樂觀的想法會產生行動的士氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以樂觀的心態(tài),帶著熱忱和信念去做,全力以赴,就確定能提升銷售業(yè)績.可怕心態(tài)——可怕同行競爭.對于職業(yè)服業(yè)務員來說,行業(yè)競爭是不行避開的,不僅要與其他廠商斗爭，更要與叛徒們決一雌雄。關鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且樂觀主動地面對同行的競爭,是任何一個想制造卓越業(yè)績的推銷員必備的素養(yǎng)和力氣。我們要了解競爭對手,覺察問題,馬上上報.設立目標,全力以赴。掃樓掃街遇到叛徒要全力打死。在競爭中不斷提高效勞質量.這也是在競爭中取勝的最牢靠策略。拖延心態(tài)——把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,明知掃樓掃街有多好，卻總是無動于衷。假設什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天。延,馬上行動，馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功。所以請我們的業(yè)務員們抓緊行動！抓緊開展掃樓掃街！三、“掃樓掃街”之技巧篇“掃樓掃街”能磨練你的面皮，增加你的談吐，熬煉你的閱歷，還能收獲成功！但“掃樓掃街”又是格外需要堅持的，要想成功，首先是心態(tài)擺正，剩下的就是充分的預備。業(yè)務員首先應對自己的轄區(qū)有一個清楚的認知，比方這個街道有幾個寫字樓，寫字樓物業(yè)是誰管的每層樓又有那些公司這些公司的性質是什么負責人又是誰篩選出公司名錄后，我們的業(yè)務員就可以著手開頭建立“掃樓掃街”的月度打算表。每周要掃哪些寫字樓每天又要掃幾個單位層層分解，每天落實，只有這樣留意科學，你才能實現(xiàn)真正的成功。辦事處每晚都應組織一場碰頭會，經理要和業(yè)務員們一起聊聊一天拜訪的狀況，讓每個業(yè)務員都有自我溝通的時機，在溝通中解決問題，訂正心態(tài)。做完以上的打算后，你便要開頭預備明天的掃樓掃街，應當怎么做呢1、確定訪問目的——我要來找能夠做我們服裝的企業(yè)，我要覺察他們、說服他們；2、收集客戶的信息〔包括公司和個人〕——在網上或者其他渠道全方位進展搜集，全面掩蓋，重點打擊大客戶；3、了解客戶的需求和問題——一日之計在于昨夜，每天出門訪問前一夜就應當要知道我要到哪里去，他們是做什么的，我怎樣勾引他們來做職業(yè)裝他們會問什么樣的問題假設他們說不需要，我又該怎么說；4、確定溝通的策略——假設你真地走進了一把手的辦公室，你應當如何溝通依據(jù)他性格和談吐，你能不能敏銳的找到關鍵點假設不能，我該怎么練習、改進；5、預備訪問時所需的資料及工具——動身前，我有沒有再次看看帶宣傳折頁、名片、大畫冊B、領跑者、馬術文化宣傳冊帶了嗎煙備好了嗎對重點客戶的小禮品皮包里有嗎假設做好了這五點，那你就可以動身了，滿懷信念地開頭掃樓掃街的一天！一路上我還是遇到了以下種種困難，怎么辦一、門衛(wèi)、保安攔路！門衛(wèi)是溝通單位的第一道坎，假設過不了這道坎，則后面的工作無法開展。而依據(jù)單位實力性質的不同，分為一般單位門衛(wèi)和重要單位門衛(wèi)。無論哪種門衛(wèi)，上門訪問的營銷人員首先要做到以下幾點：衣著干凈，不必太過正式，但確定要簡潔干凈。對溝通對象做好前期調查，有充分的預備，一無所知的狀況下決不行貿然上門。與門衛(wèi)說話時談吐大方，冷靜自假設。隨身攜帶一些小禮品〔包括煙、口香糖〕，便于溝通。對于一般門衛(wèi)：〔一般寫字樓或者企事業(yè)單位〕該單位有熟人或朋友直接帶入，無任何問題?！补倘?，你完全可以直接公關門衛(wèi)或保安，和他們做朋友〕各種渠道了解信息，如上網，能說得出具體的姓名和職務，獲得門衛(wèi)信任。直接告知門衛(wèi)到××部門辦事的，帶齊證件，一般門衛(wèi)會讓你登記后準入〔注：神情自然，態(tài)度冷靜〕。訪問前了解到溝通對象的相關信息〔姓名、部門、職務等〕，顯示出與溝通對象很熟的樣子，直呼其名，詢問辦公地點，一般門衛(wèi)會讓你進去。對治理嚴格的門衛(wèi)，可先與其周旋〔備上一包香煙〕，熱忱地與之閑聊，了解所需信息，到達進入的目的。