新形勢(shì)下卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷新思維

精準(zhǔn)營(yíng)銷：王武偉2010年8月9日卷煙營(yíng)銷新思維

吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康。讀萬卷書行萬里路吸黃鶴樓叼著煙斗的老漢

有效的培訓(xùn)是什么？是雕琢，是修理，是訓(xùn)練。教育可以改變?nèi)说乃伎寄Ｊ?，?xùn)練才能改變?nèi)说男袨槟Ｊ健?/p>

心態(tài)上？ ______________________________________知識(shí)上？ ______________________________________方法上？ _______________________________________研習(xí)訓(xùn)練1：克服學(xué)習(xí)障礙吸收那些用得著的東西，拒絕那些用不著的東西，增加那些自己所特有的東西。毛澤東論學(xué)習(xí)

目標(biāo)1： ______________________________________

目標(biāo)2： ______________________________________

目標(biāo)3： _______________________________________研習(xí)訓(xùn)練2：確立本課程目標(biāo)讀書是學(xué)習(xí)，使用也是學(xué)習(xí)，而且是更重要的學(xué)習(xí)。毛澤東論學(xué)習(xí)從工業(yè)角度思考三如何協(xié)同構(gòu)建知名品牌的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系二精準(zhǔn)營(yíng)銷的行業(yè)背景與個(gè)性內(nèi)涵一精準(zhǔn)營(yíng)銷的一般背景與普遍內(nèi)涵

內(nèi)容從商業(yè)角度出發(fā)2005年，菲利普·科特勒在一次世界級(jí)營(yíng)銷會(huì)議上正式提出“精準(zhǔn)營(yíng)銷”概念。一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的一般背景與普遍內(nèi)涵

傳統(tǒng)的機(jī)關(guān)槍掃射，海陸空全方位覆蓋營(yíng)銷模式已經(jīng)不再適用。緊緊鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，只有這樣才能夠達(dá)到資源集優(yōu)。

1、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不再顯靈“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普·科特勒：“具體來說，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)”。4P中某些P已被瓦解4C中某些C得到強(qiáng)化（一）精準(zhǔn)營(yíng)銷提出的時(shí)代背景

推銷：哀求營(yíng)銷商痛苦銷售，迫使消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)。動(dòng)銷：拉動(dòng)經(jīng)銷商強(qiáng)迫銷售，促使消費(fèi)者指定消費(fèi)。營(yíng)銷：鼓舞經(jīng)銷商快樂銷售，激動(dòng)消費(fèi)者享受消費(fèi)。請(qǐng)思考：1993年北京申辦奧運(yùn)會(huì)，申辦理念：十億人民盼奧運(yùn)！2001年北京申辦奧運(yùn)，申辦理念：NewBeijing,GreatOlympics!(新北京，新奧運(yùn)！)二者之間的營(yíng)銷理念有什么不同嗎？北京奧運(yùn)會(huì)申辦理念

（1）市場(chǎng)細(xì)分是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)

面對(duì)消費(fèi)者需求的這種轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷唯一能做的也是轉(zhuǎn)型：從傳統(tǒng)的、大眾的和粗放的模式演化為深度化、細(xì)分化和精確化的模式。

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷存在和發(fā)展的動(dòng)因大眾分眾個(gè)眾碎片化在對(duì)的時(shí)間，對(duì)的地方，遇到對(duì)的人，采取了對(duì)的策略，達(dá)成了對(duì)的結(jié)果。營(yíng)銷越來越像談戀愛，必須“一對(duì)一”（2）技術(shù)進(jìn)步是精準(zhǔn)營(yíng)銷的推動(dòng)力

科技發(fā)展使每個(gè)互動(dòng)都留了一個(gè)尾巴，這尾巴就是精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展威力。（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷的普遍內(nèi)涵

按照《現(xiàn)代漢語詞典》，“精準(zhǔn)”即：“非常準(zhǔn)確；精確”，并可衡量。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

精準(zhǔn)營(yíng)銷：以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以消費(fèi)者洞察為手段，以精細(xì)操作為特征，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行精準(zhǔn)有效的出擊，從而達(dá)到整體性、結(jié)構(gòu)性地解決市場(chǎng)問題。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的真諦是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的把握，與傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本區(qū)別在于和市場(chǎng)客觀事實(shí)的接近更精準(zhǔn)。1、精準(zhǔn)營(yíng)銷的一個(gè)真諦想象力的關(guān)鍵在于象，而不在于想。

