采購管理商品的采購與管理

第9章商品的采購與管理

第一頁，共五十三頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)

1．了解零售商商品采購管理的環(huán)節(jié)；2．了解零售商如何確定其商品經(jīng)營范圍；3.掌握商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的方法；4．掌握商品采購過程中一些業(yè)務(wù)決策方法的運用。第二頁，共五十三頁。重點和難點

本章重點如何選擇供應(yīng)商；零售商商品采購環(huán)節(jié)的控制；如何確定商品經(jīng)營范圍及商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；本章難點如何理解零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系，以及如何建立兩者之間良好的關(guān)系；如何把握商品經(jīng)營范圍確定以形成零售商品經(jīng)營特色；第三頁，共五十三頁。引例：馬獅公司的零售采購作業(yè)

思考：1）馬獅公司的零售采購有什么獨到之處？2）為什么馬獅公司這么“愚蠢”地寧愿付高價買進(jìn)和低價賣出呢？3）馬獅公司的采購作業(yè)中是如何體現(xiàn)零售采購程序的？4）馬獅公司是如何實行供應(yīng)商，顧客以及自己三方共贏的？第四頁，共五十三頁。提示：通常的企業(yè)采購流程是建立采購組織，制定采購策略，選擇供應(yīng)商，談判及簽約、商品購進(jìn)，評估與改進(jìn)。馬獅百貨制定了以消費者為中心采購策略，使得其的采購活動有了明確的目標(biāo)，最終實現(xiàn)零售商與供應(yīng)商、消費者三方的共贏，以此來確立其良好的社會公眾形象。引例：馬獅公司的零售采購作業(yè)

第五頁，共五十三頁。9.1商品采購9.2零售商品分類管理9.3賣場理貨管理9.4商品存貨管理第9章商品的采購與管理

第六頁，共五十三頁。9.1商品采購

9.1.1商品采購過程9.1.2商品采購原則與方式9.1.3供應(yīng)商的選擇第七頁，共五十三頁。9.1.1商品采購過程建立采購組織制定采購戰(zhàn)略選擇供應(yīng)商談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)評估與改進(jìn)第八頁，共五十三頁。1）建立采購組織采購管理組織主要有兩種類型：一種是分權(quán)式的采購組織，一種是集權(quán)式的采購組織。分權(quán)式的采購組織，是把采購商品的職能分工給企業(yè)內(nèi)部的幾個具體部門，每個部門再分為若干個單項采購團(tuán)組。集權(quán)式的采購組織，是將零售企業(yè)的采購及相關(guān)工作，集中授予一個部門來執(zhí)行。第九頁，共五十三頁。2）制定采購戰(zhàn)略要加強(qiáng)對市場采購信息的收集和分析，提供各種決策方案供決策者參考。要確定適宜的采購時機(jī)與合理的采購批量。要篩選和圈定上游供應(yīng)商。要盡可能地進(jìn)行集中采購、優(yōu)化采購組合、產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一等。第十頁，共五十三頁。3）選擇供應(yīng)商過硬的商品質(zhì)量齊全的企業(yè)資料合理的交易條件合適的折扣較長的付款期限準(zhǔn)確的交貨期強(qiáng)大的促銷支持第十一頁，共五十三頁。4）談判及簽約成功的談判可以使零售企業(yè)的采購行為沿著正確的方向前進(jìn)，有效規(guī)避違約風(fēng)險。采購合同是零售企業(yè)和供應(yīng)商之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的書面協(xié)議，必須條款明晰、內(nèi)容完整。第十二頁，共五十三頁。5）商品導(dǎo)入作業(yè)進(jìn)貨驗收作業(yè)。退換貨作業(yè)。存貨作業(yè)。標(biāo)價作業(yè)。補(bǔ)貨上架作業(yè)。第十三頁，共五十三頁。6）評估與改進(jìn)所有合格供應(yīng)商半年復(fù)核一次，復(fù)核時應(yīng)由負(fù)責(zé)人對供應(yīng)商的表現(xiàn)情況進(jìn)行合理評級；經(jīng)評定不合格者決定暫?；驕p少采購數(shù)量，并通知該供應(yīng)商進(jìn)行改善，或由商店進(jìn)行派員輔導(dǎo)；采購部門人員追蹤評估供應(yīng)商改善成效，成效不佳視情況要求該供應(yīng)商于展延期內(nèi)改善，否則將予淘汰；復(fù)核為合格者，可繼續(xù)登錄于《合格供應(yīng)商名冊》內(nèi)。對于優(yōu)秀的供應(yīng)商，零售商可給予適當(dāng)?shù)谋頁P和獎勵。第十四頁，共五十三頁。9.1.2商品采購原則與方式1）商品采購的原則2）商品采購的方式第十五頁，共五十三頁。1）商品采購的原則以需定進(jìn)原則。勤進(jìn)快銷原則。信守合同原則。經(jīng)濟(jì)核算原則。文明經(jīng)商原則。第十六頁，共五十三頁。2）商品采購的方式分散采購。集中采購。分散與集中相結(jié)合。第十七頁，共五十三頁。9.1.3供應(yīng)商的選擇1）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)2）供應(yīng)商的信息來源3）供應(yīng)商的選擇方法第十八頁，共五十三頁。1）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商的短期標(biāo)準(zhǔn)一般是從商品質(zhì)量、價格、地址、運費、其他費用、生產(chǎn)情況、交付情況、服務(wù)措施等方面進(jìn)行比較，依據(jù)比較結(jié)論做出正確決策。選擇供應(yīng)商的長期標(biāo)準(zhǔn)主要在于評估供應(yīng)商是否能保證長期而穩(wěn)定的商品供應(yīng)，其生產(chǎn)能力是否能配合本企業(yè)的成長而相對擴(kuò)展，是否具有健全的企業(yè)體制、先進(jìn)的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品未來的發(fā)展方向能否符合市場的需求，以及是否具有長期合作的意愿等。第十九頁，共五十三頁。2）供應(yīng)商的信息來源國內(nèi)外采購指南國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會國內(nèi)外新聞傳播媒體國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會政府組織的各類訂貨會國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會商品包裝上聯(lián)系方式供應(yīng)商自行找上門第二十頁，共五十三頁。3）供應(yīng)商的選擇方法直觀判斷法?？己诉x擇法。招標(biāo)選擇法。協(xié)商選擇法。第二十一頁，共五十三頁。9.2零售商品分類管理

