屈臣氏企業(yè)在文化建設(shè)方面面臨的問題-論文

北京財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院連鎖企業(yè)創(chuàng)辦論文-2016秋連鎖企業(yè)創(chuàng)辦論文題目：屈臣氏企業(yè)在文化建設(shè)方面面臨的問題職業(yè)學(xué)院連鎖企業(yè)創(chuàng)辦論文第19頁內(nèi)容摘要屈臣氏集團(tuán)（香港）有限公司（A.S.WatsonGroup(HongKong)Ltd.，)創(chuàng)建于1828年，是長(zhǎng)江和記有限公司旗下的國(guó)際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布24個(gè)國(guó)家/地區(qū)，共經(jīng)營(yíng)超過12000間零售商店，聘用117,000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。屈臣氏在中國(guó)200多個(gè)城市擁有超過1000家店鋪和三千萬名會(huì)員，是中國(guó)目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。本文就屈臣氏進(jìn)行零售市場(chǎng)策略分析，結(jié)合所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，從品牌定位與產(chǎn)品、選址、管理模式、定價(jià)與促銷等方面，分析其策略的有效性和合理性。關(guān)鍵詞：屈臣氏連鎖企業(yè)文化建設(shè)方面面臨的問題目錄一、零售業(yè)態(tài)………………………3二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)………………………3三、環(huán)境分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析……………………51、屈臣氏PEST宏觀環(huán)境分析…………………52、屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析…………63、屈臣氏SWTO分析…………74、屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析………8四、選址……………9五、組織設(shè)計(jì)………………………10六、商品經(jīng)營(yíng)范圍…………………111、屈臣氏商品經(jīng)營(yíng)范圍…………112、白有品牌的開發(fā)………………12七、定價(jià)與促銷……………………141、定價(jià)策略………………………142、促銷策略………………………15一、零售業(yè)態(tài)屈臣氏屬于個(gè)人護(hù)理用品的專賣店，其有以下特點(diǎn)：1)選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨商店、購物中心內(nèi)。2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以著名、大眾品牌以及自有品牌為主。3)銷售體現(xiàn)在量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利。4)商店的陳列、照明、包裝、廣告講究：屈臣氏店鋪的裝修注重營(yíng)造一種溫馨的氛圍，店內(nèi)產(chǎn)品陳列的分區(qū)規(guī)劃合理，提示營(yíng)銷引導(dǎo)明顯，同時(shí)寬松的購物環(huán)境給人以放松、隨意的感覺；頂燈藏光設(shè)置使店內(nèi)光照明亮而不刺眼；加上店內(nèi)商品簡(jiǎn)約大氣的包裝和店內(nèi)各色POP廣告的設(shè)置都給顧客帶來美好的購物感受。5)屈臣氏十分注重自身的品牌名聲，店內(nèi)絕大部分的從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，尤其是護(hù)膚專柜等地方的營(yíng)業(yè)人員，每一位都能為顧客提供專業(yè)的合理的購買建議，幫助顧客做出明智的購物選擇，避免顧客花冤枉錢去購買不合適自己的商品。6)已形成鮮明的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商品：商品因素是其他因素的基礎(chǔ)，其他各因素只有圍繞商品這一核心因素來展開才能發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)。1)屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)以著名、大眾品牌以及自有品牌為主，與其他化妝品店面相比，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的商品種類范圍廣、更具選擇性，能滿足一站式購買。商品來自20多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。2)商品更新率高，更具時(shí)尚性和新穎性。屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營(yíng)理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。3)商品質(zhì)量更可靠。屈臣氏在質(zhì)量與創(chuàng)新方面建立了相當(dāng)高的聲譽(yù)，自2009年起，屈臣氏擁有“亞洲第一個(gè)人護(hù)理店”稱號(hào)。4)開發(fā)出獨(dú)特的自有品牌商品。屈臣氏創(chuàng)建自有品牌至今超過20年。廣泛的產(chǎn)品系列，包括嬰兒、沐浴及身體、臉部、頭發(fā)護(hù)理、保健、口腔護(hù)理、紙和棉花制品、女性衛(wèi)生用品和旅游配件等，能滿足消費(fèi)者日常的需求。產(chǎn)品通過深入調(diào)研、客戶反饋及以最高監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的獨(dú)立產(chǎn)品測(cè)試開發(fā)而成，并通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制流程運(yùn)送產(chǎn)品至店鋪，并有自有品牌顧問向顧客提供專業(yè)美容、保健及健康咨詢。自有品牌承繼屈臣氏卓越品質(zhì)，價(jià)值和信任保證的傳統(tǒng)，帶來豐富多元化的產(chǎn)品。2、服務(wù)：服務(wù)因素是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各行各業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)能培養(yǎng)和保持顧客忠誠(chéng)，這對(duì)零售商而言至關(guān)重要。屈臣氏實(shí)施特色化服務(wù)及專業(yè)化指導(dǎo)戰(zhàn)略，注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。1)屈臣氏每家個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。2)在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢。