2023學(xué)年完整公開課版撮合

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在二手車交易環(huán)節(jié)中，撮合是解決二手車經(jīng)紀(jì)人與車主間歧義的重要環(huán)節(jié)，是促成交易的最后一步。本章節(jié)主要學(xué)習(xí)撮合的目的與重要性，以及撮合的方法與技巧，掌握撮合能力。課程簡介添加標(biāo)題①了解市場環(huán)境②認(rèn)識二手車交易③二手車銷售分析④自我準(zhǔn)備客戶接待①客戶信息收集②客戶需求分析客戶跟進詢價與報價①獲取二手車市場價格②收購報價收購辦理①撮合②成交二手車營銷準(zhǔn)備工作①客戶分級與跟進學(xué)習(xí)地圖添加標(biāo)題二手車經(jīng)紀(jì)人目錄Contents1撮合的方法23學(xué)習(xí)目標(biāo)撮合的技巧1學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握撮合的方法掌握撮合的技巧122撮合的方法撮合的方法選擇互惠（雙贏）的談判模式：以探尋共同利益為目標(biāo)，不單純以自身利益為條件；雙方再次認(rèn)定自身需求，各退一步，尋找利益平衡點；雙方共同探討滿足共同需求的一切有效或可行的途徑；積極合作不對抗，雙方共同努力去避免僵局的出現(xiàn)。1243撮合的方法不使用不禮貌或激烈的語言：禮貌對待，語氣態(tài)度謙和，客套話，主動夸贊對方；不使用激烈的語言。例如：“你聽不懂我的意思嗎？“這是根本行不通的“等等；雙方彼此尊重，不受激烈言辭的誤導(dǎo)，冷靜、耐心地對待和處理所存在的分歧；相互理解，平和商討，努力縮小雙方差距。1243撮合的方法避免觸及對方的敏感問題除非很清楚對方的立場，否則應(yīng)避免具有爭論性的敏感話題；不輕易提及：a.宗教b.政治c.黨派d.種族；不談及對方的生理缺陷或個人的不幸等。1233撮合的技巧撮合的技巧找出雙方真正的利益需求1.僵局并不意味著各自的利益需求無法調(diào)和；2.找準(zhǔn)真正的利益所在；3.雙方應(yīng)該重新審視各自利益需求的理解；4.努力尋求雙方的共同利益。提供多種選擇方式1.提出多種選擇方案，是使陷入僵局的談判得以起死回生的重要途徑；2.即使方案不被對方所接受，也會使將要破裂的談判氛圍緩和下來；3.使談判沿著報價方的價格條件持續(xù)展開。撮合的技巧換談判代表1.在談判出現(xiàn)僵局時，換談判代表是一種簡單快捷的解決方法；2.換下態(tài)度強硬、具有進攻性、易于激動的“黑臉”；換上態(tài)度溫和、善于調(diào)解矛盾的“紅臉”；3.換代表后，不用做任何解釋，對方就明白了己方的態(tài)度；4.常見的做法是，請出比自己位高或資深的人員，繼續(xù)進行談判。制造競爭1.制造競爭就是讓對方知曉，除了達成協(xié)議以外，己方還有其他完成談判目標(biāo)的途徑和手段；2.這種策略既可避免受制于對方，又能給對方施壓，迫使對方讓步，是讓談判走出僵局的有效方法；3.制造競爭是買方談判者嘗試用的一種策略，即便這個制造競爭是虛擬的，也能起到一定的作用；4.如果對方真的怕第“第三方”擠進來搶了自己的生意，就會馬上改變之前的強硬態(tài)度。撮合的技巧揭示僵局的結(jié)果1.讓談判者清楚談判破裂的嚴(yán)重后果；2.揭示后果，讓對方自己去權(quán)衡其中的利弊；3.促使對方讓步，打破僵局。最后通牒1.在談判異常緊張，雙方意見差距很大、長時間處于僵持局面時，最后通牒以強硬的態(tài)勢將對方置于“要么干，要么算”的境地；2.不到迫不得已一般不輕易使用這種方法，一旦決定使用，應(yīng)對可能造成的后果有充分的心理準(zhǔn)備；3.這種方法成功的可能性大，但負(fù)面效應(yīng)也很大，風(fēng)險性較高。實施最后通牒應(yīng)具備的條件：1.談判者知道自己處于強有力的地位，別的競爭者不如自己條件優(yōu)越；2.談判者確實已經(jīng)把條件降到了最低限度，并已經(jīng)嘗試過其他的方法；3.對方無法失去此次交易，非達成協(xié)議不可。頭腦風(fēng)暴1.車主堅持自己的價格，價格談不攏時（例如該車最高收購價為4.8萬，車主堅持5萬）作為經(jīng)紀(jì)人你如何在保證自己利益的前提下撮合成交？2.車主猶