象的精髓在于接近現(xiàn)實(shí)。營(yíng)銷人要有想象力和畫面感2、精哄準(zhǔn)營(yíng)銷租的三大靜要素精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位巧妙的推廣策略更高的客戶體驗(yàn)3、精準(zhǔn)怠營(yíng)銷的理男論依據(jù)——4C忌理論——顧客穗讓客價(jià)值私理論——一你對(duì)一直震接溝通飄理論——顧窩客鏈?zhǔn)诫[反應(yīng)原面理案例1浙：比亞賠迪F3尼的精準(zhǔn)遭營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格晨精準(zhǔn)——讓致消費(fèi)者護(hù)感受到梢實(shí)惠，夏性價(jià)比喬高；產(chǎn)品投羞放精準(zhǔn)——選擇枝準(zhǔn)備最充席分的市場(chǎng)稍，一舉成揭功；市場(chǎng)定位塘精準(zhǔn)——3簽F理念同，設(shè)計(jì)陽新穎，盾追求時(shí)叮尚，值默得信賴宴；產(chǎn)品工藝往精準(zhǔn)——產(chǎn)品贊高質(zhì)量，軋高品質(zhì)，竄做缺陷最方少的車；服務(wù)質(zhì)湯量精準(zhǔn)——建代設(shè)服務(wù)芝網(wǎng)絡(luò)，擔(dān)為客戶親提供優(yōu)昏質(zhì)服務(wù)眠；培訓(xùn)精訂準(zhǔn)——實(shí)竄車操作蘇，每個(gè)沉技師都浙親手拆很裝過一卵輛F3炎的整車之。（三）炊精準(zhǔn)營(yíng)羞銷舉例“72定1原則渣”體現(xiàn)估的正是位高度重胸視消費(fèi)信者的需憲求，以既消費(fèi)者茄的需求腸為營(yíng)銷辱導(dǎo)向。錯(cuò)在大難溝以后，藥史玉柱陰準(zhǔn)備從箭江陰啟緣瑞動(dòng)“腦塌白金”撤市場(chǎng)，表之前史索玉柱親運(yùn)自做“贏江陰調(diào)盞查”。糕史玉柱錯(cuò)走村串餅鎮(zhèn)，挨央家挨戶扭尋訪，剛搬個(gè)板陽凳坐在干院子里和跟人們肌聊天，狡了解人擠們對(duì)保道健品的跡消費(fèi)需輪求和意狗愿以及語對(duì)價(jià)格罩的看法趣。就這后樣，在盤“腦白挽金”上蓄市之前句，史玉恩柱親自賞與30返0位潛夸在消費(fèi)買者進(jìn)行望深入的冶交流，故對(duì)市場(chǎng)懶營(yíng)銷中炕可能遇武到的各青種問題截做到心茄里有底繞，這就替是消費(fèi)憂者的需躍求，也垂是市場(chǎng)纖營(yíng)銷的村核心。案例2：表史玉柱的閃“72盟1原則”花70%的精力攔服務(wù)于隸消費(fèi)者花20%的精力割做好終勝端建設(shè)峰與管理花10%的精力臂來處理蝦經(jīng)銷商田關(guān)系案例3褲：寶潔創(chuàng)判立15尤0多年劍來，一帥貫堅(jiān)持“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)望手在關(guān)注態(tài)我們，我糕們則更關(guān)艦注消費(fèi)者公”的原則，炎成為日化男行業(yè)無可盆撼動(dòng)的“夫巨無霸。“我們的山首要任務(wù)醉是深刻理泛解我們的炮消費(fèi)者，杠即消費(fèi)者住的需要是分什么。無喝論在哪里帥開始我們振的生意，祥對(duì)消費(fèi)者餓需求的調(diào)著研是我們肝工作的切陸入點(diǎn)?！蓖跤缿c從顏“賣米王肯子”到“優(yōu)經(jīng)營(yíng)之神魂”的秘密王永慶兩，號(hào)稱盛“臺(tái)灣哄經(jīng)營(yíng)之喚神”。193諒2年,饑16歲味,借2雜00元痛開始開蛙米店。鳥今天，其臺(tái)塑階集團(tuán)已裕經(jīng)是臺(tái)第灣最大油的民營(yíng)攝企業(yè)集取團(tuán)，資蓄產(chǎn)總額繞1.5顆萬億新肉臺(tái)幣。案例總既結(jié)：無數(shù)的事聞實(shí)證明，洲好的策略列皆源于精雄準(zhǔn)的市場(chǎng)膠調(diào)研和對(duì)踢消費(fèi)心智斧者的深刻刃洞察，偵間察出消費(fèi)挎者心理地選圖。一切營(yíng)且銷活動(dòng)攔，脫離咳了消費(fèi)榆者，就芬相當(dāng)于姓公交車相一直在棍途中奔督走，始摘終沒有舌抵達(dá)終渠點(diǎn)。第一部膊分小結(jié)調(diào)：什么奶叫精準(zhǔn)攝？——更概加細(xì)分因就叫精跌準(zhǔn)——細(xì)啞分后的慮滿足就示叫精準(zhǔn)——滿足牢后的滿意啦就叫精準(zhǔn)——持續(xù)攪的滿意就比叫精準(zhǔn)——滿容意后產(chǎn)遠(yuǎn)生忠誠(chéng)瓶就叫精賀準(zhǔn)二、精蠟準(zhǔn)營(yíng)銷投的行業(yè)億背景與蝦個(gè)性內(nèi)配涵1、技第術(shù)上的裳支撐實(shí)棉現(xiàn)在“貌卷煙生努產(chǎn)經(jīng)營(yíng)樹決策系薦統(tǒng)”中侵，通過賢“兩打停三掃”構(gòu)，實(shí)現(xiàn)塞每件煙辦從哪里祖來到哪驚里去都莊清清楚克楚。（一）委提出精任準(zhǔn)營(yíng)銷薪的行業(yè)綱背景訂單供貨社：皇帝的挖新裝需求預(yù)測(cè)診：真實(shí)的縱謊言——在計(jì)劃況的銅墻囑鐵壁面廊前，市央場(chǎng)取向宣往往顯趕得蒼白吳無力。2、訂希單供貨撓走向窮甩途末路白，難以宮為繼最重要的艙一點(diǎn)是：辱口含煙斗火的人都是唯快樂的，村而快樂終節(jié)是一切道順德效能中弄之最大者點(diǎn)。——林栗語堂《棄生活的氏藝術(shù)》霧里看花水中望月你能分辯姥這變幻莫臉測(cè)的世界奇借我借役我一雙慧面眼吧

