如何挖掘客戶需求點(diǎn)詳解

如何挖掘客戶需求點(diǎn)ppt課件目前一頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)如何挖掘客戶的需求一、

為什么要挖掘客戶的需求二、

如何挖掘客戶的需求三、

挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！目前二頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！目前三頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)為什么要挖掘客戶的需求1、提高方案推薦的準(zhǔn)確性，解決客戶的問題。減少因產(chǎn)品不合適帶來的麻煩。2、工作效率的提高，工作質(zhì)量的保證。3、完成自己的業(yè)績目標(biāo)。了解客戶需求是為客戶推薦合適的產(chǎn)品、提供滿意服務(wù)的基礎(chǔ)和前提，是順利完成工作的第一步。一、為什么挖掘客戶的需求目前四頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客戶的需求呢？通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題！我們看看下面的三個小故事目前五頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)小故事------老太太買李子記【情景1】

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。目前六頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)【情景2】

小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

小故事------老太太買李子記目前七頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)小故事------老太太買李子記【情景3】

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

目前八頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)小故事------老太太買李子記？？？為什么3個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。目前九頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)練習(xí)時間到了！模擬老太太買李子里的小販，把整個過程變成是我們鼎鎏的銷售過程！目前十頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)我們的目標(biāo)A、銷售業(yè)績B、客戶的忠誠度C、合作率目前十一頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)二、

如何挖掘客戶的需求（一）、什么是客戶的需求？（二）、挖掘客戶需求前的三步曲（三）、我們的秘密武器目前十二頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（一）、什么是客戶需求

經(jīng)常聽到的抱怨是“客戶不需要”“他們不買”……等等根本原因=不了解客戶的真實(shí)需求成功的銷售不是如何去說服客戶。而是對客戶的需求做出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于客戶的需求和產(chǎn)品的結(jié)合和度。所以我們的關(guān)鍵是：把握客戶的真實(shí)需求，按照客戶的需求來對產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。目前十三頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)客戶需求的定義通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式、規(guī)格等等進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。簡而言之，既是目前十四頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化目前十五頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)客戶同質(zhì)化需求目前禮品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各企業(yè)在產(chǎn)品和營銷上一味的進(jìn)行模仿抄襲，雖說大多數(shù)企業(yè)推出的產(chǎn)品形似神不似，但是李鬼打敗李逵的現(xiàn)象卻是時有發(fā)生。我們要想在禮品行業(yè)獨(dú)樹一幟，取得一席之地，就必然不能深陷其中，最好的辦法就是我們以我們的客戶的產(chǎn)品消費(fèi)者為中心，了解消費(fèi)者喜好和需求，讓消費(fèi)者覺得所購買的東西就是自己想要的。以此來解決我們客戶的問題，滿足客戶的需求。既下面所講的隱性需求。目前十六頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)客戶差異化需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn)行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點(diǎn)在行業(yè)中地位公司發(fā)展目標(biāo)公司對市場推廣的需求產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點(diǎn)老板網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶新/老客戶本地/全國客戶我們的客戶目前十七頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)注意客戶的隱性需求目前十八頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)客戶的隱性需求隱性需求簡單的講是指客戶在頭腦中有想法但沒有直接提出、不能清楚描述的需求。針對我們的客戶來說不單單是要挖掘出客戶對物料的規(guī)格，樣式信息需求。更重要的是挖掘客戶訂購的物料、贈品及禮品的目的及他們要解決的問題或者矛盾是什么。只有此才能真正的給客戶推薦有效的方案。我們大多數(shù)客戶的最終目的是增加客戶數(shù)量，增加消費(fèi)者購買次數(shù)，增加購買金額。實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的增長，最終獲得利潤。目前十九頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)案例一蒙牛乳業(yè)密封盒+買三送一促銷方案以密封盒作為贈品，將即將過期的牛奶以三送一的形式包裝，貼有廣告，作為客戶吸引點(diǎn)，抽動銷售，解決滯壓過期牛奶。變廢為寶。亮點(diǎn)：形象直觀，比一般牛奶贈品有吸引點(diǎn)。方便消費(fèi)者拿?。ㄈ绻惺痔釛U更好。）目的：增加了消費(fèi)者購買數(shù)量?？蛻粼黾恿死麧櫴杖?。目前二十頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)案例二三聯(lián)乳業(yè)拉桿車贈品方案三聯(lián)乳業(yè)提出以拉桿車作為消費(fèi)贈品。已知需求：拉桿車作為贈品。如果只停留在表面需求就給客戶準(zhǔn)備各式各樣的拉桿車方案，注定失敗。要深挖客戶的隱性需求（目的：增加客戶數(shù)量，增加消費(fèi)者購買次數(shù)，增加購買金額。實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的增長，最終獲得利潤）：拉桿車的容積要大，要能裝三箱規(guī)格要求的三聯(lián)牛奶。你清楚了這個需求，必定會給出客戶滿意的方案。優(yōu)先別人一步。目前二十一頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)

