如何完成20萬的客戶需求研究的培訓(xùn)

如何完成20萬的客戶需求研究的培訓(xùn)目錄21

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4項目結(jié)束之后要做的還有很多5成功案例也許對大家有所啟發(fā)本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)31

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4項目結(jié)束之后要做的還有很多5成功案例也許對大家有所啟發(fā)本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)易居允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件弄清企業(yè)開發(fā)過程中的產(chǎn)生服務(wù)機會是獲取項目的前提不同階段的服務(wù)機會可以通過與不同職能部門的溝通交流中發(fā)現(xiàn)城市進(jìn)入土地獲取項目定位規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品營銷客戶入住房地產(chǎn)開發(fā)流程涉及客戶的核心問題我們可以提供的服務(wù)對接部門20萬的客戶需求項目從哪兒來？城市客戶購買力及購房消費特征客戶從哪來，潛在客戶特征客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么價格？客戶對于設(shè)計的產(chǎn)品是否滿意？通過什么方式讓客戶接受我們的產(chǎn)品和價格？客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意？城市客戶基本特征分析、價值觀研究客戶導(dǎo)入即目標(biāo)客戶分析價格測試、目標(biāo)客戶分析、競品分析戶型測試、精裝修方案測試及選擇通路分析、營銷效果評估、客戶特征分析滿意度分析、忠誠客戶研究、物業(yè)服務(wù)項發(fā)、營銷項發(fā)、投資營銷設(shè)計、營銷營銷物業(yè)、客服51

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4包裝之后的研究成果才更完美5項目結(jié)束之后要做的還有很多6成功案例也許對大家有所啟發(fā)本文件僅供易居內(nèi)部培訓(xùn)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無易居之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)易居允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件客戶需要解決的核心問題溝通1列舉甲方提出的問題？2客戶到底想買什么產(chǎn)品？3列舉甲方提出的問題？4列舉甲方提出的問題？翻譯成易居的研究語言了解居民對大戶型的需求情況、消費行為特征、住宅需求偏好翻譯成易居的研究語言翻譯成易居的研究語言準(zhǔn)備工作的第一步就是確定客戶需要解決的核心問題，并將其翻譯成易居的研究語言客戶需要解決的核心問題分解理解了客戶的核心需求后，需要將核心問題分解為有具體指向的細(xì)化問題，作為設(shè)計項目方案的基礎(chǔ)最常用的方法是依據(jù)金字塔原理將核心問題分解為問題樹，問題樹的列舉最主要的注意事項在于同一級的問題要列舉窮盡且不包含下一級問題。項目執(zhí)行方案確定—研究方法確定執(zhí)行方案要確定的核心問題是：研究方法運用、是否需要合作伙伴、參與人數(shù)、項目用時和項目報價。研究方法根據(jù)客戶的研究目的在下列研究方法中選擇，注意不同研究方法適用的情形。數(shù)據(jù)分析分析內(nèi)部調(diào)研數(shù)據(jù)信息分析定量數(shù)據(jù)信息歷時：一對一深訪說明執(zhí)行方、訪談數(shù)量、客戶所要滿足的條件歷時：樓盤調(diào)研說明調(diào)研樓盤的特征歷時：入戶訪問說明執(zhí)行方、訪問地點、樣本量、配額歷時：定點攔截說明執(zhí)行方、攔截地點、樣本量、配額歷時：筆錄解讀主持人與專家一起解讀深訪筆錄，總結(jié)觀點，提煉結(jié)論歷時：焦點小組座談會說明執(zhí)行方、座談會數(shù)量、客戶數(shù)數(shù)量、客戶所要滿足的條件歷時：電話訪問說明執(zhí)行方、樣本量、配額歷時：二手?jǐn)?shù)據(jù)收集說明執(zhí)行方、收集數(shù)據(jù)內(nèi)容歷時：項目執(zhí)行方案確定—樣本量及配額確定確定了項目調(diào)研方法之后，就需要確定各種調(diào)研方法所需的樣本量和配額；樣本量的確定根據(jù)項目的研究目的和客戶的精度要求，確定總的樣本量；同時，需要根據(jù)項目的研究目的確定項目研究所需的各類別客戶所需的配額。例2：n：某個城市的樣本量；x：一個板塊內(nèi)必須保證的最少樓盤數(shù)量；a：一個樓盤內(nèi)必須保證的最少樣本數(shù)量；p：板塊占比的最小值；以南京為例，最小的一個板塊的樓盤比例是6.5%，當(dāng)x=4,a=14的時候，n=862。例1：某城市調(diào)查問卷約1067份。備注：根據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理計算，分類性變量，在95％的置信度下，抽樣誤差為±3％。其最大抽樣樣本數(shù)為1067份。項目執(zhí)行方案確定—研究方法確定研究方法確定以后就要根據(jù)不同的研究方法設(shè)定不同的研究方案和調(diào)查問卷；問卷的設(shè)計方法前面已有專題講解，這里只簡單介紹一下我在項目操作過程中的一些經(jīng)驗。

