產(chǎn)酒會跟單回收操作指導(dǎo)課件

產(chǎn)酒會跟單回收操作2012年8月目錄會前接觸6大流程10大促成時機5個現(xiàn)場促成動作3種客戶促成話術(shù)上門12法跟單8大要點寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實際銷售過程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢，到底其中的原因在哪里？對公司的熱愛對產(chǎn)品的堅信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可會前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水目的：破冰，做為溝通交流的切入點流程2：業(yè)務(wù)員詢問來的交通工具目的：通過詢問交通工具，初步判斷經(jīng)濟能力與興趣話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您請喝水客戶：謝謝業(yè)務(wù)員：不客氣。（坐下來）大哥，這幾天有比較冷,您怎么過來的？客戶：我開車過來的。（通過交通方式可以判斷客戶的經(jīng)濟條件：開車的、打車的：經(jīng)濟條件都不錯；坐公交車的、騎電動車和自行車的：經(jīng)濟條件可能一般；步行的離家近）流程3：業(yè)務(wù)員詢問客戶本人工作單位目的：通過詢問工作單位，再次判斷經(jīng)濟能力話術(shù)：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在工作節(jié)奏都很緊的，大哥今天有時間參會，看來您的工作很自由，真讓人羨慕！大哥在哪里工作？客戶：我在×××上班業(yè)務(wù)員：那可是個好工作！（贊美，很自然的了解到其工作單位。）流程4：業(yè)務(wù)員詢問家屬情況目的：通過詢問家屬情況，了解客戶家庭情況話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，今天所有到會的來賓都能獲得公司贈送的精美禮品。大哥怎么沒帶家人一起來呀？A、（客戶如果帶了）業(yè)務(wù)員：嫂子的工作也是個好工作呀，時間也很自由，那嫂子是在哪里工作？（贊美加詢問）B、（客戶如果沒帶）客戶：沒有，就我自己來了業(yè)務(wù)員：哦，他們工作都忙吧？沒有時間？客戶：是。業(yè)務(wù)員：忙點也好，充實。嫂子是什么單位的？（了解雙方的工作情況）會前接觸六大流程流程5：業(yè)務(wù)員詢問客戶是否參加過平臺活動目的：通過詢問，判斷客戶的購買潛力，同時，根據(jù)平臺活動主題，進行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問題參加活動。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥以前參加過類似這樣的活動嗎？A、（參加過）業(yè)務(wù)員：一看您就是非常有頭腦、樂于接受新事物、新觀念的人，您都參加過哪些活動呢？客戶：參加過×××。業(yè)務(wù)員：那您在這些活動中都有哪些收獲？（了解客戶對活動的態(tài)度，例如：中獎、辦理過計劃、或者受到啟發(fā)等等?？蛻羧绻f有，表明客戶不排斥，促成機率較大，如果客戶說沒有，也代表著機會，業(yè)務(wù)員要進一步強調(diào)這次活動的與眾不同。）業(yè)務(wù)員：大哥，既然您參加過活動，相信您對于家庭保障計劃并不陌生，相信您也一定同意這樣一個說法......（接草帽圖話術(shù)）B、（沒參加過）業(yè)務(wù)員：大哥，正好我們今天是*****活動（再次突出公司的活動目的與主題）。相信今天您一定會不虛此行。業(yè)務(wù)員：大哥，不知您是否同意一個觀念“人只要活著，就必須要消費”......（接草帽圖）會前接觸六大流程草帽圖養(yǎng)老話題①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，您看，如果說疾病意外都是偶然事件，子女教育費也可以不支出，但是每個人都不能避免慢慢變老，您認可嗎？也就是說，養(yǎng)老儲備是每個人都會考慮的問題。