項目推盤策略方案

個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)項目推盤策略方案“A+A”項目推盤方案一、主力推盤方案銷售思路以成功的銷售成績?yōu)槟繕?biāo)實現(xiàn)項目價值最大化銷售手段以規(guī)范、強效為原則科學(xué)系統(tǒng)的做出銷售計劃，并嚴(yán)格將其推行隨時監(jiān)控、檢查銷售計劃的執(zhí)行情況，并依如實質(zhì)情況及時調(diào)整計劃銷售目標(biāo)：目標(biāo)均價：3000元/㎡銷售限時：7個月1/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)計劃實現(xiàn)銷售面積：總量58177.7㎡計劃本次推盤量為后期余房，約7126㎡任務(wù)目標(biāo)：85%計劃奮斗目標(biāo)：95%以上在保證一期銷售成功的同時做到市場反應(yīng)熱忱，銷售場面火爆，做到開發(fā)商滿意。銷售計劃以下表：銷售周期銷售均價銷售率推出產(chǎn)品組合第一期（2004-9）2930元/㎡40%B+C第二期(2004-11)3000元/㎡85%B+C+A第三期(2005-03)3050元/㎡95%C+A計劃銷售進度：2/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)2005年1月份銷售達成推盤總量的85％；2005年2月份銷售達成推盤總量的95％；2005年3月前清盤。二、推盤步驟：“A+A”項目的推盤方案，在考慮了產(chǎn)品的自己條件后，就銷售價格、銷售機會、銷售量、工程進度、產(chǎn)品均好性五個方面的情況擬定，依照營銷思路分為七個階段：第一期：7月10日推出項目住處總量的23％，計13217㎡。第二期：8月1日推出項目住處總量的18％，計9367㎡。第三期：9月5日推出項目住處總量的15％，計3/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)8415.38㎡。預(yù)計9月31日前銷售達成三期推盤總量的85%，達26349㎡，節(jié)余約2900㎡。第四期：10月１日推出項目住處總量的19％，計11200㎡。10月23日依如實質(zhì)情況加推總量的3％，計2036㎡。第五期：11月６日推出項目住處總量的12％，計7126㎡。預(yù)計11月30日前銷售完二期推盤總量的95％，達19345㎡，余1017㎡。經(jīng)過前五期的銷售，此后的銷售工作開始進入清盤階段，除了要達成余下的項目住處15％任務(wù)量外還要對4/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)前五期所節(jié)余的面積預(yù)計12652㎡進行完好銷售。第六期：12月5日推出銷售節(jié)余總量的8.7％（含清盤量），達5060㎡。2005年１月1日推出節(jié)余總量的8.7％（含清盤量），達5060㎡。2005年２月５日推出節(jié)余總量的4.3％（含清盤量），達2530㎡。預(yù)計３月３１日前銷售完項目推盤總量的95％，達58269㎡三、銷售控制以縱向切割方式推出為主要手段：第一至三期：B座、C座組合推出第四、五期：A座、B座、C座組合推出第六期：A座、B座、C座最后清盤5/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)特別銷控：一期的推盤過程中，在B座和C座中間有選擇性的權(quán)衡產(chǎn)品的用途、朝向、景觀、戶型等因素并結(jié)合各期的推盤量而推出部份不同樣樓層的房號，以適應(yīng)及認(rèn)識市場的需求，并為下一步的推盤計劃做好鋪墊。一至三期推盤的戶型及面積本項目一至三期從B座和C座中選擇推出共461套房號，總面積為29088㎡。1）、前三期B座共計推出165套房，占推盤總量的27.9％.其中：第一期推出66套房，分別為：5、8、9、10、14、15層全層推出。推盤面積為6511.74㎡，預(yù)計銷售面積：5534㎡臺面均價2901元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價2726元/㎡6/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)第二期推出40套房，分別為：11、12、13層1-7號房，共計18套；20、21層全推出，共計22套。推盤面積為3870.47㎡，預(yù)計銷售面積：3290㎡臺面均價3107.01元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價2951元/㎡第三期推出59套房，分別為：11、12、13層8-12號房，共計15套；22-25層全推出，共計44套。推盤面積為5897.14㎡，預(yù)計銷售面積：5012.56㎡臺面均價3219元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價3058元/㎡2）、前三期C座共計推出296套房，占推盤總量的25.30％7/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)其中：第一期推出134套房，分別為：8、9、層1-11號戶型，共計20套房；5、10、11、13、19、20層全層推出，共計114套房。