9.2.1零售商品分類9.2.2零售商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化9.2.3零售商品組合第二十二頁，共五十三頁。9.2.1零售商品分類按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類按消費者的購物習(xí)慣分類第二十三頁，共五十三頁。按商品之間的銷售關(guān)系

獨立品互補(bǔ)品條件品替代品第二十四頁，共五十三頁。按商品耐用性和損耗性。

耐用品非耐用品服務(wù)第二十五頁，共五十三頁。按消費者的購物習(xí)慣

便利品選購品特殊品非需品第二十六頁，共五十三頁。9.2.2零售商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化1）零售商品結(jié)構(gòu)策略2）商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)第二十七頁，共五十三頁。1）零售商品結(jié)構(gòu)策略零售企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)涉及企業(yè)所經(jīng)營的商品線的多少，以及商品線所含商品項目的數(shù)量。前者用商品結(jié)構(gòu)的寬度表示，后者用商品結(jié)構(gòu)的深度表示。因此，一家企業(yè)在商品結(jié)構(gòu)方面可以有４種不同選擇：①寬而淺，②寬而深，③窄而淺，④窄而深。第二十八頁，共五十三頁。2）商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)①商品銷售排行榜。②商品貢獻(xiàn)率。③損耗排行榜。④周轉(zhuǎn)率。⑤新近商品的更新率。⑥商品的陳列。⑦其他。第二十九頁，共五十三頁。9.2.3零售商品組合1）零售商品組合的概念2）零售商品組合優(yōu)化第三十頁，共五十三頁。1）零售商品組合的概念商品組合又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)。商品組合一般由若干個商品系列組成。所謂商品系列是指密切相關(guān)的一組商品。商品系列又由若干個產(chǎn)品項目組成，商品項目是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號。簡言之，企業(yè)經(jīng)營的商品的集合，即商品組合。第三十一頁，共五十三頁。2）零售商品組合優(yōu)化商品環(huán)境分析法商品系列平衡法四象限評價法(波士頓矩陣法)資金利潤率法第三十二頁，共五十三頁。商品環(huán)境分析法

目前零售店的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品；在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品；過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰的決策；對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策；對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。第三十三頁，共五十三頁。商品系列平衡法

評定商品的市場引力(包括市場容量、利潤率、增長率等)；評定零售店實力(包括綜合生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷售能力、市場占有率等)；作商品系列平衡象限圖；分析與決策。第三十四頁，共五十三頁。四象限評價法(波士頓矩陣法)

第Ⅰ象限：市場占有率高銷售增長率高第Ⅳ象限：市場占有率低銷售增長率低第Ⅱ象限：市場占有率高銷售增長率低第Ⅲ象限：市場占有率低銷售增長率高第三十五頁，共五十三頁。資金利潤率法

這是以商品的資金利潤率為標(biāo)準(zhǔn)對商品進(jìn)行評價的一種方法。資金利潤率是一個表示商品經(jīng)濟(jì)效益的綜合性指標(biāo)；它既是一個表示盈利能力的指標(biāo)，又是一個表示投資回收能力的指標(biāo)，它把生產(chǎn)一個商品的勞動耗費，勞動占用和零售店的經(jīng)營管理成果結(jié)合在一起，是零售店生產(chǎn)和經(jīng)營兩個方面經(jīng)濟(jì)效益的綜合反映。第三十六頁，共五十三頁。9.3賣場理貨管理