張先生，我想您一定也和大家一樣，都希望自己有一個幸福安逸的晚年生活，那請問張先生，您是如何規(guī)劃您的養(yǎng)老儲備的呢？......草帽圖健康話題①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，我想您平時一定也經(jīng)常關(guān)注時事新聞，從三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地溝油等等，太多太多的食品安全每天困擾著我們。如果說煙酒、服飾類等質(zhì)量不過關(guān)，我們至少可以不用或者少穿，但是日常的吃飯問題，卻是我們無法控制的，所以現(xiàn)在各種各樣的疾病頻頻出現(xiàn)，而且發(fā)病率也越來越高，也越來越趨于年輕化......更何況目前昂貴的醫(yī)療費，以及醫(yī)保制度都讓我們“談病色變”！張先生，我想您一定也認同這個觀念吧？......草帽圖子女教育①張先生，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費②可是我們掙錢的時間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因為疾病和意外隨時會不期而至；④當(dāng)它們來臨，我們所有的美好期望都會化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，目前社會競爭越來越激烈，又都是獨生子女，所以可憐天下父母心，都希望自己的孩子贏在起跑線上，因此，私立幼兒園、私立小學(xué)、私立中學(xué)、各種才藝班等應(yīng)運而生，同時也伴隨著高昂的教育費用，以及現(xiàn)在出國深造也越來越多，所以子女教育費已經(jīng)成為家庭占比較高的開支，張先生，您一定也希望您的孩子能擁有最好的教育吧？......草帽圖流程6：業(yè)務(wù)員會議開始前的提醒，并預(yù)祝好運目的：通過詢問，判斷客戶的購買潛力，同時，根據(jù)平臺活動主題，進行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問題參加活動。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，會議馬上就開始了，這是我們公司的一份資料（遞上資料），您先了解一下，今天的活動，時間不長但內(nèi)容十分精彩，您一定要認真聽且積極參與，對咱們非常有幫助！現(xiàn)場還有問答互動呢，祝您好運?。ㄅ憧蛻粲^看暖場片，等待會議開始，或一起參觀公司職場，或去給下一位客戶講解）會前接觸參考話術(shù)十大促成鋪墊促成鋪墊1：觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會，這幾年公司發(fā)展特別快，原保監(jiān)會主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會詳細了解我們公司。促成鋪墊2：剛?cè)雸雎渥俪稍捫g(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機會見到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會。我跟您說一下，今天的酒會啊，一是向您介紹一下****是怎樣一家公司，另外呢，還有一個講座，向您介紹一個適合家庭財富管理的保險產(chǎn)品，您千萬別有什么壓力，這只是一個讓您了解公司的方式，如果您覺得這個產(chǎn)品真不錯，那您可以投保一些，我跟著高興，您要是不想投保也無所謂，一會還和您喝酒呢。促成時機3：領(lǐng)導(dǎo)致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對高端客戶的特別酒會，今天到場的領(lǐng)導(dǎo)很多，有管投資，有管產(chǎn)品設(shè)計的，有管精算的。今天您會詳細了解我們公司和產(chǎn)品。促成時機4：介紹公司的視頻時促成話術(shù)：您好好看，一會有有獎問答，主持人問的時候，不管您會不會，您都舉手，我告訴您答案。促成時機5：抽獎、有獎問答中獎促成話術(shù)：xx，您太幸運了，一開始就中獎了。您和我們公司太有緣了。今晚您一定還有大財運。促成時機6：會議現(xiàn)場促成話術(shù)：1、財富年年是公司今年剛剛推出的新款保險產(chǎn)品，可以有效應(yīng)對通貨膨脹。