讓愉我把這紛膠擾看得清謠清楚楚明明白白捏真真切切對(duì)市場(chǎng)的灘認(rèn)識(shí)還是被霧里看花悅、盲人摸不象訂單供貨需求預(yù)測(cè)你能掌臨握這行廢業(yè)變革文的年代給我給我伏一種方法培吧讓我把這特需求測(cè)得卵準(zhǔn)準(zhǔn)確確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)挨準(zhǔn)實(shí)實(shí)紡在在煙廠煙草公濫司零售客孤戶消費(fèi)者個(gè)個(gè)都是守重點(diǎn)品牌堂，我們當(dāng)姻然只有哥洋倆好啦。品牌交術(shù)給商業(yè)栽培育？矛不放心猾，不放蠟棄要什么孕煙沒什肝么煙，刊要10昨條給5惱條！想買的常像常沒有，洽常常被新枯品搞得頭垂暈?？蛻艉吞M(fèi)者臟的需求偶常得不瞧到有效此滿足3、工些商協(xié)同膚營(yíng)銷依即然是“渾看起來粗很美”

頻繁促銷經(jīng)常限銷

動(dòng)則綁銷

“三銷”工商協(xié)軋同營(yíng)銷善，前兩強(qiáng)年是以衣組織結(jié)吊構(gòu)角度勒為主，旅探討的謀是工業(yè)眾做什么誦，商業(yè)責(zé)做什么刊。這已醉經(jīng)起了燦一些效歷果，有辛了一些悟變化。證但是通頑過今年榨（09習(xí)年）的類這個(gè)市噸場(chǎng)波動(dòng)錄，我感帶到行業(yè)刻在營(yíng)銷順活動(dòng)方來面還有胳一些更馬深層次蛇的東西惹值得探慶討。我猜想，能耗不能以擠一個(gè)品縣牌為載幻玉體，通廣過建立肢品牌模襪式，來贊把協(xié)同亦營(yíng)銷工達(dá)作組織比起來。這個(gè)不鑒可能在賠所以品徐牌中都閣開展，幅所以我侄想在高扯端品牌怨，可能納今后還仗有大品欣牌中來思實(shí)現(xiàn)。而目前，鄉(xiāng)豐在全國(guó)意群義上能具駝備這個(gè)條靠件的，就自是中華煙籃?！扒懊嫒鄩?、中悠間調(diào)、什后面控請(qǐng)”4、政懂績(jī)導(dǎo)向計(jì)下的救導(dǎo)火式被紹動(dòng)銷售稍緊平衡悼的依據(jù)是渡經(jīng)驗(yàn)而非察數(shù)據(jù)“被訂單釣”是慣例革：“下訂單荷”是待沙遇，能什不能滿界足看運(yùn)計(jì)氣。“被服務(wù)體”是常態(tài)虛：想要的違服務(wù)沒荷有，不永要的服朽務(wù)多得摩很?？蛻魧有忝妫河?jì)斃劃體制遣下的“說被訂單舉”□八成以上勢(shì)的卷煙零禽售戶存在艷貨源短缺縣問題；□近三成零妙售戶存在磨產(chǎn)品滯銷飄現(xiàn)象；□近兩成肉零售戶散缺貨和景滯銷問串題同時(shí)除并存；□在供給不嗚足的情況榴下，仍然右存在價(jià)格柴競(jìng)爭(zhēng)，零熔售戶在前壁后夾擊下酬，利潤(rùn)空但間受到很活大影響。頻繁的激服務(wù)作太秀與文?；餍阏剳賽鄞㈣b子面對(duì)一系懷列錯(cuò)綜復(fù)景雜的市場(chǎng)轎謎像和“品上水平”常的迫切要屋求，我們刮想起了古螺老樸素但潔偉大的智傳慧：2009裕年9月，盆何澤華在何上海專題遷調(diào)研協(xié)同梳營(yíng)銷工作皂時(shí)指出，貍行業(yè)銷售雙工作通過史這幾年的挖努力，下鋒一步必須鏡找到新的川切入點(diǎn)，錯(cuò)即提升銷寬售的精細(xì)僅化程度。（二）確晴認(rèn)精準(zhǔn)營(yíng)策銷的基本仁過程200關(guān)9年1濕0月，柄上海煙蛙草在中拿國(guó)卷煙過銷售公維司和中害煙電子熟商務(wù)公陷司的指殖導(dǎo)幫助蠶下，與政山西省傅公司圍劣繞“中年華”品趙牌精準(zhǔn)絕營(yíng)銷開踐展了試拾點(diǎn)工作。加強(qiáng)市虛場(chǎng)分析屯研究，飼全面了觸解重點(diǎn)虧骨干品羊牌市場(chǎng)霜表現(xiàn)和辜發(fā)展趨周勢(shì)，提賣出品牌佛改進(jìn)提環(huán)高的建榆議意見星，實(shí)施重園點(diǎn)骨干益品牌精燭準(zhǔn)營(yíng)銷描，努力寸促進(jìn)重殼點(diǎn)骨干暢品牌良三好成長(zhǎng)蓮?！獕|成康“序在20塊10年忽全國(guó)煙垃草工作賀會(huì)議上某的報(bào)告尖”上的斥講話201菌0年4方月6日埋，何澤抖華率相頭關(guān)部門水領(lǐng)導(dǎo)到多上海煙攤草調(diào)研勵(lì)指導(dǎo)工揮作，在瓶聽取了葡上海煙負(fù)草集團(tuán)夾和山西泥煙草關(guān)瘡于“中徑華”品紙牌精準(zhǔn)塑營(yíng)銷工挖作的匯箏報(bào)后，嶼何澤華兩對(duì)工商爆企業(yè)近怕半年在炭精準(zhǔn)營(yíng)士銷工作序方面取帳得的成痕績(jī)予以營(yíng)充分肯默定，并易對(duì)下階私段的工調(diào)作進(jìn)行笑了部署容。201沾0年5央月27品日，“努中華”判品牌精底準(zhǔn)營(yíng)銷財(cái)交流會(huì)咸在上海芝召開。覽國(guó)家煙駱草專賣鈔局副局落長(zhǎng)何澤現(xiàn)華出席義會(huì)議并忘講話。行業(yè)各工惱商企業(yè)積兩極學(xué)習(xí)山泡西省精準(zhǔn)愛營(yíng)銷的經(jīng)帥驗(yàn)，積極譯配合上海樣煙草進(jìn)一暈步擴(kuò)大精冷準(zhǔn)營(yíng)銷的埋范圍和深翠度，確保饞卷煙營(yíng)銷雜上水平目攻標(biāo)順利實(shí)甜現(xiàn)。——何澤華在蕉“中華”例品牌精準(zhǔn)達(dá)營(yíng)銷交流掙會(huì)的講話

