【淺析如何利用消費(fèi)者心理來引導(dǎo)消費(fèi)者的需求】

４淺析如何利用消費(fèi)者心理來引導(dǎo)消費(fèi)者的需求目錄TOC\o"1-2"\h\u12741淺析如何利用消費(fèi)者心理來引導(dǎo)消費(fèi)者的需求 １22299引言 １284381消費(fèi)者心理對(duì)消費(fèi)者需求決策的影響 ２38081.1求新心理 ２146571.2習(xí)慣心理 ２66761.3同步心理 ２82291.4求廉心理 ２314922消費(fèi)者心理研究在消費(fèi)需求中的運(yùn)用 ３120662.1改變以往的消費(fèi)習(xí)俗 ３247802.2順應(yīng)社會(huì)的價(jià)值觀念 ３197622.3迎合消費(fèi)者興趣 ４3882.4滿足消費(fèi)者對(duì)新奇、刺激的追求 ４161113消費(fèi)者心理的需求營(yíng)銷策略 ５252763.1引起注意 ５249893.2精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位 ５273403.3產(chǎn)生購買欲望 ５122123.4個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) ６107034結(jié)束語 ６25209參考文獻(xiàn) ６摘要：當(dāng)前我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)正式進(jìn)入新時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)也發(fā)生了較大的變化，最主要的是消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)也處在變化之中，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)消費(fèi)的需求認(rèn)識(shí)比較模糊，主要是因?yàn)橄M(fèi)者的需求已經(jīng)開始向個(gè)性化、零散化等方向發(fā)展。因此，消費(fèi)者的購物心理也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變，滿足消費(fèi)者的心理需求比滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求更為重要。文章以我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理為主要研究對(duì)象，以期能夠幫助我國(guó)企業(yè)摸索出一條適合自己的營(yíng)銷道路。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者心理需求引言市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一門綜合性的學(xué)科，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)以及心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，特別是心理學(xué)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮的作用是主導(dǎo)性的。換言之，充分了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理變化，是決定營(yíng)銷成敗與否的關(guān)鍵所在。正如美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授科特勒所說：“營(yíng)銷管理的本質(zhì)其實(shí)是需求管理”。這也就要求商家需要充分了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，并利用刺激消費(fèi)的手段來增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，因此，這些用來刺激消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)起著非常重要的作用，那么怎樣滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，這是當(dāng)前商家急需解決的問題。商家首先需要對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求以及心理變化進(jìn)行全面深入的了解，并適當(dāng)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行干預(yù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷目標(biāo)。1消費(fèi)者心理對(duì)消費(fèi)者需求決策的影響1.1求新心理新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往會(huì)比較暢銷，因?yàn)樾庐a(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來新鮮感和時(shí)尚感。所以，人們對(duì)新鮮事物會(huì)表現(xiàn)出一種較為強(qiáng)烈的好奇心和新鮮感。這主要是因?yàn)樾庐a(chǎn)品會(huì)讓人產(chǎn)生先入為主的錯(cuò)覺，而舊產(chǎn)品因?yàn)楸旧硭哂械氖煜ざ?，?huì)比較容易被消費(fèi)者所忽略。也就是說，消費(fèi)者一般都會(huì)有“喜新厭舊”的消費(fèi)心理。因此，商家需要緊緊抓住這一心理，充分滿足消費(fèi)者的需求。1.2習(xí)慣心理絕大部分消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的習(xí)慣直接購買特定的產(chǎn)品，而這種購買心理產(chǎn)生的對(duì)象主要是生活必需品。也就是說，消費(fèi)者已經(jīng)形成了長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品的生活習(xí)慣，只要購買這些產(chǎn)品，就會(huì)直接按照自己的生活習(xí)慣購買。