青島海信通信有限公司終端門店作業(yè)

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終端門店作業(yè)第一頁，共三十七頁。What門店作業(yè)AskandAsnwer（20分鐘minute）What是門店作業(yè)？Why要做門店作業(yè)？Whatabout才能做好門店作業(yè)？第二頁，共三十七頁。門店作業(yè)門店作業(yè)：以單個(gè)門店為單位，通過對門店實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，以達(dá)到門店產(chǎn)品形象、門店銷售質(zhì)量的提高。門店作業(yè)是解決生存和發(fā)展的問題，不作門店作業(yè)，也就意味著我們的生存根本不能保障，就更不用去談發(fā)展了。門店作業(yè)怎樣做才能做好？系統(tǒng)的門店拜訪、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列、標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格指導(dǎo)、高質(zhì)量的促銷活動(dòng)、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)管理，將無序的門店作業(yè)轉(zhuǎn)變成高效有序的門店作業(yè)。第三頁，共三十七頁。門店作業(yè)想想:大家一天的工作流程？大家都做了哪些工作？第四頁，共三十七頁。門店拜訪

A.門店資料信息的建立、使用和存檔。便于客戶代表清晰掌握門店的信息。B.客戶代表根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的門店分布、類別、數(shù)量等指標(biāo)，制定拜訪路線和拜訪頻率及時(shí)間分配。C.客戶代表制定出周拜訪計(jì)劃表，經(jīng)區(qū)域負(fù)責(zé)人審核確認(rèn)交公司市場部備案。第五頁，共三十七頁。零售店拜訪計(jì)劃流程

1.零售店拜訪頻率和時(shí)間分配區(qū)域負(fù)責(zé)人根據(jù)所轄區(qū)域的特性，來指導(dǎo)客戶代表確定零售店的拜訪頻率和時(shí)間分配。附表為參考：零售店類別拜訪頻率拜訪時(shí)間有促銷員的店每天一次30分鐘無促銷員的重點(diǎn)店每天一次20分鐘其它店每兩天一次15分鐘第六頁，共三十七頁。2.拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)A.每日在門店處總工作時(shí)間B.不在門店處的輔助工作時(shí)間C.單個(gè)門店平均實(shí)際工作時(shí)間D.各類門店拜訪頻率E.門店之間的距離、相對位置及路途時(shí)間第七頁，共三十七頁。3.零售店拜訪路線及計(jì)劃制定A.繪制路線示意圖（圖例）B.結(jié)合轄區(qū)市場的示意圖，參考零售店拜訪要求，制定客戶代表周拜訪計(jì)劃。C.客戶代表按照計(jì)劃拜訪零售店并填寫日報(bào)表，區(qū)域負(fù)責(zé)人要每日檢查客代拜訪計(jì)劃的實(shí)施情況并給予指導(dǎo)。第八頁，共三十七頁。繪制辦事處作戰(zhàn)示意圖附：參考圖第九頁，共三十七頁。門店拜訪門店訪的檢查及處拜罰措施:分公司管理平臺(tái)通過出差走訪及電話回訪進(jìn)行檢查，如發(fā)現(xiàn)未按計(jì)劃拜訪兩次以上且未給予合理解釋，給予該區(qū)域全省通報(bào)批評(píng)并行政備案，連續(xù)三次以上未按照計(jì)劃進(jìn)行拜訪者未給予合理解釋將與月度績效考核掛鉤。第十頁，共三十七頁。學(xué)習(xí)用工具——管理工作

工具表格《客代日志表》《客代周報(bào)表》《客代月報(bào)表》第十一頁，共三十七頁。三、終端陳列標(biāo)準(zhǔn)之柜內(nèi)外陳列標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型類別·店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)戶外檢查標(biāo)準(zhǔn)照片/標(biāo)準(zhǔn)備注重點(diǎn)機(jī)型1張海報(bào)貼墻上

在物料充足的情況下要保證兩個(gè)機(jī)模、50張以上的單頁，促銷禮品的上柜及宣傳。兩個(gè)機(jī)模擺中央促銷信息機(jī)模旁桌卡單頁臺(tái)面放促銷禮品不要忘,做好宣傳凱歌揚(yáng)非重點(diǎn)機(jī)型機(jī)模一個(gè)要擺上

