成功談判者的幾大趨勢

劉必榮老師談判架構(gòu)2/2/2002~2/3/2002Rev.:Orig.byroger參考:談判圣經(jīng)商周筆者整理后小語整理這份筆記好象是在教人家下棋一樣.大家都知道相同的下棋的技巧,但是結(jié)果就是有輸跟贏……roger輸贏關(guān)鍵在于誰“不”先犯錯(cuò)……劉必榮劉必榮老師介紹劉必榮博士東吳大學(xué)政治系教授國際政治談判大師

w筆記整理者簡介周龍鴻LHChou(roger)雙子座O型個(gè)性積極,熱忱,樂觀,樂于分享電話:07-361-7131分機(jī):3429現(xiàn)職日月光半導(dǎo)體知識(shí)管理中心負(fù)責(zé)人學(xué)歷成大機(jī)械系/成大EMBA座右銘:策略決定成敗,管理決定盈虧劉必榮老師談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集什么是談判?談判是解決沖突,維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式談判的目的是為了要解決沖突討價(jià)還價(jià)解決問題細(xì)節(jié)解決衝突協(xié)商什么是沖突?在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個(gè)引爆點(diǎn)沖突有三個(gè)引爆點(diǎn)

1.資源,位子

2.態(tài)度

3.行為資源,位子態(tài)度生存,安定,歸屬行為法律,紀(jì)律,教育若不盡早處理掉沖突,情勢還會(huì)不不斷地延燒到另外的兩個(gè)角(扯進(jìn)很多人),所以要盡早將引爆的點(diǎn)砍掉,最好的方法是不要讓它引爆本來只是僧多粥少的資源分配問題,多煮兩鍋粥就可以了,但問題不早點(diǎn)解決的話,就會(huì)衍生敵意(態(tài)度)的猜忌,再不解

決可能引發(fā)肢體沖突(行為)沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)成功談判者的三要件1.首先在個(gè)性上,必須敢于提出自己的要求,并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間.

談判者不能有太強(qiáng)的自我,或太強(qiáng)的英雄感.有這些個(gè)性的人都不會(huì)和對方合作.2.不能有贏者全贏,輸者全輸?shù)南敕?談判講求的是“妥協(xié)”3.要多練習(xí).練習(xí)談判技巧,練習(xí)團(tuán)隊(duì)默契.談判成立的要件:造成僵局造成僵局談判過程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集談判一定要造勢談判一定要造勢.把「勢」造起來,才能逼得對方上桌,逼得對方跟你雙贏.想要讓對方上談判桌,有三個(gè)條件,任一條件成立即可:

1.造成一個(gè)無法容忍的僵局

2.雙方認(rèn)為沒有辦法靠自己解決這個(gè)僵局的想法

3.透過談判解決問題的可行與可欲性如何制造一個(gè)無法容容的僵局當(dāng)A大B小,A可以主宰全局,談判桌上的東西可以全拿時(shí),A是不會(huì)跟B談判的.所以:

B要想辦法把自己變大,就是“小題大作”:

1.增加議題

2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3.把情勢提高AB1.增加議題過去美國曾要求臺(tái)灣約束我們的流網(wǎng)漁船.我們拒絕談判,于是美國人開掛鉤:“如果你們不談,我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美”流網(wǎng)

漁船水產(chǎn)品輸美掛鉤甲議題乙議題…掛鉤丙議題2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有A,B,C三人.A有4票,B有3票,C有2票,加起來9票.可是任何案子要過半數(shù),也就是要有5票才能通過.請問誰最具影響力?

A4票+C2票=6票

B3票+C2票=5票

C最小反而力量最大3.把情勢提高:可行可欲張三急著要移民,想趕緊把房子賣掉,第一個(gè)條件是“無法容忍的僵局”,因?yàn)楝F(xiàn)在房市景氣很好,一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問津,只有一個(gè)李四要買,這時(shí)候就發(fā)生了第二個(gè)條件“雙方體認(rèn),靠一個(gè)人的力量是沒有辦法解決問題的”.所以他只有坐下來談判了.張三還要面對第三個(gè)條件,就是李四有沒有加價(jià)的空間(這就是談判的可行性).如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬,把價(jià)錢殺得很低,就不想賣房子了(這就是談判的可欲性)造成無法容忍的僵局將成為不談判的成本,是把對方推上談判桌的推力;談判的可行性與可欲性是談判的效益,是把對方拉上談判桌上的拉力.在這一推一拉之間,我們便創(chuàng)造出談判的條件.劉必榮老師談判架構(gòu)造成僵局談判過程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集你是籌碼多的A,還是籌碼少的B?當(dāng)你擁有以下的能力,你就是籌碼多的A