問卷構(gòu)成注意事項備注

調(diào)查問卷

甄別問卷盡量簡單，避免客戶的煩躁情緒以攔訪、入戶問卷為例，深訪和座談會僅需準(zhǔn)備訪問大綱主題問卷正式適用問卷之前注意試訪，涉及問題多的，準(zhǔn)備示卡背景資料著重客戶的社會特征等資料項目執(zhí)行方案確定—合作伙伴選擇合作伙伴（專業(yè)市場調(diào)研公司）選擇的前提：項目需要一些專業(yè)性的入戶調(diào)研、CATI等操作合作伙伴（專業(yè)市場調(diào)研公司）選擇的原則：當(dāng)?shù)刭Y源廣泛、專業(yè)程度高、價格合理調(diào)研方法樣本量（個）單價（元）一級城市二三級城市定量研究入戶訪問樣本量根據(jù)項目信度要求和客戶需求指定120110攔截訪問5040預(yù)約面訪10080CATI5050定性研究深訪以20個計算600400座談會每組參會8人，一般2-3組90008000建議支付合作伙伴的費用不超過項目總標(biāo)的的25%。項目執(zhí)行方案確定—項目人天20萬的研究項目建議操作的時間控制在30天以內(nèi)，基本時間控制在4個星期左右；在尋求合作伙伴的前提下，一個項目經(jīng)理加2個研究人員基本就可以滿足項目操作的要求。123456789101112WORKINGDAYS具體工作1、項目啟動131415161718192021222、項目準(zhǔn)備3、調(diào)研執(zhí)行4、研究報告5、項目結(jié)案232425啟動會議數(shù)據(jù)報告研究報告注重項目操作時間確定的難度，將項目運作過程中的問題考慮清楚；比如城市地圖項目入戶平時每人每天只能做2份、周末只能做四份；深訪和座談會的操作過程中要考慮約人問題產(chǎn)生的時間推遲。項目執(zhí)行方案確定—項目人天完全自己操作邀請合作伙伴1根據(jù)客戶要求完成時間確定需要參與的人員，入戶和攔截需招聘兼職的調(diào)研人員；2深訪和座談會預(yù)留出足夠的約人時間3入戶、攔截要做好督導(dǎo)和審核工作1審核合作伙伴提交的人天計劃是否可行2全程做好質(zhì)量監(jiān)控、人天確定3控制合作伙伴的項目進(jìn)程，為我們的研究成果整理、分析、寫作流出足夠的時間項目人天確定注意事項4參考調(diào)研公司的人員安排計劃，確定我們自己操作時的人天安排項目執(zhí)行方案確定—項目報價首先說明本次研究最終提交成果，然后說明報價

報價方法有兩種：按照樣本量報價和按照人天報價，建議采用人天報價的形式。項目成果范例報告類原始資料類指項目結(jié)束后提交的最終報告名稱（也可以分批次提交，也可以分成定量和定性報告），需要根據(jù)實際情況說明。還需要注明報告提交的格式，以及是否需要打印版一般分成定量類和定性類分別說明，基本包括：定量類：原始數(shù)據(jù)（SPSS格式）、原始問卷定性類：深訪錄音（光盤）、座談會錄像（光盤）、專業(yè)筆錄項目報價范例項目金額（元）1人天價格合計303,3502差旅費用（5%）15,167.53營業(yè)稅（5.5%)16,684.25合計335,201.751

