成功的職業(yè)銷售技能培訓課程

成功的職業(yè)銷售技能第一頁，共六十一頁。職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk第二頁，共六十一頁。成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES第三頁，共六十一頁。課程內容銷售流程運用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用第四頁，共六十一頁。

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結和約為客戶提供服務與客戶建立穩(wěn)定合作關系第五頁，共六十一頁。銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive第六頁，共六十一頁。發(fā)掘潛在客戶目標:定義公司產品及服務的潛在客戶類型有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶第七頁，共六十一頁。發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法第八頁，共六十一頁。潛在客戶的資源和尋找方法資源內部外部方法查找產業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......第九頁，共六十一頁。篩選潛在客戶目標:通過電話了解潛在客戶的詳細信息將篩選后的客戶根據(jù)標準排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃第十頁，共六十一頁。篩選潛在客戶定義:通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產品及服務的需求量

根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格第十一頁，共六十一頁。篩選潛在客戶的標準使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售收入付款條件第十二頁，共六十一頁。建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結束銷售拜訪時何時:第十三頁，共六十一頁。建立聯(lián)系問候客戶進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:第十四頁，共六十一頁。與客戶建立聯(lián)系的要點積極的語調引起注意和興趣營造一種交談的氛圍專注與彼此間的交流適合個人風格第十五頁，共六十一頁。如何進行自我介紹全名公司職責握手名片介紹同行人員第十六頁，共六十一頁。發(fā)展與客戶的關系感謝客戶的時間微笑隨意而簡短的調侃避免一些主題詢問客戶是否有時間交談第十七頁，共六十一頁。交談過程中的注意事項有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得對他有益處第十八頁，共六十一頁。如何結束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會面告訴客戶如何找到你恢復所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打電話第十九頁，共六十一頁。建立聯(lián)系的總結第一印象是有延續(xù)性的所花的時間由客戶來決定既是行動又是態(tài)度第二十頁，共六十一頁。發(fā)掘客戶需求目標:準備進行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?/p>

第二十一頁，共六十一頁?？蛻舭菰L的準備工作確認在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實現(xiàn)客戶拜訪的目標知道如何實現(xiàn)銷售拜訪的目標第二十二頁，共六十一頁。如何指定銷售拜訪的目標S

MA

R

T

Specific

準備銷售資料和其他的輔助工具預演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)第二十三頁，共六十一頁。概述益處由建立聯(lián)系轉化到正式的銷售拜訪轉移話題到另一種服務或產品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人何時:第二十四頁，共六十一頁。為什么要概述益處客戶很忙，必須在短時間內引起興趣必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談第二十五頁，共六十一頁。概述益處提出一個假設的客戶需求用公司產品及服務的特點去滿足這個假設的需求問一個轉接性的問題如何概述益處:第二十六頁，共六十一頁。需求和需要的不同點？

特點和益處的不同點？第二十七頁，共六十一頁。需求VS.需要不要把自己的需求強加于別人身上第二十八頁，共六十一頁。概述益處的總結探問的引導成功的銷售賣的永遠是益處避免資料的堆砌轉接性的問題應是開放性的第二十九頁，共六十一頁。探問了解客戶的業(yè)務狀況和需求鼓勵客戶談論他的需求何時:詢問開放式的問題如何探問:第三十頁，共六十一頁。探問將討論集中在某個話題上收集具體的信息和事實鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談當客戶太健談時收縮討論范圍確認共識和理解程度詢問關閉性的問題何時:如何探問:第三十一頁，共六十一頁?？梢愿蛻籼接懙脑掝}公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對提供服務及產品的特殊要求過去使用產品或服務的狀況個人信息第三十二頁，共六十一頁。探問的總結銷售技巧中最關鍵的因素由銷售人員來引導談話的進行兩種信息類型：事實&需求客戶的購買行為基于他的需求第三十三頁，共六十一頁。詳述益處客戶提出一個需求，可以被公司的產品和服務滿足客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處:第三十四頁，共六十一頁。詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產品及服務的特點把特點和給客戶帶來的益處進行連接確認需求是否被滿足如何詳述益處:第三十五頁，共六十一頁。確認客戶需求的方法使用開放性的問題使用關閉性的問題重述客戶的表述鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標第三十六頁，共六十一頁。詳述益處的總結著重強調給客戶帶來的益處必須確認客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢第三十七頁，共六十一頁。締結和約目標:了解計劃書及和約的內容運用6P’s技巧，設計給客戶所作的演示第三十八頁，共六十一頁。根據(jù)客戶的需求準備計劃書及和約如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶締結和約第三十九頁，共六十一頁。如何設計一份好計劃書對客戶需求的強調和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握概括的介紹公司及公司所提供的產品及服務價格信息確認書總結