推盤面積為6705㎡，預(yù)計銷售面積：5699㎡臺面均價3063元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價2879元/㎡第二期推出113套房，分別為：8、9層12-21號房，共計18套；14、15、16、17、18全層推出，共計套。推盤面積為5496.96㎡，預(yù)計銷售面積：4671.6元/㎡臺面均價3209.92元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價3049.43元/㎡第三期推出49套房，房號分別為：7、12、23層全8/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)推出，共計49套。推盤面積為2518.24㎡，預(yù)計銷售面積：2140㎡臺面均價3024.18元/㎡，預(yù)計銷售實現(xiàn)均價2872.80元/㎡上述面積的測算以房產(chǎn)局測繪為準(zhǔn)。二、三期的推盤房號及推盤面積時視一期推盤情況擬定。四、開盤的銷售方式㈠、抽簽購房形式：這種方式能在開盤當(dāng)日齊聚大量潛藏客戶到銷售現(xiàn)場參加抽簽認(rèn)購活動，利于聲勢的制造，使開盤旺場而且潛藏客戶比較簡單被熱忱的現(xiàn)場氣氛所感染，從而能使開發(fā)商趕忙達成銷售的目的，并為此后的銷售階段打下必然的基礎(chǔ)。9/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)但結(jié)合到實質(zhì)情況來看，本項目要以這種抽簽形式來進行認(rèn)購還存在一些需要解決的問題。1）抽簽活動自己的目的就是要齊聚大量的人氣來襯托現(xiàn)場的氣氛，因此開盤前的客戶累積量必定要足夠多，這將直接影響到開盤當(dāng)日的收效。2）對場所會要求比較大，而目前”A+A”銷售現(xiàn)場周邊的場所面積不是很寬裕。3）齊聚了人氣必然會加大現(xiàn)場管理的難度。近來南寧市的幾個采用抽簽認(rèn)購活動開盤的房地產(chǎn)項目的現(xiàn)場都或多或少的出現(xiàn)了必然程度的凌亂，為此需要相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)場工作管理人員，并且要嚴(yán)格明確各人的職責(zé)，才能最大限度的減少不用要的情況發(fā)生。4）該開盤購房的形式需要在正式開盤前一周內(nèi)進行購房客戶的內(nèi)部認(rèn)購活動，內(nèi)部認(rèn)購時將收取客戶200元誠意金，客戶將經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購繳納誠意金的方式獲10/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)得開盤參加抽簽排號購房的資格。（二）預(yù)約排號流程1、開盤前5天，通知意向客戶到現(xiàn)場交約200元房號誠意金；2、繳納誠意金的同時，填寫預(yù)約排號卡及收據(jù)；1）為每一份排號卡編號，依照客戶計劃預(yù)約的房號，作預(yù)約排號登記；2）開盤當(dāng)日客戶必定憑排號卡參加當(dāng)日抽號；3）開盤當(dāng)日，客戶只須出示排號卡及號卡上的身份證和自己身份證，選號后即可更名為當(dāng)事購房者；3、開盤當(dāng)日進行房號抽號活動；1）客戶持排號卡參加；11/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)2）客戶需將卡自行投入抽獎箱；3）抽獎箱由專人保衛(wèi)，在眾客戶眼前公開進行編號卡投放；※抽號箱要求透明資料制作。4、抽號及預(yù)約訂房流程；1）公開投放編號卡，要求上午9：30分前；2）所有列席意向客戶將編號卡完好投放入箱，并封箱，（此時間為暫定可調(diào)整）；3）本次放房200套，預(yù)計發(fā)放排號卡500張；4）由特地工作人員公開對編號卡進行抽??；5）每次抽取20名排號卡客戶，所抽到的卡號客戶持排號卡，排隊、每次入場5名，由專人引導(dǎo)到售樓部挑房號專區(qū)，選房號；6）所有被采用房號在銷售部內(nèi)銷控；12/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)7）當(dāng)客戶選定房號后中，由其置業(yè)顧問陪同到簽約專區(qū)簽訂房號認(rèn)購書；8）上批客戶選完房號后，下一批選號客戶方可進入選號區(qū)；9）全過程均要有保安保持現(xiàn)場序次；5、由于會出現(xiàn)意向房號提前被選走的情況，因此要求在作置業(yè)計劃引導(dǎo)客戶選房時，置業(yè)顧問需為意向客戶做三套以上的置業(yè)計劃，作為備選房號形式，激勵客戶多房號參加活動。五、開盤促銷折扣的擬定在本次提交的價格表中間，”A+A”的臺面價格是在A價格表的基礎(chǔ)上浮6％，以供開盤促銷折扣的擬定。