1.3同步心理所謂同步心理，其主要是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，由于受到社會(huì)大眾購買行為的影響所產(chǎn)生的一種特殊消費(fèi)心理，也可以被叫做從眾心理。該種心理的形成主要是消費(fèi)者的心理因素以及社會(huì)因素相互作用而產(chǎn)生的，通常來說，消費(fèi)者在購買某種產(chǎn)品時(shí)，會(huì)按照該產(chǎn)品的銷量來決定是否購買，例如一些電子產(chǎn)品，像電腦和DVD等，這些產(chǎn)品在一開始剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，就引起一陣購買狂潮，這就是同步心理的作用，提高了該類產(chǎn)品的銷量。然而，在這種產(chǎn)品逐漸普及之后，相應(yīng)的銷量就會(huì)開始走下坡路，所以商家需要繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，來滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。1.4求廉心理一些消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的過程中，會(huì)站在主觀的角度對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分析和判斷，這種在消費(fèi)者心中的價(jià)格，也可以被稱為預(yù)期價(jià)格，一般來說，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品定價(jià)范圍的接受度是以預(yù)期價(jià)格為中心上下波動(dòng)的，換言之，如果產(chǎn)品的定價(jià)超過該預(yù)期價(jià)格，也就超出了消費(fèi)者的定價(jià)范圍，相應(yīng)的消費(fèi)者就會(huì)覺得該產(chǎn)品的售價(jià)較高，進(jìn)而產(chǎn)生一定的消費(fèi)抵觸心理；反之，如果產(chǎn)品的定價(jià)低于該預(yù)期價(jià)格，也就低于消費(fèi)者的定價(jià)范圍，相應(yīng)的消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品的售價(jià)較低，肯定是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值不高，也會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。當(dāng)前大部分消費(fèi)者在不了解行情的時(shí)候，就會(huì)僅僅依賴產(chǎn)品的售價(jià)對(duì)其本身所具有的價(jià)值進(jìn)行主觀判斷，一方面產(chǎn)品的售價(jià)過高，會(huì)影響產(chǎn)品的銷量；另一方面，產(chǎn)品的售價(jià)過低，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。因此，商家對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)需要按照一定的科學(xué)依據(jù)來進(jìn)行，不能盲目的判斷。2消費(fèi)者心理研究在消費(fèi)需求中的運(yùn)用2.1改變以往的消費(fèi)習(xí)俗由于受到長(zhǎng)期的消費(fèi)的影響，消費(fèi)者在無形中就培養(yǎng)了屬于自己的消費(fèi)習(xí)慣，這也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買心理產(chǎn)生一定的依賴性。一般來說，消費(fèi)者的固定購買習(xí)慣主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是反復(fù)的購買同種產(chǎn)品；二是不斷的購買新產(chǎn)品，這些購買習(xí)慣和消費(fèi)者本身的生活習(xí)慣有著密切的聯(lián)系。但需要注意的是，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不是一蹴而就的，是在長(zhǎng)期的購買行為中所積累的，本身就具有一定穩(wěn)定性，因此要想徹底改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣，就需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行全面的創(chuàng)新，吸引消費(fèi)者的注意力。一方面，需要提出一種新的購物或生活理念，并開發(fā)出風(fēng)格多變的新產(chǎn)品，舉例來說，可以開發(fā)一些品質(zhì)較高的新產(chǎn)品，并在宣傳推廣的時(shí)候，著重對(duì)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)的描述，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購物心理。同時(shí)，商家還需要堅(jiān)持屬于自己的營(yíng)銷理念，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位，爭(zhēng)取在消費(fèi)者的心中留下深刻的印象。另外，還應(yīng)該加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，提高產(chǎn)品的社會(huì)知名度。2.2順應(yīng)社會(huì)的價(jià)值觀念價(jià)值觀念，主要是指消費(fèi)者用來評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值的心理標(biāo)準(zhǔn)，受到經(jīng)濟(jì)條件以及購買需求的影響，每個(gè)消費(fèi)者的購物理念都存在較大的差異。也就是說，社會(huì)價(jià)值觀念與社會(huì)發(fā)展背景之間存在較大的聯(lián)系，不同的發(fā)展環(huán)境，會(huì)形成不同的價(jià)值觀念。因此，商家需要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷策略，才能更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。