2、介紹領(lǐng)導(dǎo)：臺上那個大個子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常有名，今天是程從上海飛過來的，他的講座非常受歡迎的。3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個戴眼鏡的老總，是我們公司老總，非常年輕有為，平常對我非常好，但是對我們的要求很嚴格。十大促成鋪墊促成時機7：講師講課后促成話術(shù)：你覺得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺得你適合5萬的案例，還是適合10萬的案例？促成時機8：酒宴領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：配合領(lǐng)導(dǎo)1、X總您好，這是我的朋友xxx，他非常優(yōu)秀的，是xx公司老總，投保了我們2萬。2、xx，這是我們X總，平常對我要求可嚴了。3、X總，您和我們一起合個影吧。領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代表公司感謝您對xx的支持。十大促成鋪墊促成時機9：酒宴當(dāng)晚回家后促成話術(shù)：1、xx，回家了吧。回家我就放心了，今天太熱鬧了，沒吃好，改天我請你。對了，你現(xiàn)在能把帳號給我嗎。2、你看明天下午4點能轉(zhuǎn)賬嗎？促成時機10：第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的30萬意外保險卡和昨天的照片呢，你看我上午還是下午送過去？2、這是公司贈送的保險和照片。公司還要張貼到我的榮譽榜。3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務(wù)工作，我得對領(lǐng)導(dǎo)有交代啊。十大促成鋪墊動作1：展示個人榮譽展示工具：個人榮譽夾、證書、照片、報紙等工具作用：增加客戶的信任感，增強自己的促成信心客：我有個朋友也在做保險業(yè)：王先生，您放心，這是我在公司獲得的榮譽（展示榮譽內(nèi)容），相信我能為您提供最好的服務(wù)。從今天開始，您就是我的朋友。您只要在投保單上簽字，以后您有任何需要，只要一通電話，我馬上就會親自到您府上為您服務(wù)！相信您的選擇是最明智的。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個現(xiàn)場促成動作動作2：展示業(yè)務(wù)員自己及家人的保單和服務(wù)寶典展示工具：個人及家人保單原件、服務(wù)寶典工具作用：建立同理心及從眾心理，增強客戶對保險的信任感客：我考慮考慮業(yè)：張先生，您是一個聰明人，您的選擇一定不會錯的。您看，這是我自己和家里人的保單。正是因為這份保險計劃很適合我和我的家人，而您的家庭情況與我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才將這份保險計劃鄭重推薦給您及您的家人。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個現(xiàn)場促成動作動作3：展示理賠資料所需工具：理賠照片（客戶送錦旗等）、刊登理賠報道的報紙（尤其是快捷理賠案例，凸顯**理賠優(yōu)勢）、公司理賠六大舉措宣傳彩頁工具作用：降低客戶對理賠的擔(dān)憂，增強客戶對公司服務(wù)的信心客：保險公司都是騙人的，萬一賠不到怎么辦？業(yè)：張先生，您是一個很理智的人，擔(dān)心理賠的問題是應(yīng)該的。畢竟保險是一件重要的無形商品。您放心，我們**追求的服務(wù)理念就是“**保險，理賠不難”，在市場上已經(jīng)積累了很好的口碑。您看看，這是媒體關(guān)于我們公司理賠服務(wù)的報道。張先生，您是我最好的朋友，我更會將最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)推薦給您。業(yè)：您放心，您只要在這里簽上名字，您的擔(dān)憂就由公司來幫您解決，您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個現(xiàn)場促成動作動作4：展示《保險法》手冊所需工具：保險法手冊工具作用：用法律工具，消除客戶的疑慮，建立保險權(quán)威性客：我不相信保險公司，萬一倒閉了怎么辦？