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4項目結(jié)束之后要做的還有很多5成功案例也許對大家有所啟發(fā)準(zhǔn)備階段項目討論會是項目進(jìn)行之前的必要階段

討論會需將項目中可能出現(xiàn)的問題和解決方案考慮清楚，以便出現(xiàn)問題之后有快速應(yīng)對方案；

同時，要跟甲方人員確定需要甲方提供的幫助和甲方參與項目的形式。執(zhí)行階段—攔截攔截訪問的流程訪問前期選取訪問場地設(shè)點的人員安排分為：攔截員負(fù)責(zé)在攔截區(qū)域攔截訪問員對符合條件并愿意接受訪問的客戶進(jìn)行訪問現(xiàn)場督導(dǎo)巡視攔截區(qū)域及訪問區(qū)域的情況，對不正確的操作或出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時糾正甄別督導(dǎo)對客戶進(jìn)行二次甄別，并對配額進(jìn)行統(tǒng)計審卷督導(dǎo)對問卷進(jìn)行兩次審核QC督導(dǎo)陪訪、檢查質(zhì)量項目及攔截技巧的培訓(xùn)：所有參與項目的訪問員必須通過基礎(chǔ)培訓(xùn)、項目培訓(xùn)、模擬及模擬小結(jié)攔截現(xiàn)場確定攔截范圍確定的范圍應(yīng)在巡場督導(dǎo)的視線范圍，不宜太分散也不宜過密控制攔截的進(jìn)度和質(zhì)量嚴(yán)格按照甄別問卷攔截攔截員手中持有的甄別問卷應(yīng)有別于正式問卷的甄別問卷。甄別問卷中不應(yīng)出現(xiàn)任何“終止訪問”/“檢查配額”等字樣，以防止客戶看后作出不客觀的回答認(rèn)真填寫接觸表現(xiàn)場甄別將初次甄別合格的客戶請到控制區(qū)域，由督導(dǎo)對甄別問卷中的每道題都進(jìn)行二次核實甄別督導(dǎo)要注意觀察客戶的言談舉止，必要時增加一些相關(guān)的詢問，以保證進(jìn)入訪問區(qū)域的都是合格的客戶二次甄別時不應(yīng)有其他的客戶及攔截員在場，避免作假對甄別合格的配額及時統(tǒng)計，以便于及時控制和追加配額攔截訪問流程一般分為訪問前期、攔截現(xiàn)場、現(xiàn)場甄別、現(xiàn)場訪問控制和現(xiàn)場問卷審核等幾步；

攔截訪問的過程中注意下面所提的質(zhì)量控制。執(zhí)行階段—攔截現(xiàn)場訪問控制正式開始訪問前要求所有訪問員先做現(xiàn)場試訪，并在做完試訪小結(jié)，熟悉整個操作過程后方可進(jìn)行正式的訪問客戶進(jìn)入訪問區(qū)域后，如不能馬上安排訪問，應(yīng)讓其在等候區(qū)域安靜等候，不得隨意走動，避免其看到訪問過程并影響正進(jìn)行的訪問訪問區(qū)域應(yīng)安排督導(dǎo)現(xiàn)場觀察訪問員的訪問過程及技巧，并處理一些突發(fā)事件現(xiàn)場問卷審核問卷的一審和二審工作應(yīng)在客戶離開前完成，以便及時地進(jìn)行補問統(tǒng)計已合格的問卷配額，并及時核對，以便控制配額及時進(jìn)行補卷攔截訪問的流程確定研究目的，決定調(diào)查對象范圍抽樣設(shè)計正式入戶面訪訪問員培訓(xùn)及試訪問卷設(shè)計編碼、審卷和復(fù)核數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)報告如果項目復(fù)雜，可以給訪問員準(zhǔn)備相關(guān)資料：地址表（必備）抽樣方法問卷使用說明入戶接觸表初步審核編碼錄入再次審核插補權(quán)數(shù)調(diào)整數(shù)據(jù)分析在審卷時完成檢查和修改錄入的錯誤對缺失的數(shù)據(jù)進(jìn)行補充和替代入戶訪問流程執(zhí)行階段—入戶訪問入戶訪問流程一般分為試訪、正式訪問、編碼和審核、以及數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)報告等；

