如何撰寫年度目標(biāo)與計劃

主講：楊小軍2011-01如何撰寫年度目標(biāo)與計劃

經(jīng)理人專業(yè)素養(yǎng)提升課程系列第一頁，共二十四頁。1本課程目的及對象設(shè)定一、課程目的：理清崗位角色；了解年度目標(biāo)與計劃對企業(yè)的重要性；演練如何撰寫年度目標(biāo)與計劃；二、課程對象：品牌經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理主管以上崗位第二頁，共二十四頁。2厘清崗位角色

（你的崗位在哪里？該干什么？又干了什么？）第三頁，共二十四頁。3事件結(jié)構(gòu)模型與能力要求系統(tǒng)計劃項目任務(wù)活動資源重要性復(fù)雜性操作技能總監(jiān)總經(jīng)理經(jīng)理主管管理素養(yǎng)業(yè)務(wù)技能員工請思考：你現(xiàn)在是什么樣的崗位？你目前在做什么？你該做什么？雙重角色？！第四頁，共二十四頁。4現(xiàn)在的我未來的我為何要達(dá)到這目標(biāo)何時完成如何知道已經(jīng)完成離目標(biāo)的差距工作生活財富能力個性個人的人生目標(biāo)描述第五頁，共二十四頁。5價值觀/觀念行為/態(tài)度方法/工具成功（或?qū)W習(xí)）三階段過程第六頁，共二十四頁。6做計劃的重要性

（建立愿景設(shè)立目標(biāo)）第七頁，共二十四頁。7做計劃的重要性：建立愿景/目標(biāo)企業(yè)（或個人）通往未來的思考:一、現(xiàn)在是什么樣子?二、將來想變成什么樣子?三、為什么將來要變成那個樣子?四、現(xiàn)在要采取什么行動，才可以變成將來那個樣子?五、用什么工具和方法來保障？現(xiàn)在vs未來第八頁，共二十四頁。8如何撰寫年度目標(biāo)與計劃

（報表系統(tǒng)填寫指引）第九頁，共二十四頁。9計劃要件（5W2H）為了完成目標(biāo),我們該做些什么事？(What)這些事該何時去做？(When)這些事該由誰去做？(Who)事情要提供給誰?(Whom)這些事該在哪里做？(Where)這些事該如何去做？(How)這些事該花多少錢去做？(Howmuch)第十頁，共二十四頁。10商業(yè)模式模型圖客戶價值提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？針對的客戶群是誰？規(guī)模需求價值價格企業(yè)價值形成怎樣的能力？具有怎樣的資產(chǎn)？有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)創(chuàng)新經(jīng)營商業(yè)環(huán)境：人口結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、技術(shù)發(fā)展、資源與環(huán)境約束、政府影響財務(wù)模型：利潤＝收入－成本可持續(xù)盈利的商業(yè)模式第十一頁，共二十四頁。11PEST分析因素第十二頁，共二十四頁。12（P1）宏觀環(huán)境（PEST）分析項目內(nèi)容現(xiàn)在未來Political政治環(huán)境

法律環(huán)境跟行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)

Economic經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP

行業(yè)增長率

行業(yè)規(guī)模收入情況、消費結(jié)構(gòu)

Social人口環(huán)境總?cè)丝?、大類人?/p>

消費群體規(guī)模及總量變化趨勢

從業(yè)人員數(shù)量、年齡等

文化環(huán)境消費者教育狀況

從業(yè)人員教育、年齡等

消費意識

Technolog科技環(huán)境行業(yè)技術(shù)發(fā)展研發(fā)（如科學(xué)、技術(shù)在化妝品中的應(yīng)用）

通訊技術(shù)

網(wǎng)絡(luò)平臺

另技術(shù)、工業(yè)的發(fā)展對化妝品的需求

自然環(huán)境地域差異（國際差異、南北差異等）

環(huán)境惡化對化妝品的影響

第十三頁，共二十四頁。13（P2）微觀環(huán)境（產(chǎn)業(yè)五力）分析模型（客戶）（潛在競爭）（替代品）（競爭對手）第十四頁，共二十四頁。14（P2）微觀環(huán)境（產(chǎn)業(yè)五力）分析

