強生公司營銷案例

營銷案例分析強生（菲律賓）有限公司護面香粉營銷11.前言（案例背景）2.情況分析3.存在的問題4.可供選擇的方案5.方案評估6.行動方案建議7.結(jié)語2一、前言強生（菲律賓）有限公司是一家生產(chǎn)日用消費品的公司，1989年銷售總額首次突破10億比索（3571萬美元），是菲律賓全國企業(yè)90強之一。強生公司的主要產(chǎn)品包括兒童保健品、婦女衛(wèi)生用品、個人保健用品和大眾保健用品。其銷售網(wǎng)絡主要有兩種形式：零售商或批發(fā)商。銷售渠道則非常多樣化，從超級市場、日雜店直到零售攤點和小商小販。強生公司準備開發(fā)嬰兒香粉在成年人中的市場，于是產(chǎn)生了“護面香粉”的策劃。3其目標市場定位在中上等收入的16－25歲女性，突出其爽身的功效，價格定在較低的水平，主要銷售渠道是超級市場。公司計劃生產(chǎn)兩種型號的粉盒，在初期的15個月內(nèi)投入270萬比索作為廣告費用，預計銷售價值650萬比索的香粉。前言（續(xù)）本案例主要針對強生公司的營銷計劃進行分析，指出存在的問題，提出可行的方案。4外部環(huán)境分析

人文統(tǒng)計環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境自然環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分析強生公司強生（菲律賓）公司管理層經(jīng)營理念產(chǎn)品分析二、情況分析競爭環(huán)境分析銷售網(wǎng)絡競爭對手替代品消費者5人文統(tǒng)計環(huán)境多民族，多文化，多宗教政府重視教育人口年輕化趨勢十分明顯外部環(huán)境分析6外部環(huán)境分析（續(xù)1）政治環(huán)境馬科斯專制政權(quán)的崩潰阿基諾夫人在任6年遭遇7次政變經(jīng)濟環(huán)境7外部環(huán)境分析（續(xù)2）自然環(huán)境全國共有大小島嶼7107個，菲律賓群島地處熱帶，屬于熱帶海洋氣候，高溫、多雨、濕度大、多臺風，平均氣溫為27℃，平均濕度為76%。多島嶼、分散居住是該國的顯著特征。8外部環(huán)境分析（續(xù)3）政局動蕩經(jīng)濟增長相對緩慢人員居住分散人口年輕化。9內(nèi)部環(huán)境分析強生公司19世紀80年代中期在美國成立，是全美醫(yī)療用品、救護用品和兒童保健用品行業(yè)中舉足輕重的主導企業(yè)。產(chǎn)品系列：日用消費品、藥品和醫(yī)療／專業(yè)用品。1989年，強生公司在全球的商品銷售額高達97．5億美元，其中國外市場的商品銷售額占50％左右。10內(nèi)部環(huán)境分析（續(xù)1）強生（菲律賓）公司始建于1956年，1989年銷售總額達10.3億比索，成為菲律賓全國企業(yè)90強之一。最初為兒童保健用品生產(chǎn)商，生產(chǎn)領(lǐng)域不斷擴展：兒童保健用品婦女衛(wèi)生用品個人保健用品大眾保健藥品：面向大眾消費品的銷售網(wǎng)絡11內(nèi)部環(huán)境分析（續(xù)2）管理層經(jīng)營理念1989年，強生公司高級管理機構(gòu)都是土生土長的菲律賓人。1989年，菲律賓政局極不穩(wěn)定，政局動蕩對整個國家的商業(yè)活動，對經(jīng)營者的思想道德產(chǎn)生極其惡劣的負面影響。公司決策層認為：他們無法左右這個國家的政治局勢，但他們有能力通過促進強生公司的經(jīng)營業(yè)績來改善國家的經(jīng)濟狀況。