13/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)“A+A”價格執(zhí)行規(guī)定為：1、開盤當(dāng)日購房一次性付款恩賜0.96×0.98折優(yōu)惠；銀行按揭付款恩賜0.97×0.98折優(yōu)惠；2、開盤促銷時期購房一次性付款恩賜0.97×0.98折優(yōu)惠；銀行按揭付款恩賜0.98×0.98折優(yōu)惠；3、此后促銷活動時期購房一次性付款恩賜0.97×0.98折優(yōu)惠；銀行按揭付款恩賜0.98×0.98折優(yōu)惠；4、正常銷售時購房一次性付款恩賜0.97折優(yōu)惠；銀行按揭付款恩賜0.98折優(yōu)惠；六、開盤當(dāng)日銷售展望依照目前的客戶情況預(yù)計：1）、開盤當(dāng)日成交套數(shù)：其中B座33套；C座67套。占開盤當(dāng)日一期推盤量的50％14/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)2）開盤當(dāng)日成交面積：其中B座3255㎡；C座3353㎡。占開盤當(dāng)日一期推盤量的50％3）開盤當(dāng)日成交均價：其中B座2726元/㎡；C座2879元/㎡。七、開盤后銷售推行計劃資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途“A+A”“金色風(fēng)暴”之系列活動計劃由于先期客戶累積時段較短，銷售隊伍進場較晚，要實現(xiàn)均價較高，使開盤后銷售壓力大，后期需達成的銷售目標(biāo)量大。在時間段短，銷售任務(wù)重的情況下，我司針對后期推盤做出以每個月一個主題活動作為銷售引導(dǎo)的系列活動計劃，以促進銷售。系列之一：7月25日種金活動（種金得金）15/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)作為開盤后的第一個回饋客戶的活動，以現(xiàn)金形式激勵客戶，即投資優(yōu)勢房產(chǎn)“種下豐收的種子”，同時又獲得現(xiàn)時的“金”喜，以“種瓜得瓜，種豆得豆”的典故，引導(dǎo)和促動客戶“種金得金”。喻示項目的豐厚回報和坐收漁利。本次推盤量為總量的23%，約為13090㎡1、制做8格可搖動面板，正面為“鏟子+樹”的種樹圖案，反面隨機貼上禮包面額（4800元1個、3800元2個、2800元2個、1800元2個、800元1個）2、認(rèn)購戶每四位為一組，選擇正面圖案（8種顏色），選中即翻開反面獲得面值的禮包優(yōu)惠現(xiàn)金派發(fā)。3、每組達成后出示反面以示公證。場內(nèi)自助飲料、糕點；場外歌舞及促銷活動促銷房型——B座：D\A\E01\06\08\12\07C座：C1\B116/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)B座：16—22層C座：15—18層優(yōu)惠方式——按揭：99×98一次性：97×98系列之二：8月8日搶金行動（該出手時就出手）充分調(diào)動活動售樓部現(xiàn)場的人氣，增加購買欲望，促使未下定客戶的立刻下定的信心，同時讓已下定客戶的活動情況惹起現(xiàn)場購房氣氛，制造“此時不出手，就會后悔不及”，發(fā)動客戶“該出手時就出手”。本次推盤量為總量的15%，約為8726㎡。1、售樓現(xiàn)場放置“錢箱”2個（50元及以下面值若干）2、認(rèn)購客戶左右手同時抓取一次為一次，若抓取三次。（或限時10秒）3、抓取過半后往里補充國抓前需搖勻；錢掉在地上不算17/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)場內(nèi)激情高亢的西洋樂隊演奏；場外雙人人體繪表演促銷房型——B座：C\A23—30層C座：B2\A415—23層優(yōu)惠方式——按揭：99×98一次性：97×98系列之三：9月19日賺錢集中贏（喜新厭不舊）新老客戶匯聚一堂，一齊為一個共同的目標(biāo)“賺錢”而努力拼“博”（博彩）。同時新客戶享受的再優(yōu)惠，成為吸引老客帶新客“穩(wěn)賺穩(wěn)贏”的基點。本次推盤量為總量的12%，約為7272㎡1、老客戶帶新客戶同時列席2、新客戶享受1%再優(yōu)惠、老客戶現(xiàn)場“輪盤+博彩”3、獎品設(shè)空調(diào)、冰箱等6個品種家電或家私促銷房型——B座：D\A\CA座優(yōu)惠方式——按揭：99×98一次性：98×9818/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)帶客戶優(yōu)惠：老客戶返現(xiàn)金，新客戶降一個點系列之五：10月3日加快銀行（讓你樂翻天）以五行為頭，為客戶賺錢計劃設(shè)置“預(yù)備金”，以”A+A”為賺錢原點，將投資項目房產(chǎn)，升格在項目里開設(shè)自已的“提款機”，而”A+A”就是客戶自家的“賺錢銀行”。本次推盤量為總量的22%，約為11200㎡1、制作大型泡沫骰子一個（1~6）2、每20名客戶參加活動，分別選擇1~6（即中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、”A+A”加快銀行），并站在各自地域3、選定地域后，搖出骰子，中獎進入下一輪，依次類推，直到最后19/21個人收集整理僅供參照學(xué)習(xí)4、每一輪均對勝者現(xiàn)場派發(fā)500元/人利是（加快銀行利息）5、每一組重復(fù)玩三次，爾后進入下一組促銷房型——B座：B\E\DA座優(yōu)惠方式——B座按揭：99×98一次性97×98A座按揭：99×98一次性：97×98系列之六：11月6日特別9+1本次推盤量為總量的12%，約為2036㎡對每一