XX新世界銷售方案

凱旋新世界

銷售體系執(zhí)行方案第一頁，共七十九頁。目錄1、理解篇2、思考篇3、執(zhí)行篇第二頁，共七十九頁。前言作為新世界在廣州市場最新推出的高檔住宅項目，凱旋新世界的定位在珠江新城的核心。通過新世界集團豐富的房地產開發(fā)經驗，可以確信，凱旋新世界將成為廣州高端產品市場的又一里程碑。

在明確了方向之后，我們需要的是能將新世界的戰(zhàn)略在營銷實踐中有效的執(zhí)行。

第三頁，共七十九頁。在廣州市場擁有超過十年的房地產項目操作經驗的****，擁有強大、穩(wěn)定的執(zhí)行隊伍，到位、徹底的執(zhí)行能力，正是****制勝的法寶。

在本案中，我們將根據對項目的理解，對如何在營銷實踐中就凱旋新世界項目營銷的戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行提出我們的銷售服務方案。

前言第四頁，共七十九頁。一、理解篇1、品牌理解新世界品牌含金量，蘊涵著市場權威優(yōu)勢實力的象征建筑、服務高品位的象征開發(fā)的作品是高質素生活的象征第五頁，共七十九頁。2、項目理解（1）項目優(yōu)勢(Strength)升值區(qū)位優(yōu)勢

稀缺城市景觀資源

大型規(guī)模優(yōu)勢

國際化強勢資源整合，品質領先優(yōu)勢

罕有社區(qū)內外一體景觀系統(tǒng)

尊貴配套生活圈

…………一、理解篇第六頁，共七十九頁。（2）項目劣勢(Weakness)

市政配套滯后不良環(huán)境因素視覺沖擊仍有提升空間部份產品競爭力有待提高

一、理解篇第七頁，共七十九頁。（3）項目機會點(Opportunity)

高端需求增長體現

區(qū)域板塊愈發(fā)成熟

規(guī)模開發(fā)趨勢

項目個性元素吸引

一、理解篇第八頁，共七十九頁。（4）市場威脅點(Threat)

市場關注度難以集中

優(yōu)質高端產品的受眾深度備受影響

景觀優(yōu)勢被淡化

時間差導致時機壓力

價格競爭威脅

一、理解篇第九頁，共七十九頁?？梢詺w納我們目標客戶的社會特征為：高知（學歷）高薪（收入）高職（職位）年齡特征介乎32~50歲高品味一、理解篇第十頁，共七十九頁。他們的置業(yè)心態(tài)A.

認為住宅是尊貴身份的體現B.

容易接受新觀念、新事物，具有超前的遠見C.

對鄰里素質要求高，強調是富人聚居的國際化社區(qū)D.

以自住為主，少數客戶會以投資為目的E.

傾向于稀缺的區(qū)位優(yōu)勢、景觀資源一、理解篇第十一頁，共七十九頁。他們的置業(yè)心態(tài)F.

喜歡有主題個性、具備一定文化價值底蘊的社區(qū)G.

注重幼兒園、小學和初中等基礎教育的綜合素質H.

希望實現高科技智能化家居生活，同時社區(qū)配套齊全、生活享受隨手可得I.

巨細兼顧，重視開發(fā)商對細節(jié)的處理、完善J.

希望社區(qū)具有可持續(xù)發(fā)展前景及較高的附加值含金量，能令產品價值持久穩(wěn)固，同時具備可觀的升值潛力……一、理解篇第十二頁，共七十九頁。此外，對于服務，他們希望——周到、系統(tǒng)、全面的專業(yè)服務指引尊貴、專屬、有差異的高端服務質素一、理解篇第十三頁，共七十九頁。二、思考篇在對本項目的產品定位以及目標客戶定位作了以上認識以后，我們繼續(xù)對項目的推廣做思考：

項目定位產品既定鎖定目標客戶有效推廣達至成交目標客戶明確如何進行？怎樣獲得？第十四頁，共七十九頁。推廣策略的有效執(zhí)行將是項目能否獲得市場矚目的重要因素，而最后達至成交則是項目所有營銷工作的核心目標。