3)藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法。4)屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。5)工作人員有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。在整個(gè)店里面，隨時(shí)你問起，你所需要的產(chǎn)品，你問起工作人員都會(huì)幫介紹有指定的專區(qū)去選，而且有工作人員專帶你去，對(duì)你選擇的產(chǎn)品，有專業(yè)的促銷人員幫你服務(wù)。3、店址與購物體驗(yàn)：對(duì)于消費(fèi)者而言，便利性是其選擇商家購物的重要因素，所以店址對(duì)于零售商的成功也是一個(gè)關(guān)鍵性的因素。在選址方面屈臣氏頗為講究，最繁華的一類商圈是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)、車站或是白領(lǐng)集中的寫字樓等地方也是考慮對(duì)象。除了選址，在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)更有講究，為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，并且主銷產(chǎn)品在貨架的陳列高度一般在1米3至1米5，同時(shí)貨架設(shè)計(jì)的足夠人性化。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品、護(hù)膚品、美容用品、護(hù)發(fā)用品、時(shí)尚用品、藥品、飾品化妝工具、女性日用品的分類順序擺放。并且在不同的分類區(qū)域會(huì)推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣?！痹谇际箱N售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。這些人性化設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者有著很好的購物體驗(yàn)。4、低成本運(yùn)作：企業(yè)低成本運(yùn)作可以直接轉(zhuǎn)化為商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而為顧客提供更物育所值的商品。屈臣氏的自有品牌占店內(nèi)銷售的15%，而屈臣氏每次的低價(jià)促銷活動(dòng)針對(duì)的都是這些自有品牌以及常購品牌，使得那些對(duì)于價(jià)格比較敏感的顧客覺得低價(jià)折扣、物超所值。對(duì)于那些對(duì)價(jià)格不是很敏感的顧客，屈臣氏通過提供更好的服務(wù)、更多的花色品種以及視覺效果好的商品陳列來從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里吸引更多的顧客。5、信息管理系統(tǒng)：信息管理系統(tǒng)能發(fā)揮著大量數(shù)據(jù)收集和處理功能，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè)，能夠使零售商隨時(shí)了解商品銷售動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者購買行為變化，制定更有效的決策。屈臣氏已聯(lián)合供應(yīng)商采用先進(jìn)的IT手段和動(dòng)態(tài)管理方法，來實(shí)現(xiàn)“實(shí)體庫存最小化”和“零缺貨率”。新的屈臣氏會(huì)員管理也將通過升級(jí)信息管理系統(tǒng)，推出搜索引擎式的優(yōu)惠資訊推送功能。而國(guó)內(nèi)零售商，包括化妝品牌店在內(nèi)，信息系統(tǒng)管理建設(shè)還比較落后，先一步升級(jí)零售業(yè)管理系統(tǒng)的屈臣氏將在降低存活投資，提高商品周轉(zhuǎn)率方面領(lǐng)先全國(guó)。三、環(huán)境分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1、屈臣氏PEST宏觀環(huán)境分析：通過“PEST”分析從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等方面來分析屈臣氏的發(fā)展環(huán)境。1)政治法律環(huán)境分析：國(guó)家在“十五”規(guī)劃中提出發(fā)展包括日化在內(nèi)的輕工業(yè)，并于2011年4月1日起取消了護(hù)膚護(hù)發(fā)用品的消費(fèi)稅，高檔護(hù)膚品的消費(fèi)稅率從8%上調(diào)至30%，同時(shí)國(guó)家不斷出臺(tái)規(guī)范日化行業(yè)等相關(guān)法律。這些都為屈臣氏塑造了良好的政治環(huán)境，帶來了發(fā)展機(jī)會(huì)。2)技術(shù)環(huán)境分析：隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)保健企業(yè)面臨著日益激烈的全球性競(jìng)爭(zhēng)。屈臣氏順應(yīng)世界潮流，追求產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保節(jié)能，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，獲得“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并通過技術(shù)創(chuàng)新來提高利潤(rùn)，增加銷售收入。3)社會(huì)文化環(huán)境分析：首先是我國(guó)的日化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將從基本消費(fèi)向個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變，日化市場(chǎng)從以城市為主向城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)變。屈臣氏日化品追求個(gè)性化，且分布在全國(guó)大中小城市，基本符合日化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)的變化。其次是屈臣氏一直熱心于公益活動(dòng)。如在2002年屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉色革命”，及03年的“春蕾計(jì)劃”等公益活動(dòng)都引起了巨大的社會(huì)反響，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的企業(yè)形象，獲得了很多顧客的擁護(hù)，提高了顧客的忠誠(chéng)度。最后是人們生活方式的改變促使消費(fèi)觀念的變化，人們開始注重個(gè)人護(hù)理及健康等方面。4)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：我國(guó)人口眾多及消費(fèi)水平的迅速提高，個(gè)人護(hù)理市場(chǎng)需求潛力巨大，社會(huì)生活的變化促使了個(gè)人護(hù)理及保健品的強(qiáng)勁勢(shì)頭。物流方面也有了一定的發(fā)展。