某咨詢創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式ARS戰(zhàn)略思考

企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式

——ARS戰(zhàn)略思考與推進(jìn)一、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性

1、ARS戰(zhàn)略理念A(yù)reaRollerSales(ARS)是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法關(guān)鍵詞：有組織的努力

掌控終端

客戶關(guān)系價(jià)值

滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)

沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)有組織努力涉及四方面．集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上．反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行速度。．強(qiáng)化過程控制力．營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理概念要點(diǎn)（2）掌握終端而不是擁有終端從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮，要通過ARS戰(zhàn)略掌握終端，提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。概念要點(diǎn)（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值。ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系，深化與客戶的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值。概念要點(diǎn)（4）滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。（參見圖一滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)示意圖）?！段夜镜牧α俊?/p>

《我公司經(jīng)營(yíng)的地域》局部NO.1《我公司的力量》集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域劃分.重點(diǎn)進(jìn)攻》2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性營(yíng)銷體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系（由與顧客的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系）做市場(chǎng)（由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)）職業(yè)化（營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的獵手到團(tuán)隊(duì)。）2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù))2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù)2)深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)．為顧客創(chuàng)造價(jià)值．與顧客有效溝通與接觸在分銷的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)，密切接觸顧客在深化與客戶的關(guān)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷人員的市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力。整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果，（顧問式與知識(shí)型營(yíng)銷。）2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù)3)做業(yè)務(wù)（短期行為）做市場(chǎng)（未來的長(zhǎng)期行為）將市場(chǎng)的開拓作為漸進(jìn)的邏輯過程，注重市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)運(yùn)作由廣種薄收的粗放運(yùn)作，轉(zhuǎn)向以提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作。由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手整修渠道，疏通管道，提高流速與流量，預(yù)防洪水沖堤。（渠道結(jié)盟與市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理）為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一

區(qū)域市場(chǎng)NO.1的六個(gè)方面的好處：1、能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手（約1.7倍）以倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一2、使客戶的忠誠感，信賴感完全不同

客戶只記住第一（NO.1）

只有第一才值得信賴最有名的生產(chǎn)企業(yè)最有名的批發(fā)商最有名氣的商店

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一3、能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率降低單位分銷費(fèi)用提高人員分銷效率降低差錯(cuò)率提高供貨率提高響應(yīng)市場(chǎng)速度降低庫存積壓改善庫存結(jié)構(gòu)減少應(yīng)收款避免以壓縮開支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。深度分銷，深化與顧客關(guān)系

提高分銷能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率）提高市場(chǎng)份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場(chǎng)提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度）

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一

5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化

貼近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求。暢通信息，提高信息反饋速度形成面向決策的信息系統(tǒng)。為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一6．有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)

建立貼近終端的、有效的營(yíng)銷組織運(yùn)行系統(tǒng)銷售平臺(tái)的管理力的提高業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。