不要只關(guān)注有促銷員的專柜或?qū)^(qū)，要擴(kuò)大產(chǎn)品的售點(diǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)確保環(huán)島和專柜的陳列。單頁桌卡臺(tái)面放促銷信息不要忘，做好維護(hù)有銷量環(huán)島專區(qū)綜合柜，都得按照標(biāo)準(zhǔn)上第十二頁，共三十七頁。柜內(nèi)外陳列目標(biāo)搶占第一位置：搶占門店中所有的第一位置以展示我司產(chǎn)品。搶占第一眼就能看到的柜臺(tái)，通常是正對門口的柜臺(tái)。2.搶占人流量多的陳列柜臺(tái)。3.搶占柜臺(tái)內(nèi)的最佳陳列位置。（柜臺(tái)中央）占據(jù)最大陳列空間：1.增加陳列空間，爭取各品牌專區(qū)中的主要位置。2.采取多機(jī)模并排陳列，增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量。（廠家資源獲?。?.有較多綜合柜臺(tái)的大賣場，要多柜臺(tái)、多方位重復(fù)陣列產(chǎn)品。4.利用旋轉(zhuǎn)機(jī)架等陳列器具擴(kuò)大陳列面積，占據(jù)比競爭品牌更多的陳列空間。第十三頁，共三十七頁。柜內(nèi)外陳列目標(biāo)營造最具吸引力的陳列效果1.價(jià)格醒目，降價(jià)產(chǎn)品，可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者，新品可以突出上市價(jià)格。2.自制物料營造絢麗的陳列效果。爭取海信產(chǎn)品店內(nèi)綜合柜的建設(shè)1.在有條件的零售店，建設(shè)海信產(chǎn)品綜合柜，增加我司產(chǎn)品在零售店的地位，從而達(dá)到擴(kuò)大我司在零售店占有率的目標(biāo)。2.綜合柜建設(shè)的要求是：核心及有環(huán)島的零售店及T4、T5市場中無品牌專區(qū)的零售店。第十四頁，共三十七頁。柜內(nèi)外陳列打分標(biāo)準(zhǔn)考核機(jī)型類別陳列標(biāo)準(zhǔn)/檢查標(biāo)準(zhǔn)打分標(biāo)準(zhǔn)單項(xiàng)總分重點(diǎn)機(jī)型1張海報(bào)貼墻上無海報(bào)扣10分10兩個(gè)機(jī)模擺中央每少一個(gè)機(jī)?？?分10促銷信息機(jī)模旁無爆炸貼扣10分10桌卡單頁臺(tái)面放單頁、桌卡缺失扣10分，破損扣5分10促銷禮品不要忘,做好宣傳凱歌揚(yáng)無促銷禮品扣10分，有禮品但無促銷禮品宣傳扣5分10非重點(diǎn)機(jī)型機(jī)模一個(gè)要擺上無機(jī)模則扣10分10單頁桌卡臺(tái)面放單頁、桌卡缺失扣10分，破損扣5分10促銷信息不要忘，做好維護(hù)有銷量無促銷禮品扣10分，有禮品但無促銷禮品宣傳扣5分10環(huán)島專區(qū)綜合柜，都得按照標(biāo)準(zhǔn)上品牌專區(qū)專柜、環(huán)島、綜合柜每一處未執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)扣10分20第十五頁，共三十七頁。終端陳列之店內(nèi)外宣傳標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)外宣傳位置及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)合市場部階段性物料的支持情況，零售門店內(nèi)外的宣傳位置要求如下：宣傳點(diǎn)位宣傳內(nèi)容獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)店外門頭、堆頭、X展架、臨促臺(tái)

根據(jù)現(xiàn)有物料能夠達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的80%，則給予客戶代表單店100元的獎(jiǎng)勵(lì)；如未能達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的40%，給予客戶代表單店50元處罰。（目前計(jì)劃尚未申報(bào)-市場部）店內(nèi)吊旗、堆頭、X展架、POP、燈箱片、海報(bào)第十六頁，共三十七頁。吊旗懸掛吊旗要求：橫排3張一組，豎排5張一列。要求LOGO形象統(tǒng)一（促銷產(chǎn)品或主推產(chǎn)品）可視情況申請——（標(biāo)準(zhǔn)如圖所示）：第十七頁，共三十七頁。

海報(bào)張貼

海報(bào)宣傳：是簡要且經(jīng)濟(jì)實(shí)用的促銷呈現(xiàn)方式，降價(jià)/促銷海報(bào)要醒目：寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。重點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)促銷內(nèi)容為主。圖例1：橫貼圖例3：橫豎連貼圖例2：豎貼海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)海報(bào)第十八頁，共三十七頁。燈箱片位置燈箱片的位置：首選對應(yīng)品牌專區(qū)的附近位置，其次是零售店外墻的櫥窗。燈箱片的更新：及時(shí)將陳舊的燈箱片更換為新上市產(chǎn)品的燈箱片。燈箱片的維護(hù)：注意對燈箱片及櫥窗的清潔工作，保持良好的外觀形象，并注意保護(hù)我司的燈箱片位置不被競爭對手侵占。第十九頁，共三十七頁。堆頭演示