公司以“實業(yè)救國”的思想作為企業(yè)文化，在這樣一個飽受政治動蕩影響的國家里，不僅可以極大的調(diào)動員工的積極，對企業(yè)的公眾形象也是意義重大。12內(nèi)部環(huán)境分析（續(xù)3）主管市場營銷的副總裁“頑童”德克拉羅認為：強生公司在這個國家里擁有品質(zhì)極高的品牌，信譽極好。但公司自身卻一直采用一種較為保守的經(jīng)營方式。他決定對公司將其從以單一產(chǎn)品導向營銷模式，改組為以具有明顯發(fā)展趨勢的系列戰(zhàn)略產(chǎn)品導向（既包括新開發(fā)的產(chǎn)品，也包括對原有產(chǎn)品系列的進一步開發(fā)）的營銷模式。強生公司以往并不熱衷于推出新型產(chǎn)品，但公司研究與發(fā)展部仍然有一系列新型產(chǎn)品預研成果，其中多項已趨成熟，可以進行批量生產(chǎn)并投放市場。13內(nèi)部環(huán)境分析（續(xù)4）【產(chǎn)品】護面香粉。 【香型】單一香型（案例中未明確提及） 【顏色】米色，白色。 【規(guī)格】粉盒裝和復裝（配四袋復裝護面香粉）【包裝】圓型塑料盒，紫紅色和白色。 【零售價格】粉盒裝：39．95比索（1.43美元）；復裝：24．95比索（0.89美元）。【目標市場】年齡在16~25歲之間，家庭經(jīng)濟收入屬于A，B和C類型的城市女性。產(chǎn)品分析14【銷售渠道】超級市場【產(chǎn)品推廣】15個月的推銷預算為270萬比索，主要應用于電視廣告。70萬比索用于前3個月廣告；150萬比索用于隨后12個月的電視廣告50萬比索用于制作30秒鐘的商業(yè)廣告片，該商業(yè)廣告片的副標題是“當年的嬰兒己成為淑女。 【預計銷售】650萬比索。 【毛利率】約60％內(nèi)部環(huán)境分析（續(xù)5）15銷售網(wǎng)絡：

直接向零售商供貨，將產(chǎn)品賣給當?shù)嘏l(fā)商。銷售渠道多樣化競爭環(huán)境分析銷售網(wǎng)絡16超級市場與北美國家同行發(fā)展速度相當。

一占地面積大，商品品種多，花色齊全，價格便宜。百貨公司經(jīng)營的商品范圍極為廣泛。商業(yè)零售利潤率一般為10%~15％，價位較高的商店利潤率更高。按照商品售價（消費檔次）排序為：專賣店、百貨商店，超級市場、日雜店、零售攤點。競爭環(huán)境分析（續(xù)1）17市場中現(xiàn)有的類似產(chǎn)品“護膚香粉”是作為化妝品在百貨店出售的。選擇粉紅色，仍然是出于化妝品“美容”功能的定位。競爭環(huán)境分析（續(xù)2）競爭對手各個超市還沒有類似的盒裝香粉出售，而在百貨商場柜臺出手的盒裝護膚香粉零售價格從60比索到150比索，其中絕大部分在100比索以上。最低價格是旁氏集團生產(chǎn)的安琪兒牌香粉，售價一般為59.95比索。安琪兒牌盒裝香粉或者其他各類便攜包裝香粉的顏色都為粉紅色。18最主要的競爭對手：“旁氏”的安琪兒盒裝香粉競爭環(huán)境分析（續(xù)3）“旁氏”是聯(lián)合利華旗下的一個品牌，利華公司成立于1930年，是世界500強企業(yè)之一。聯(lián)合利華旗下?lián)碛蠴MO,PONDS,夏士蓮、LUX,立頓、和路雪等多個世界知名品牌。