在尋求合作伙伴的前提下，我們要做的更多的是對于訪問流程的質(zhì)量控制；

入戶訪問的質(zhì)量控制可以通過訪問錄音、問卷邏輯審核、回訪等方式進(jìn)行。執(zhí)行階段—深訪與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和深訪大綱深訪相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫深訪報告

不是去單純地關(guān)注這個項目，而是通過這個項目，向上尋找到開發(fā)商想要解決的問題，從根本上解決開發(fā)商關(guān)心的問題，從而增強合作，擴大利潤“聽”—要一邊聽，一邊做好筆記；傾聽時，要與客戶進(jìn)行有效的溝通，包括視覺溝通，面部表情溝通“問”—關(guān)注開發(fā)商目前的思路、打算，他們想獲得的研究成果“要”—深訪中需要的資料；開發(fā)商之前的研究成果“看”—會議記錄；相關(guān)樓盤的介紹在此階段可以和開發(fā)商確認(rèn)研究成果的框架和表現(xiàn)形式，這樣有助于深訪時做到有的放矢深訪流程深訪主要用于獲取客戶的感性認(rèn)識，發(fā)掘客戶內(nèi)心深處的感受；

深訪的首要任務(wù)是確認(rèn)開發(fā)企業(yè)或者客戶需要了解的內(nèi)容，可以通過確認(rèn)研究成果的框架提高項目質(zhì)量。執(zhí)行階段—深訪與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和深訪大綱深訪相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫深訪報告

如果開發(fā)商沒有具體要求，甄別問卷會相對簡單，一般是尋找在規(guī)定時間段內(nèi)有購買某樓盤的人，但是此人必須是購房時的主要決策人在甄別時對于需要規(guī)避的行業(yè)沒有特殊要求，一般要回避市場研究行業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商房地產(chǎn)行業(yè)的客戶需求研究中很多會涉及到專業(yè)的詞匯，這些詞匯盡量不要出現(xiàn)在深訪大綱中，而且在具體提問時也要盡量以通俗的方式表達(dá)由于房產(chǎn)具有相當(dāng)大的共性，因此深訪大綱的框架更加固定，每次研究時只要根據(jù)具體研究目的適當(dāng)增減深訪流程深訪的甄別問卷相對簡單，主要是確定被訪對象是不是我們的目標(biāo)客戶；

深訪大綱可以根據(jù)實現(xiàn)確定的大綱內(nèi)容，根據(jù)項目的具體研究內(nèi)容適當(dāng)增減。執(zhí)行階段—深訪與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和深訪大綱深訪相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫深訪報告房地產(chǎn)行業(yè)的深訪客戶名單多由開發(fā)商提供，因此真實度較高由于房屋與己息息相關(guān)，因此預(yù)約上除了時間問題，接觸相對更容易；尤其是，如果以開發(fā)商的名義去約訪，成功率更高仍然存在的問題是由于不可控因素較多，到訪率不高，以往經(jīng)驗表明到訪率一般在30%-50%甄別時，還要注意客戶是否善于表達(dá)，談吐是否清楚甄別預(yù)約合適的被訪者是高質(zhì)量深訪的前提

訪問場地：一般選擇在售樓中心，一方面客戶信任度高，另一方面如果深訪過程中需要觀看模型或樣本房，比較方便錄音設(shè)備：一定要征詢客戶同意之后方可錄音，避免客戶的不滿導(dǎo)致訪問中斷由于售樓中心來訪的購房者較多，因此需要事先和相關(guān)人員溝通，做好深訪開始之前的接待工作（會前與客戶的溝通交談有助于消除客戶的緊張和疑慮）深訪流程深訪地點選擇首先要考慮是否能夠取消客戶的疑慮感，增加客戶的信任程度；