第四十頁，共六十一頁。6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation第四十一頁，共六十一頁。撰寫計劃書的注意點Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.第四十二頁，共六十一頁。如何對決策人進行計劃書的演示概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息運用探問的技巧發(fā)掘并總結決策小組各個成員的需求，并確認這些需求已被滿足總結并結束。確認得到每一位決策小組成員的認可和肯定第四十三頁，共六十一頁。典型的購買信號一連串對產品幾服務的正面評價突然的，正面的態(tài)度轉變一連串服務細節(jié)上的問題積極的詢問有關服務和價格的信息正面的非語言意思表示第四十四頁，共六十一頁。給客戶提供服務目標:學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系在銷售工作中體現(xiàn)服務策略第四十五頁，共六十一頁。定義:維持現(xiàn)有的客戶關系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大和變質及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務第四十六頁，共六十一頁。兩中類型的服務性客戶拜訪客戶主動:客戶主動聯(lián)絡銷售人員銷售主動:銷售人員主動聯(lián)系客戶第四十七頁，共六十一頁?？朔磳σ庖娬`解懷疑無差異投訴反對意見的種類第四十八頁，共六十一頁?？朔磳σ庖娡ｎD重述澄清事實用正確方法應對確認如何處理客戶的反對意見:第四十九頁，共六十一頁。為什么要停頓？留出時間思考如何應對確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛第五十頁，共六十一頁?？朔磳σ庖娬`解:懷疑:無差異:投訴:應對方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用關閉性的問題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消第五十一頁，共六十一頁。有效證據(jù)的來源事實和數(shù)據(jù)資料其它客戶的推薦和感謝信成功案例外部媒體第五十二頁，共六十一頁。處理客戶投訴的五個步驟5A:AAAAA

cknowledgegreepologizedvisect第五十三頁，共六十一頁?？朔磳σ庖姷目偨Y從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始確認客戶投訴產生的根源解釋時要有耐心，照顧客戶的感受經常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應第五十四頁，共六十一頁。如何將服務策略溶入銷售工作把服務性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來精心準備服務性的拜訪，而不是“順便看看”讓客戶養(yǎng)成找你的習慣第五十五頁，共六十一頁。與客戶建立穩(wěn)定的合作關系目標:通過服務性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力三種在現(xiàn)有客戶基礎上擴大銷售業(yè)績的方法第五十六頁，共六十一頁。以現(xiàn)有客戶為基礎擴大銷售業(yè)績發(fā)現(xiàn)并確認現(xiàn)有客戶的新需求。客戶對現(xiàn)有的服務和產品已經非常滿意，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產品和服務。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴大你的銷售業(yè)績。第五十七頁，共六十一頁。擴大銷售業(yè)績的不同方法現(xiàn)有客戶去求量的擴大向客戶推薦新的產品及服務通過現(xiàn)有客戶的介紹發(fā)現(xiàn)新客戶的線索第五十八頁，共六十一頁?？偨YPassionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.第五十九頁，共六十一頁。謝謝2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第六十頁，共六十一頁。內容總結成功的職業(yè)銷售技能。Identifiesprospectivecustomers。buildstheaccount。既是