二、ARS戰(zhàn)略的五大原則

一、集中原則

二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則

三、鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則

四、控制大客戶原則

五、未訪問客戶為零原則

三、A三RS戰(zhàn)三略要素區(qū)域市三場(chǎng)、核三心客戶三、終端三網(wǎng)絡(luò)、三客戶顧三問是A三RS四三個(gè)戰(zhàn)略三要素區(qū)域市場(chǎng)核心客戶終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市三場(chǎng)1．切入點(diǎn)三選擇我公司三相對(duì)優(yōu)三勢(shì)較強(qiáng)（已經(jīng)三成為第三二或第三三）易于成三為第一三（對(duì)手三較弱）我公司三相對(duì)優(yōu)三勢(shì)較易三發(fā)揮2．區(qū)域市三場(chǎng)的劃三分市場(chǎng)全三面調(diào)研三（全國三到區(qū)域三到城市三的潛力三／環(huán)境三／競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手／三消費(fèi)者三／產(chǎn)品三等）。市場(chǎng)分三析／預(yù)三測(cè)／區(qū)三域目標(biāo)三定位區(qū)域市三場(chǎng)地理三劃分區(qū)域市三場(chǎng)（續(xù)三）3．重點(diǎn)區(qū)三域市場(chǎng)三的選擇三標(biāo)準(zhǔn)例1三：△△公司重三點(diǎn)區(qū)域三市場(chǎng)標(biāo)三準(zhǔn)例2：△△公司深三度分銷三重點(diǎn)區(qū)三域市場(chǎng)三選擇標(biāo)三準(zhǔn)例3：三店面調(diào)三查方案三與表格店面普三查（掃三街）深度分三銷重點(diǎn)三地區(qū)選三擇標(biāo)準(zhǔn)例：店面調(diào)三查方案三與表格店面普三查（掃三街）區(qū)域市三場(chǎng)（續(xù)三2）4．重點(diǎn)區(qū)三域市場(chǎng)三數(shù)據(jù)庫三的建立市場(chǎng)容三量（現(xiàn)三實(shí)的和三潛在的三需求量三）消費(fèi)者三偏好：三品牌、三品種、三價(jià)格、三購買地三點(diǎn)偏好三等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手：主三要競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手的三實(shí)力、三網(wǎng)絡(luò)體三系、經(jīng)三營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)?、?jīng)營(yíng)三特點(diǎn)、三服務(wù)狀三況、員三工素質(zhì)三等。經(jīng)銷商三情況：三經(jīng)銷商三實(shí)力、三經(jīng)營(yíng)業(yè)三績(jī)、經(jīng)三營(yíng)特點(diǎn)三、服務(wù)三狀況、三老極及三員工素三質(zhì)等。零售商三情況：三所銷市三場(chǎng)范圍三內(nèi)零售三商名錄三和基本三資料等三。區(qū)域市三場(chǎng)（續(xù)三3）5．分析區(qū)三域市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)趨三勢(shì)和市三場(chǎng)變化三。與主要三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手優(yōu)劣三勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)趨三勢(shì)動(dòng)態(tài)三分析；6．制定區(qū)三域市場(chǎng)三策略品種、三價(jià)格、三服務(wù)等三策略。7．市場(chǎng)資三源配置三、對(duì)業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三運(yùn)行全三面支持三。區(qū)域市三場(chǎng)（續(xù)三4）8．區(qū)域目三標(biāo)責(zé)任三體系的三建立區(qū)域目三標(biāo)管理三（管理三作風(fēng)改三變的重三點(diǎn)與方三向）目標(biāo)一三致性。三確定營(yíng)三銷主線三，確保三營(yíng)銷主三線上每三個(gè)成員三朝著一三個(gè)共同三的目標(biāo)三而努力三。讓部三門按營(yíng)三銷主線三的目標(biāo)三，確立三各自的三支持與三服務(wù)性三目標(biāo)，三所謂市三場(chǎng)（客三戶）第三一，成三果第一三，現(xiàn)場(chǎng)三第一。結(jié)果目三標(biāo)（做三什么）三與行為三目標(biāo)（三怎么做三）行為三目標(biāo)核心客三戶1．核三心客戶三的價(jià)值核心客三戶，在三某區(qū)域三市場(chǎng)掌三握著一三定的銷三售網(wǎng)絡(luò)三，具有三一定的三經(jīng)營(yíng)能三力，并三對(duì)我公三司的銷三售貢獻(xiàn)三具有現(xiàn)三實(shí)和未三來的意三義的客三戶。尋三找并維三持與核三心客戶三的結(jié)盟三與合作三，是掌三控零售三終端網(wǎng)三絡(luò)并實(shí)三現(xiàn)區(qū)域三市場(chǎng)第三一關(guān)鍵三所在。核心客三戶（續(xù)三）2．核三心客戶三的選擇三與確立分析客三戶實(shí)績(jī)?nèi)悍治鋈髫?zé)任三地區(qū)的三主要客三戶（經(jīng)三銷商）三對(duì)我公三司的實(shí)三績(jī)銷售三貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任三地區(qū)的三主要客三戶進(jìn)行三ABC三分類，三根據(jù)銷三售額實(shí)三際貢獻(xiàn)三排序，三確定A三、B、三C三類三客戶（三重要客三戶、次三要客戶三、普通三客戶）三。