堆頭要求：最少6個(gè)一組，店內(nèi)最佳陳列位置應(yīng)為主通道入口處，店外最佳陳列位為臺(tái)階上及大門兩側(cè)

（推頭陳列如圖方式或其他富創(chuàng)意的方式）禮品展示區(qū)活動(dòng)信息POP放置處禮品展示區(qū)第二十頁，共三十七頁。終端陳列目標(biāo)通過柜內(nèi)外和店內(nèi)外的終端陳列，我們的目標(biāo)是:醒目：終端陳列醒目，能夠吸引消費(fèi)者眼球。有效：有效傳達(dá)產(chǎn)品及促銷信息給消費(fèi)者。有效打擊競品銷售的效果：利用物料及陳列將競品淹沒在我們的陳列海洋中，起到打擊競品銷售的效果。營造海信環(huán)境：通過全方位的終端包裝及陳列給消費(fèi)者以立體全面的陳列宣傳沖擊。（廠方資源獲?。┑诙豁?，共三十七頁。終端檢查和維護(hù)業(yè)務(wù)代表在做好柜內(nèi)外及店內(nèi)外的終端陳列工作后，要學(xué)會(huì)對終端進(jìn)行自檢及維護(hù)。終端檢查：客戶代表在到達(dá)零售店后，檢查海信產(chǎn)品在柜內(nèi)的陳列是否和昨天一樣醒目；零售店外所放置的海信產(chǎn)品宣傳物料是否有遺失或損毀；競爭對手的宣傳是否有新的陳列并影響到我司代理產(chǎn)品的銷售。終端維護(hù)：在終端檢查之后，對產(chǎn)品的陳列和物料的擺放重新做調(diào)整和補(bǔ)充，以維護(hù)產(chǎn)品在零售店內(nèi)的宣傳效果。

好的終端不是一天可以做出來的，需要的是我們不斷的做好維護(hù)和更新，這樣才能達(dá)成我們的目標(biāo)。第二十二頁，共三十七頁。終端陳列之才藝大比拼

學(xué)習(xí)了終端陳列的方法，了解了陳列要達(dá)到的目標(biāo)，我們來PK一下吧！利用現(xiàn)場的僅有物料，做出一個(gè)終端陳列，看誰在規(guī)定的時(shí)間能夠完成的最好，最符合我們的標(biāo)準(zhǔn)要求！（10分鐘）第二十三頁，共三十七頁。戶外活動(dòng)第二十四頁，共三十七頁。終端價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為什么要統(tǒng)一市場標(biāo)價(jià)？亂價(jià)的弊端在哪里？各位在工作中價(jià)格管控是否占據(jù)了我們工作的很多時(shí)間，同時(shí)困擾我們的正常工作？誰能把我司全線產(chǎn)品的零售價(jià)格說出？第二十五頁，共三十七頁。終端價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

市區(qū)大賣場需無條件按照公司要求對產(chǎn)品標(biāo)注價(jià)格：針對縣區(qū)標(biāo)價(jià)存在的標(biāo)高價(jià)優(yōu)惠打折的特殊情況，在公司給出的指導(dǎo)價(jià)格下，可以高出10％進(jìn)行標(biāo)價(jià)且必須在市場部進(jìn)行備案，無特殊原因超出高出的10％標(biāo)價(jià)，視為未按照規(guī)定進(jìn)行標(biāo)注。終端價(jià)格執(zhí)行步驟:客戶代表首先根據(jù)公司的產(chǎn)品終端價(jià)格與區(qū)域門店簽訂控價(jià)協(xié)議，與零售店共同維護(hù)我司產(chǎn)品的市場價(jià)格。在門店的積極配合下，客代對價(jià)格管控負(fù)有不可推卸的責(zé)任，在遇盤庫調(diào)價(jià)及市場價(jià)格波動(dòng)時(shí)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行調(diào)整以確保價(jià)格穩(wěn)定。