2、屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析：通過“五力”模型來分析屈臣氏的微觀環(huán)境方面。1)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品一般使用的是天然成分，從陸地到海洋，從植物到動(dòng)物，原材料比較分散，而且沒有特定的原料生產(chǎn)基地，因此供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。2)購買者討價(jià)還價(jià)能力：從銷售模式來看，在一線大城市里，經(jīng)銷商掌握的信息較多，而企業(yè)主要靠經(jīng)銷商來獲取市場(chǎng)，因此經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)。另一方面，屈臣氏實(shí)行的是低價(jià)策略，其價(jià)格比同類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格低。真正購買屈臣氏產(chǎn)品的顧客通常消費(fèi)意識(shí)清晰，要求資訊透明化，這一類顧客的討價(jià)還價(jià)能力也較高。3)潛在進(jìn)入者的威脅力：新加入者如果要進(jìn)入日化行業(yè)，必然會(huì)受到規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的壁壘和行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的反擊。他們必須投入大量資金進(jìn)行投資，且長(zhǎng)期忍受產(chǎn)品高成本劣勢(shì)。目前以經(jīng)營(yíng)藥品和化妝品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店如莎莎，萬寧等，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。相對(duì)說，目前潛在進(jìn)入者的威脅較小。4)替代品的威脅：競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)挖掘出消費(fèi)者差別的需求，創(chuàng)造出可以替換已有品牌功效的產(chǎn)品，同時(shí)在價(jià)格、性能、服務(wù)上與現(xiàn)存品牌形成差異化，最終取代已有的品牌。因此屈臣氏的發(fā)展必須注意應(yīng)對(duì)替代品的威脅。5)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：其他的如個(gè)人護(hù)理用品連鎖店莎莎，嬌蘭佳人等也在不斷發(fā)展，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。這些商家都有自己獨(dú)特的自有品牌，通過在電視，雜志等電視臺(tái)上宣傳進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)細(xì)分方面，這些個(gè)人護(hù)理用品連鎖店將顧客分成一二三四線城市市場(chǎng)，針對(duì)差別的市場(chǎng)推出差別產(chǎn)品；在服務(wù)方面，大都配置有專業(yè)的導(dǎo)購員，為顧客提供了貼心的售后服務(wù)；在價(jià)格方面，各商家經(jīng)常舉行打折促銷的活動(dòng)，促進(jìn)消贊者的購買欲望。因此可知，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。3、屈臣氏SWTO分析:1)優(yōu)勢(shì)①準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)分消費(fèi)者，成功鎖定目標(biāo)顧客，即18到35歲的時(shí)尚女性，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最大程度的滿足目標(biāo)顧客的需求。②成功的經(jīng)營(yíng)策略。打出價(jià)格低廉，實(shí)行低價(jià)策略，保證“買貴退2倍差價(jià)”且同時(shí)提供“十四天二話不說退貨服務(wù)”。③產(chǎn)品多樣化，擁有自己的自有品牌。如美麗、保健、快樂性產(chǎn)品、食品類、生活雜貨及日常用品，產(chǎn)品的種類非常多，使其實(shí)現(xiàn)了商品的差異化，讓消費(fèi)者有更多的選擇。④營(yíng)銷策略。屈臣氏首先有專業(yè)化指導(dǎo)，它擁有一支強(qiáng)大的健康顧問團(tuán)隊(duì)，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”，他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議；其次屈臣氏進(jìn)行特色化服務(wù)，包括貨品分門別類，便于顧客挑選；制定個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，宣傳保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化來及時(shí)靈活地回應(yīng)市場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)變的消費(fèi)口味，突破文化和地理區(qū)域的界限；最后是屈臣氏的市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng)，為企業(yè)樹立了良好的社會(huì)形象。⑤選址及品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，門市據(jù)點(diǎn)多。屈臣氏以規(guī)模小分散的方式設(shè)置經(jīng)營(yíng)獨(dú)立空間的店面，一般的門市幾乎都是附屬在賣場(chǎng)或百貨里面的。⑥成功的營(yíng)銷模式一一提倡健康的生活方式，企業(yè)品牌口碑好、價(jià)值高，在消費(fèi)者心中知名度高，同時(shí)吸引國(guó)內(nèi)外知名廠商有意合作成為供應(yīng)商。2)劣勢(shì)①自有品牌擴(kuò)張缺少獨(dú)立性和競(jìng)爭(zhēng)性，自有品牌質(zhì)量難以保證，隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)人護(hù)理用品品質(zhì)要求的提高，在能力范圍內(nèi)他們更傾向于選擇名牌產(chǎn)品。②自有品牌產(chǎn)品的宣傳力度不到位：許多消費(fèi)者不了解屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，也不知道其明星產(chǎn)品的特殊功效。③產(chǎn)品具有極大的差異化，雖然可供選擇的種類繁多，但對(duì)顧客來說不熟悉的品牌一般不會(huì)輕易嘗試，無法產(chǎn)生首次購買沖動(dòng)。④常受限于標(biāo)準(zhǔn)化商品政策及統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)活動(dòng)，缺乏彈性。3)機(jī)會(huì)①電子商務(wù)的發(fā)展使顧客購買產(chǎn)品變得容易，通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以快速瀏覽商品并進(jìn)行網(wǎng)購，增加了全國(guó)行銷的機(jī)會(huì)。