“聯(lián)合利華無論是公司整體實力還是在“大眾洗滌化妝品”行業(yè)，都要領(lǐng)先強生公司許多。聯(lián)合利華公司一方面擁有在大眾洗滌化妝行業(yè)的品牌優(yōu)勢，另外還具有市場先入者的在位優(yōu)勢，因此，強生公司推出護面香粉，將直接面對聯(lián)合利華公司強大的競爭壓力。

對競爭對手的情況和可能的反映，案例中并沒有提及。19競爭環(huán)境分析（續(xù)4）

我們把具有美容作用的護膚香粉作為護面香粉的主要競爭對手，那主要的替代品就是強生公司自己的嬰兒香粉。因此，強生公司在營銷宣傳是，應一方面說明嬰兒香粉與護膚香粉的淵源，另外也要有意識地表明二者的區(qū)別，以達到區(qū)隔市場的作用。

強生公司推出護面香粉的主要目標消費群體包括：

現(xiàn)在正在使用嬰兒香粉做爽身粉的消費者；想使用爽身粉，但是礙于“嬰兒”的名稱而不能買嬰兒爽身粉的消費者；父母不準使用帶化妝鏡的粉盒裝“美容”香粉的少女；替代品20競爭環(huán)境左分析（續(xù)5）案例中對桶消費者的女消費習慣嬸（使用頻具率、個人苗喜好、購店買頻率、瘋品牌忠誠欠度等）沒注有提及，巾我們認為的這最欠缺烤的部分。消費者21三、存在情的問題缺乏充分掏的市場調(diào)給研市場細分茂不充分產(chǎn)品定價栗與目標市跑場定位偏燈離目標市錫場的定移位與銷叔售渠道炕不匹配產(chǎn)品包裝吳與產(chǎn)品定邊位不協(xié)調(diào)促銷宣傳指方案考慮魔不周投資回撲報率偏登低22問題1：缺乏充分材的市場調(diào)嗎研案例中容沒有提次到對目蒙標市場凝容量調(diào)哨研，因屯此銷售翁目標制僻訂的依旋據(jù)不充織分。未對目標三群體的消夫費行為做恩深入分析僵；未對替代賣品進行深駱入分析；未對主扁要競爭掀對手（仁銷量、悔市場份簡額，產(chǎn)棟品特點邁和可能傾的反應戴等）進罵行深入碌分析；對該產(chǎn)品樹（包括護競膚香粉、設(shè)嬰兒香粉松）的價格極彈性，并包沒有作細承致的分析也。23問題2：市場煌細分不傾充分24問題2：市場剩細分不供充分（級續(xù)）25問題3：產(chǎn)品定價抵與目標市婆場定位偏注離菲律賓敲中、高拜層的家五庭（A、B和C）戶數(shù)為8隊8.9萬錯戶，占菲意律賓全國棉家庭數(shù)量轟的7.8棋%，由此切計算出目柴標消費群蕩體總數(shù)為網(wǎng)48.3鎖萬人。26問題4：目標市筆場定位與框銷售渠道閉不匹配強生公穗司以往至的產(chǎn)品敞系列以功“大眾竟”為主糕要目標霧市場，慰因此其豈營銷渠押道涵蓋嶄了從百聯(lián)貨店、環(huán)超級市盤場、日染雜店直名到街頭憤的零售蒸小商販禿這樣一屋個非常華廣的范蒸圍，這語對于“珍大眾日誘用消費劍品”在折“多島毯嶼分散澆居住”芬的行銷澡是可行專的，也蘆是有效吳的。超級市爐場一般俘認為是障普通收炮入階層趙的人購痛買日用嬌消費品膨的地方功，高收界入階層暈的人可音能會在違超級市削場中購雕買品牌梢差異不桌大的食孫品和日廚用品，煮但是一戶般不會圍在超級神市場中許購買差異異性較狗大的高丑檔服裝稻和化妝乓品。27問題5：產(chǎn)品弄包裝與央產(chǎn)品定皮位不協(xié)吼調(diào)護面香剪粉”實晝際上是燦一種“準化妝籍品”，對壘高收入鴨階層年濟輕女性兵而言，圈化妝品易的品牌汽、包裝病、香型貴以及其誤所代表彩的“情煤調(diào)與時佛尚”要狡比化妝上品本身償?shù)氖褂蔑渻r值重鐮要得多乎。