而在項目的實際執(zhí)行過程中，市場推廣與現場銷售服務是缺一不可的關鍵環(huán)節(jié)，兩者在操作的時候應該獲得緊密地配合。

二、思考篇第十五頁，共七十九頁。結論：在本項目中，各合作方應如何獲得這種配合將是我們思考的重點。尤其是如何根據本項目的特性，建立一套能與營銷部署互動的銷售服務體系，將是本方案思考重點。二、思考篇第十六頁，共七十九頁。項目定位客戶定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設計平面廣告其他廣告形式推廣部署推廣定位銷售物料改進現場包裝改進多媒體應用VI、CI配合非常規(guī)宣傳工程進度支持配套落實外部環(huán)境完善園林環(huán)境配合硬件建設銷售區(qū)功能完善示范單位裝修其他改進園林資源整合發(fā)展商資源合富輝煌資源合作公司資源社會資源現場銷售服務體系達至成交公關推廣媒介炒作品牌推廣公關活動銷售場地包裝實務推廣二、思考篇第十七頁，共七十九頁。發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)管理個性銷售團體銷售層級銷售網絡銷售二、思考篇——銷售服務體系營銷互動關系鏈客戶資源管理現場銷售管理銷售渠道銷售服務體系管理規(guī)范反饋流程行政管理銷售流程培訓系統(tǒng)激勵機制評估流程調整計劃實施反饋客戶檔案管理系統(tǒng)客戶分級管理系統(tǒng)客戶關系管理系統(tǒng)第十八頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇1、銷售服務要充分體現項目策劃的戰(zhàn)略意圖。2、通過科學系統(tǒng)的現場銷售管理促進銷售，展現項目形象檔次，實現附加競爭力的提升。

3、以完善、標準的服務建立良好的有效客戶關系資源網絡，創(chuàng)造更廣泛的營銷網絡。4、有效及時的信息反饋提供更準確營銷方面指引第十九頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇1、符合項目定位整個現場營銷系統(tǒng)的形象、內容及其相應的規(guī)范指引、制度體系必須與項目定位相符，以配合項目形象的樹立。

核心內容：

第二十頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇2、“三化”要求——專業(yè)化、全面化、標準化

每一個工作人員必須具備針對自身所處崗位的專業(yè)化知識，并能熟練運作，即業(yè)務專業(yè)化，同時迎合目標客戶群的高端特性，全面掌握所需要的相關資料、知識，即素質全面化，以塑造規(guī)范個體；運用相應的標準化體系、制度指引，將規(guī)范個體統(tǒng)籌成現場營銷的規(guī)范流程，即流程標準化。

第二十一頁，共七十九頁。如何吸引高端客戶的注意？如何突顯項目的尊貴形象與檔次？如何引起市場的關注甚至轟動？三、執(zhí)行篇第二十二頁，共七十九頁。根據本項目的特點，我們提出凱旋新世界項目的三、執(zhí)行篇“國賓”式接待服務第二十三頁，共七十九頁。國賓式服務：

目的：

A、

服務能充分體現項目形象；B、

為客戶提供針對性、一對一服務；C、

服務是一種專業(yè)，也是一種藝術三、執(zhí)行篇第二十四頁，共七十九頁。主要硬件支持：

1、高標準、高規(guī)格、高格調的銷售場地包裝；2、現場設備、用具采用電子化、信息化；3、設立獨立洽談間，保證客戶洽談內容的私密性；……三、執(zhí)行篇第二十五頁，共七十九頁。主要軟件要求：

1、統(tǒng)一的專業(yè)服務形象；2、良好的綜合素質；3、高雅的舉止；4、恭敬、標準、主動、熱情的服務態(tài)度；第二十六頁，共七十九頁。下面將以預約客戶的接待過程展示國賓式服務的概況：

1、客戶電話預約，CRM專責人員利用客戶來電電話迅速從CRM系統(tǒng)調出客戶資料，接電話時立即以客戶所說的語種，稱呼“x先生/小姐”向客戶問好；2、CRM專責人員將客戶預計到達時間與負責該客戶跟進的置業(yè)顧問或客戶經理溝通；3、迎賓員根據CRM資料，從車牌識別客戶資料，開車門既稱呼“x先生，早上/下午好”；4、置業(yè)顧問/客戶經理直接到客戶下車處迎接客戶；5、如有兒童同行，則有專人照顧；第二十七頁，共七十九頁。1、服務人員根據CRM資料直接為客戶遞上客戶喜愛的飲料、點心、香煙；2、客戶在項目參觀過程中，所有人員均以“x先生/小姐，您好”向客戶問好；3、置業(yè)顧問在介紹過程中能解答客戶關心的各種問題；4、客戶在現場的所有洽談過程在獨立洽談間內完成；5、計價紙、認購書等由電腦計算、打印，由專人傳遞，計價紙上有客戶的稱呼；6、所有認購書簽署、交款過程均由專人負責在客戶身邊完成?！诙隧?，共七十九頁。三、執(zhí)行篇準確、到位地貫徹執(zhí)行以上所述理念，有助于在現場營銷的角度展現項目的定位形象，形成獨有的項目服務品牌，形成良好的市場口碑，進而更好地實現項目的經濟效益、社會效益。