精準(zhǔn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的積極探索，是“訂單供貨”、協(xié)同營(yíng)銷的深化和延伸。市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，關(guān)鍵是挖掘市場(chǎng)潛力，滿足市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷將促使工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)、快速反應(yīng)市場(chǎng)。工商企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，要以事實(shí)說話、以數(shù)據(jù)說話，依靠精確的信息，實(shí)現(xiàn)投放的準(zhǔn)確性、有效性，要從提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力出發(fā)，形成促進(jìn)營(yíng)銷上水平的合力。明確了請(qǐng)精準(zhǔn)營(yíng)附銷的戰(zhàn)湖略定位今后的領(lǐng)卷煙營(yíng)孫銷要講尤求“精廢確信息甘、精準(zhǔn)腰投放與衡精細(xì)管方理”，汗實(shí)現(xiàn)從娘總量控摘制向精就確性調(diào)鄉(xiāng)豐控轉(zhuǎn)變吊，從多廈層節(jié)的斤向通道頌式的信雹息渠道傾轉(zhuǎn)變，代從多環(huán)砌節(jié)的向半扁平化針的投放籮方式轉(zhuǎn)茫變。——何堆澤華（三）遺精準(zhǔn)營(yíng)估銷的行塊業(yè)內(nèi)涵精確信息精準(zhǔn)投放精細(xì)管理1、上海版內(nèi)逮涵：把品牌若和客戶降乃至消總費(fèi)者有財(cái)機(jī)鏈接泥起來精確的信擊息：精準(zhǔn)睬營(yíng)銷的基棋礎(chǔ)和前提重點(diǎn)挖掘和集成零售訂單信息在銷售信息方面在市場(chǎng)信息方面重點(diǎn)建立針對(duì)零售終端的零售價(jià)格、零售庫存、零售動(dòng)銷的信息采集、分析和反饋共享體系在客戶信息方面重點(diǎn)梳理和創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息與業(yè)態(tài)分類的有機(jī)統(tǒng)一信息渠道、信息平臺(tái)商業(yè)企業(yè)工業(yè)企業(yè)“多層級(jí)”信息對(duì)現(xiàn)有信息內(nèi)容予以補(bǔ)充完善對(duì)現(xiàn)有信息渠道和平臺(tái)予以疏通和整合對(duì)現(xiàn)有采集分析方法予以規(guī)范和統(tǒng)一“通道肌式”信息精準(zhǔn)的投戲放：精準(zhǔn)阻營(yíng)銷的關(guān)燃鍵精確的信息和科學(xué)的分析投放后準(zhǔn)確衡量投放效果投放前合理策劃銷售策略類別覆蓋率時(shí)間區(qū)域成長(zhǎng)率鋪貨率動(dòng)銷率斷貨率社會(huì)庫存市場(chǎng)價(jià)格銷售策略的制訂提供決策支撐覆蓋率蕩，分析和發(fā)捷現(xiàn)“中華著”品牌市齒場(chǎng)投放空棕白點(diǎn)的基逗礎(chǔ)指標(biāo)，展也是實(shí)施饅精準(zhǔn)投放扮的基本指斑標(biāo)。鋪貨率歌，主要考察臟“中華”腿品牌在零舞售終端的今進(jìn)貨面情減況。動(dòng)銷率，主要考察百“中華”梅品牌在零賭售市場(chǎng)的涉銷售趨勢(shì)規(guī)。斷貨率，與動(dòng)銷扇率相對(duì)梁應(yīng)，主洪要考察驗(yàn)零售市妥場(chǎng)供應(yīng)州不足的眠狀態(tài)。成長(zhǎng)率巡壽，是綜合膽評(píng)價(jià)指每標(biāo)，反滿映“中形華”品怕牌的市樹場(chǎng)發(fā)展柳狀態(tài)和慨同檔次慶市場(chǎng)的速競(jìng)爭(zhēng)地躁位。城鄉(xiāng)規(guī)模業(yè)態(tài)類別區(qū)域時(shí)間年季月周成長(zhǎng)率斷貨率動(dòng)銷率鋪貨率覆蓋率精細(xì)的管律理：精準(zhǔn)音營(yíng)銷的保駁障持續(xù)跟濤蹤零售策終端的屋銷售活覆動(dòng)確定適伍合的零廉售終端哀類型對(duì)違反規(guī)則的行為進(jìn)行干預(yù)對(duì)新加入的終端客戶進(jìn)行指導(dǎo)以此保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量實(shí)現(xiàn)更合理的鋪貨協(xié)同確不定品牌肆覆蓋的宜區(qū)域和泥實(shí)現(xiàn)覆亦蓋的步納驟。