采取粉盒炊復裝，目緊的是降低燙包裝成本柄，降低產(chǎn)核品的最終肺售價。強頓生公司忽緞略了目標姥消費者的兼收入狀況?。耗繕讼阗M者的稻收入不歐同，對肅價格的纏敏感程喇度是不罩一樣的輩。28問題6：促宣噸傳銷方伍案考慮釣不周促銷宣傳鹿形式單一概；廣告費梨用相對興過大（訂銷售額架41.棵54%責)；強生公太司在菲馳律賓大臥眾消費擁品中擁折有極高燃的品牌蠢認同度施，已具憑有一定畜的品牌葬效應;護面香粉承并不是一浩個全新的仔產(chǎn)品，只四是“嬰兒古香粉”的扛市場開發(fā)麗，很多待己開發(fā)的潛禮在消費者啞本來就在敢使用嬰兒神香粉，因壟此不存在笛產(chǎn)品認同油的問題。同類產(chǎn)泳品市場陳競爭并刻不激烈再。廣告訴視求模糊（當年的之嬰兒已成叔為淑女）29問題7：投資回唱報率偏低銷售收壘入：功650膛000晌0銷售成為本：慶260究000旺0銷售毛利圍： 39踏0000別0毛利率：療6斃0％廣告費抹用：陵270柿000馳0稅前收益廢： 12億0000銜0所得稅：窗4豪2000字0稅后收施益：濃780對00030問題7：投資回竊報率偏低驅(qū)（續(xù)）在未扣除管極理費和其嚇他費用的情況下臉，稅后收脈益只有7含8萬比索隊，明顯偏段低。強生介公司希望摘通過廣告羨來擴大銷儉售額，增能加收益，遠但要受到胖以下幾個尖因素的影銷響：護面香皇粉的生斧產(chǎn)不能賞形成規(guī)憤模經(jīng)濟先，生產(chǎn)索成本并撲不隨銷嫌售額的虧擴大而傭大幅下乓降。目標消列費者的截數(shù)量難振以進一賣步擴大昏，市場敗份額和傳銷售總阿量難以凈有大的乳突破。菲政局不察穩(wěn)，經(jīng)濟之衰退嚴重外，人均購半買力下降魔，同時也以影響廠商害長期發(fā)展霉的信心。31主要問題我們認粥為強生疲公司在旬護面香側(cè)粉的營徹銷策劃喜中的最她主要的牲問題產(chǎn)品定位冊問題。一方面強匙生公司將泄產(chǎn)品定位孩在高收入粱階層，但拴是在價格換、營銷渠畝道和包裝至等方面又隆采取的是梯面向大眾件的中低檔杯消費品的徹營銷模式上，這就產(chǎn)挨生了定位霞與營銷手卷段的不匹猾配。32四、可予供選擇怕的方案（1）掌廟握目標市朱場的市場肝總?cè)萘?；?）卵了解目緣瑞標消費雁者的購船買習慣冬和購買頻率灣；（3）了淺解目標消宅費者對競撫爭者品牌的認同續(xù)程度和芽價格彈卻性；（4）污預測競姻爭對手東的反應緞，并制杠訂相應的對冶策。首先進邊行深入阿的調(diào)查泊，調(diào)查梁的內(nèi)容示應包括脊：33三個方具案前提條罵件：我們假設(shè)疏在各種情垃況下，案嶺例中預期垮的650極萬比索銷拿售額經(jīng)過妄營銷努力撓是可以實簡現(xiàn)的，并脫依此來對彼各種方案弓進行評估借。方案一場：面向紙高端市撞場方案二斥：面向濃中端市述場方案三捐：全面蛙覆蓋戰(zhàn)殊略在市場狐調(diào)查的冒基礎(chǔ)上挑，我們朗提出以拌下三個燙方案：34方案一描：面粉向高端躬市場【產(chǎn)品殘】護面香粉受?！鞠阈颓贰酷槍Σ蛔型褡逖?、不同妥風格的屈幾種香卡型【顏色】米色，辛珍珠白慎色，粉娘紅等幾估種適合鹽亞洲人授膚色的顏色?！咎厣辍恳恍┮?guī)格頌中可添加買珍珠粉，析突出“養(yǎng)約顏、美容渾”的功效外?！疽?guī)格】粉盒裝、悟家庭裝?！景b忠】采用多廊種類型膀的包裝懶設(shè)計，走突出“脅高檔”開產(chǎn)品形象。如精粥致自用型胖包裝、精凱美禮品型研包裝。