現(xiàn)在未來供應(yīng)商

(包材供應(yīng)商/原料供應(yīng)商/儀器供應(yīng)商/生產(chǎn)供應(yīng)商等)產(chǎn)品——包裝時尚性、質(zhì)量穩(wěn)定性、技術(shù)創(chuàng)新性

配送——及時性、準(zhǔn)確性、安全性

服務(wù)——處理問題及時性、解決問題的結(jié)果

客戶

(代理商/加盟店/消費者）渠道客戶類型：代理商、分銷商、加盟店

分析內(nèi)容：數(shù)量——覆蓋率

質(zhì)量——單產(chǎn)、ABC比重、需求（即客戶自我服務(wù)能力）消費客戶類型：消費者

分析內(nèi)容：顧客年齡——

消費趨勢——消費心理、行為趨勢變化

消費習(xí)慣——單次購買量（金額）、購買頻率、消費形式

競爭對手

（競爭品牌）競爭品牌的標(biāo)準(zhǔn)：

1、功能與本品相同

2、價格帶相近

3、銷售渠道相同分析內(nèi)容：

1、他是誰？——————————————————尊名？

2、核心競爭力是什么？—————————————絕招？

3、市場表現(xiàn)如何？（規(guī)模、覆蓋、單產(chǎn)等）————影響力？

4、占領(lǐng)市場的手段如何？————————————手段？

5、對本品的沖擊如何？—————————————威脅？

替代品

（本品替代品）替代本品實現(xiàn)相同功能，并影響本品消費機會的的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

潛在對手

(未來競爭對手)現(xiàn)在還不是或不存在，但在不久的將來會成為本品競爭對手的品牌或產(chǎn)品

第十五頁，共二十四頁。15（P3）優(yōu)劣戰(zhàn)略（SWOT）分析第十六頁，共二十四頁。16（P3）優(yōu)劣戰(zhàn)略（SWOT）分析項目內(nèi)容Strength

(強勢）

從業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，自身優(yōu)勢在什么地方？

實力——財力

團(tuán)隊——人力

客戶——分銷力

管理——保障力

創(chuàng)新——創(chuàng)造力

投資——長遠(yuǎn)力Weakness

（弱勢）

從業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，自身不足在什么地方？

營銷力（ADP)人力

財力

Opportunity

（機會）

外部機會有哪些？

國家政策機會

行業(yè)變化機會

競爭對手行為機會

消費意識變化機會

城鎮(zhèn)化機會

科技發(fā)展的機會（如互聯(lián)網(wǎng)，增加銷售渠道）Threats

（威脅）

外部威脅有哪些？

國家政策的威脅

行業(yè)發(fā)展的威脅

競爭對手的威脅

新興渠道的威脅（網(wǎng)購）第十七頁，共二十四頁。17SWOT分析（案例）第十八頁，共二十四頁。18（P4）營運現(xiàn)況分析營運項目現(xiàn)況描述造成原因分析財務(wù)方面銷售指標(biāo)（目標(biāo)達(dá)成達(dá)成率）

費用指標(biāo)（目標(biāo)實際費用率）

利潤指標(biāo)（目標(biāo)實際利潤率）

客戶方面客戶類型：代理商、分銷商、加盟店

分析內(nèi)容：數(shù)量——覆蓋率（C1、C2)

質(zhì)量——單產(chǎn)、ABC比重、需求（即客戶自我服務(wù)能力）

流程方面有——完善——太復(fù)雜——因繁鎖而影響效率

執(zhí)行不到位

不執(zhí)行

不完善——有漏洞或斷層

無——全新業(yè)務(wù)