對于重要單位門衛(wèi)：〔黨政軍政府機關等〕1〕這些單位治理較嚴，閑雜人一般不易進入。對于這些重要單位就只能想方法做好溝通前的預備工作，與溝通對象預約好，否則不易進入。二、我已經進到單位了，可如何繞過前臺，見到想要見的人通過門衛(wèi)這一關，你能到達前臺就已經是成功了一步，至少是來到了單位，接下來就是如何見到溝通對象，與之進展面對面的溝通。有預約的狀況下比較簡潔，自我介紹后一般直接說明來意即可。有些一般性質的前臺僅負責接待方面的事宜，你盡可大方地向其說明：你好！我是×××，來找貴單位的××有點事。簡潔地寒喧，良好的態(tài)度加上足夠的親和力，取得前臺的好感，一般也不會多加阻擋〔備些小禮品，會帶來一些便利〕。冷靜自假設地與人交談，表現(xiàn)自信，能準確說出溝通對象的姓名與職務。舉例：很禮貌的問一句“你們XX領導在哪兒辦公，他讓我過來送些東西！”“XX三、我跟溝通對象首次見面時一般說些什么〔開場白〕如何切入正題說明身份，說明來意，觀其言洞其色，簡潔扼要的探取根本信息及需求，為其次次訪問制造時機。首先告知身份，禮貌性應酬幾句，問是否有空，第一次盡量不提價格等相關字眼，根本了解是否有需求，留下名片和資料確定下次訪問的時間，給對方留下一個比較好的初步印象，便利日后跟進。開場白跟你要訪問的這個人的性格相關，要依據(jù)不同人的不同性格來實行不同的應對方法。一般見到客戶，你可以觀看一下他四周的環(huán)境，個人喜好，先寒喧一下，寒喧內容有很多，可以是對方的愛好，職業(yè)，有些什么問題你可以幫助他的，但不要過于多，緩和一下剛見面的氣氛，使別人對你的戒心降到最低，取得確定信任，再進入正題為宜。留意制造良好的溝通氣氛，聊一些當前的熱門話題，視具體狀況切入正題。首次溝通不必太心急，對我們公司的服裝、價格不必聊得太多，可留下自己的聯(lián)系方式或相關產品資料，三四天后再與客戶溝通聯(lián)系。一般開場白：投其所好：不必一下切入正題，可先與之聊一下他感興趣的話題〔昨天的球賽、股市、聞等〕恭維贊美：您公司團隊氣氛真好，素養(yǎng)真高，多虧您領導有方……溝通時切記不行生搬硬套，依據(jù)狀況靈敏發(fā)揮，更能縮短與目標間的距離感。另外，訪問者確定要對自己布滿信念、舉止大方，特別是在訪問一些大型企業(yè)、政府機關重要領導人物時更要如此，忌自我感覺低人一等、唯唯喏喏、口齒不清。切記：1、我們的客戶只會被利益所吸引，而不是我們服裝到底有什么特征。2、利益轉化要具體，比方私營企業(yè)的老板，與國企經辦人看重的就不全都了，前者講形象美等等。3、造成領導冷漠的緣由：①對團體裝沒有需求你要好好想想是不是沒有需求還是別有隱情②現(xiàn)在的服裝很好沒必要換你可不行以先送幾件衣服，讓他體驗體驗③沒有建立良好的溝通氣氛是不是你口齒不清，邋里邋遢說話溝通有點問題④沒有站在領導的角度你是不是有些夸夸其談，把我們的服裝描述地太過完善，而沒留意到領導關心的不是這些⑤領導心情不好或者其他是不是應領先不深入，再約時間四、“掃樓掃街”實戰(zhàn)心得：某分公司優(yōu)秀業(yè)務員的閱歷溝通問題一：心理壓力還記得我第一次單獨去掃樓，看著xx廣場那雄偉的大門就有種莫名的恐驚，竟然在樓下面饒了一上午都沒敢進去。而之后去掃xx城，也是掃幾家就要跑出來透口氣。其實誰也沒有給我壓力，更沒什么危急，但走在辦公區(qū)的走廊，心里總像被千斤巨石壓著，喘不過氣來。這批手也遇到了這些問題，當我提到上面那些狀況時，他們異口同聲地認可了。其實這些壓力格外的無理頭，假設要個解釋，那只能說人的思想感情太豐富了。確實，心生畏懼是由于想法太多。假設只是上去送個文件給人家，那就再尋常不過的了，但問題是要挨家挨戶地上門推銷，這就難倒了很多人。這雖然是問題，但并不是錯誤。很多人剛開頭掃樓都會消滅這樣的狀況，而據(jù)我的觀看，往往工作越重視越認真的人，反而心理壓力就越大。要解決這一問題，可以用一些小技巧，比方兩人搭配，在掃樓時只確保一個人與客戶交談，而另一個人在旁側聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號輪番上，這樣一方面可以減輕心理負擔，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側聽，找出別人的優(yōu)點和不足，相互促進共同提高。而且有些人表現(xiàn)欲望比較強，這個時候就會產生一些攀比心，總想表現(xiàn)的比對方更好一些，這也能促使彼此更快地進步。