②進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，尋找新的發(fā)展空間。③企業(yè)資金力量雄厚，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。消費(fèi)者越來越多關(guān)注購物的享受及樂趣。因此金業(yè)應(yīng)更重視店面的裝潢和商品的陳列擺設(shè)及購物的便利。4)威脅①對(duì)于屈臣氏來說，產(chǎn)業(yè)性能相近的競(jìng)爭(zhēng)者多，如便利店，藥妝店，量販店，超市等，還有一些品牌，如莎莎，萬寧，嬌蘭佳人都是其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。②沒有合格的藥師，像個(gè)人護(hù)理品的康是美有合格的藥師，藥品都經(jīng)過評(píng)估后才進(jìn)貨的，屈臣氏雖有多元化及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但以藥品化妝品來說，民眾對(duì)自有品牌依然缺乏信心。③消費(fèi)者對(duì)品牌的要求越來越高，從消費(fèi)者的角度看，企業(yè)品牌對(duì)于顧客來說不只是商店的一個(gè)名稱，而是讓潛在顧客相信的最本質(zhì)的內(nèi)容，也是影響消費(fèi)者對(duì)商店的選擇和購買行為的一個(gè)重要因素。④因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于人才的需求也急劇加大，使得不得不創(chuàng)新通路經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)推陳出新，規(guī)模擴(kuò)張，同時(shí)也導(dǎo)致質(zhì)量難以保證。4、屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析：屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在其差異化的經(jīng)營(yíng)理念。1)目標(biāo)消費(fèi)群體差異化：屈臣氏通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國(guó)大陸女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異使得屈臣氏將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18至40歲的女性，這一類的時(shí)尚女性消費(fèi)者她們比較注重個(gè)性有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，喜歡尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣場(chǎng)或大超市購物，追求的是舒適便捷的購物環(huán)境。屈臣氏以“健康、美態(tài)、快樂”三大理念為主題，目的就是協(xié)助這些熱愛生活，注重品性的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。2)品牌形象差異化：屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理’’作為切入點(diǎn)，且由于屈臣氏的前身就是藥房，所以其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”，以及其自有品脾的特色化。3)價(jià)格定位差異化：屈臣氏將其在海外市場(chǎng)成功運(yùn)作的“我敢發(fā)誓保證低價(jià)”的策略引入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，他們選擇了消費(fèi)者購買最頻繁、對(duì)購買支出影響最大的多種保健與美容護(hù)膚商品進(jìn)行讓利，價(jià)格平均低于市場(chǎng)價(jià)格5%左右。其中自有品牌產(chǎn)品占減價(jià)商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價(jià)格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價(jià)低20%-30%左右。通過這些舉措來吸引相當(dāng)一部分對(duì)價(jià)格敏感的顧客，也為全體顧客提供性價(jià)比更高的商品。四、選址從1989年，在北京開出第一家中國(guó)大陸市場(chǎng)的屈臣氏到現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋中國(guó)200多個(gè)城市。在過去的近30年時(shí)間里，屈臣氏在店鋪選址方面，經(jīng)歷了“點(diǎn)”到“面”的2個(gè)主要階段：在前20年的時(shí)間里，主要集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)或城市，比如廣州、上海、北京、大連、成都等；在過去的4年時(shí)間里，屈臣氏已經(jīng)加快了對(duì)其他主要省會(huì)城市的選址，如西安、鄭州等，以及較發(fā)達(dá)省份的2級(jí)，甚至3級(jí)城市的選址，如嘉興、昆山等。作為一種連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的零售店，屈臣氏選擇了一種區(qū)域化集中布局戰(zhàn)略，最先進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，由點(diǎn)到面，全面覆蓋，發(fā)展成熟后再進(jìn)入其他次級(jí)發(fā)達(dá)城市。店鋪大多集中在CBD等商業(yè)中心或街道。目前在發(fā)達(dá)城市已經(jīng)拓展到次級(jí)商業(yè)中心，但在其他城市仍舊集中于城市商業(yè)中心。l、商圈分析商圈即一個(gè)城市的零售交易區(qū)域，構(gòu)成為主要商圈、次要商圈、及邊際商圈，商圈的大小是決定零售店鋪的人流量，而人流量是決定店鋪是否盈利關(guān)鍵因素。屈臣氏主要分布于城市各個(gè)主要商圈中心，這些地區(qū)交通便利，車輛往來，輻射面積廣大，人流量多。以武漢光谷商圈為例，輻射整個(gè)東湖高新技術(shù)區(qū)以及周邊各大高校，主要居住人群特征明顯，主要是年輕白領(lǐng)及學(xué)生群體，符合屈臣氏定位于18到35歲女性的特點(diǎn)。2、具體位置屈臣氏主要分布于市中心、繁華地段或者大型商場(chǎng)內(nèi)等地段，位于主干道或商場(chǎng)一樓位置，擁有多個(gè)或獨(dú)立的進(jìn)口，還常常與麥當(dāng)勞、肯德基位置毗鄰，滿足人們逛一逛的心理。并且符合那些對(duì)價(jià)格并不高但對(duì)價(jià)值及便利性要求很高的目標(biāo)消費(fèi)群，這些核心區(qū)域旺盛的人氣可以幫助屈臣氏更好地樹立品牌形象，提升店面零售經(jīng)營(yíng)。光谷商圈的屈臣氏主要有兩處，一處為非街鋪店，依托光谷步行街，位于大灃百貨負(fù)一樓，靠近家樂福超市、麥當(dāng)勞，人流量十分大。另一處為街鋪店，依托光谷國(guó)際廣場(chǎng)，周邊有肯德基，天橋，車站及地下入口，加上店鋪弧形分布，十分顯眼，進(jìn)店人數(shù)客觀。