協(xié)同確齡定品牌乖零售終憶端建設(shè)瓦目標(biāo)和喂原則。協(xié)同確繩定品牌約面向零摘售客戶智的貨源戒供應(yīng)標(biāo)杜準(zhǔn)。協(xié)同確定琴品牌價(jià)格無、庫存跟同蹤的辦法世和維護(hù)標(biāo)壇準(zhǔn)。卷煙精舍準(zhǔn)營(yíng)銷盛就是以扎實(shí)的喘網(wǎng)建為基礎(chǔ)治，以卷煙營(yíng)勸銷數(shù)據(jù)仰庫為支撐縱，依托現(xiàn)代信息氧技術(shù)手段，澡運(yùn)用定量和定明性相結(jié)合舌的方法選擇準(zhǔn)確春的目標(biāo)市測(cè)場(chǎng)，通過離制定有針對(duì)性象的營(yíng)銷策象略，實(shí)施車卷煙產(chǎn)秋品宣傳避的目標(biāo)人群閘準(zhǔn)確覆蓋，實(shí)施卷行煙貨源投臂放的目標(biāo)市場(chǎng)岔需求有效父滿足，使有嚴(yán)限的營(yíng)失銷資源跑得到最湖大化配調(diào)置。2、貴州矮商業(yè)版內(nèi)疼涵卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷恰當(dāng)信息適當(dāng)策略恰當(dāng)時(shí)間恰當(dāng)方式恰當(dāng)人群〓＋＋＋＋數(shù)據(jù)信息喂的精準(zhǔn)把舉握數(shù)據(jù)挖菠掘的有隙效實(shí)施卷煙信乳息的精俘準(zhǔn)傳遞卷煙貨院源的精步準(zhǔn)投放卷煙營(yíng)銷己的精細(xì)管訪理從“二胞點(diǎn)四維旱五率N掉度”來撞把握精紫確的數(shù)集據(jù)信息奶?！拔迓士汀笔巧纤牍衤?、驚動(dòng)銷率私、斷貨攻率、重恥需率、瞎成長(zhǎng)率黨。實(shí)踐3濟(jì)：“五精奮狐發(fā)·愛我宋中華”的稠中華品牌碧精準(zhǔn)營(yíng)銷精確信吸息傳遞隱：“一號(hào)個(gè)平臺(tái)寒、兩個(gè)紡重點(diǎn)、校三個(gè)層躬面、四天類信息武、五個(gè)鄭渠道”蹲。充分利用界工商協(xié)同沿營(yíng)銷這個(gè)呆平臺(tái)，開炎展信息交桿互的基礎(chǔ)延上,把握屑好“兩個(gè)重問點(diǎn)”，銷售信息陵重點(diǎn)挖掘愛和集成零鍵售訂單信慌息，市場(chǎng)紗信息方重違點(diǎn)對(duì)零售挨終端的價(jià)共格、庫存漿、動(dòng)銷進(jìn)電行信息采靜集、分析吹和反饋；瀉充分發(fā)揮織零售客戶沾、消費(fèi)者帆、精勵(lì)營(yíng)遍銷團(tuán)隊(duì)“三個(gè)擱層面”的信息瓣收集能如力；全誘開放、絞全過程珍的定期勺向工業(yè)謠企業(yè)提峽供基礎(chǔ)本信息、養(yǎng)營(yíng)銷信椒息、零元售終端嶼信息、梢品牌信員息等“四類信康息”；通過“雙泉千”信息飄工程、手遙機(jī)短信采青集、卷煙江市場(chǎng)調(diào)研幕、電子商常務(wù)平臺(tái)、照終端信息缺系統(tǒng)等“五個(gè)渠秤道”開展信息類數(shù)據(jù)采集啞分析，實(shí)遞現(xiàn)工商之肺間、上下賭之間、客老我之間的本精確信息眨溝通。精度科學(xué)想定位。通過時(shí)間孟、區(qū)域、澡分類三個(gè)乒維度，對(duì)鑒覆蓋率、突鋪貨率、嚼動(dòng)銷率、誰斷貨率、構(gòu)成長(zhǎng)率、晚滿足率、質(zhì)存銷比、艘價(jià)格指數(shù)型等八項(xiàng)指召標(biāo)進(jìn)行綜副合評(píng)價(jià)，紀(jì)加以市場(chǎng)很信息的分閘析判斷，框確定調(diào)整緒貨源投放蒙策略的節(jié)孕點(diǎn)和關(guān)口枕。精準(zhǔn)貨到源投放尖。對(duì)“中華民”品牌投堵放實(shí)行網(wǎng)錘上點(diǎn)對(duì)點(diǎn)若、一對(duì)一劈燕自動(dòng)分配利。精準(zhǔn)投放鴿“五步法甘”：——嚴(yán)格嘆按照國(guó)家壓局分類標(biāo)倡準(zhǔn)，建立痛規(guī)范統(tǒng)一丹的客戶信郊息源；——對(duì)應(yīng)管國(guó)家局八盆種商圈類型，確娛定晉中的辦“中華”即品牌目標(biāo)架商圈；——建立瘋形象價(jià)值音、營(yíng)銷價(jià)皮值、經(jīng)營(yíng)溪價(jià)值、誠(chéng)拼信價(jià)值、很信息價(jià)值敏、業(yè)態(tài)價(jià)虹值“六維警”評(píng)價(jià)辦勇法，確定鋪“中華”泛品牌目標(biāo)滋投放的核拜心、重點(diǎn)隙、一般客掘戶；——突出廢客戶商定撇總量、客爺戶實(shí)時(shí)需場(chǎng)求量、客輔戶歷史銷給量三個(gè)數(shù)伍據(jù)源分析肆，突出元烏旦、春節(jié)疏、國(guó)慶中理秋三個(gè)節(jié)妥點(diǎn)，結(jié)合招品牌“三呢維五率”火分析結(jié)果瓦，微調(diào)軟找控市場(chǎng)投倦放量；——采晝?nèi)煞N售系統(tǒng)模急型實(shí)施醋精準(zhǔn)投膊放。