第二十九頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理明確銷售服務體系之后，開始解決項目銷售服務的幾個核心問題——

如何迅速地與客戶建立良好的溝通關系，拉近距離？

為客戶提供什么樣的服務，才能滿足客戶的需要，并實現產品附加競爭力的提升？

如何把營銷過程中的各種信息迅速、準確地傳達到項目策劃、銷售管理層次，并及時、有效地做出反應？

第三十頁，共七十九頁。1、迅速建立關系：客戶關系管理體系——CRM

看看在實際現場營銷過程中的兩個典型場景

A、我們的一位客戶第二次來到項目，走進了銷售中心。我們的客戶經理微笑著迎上去，盡管未曾與這位客戶見過面，卻親切地用客戶的家鄉(xiāng)話向我們的客戶噓寒問暖……

B、我們的客戶參觀完示范單元，優(yōu)秀的產品已經打動了他的心。當他與我們的客戶經理坐著舒適的沙發(fā)，討論著最新款的歐洲房車時，服務生向他遞上了一支他最喜歡的香煙……

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十一頁，共七十九頁。1、迅速建立關系：客戶關系管理體系——CRM充分、深入了解客戶特征、喜好、習慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與項目客戶經理的私人關系，以及拉近項目與客戶之間距離的最有效途徑。

在現場營銷過程中，通過對客戶資料的分析，準確地針對客戶進行公關，將能迅速地建立與客戶之間的親密關系，這一系列公關的基礎就是客戶資料?？蛻糍Y料主要來源于客戶經理與客戶每一次接觸所聽取、觀察、收集、匯總而來的。

對于本項目而言，充分、有效、全方位地運用客戶資料，將成為本項目在激烈的市場競爭中制勝的法寶。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十二頁，共七十九頁。（1）客戶資料管理體系—CIM

在項目的現場營銷過程中，我們將獲得十分豐富的客戶資料，通過建立客戶資料管理體系，對客戶資料進行規(guī)范的收集、管理、分析，為項目的公關營銷提供信息支持。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十三頁，共七十九頁。該體系包括：

A、信息收集機制：客戶經理通過標準化的接待流程，盡可能全面地收集客戶信息，建立客戶檔案；

B、信息匯分機制：由專責人員對客戶經理所收集的客戶信息進行匯總、分析；

C、信息利用機制：在對客戶的跟進過程中，由專責人員根據客戶信息，為客戶經理提供公關指引；

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十四頁，共七十九頁。（2）客戶等級管理體系—CCM

在本項目的客戶中，購買意向動態(tài)，對客戶進行分類，有效地評估銷售狀態(tài)，有效利用客戶的背景資源為項目的營銷推進提供助推力，更進一步使有效營銷工作效率達到最大化。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十五頁，共七十九頁。根據對購買本項目的態(tài)度：

A類客戶：預期即將購買本項目；B類客戶：預期將在進一步公關后考慮購買本項目；C類客戶：預期近期內不會購買本項目；

定期的統(tǒng)計，作為項目銷售情況的預測及反饋，指導階段推廣工作方向。三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十六頁，共七十九頁?？蛻魧椖繝I銷的附加價值：

通過建立在客戶信息管理基礎上的數據分析，所有客戶將被進行分類，根據其分類情況定制客戶經理不同程序。根據不同類型的客戶，我們的客戶經理將進行針對性地跟進。同時，我們將根據客戶情況進行多級銷售：一級客戶：大客戶，或有特殊要求的客戶；二級客戶：個性化需求較強的客戶；三級客戶：接受基本、標準服務的客戶；

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十七頁，共七十九頁。以上所有接待的客戶都成為項目的資源客戶，其社會關系、人際資源都能成為項目實務推廣中的傳播資源。

三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十八頁，共七十九頁。CRM系統(tǒng)工作流程：

客戶首次來訪再次來訪標準化接待流程標準化項目介紹發(fā)展商品牌信息項目信息項目增值信息洽談計價不成交成交標準化客戶登記客戶問卷調查客戶關系建立針對性洽談成交不成交標準化售后流程客戶資料更新階段性問卷調查客戶檔案建立資料獲取CRM資料庫客戶識別CRM資料庫針對性接待流程三、執(zhí)行篇——（一）客戶資源管理第三十九頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道1、個性化銷售核心：