9.3.1賣場理貨工作內(nèi)容9.3.2賣場理貨的原則與要求9.3.3賣場補(bǔ)貨的流程第三十七頁，共五十三頁。9.3.1賣場理貨工作內(nèi)容賣場理貨作業(yè)是屬于前后相接的活動，其主要作業(yè)內(nèi)容如下：1）補(bǔ)貨2）理貨3）促進(jìn)銷售，控制損耗4）打印價簽／條碼5）清潔6）整庫／庫存／盤點第三十八頁，共五十三頁。9.3.2賣場理貨的原則與要求（1）最大化原則全品項原則集中展示原則滿陳列原則垂直集中原則下重上輕原則重點突出原則伸手可取原則

第三十九頁，共五十三頁。統(tǒng)一性原則整潔性原則價格醒目原則陳列動感原則先進(jìn)先出原則最低儲量原則堆頭規(guī)范原則9.3.2賣場理貨的原則與要求（2）第四十頁，共五十三頁。9.3.3賣場補(bǔ)貨的流程1）補(bǔ)貨工作內(nèi)容2）補(bǔ)貨流程第四十一頁，共五十三頁。1）補(bǔ)貨工作內(nèi)容①整理商品將貨架上的商品前移。清潔商品。②補(bǔ)貨上架檢查標(biāo)簽。上架。第四十二頁，共五十三頁。2）補(bǔ)貨流程（1）尋找?guī)齑嫔唐焚|(zhì)量檢查補(bǔ)貨庫存歸庫存區(qū)垃圾處理檢查通道補(bǔ)貨結(jié)束

如果是在白天作業(yè)，應(yīng)該按以下圖9-3流程進(jìn)行補(bǔ)貨：第四十三頁，共五十三頁。如果是在晚上作業(yè)，則應(yīng)按以下圖9-4流程補(bǔ)貨：確定補(bǔ)貨品項填寫補(bǔ)貨單依單找?guī)齑尜|(zhì)量檢查庫存歸庫存區(qū)處理垃圾補(bǔ)貨結(jié)束補(bǔ)貨檢查補(bǔ)貨商品檢查通道檢查價格標(biāo)志2）補(bǔ)貨流程（2）第四十四頁，共五十三頁。9.4商品存貨管理

9.4.1商品存貨管理的意義9.4.2存貨管理目標(biāo)9.4.3存貨規(guī)劃原則9.4.4存貨控制第四十五頁，共五十三頁。9.4.1商品存貨管理的意義對于商店而言對采購部門而言對于庫存管理部門來說對于財務(wù)部門來說第四十六頁，共五十三頁。9.4.2存貨管理目標(biāo)1）保證零售企業(yè)經(jīng)營的正常運作需要2）穩(wěn)定經(jīng)營規(guī)模3）降低供需所帶來的經(jīng)營風(fēng)險第四十七頁，共五十三頁。9.4.3存貨規(guī)劃原則1）經(jīng)濟(jì)效益原則2）完整性原則3）安全性原則4）時效性原則第四十八頁，共五十三頁。9.4.4存貨控制1）庫存報警2）ABC分類3）訂貨點法第四十九頁，共五十三頁。1）庫存報警

滯銷品報警是為了讓公司隨時了解哪些產(chǎn)品屬于滯銷品，從而對滯銷品進(jìn)行處理并調(diào)整經(jīng)營策略。保質(zhì)期報警：保質(zhì)期報警是為了使公司保持存貨質(zhì)量，維護(hù)信譽(yù)和滿足國家政策對商品要求而設(shè)定，它能使公司在維護(hù)信譽(yù)的同時減少不必要的浪費。過保質(zhì)期報警：根據(jù)存貨的保質(zhì)期和最小保質(zhì)期限，當(dāng)存貨超過保質(zhì)時間或最小保質(zhì)期限還沒有出貨，系統(tǒng)自動列出所有已過期和接近過期的存貨，提示用戶對該批商品進(jìn)行處理。第五十頁，共五十三頁。2）ABC分類

具體的分類標(biāo)準(zhǔn)是，A類物品（高值），價值占庫存總值70-80%的相對少數(shù)物品。通常為物品的15-20%；B類物品（中值），總值占庫存總值的15---20%。物品數(shù)居中，通常占物品的30-40%；C類物品（低值），庫存總值幾乎可以不計，只占5---10%。是物品的大多數(shù)，通常占60---70%。第五十一頁，共五十三頁。3）訂貨點法訂貨點法指現(xiàn)有庫存量降到預(yù)定的水平即訂貨點就開始訂貨的方法。系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)有庫存量與訂貨點比較，找出那些現(xiàn)有庫存量小于訂貨點的物品，并從物品的訂貨批量方式中取出批量方式和批量作為本次訂貨的數(shù)量，自動生成建議采購單。訂貨點法適用于具有相對連續(xù)性、穩(wěn)定性需求的存貨。批量推薦使用經(jīng)濟(jì)批量或固定批量。第五十二頁，共五十三頁。內(nèi)容總結(jié)第9章商品的采購與管理。9.1.2商品采購原則與方式。9.1.3供應(yīng)商的選擇。所有合格供