3、選址經(jīng)營(yíng)效果評(píng)估基于以上的選址考慮，屈臣氏的店鋪?zhàn)饨鸪杀臼呛芨叩?，與其經(jīng)營(yíng)模式相似的萬寧、嬌蘭佳人等也通常選擇布局這些地區(qū)，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。但屈臣氏的高人流量、高營(yíng)業(yè)額抵消了其成本，更優(yōu)勢(shì)的選址使其比同類經(jīng)營(yíng)者成功。屈臣氏在同類競(jìng)爭(zhēng)者中保持著難以企及營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率、以及店鋪增長(zhǎng)速度、市場(chǎng)拓展規(guī)模，這不但歸結(jié)于屈臣氏的卓越的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理模式還有在店鋪選址方面的精心考慮。五、組織設(shè)計(jì)零售組織結(jié)構(gòu)必須滿足目標(biāo)市場(chǎng)、公司管理以及員工的需要，利于降低經(jīng)營(yíng)管理成本，又能處分調(diào)動(dòng)員工積極性，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要和適應(yīng)其變化的組織結(jié)構(gòu)。屈臣氏是亞洲區(qū)最具規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，在十個(gè)亞洲市場(chǎng)及兩個(gè)歐洲擁有超過1600家分店及1165家駐店藥房。中國(guó)屈臣氏擁有500多家分店及10000多名員工，是中國(guó)目前最大規(guī)模的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。屈臣氏屬于跨區(qū)域的大型連鎖商店組織，采取三級(jí)組織模式，即總部一地區(qū)管理部一門店的管理結(jié)構(gòu)。總部主要針對(duì)高管人員的選拔和培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)交流和戰(zhàn)略規(guī)劃，通過整合內(nèi)、外部資源，為下屬企業(yè)提供更多的服務(wù)是強(qiáng)化總部的影響力，即總部在提高整體管理水平的同時(shí)，應(yīng)給下屬公司帶來更多的附加價(jià)值。地區(qū)管理部執(zhí)行總部戰(zhàn)略命令，負(fù)責(zé)自己地區(qū)內(nèi)所有門店的管理。每個(gè)門店主要包括經(jīng)理、主管、文員、營(yíng)業(yè)員、保安、收銀員、培訓(xùn)員等人員。組織目標(biāo)：源源不斷地為顧客奉上高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的資訊、令人驚喜不斷的購物環(huán)境及超值的產(chǎn)品價(jià)值。組織文化：靠自有品牌產(chǎn)品掌握了雄厚的上游生產(chǎn)資源，“屈臣氏”就可以將終端消費(fèi)市場(chǎng)的信息第一時(shí)間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)而不斷調(diào)整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。組織結(jié)構(gòu)體系：屈臣氏采用的組織結(jié)構(gòu)是以直線職能制為主的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)三個(gè)部門體系：管理體系、營(yíng)銷體系和生產(chǎn)體系。從公司價(jià)值鏈的角度分析．具備了運(yùn)作支持的職能，在人力資源保證和財(cái)務(wù)服務(wù)支持的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)與銷售職能得到發(fā)揮。這可以促進(jìn)職能部門的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，所有的員工安排在一起共享設(shè)施，也能鼓勵(lì)員工進(jìn)一步的提高，在一種或者多種產(chǎn)品時(shí)運(yùn)用最優(yōu)。六、商品經(jīng)營(yíng)范圍1、屈臣氏商品經(jīng)營(yíng)范圍1)商品類別屈臣氏的商品主要有四類：個(gè)人護(hù)理用品，約占30%;化妝品及護(hù)膚品，約占35%；藥品，約占15%；食品、美容及衣飾品，約占20%。2)商品政策屈臣氏實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分化的商品政策，將經(jīng)營(yíng)商品的品類集中于四個(gè)大類，是由屈臣氏品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇決定的。屈臣氏定位于個(gè)人護(hù)理專家，目標(biāo)人群為年齡18-40歲，特別是18-35歲的時(shí)尚女性，倡導(dǎo)“健康、美態(tài)、歡樂”的經(jīng)營(yíng)理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；化妝品及個(gè)人護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“歡樂”的生活態(tài)度。屈臣氏走以差異化為基本路線，兼顧自有品牌與大眾品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，大眾知名品牌滿足顧客求名的消費(fèi)心理，獨(dú)家特有品牌滿足顧客的個(gè)性化需求。護(hù)膚品牌少而精，清一色的名牌，服務(wù)于高端顧客，并有一些獨(dú)家銷售的品牌，如里美。洗護(hù)品牌多而廣，立足于主流消費(fèi)群體，滿足顧客千挑萬選的購物心理。自有品牌品種繁多，有200多種，價(jià)格實(shí)惠，已經(jīng)成為屈臣氏銷售增長(zhǎng)的重要組成部分。3)商品結(jié)構(gòu)策略屈臣氏經(jīng)營(yíng)的商品品類集中且品種的數(shù)量繁多，即形成了窄而深的商品結(jié)構(gòu)，充分體現(xiàn)了其專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的宗旨。每一品類下的商品品種齊全，滿足消費(fèi)者多樣的需求。4)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)他首先，屈臣氏在商品選擇和開發(fā)上，非常注重潮流風(fēng)向和市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，許多暢銷品及細(xì)分的專門用品都能在屈臣氏找到。其次，屈臣氏的產(chǎn)品手冊(cè)詳細(xì)的介紹了一些暢銷品和重點(diǎn)的推介品，為消費(fèi)者的購買做出引導(dǎo)，配合豐富的促銷策略，不斷推出應(yīng)季的暢銷品。2、自有品牌的開發(fā):對(duì)于零售商來說，自有品牌的開發(fā)不但有利于自身邊際利潤(rùn)的提高，還有利于更有效地傳達(dá)企業(yè)定位信息，幫助提升品牌形象，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)差異化戰(zhàn)略有著十分重要的作用。