未書面化

創(chuàng)新學(xué)習(xí)方面學(xué)習(xí)目的

學(xué)習(xí)內(nèi)容

組織形式

價值評估

第十九頁，共二十四頁。19

現(xiàn)況策略描述未來策略調(diào)整行銷策略客戶策略:4P策略

研發(fā)策略研發(fā)優(yōu)勢:強調(diào)創(chuàng)新速度或質(zhì)量功能?研發(fā)范圍:強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或制程創(chuàng)新?創(chuàng)新關(guān)鍵:重視現(xiàn)有產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品推出?研發(fā)地位:領(lǐng)先創(chuàng)新(攻擊)或追隨創(chuàng)新(防御)?技術(shù)來源:自行研發(fā)或向外買進(jìn)?生產(chǎn)策略生產(chǎn)優(yōu)勢:重視成本?交貨速度?產(chǎn)品質(zhì)量?彈性?產(chǎn)能策略:自制或外包?生產(chǎn)方法:連續(xù)生產(chǎn)或接單生產(chǎn)?存貨策略:高存貨水平或低存貨水平?自動化:自動化程度?地理策略:接近市場或接近勞工?分散或集中?數(shù)量

質(zhì)量

服務(wù)采購策略考慮關(guān)鍵:重質(zhì)量或重成本?采購對象:重成本(集中)或重風(fēng)險(分散)?供貨商關(guān)系:交易買斷關(guān)系或長期合作關(guān)系?建立供應(yīng)鏈管理

采購成本降低指標(biāo)

庫存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)人力策略人力規(guī)劃:核心能力?需求數(shù)量?需求時間?選人策略:重視產(chǎn)品專業(yè)?人格特質(zhì)?職務(wù)專業(yè)?訓(xùn)練策略:強調(diào)職務(wù)訓(xùn)練或能力發(fā)展?薪資策略:高市場水平或低市場水平?

強調(diào)變動薪或固定薪?組織文化:強調(diào)何種價值觀?組織架構(gòu):功能別?產(chǎn)品別?地區(qū)別?矩陣式?扁平式?組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置

人力編制、人均產(chǎn)值

薪資結(jié)構(gòu)、激勵機制

財務(wù)策略財務(wù)結(jié)構(gòu):高自有資金比率或低自有資金比率?償債水平:流動性及短期償債能力水平?銀行往來:集中或分散?資本支出:租用或購置?應(yīng)收帳款:交易條件與回收天數(shù)維持何種水平?職能調(diào)整

投資策略

賬戶管理

銷售、費用、利潤指標(biāo)

其他策略教育培訓(xùn)

（P5）營運策略選擇調(diào)整第二十頁，共二十四頁。20（P6）設(shè)定目標(biāo)序號目標(biāo)描述目標(biāo)效益重要性(%)評定(量化)標(biāo)準(zhǔn)完成日期目標(biāo)1

目標(biāo)2

目標(biāo)3

注1:目標(biāo)效益是指目標(biāo)完成后,可以帶來多少好處(增加多少營收或降低多少費用)注2:評量標(biāo)準(zhǔn)是指該目標(biāo)如何衡量?以何種標(biāo)準(zhǔn)表示目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成?注3:重要性是指該目標(biāo)占全部目標(biāo)的權(quán)重(%),以效益及優(yōu)先級作判斷

第二十一頁，共二十四頁。21ADP模型分享指標(biāo)A消費者滿意指數(shù)D（渠道分銷綜合指數(shù)）P價格指數(shù)C覆蓋率T終端表現(xiàn)R渠道滿意度C1相對覆蓋率C2絕對覆蓋率T1感知要素T2認(rèn)知要素T3意動要素R1外派團(tuán)隊滿意度R2代理商滿意度R3分銷商滿意度R4終端滿意度P1價值P2價格標(biāo)準(zhǔn)知名度認(rèn)知度美譽度忠誠度進(jìn)店率在架銷售天數(shù)/30儀表禮儀介紹說辭行為親密感備注最終表現(xiàn)為單點產(chǎn)值高低價值大于價格目標(biāo)愿意買買的到買得起第二十二頁，共二十四頁。22（P7-P21）年度檢討與計劃轉(zhuǎn)EXCEL表格

【注解版】XXXX品牌2009經(jīng)營檢討及2010年年度規(guī)劃（品牌經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理版本2009-11-08）.XLS第二十三頁，共二十四頁。23內(nèi)容總結(jié)主講：楊小軍。厘清崗位角色

（你的崗位在哪里。如何撰寫年度目標(biāo)與計劃

（報表系統(tǒng)填寫指引）。商業(yè)環(huán)境：人口結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、技術(shù)發(fā)展、資源與環(huán)境約束、政府影響