做好資料和專業(yè)工具的準(zhǔn)備。執(zhí)行階段—深訪與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和深訪大綱深訪相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫深訪報告項目背景介紹/訪談目的主持人自我介紹熱場送客戶離開贈送禮品確認(rèn)關(guān)鍵信息/甄別客戶是否符合要求深訪打消客戶的疑慮，消除戒心實際到訪的客戶可能與要求不符，所以正式訪問開始之前對于關(guān)鍵性甄別條件需要首先確認(rèn)，如果不符，則感謝客戶并終止訪問從客戶目前居住現(xiàn)狀入手更容易使客戶打開話題不必嚴(yán)格按照提綱的順序進(jìn)行，可以在各個部分條約，但是一定要保證每個部分所要研究的問題都已詢問完畢主持人應(yīng)保持中立，即使對房產(chǎn)十分熟悉，也不能有過多提示和誘導(dǎo)訪談結(jié)束時要檢查是否有遺漏的問題，再次詢問客戶是否還有什么想法和意見深訪流程深訪不必按照提綱的順序進(jìn)行，只需保證我們需要研究的問題全部都問道即可；

主持人始終保持中立，不能對客戶進(jìn)行更多的關(guān)于專業(yè)層面的提示和誘導(dǎo)。執(zhí)行階段—深訪與開發(fā)商溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和深訪大綱深訪相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫深訪報告房地產(chǎn)行業(yè)客戶深訪的數(shù)目一般較多，專業(yè)筆錄提供的逐字筆錄有助于研究人員報告的撰寫，回憶客戶回答時的語氣和表情報告中應(yīng)引用被訪者的原話，并用引號注明報告中不會出現(xiàn)具體的數(shù)字/比例，多以“大多數(shù)被訪者”、“少數(shù)被訪者”、“部分被訪者”等出現(xiàn)報告的表現(xiàn)形式可以豐富多樣，解釋說明以文字為主需要和開發(fā)商多次溝通，借鑒開發(fā)商的成功經(jīng)驗深訪流程做好筆錄的時候注意會議客戶問答是的語氣和表情；

報告表現(xiàn)形式力爭豐富多樣，注意引用被訪者的原話表現(xiàn)被訪者的具體需求。執(zhí)行階段—座談會

座談會大綱

結(jié)合研究重點和整體時間，控制好各部分時間；盡量將研究重點安排在客戶的興奮點：第20-50分鐘，第80-105分鐘大綱中的問題并不要太細(xì)化，只要把握住研究目的即可大綱各個部分之間有嚴(yán)格的邏輯關(guān)系，訪問過程中不可以隨意跳躍

對于座談會過程中需要運用的技術(shù)、工具要注明需要與主持人、開發(fā)商共同討論決定

從一般性話題開始，包括熱身、主體、結(jié)束三大部分錄音、錄像設(shè)備，食品和飲料會前的甄別和接待工作

需要經(jīng)驗豐富的主持人對座談會現(xiàn)場的良好控制與客戶溝通確認(rèn)研究目的撰寫甄別問卷和座談會大綱座談會相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備甄別預(yù)約專業(yè)筆錄整理撰寫座談會報告座談會流程座談會的優(yōu)點在于被訪者可以產(chǎn)生觀點的碰撞且開發(fā)商可以現(xiàn)場觀察，同時可以利用攝影提高訪問效果；

座談會需要經(jīng)驗豐富的主持人進(jìn)行現(xiàn)場的控制。成果輸出階段—報告寫作除了遵循我們一貫的報告模板和格式外，項目報告還要遵循以下原則：

解決問題，切實解決開發(fā)企業(yè)想要了解的主要問題

實現(xiàn)亮點，要體現(xiàn)我們的專業(yè)水準(zhǔn)，爭取每個項目都有新的發(fā)現(xiàn)、出現(xiàn)亮點

突出結(jié)論，將我們研究的主要結(jié)論放在突出位置加以顯示，確保簡潔明了地展示結(jié)論

轉(zhuǎn)換語言：盡量爭取能用開發(fā)商慣用的表述語言將我們的研究成果展示出來。成果輸出階段—報告寫作注意事項忌生搬硬套

報告寫作中最常見的問題在于不顧項目的實際情況，生搬硬套總部下發(fā)的一些報告模板，沒有經(jīng)過深入的思考，給人感覺比較生硬。忌自說自話

我們的報告是要為客戶創(chuàng)造價值的，我們要做的是在為客戶解決實際問題的基礎(chǔ)上展示我們的專業(yè)能力，而不是單純的給開發(fā)企業(yè)展示我們的研究發(fā)現(xiàn)，不顧企業(yè)要解決的實際問題。忌看圖說話