而作為目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商之一的屈臣氏深明此理，自上世紀(jì)80年代，屈臣氏就開始攜手世界各地頂尖專家及研究人員創(chuàng)建自有品牌，至今已有二十多年的歷史。直至今日，屈臣氏自有品牌產(chǎn)品銷售覆蓋已超過3，500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并擁有超過2，700自有品牌顧問向顧客提供專業(yè)美、保健及健康咨詢。屈臣氏的自有品牌承繼屈臣氏卓越品質(zhì)，價(jià)值和信任保證的傳統(tǒng)，對(duì)比市場(chǎng)上的同質(zhì)產(chǎn)品，其定位好，選擇多以及價(jià)格優(yōu)惠等品牌特點(diǎn)深得消費(fèi)者喜愛。從沐浴用品到旅游配件等一系列自有商品產(chǎn)品，統(tǒng)統(tǒng)能夠滿足顧客們的日常的需求。1)屈臣氏自有品牌的發(fā)展（目前市場(chǎng)份額）屈臣氏自有品牌的發(fā)展主要分為四個(gè)階段：第一階段：明確戰(zhàn)略方向。第二階段：試水零售。第三階段：戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn)和演變。第四階段：專業(yè)化和多元化并重。2)屈臣氏自有品牌戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專家”作為自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位，提出了“健康、美態(tài)、快樂”(health，good，fun)三大理念，將目標(biāo)顧客鎖定在18-35歲的女性，協(xié)助這些熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。因此，屈臣氏的自有品牌定位也嚴(yán)格遵循這些理念。屈臣氏在進(jìn)行自有產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，首先進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷售趨勢(shì)和顧客需求，確定發(fā)展的商品的種類。這既包括統(tǒng)計(jì)出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品，也包括滿足消費(fèi)者的特定需求，推出具有特色的獨(dú)家產(chǎn)品，其中以小件物品居多。比如，屈臣氏針對(duì)不少女性消費(fèi)者在穿高跟鞋被磨腳問題所困擾，而開發(fā)出腳掌貼、腳后跟貼，盡管這些小物件在很多人眼里微不足道，但在業(yè)界打出了名氣。屈臣氏華北區(qū)總經(jīng)理曾表示，屈臣氏自有品牌商品填補(bǔ)了一些市場(chǎng)空白。除了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位之外，屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品還配有好的促銷和優(yōu)惠的價(jià)格。相對(duì)市場(chǎng)上其他品牌，屈臣氏自有產(chǎn)品以低于二至四成的價(jià)錢和新潮時(shí)尚的包裝吸引顧客，而且在推入市場(chǎng)之前先要由員工試用，再讓員工向消費(fèi)者宣傳，這樣員工就成了最好的代言人，能夠進(jìn)行有效行銷和口碑傳播。3)屈臣氏自有品牌的產(chǎn)品介紹屈臣氏自有品牌產(chǎn)品具質(zhì)量保證，品類繁多，且款款都有優(yōu)惠的價(jià)格，加上每款產(chǎn)品都是通過深入調(diào)研、客戶反饋及以最高監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的獨(dú)立產(chǎn)品測(cè)試開發(fā)而成，經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量控制流程運(yùn)送至店鋪。下面是對(duì)屈臣氏部分品牌產(chǎn)品的舉例。屈臣氏品牌系列：屈臣氏礦泉水屈臣氏橄欖滋潤(rùn)系列屈臣氏天然骨膠原系列屈臣氏WATER360。礦泉護(hù)理系列屈臣氏蜜糖系列屈臣氏雪完美系列一一一面膜、面霜等屈臣氏美發(fā)系列一一一屈臣氏護(hù)發(fā)素／護(hù)發(fā)霜／護(hù)發(fā)乳、屈臣氏洗發(fā)水4)自有品牌的弊端關(guān)注屈臣氏的同學(xué)應(yīng)該了解，2012年屈臣氏就曾經(jīng)因?yàn)樗淖杂挟a(chǎn)品而身陷危機(jī)。福建一女性顧客在使用了屈臣氏珍珠臻致美白面膜后死亡。雖然事件還未有調(diào)查結(jié)果，但屈臣氏引以為傲的自有品牌戰(zhàn)略還是被推上風(fēng)口浪尖，所有相關(guān)產(chǎn)品為此已在全國(guó)范圍內(nèi)下架，超過2000種自有品牌因其貼牌生產(chǎn)的特點(diǎn)，受到公眾對(duì)其質(zhì)量管控的質(zhì)疑。由此可見，雖然自有品牌的開發(fā)對(duì)屈臣氏的發(fā)展具有重要意義，但其負(fù)面影響也不容忽視。一旦自有品牌中的任意一款產(chǎn)品出現(xiàn)問鹿，不僅會(huì)對(duì)店內(nèi)的其他自有商品的銷售造成影響，更有可能會(huì)對(duì)屈臣氏整個(gè)企業(yè)形象造成無可挽回的后果。七、定價(jià)與促銷在營(yíng)銷中，價(jià)格因素是最靈活的因素。選址、產(chǎn)品組合、促銷策略的調(diào)整，往往需要較長(zhǎng)時(shí)間，相對(duì)來講，價(jià)格可以及時(shí)調(diào)整。同時(shí)，價(jià)格也是普通消費(fèi)者最為關(guān)心的因素，物美價(jià)廉的商品受到顧客的青睞。作為商品價(jià)值的表現(xiàn)，價(jià)格又往往會(huì)給顧客傳播一種信息、一種定位。因此，價(jià)格策略往往是零售商屢試不爽的利器。1、定價(jià)策略1)屈臣氏的基本價(jià)格策略屈臣氏實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的定價(jià)策略，借此傳達(dá)其高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，滿足顧客的自尊需要與社會(huì)地位需要。同類別、同品牌的商品，屈臣氏的定價(jià)就比其他零售商要高，這恰恰暗示了產(chǎn)品的高品質(zhì)和顧客社會(huì)地位的高貴。屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，一直以來并不是完全走低價(jià)路線。屈臣氏方面的官方解釋是：“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致，而不是具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?！鼻际显趯?duì)國(guó)內(nèi)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素?！蹦隳茉谶@兒買到在其他購物場(chǎng)所買不到的東西?！笔呛芏喙忸櫱际系念櫩偷挠^點(diǎn)和看法。相對(duì)其他產(chǎn)品品牌，屈臣氏以低于2至4成的價(jià)錢和潮流時(shí)尚的包裝，吸引這群高素質(zhì)，而且具消費(fèi)力的目標(biāo)顧客。