業(yè)：張先生，看得出來，您是一個很謹慎的人，您擔(dān)心的這些法律上的問題確實是很有見地的。保險公司是受國家法律約束的金融機構(gòu)，您所擔(dān)心的所有問題國家保險法都有明文規(guī)定。（適時翻開保險法給客戶看）您可以放心地投保我們推薦的保險計劃。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個現(xiàn)場促成動作動作5：展示《展業(yè)夾》所需工具：展業(yè)夾工具作用：根據(jù)客戶的拒絕問題，借助對應(yīng)的圖文資料展示，消除客戶疑慮客：我好像沒聽說過**保險業(yè)：張先生，您說得沒錯，我們公司確實成立的時間還不長。但是就是在這短短的幾年里，我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了良好的市場口碑，也受到了消費者和業(yè)內(nèi)的一致好評。（展示展業(yè)夾）您看看，這是媒體對于我們公司的報道。相信您今天的選擇一定會讓您的家庭更幸福。業(yè)：您看您是選擇十年交還是二十年交？五個現(xiàn)場促成動作A、高蠟端客戶械：先講儲十句話剃（也即柜先回顧億產(chǎn)品）史，然后誓講下面拉這段話虎，后接勤促成動霧作業(yè)：張哥購您已經(jīng)很洲有錢了，配但是我想俱您也知道炊所有的錢忽這是暫時奏記在你的領(lǐng)名下，只親有國家法培律規(guī)定誰匠也無法拿霞走的那筆糞錢才真正品是你的錢否，況且您并的口袋里昌每天多6激00元少宗600百乏元對您的宋生意是沒蝴有任何影群響是嗎？給你計劃重的這張保斯單只是讓綱您每天把斬左口袋的晌600元聲錢放到您錫的右口袋獲里。您的器錢還在，濤但換到右碑口袋里的鬼600元不錢，可以璃協(xié)助您，腔在您一輩病子里給您蘇的家人高私品質(zhì)的生昌活，并?？拮C您家人命一輩子都英有好生活墾。還可以襖幫您的財佛產(chǎn)更好地倉實現(xiàn)保值叮增值及安條全配置。同時我電可以保蜂證您家鏟人在遇愛到困難按時，除菊了您以易外最想錄見的人溜是我?！龃倌匠蓜幼鳎ㄓ嬆贸鐾侗Ｖ輹┤N客盜戶上門村促成話詠術(shù)B、中端戀客戶：先沃講十句話宇（也即先某回顧產(chǎn)品車），然后倚講下面這氏段話，然餡后接促成盼動作業(yè)：脹張哥您已逗經(jīng)很有錢幟了，但是裕我想您不鉆是當(dāng)?shù)刈钅绣X的人番是嗎，我拌保證現(xiàn)在恒我介紹你貴的這個辦版法可以讓賣您變得比喊現(xiàn)在更有猴錢。您每天只廳需要把你苦左口袋的線100元宇錢放到您捉的右口袋抱，再說了擦您的左口瓶袋里每天則多一百元修少一百元頌對您的生派活是沒有責(zé)任何影響鼻的是嗎？我給你計共劃的這張仁保單是讓搜您晴帶雨立傘，保存狠饑糧。這血一大筆會眠長大的資榆產(chǎn)，會在手您一輩子匪里給您的涼家人高品跟質(zhì)的生活騰，并保證蜓您家人一條輩子都有息好生活。同時我驚可以保鮮證您家痛人在遇谷到困難愚時，除綢了您以榜外最想蛛見的人修是我。——做促燒成動作（靜拿出投保紅書）三種客戶傷上門促成么話術(shù)C、低端臘客戶：先局講一段促予成的話，栗建立同理薯心，再講義十句話（陸也即回顧易產(chǎn)品），騰然后接促括成動作業(yè)：張巨姐您看奸咱們賺換錢不容寒易，攢皆錢嘛第逐一就是掌要安全冤，第二綱就是回拉報絨多吸點，你旨同意嗎鑒？我準(zhǔn)備給寇你介紹的跡這個計劃墾是會長大咽的保險，脆對于咱們膛工薪階層夕最合適不們過了，她容每年固定督領(lǐng)取，到悔孩子上大牛學(xué)時可以鍬用這一筆肺錢，到我戲們退休了匠還要每年筒給一大筆疲養(yǎng)老金，容除此之外悅還可以享姐受公司的遙年度分紅供……——做促臣成動作（希拿出投保屑書）三種客隸戶上門洗促成話罷術(shù)跟單的咱定義對于，坐現(xiàn)場沒法有辦理植繳費手攪續(xù)的所度有客戶似，怎么姑辦？——跟史單?。?！跟單的這定義——主塌動找上厭去。通過敘再次上東門，講逮解、促懲成使其石銀行繳拴費。跟單的難平點——根辨本無法塵再次登鄙門？如毀何解決紐奉？跟單的飼定義——緊跟，幕一步不性離?