看圖說話、就數(shù)據(jù)說數(shù)據(jù)是我們報告寫作的大忌，要深挖數(shù)據(jù)背后隱藏的具有實際研究價值的觀點。忌結(jié)論模糊

結(jié)論切中要害，能一句話講清楚最好。忌邏輯不清

要用一條主線貫穿我們的報告寫作，所有的觀點和結(jié)論都圍繞著我們的主線即需要解決的主要問題展開客戶研究報告寫作五忌成果輸出階段—成果匯報將我們的研究成果用一環(huán)套一環(huán)的方式表現(xiàn)出來?？犊ぐ?、調(diào)理清楚，展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和演講者的個人形象。突出我們的研究成果為開發(fā)企業(yè)解決的實際問題。提報要點具體的演講技巧我們有專門的課程講述，我將提報的要點總結(jié)為三點：1

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4項目結(jié)束之后要做的還有很多5成功案例也許對大家有所啟發(fā)成果提交并不意味著工作的終結(jié)項目最大的成功在于：遇到客戶需求類的項目客戶第一時間想得還是找我們做。為此，結(jié)案后我們還要：將相關(guān)資料寄送客戶詢問是否有后續(xù)工作評估我們的工作效果保持與相關(guān)人員的定期聯(lián)系1

20萬標(biāo)的的客戶需求項目在哪2項目的準(zhǔn)備工作你都做好了嗎3具體的操作過程就是這么簡單4項目結(jié)束之后要做的還有很多5成功案例也許對大家有所啟發(fā)案例分享—杭州萬科外來購房群體研究核心目的：研究當(dāng)前形勢下杭州省內(nèi)外來購房群體特征目標(biāo)分解：從國民經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)政策出發(fā)，針對當(dāng)前環(huán)境下宏觀調(diào)控對杭州房地產(chǎn)市場的影響作出判斷，并對其未來走勢進(jìn)行預(yù)判從目標(biāo)客戶需求層面出發(fā)，了解杭州房地產(chǎn)市場上現(xiàn)有目標(biāo)客戶構(gòu)成特征、地理分布特征、置業(yè)動機，并對其未來置業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化趨勢進(jìn)行預(yù)測，在此基礎(chǔ)上梳理出典型目標(biāo)客戶畫像從市場層面出發(fā)，對杭州房地產(chǎn)市場未來供求結(jié)構(gòu)、量價變化進(jìn)行研判，并對典型樓盤目標(biāo)客群構(gòu)成情況與樓盤關(guān)鍵成功因素對應(yīng)分析基于對市場和目標(biāo)客戶現(xiàn)狀及未來變化趨勢的研究，從客戶選擇和產(chǎn)品選型兩個維度提出合理建議案例分享—杭州萬科外來購房群體研究研究方法選擇：座談會+深訪+訪問專家深訪以二對一/一對一深訪形式，與3位房地產(chǎn)行業(yè)專家（上海和杭州當(dāng)?shù)貙＜遥┻M(jìn)行深度訪談，了解與房地產(chǎn)相關(guān)的國家宏觀政策和杭州當(dāng)?shù)卣?，為下一步針對目?biāo)客戶的宏觀政策影響測試收集充足的資料。座談會開發(fā)商、媒體座談會，另外從溫州和義烏預(yù)約目標(biāo)客戶，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行座談會形式的訪談，借助觀點的碰撞深度挖掘目標(biāo)客戶的需求和置業(yè)動機信息整理將深訪錄音、座談會錄音整理成文本信息，研讀資料，標(biāo)記重要信息，數(shù)據(jù)匯總，掌握每個訪談客戶的真實需求電話訪問以電話采訪形式訪問20位已成交目標(biāo)客戶，主要了解近期浙江經(jīng)濟(jì)形勢出現(xiàn)新變化時，目標(biāo)客戶的購房意愿和購房計劃業(yè)內(nèi)專家（一對一深度訪談：3人）訪談20位客戶案例分享—杭州萬科外來購房群體研究研究內(nèi)容主要階段細(xì)化工作時間節(jié)點責(zé)任人配合方杭州市省內(nèi)外來中高端客戶研究準(zhǔn)備階段召開前期研討會（確認(rèn)研究對象、