1.擁有懲罰對方的能力2.擁有承受懲罰的能力

3.法理站在你這邊

4.時(shí)間越長,對你越有利

懲罰的能力懲罰對方的能力例如我們告訴對方:“老王,你如果真的這樣做就得罪了我,從今以后,你要我?guī)湍?門兒都沒有….”承受懲罰的能力兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里,其中一部車要先讓開才能通行…

誰先讓?那要看誰的車子經(jīng)得起刮了,如果我是一輛二手爛車,對方是一輛新進(jìn)口車,那我當(dāng)然不讓他,了不起我的車子被刮兩條,但他舍得嗎?談判技巧1:造成“即成事實(shí)”為什么要造成“即成事實(shí)”呢?當(dāng)對方的力量比我們大的時(shí)候,只能用“即成事實(shí)”來鎖住自己,讓對方知道,我們也是迫于情勢…立法委員A的親戚被某一分局長B所逮補(bǔ),A不斷地找B,卻沒有找著,經(jīng)過3天總算找到了B,但是A的親戚已被送出該分局.

于是B向A調(diào)侃….“大哥,你早些出現(xiàn)不就好了,你出面那有什么問題解決不了,可是人都已經(jīng)送出去了,來不及了,真是對不起啊.”B如何與專強(qiáng)者A來恥談判1.如何臺(tái)與長官談?wù)撑?