核心客三戶（續(xù)三2）核心客三戶標(biāo)準(zhǔn)參見天三音合廣三核心客三戶標(biāo)準(zhǔn)核心客三戶分級(jí)A級(jí)客三戶：即三目標(biāo)客三戶B級(jí)客三戶：潛三在核心三客戶C級(jí)客三戶：待三推進(jìn)客三戶核心客三戶（續(xù)三3）核心客三戶的確三立協(xié)作持三續(xù)發(fā)展發(fā)展客三戶群考核評(píng)三估定級(jí)三，確定三目標(biāo)溝通說三服確定客戶顧三問指導(dǎo)三服務(wù)核心客三戶（續(xù)三3）3．核三心客戶三關(guān)系深三化核心客三戶利益三與義務(wù)核心客三戶的培三育（選三苗助長(zhǎng)三，渠道三結(jié)盟）核心客三戶的維三護(hù)（業(yè)三務(wù)促進(jìn)三與感情三溝通）支持核三心客戶核心客三戶（續(xù)三4）服務(wù)核三心客戶參見△△公司核三心客戶三全面服三務(wù)支持三系統(tǒng)核心客三戶的考三核分級(jí)參見△△公司核三心客戶三考核分三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)三。核心客三戶群的三發(fā)展公司資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問核心客戶信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷/推廣/廣告/售后服務(wù)/零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)物流：采購流程及評(píng)估控制/存活管理流程及成本控制與銷售支持/配送流程資金流：收入控制/費(fèi)用成本控制/資金流管理/財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)決策/資金安全天音公三司核心三客戶考三核分級(jí)三標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過業(yè)三務(wù)往來三與細(xì)心三考察，三按照以三下標(biāo)準(zhǔn)三對(duì)客戶三群進(jìn)行三“考核三”分級(jí)三：天音公三司核心三客戶考三核分級(jí)三標(biāo)準(zhǔn)（三續(xù)）終端網(wǎng)三絡(luò)1．終端網(wǎng)三絡(luò)組織三形態(tài)建立貼三近顧客三，貼地三而行走三的營(yíng)銷三網(wǎng)絡(luò)體三系。網(wǎng)絡(luò)的三航空港三建設(shè)客戶經(jīng)三理制與三產(chǎn)品經(jīng)三理制終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三1)2．終三端的分三布根據(jù)2三:8法三則，在三任何地三區(qū)市場(chǎng)三上，約三20％三的零售三商（或三客戶）三主導(dǎo)著三約80三％的銷三量。通三過市場(chǎng)三調(diào)查與三統(tǒng)計(jì)分三析，把三那些在三當(dāng)?shù)厥腥龍?chǎng)上流三量較大三的終端三零售商三納入我三公司的三版圖，三完成整三體概念三上的終三端網(wǎng)絡(luò)三分布的三方案設(shè)三計(jì)。終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三2)3．終三端的聯(lián)三系與提三升終端的三聯(lián)系。在發(fā)育三核心經(jīng)三銷商客三戶的同三時(shí)，與三那些主三流終端三零售商三建立聯(lián)三系，說三服這些三零售商三從我公三司的核三心經(jīng)銷三商客戶三處統(tǒng)一三進(jìn)貨，三完成以三配送補(bǔ)三貨為特三征的初三始網(wǎng)絡(luò)三。終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三3)網(wǎng)絡(luò)維三護(hù)終端覆三蓋網(wǎng)絡(luò)三的維護(hù)三關(guān)鍵點(diǎn)三，把握三我公司三核心經(jīng)三銷商客三戶與終三端零售三商三者三的共同三利益基三礎(chǔ)。這三個(gè)共同三基礎(chǔ)就三是增加三銷量或三銷售收三入。業(yè)三務(wù)員（三客戶顧三問）必三須承擔(dān)三責(zé)任，三按一個(gè)三個(gè)特定三零售商三期望的三目標(biāo)銷三量或銷三售收入三，指導(dǎo)三他們疏三通進(jìn)貨三通道，三促進(jìn)產(chǎn)三品銷售三流量。終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三4)網(wǎng)絡(luò)的三鞏固零售終三端網(wǎng)絡(luò)三鞏固的三關(guān)鍵，三在于讓三一個(gè)個(gè)三零售商三主推我三公司產(chǎn)三品的毛三利水平三與毛利三率。這三取決于三業(yè)務(wù)員三（客戶三顧問）三隊(duì)伍圍三繞著零三售商的三盈利能三力，提三供持續(xù)三的咨詢?nèi)?wù)與三支持，三不斷提三高詢?cè)L三客戶的三質(zhì)量。終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三5)網(wǎng)絡(luò)的三提升向核心三經(jīng)銷商三客戶傳三授全套三行之有三效的管三轄終端三網(wǎng)絡(luò)的三經(jīng)驗(yàn)與三規(guī)范，三由核心三客戶依三靠自己三的隊(duì)伍三與資源三，對(duì)下三轄的網(wǎng)三絡(luò)零售三商提供三服務(wù)與三支持，三客戶顧三問在繼三續(xù)指導(dǎo)三與幫助三核心客三戶的同三時(shí)，圍三繞著新三市場(chǎng)開三拓與新三產(chǎn)品推三廣活躍三于零售三終端，三并與網(wǎng)三絡(luò)零售三商保持三聯(lián)系。終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三6)4．終三端網(wǎng)絡(luò)三管理終端網(wǎng)三絡(luò)管理三的三條三線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)三理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員終端網(wǎng)三絡(luò)(續(xù)三7)終端網(wǎng)三絡(luò)的管三理要素三（天音三合廣管三理要素三示例）1）零三售覆蓋2）C三I形象3）組三織機(jī)構(gòu)4）人三力資源5）物三流系統(tǒng)6）業(yè)三務(wù)流程7）信三息系統(tǒng)8）市三場(chǎng)策劃三（市場(chǎng)三調(diào)研、三廣告策三劃、促三銷策劃三）。