但要想徹底解決這一問題，就必需要堅持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，心里變化才會越來越小，才能將更多的精力放在與客戶的溝通和對業(yè)務需求的推斷上。問題二：過前臺掃樓最大的敵人，就是前臺。前臺總是我們訪問客戶見到的第一個人，是一個公司的名目索引，但這個名目卻不供我們使用，由于前臺的職責之一就是謝絕推銷。而假設不通過前臺，我們就很難接觸到需要接觸的經辦人，查找不到業(yè)務契機。很多手剛開頭掃樓時，通常都是這樣一個模式：進了某公司的大門，走到前臺，然后面對前臺小姐滔滔不絕地開頭演講：“小姐您好！我是**公司的***，我今日來向您推舉我們的服裝?！倍笄芭_一句話：“感謝，我們不需要！”然后掃樓者閃人。以上情景中，此業(yè)務員犯了一個嚴峻的錯誤，就是向前臺推銷。我們知道一個公司有很多的部門，而一般負責選購或日常支出的，往往是由選購或行政部門打算。前臺其實并不清楚她們公司的業(yè)務需求，很多人掃樓不見成效，以為是團體定制不好賣或是需求太少，但實際上更多人是倒在了前臺這一關，將前臺的拒絕誤認為是對方公司的態(tài)度。要解決這一問題，首先需要了解自己的效勞產品，知道一個目標客戶單位中，一般負責服裝選購的負責人從事哪一職位。見到前臺可以直接要求見其職位上的人，固然有閱歷的前臺還是會盤問一下有什么事，大的公司不報姓名更是無法約見，所以要適時地搭配一些理由。我之前去掃樓一般都瞎編些幌子。其實借口方法都要考慮實際狀況，但最重要的是把握前臺的心理。前臺假設讓你過去，一般有幾種狀況：這前臺也是一手，或懶得謝絕推銷，就直接告知你聯(lián)系人甚至幫你把人叫出來了；前臺真被你給幌了，乖乖地把經辦人叫出來，聽你跟他說了幾句才知道自己上當了；前臺不能確定你到底是推銷還是來辦事，他們是否需要，或是擔心將你拒之門外會有麻煩，這種狀況下，她們更情愿讓你進去找經辦人的。所以為了制造這三種狀況，不但需要預備充分，更要隨機應變，多預備一些套路去應付。但有些前臺確實很有閱歷，過不了也沒方法，只要別影響工作熱忱就好了。問題三：確定經辦人這和其次個問題有點類似，手往往逮到前臺就開頭推銷，而實際上只有對握有權力的人進展推銷才有時機。另外在過完前臺之后，見到的也未必是經辦人，這需要在交談中通過不斷地提問和摸索去確定。比方對方以前穿著的服裝的制作廠商、種類、特別是資費，他是否了解。固然，要考慮到對方是否有生疏調動的狀況，不如入職的經辦人可能對之前的選購不了解。假設確定不是經辦人，那就考慮下是否能通過已經生疏的人去層層推動，把最終的決策人找出來。我在剛入行的時候，有位前輩曾經給過一些指導，而她最強調的一句就是：“最重要的就是找到經辦人，記住這一條就可以。”現(xiàn)在回味起來，確實很有道理。問題四：持續(xù)跟進的方法我們根本無法在第一次掃樓時就把客戶簽下來，很多時候是通過不斷地接觸、跟進才能出單的，所以對于掃樓時掃到的客戶，要有持續(xù)跟進的意識和方法。我們習慣將掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、經辦人、聯(lián)系、地址等等，有了以上幾要素，就很簡潔持續(xù)跟進了。那么我們在掃樓過程當中，就依次將這幾要素按重要性一個一個地找出來，記錄好。公司名稱一般的辦公室都很簡潔觀看，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于號碼，假設能問到更好，問不到一般也可以通過網絡或114查詢；只有經辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢問到經辦人的信息是首要任務。假設面對前臺很難過去時，可以嘗試迂回戰(zhàn)術，比方先留份資料，托付前臺轉交給某經辦人，然后借口回頭需要發(fā)個過去，問一下發(fā)給誰收。前臺假設說出姓氏，那就抓緊確認一下性別，比方聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎”把握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續(xù)地跟進。比方抽空可以做一些回訪，發(fā)一些郵件或，或是帶些小禮品順道訪問一次。特別是掃樓接觸后不久的經辦人，幫對方加深一下印象，即使對方臨時沒有業(yè)務需求，但心理上會默認你是服裝的供給商，下次當他有這方面需要時