根據客戶的需求與喜好提供差異化的房地產專業(yè)服務第四十頁，共七十九頁。根據客戶的需求提供專業(yè)的房地產服務：

項目咨詢、房地產投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風水指導。。。。。。根據客戶的喜好提供尊貴服務標準：

恭敬的接待、喜愛的咖啡、座駕的清潔、上門服務、節(jié)日問候。。。。。。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道

第四十一頁，共七十九頁。體現客戶的尊貴身份從而帶出項目的尊貴三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道第四十二頁，共七十九頁。2、直效網絡銷售

在現場銷售以外，我們需實施主動銷售。網絡直銷銷售是擁有良好客戶資源的客戶而制定的銷售策略之一。利用客戶豐富的社會關系資源，配合發(fā)展商的支持，我們將建立一個基于客戶關系拓展的營銷網絡，通過該網絡，使項目的銷售走進社會，利用社會人際關系的網絡，進行直效銷售。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道第四十三頁，共七十九頁。3、團體銷售

團體銷售是第二種針對本項目的情況所設計的營銷手段，是主動銷售的一個重要組成部分。

在目標客戶集中的團體中傳達出項目信息是我們有的放矢的實務推廣手法之一，軟公關與硬公關相結合。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道及服務第四十四頁，共七十九頁。4、層級銷售

基于客戶關系管理系統(tǒng)的幫助，我們將針對不同的客戶進行不同的銷售模式，其中，針對客戶的需求以及跟蹤難度開展層級或個性銷售，是項目營銷人員的能力、效率能達到最大化的發(fā)揮。

三、執(zhí)行篇——（二）銷售渠道及服務第四十五頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇——（三）關系鏈在建立了充分全面的客戶信息后，我們將為客戶提供一個根據其特征、習慣、愛好而建立的項目——客戶界面。我們的客戶將被安排通過這個度身定做的界面去接觸、了解項目，最終使其建立一個最適合他的印象。

第四十六頁，共七十九頁。在關系鏈中，關鍵時刻包括：

A.

迎賓員；B.

門童；C.

物業(yè)客戶經理；D.

現場服務人員；E.

財務、后勤人員；F.

簽約律師；G.

銀行客戶服務人員；H.

工程部；I.

發(fā)展商有關客戶服務部；……三、執(zhí)行篇——（三）關系鏈第四十七頁，共七十九頁。服務人員中達到的基本要求：恭敬、親切、周到、規(guī)范、專業(yè)三、執(zhí)行篇——（三）關系鏈第四十八頁，共七十九頁。1、物業(yè)管理提前體現

A.

客戶首次到訪，迎賓員的儀表、語言B.

提供代客泊車、清潔服務C.

門僮服務；D.

接待侍應服務；E.

參觀線路上的高爾夫車司機、園丁、清潔人員、示范單位迎賓員；三、執(zhí)行篇——（三）關系鏈第四十九頁，共七十九頁。亮麗統(tǒng)一的著裝、恭敬親切的笑容、標準規(guī)范的動作、專業(yè)禮貌用語、快速禮貌的應對……通過在服務流程的各個環(huán)節(jié)滲透物業(yè)管理的要素，使客戶在接觸項目的過程中感受項目高素質的物業(yè)管理水平。

三、執(zhí)行篇——（三）關系鏈第五十頁，共七十九頁。三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理1、行政管理管理架構