第二十六頁，共三十七頁。終端價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)對于價(jià)格維護(hù)及跟進(jìn)不利的將進(jìn)行以下處罰（試）：以門店為單位，按單款機(jī)型對區(qū)域負(fù)責(zé)人和客戶代表按下述規(guī)定予以處罰：對負(fù)責(zé)門店的客戶代表按照單店單款產(chǎn)品進(jìn)行￥20元的處罰，可以進(jìn)行累計(jì)。對區(qū)域負(fù)責(zé)人按照單店單款產(chǎn)品進(jìn)行￥10元的處罰，可以進(jìn)行累計(jì)。處罰單發(fā)出后一周，如果市場部回訪到處罰的門店價(jià)格仍有問題，則對按有問題的產(chǎn)品數(shù)進(jìn)行加倍處罰。公司進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)價(jià)后，區(qū)域自接到通知三小時(shí)內(nèi)應(yīng)將價(jià)格通知并調(diào)整到位，市場部三小時(shí)后進(jìn)行回訪。當(dāng)天回訪未調(diào)整到位的，給予書面警告，次日回訪仍未到位，單門店處以￥50元的處罰。第二十七頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

為什么要開展促銷活動(dòng)？什么時(shí)間開展？促銷活動(dòng)常見類型有那幾種？開展促銷活動(dòng)時(shí)，我們都做了哪些準(zhǔn)備工作？第二十八頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的目的:新品上市推廣和宣傳加快庫存的迅速銷售有效打擊競爭對手，以提高海信產(chǎn)品在該零售店的份額提高店主對海信產(chǎn)品的信心第二十九頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)討論：以下促銷活動(dòng)的適用時(shí)機(jī)、促銷目的、支持物料支持、人員準(zhǔn)備大型促銷活動(dòng)路演中型促銷活動(dòng)店中店小型促銷迷你秀日常促銷（臨促推廣）第三十頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)促銷類型適用時(shí)機(jī)促銷目的賣場支持物料準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備大型促銷活動(dòng)路演“五一”、“十一”、元旦在區(qū)域銷量最大的賣場外或商業(yè)街公共廣場宣傳1、免收場地費(fèi)；2、黃金銷售區(qū)的宣傳；3、店內(nèi)廣播；4、全場主推路演場地確定、路演現(xiàn)場背景布、演示機(jī)、X展架、堆頭、手舉牌、促銷小展桌、機(jī)模、單頁、桌卡、現(xiàn)場促銷禮品、海報(bào)、臨促服裝。路演演員、臨促、現(xiàn)場責(zé)任人、促銷員、核心店員、廠家配合人員并與促銷人員確定活動(dòng)銷售目標(biāo)中型促銷活動(dòng)店中店新品、重點(diǎn)產(chǎn)品促銷及公司發(fā)起的階段性的促銷活動(dòng)，以節(jié)假日為佳。宣傳和銷售，以銷售為主1、黃金銷售區(qū)；2、店員全場主推；3、店內(nèi)廣播宣傳演示機(jī)、現(xiàn)場演示物品（音像、耳機(jī)）、吊旗、堆頭、小展桌、X展架、機(jī)模、桌卡、宣傳單頁、海報(bào)、賣場禮品、臨促服裝。臨促、促銷員、現(xiàn)場責(zé)任人、核心店員、廠家配合人員、并與促銷員人員確定活動(dòng)銷售目標(biāo)。第三十一頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)促銷類型適用時(shí)機(jī)促銷目的賣場支持物料準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備小型促銷迷你秀新品上市、降價(jià)促銷、抽獎(jiǎng)促銷等，以周末、節(jié)假日為佳銷售1、場地支持；2、核心店員協(xié)助主推；展臺(tái)（用海報(bào)包裝）臺(tái)卡（放置在展臺(tái)的左側(cè)）；2個(gè)機(jī)模（1個(gè)正面、1個(gè)反面）；單頁若干（放置于展臺(tái)的右側(cè)）；1組小堆（“品”字型堆放）；2組大堆頭（放置展臺(tái)兩邊）1-2名臨促。臨促簡單介紹產(chǎn)品或活動(dòng)后帶消費(fèi)者去正促所在柜臺(tái)日常促銷（臨促推廣）周末、節(jié)假日銷售1、POP；1張POP、1張爆炸貼、禮品堆碼廠家協(xié)助第三十二頁，共三十七頁。終端促銷活動(dòng)管理終端促銷活動(dòng)開展前/后需做工作：1)促銷活動(dòng)前:前三天：上報(bào)促銷活動(dòng)方案至市場部；前兩天：整合廠家、商家資源，確定場地；備足貨源和禮品；前一天：客戶代表布置促銷人員分工,分解銷售指標(biāo).2)促銷活動(dòng)中:跟進(jìn)促銷活動(dòng)過程，及時(shí)調(diào)整和改善銷售進(jìn)度.實(shí)現(xiàn)銷