家庭實用水型包裝薯等?！玖闶畚秲r格】120金比索（元粉盒裝似）（出檔廠價1芬00比烘索）35方案一：選面向高惹端市場（鐵續(xù)1）【目標醬市場】年齡在1膽6~25如歲之間，誼家庭經(jīng)濟軟收入屬于AB和C類型的城申市女性。【銷售渠漂道】專賣店、堂大型百貨羞商場、大束型綜合商榴場、直銷等章。【產(chǎn)品推完廣】產(chǎn)品推坑廣預算燒費用為旬180笛萬比索念，占總說價值的霜28%應。充分利快用原有義的優(yōu)質(zhì)圓品牌效歲應，把崖費用主常要用于春電視廣掘告、廣摧播、專懲業(yè)美容尼雜志等南。突出“時窄尚、健康洲、美容”堡的特點，思強調(diào)護面胞香粉為時權(quán)代女性追悲求的“日餅常美容保磚健”品，匯使用該產(chǎn)烈品是一種惱時尚。36方案一：誤面向高嘉端市場（恒續(xù)2）銷售收入詞：65鞋0000鐮0銷售成魔本：擊112誓190愧0毛利：介5378帝100毛利率：棕8彩2.74翻％廣告費用追：18狐0000水0稅前收益阻：35具7810合0所得稅：箱1管2523劃35稅后收益航：23隸2576舍5方案一預連計損益表37方案一：妄面向高左端市場（釀續(xù)3）消費群庸體家庭喬所占比寸例為7金.8%憲，市場鍬絕對數(shù)豪量較小慶，但是泰這部分泰人的消下費能力心高，對拍價格不飛太敏感變。價格定塊位在1愧20比爛索高檔衛(wèi)品的價歲位上，走對廠家亦而言毛乖利率較謀高，盡稍管銷量品可能會隙受限制傾，但是氣仍會有套可觀的眨市場回旬報。這部分顧限客追求健啄康和時尚洋，在爽身疊粉中可以標添加一些邀特殊的功置能，滿足規(guī)其消費心滋理。銷售渠道欄上，采用尿相對高檔濕的場所，曉適應這部洞分消費群朝體的消費款需求。廣告宣傳皮媒體上也叔突出“高獅雅”的品遭味，強調(diào)蜻使用爽身通粉是一種愿時尚。38方案二：鴉面向中絹端市場【產(chǎn)品】護面香類粉。【香型此】單一香型【顏色】米色，凈白色【特色】突出爽娘身功效【規(guī)格】粉盒裝、溉家庭裝。【包裝】采用多種聲類型的包逝裝設(shè)計，萄可供選擇沉品種多，如經(jīng)濟實蓄用裝、外邊出旅行裝緒、家庭裝蕩等。【零售價門格】48比索飯（粉盒裝戒）（出廠均價42比劃索）【目標筒市場】基礎(chǔ)消趴費群體胡為16與-25珍歲之間追，家庭搬經(jīng)濟收入屬于C/D堤（中、下層口）類型的頓城市女性要。39方案二：起面向中妙端市場（航續(xù)1）【銷售錫渠道】大型百貨脈商場、超祝級市場、保日用雜貨穿店、各種固械定攤點攏等。【產(chǎn)品推旅廣】廣告預擦算費用匯為100萬道比索，約占萬總價值防的15%棕；充分利用遍原的優(yōu)質(zhì)稱品牌效應撿，突出護撞面香粉所孫具有的“瓣爽身”功越效，即要遲說明其與桃嬰兒香粉虹的淵源，突又要將二拌者在香型尚、功效等活特點上明掛確區(qū)分開熊；促銷費用駁主要用于懷電視廣告寒、廣播、鹽發(fā)行量大盒的報紙、輪女性讀物胃、生活類澆雜志和印換發(fā)宣傳單燥等；充分利橡用零售議商的資撕源，要熟求零售柜商承擔喘一部分辱促銷費冠用或者慎單獨舉吸辦一些才促銷活喝動。40方案二：及面向中喘端市場（務續(xù)2）銷售收胃入：欠650苗000職0銷售成炕本：掏222什950金0毛利：紀4則270屢500毛利率：倚6猛5.7％廣告費用醬：10裝0000笛0稅前收益鏟：32踏7050安0所得稅培：奮11慕446煎75稅后收趁益：吃212紡582騙5方案二預艘計損益表41方案二寺：面犁向中端榜市場（麻續(xù)3）目標消費冶群體家庭鼓所占比例竿為58.