一方面，要明確消費(fèi)者的社會(huì)價(jià)值觀念，以及這些價(jià)值觀念的未來發(fā)展方向，進(jìn)而對(duì)一些沒有順應(yīng)社會(huì)價(jià)值觀念的現(xiàn)象進(jìn)行充分的了解，并做出客觀準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)。另一方面，一部分消費(fèi)者仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的購物理念，沒有隨著社會(huì)的發(fā)展而改變自身的購物習(xí)慣，因此商家很難在短時(shí)間內(nèi)改變這些消費(fèi)者的購物理念。最后，需要切實(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，重視消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，進(jìn)而保證產(chǎn)品的社會(huì)口碑，提高產(chǎn)品的銷量。目前來看，肥胖群體的數(shù)量越來越多，減肥產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展前景將會(huì)特別好。然而需要注意的是，人們對(duì)減肥產(chǎn)品的安全性要求較高，所以這些商家在宣傳減肥產(chǎn)品的時(shí)候，需要側(cè)重于產(chǎn)品的安全性，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意，提高產(chǎn)品的銷量。2.3迎合消費(fèi)者興趣一個(gè)人的興趣能夠讓其主動(dòng)的去了解新事物，并產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的參與欲望。也就是說，一個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境會(huì)影響他的購物習(xí)慣和觀念，也會(huì)決定其對(duì)新鮮事物的看法和判斷。對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況進(jìn)行全面的分析和考慮后，發(fā)現(xiàn)其對(duì)一些新事物的好奇心較重，因此商家需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷理念，通過一些新方法刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。一是，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。在相同的環(huán)境下，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有多樣化的特點(diǎn)，因此商家需要找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，提高產(chǎn)品的社會(huì)知名度。二是，按照消費(fèi)者的興趣對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，讓消費(fèi)者能夠?qū)ふ业阶约合矚g的產(chǎn)品，這樣就能增強(qiáng)營(yíng)銷策略的作用。舉例來說，就某種特定的產(chǎn)品而言，不同的人會(huì)喜歡不同的風(fēng)格，所以商家要充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。三是，商家在宣傳和推廣產(chǎn)品時(shí)，需要突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而抓住這個(gè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大范圍的宣傳，吸引更多消費(fèi)者的目光，提高產(chǎn)品的銷量。2.4滿足消費(fèi)者對(duì)新奇、刺激的追求追求時(shí)尚是現(xiàn)代社會(huì)的一種趨勢(shì)，舉例來說，新產(chǎn)品的外觀、功能或包裝都會(huì)為市場(chǎng)帶來一股時(shí)尚潮流，并明顯提高產(chǎn)品的銷量。站在商家的角度來說，引領(lǐng)社會(huì)發(fā)展的浪潮比想象中的難度要大，首先需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的了解，并高質(zhì)量的完成市場(chǎng)調(diào)研工作。也就是說，商家需要明確自己的產(chǎn)品定位以及受眾，進(jìn)一步明確產(chǎn)品的主要銷售對(duì)象是女性消費(fèi)群體還是青年消費(fèi)群體。這兩個(gè)群體會(huì)更喜歡追趕潮流，因此對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，能夠牢牢抓住消費(fèi)者的購買心理。除此之外，商家還需要為消費(fèi)者提供配套的服務(wù)，進(jìn)而保證營(yíng)銷策略的正常實(shí)施，并取得較為成功的效果。站在手機(jī)行業(yè)的角度來看，其在服務(wù)項(xiàng)目方面的創(chuàng)新從未停止，一旦有新功能在社會(huì)中流行開來，就會(huì)明顯增加手機(jī)的銷量。同時(shí)，還需要注意的是，商家在保證營(yíng)銷策略創(chuàng)新性的過程中，要突出自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，避免被同類產(chǎn)品同質(zhì)化。換言之，營(yíng)銷策略需要具有一定的創(chuàng)新性，才能吸引消費(fèi)者的注意，刺激他們的購物心理，最終實(shí)現(xiàn)增加產(chǎn)品銷量的目標(biāo)。3消費(fèi)者心理的需求營(yíng)銷策略3.1引起注意產(chǎn)品的銷售，最重要的一個(gè)就是要吸引消費(fèi)者目光，也就是引起消費(fèi)者的關(guān)注，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)深刻的認(rèn)知。