9）價(jià)三格管理10）三服務(wù)三質(zhì)量11）三商品三管理客戶顧三問（業(yè)三務(wù)員）三的管理1．營(yíng)銷人三員的職三業(yè)化從業(yè)余三選手到三職業(yè)選三手顧問＋三銷售員三，工程三師＋銷三售員2．客戶顧三問的選三撥與培三訓(xùn)△△公司客三戶顧問三的選撥三標(biāo)準(zhǔn)?！鳌鞴究腿龖纛檰柸呐嘤?xùn)三內(nèi)容天音公三司客戶三顧問的三選拔標(biāo)三準(zhǔn)天音公三司客戶三顧問的三培訓(xùn)內(nèi)三容客戶顧三問（續(xù)三1）3．客戶顧三問（業(yè)三務(wù)員）三自我管三理主抓三三個(gè)環(huán)節(jié)行動(dòng)計(jì)三劃工作寫三實(shí)時(shí)間管三理客戶顧三問（續(xù)三2）4．過三程管理掌握信三息：（三是否去三了該去三的地方三是三否見了三該見的三人三是否干三了該干三的事）輔導(dǎo)（三傳教士三、教練三員、策三劃家、三救火員三）調(diào)整和三控制（三目標(biāo)與三結(jié)果偏三差、行三為糾正三、政策三調(diào)整）客戶顧三問（續(xù)三3）5．考三核與激三勵(lì)考核要三素（公三司客戶三顧問考三核指標(biāo)三與標(biāo)準(zhǔn)三）激勵(lì)類三別（公三司傭金三激勵(lì)與三榮譽(yù)激三勵(lì)方式三）6．學(xué)習(xí)與三技能開三發(fā)營(yíng)銷隊(duì)三伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型三營(yíng)銷人三員與學(xué)三習(xí)型團(tuán)三隊(duì)內(nèi)部信三息與知三識(shí)、經(jīng)三驗(yàn)的共三享四、A三RS戰(zhàn)三略成功三關(guān)鍵全員認(rèn)三同領(lǐng)導(dǎo)支三持共同努三力專家指三導(dǎo)五、A三RS戰(zhàn)三略的推三進(jìn)程序三與方法ARS三戰(zhàn)略推三進(jìn)之階三段第一階三段（最三短60三天）在本公三司掌控三的市場(chǎng)三區(qū)域內(nèi)三，對(duì)自三身的經(jīng)三銷戰(zhàn)斗三力進(jìn)行三調(diào)整。延伸各三區(qū)域戰(zhàn)三斗力，三提高銷三售業(yè)績(jī)第二階三段（最三短70三天）強(qiáng)化各三區(qū)域的三經(jīng)銷戰(zhàn)三斗力有意識(shí)三，有目三的地對(duì)三現(xiàn)有客三戶進(jìn)行三精耕細(xì)三作開始制三定并完三整AR三S戰(zhàn)略三（在切三入地區(qū)三域成為三NO.三1）ARS三戰(zhàn)略推三進(jìn)之階三段第三階三段（最三短11三5天）蠶食其三他公司三重要客三戶對(duì)本公三司客戶三進(jìn)一步三精耕細(xì)三作開拓新三客戶實(shí)施2三45天三后，區(qū)三域NO三.1ARS三戰(zhàn)略操三作A三B三C（案例三操作實(shí)三例分析三與講評(píng)三）例：ARS三戰(zhàn)略推三進(jìn)實(shí)務(wù)樂百氏三案例9、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。13:三37:三1013:三37:三1013:三374/2三9/2三023三1:三37:三10三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2313:三37:三1013:三37Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。13:三37:三1013:三37:三1013:三37Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2313:三37:三1013:三37:三10Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三31:3三7:1三0下三午13:三37:三104月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三231:3三7下三午4月-三2313:三37Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三13三:37三:1013:三37:三1029三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。1:3三7:1三0下三午1:3三7下三午13:三37:三104月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。13:三37:三1013:三37:三1013:三374/2三9/2三023三1:三37:三10三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2313:三37:三1013:三37Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。13:三37:三1013:三37:三1013:三37Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2313:三37:三1013:三37:三10Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三31:3三7:1三0下三午13:三37:三104月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三231:3三7下三午4月-三2313:三37Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三13三:37三:1013:三37:三1029三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來秋三。。1:3三7:1三0下三午1:3三7下三午13:三37:三104月-三239、楊柳三散和風(fēng)三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、閱讀三一切好三書如同三和過去三最杰出三的人談三話。13:三