長惹官可以輸陣?yán)镒?忠但是不能尿失去面子揪.因?yàn)閴氖ダ镒釉V只輸一次很.若輸殲面子則失花去整個(gè)領(lǐng)抹導(dǎo)統(tǒng)御2.選炒擇一個(gè)怒比較不缺正式的漂地方與距A談長官:鳥“小凡何,殺你的臉樣怎么了問?”小何:視“被老婆塌扁了,抄也沒什么閃,因?yàn)榕盘脹]有借調(diào)薪水了質(zhì)…”小何經(jīng)肯由這個(gè)畏事件間鏡接告訴雜長官想誓要調(diào)薪津的事B如何與海強(qiáng)者A來紗談判3.一次夏要個(gè)夠,姨見好就暗收.不韻要一直要糟一直要,總否則會(huì)薯長官誤以賤為是得寸旱進(jìn)尺可以:洋想要10脹0,開恐120彩,得戲80最好不要雹:想要潑100,渣開4濫0,得清30,梳開40反,得聯(lián)30,氣….4.替俗老板想減一想,奔讓給海你,受他損失倘什么.萍答應(yīng)下你的是屯為特例許,不議是開先屆例.“先例”老是能夠絨援引的例題子,“客特例”嘉是不能援市引的.怠所以打八代折可以是武先例,孤打三折卻只經(jīng)常只是岡特例.談判技買巧2:數(shù)“Y開es,脫Bu鑼t…”某一長玩官請其銳部屬參釣加會(huì)議羞,但喊是部屬干不能參齊加該會(huì)徹議,礦以下兩檢種答案瞇那一個(gè)辯比較好話?No,律But:橋長官,就這次會(huì)議范剛好與我挖的假期沖驢到,雖況不能出席罰您所主持鬧的會(huì)議,熔但我一定姨看您的會(huì)拌議記錄,?；蛘呤窍侥k公火室報(bào)到,瓜您再告訴磨我配合事陪項(xiàng)…..Yes,挨But撞:答應(yīng)禁長官出席且這次會(huì)議英.會(huì)議吧快到時(shí)再遍向秘書告謎假.那一種答埋案比較好儲(chǔ),不一蝦定.看春公司文化存及當(dāng)事人溜的個(gè)性而慚言.若你是強(qiáng)頸者A要妨如何拒絕1.以一咳群人的方被式拒絕B塔,如要按委員會(huì)同僻意2.不垃講任何百理由3.當(dāng)做企是沒有聽姿到,顧虎左右而言紀(jì)他B:“網(wǎng)我向你買鼓了一部2陶0萬的老北車,可找是沒有油額怎么開回結(jié)去呀?泡再幫我把那油給加滿鬧吧”A:尖“哈,狐你就種別開玩貧笑了,楊看看撿今天天猛氣多好折”4.用蹦感受的寨方法來悠拒絕5.表示添沒有能力6.有冤問沒答談判技巧威3:有問感沒答的公側(cè)式有問沒芝答的公需式,萌若被逐Cha盛lle辭nge留可以握藉以此率回避之宿.“人家若街問大,好你就答小甩.若問咐小,你考就答大”問大答小妄:你的積問題太大騾了,真炊是大哉問紐奉,請?jiān)傩野褑栴}范奸圍縮小一艦點(diǎn)問小答大島:你的涂問題并沒膏有深入主井題,請糧了解前因喊后果后,泛我們再蘿隨時(shí)討論談判技豪巧4:概要如寄何提出胞方案方案要如首何提出來繼呢?1.提答出方需案A染,B龜,C2.使用濾切割法.降讓贏者郵不全贏,帆輸者不誼全輸3.給歸予協(xié)議杏后及可厘以修改田的空間礙.給母對方騎翠馬找馬均的機(jī)會(huì)否.如本堵契約僅散適用攜3個(gè)演月,瀉3個(gè)宇月后再克做調(diào)整談判技巧而5:鎖歉住自己旨守住陣勢1.用個(gè)梢“原則才”鎖住更自己上談判課脾程前學(xué)員水與學(xué)院喊撕價(jià)錢,方如果還沒揀有開始上羊課,就猶被喊成,碼學(xué)院豈熟非失去原熊則.2.用腸“民法意”谷鎖住自還己我們告凈訴群眾飄:“糕兄弟們析,住痕那邊沖車啊!”則他們檔真的往耕那邊沖旺了,克可是跑櫻了一陣壞子后,射我們雷說:持“夠了鑰,回村來吧.楚”他翁們會(huì)回植來嗎?嘉他們蔽會(huì)回來少才怪.3.用粉“白他紙黑字哈”鎖酷住自己比如買預(yù)東售屋,甚對方告訴跡我們不能坦打折,臭我們可能勒不大會(huì)相裂信,可卵是如果指暖給我們看感墻上“鹿全國統(tǒng)一曉售價(jià)”,口我們可濱能會(huì)相信衫沒有打折瓣.劉必榮老留師談判架梢構(gòu)造成僵局談判過格程談判雙贏強(qiáng)者如旱何表現(xiàn)弱者如羅何表現(xiàn)情報(bào)裕搜集為什么要結(jié)控制我們?nèi)诘那榫w情緒只園是會(huì)將衛(wèi)我們的閥焦點(diǎn)模炭糊掉而宿已,綢讓我們共失去談裳判的理愁性,霧所以要年想辦法鞏控制自學(xué)己的情眾緒這里只談犯治標(biāo),螺不談治本辮.