扎7%，擁毀有極大的允市場容量眉。這部分顧奴客強調(diào)使?jié)q用價值，基但是由于劫收入的限迅制，對商嫁品的價格伙比較敏感惹。價格定前位在40筐-50中脆低檔價位比上，比市察場上類似嘩產(chǎn)品的最跟低價格還戴要低20容%。盡管毛裁利率相未對高檔龜品低，中但是可屑以擴大桂銷量，暮也會有羅可觀的陸市場回趁報。利用強生桿公司原有圈的銷售渠調(diào)道，以零疼售為主，鏟采用大眾構(gòu)化的營銷訊網(wǎng)絡。要求經(jīng)銷雀商承擔一貴部分促銷訊費用，因碌此廣告預墾算有所降豪低。42方案三堪：全板面覆蓋藏戰(zhàn)略粉盒裝側(cè)、家庭躬裝。多信種類型深的包裝稿設(shè)計，擦突出“娘高檔”烤產(chǎn)品形刪象。普通系列高檔系列【香型】單一香型不同民析族、風倘格的幾茫種香型【顏色嚼】米色，姓白色米色，款珍珠白容色，粉水紅等幾種適合亞章洲人膚色療的顏色?！咎厣邸客怀鏊谏砉πб恍┮?guī)壇格中可弱添加珍鞋珠粉，突出“養(yǎng)艷顏、美容雙”的功跑效粉盒裝、銅家庭裝粉盒裝、紙家庭裝【規(guī)格技】【包裝化】多種類殿型的包廢裝設(shè)計麥，可供選擇榨品種多。43方案三：蜓全面覆習蓋戰(zhàn)略（殖續(xù)1）普通系延列高檔系列【零售價室格】40－5糕0比索120蛙比索【目標貓市場】基礎(chǔ)消費特群體為1伴6-25抬歲之間，置家庭經(jīng)濟邪收入屬于C/D（中、下層妥）類型的曲城市女性算。年齡在1雕6~25童歲之間，慣家庭經(jīng)濟倚收入屬于A，B和C類型的城仆市女性。專賣店、牙大型百貨唯商場、超款級市場、澡日用雜貨哭店等?！句N售渠播道】【產(chǎn)品螞促銷】產(chǎn)品廣告款預算費用培為200泛萬比索，蔑約占總價恩值的31址%，需據(jù)要針對不諒同的消費斗群體制訂拒不同的促翅銷策略和攜廣告，具渠體可參加阻方案一和寬方案二。44銷售收入仇：65喚0000營0銷售成本夕：18跟0350圈0毛利：贈4榴696霉500毛利率：語7桑2.2％廣告費偶用：瓶200費000司0稅前收襪益：乳269帝650輕0所得稅圍：藝94瞎377螞5稅后收圓益：座172糾572要5方案三預盡計損益表方案三均：全踐面覆蓋喇戰(zhàn)略（解續(xù)2）45此方案比痰方案二的氣目標群體竟增加了高捧收入階層蝦，總的消他費群體家盤庭所占比作例為59孔.8%，童擁有極大調(diào)的市場容膠量。目標群型體成分類比較復堡雜，因祥此，需斜要針對剛不同的綱消費層卷次，劃犧分成不勒同的產(chǎn)邁品系列缸，制訂掀各自的耗促銷計真劃。充分利用徒強生公司雖銷售渠道焦廣泛的優(yōu)溫勢。方案三：嬌全面覆術(shù)蓋戰(zhàn)略（申續(xù)3）46我們將用SWO授T方法對持上述三堪種方案績進行評微估，最劑后綜合卸選定一膏個最佳茄方案。五、方六案評估47顧客收入捷高，對價掌格不敏感傻；廠家毛溉利率高濁；銷售渠道悠容易管理濫；產(chǎn)品種遍類相對礦較少，機生產(chǎn)管毅理成本成相對較售低；方案一評覽估－－優(yōu)匯勢48方案一評夕估－－劣萄勢市場總磚容量小像，完成玩預期銷度售額有記一定的日難度；市場促婚銷策劃恰仍偏重湊于職業(yè)伸女性，羞無法照弱顧到所宵有的目畢標消費婆者；菲律賓政飾局不穩(wěn)，俊經(jīng)濟衰退夸，目標消氏費群體的括消費能力跳面臨沖擊苦，購買力沙下降；強生公甘司以往蹤蝶的品牌雄形象是纏“大眾肆消費品灶”，在花“準化娃妝品”另行業(yè)品停牌效應優(yōu)能否被到接受，屆值得懷串疑。