例如，2018年凱迪拉克推出的廣告就獲得了良好的反響，凱迪拉克在廣告視頻中一直強(qiáng)調(diào)車子的加速性能較好，并明確指出車子在百米提速中的用時(shí)只有6.2秒，來加深消費(fèi)者的印象，一旦消費(fèi)者想到速度快的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)想到凱迪拉克這個(gè)品牌。也就是說，在廣告投放階段，營(yíng)銷人員需要明確產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)，進(jìn)而利用各種途徑對(duì)其進(jìn)行宣傳和推廣，并在社會(huì)大眾面前展示出產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，引起消費(fèi)者的注意。但需要注意的是，廣告和廣告宣傳的途徑之間存在的差異。換言之，需要對(duì)客戶受眾的喜好進(jìn)行了解，而后再?zèng)Q定廣告宣傳的內(nèi)容。另外，在廣告投放渠道方面，還可以按照消費(fèi)者的心理需求來提高產(chǎn)品的曝光度。3.2精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位所謂的產(chǎn)品定位，不是指產(chǎn)品本身，其主要是指產(chǎn)品在銷售過程中給消費(fèi)者留下的印象，也可以說是產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。一方面，商家可以利用產(chǎn)品定位來找出產(chǎn)品的特點(diǎn)，進(jìn)而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，商家可以通過加深產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象，來提高產(chǎn)品的社會(huì)知名度。例如，腦白金在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，所采取的宣傳方法就無法提高產(chǎn)品的銷量，屬于一種無效宣傳。后來，商家開始抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，明確產(chǎn)品的受眾是青年白領(lǐng)群體，并以孝敬父母為宣傳核心，展開一系列的廣告宣傳，并取得了一定的效果。因此，產(chǎn)品定位能夠影響消費(fèi)者的購買心理，并明顯提高產(chǎn)品的銷量。3.3產(chǎn)生購買欲望消費(fèi)者的購買欲望與消費(fèi)者本身的興趣愛好存在一種緊密的聯(lián)系，如果說興趣是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的前提條件，也就是說消費(fèi)者的購買欲望是核心要求。站在心理學(xué)的角度對(duì)購買欲望進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的購買欲望主要是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的興趣停留時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化為購買欲望的可能性就越大。但商家需要通過一些前置因素，來保留消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的新鮮感，進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)者的購買興趣，長(zhǎng)期保持對(duì)某種產(chǎn)品的新鮮感。而衡量一個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的重要程度主要依靠消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感，如果消費(fèi)者開始信賴某一品牌，就會(huì)增加對(duì)該種產(chǎn)品的購買頻率。只有消費(fèi)者充分了解品牌之后，才會(huì)產(chǎn)生一種信任感?；诖耍睦韺W(xué)提出了以下兩種能夠有效增強(qiáng)消費(fèi)者信任感的方法：一是重復(fù)提醒消費(fèi)者；二是保證消費(fèi)者能夠獲得持續(xù)的新鮮感和愉悅感。然而，需要注意的是，產(chǎn)品是開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，所以高質(zhì)量的產(chǎn)品能夠維持消費(fèi)者的信任感。3.4個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)代人具有一種普遍的心理特征，即追求獨(dú)立、個(gè)性和自我。這種營(yíng)銷所反映的心理叫做需求的個(gè)性發(fā)展，也就是說企業(yè)必須滿足消費(fèi)者的需求，仔細(xì)分析消費(fèi)者的購買欲望，深入挖掘產(chǎn)品的概念，使產(chǎn)品從自身的品質(zhì)到外觀和延伸，都表現(xiàn)出個(gè)性化的特征，進(jìn)而為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。另外，企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)新和設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，重視產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)利益。4結(jié)束語為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)，商家有必要通過研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理來創(chuàng)新營(yíng)銷策略，從而提高企業(yè)在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楫a(chǎn)品營(yíng)銷的主體是消費(fèi)者，所以商家需要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的心理研究，明確消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而將營(yíng)銷策略的作用充分發(fā)揮出來。另外，還需要為企業(yè)的