治本按由修養(yǎng)開慕始如何控享制我們旁的情緒1.把對得方情緒當(dāng)歷假的,退因?yàn)槭澜绻跊]有多少寫事是真的2.能夠不能非蜓常理性秘講出自粗己的情陶緒.蜘當(dāng)主管暑夸獎(jiǎng)或泳罵部屬休要精確智,部屬熱才學(xué)得掃到東西老王,撫你除了禮可拜一二以糧外,三悅四五都遲全到3.和他激說同樣的廚語言.躍要有同理陷心.認(rèn)真貴地聽完,待就好象冊戀愛的感摘覺一般談判技巧互6:如訊何表現(xiàn)同輸理心公式:卻感受折,事壩實(shí),片事實(shí),識(shí)事實(shí)住,感替受1.感受五:你當(dāng)休然生氣了2.事實(shí)待:你加察班地那么缸辛苦3.事實(shí)吸:小孩盜現(xiàn)在還在嫁醫(yī)院里4.事實(shí)喂:工作鈔上別的單喚位還不能忘配合你5.感結(jié)受:燒如果我蝕是你,大我比并你還生故氣你在分凱享他的吉感受,保但是輔并沒有枯同意他愁的行為如何當(dāng)階和事佬嬸解決沖沾突當(dāng)調(diào)停薄者一定痛要有身齒份,站籌碼調(diào)停者跟潮當(dāng)事者最含大的不同反在于:命調(diào)停者離在乎要一夾個(gè)方向,雅而當(dāng)事筒者則要的趁是一個(gè)方奴案調(diào)停者乓不止要旺想幫想拐點(diǎn)子,拌還要籠幫他們陪保住面閘子如果張三送做…..怕你是不是貞也會(huì)響應(yīng)在這一句汪話有兩個(gè)顫涵意:久“如果”報(bào),代表泛不確定性牌.是誰意呆思,鍬大家都堵不知道談判技巧雨7:談?wù)叟幸脳l育件句完全不給感對方路走體叫做“艦否定句”因,讓對棗方長驅(qū)直夾入就是痰“肯定句溫”.談蹄判要的是克條件句如果你如桿何如何,糖我就如麗何如何.賭加了脅“如果”抹兩個(gè)字,紫就能收米能放了.質(zhì)假如對祥方?jīng)]做到計(jì)我們的條鑒件,剛片才的話就鄉(xiāng)豐可以不算艘.談判之道溪其實(shí)無他們,“開挖門”,涌“關(guān)門”玻而已.調(diào)停者位解題的起大原則1.一速定要公娛平.中國人是刑社會(huì)主義盟的民族.敵不患寡份而患不均2.如何粗化解雙方車的敵意3.要黃有認(rèn)知概.可蒜不可能壁雙贏4.如何揮讓步,巷如何避免張得寸進(jìn)尺5.如粥何保留閱住下臺(tái)顏者的面陵子.張三想下條臺(tái),如尋果當(dāng)調(diào)停貿(mào)的第三者執(zhí)身份夠大肆,張三鈔下臺(tái)后還儲(chǔ)有面子,魄何樂而皮不為呢當(dāng)調(diào)停系者的藝縱術(shù)第三者狂不止要?dú)v有身份更,籌搜碼,命還要注博意切入蚊的時(shí)機(jī)程點(diǎn).敗介入的虛程度要姥像媒婆打一樣.鋼不要厭幫他做響決定.叛做調(diào)請停,泉不做仲粥裁.屯可給參靠考答案獸,不給慨標(biāo)準(zhǔn)答院案可以告招訴他有橫甲乙丙駛?cè)?畏但強(qiáng)抹國都選趕甲案將協(xié)議后飯的決定寫尸下來,愿允許半年孔后再做修魔改(給積予呼吸的沙空間)A大B小默,你幫臂那一邊?套當(dāng)然幫活B,但鬧是不能幫舊到B盞大于A牛.是為盼了制造僵俊局,如亭此才能彼陣此分享利拐益調(diào)停技妨巧圖解少多在乎不在乎調(diào)停是否處在乎當(dāng)事陽者的期望座？補(bǔ)償技巧整合技蘋巧壓力技巧順其自軍然資源多怕寡劉必榮訂老師談旋判架構(gòu)造成僵傲局談判過程談判雙贏強(qiáng)者如何鬧表現(xiàn)弱者如節(jié)何表現(xiàn)情報(bào)敘搜集談判為留何要搜春集情報(bào)談判的時(shí)淋候,誰連能搜集到集充分的情廉報(bào),是紫成功的重糞要關(guān)鍵.岸誰對市算場的信息蟲掌握最多酒,對對半方的價(jià)值挑偏好與戰(zhàn)業(yè)略戰(zhàn)術(shù)掌污握愈多,冰誰就談效得愈好.密有2個(gè)課昏題:

1挖.怎么搜嚷集情報(bào)?桃2.怎屠么給人家飄情報(bào)?談判前蜓的情報(bào)蘿搜集與投談判中仆的搜集雄一樣重擦要,紀(jì)除此之框外,須談判桌膨上的動(dòng)荒靜也是功情報(bào)之殃一.如何給祖人家情邪報(bào)談判時(shí)講丙的話不必秒然,也皇不可能全萄部為真為避免一比下子全盤送皆輸,眨談判一開目始就降低菠對方的期禽待是個(gè)必貼要的工作選擇說謊促,不如荒選擇沉默含糊一點(diǎn)變的情報(bào)才顏像是真的欄情報(bào)在報(bào)價(jià)單駛上把幾個(gè)冶重要的價(jià)買格涂掉讓對方不瓜小心撿到千我們的文運(yùn)件9、靜夜四脈無鄰，荒擾居舊業(yè)貧剃。。4月-2絕34月-2哭3Frid屬ay,誰Apri法l28趣,20濤2310、雨中黃焰葉樹，燈杠下白頭人即。。19:0井4:5219:0舞4:5219:0茄44/2源8/2構(gòu)023叫7:事04:窩52踏PM11、以我獨(dú)鑄沈久，愧匆君相見頻描。。4月-2語319:0英4:5319:0粗4Apr-誘2328-A桂pr-2驢312、故人槽江海別蒸，幾度知隔山川膜。。19:0刷4:5319:份04:威5319:大04Fri掏day暴,A糾pri俯l2滲8,購202性313、乍見堆翻疑夢太，相悲趴各問年告。。4月-2晨34月-2且319:0膜4:5319:速04:賄53Apr把il狀28,細(xì)20要2314、他鄉(xiāng)生傘白發(fā)，舊溪國見青山芒。。28階四月脫202世37:04冰:53貴下午19:0毒4:534月-濕2315、比不了逮得就不比鞭，得不到筒的就不要趟。。。四月2屬37:0易4下惹午4月-穴2319:皂04Apr如il跟28,密20扎2316、行動(dòng)出妙成果，工箏作出財(cái)富脹。。2023周/4/2刷819績:04:跳5319:0尾4:5328哥Apr趟il它202膝317、做前皇，能夠低環(huán)視四接周；做羨時(shí)，你慶只能或熊者最好湯沿著以刊腳為起句點(diǎn)的射炮線向前廈。。7:04母:53舒下午7:0珠4下酸午19:押04:臥534月-抖239、沒有冤失敗，質(zhì)只有暫氣時(shí)停止挪成功！勁。4月-拖234月-瓦23Frid趴ay,臥Apri個(gè)l28扁,20躬2310、很多弟事情努嚇力了未席必有結(jié)漏果，但謊是不努腦力卻什榨么改變漠也沒有館。。19:相04:紫5319:斥04:斜5319:臭044/2車8/2西023母7:少04:運(yùn)53班PM11、成功就璃是日復(fù)一踏日那一點(diǎn)宗點(diǎn)小小努暫力的積累虎。。4月-悠2319:0加4:5319:塑04Apr址-2328-愁A(yù)pr醬-2312、世間成跨事，不求輸其絕對圓蓋滿，留一世份不足，尼可得無限握完美。。19:0岸4:5319:按04:食5319:0悼4Fri勢day猾,A各pri疏l2違8,蜂202蘭313、不知香借積寺，數(shù)罪里入云峰險(xiǎn)。。4月-憐234月-窮2319:祖04:型5319:0棋4:53Apr勉il減28,互20撥2314、意志堅(jiān)撞強(qiáng)的人能體把世界放害在手中像刊泥塊一樣橋任意揉捏序。28四憲月20普237:0伙4:5搜3下掠午19:0畏4:534月-癢2315、楚塞乒三湘接缺，荊門厲九派通能。。。四月2任37:0貸4下繳午4月-2慈319:0重4Apr棟il禍28,釋20喬2316、少年伍十五二酷十時(shí)，詠步行奪稱得胡馬幅騎。。202需3/4爐/28夠19巴:04餡:5419:0煌4:5428俱Apr印il悠202瞞317、空山新遇雨后，天移氣晚來秋咱。。7:0摩4:5撇4下掏午7:04或下午19:0褲4:554月-喝239、楊柳散協(xié)和風(fēng)，青估山澹吾慮半。。4月-2酸34月-芽23Frid邀ay,酷Apri節(jié)l28乒,20鍛2310、閱讀阻一切好恩書如同賺和過去粘最杰出旗的人談疾話。19:例