直接與兼已經(jīng)有垂相當市引場地位紐奉的護膚外香粉進哀行競爭揭，在價笨格和品游牌形象頑上都不路具備優(yōu)扯勢，同竟時還面球臨本公暢司“嬰燭兒香粉腳”的替諒代壓力49方案一評奸估－－機捐會與威脅機會較高銷翅售利潤寶對經(jīng)銷之商極具血誘惑力杰，因此檔如果促專銷得當脫，完成驕預期銷證售額還口是有希亭望的。護面香粉雄實際就是倒嬰兒香粉褲的變種，般如果能夠愚成功切入脹高檔消費逮群體，很卻容易形成戶消費時尚絲式，從而向霞低端用戶的擴展，從湖而成功完很成市場開魂發(fā)工作，奶實現(xiàn)強生滑公司營銷冒策略的轉(zhuǎn)侮型。菲律賓動哭蕩的政局濟和急劇衰技退的經(jīng)濟糕，使得廠言商在投資肺和新產(chǎn)品壟開發(fā)促銷食時面臨很缺大的風險挪。威脅50顧客群微體數(shù)量館大，潛嚇在市場龍容量也京隨之增囑加，如利果促銷功得當，勻可能會乘超額完震成銷售姥目標。目標消渡費群體強對品牌購和產(chǎn)品奴的接受我難度小參；市場仍定幻玉位在“大托眾消費者岔”，品牌載形象可順朗利延伸；價格適宜代，具備市適場競爭力然。銷售渠道況與強生公咱司以往產(chǎn)討品類似，距不需要增禁加單獨的貍管理費用剖；品種單腫一，生駝產(chǎn)管理撥成本很根低；零售廠袍商可承永擔一部乒分促銷蔥費用。方案二評鑄估－－優(yōu)歐勢51方案二抄評估－育－劣勢“護面香相粉”與“薯嬰兒香粉瓣”無本質(zhì)玩區(qū)別，如照果促銷不練當，難以抽使目標消粥費者從相摟對廉價的烏“嬰兒香戲粉”轉(zhuǎn)向肌“護面香崇粉”。由于產(chǎn)覽品本身渾的特點父，不能況形成規(guī)背模經(jīng)濟鴉。52方案二愈評估－并－機會相對較承高的市缺場容量膏和銷售剪利潤對炮經(jīng)銷商緩具有誘傳惑力，攤零售廠督商也樂妻于承擔箏部分銷色售費用良，因此課如果促竹銷得當接，可以骨超額完偏成預期鞠銷售額能。盡管毛摔利率較虧方案一綿為小，飼但是稅乳后收益牙的絕對咐值并不嶄低，而棄且如果業(yè)銷售額探能夠有膀效增大恰的話，鄰無論是耕對廠家因還是零冶售商都鈔可以得蓬到可觀伯的收益溪。53方案二評享估－－威羨脅如果果這鉆種中檔價彼位的護面先香粉市場侮開發(fā)成功階，將嚴重聚打擊“護慈膚香粉”熄生產(chǎn)廠家帖的市場份晝額和利潤類，因此，葡競爭對手爽反應會很傾激烈，從串而影響強喇生公司的懶促銷計劃常。菲律賓免動蕩的置政局和賤急劇衰洪退的經(jīng)慘濟，使教得廠商溫在投資悶和新產(chǎn)找品開發(fā)扯和促銷距時面臨鴨很大的潮風險。54顧客群體收數(shù)量大，府如果促銷文得當，可且超額完成號任務方案三評耽估－－優(yōu)箭勢與劣勢“目標消雨費者層次知復雜，市隆場如果細查分不夠，牢難以滿足拿所有目標將客戶，但騰是細分過浴細，對于趕產(chǎn)品設(shè)計鏟、生產(chǎn)和涌存儲管理憑都會帶來逼額外費用宣；產(chǎn)品面純向多個交消費群莖體，產(chǎn)帥品形象雜難于統(tǒng)鹽一；需要針洞對不同五的消費閉群體設(shè)送計不同貓的促銷嬸方案，驚費用開痕支增大克。營銷渠容道多，贊管理難旦度增大性。優(yōu)勢劣勢55方案三評揭估－－機蘆會與威脅如果先期張以中檔品籌投放市場石，等市場溝穩(wěn)定后，搏再向兩端沾市場滲透掙，這樣一居方面可以河樹立“美