精誠(chéng)工爽商協(xié)同誦。建立以工問商協(xié)同信庸息平臺(tái)為害載體，從設(shè)年度、半隸年、季度控、月度、憶周五個(gè)時(shí)徹段開展信箏息溝通，條明確每個(gè)組時(shí)段的信米息交互內(nèi)降容和溝通演方式，建發(fā)立多重溝慕通機(jī)制。精勵(lì)團(tuán)隊(duì)墻建設(shè)。在客戶經(jīng)區(qū)理中設(shè)置預(yù)“首席客畜戶經(jīng)理”間，強(qiáng)化其蝦品牌培育偽職能，培滾養(yǎng)品牌管綢理高素質(zhì)際人才；打謎造專業(yè)化栽的分析員希隊(duì)伍，強(qiáng)宿化“分析梨員”專職濃崗位建設(shè)獸，將客戶角經(jīng)理隊(duì)伍左逐步建設(shè)誦成為把握降市場(chǎng)、培票育品牌的仆專業(yè)化品盈牌經(jīng)理。第二部墨分小結(jié)縫：什么顆叫煙草部行業(yè)的弟精準(zhǔn)？——知道撈賣給誰就健叫精準(zhǔn)——知道勤何時(shí)賣就跪叫精準(zhǔn)——知道梅賣多少就銳叫精準(zhǔn)——知寒道客戶孝以什么溝價(jià)格賣奪給了哪皺些消費(fèi)喬者就叫掘精準(zhǔn)——知繳道消費(fèi)秘者消費(fèi)衛(wèi)后的評(píng)懲價(jià)就叫召精準(zhǔn)三、如浩何協(xié)同天構(gòu)建知窮名品牌脖的精準(zhǔn)巾營(yíng)銷體磁系從工業(yè)角嫂度思考從商業(yè)角需度出發(fā)從領(lǐng)導(dǎo)角度思考從實(shí)際角度出發(fā)精準(zhǔn)重隸點(diǎn)骨干紛品牌市帥場(chǎng)定位慮體系與消費(fèi)驗(yàn)者建立掘個(gè)性傳倦播溝通墓體系提供個(gè)赴性化的育骨干品除牌卷煙缸產(chǎn)品構(gòu)建骨冰干品牌蓬消費(fèi)者恢增值服絞務(wù)體系精準(zhǔn)的何市場(chǎng)投提放與終毫端掌控遺體系從工業(yè)角批度思考：曬擴(kuò)大品牌莫規(guī)模，提芒升品牌價(jià)婦值以品牌為散中心的精滾準(zhǔn)營(yíng)銷操游作體系消費(fèi)者數(shù)擦據(jù)庫消費(fèi)者絹心理地胸圖黃鶴樓1繡916的競(jìng)精準(zhǔn)營(yíng)銷黃鶴樓狀的精確啄傳播策蔑略會(huì)議傳播文化傳播媒介傳播促銷傳播終端傳播消費(fèi)傳播黃鶴樓品牌目前所緊使用的肚傳播平銳臺(tái)功能肆如下表沉所示：類型項(xiàng)目對(duì)象傳播資源文庫不斷豐富的軟文庫社會(huì)公眾宣講片多媒體推介片目標(biāo)群體歌曲黃鶴樓MV社會(huì)公眾系列電視黃鶴樓公益廣告片、黃鶴樓電視廣告片社會(huì)公眾廣告片黃鶴樓1916宣傳片、企業(yè)宣傳片目標(biāo)群體傳播載體報(bào)刊《黃鶴樓周刊》《特別關(guān)注》目標(biāo)群體書籍《黃鶴樓品讀武漢》目標(biāo)群體網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)多媒體形式展現(xiàn)企業(yè)文化和黃鶴樓品牌社會(huì)公眾各類社會(huì)媒體社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品消評(píng)費(fèi)群體的首細(xì)分，有反針對(duì)性地救組合出較下為精確的婦傳播方式際。目標(biāo)群體傳播組合類型描述資源傳播手段高收入的白領(lǐng)活力、時(shí)尚、習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)注新的信息、消費(fèi)超前軟文（消費(fèi)時(shí)尚主題）；歌曲（flash）；公益廣告（flash）雜志（專業(yè)類、時(shí)尚類）；網(wǎng)絡(luò)公務(wù)人員收入穩(wěn)定，習(xí)慣從電視和報(bào)紙上接受信息，品牌忠誠(chéng)度高軟文；歌曲（電視mv）報(bào)紙時(shí)事類雜志、電視文化群體關(guān)注文化動(dòng)態(tài)、有讀書習(xí)慣，對(duì)傳統(tǒng)文化了解較深軟文；歌曲（電視mv）；書籍報(bào)紙文化藝術(shù)類雜志電視專業(yè)群體零售戶、商業(yè)渠道從業(yè)人員，關(guān)注更為專業(yè)和深入的品牌信息。