銷售詳細(xì)工作計(jì)劃

銷售工作計(jì)2012年下年區(qū)域場(chǎng)銷售作計(jì)劃-售作計(jì)劃一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下家而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中感到非常自豪但是也深感任務(wù)的沉重下是我根據(jù)公司決策層制定的售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）二、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)售指標(biāo)1092，其中包括直營(yíng)店3家（銷額180萬(wàn)，每人每7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客（終端13家以（銷定額720萬(wàn)每人每月30開發(fā)經(jīng)銷商4（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒并且今年留給我們的時(shí)間并不多任務(wù)的艱巨程度可想而知要想保證售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作還要確保實(shí)現(xiàn)售指標(biāo)的完成這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域要把握以下幾個(gè)原則第一為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)二公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整第三自愿原則營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域提是其他人員也同意個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…來(lái)探索客戶隱藏的需求使客戶透露出所面臨的問(wèn)題困難與不滿足由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣并刺激其購(gòu)買欲望。4.最后一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性且必須立即采取行動(dòng)時(shí)成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22）

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠紙袋廠皮具箱包廠等務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人聯(lián)系電話等相關(guān)資料并將其整理成電子文檔形式存檔以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)然后通過(guò)兩天時(shí)間對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問(wèn)爭(zhēng)取獲得更多信（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品每月需求量前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等并盡量提前預(yù)約拜訪接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5月23—6月5日）營(yíng)銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)月24號(hào)至6月5號(hào)其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶拜訪目的以及期望取得怎樣的效果業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。、每周六上午寫好本周的出差報(bào)告?zhèn)€月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)a和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。b對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)c和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及售總監(jiān)月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好給公司總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月6-8號(hào)）這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情首先對(duì)營(yíng)銷人員收集回來(lái)的客戶資料信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。第一，對(duì)拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小5萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c用量大但是不能再短期內(nèi)出單分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類客戶可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。對(duì)第a、b類客戶通過(guò)電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)把握銷售機(jī)會(huì)同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本的聯(lián)系一旦條件成熟此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。第二不同客戶那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。然后通過(guò)圓桌會(huì)議的形式每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流銷人員客戶通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式方法并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷人員的思想動(dòng)向及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。7）第二次出差（6月10日至30日）通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開發(fā)工作有了一定的明確思路經(jīng)過(guò)上一次出差每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購(gòu)訂單得到客戶采購(gòu)訂單后要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶并幫忙安排發(fā)貨這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中為第一次合作是能否形成將來(lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作取在每個(gè)城市開發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過(guò)與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。(1)(2)(3)(4)(5)3,收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料包括客戶名稱地址采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類的），為我們下一步開拓此客戶做準(zhǔn)備。區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)要及時(shí)通知其返回上海辦事處進(jìn)行面對(duì)面談心溝通了解其具體的心理狀態(tài)要充分考慮其離職的幾率并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。2，通過(guò)營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注一方面可以幫助營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情對(duì)營(yíng)銷人員開發(fā)的大客戶區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作。3，督促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)拜訪的客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔于營(yíng)銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。4，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。5，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作其中最最要的是客戶的交接并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職以后其所有行為不代表金立基公司并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營(yíng)銷人員過(guò)來(lái)。除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營(yíng)門店的裝修物料的采購(gòu)人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。第二階段（7月-8月）