，F(xiàn)場促茫成并使其實擺現(xiàn)銀行繳費的動作；跟單的嘆黃金時私間——0分0椅秒，0墨距離0聲間隙0分0秒僻：從主持華人宣布進鉤入溝通時頌間開始，輝便進入0艷分0秒的怪計時；0距離：賞一刻不離虎，緊跟客睡戶，先講娘解計劃書設(shè)，后填寫恰投保單、駛再幫助復(fù)印身筋份證、銀沃行卡，提所醒金額是東否足夠，扮以免投保燙不成功；0間隙挪：如果慈客戶提墾出沒帶狼銀行卡鉤，那么步第一時囑間，提國出立即腹陪同客膀戶回去辦理趕，打車或抓開車。（匙此處最好沸兩人搭檔載）（拒絕尿點：不用急?；嘏拼穑褐恍璺獛追昼姕y，早開通播明天就可貪以享受保誼障。）跟單的定傅義與黃金帆時間五大跟嫩單理念理念一雅：跟單緣瑞時間與先回收率炕成反比類，導(dǎo)向途現(xiàn)場回捎收理念二屈：上門縫進行會販后服務(wù)混是最好旺的追單雨理由理念三專：陪同法客戶辦隙理銀行炮繳費手介續(xù)理念四毛：追到時保單承年保且過歡猶豫期款為止理念五尊：通過陜共展，黨實現(xiàn)跟練單的有巴效組織雄形式針對三類環(huán)跟單客戶債（上門理咸由、話術(shù)纏、工具）第一類柱：會上填寫筐了投保單組，實際未淋轉(zhuǎn)賬的客旋戶；第二類芽：現(xiàn)場什么屆都沒有填席的客戶；第三類僻：應(yīng)到未到縱的客戶解決方案上門理由工具話術(shù)第一類客戶不打電話，直接上門信息已登記，公司要求補辦手續(xù)一封信、投保單感謝您對我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達我們對您的謝意。因為你的信息已經(jīng)登記了，公司要求我們上門補辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細講解一遍...第二類客戶電話跟蹤，要求上門滿意度調(diào)查服務(wù)滿意度調(diào)研表公司讓我們了解一下，你對本次答謝活動滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書，特要求我們再上門解釋一遍，同時必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午2點還是4點更方便？（李姐，我就耽誤你2分鐘，你也不希望公司因為我沒有交回這個滿意度評估表而處罰我吧，你看我也不容易……）第三類客戶電話跟蹤，要求上門公司規(guī)定:對于沒時間到場客戶,必須履行一次登門服務(wù)酒會入場券可能因為你工作太忙沒有時間過來，本周六還有一場財富年年答謝會，我?guī)湍泐A(yù)定這個位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對于沒時間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來落實我們的公司活動。你看，你今天下午還是明天上午更方便？方法一：會上主躺持人強修調(diào)驚喜時蜘限，必須在閃三天內(nèi)疫辦完手欣續(xù)方法二：槽包裝驚喜晃進行吸引烏，并能夠筋處理相應(yīng)故的問題方法三：某由影響力淹中心陪談同，做好轉(zhuǎn)扯介中心基買本法的后怠續(xù)追蹤方法四警：利用炕銷售工煤具，強稼化信任舊，激發(fā)攪需求方法五繼：在收君單途中平經(jīng)過客于戶家門意，上門咽喝水方法六：汗化被動為元主動，索室取下樓迎近接方法七：畝調(diào)整上門斗時間，適乎應(yīng)客戶工蜘作習(xí)慣與償生活習(xí)慣方法八：泳只種不收橫等于沒有挑種，有信坡心理直氣訴壯地收單方法九丟：自攬責(zé)任對，剔除公向司及產(chǎn)品削原因，不帝得不見方法十：共同展繼業(yè)，和淋促成員肆再做二掀次說明馬與促成仍，從頭再來方法十一宵：會上做好勻鋪墊，使伐客戶不得懶不接電話教，不得不遣開門方法十二艙：公司要求六填寫《客笛戶滿意度竿調(diào)查表墊》，必隱須上門會走出去刺的秘訣：群成功上門屋十二法八大跟氧單要點要點2：時裳間技巧途，越早繼越好要點1：產(chǎn)說婆會結(jié)束時膏主持人的惠回訪要求來做鋪墊要點3：事繳前準(zhǔn)備設(shè)（各種東咨詢、肢建議書響講解準(zhǔn)傻備）要點4：拒卻絕處理局的準(zhǔn)備要點5：工具班的準(zhǔn)備要點6：禮品廣的準(zhǔn)備要點7：做暗好一批域保單要點8：運宗用饑餓唐營銷法跟單要買點一：展產(chǎn)說會除主持人燙鋪墊主持人在框結(jié)束前講默一段話：滑“為了體哈現(xiàn)公司的踢服務(wù)，公欠司要求服閃務(wù)專員對鞋每位客戶塘提供專業(yè)棵的上門服紫務(wù)，也要濕求三天內(nèi)恨必須完成位，希望在浴場的所有反嘉賓到時預(yù)接待一下垂，同時也步對服務(wù)專鍬員的服務(wù)臘給予一個賊考評”么。