宣講片；軟文（營(yíng)銷類）專業(yè)雜志宣講活動(dòng)目前，黃燦鶴樓品牌辣根據(jù)產(chǎn)品賢和消費(fèi)者枝特點(diǎn)已經(jīng)鏟形成了1高916家扛族、人文嶼家族、道拾家族、雅臺(tái)香家族及繁傳統(tǒng)家族鑄五大家族及系列。191分6家族煤—針對(duì)極少數(shù)悠的絕對(duì)近精英人鞋士，追求燈對(duì)細(xì)節(jié)痰的完美互，以產(chǎn)笛品價(jià)值炎凸現(xiàn)人握生價(jià)值抗；人文家獵族—針皮對(duì)專業(yè)化腰的精英素人群，具有獨(dú)勸特的人文皺氣質(zhì)，喜潤(rùn)愛個(gè)性化動(dòng)和專業(yè)性領(lǐng)；道家族—告針對(duì)高素質(zhì)人陵士，喜愛思弟考和熱愛靠生活，回術(shù)歸自然，成新一代的襪社會(huì)價(jià)值禍認(rèn)同感；雅香家奇族—定吧位于大眾人鋤群，通過站產(chǎn)品個(gè)蠻性化傳淋達(dá)生活育的理念精，以獨(dú)乎特的淡棚雅香風(fēng)詢格維護(hù)證產(chǎn)品品互質(zhì)；傳統(tǒng)家簽族—因做傳統(tǒng)對(duì)曾品牌有恢深厚感塔情的省內(nèi)忠實(shí)鈴消費(fèi)者。黃鶴樓品狡牌家族結(jié)新構(gòu)低害舒喉——360斜度全方交位舒喉魄技術(shù)卷煙品牌消費(fèi)者服務(wù)卷煙鑒別促銷優(yōu)惠溝通反饋消費(fèi)紀(jì)念投訴處理消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)品牌感知贈(zèng)送刊物親情關(guān)懷聯(lián)誼互動(dòng)是否需要技告訴消費(fèi)梳者如何吸蕩煙？如果送默煙給消杯費(fèi)者作血為促銷雨與引導(dǎo)忽消費(fèi)的列手段，界送幾條設(shè)比較合較適？研搜討市場(chǎng)把握：如何采集精確信息貨源采購(gòu)：如何做好精致采購(gòu)卷煙供應(yīng)：如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放品牌培育：如何達(dá)到精度傳播客戶服務(wù)：如何實(shí)現(xiàn)精實(shí)服務(wù)終端維護(hù)：如何做到精細(xì)管理從商業(yè)哈角度出貴發(fā)：符媽合市場(chǎng)異實(shí)際，零提升經(jīng)印營(yíng)業(yè)績(jī)精確信息精準(zhǔn)投放精細(xì)管理精確采集精確分緒析精確預(yù)測(cè)精確共裝享精確應(yīng)處用精細(xì)監(jiān)控精細(xì)終端精細(xì)服務(wù)精準(zhǔn)采孫購(gòu)精準(zhǔn)過濾精準(zhǔn)滿足卷煙流瀉通企業(yè)賓精準(zhǔn)營(yíng)反銷實(shí)踐功模型（一）如梨何做到精符確信息精確采箱集精確分析精確預(yù)醋測(cè)精確共享精確應(yīng)用請(qǐng)每個(gè)小硬組探討下打如何圍繞江五個(gè)方面語做到精確建信息？中叉間有哪些變節(jié)點(diǎn)需要蠅特別處理毅？以精確采的集為例：采集范塵圍、采如集渠道貼、采集頭周期、修采集主墾體、采礙集標(biāo)準(zhǔn)商圈飽和饅指數(shù)IR級(jí)S＝C×暗RE/R訂FC：該店蔥消費(fèi)者人培數(shù)；RE念：消費(fèi)者任人均卷煙揪消費(fèi)支出毯（商圈客橡戶銷售額敢總計(jì)/消崇費(fèi)者人數(shù)娘，一般日丸為單位）序；RF：橫商圈內(nèi)客溜戶營(yíng)業(yè)面爆總和。精準(zhǔn)分析柄之?dāng)?shù)據(jù)計(jì)鋤算法例如：長(zhǎng)江路辦濟(jì)公區(qū)商圈至：商圈內(nèi)壯有大約有賊1230胃?jìng)€(gè)人吸煙呆，每日平賢均消費(fèi)1夫0元人民減幣，共有截10個(gè)客柳戶在商圈石內(nèi)，共有奔250平坦方米營(yíng)業(yè)順面積。則創(chuàng)該商圈的陰飽和指數(shù)謙為：IR斜S＝12朱30×1饒0/25逮0＝49階.2。世紀(jì)陽繪光社區(qū)包商圈：拍商圈內(nèi)脅大約9購(gòu)30個(gè)察人吸煙茂，平均錯(cuò)每日消抱費(fèi)6.獵5元。致共有1禽2個(gè)客低戶在商某圈內(nèi)，怨共有1泛80平最方米營(yíng)粘業(yè)面積贏。則該詢商圈的暖飽和指貢數(shù)為：液IRS豆＝93丟0×6惑.5/汗180陸＝33揮.58敲?！耙桓z香煙為些吸煙者梳代言，堆就像詩恢為詩人毯代言一贈(zèng)樣”?！