經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎(chǔ)們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶的杠桿效應(yīng)帶動(dòng)其它終端客戶的成交以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營(yíng)店的售，實(shí)現(xiàn)銷額的快速增長(zhǎng)。具體策略以及方法如下，1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析?！?yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”,結(jié)合實(shí)際情況比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)比如產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)?！ち觿?shì)分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過(guò)對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補(bǔ)，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢(shì)?！C(jī)會(huì)分析(opportunity)：通過(guò)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的把握，和目標(biāo)客戶的分析選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)售的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；·威脅分析(threat)對(duì)已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心認(rèn)為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了有憂患意識(shí)為市場(chǎng)是不停變化的，每天都會(huì)有不同的后來(lái)者想將我們擠出去以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。通過(guò)本次分析首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店終端銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體市場(chǎng)策略合公司的市場(chǎng)政策制定本區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略。2，目標(biāo)以及任務(wù)·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域23個(gè)大中型終端客戶實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷售目，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門店的初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理?！?月份在保證銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)的情形下在區(qū)域業(yè)績(jī)較好的其它城市開設(shè)一家直營(yíng)門店將本區(qū)每月1萬(wàn)元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營(yíng)門店購(gòu)買實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門店5萬(wàn)每月的銷售額。·在辦事處所在直營(yíng)門店附近投放廣告宣傳傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告公交電視廣告以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以內(nèi)投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門店增加的售額，以及客戶源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)估數(shù)據(jù)。

第三階段（9月-12月）本階段主要任務(wù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核能力評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及客系統(tǒng)管理工作此來(lái)確保銷的進(jìn)一步增長(zhǎng)和利潤(rùn)率的維持一步提升市場(chǎng)占有率。1，營(yíng)銷人員考核在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷人員的工作進(jìn)行考核，通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標(biāo)）2）開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對(duì)每個(gè)售人員出差等相關(guān)用投入除以銷售毛利潤(rùn)）4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進(jìn)行評(píng)估。5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交情況和詳細(xì)程度。通過(guò)評(píng)估對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)能力不達(dá)標(biāo)并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退對(duì)能力卓越并且態(tài)度積極對(duì)公司有強(qiáng)烈認(rèn)同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。請(qǐng)公司營(yíng)銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。2，客戶管理一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶規(guī)模，購(gòu)買能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大的那的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上將更好的服務(wù)帶給它們讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實(shí)的客戶。另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比的20%客戶，對(duì)此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)的客戶。3，市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)一步細(xì)化（11月-12月）這兩個(gè)月最主要的事情是開發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域的其它市場(chǎng)一步鞏固公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，1）對(duì)于之前重點(diǎn)開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶的維護(hù)開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進(jìn)行工作方面對(duì)既有的幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)保證其每月穩(wěn)定的采購(gòu)量并進(jìn)一步挖掘其潛在購(gòu)買力另一方面要開

發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷商激勵(lì)其開發(fā)余下市場(chǎng)鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率保終端客戶每月萬(wàn)的銷售量商每月10的銷售量。2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標(biāo)客戶信息收集和售訪工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本60%的縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘開發(fā)10家在當(dāng)初具有影響力的終端客戶實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每月的增長(zhǎng)，為已有客戶銷售量不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。并且實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。四，銷售制度為了能夠更好的管理區(qū)域?qū)崿F(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)的順利達(dá)成須在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理辦法。首先對(duì)新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合的激勵(lì)制度業(yè)務(wù)員對(duì)利益的追求是最直接的所以用利益刺激是最好的方法根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔(dān)的指標(biāo)為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標(biāo)可以累計(jì)到第二個(gè)月完成于區(qū)域第一個(gè)完成標(biāo)的人員給予出提成之外的額外獎(jiǎng)金需公司批準(zhǔn)同事有獎(jiǎng)必有罰于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)的的業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的懲罰累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)的業(yè)務(wù)員公司有權(quán)給予勸退處分。另外為了更好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷人員進(jìn)行管理區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實(shí)現(xiàn)售目標(biāo)。主要包括以下條：1區(qū)域營(yíng)銷人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮對(duì)區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)但是區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納的營(yíng)銷人員必須堅(jiān)決執(zhí)行不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市拜訪客戶之前要提交拜訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差售人員每周六之前將自在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理其中必須包括拜訪客戶公司名稱拜訪人姓名職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月的5號(hào)之前將自己的出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后統(tǒng)一寄回給公司必須要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報(bào)銷。4、營(yíng)銷人員開發(fā)出來(lái)的任何客戶都是公司客戶，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利