總結(jié)與客戶溝通中，要深入挖掘客戶的隱性需求，清楚客戶的目的，解決客戶的問題點(diǎn)，矛盾點(diǎn)，給客戶需要的解決方案，滿足客戶的實(shí)際需求，才是成功的關(guān)鍵！目前二十二頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（二）、挖掘客戶需求前的三步曲相信你想幫助客戶相信你有能力幫助客戶相信你將幫助客戶目前二十三頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（三）、我們的秘密武器望聞問切目前二十四頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)聞望切問目前二十五頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色目前二十六頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)1、環(huán)境（看客戶的愛好、品位）打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為（客戶的一舉一動都有其意思）

對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn)3、坐姿身體前傾者（表示認(rèn)真，有興趣）身體后傾者（表示耐煩，無興趣）目前二十七頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！哦，明白了！目前二十八頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話！對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求對話能令對方感覺你的價值對話是相互的，而非獨(dú)角戲非目前二十九頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求的理解）目前三十頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)快速反應(yīng)，及時總結(jié)在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”我們一定要做到！目前三十一頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題注意找正確的人問合適的問題注意多給客戶一點(diǎn)時間客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然”提問時應(yīng)注意的問題我們一定要注意！目前三十二頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞目前三十三頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)步驟一：準(zhǔn)備傾聽步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息有效傾聽的四個步驟目前三十四頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)傾聽需要極大的耐心傾聽需要極大的專心不要過早地“擊斃”客戶留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一個預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多！有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障目前三十五頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你

目前三十六頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)

切為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲?。┠壳叭唔揬總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)知己知彼，百戰(zhàn)不殆目前三十八頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)三、挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū)

以產(chǎn)品為中心的銷售模式只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”打擊競爭對手的銷售模式老朋友式的銷售模式同客戶辯論的銷售模式總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式今日特價銷售模式讓客戶擔(dān)心式的銷售模式關(guān)注數(shù)量的銷售模式目前三十九頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)銷售進(jìn)程中的五大典型錯誤

銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出招”客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€小時以前剛剛有人把你的話重復(fù)過！聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn)不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性（1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式目前四十頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景”

太以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感覺“言過其實(shí)”目前四十一頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)銷售心理學(xué)提示客戶并不關(guān)心你！客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的利潤目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要目前四十二頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（3）打擊競爭對手的銷售模式

打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！目前四十三頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（4）老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑會影響銷售人員對項(xiàng)目的判斷和把握缺乏專業(yè)性的體現(xiàn)目前四十四頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（5）同客戶辨論的銷售方式

辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會讓你冒極大的風(fēng)險“談判是妥協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·目前四十五頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)（6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式”

刺激成交沒有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的客戶能更清楚的洞察你的“詭計(jì)”應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因目前四十六頁\總數(shù)五十頁\編于四點(diǎn)

一味強(qiáng)調(diào)價格便宜會使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上幾乎沒有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷便宜而買此產(chǎn)品（客戶隱性需求）（7）強(qiáng)調(diào)價格便宜的模式目前四十