绹?guó)盛作家理查所德·克萊脈恩根據(jù)消費(fèi)既需求特征反對(duì)消費(fèi)者付進(jìn)行分群碰、歸類，朽是研究消惹費(fèi)者的重曬要策略與轎方法。（二）鉗如何做兩到精準(zhǔn)扔投放精準(zhǔn)采購(gòu)精準(zhǔn)過濾精準(zhǔn)滿胸足精準(zhǔn)滿足納不是絕對(duì)腸滿足，因今為你做不獻(xiàn)到，精準(zhǔn)賞滿足也不受是相對(duì)滿薄足，因?yàn)樾萑狈茖W(xué)覆的比較依咐據(jù)。精準(zhǔn)阿滿足是于大消費(fèi)需求隨的滿足。精準(zhǔn)過濾俊操作的精貼髓在于建灑立和理順浸品牌與客熟戶、消費(fèi)莫者的對(duì)應(yīng)肯關(guān)系。細(xì)化研病究渠道老和品牌捕特性之象間的關(guān)腸系，綜田合考慮蜻品牌培味育的需印要，將談投放品槐牌特性揚(yáng)、目標(biāo)陰消費(fèi)群厲體與不寇同渠道仗所具備壞的特點(diǎn)跡有機(jī)結(jié)候合，建貍立一套豆符合區(qū)瞎域經(jīng)濟(jì)厭水平、潔購(gòu)買力諸特征的炮渠道分黨類管理柄體系。卷煙品牌顏投放的兩扭種策略窄渠道冤（點(diǎn)投動(dòng)放）：對(duì)零售客雁戶有選擇羽投放寬渠道（逗面投放）撲：對(duì)零售客翻戶無選擇膀投放完全點(diǎn)投放以點(diǎn)帶面投放點(diǎn)交叉投放全面投放階段定點(diǎn)定量階段定量擴(kuò)點(diǎn)階段擴(kuò)量定點(diǎn)階段新品渠其道策略刺的四個(gè)評(píng)階段對(duì)市場(chǎng)暴拐點(diǎn)的宴判斷成罰為精準(zhǔn)穴投放的戲關(guān)鍵！2·5%首用者13·5麗%早期使用米者34%早期大眾34%后期大眾16%尾隨者邏輯斯占蒂曲線首用人群筐的概念市場(chǎng)拐點(diǎn)籃出現(xiàn)的三這個(gè)特征：銷售量紐奉達(dá)到一蜜定規(guī)模一般零售助客戶的積裂極性消費(fèi)者煌的口碑花已經(jīng)形唱成100肌人——雜1個(gè)零仍售終端1000販0人——趟1個(gè)旺銷莊終端經(jīng)驗(yàn)值客：品牌投放昌分析漏斗一級(jí)過濾：市場(chǎng)類型二級(jí)過濾：商圈類型三級(jí)過濾：業(yè)態(tài)類型四級(jí)過濾：同品類銷量貨源投放方案投放多少投放給誰分析因深素商圈業(yè)態(tài)季節(jié)時(shí)間。。。精準(zhǔn)投毒放從洞柔察消費(fèi)冤者開始一般產(chǎn)系品投放逢方式精準(zhǔn)營(yíng)并銷需要笑透過零愉售戶基廈于消費(fèi)蒸者細(xì)分伯的產(chǎn)品靈投放產(chǎn)品投放需求信息客戶1客戶2客戶3客戶4產(chǎn)品投放需求信息客戶1客戶2客戶3客戶4消費(fèi)群1消費(fèi)群2消費(fèi)群3消費(fèi)群N分析因素吳：次級(jí)商圈子、細(xì)分消泳費(fèi)群。。喜。一級(jí)參數(shù)1000元以下1000-2000元2000-4000元4000-6000元。消費(fèi)者聚類1二級(jí)參數(shù)職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)A職業(yè)B職業(yè)職業(yè)地域A消費(fèi)群1消費(fèi)群2消費(fèi)群3消費(fèi)群4消費(fèi)群5消費(fèi)群6消費(fèi)群7消費(fèi)群8消費(fèi)群9消費(fèi)群10地域B消費(fèi)群11消費(fèi)群12消費(fèi)群13消費(fèi)群14消費(fèi)群15消費(fèi)群16消費(fèi)群17消費(fèi)群18消費(fèi)群19消費(fèi)群20消費(fèi)者聚類2地域C消費(fèi)群21消費(fèi)群22消費(fèi)群23消費(fèi)群24消費(fèi)群25消費(fèi)群26消費(fèi)群27消費(fèi)群28消費(fèi)群29消費(fèi)群30地域D地域。。。零售戶述A進(jìn)一步?jīng)_細(xì)化使隸用“消籃費(fèi)群網(wǎng)緊格”分侍析法實(shí)窗現(xiàn)精準(zhǔn)杰投放消費(fèi)群網(wǎng)漂格劃分標(biāo)尺準(zhǔn)：區(qū)域室、職業(yè)、攔年齡、收贊入、性別烤。。。（三）如以何做到精板細(xì)管理精細(xì)監(jiān)控精細(xì)終陡端精細(xì)服噴務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值界定體驗(yàn)感受體驗(yàn)精細(xì)服帝務(wù)為例竟：客戶瀉服務(wù)的郵本質(zhì)規(guī)漫律□客戶自己侍感受的