三級管理高層管理公司高層的管理、監(jiān)督中層管理以項目為單位的中層管理運作基層以組為單位的基礎運作高層管理基層管理中層管理第五十一頁，共七十九頁。高層管理——以項目為單位的高層管理運作行政管理職責及內容協(xié)助制定部門發(fā)展計劃，并按照計劃實施對管轄部門的有序管理。有效指揮轄下部門圍繞工作計劃實施高效率運作，達至最佳業(yè)績。對項目的重點推廣期，作重點跟進工作，調動公司各部門全力配合。協(xié)調與合作單位之間的橫縱向關系。密切注意員工思想動態(tài)，鼓勵員工積極進取。業(yè)務管理職責及內容監(jiān)督、評估工作績效制訂銷售戰(zhàn)術順應市場變化，研究營銷對策創(chuàng)新營銷管理模式提煉營銷管理經驗提升高層次營銷管理能力三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十二頁，共七十九頁。中層管理——以組為單位的中層管理運作行政管理職責及內容幫助上司落實、執(zhí)行有關決定、措施，及時反饋。對轄內人員的工作績效進行評估。制定培訓目標，實施培訓工作。培養(yǎng)與指導下屬工作，共同達致工作目標。收集匯總基層人員各項工作意見及建議。業(yè)務管理職責及內容配合執(zhí)行上級制定的銷售策略、銷售戰(zhàn)術對在崗基層人員進行崗前培訓、在崗培訓，提升其銷售技能。發(fā)現團隊不良因素，提升團隊作戰(zhàn)能力總結中層績效管理經驗，提升管理能力。匯總各種業(yè)務數據，向高層匯報工作業(yè)績。定期分配任務，定期匯總市場信息及時反饋市場公關危機信息。三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十三頁，共七十九頁?；鶎庸芾怼越M員為單位的基礎管理運作行政管理職責及內容執(zhí)行高中層管理的有關經營策略、方針。根據崗位的管理，按照崗位規(guī)章制度、標準執(zhí)行工作。定期接受員工培訓，提升自我業(yè)務水平與能力。對自身的業(yè)績、工作狀態(tài)進行總結與計劃，定期向上級匯報。業(yè)務管理職責及內容配合執(zhí)行公司高層制定的銷售策略、銷售戰(zhàn)術。對在崗人員進行崗前培訓、在崗培訓，提升其銷售技能。發(fā)現團隊不良因素，提升團隊作戰(zhàn)能力?？偨Y中層績效管理經驗，提升管理能力。匯總各種業(yè)務數據，向高層匯報工作業(yè)績。定期分配任務，定期匯總市場信息及時反饋市場公關危機信息。三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十四頁，共七十九頁。管理流程工作流程的核心思路：①制訂工作目標1、目標管理2、執(zhí)行管理3、組織管理4、績效管理5、調整管理⑤調整工作流程④工作績效評估③組織、管理、執(zhí)行②落實崗位責任三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十五頁，共七十九頁。2、銷售流程基礎培訓熟悉銷售講解，樹立銷售信心熟悉現場特點，遵守現場管理銷售資料和工具的準備項目專業(yè)培訓綜合素質培訓管理制度培訓售前工作流程銷售前期培訓三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十六頁，共七十九頁?？蛻暨M入現場迎接客戶詢問客戶信息代客戶泊車迅速向銷售中心傳遞客戶信息現場經理調配人員客戶經理出門接待客戶，與客戶建立溝通關系講解及洽談銷售成交售后流程沒有成交登記資料繼續(xù)跟進送客代客取車目送客戶離開CRM系統(tǒng)介入客戶分級CRM針對性服務保安人員保安人員現場銷售流程三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第五十七頁，共七十九頁。銷售現場工作流程系統(tǒng)

工作流程對應報表填寫人員時間（階段）準備銷售人員到場考勤紀錄表秘書每日開工前早會會議記錄表秘書外出市調市場調研表調研人員不定期接待客戶客流統(tǒng)計表接待人員參觀樣板間睇樓單銷售人員客戶意見反饋表銷售人員/樣板間講解人員意見征詢來訪客戶登記表銷售人員銷售全程接聽來電來電登記表接聽人員全體工作日內違規(guī)違規(guī)警告單銷售主管/經理成交認購卡銷售人員簽約人員第五十八頁，共七十九頁。工作流程對應報表填寫人員時間（階段）售后工作階段調整單位更改單銷售人員不定期視現場情況進行延遲交款客戶特殊原因延遲繳款申請表客戶特殊要求處理與跟進顧客特殊要求申請表顧客特殊要求評審表客戶投訴及跟進客戶投訴附件客戶投訴跟蹤單銷售人員每日接待客戶數據匯總客戶每日統(tǒng)計（新客）銷售人員每天工作結束離崗前每日成交總結每日成交情況統(tǒng)計銷售主管每日銷售總結每日銷售情況一覽表銷售主管每日工作總結銷售人員每周銷售總結語客戶購買意向統(tǒng)計表銷售人員每周日銷售人員每周小結每周成交客戶統(tǒng)計成交客戶情況統(tǒng)計銷售主管現場每周銷售統(tǒng)計總結語每周銷售報告銷售主管每日工作總結銷售現場工作流程系統(tǒng)