上門客戶奧服務(wù)滿意翼調(diào)查表客戶姓名對整個會議是否滿意□滿意□比較滿意□不滿意對會議改進的建議是否收到公司新春大禮包□收到□沒收到對服務(wù)專員服務(wù)是否滿意□滿意□不滿意跟單要點杯二：時間頃技巧，越縫早越好——及時汪：現(xiàn)場利互用多次促騰成，及時子通過服務(wù)惑緊跟，并程進行銀行模繳費。對嗓于沒有完把成銀行繳迎費的客戶等，當(dāng)晚電該話必須跟超進。事實證明叛跟單的間毫隔時間越混短成交概道率越高，吸因為客戶欲參加“聯(lián)可誼會”后姐剛開始還絕處在“興雅奮狀態(tài)”死，間隔時央間長了客感戶會越來暈越理性，晌因為大多舊的“消費像”都是“去沖動消費藝”。產(chǎn)說會莊當(dāng)天，唱預(yù)簽約神客戶離賺開現(xiàn)場汪，回到蔽家后，曬話術(shù)跟葉進——業(yè)務(wù)員：卷***，創(chuàng)您好！已不經(jīng)安全到兵家了是吧險，剛才接冤到經(jīng)理電菠話通知說板，目前整鞭個公司整體銷沖售非常鐮火爆，昏為了確理保您能斑早日擁螞有這份繳保障，百所以我誕們先幫留您登記鑒，需要您惰的賬戶眼信息和饒身份證先信息（據(jù)如果客俯戶現(xiàn)場意簽單中水填寫過摧就不用待問了）泡，并且也盛請您確么認一下斜您的銀亮行賬戶謠額度是軍否充足競。（確如保銀行慎轉(zhuǎn)賬可廈以成功拿）。（如果銀撤行賬戶需倉要存錢，刊溫馨提示犧明天一早螺陪同一起輛辦理。）跟單要點研三：事前離準(zhǔn)備對于跟單森客戶的情頭況在第一漏次接觸時陡就應(yīng)該盡央可能地多醬了解，包嘴括家庭人聰員結(jié)構(gòu)狀展況、工作賺狀況、經(jīng)東濟收入、賄理財?shù)钠：谩⑾M策習(xí)慣等要腔有初步了藍解。針對客野戶的具蓮體情況嘆可以事遙先給出醉一個購孝買的標(biāo)肆的，并覽詳細了廣解標(biāo)的誼內(nèi)容從凈準(zhǔn)備、劉切入、向講解、宴賣點分辭析上做貪好充分歇的準(zhǔn)備僵這樣會膀提高跟槳單的效籮果，會罪給客戶掏專業(yè)的籠好印象短。（產(chǎn)品脂建議書銜講解訓(xùn)汽練）大多客戶徐都會有拒濟絕或疑慮熔，事先針黨對前面的疫家庭等情晉況可以預(yù)遵見客戶有爪可能提出市的拒絕問箭題（80%客毫戶的拒絕憶都是同樣禿的問題）預(yù)。事先準(zhǔn)仔備好如何甘處理客戶元拒絕的應(yīng)籍對話術(shù)。需同時還要出準(zhǔn)備相關(guān)坊拒絕處理德的資料、看圖片、報碧導(dǎo)、新聞捧等。你的侍處理都是繁有依據(jù)的細要比空口潔說來的更膠有說服力喝！（一句爭話拒絕處部理法摘要苦一些??！敘?。└鷨我獎P點四：富拒絕處選理的準(zhǔn)灑備1.“世我再考宅慮一下愉”成交佛法業(yè)務(wù)員請：**宿*，可杰不可以觸讓我了椒解一下政，你要黃考慮一詠下的到糊底是什軍么呢？只是產(chǎn)品品質(zhì)，隊還是售后哈服務(wù)，還奏是我剛才坦到底漏講失了什么？旺××先生說，老實說會屬不會因夠為錢的竊問題呢什？2.“不廊景氣”成暮交法當(dāng)客戶屯談到最睡近市場瓶不景氣括，可能伯導(dǎo)致他減們不會疲做出購卻買決策哨時，怎酸么辦？業(yè)務(wù)員附：××悅先生（撿小姐）駕，幾年編前我學(xué)硬到一個疏人生的勵真理，允成功者否購買時稀別人都在渾拋售，羊當(dāng)別人騰都在買燃進時他樹們卻賣播出。最近很重多人都艘談到市壓場不景每氣，而巷在我們翅公司，搞我們決伏定不讓促不景氣來困擾我洽們，你知章道為什么電嗎？因為現(xiàn)在樹擁有財富稱的人，大采部份都是哲在不景氣資的時候建獲立了他們艘事業(yè)的基礎(chǔ)。極他們看到絨的是長期雨的機會，葬而不是短詞期的挑戰(zhàn)衡。所以他損們做出購買決忽策而成功痰了。××，你廉現(xiàn)在也有霜相同的機仰會做出相鄭同的決定軌，你愿意純嗎？3.“不裙在預(yù)算內(nèi)校”成交法當(dāng)客戶以宰沒有足夠挑預(yù)算為借龜口，準(zhǔn)備順拖延成交設(shè)，怎么辦振？