顯然，屈臣氏的品牌在價(jià)格上擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，能夠做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致的企業(yè)理念，它所運(yùn)用的“以一種便利的方式．提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的個(gè)人護(hù)理用品，創(chuàng)造高的生活品質(zhì)”的定位策略恰恰贏得了消費(fèi)者的歡迎，找到了市場(chǎng)空白點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)的成功除了需要“做正確的事”外還需要“正確的做事”。屈臣氏以“個(gè)人護(hù)理專家”為市場(chǎng)定位，以低價(jià)作為吸引點(diǎn)，圍繞“健康、美態(tài)、快樂(health，good，fun)”三大理念，通過為消費(fèi)者提供別出心裁的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購物環(huán)境和專業(yè)的資訊等服務(wù)來傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。它在“經(jīng)營(yíng)之神”李嘉誠(chéng)的帶領(lǐng)下，通過不懈的努力，成功的在中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者心里占領(lǐng)了“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”這一優(yōu)質(zhì)口碑，然后憑借這一制高點(diǎn)迅速地向四周成功的擴(kuò)張。2)迂回的價(jià)格戰(zhàn)一一高舉高打，東躲西藏屈臣氏通過并購所帶來的渠道、產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)等核心要素，加上極具號(hào)召力的國(guó)際品牌、具有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌、嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)外包、花樣翻新的促銷模式，屈臣氏得以不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的黏性，聚集目標(biāo)消費(fèi)者。一方面是品質(zhì)保證，一方面是價(jià)格訴求，這一策略具有相當(dāng)大的殺傷力?！拔腋冶ＷC我低價(jià)”，“買貴了，半價(jià)退還”，這一類的標(biāo)牌在屈臣氏的終端店隨處可見。先將有低價(jià)消費(fèi)傾向的消費(fèi)者招攬進(jìn)來，在客源充足的前提下，通過捆綁促銷等方式刺激他們的購買頻率和數(shù)量。據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)：屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對(duì)較高。事實(shí)上，在低價(jià)傳播策略上“高舉高打”，而在實(shí)際價(jià)格戰(zhàn)面前“東躲西藏”的屈臣氏，在那些在意價(jià)格的人看來，此舉未免有些自欺欺人，可我們也不得不承認(rèn)，屈臣氏的商品品質(zhì)是值得信賴的。正如屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”。3)屈臣氏的會(huì)員政策“買貴退差價(jià)”“我敢發(fā)誓保證低價(jià)”是屈臣氏的一大價(jià)格策略，但屈臣氏也通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，一直以來并不是完全走低價(jià)路線。最近屈臣氏推出了貴賓卡，加強(qiáng)了對(duì)顧客的價(jià)值管理。憑貴賓卡可以購物積分和積分換購店內(nèi)任意商品，雙周貴賓特惠，部分產(chǎn)品享受八折優(yōu)惠。會(huì)員購物每十元獲得一個(gè)積分獎(jiǎng)賞，每個(gè)積分相當(dāng)于0.1元的消費(fèi)額?？梢噪S心兌換，有多種產(chǎn)品供您選擇，也可以累計(jì)以體驗(yàn)更高價(jià)值的換購樂趣。還有額外積分產(chǎn)品、貴賓折扣及貴賓獨(dú)享等優(yōu)惠。顧客會(huì)享受到更多的消費(fèi)樂趣。2、促銷策略1)倍受青睞的營(yíng)銷策略一一豐富多彩的促銷活動(dòng)說到屈臣氏，在讓時(shí)尚白領(lǐng)一族津津樂道的就是它豐富多彩的促銷活動(dòng)。屈臣氏的促銷活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營(yíng)運(yùn)部門都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作?？v觀屈臣氏促銷手段的發(fā)展，我們大致可以將其分為三個(gè)階段：2004年6月以前為第一階段，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動(dòng)為主題，促銷樣式豐富多彩。例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的耶誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”。第二階段是在2004年6后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價(jià)”為主題，提出“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾。第三階段是2005年6月起，促銷活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。我們分析屈臣氏的促銷活動(dòng)案例，屈臣氏在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：凡是重點(diǎn)節(jié)日，屈臣氏會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的采取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對(duì)日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢(shì)：1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式；2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM;3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)；4、店鋪的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助；5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極給顧客推薦；6、有效的員工促銷考核方案；7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣；8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程；9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的；10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的；2)屈臣氏促銷活動(dòng)值得借鑒的方面：(1)持之以恒：很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷潘動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價(jià)”。