第五十九頁，共七十九頁。工作流程對應報表填寫人員時間（階段）每月工作總結每月銷售總結月度總結表銷售人員每月月末每月銷售統(tǒng)計總結與建議現場主管對項目經理銷售主管意見反饋報表每月銷售人員培訓銷售人員培訓心得表銷售人員不定期，是培訓安排公司中層管理人員培訓銷售中層管理人員高層銷售管理人員培訓反饋表銷售現場工作流程系統(tǒng)

第六十頁，共七十九頁。在營銷過程中，將不斷的產生各種信息。通過建立信息分級化管理，按照信息的輕重緩急以及保密級別進行分類，進行處理、傳遞，使信息傳遞管道達到最大的利用。

（1）信息反饋分級化

三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理3、信息反饋第六十一頁，共七十九頁。（2）信息溝通專責化

銷售部經理/項目經理銷售主管銷售代表高層基層中層圖：層級匯報圖示

三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第六十二頁，共七十九頁。同時，在項目中建立信息溝通專責小組，成員包括各合作單位的基層代表、管理層代表，通過利用信息溝通例會，使涉及合作各方的信息能迅速的溝通，為管理層提供直接的信息獲得渠道，同時為基層提供迅速的信息反饋機制。

三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第六十三頁，共七十九頁。（3）信息傳遞網絡化

三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理通過在項目中建立網絡化信息傳遞體系，使信息傳遞達到“0在途時間”，提高信息傳遞效率。包括建立項目內部各部門之間的信息交流平臺、各合作方之間的信息傳遞平臺，以及項目——客戶之間的信息溝通平臺。第六十四頁，共七十九頁。反饋流程客戶經理信息分類A類即時回應的事件B類申請類C類建議類服務信息銷售信息客戶信息管理信息客戶發(fā)展商專責人員基層管理人員回應反饋專責小組定期會議溝通基層管理人員匯總匯報歸檔匯總回復信息分級反饋三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第六十五頁，共七十九頁。人員組織系統(tǒng)系統(tǒng)培訓服務評估系統(tǒng)激勵機制總結和反饋系統(tǒng)現場管理系統(tǒng)三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理行政管理反饋第六十六頁，共七十九頁。（1）人員選拔

A、標準

包括——外觀基本條件（身高、五官等）素質修養(yǎng)要求（學歷、語言、生活閱歷等）工作經驗……B、面試和篩選程序

包括——按行政要求分級面試通過口試、筆試等方式篩選……三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理4、培訓系統(tǒng)第六十七頁，共七十九頁。（2）培訓流程培訓需求調查設定培訓目標設計開發(fā)培訓課程實施培訓培訓考核與評估建立員工個人檔案職前培訓在職培訓A、培訓流程設計三、執(zhí)行篇——（四）現場銷售管理第六十八頁，共七十九頁。B、培訓課程設計課程類別課程名稱培訓形式考核形式基礎類課程《工作流程和行為規(guī)范課程》、《基礎工程知識》《合同與法規(guī)課程》《銷售技巧課程》《財務和按揭課程》《化妝與儀態(tài)課程》《建立高績效團隊》講解分組討論個案分析實操筆試項目類課程《發(fā)展商介紹及經營理念》《項目基礎知識》《銷售流程課程》《入住程序和物業(yè)管理課程》《市場狀況及競爭對手分析》《客戶管理技巧與客戶分析》《銷售表格規(guī)范填寫》角色演練講解口試筆試素質培訓課程《名煙與美酒的認知》《世界名車巡游》《表的歷史與世界名表》《咖啡與雪茄文化》《珠寶與古玩》《時裝與品牌》《時尚休閑的運動與場所》《禮儀、氣質修煉》《自我心理調節(jié)》《英語會話》分享會小組演講筆試管理類課程《管理概念》《團隊性格分析與組合》《溝通與激勵技巧》《有效授權技巧》《會議技巧》《推動與評核技巧》游戲個案分析、討論筆試現場考核以上課程將根據培訓需要與效果進行調整及不定期更新。

第六十九頁，共七十九頁。類別項目內容管理規(guī)范與指引《各功能職別的工作規(guī)范指引》《現場管理制度》1、《考勤制度》2、《獎懲條例》3、《崗位責任制》4、《儀容儀表規(guī)范指引》5、《妝容指引》6、《行為規(guī)范指引》《現場激勵機制建立指引》《銷售目標設定指引》《服務目標設定指引》《團隊氛圍建立指引》《售后服務規(guī)范指引》《市場分析操作指引》《信息溝通反饋指引》現場管理流程《各功能職別工作規(guī)范流程》《銷售資料檔案管理流程》《現場培訓實施流程》《