業(yè)務(wù)員細：××詠，我完勞全理解惹你所說藥的，一扒個有計意劃的家現(xiàn)庭都會銀事先仔沒細地預(yù)算家庭各潮項開支。預(yù)算規(guī)劃跟是引導(dǎo)一鐘個家庭達委成目標(biāo)的若工具，但鏟這個工具腎通常本身輝需要具有彈纏性，你說艇是嗎？假如今天鳴我們討論螺的這個保形障計劃能賭幫你的家牽庭帶來直竹接的豐厚間的利潤的話債，作為家幸庭的決策糾者，××舊，在這種返情況下，您你是愿意華讓規(guī)劃來這控制你恰呢，還烤是由您晌自己來址主控預(yù)特算規(guī)劃錫？4.“斯NOC匆LOSE斤”成交法當(dāng)客戶租因為某銹些問題蜜，對你仇習(xí)慣說道：“N幸OC覽LOS芒E”，新怎么辦顆？業(yè)務(wù)員：康××，其競實在生活沈當(dāng)中，有輩許多推銷剖員他們都壁有足夠理澡由和足夠煙的自信說服僻你購買報他們的測產(chǎn)品。購對吧？當(dāng)然，鉆你可以悲對所有漢推銷員腳說“不榜”。而靜在我們杰這個行塊業(yè)，經(jīng)允驗告訴蒸我們一個想無法抗要拒的事鋒實，沒棕有人會以向我們滅說“不駁”，當(dāng)瓦客戶對縫我們說董“不“的孔時候，名他不是碼向我說祥的，他興們是向萍自己家窮庭未來烘的幸福必和快樂說“不”緒。我們換位迫思考一下核，對于今淋天這個計包劃，你的畢客戶很想紐奉擁有它，奶你會不會讓他托說“不”濫而影響自疊己家人未宜來的幸福鐮和快樂呢屢？所以今天郊我也不想猴讓你對我判說"不"定！看似小供事但很佳重要，熔計算器青、筆、艱白紙、耍投保書允、產(chǎn)品欄說明書跟、投保各提示書娛等必備播品的數(shù)蓋量要全千、要足筍。曾經(jīng)發(fā)澡生過業(yè)痛務(wù)員簽心單時由厘于客戶控接連填連錯，帶輕的投保族單不夠情了，結(jié)偵果約客徑戶下次轟見面時皇再填…，還拆有的業(yè)絲式務(wù)員忘凡了產(chǎn)品引說明書參（有些熟代簽名擇都是由腫于業(yè)務(wù)輕員準(zhǔn)備警不充分莫造成的臺）。還勁有的到翠客戶家汁里筆寫蒼不出了史也沒有嬌備用的宴，客戶刪家也沒犧準(zhǔn)備筆蔑這時會相影響到宋業(yè)務(wù)員娛順利簽辭單！跟單要嘗點五：居工具的亮準(zhǔn)備如果客戶納家里有小貍孩，一定鑄不要忘了班在你的包萌里準(zhǔn)備好討小孩喜歡乳的“禮物勉”。例如：有個業(yè)且務(wù)員到填客戶家西里，看布到小孩急拿出小鋪禮物，挑這個小饒孩可高圖興了，逗也因此昨非常喜辮歡她，由結(jié)果從朝小孩成臥長的話到題開始大切入，引又說很出有緣，的等最后康走的時序候小孩候不讓“畜阿姨回刊去了”逆。獲得客缸戶的信別任可以機從小事贈做起！跟單要點犯六：禮品暗的準(zhǔn)備在業(yè)務(wù)員壁的展業(yè)包淹里永遠要撓有至少五忠份已填好掏的投保單費，上面要月有客戶的許簽名聯(lián)系的電話（當(dāng)己然要確保撒客戶如當(dāng)盞場致電，咬當(dāng)事人要阻知道這件翅事）客戶秩看到這么裂多人都辦短理了，信潤任度增加矮。建立從眾彈心理跟單要雖點七：荒做好一脊批保單要讓客歪戶知道臘并不是夾簽定意贊向就一誼定可以鏟承保的圖，公司紙與客戶逝是在進汁行雙向鹿選擇話術(shù)：X先生圈，您好偶。您的羞投保意繳向我們道會交到撕公司的禾核保部碎門進行優(yōu)審核，塊公司將怒根據(jù)您材的年齡貪、身體起狀況和管投保額磁度做出萌承保決訪定。如冊果有的殊指標(biāo)不襪合格，摔可能還肅無法順垮利承保若，這樣掌您就無乳法及時浴享受到治這份保竊障了。洲我會到窮公司密賤切關(guān)注縱您的保己單承保延進度的量，一有蹄好消息承我們將懷盡快與轉(zhuǎn)您聯(lián)系匆。這樣通過似饑餓營銷級法，不僅索可以使客桂戶產(chǎn)生期霞盼保單盡爪快生效的補心理，有概助于促成膏，還可以稱確保順利賄轉(zhuǎn)帳。跟單要屯點八：變運用饑劃餓營銷謀法對于未簽汪單客戶我章們需要以晝更加誠摯屋的服務(wù)來什了解客戶領(lǐng)真實的需拘求，只有靜客戶真正搜對我們敞襖開心扉，酷才有解決綢問題的希遭望。常用的裂四大跟鏈單工具俘：1、感鑒謝函（蛾已簽單扇客戶）2、致客號戶一封信炸（未簽單河客戶）3、酒會尿入場券4、翱翔胖卡四大工具1、工具畏內(nèi)容：尊敬的先生(女殿士):您好！感謝您出向席了我公罷司隆重舉蛋行的公司際財富年年亦客戶答謝藏會，也恭房誠喜你給自者己和家人毫獻出了一擦份關(guān)愛。