(2)豐富多彩：屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。(3)權(quán)威專業(yè)：屈臣氏的促銷活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易>、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞>、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。(4)優(yōu)惠實(shí)效：根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值’’的購物體驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“10元超值換購”商品、9個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次都會(huì)給搶購一空。(5)全員重視：屈臣氏的促銷能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場(chǎng)布置好。為了每次促銷活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工作部署。(6)氛圍濃郁：“創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布暨場(chǎng)地方面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條I嵌在貨架層板前面的彩色紙條）、POP，雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)根本。同時(shí)每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。(7)注熏研究：屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的刺激對(duì)消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOTI熱賣焦點(diǎn)）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。(8)良好習(xí)慣：?jiǎn)T工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點(diǎn)，門口的保安會(huì)禮貌的向入廟顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。(9)優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持：屈臣氏的rr系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特別是在打折，買就送，贈(zèng)品管理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。(10)員工熟悉操作流程：因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒?，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工（沒有不良記錄）再次回公司任職。屈臣氏在促銷的同時(shí)，不僅樹立了自己低價(jià)高質(zhì)的品牌形象，還不斷推出自己研發(fā)的產(chǎn)品，通過自己有品牌的銷售來降低成本，增加利潤(rùn)。因此，屈臣氏通過著力企劃、創(chuàng)新促銷，不僅促使屈臣氏的店面生意、市場(chǎng)基礎(chǔ)和營(yíng)銷規(guī)模都跨上了一個(gè)臺(tái)階，而且還是非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入提升的一柄利器?；贑8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測(cè)儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動(dòng)檢測(cè)儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測(cè)量?jī)x的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號(hào)檢測(cè)儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專用單片機(jī)核的可測(cè)性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測(cè)微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測(cè)基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時(shí)控和計(jì)數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測(cè)量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動(dòng)低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測(cè)量?jī)x的研制基于單片機(jī)的紅外測(cè)油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計(jì)基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測(cè)漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測(cè)技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報(bào)警系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于AVR單片機(jī)的低壓無功補(bǔ)償控制器的設(shè)計(jì)基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動(dòng)信號(hào)的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動(dòng)譯碼系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實(shí)現(xiàn)HYPERLINK"/detail.ht