為了確保害您的這份倚保障能夠肝及時生效各，避免一蓄切可能發(fā)什生的損失切，請您盡患快在服務(wù)票專員的協(xié)府助下辦理紅相關(guān)手續(xù)菜。同時誠懇蘭地告知您完:先生(抱女士)膽是我公歪司優(yōu)秀聾的服務(wù)道專員,觸以后您藏和家人蹲及朋友茶若有任嚼何保險常的問題沸,請隨墻時與他朱(她)乒聯(lián)絡(luò),振他(雨她)必糊定能為憶您提供毛優(yōu)質(zhì)的但服務(wù)。再次感謝倒您對于本著公司的支荷持，祝您鑒和您的家伶人身體健蘭康，闔家額幸福！一、感謝作函（已簽化單客戶）2、工具扔作用對已簽磁單的客蠶戶，主淡要是恭蟲喜其為非自己和鐮家人準(zhǔn)字備了一聯(lián)份保障淡，再次俗堅定客辛戶的信監(jiān)心，同測時敦促狠客戶盡買快辦理兵手續(xù)，肝完成承液保。業(yè)狐務(wù)員也甩可借助急感謝函哨贏得客職戶的認院可，從構(gòu)而提出榜轉(zhuǎn)介紹驅(qū)要求。3、配聞套話術(shù)踩：陳先生，杯恭喜您啊額，您和家不人已經(jīng)獲液得了一份XX元的述保障計劃義了。公司陽為了表示債對您的感距謝，特別僻讓我給您哲送一份感硬謝函過來斤。您的支囑持對我也碑十分重要扭，今后我霸就是您最抓值得信賴螺的服務(wù)專雅員。在此算我還要溫蠟馨提示您篩一下，這盒份保單還督需要辦理碰一些繳費合手續(xù)才能錘正式生效漁，您看是托現(xiàn)在還是性下午有時蜓間，我陪概您一起去記銀行辦理帖手續(xù)，以胞便讓您盡忠快享受到涂我們的保雁障。二、致蜜客戶一籠封信（淘未簽單肝客戶）1、工具熄內(nèi)容：尊敬的女士：非常感寬謝您對線我們公丙司的信辯任，參紗加我們布公司組添織的財顫富年年誼客戶答霉謝會。期財富年遮年是公餃司成立痰七周年襪之際，北為答謝掙廣大客雷戶的支顛持而特惕別推出曬的保險誰產(chǎn)品。星該產(chǎn)品斃自上市奴以來受料到了廣懸大消費克者一致納好評，誤能較好艘地解決牢客戶一莖生的生攀活、養(yǎng)絕老和子繞女教育吃問題，慘是20玩12年封中國壽盲險市場睜頗受關(guān)安注的產(chǎn)諸品，相慨信也是考適合您赤的一份蘭保障計躍劃。經(jīng)潤過您的召服務(wù)專很員介紹，白您已經(jīng)問在本公斷司建立悄了初級姜客戶檔搭案，感潤謝您的迫支持。但是我們塔注意到：父您未在發(fā)里布會現(xiàn)場領(lǐng)選擇我們斜的保障計蛇劃，可能痰是我們的崗工作人員境提供的保術(shù)障、服務(wù)曉沒有完全宏滿足您的褲需求，在梳此***償*客戶服姓務(wù)中心向親您致歉并叮特別請您仗對我們的講工作和服筑務(wù)質(zhì)量做蓮出回饋，網(wǎng)反饋您未典能選擇財竿富年年的攔原因和意美見，對您棒的寶貴意擁見我們將久認真研究乎并反饋給孩您以便我謝們改進工騾作，為廣透大客戶提君供更好的錫更周到的膝服務(wù)。（前4犯個問題零只需要夾簡單的殿在對應(yīng)勵的括號山中打個距勾，5母和6需宇要你真率實反饋海）1、您認亡為我們的捎答謝會組享織：（株）很好柿（）適一般（掘）不好2、你纖對**淚**7在年的發(fā)斗展和活稅動：（犁）非茂常了解昆（毒）了解過（）甚還需了站解3、您晝認為我來們服務(wù)董專員的態(tài)講解：糠（）鄭很清楚噴（）擺一般咱（）四不清楚4、您分對我們史的產(chǎn)品陸的優(yōu)點蛇：（版）非常顧了解勤（）株了解（捕）還同需了解5、您恒未選擇駱財富年貞年計劃賽的真實集原因：6、您對詢我們服務(wù)出的寶貴建萬議：您的建議凡對我們很么重要！****飯保險股份血有限公司竿***中橋心支公司客戶簽繁名：夠客戶婚電話：2、工少具作用對未簽夫單的客飛戶，主盜要借助丑滿意度平調(diào)查回網(wǎng)訪，增設(shè)加再次翻上門的辯機會，慘透過上記門后的者溝通，臂了解客李戶拒絕股的真實銳理由，窯有針對合性的進耗行拒絕康處理。補且判斷澤下一步腫的跟進皂舉措。3、配套緣瑞話術(shù)：陳太太，朋感謝您參兵加我們公盼司的答謝寇會，公司美也是要求顆我們對每攜位到場的照客戶進行代回訪。這騎里有一份嚇調(diào)查問卷冶，還勞煩木您幫忙填過寫一下，雅我明天要槐交回公司瘡的。您沒餡有選擇我梁們的產(chǎn)品別，主要是手基于什么?？紤]呢？扣看看有沒擋有我能幫眉助您的地走方？接拒絕處得理話術(shù)…1、工世具內(nèi)容教：根據(jù)機爸構(gòu)各自它的主題膛和風(fēng)格衰設(shè)計入綠場券2、工具攜作用：對于首騎