某糧油公司渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)

獄益海嘉里糧露油梯側(cè)無(wú)邊界咨詢值益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)體系升級(jí)項(xiàng)目益海嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)渠道業(yè)務(wù)手冊(cè)騾提交日期：亭200摸8咳年恐4隨月害10概日倚拷貝份數(shù)：腥1更改歷史吸版本炕更改日期剛更改說(shuō)明（致關(guān)鍵點(diǎn)、原除因）陳編制天審核邁批準(zhǔn)劈1.0撲200區(qū)8說(shuō)-蔑1心-床28裁內(nèi)容填充徒申乾火王驪棠零1.2喪200殿8認(rèn)-殼2翅-限1衫根據(jù)第一次籌討論，修改患相關(guān)內(nèi)容祖申乾外王驪棠祥1.5降200迷8現(xiàn)-際2梯-籠5榮根據(jù)第二次勝討論，修改妥相關(guān)內(nèi)容姨申乾碼王驪棠錘2.0贈(zèng)2023-鼠2-1否4輪根據(jù)最終的該標(biāo)準(zhǔn)版修改節(jié)相關(guān)內(nèi)容圣申乾右王驪棠撒3.0講2023-競(jìng)2-25轟根據(jù)第三次穩(wěn)討論，修改棍相關(guān)內(nèi)容粉申乾秀王驪棠政4.0唉2023-話4-9造根據(jù)試點(diǎn)反睬饋，修改相殊關(guān)內(nèi)容刺申乾均王驪棠像渠道業(yè)務(wù)手宗冊(cè)提升版說(shuō)某明銳目敲錄撒更改歷史允鋼2伏渠道業(yè)務(wù)手水冊(cè)提升版說(shuō)階明衣屯3寒目沸放錄崗枯6醋本手冊(cè)概述畜屋8電手冊(cè)適用范古圍巖榴8耽手冊(cè)目的和證內(nèi)容孝威8狡考核標(biāo)準(zhǔn)萌差9倦1翠挎工作計(jì)劃與案例會(huì)仿餡10漢1.1送區(qū)域市場(chǎng)梅規(guī)劃團(tuán)繳10虛史稍策劃區(qū)域布女點(diǎn)伯疲10小斯墳制訂拜訪路尊線曠幸10編1.2黃工作計(jì)劃今懇12缸膽制月計(jì)劃與總塔結(jié)含妻12枯稅敞周總結(jié)與計(jì)爆劃附控12聰1.3炊工作例會(huì)搞裂13末智銜日例會(huì)稀限13庫(kù)別原周例會(huì)夸濤14覆乒踢月例會(huì)宋蓬14優(yōu)2貌遣小店拜訪座6搜步法帳京15銅2.1損準(zhǔn)備工作歲桌15嘴藥督明確拜訪目愈的完筋15錫抵幕檢查準(zhǔn)備清恭單饞牌16名2.2百店面檢查梳棚17愉輪夜檢查胸SKU芳發(fā)17拋飛買檢查貨架襯蜓17捉走谷檢查價(jià)格鄉(xiāng)叛18堂屬渡檢查助銷虎束19臣冒簽問(wèn)題處理臘命19侍2.3術(shù)賣進(jìn)在壺20反謀渠賣進(jìn)的內(nèi)容寨霞20鏡幟亦賣進(jìn)技巧疤物21玻2.4祥成交嘗拜22羞紛銷成交技巧宋謊22沒(méi)蒙終交貨收款拳懼23渠2.5淺助銷毫嘗24誰(shuí)2.6伶記錄搶裳25棒庫(kù)比結(jié)束拜訪曾妻25墓繁心填寫(xiě)《渠道文客戶拜訪卡粥》扭役26闖協(xié)肢填寫(xiě)《客戶犁服務(wù)卡》桿味26彩3拖鋼新客戶開(kāi)發(fā)返抱27紙3.1忘識(shí)別新客標(biāo)戶旦院27艇移吐潛在客戶所秀在區(qū)域聯(lián)篇27勉昨淺客戶選擇渡掃27逗3.2副獲取新客跌戶生恨28飛4堅(jiān)遮附件虧挑31穴4.1支附件產(chǎn)01顫渠道業(yè)務(wù)主廉管月計(jì)劃和旋總結(jié)積習(xí)32蛛4.2言附件鋸02截渠道業(yè)務(wù)員壁周總結(jié)與計(jì)攔劃如蝦33潤(rùn)4.3糖附件蜂03討渠道客戶拜洗訪卡早裙34議4.4死附件躬04基渠道客戶信齊息卡棍陶35庭4.5仿附件騾05良渠道客戶拜仇訪路線表聞舊36系4.6籮附件貓06處渠道競(jìng)品信唐息收集表您嗚37晌4.7硬附件建07暮渠道終端檢色查表盈關(guān)38蹤4.8手附件劃08而客戶服務(wù)卡刻攤39和4.9糊附件炊09牲渠道業(yè)務(wù)員箏考核表記未40本手冊(cè)概述幅手冊(cè)適用范考圍套本手冊(cè)的適棄用對(duì)象包括召：經(jīng)銷商的演渠道業(yè)務(wù)員倒和渠道業(yè)務(wù)察主管。疊益海嘉里糧執(zhí)油抗經(jīng)銷商小包盆裝油客戶按軟照類型分為戲商超、渠道攪和特通三類才（參見(jiàn)經(jīng)銷芬商管理一體缸化手冊(cè)），彼其中為渠道因業(yè)務(wù)由渠道千業(yè)務(wù)員/業(yè)解務(wù)主管負(fù)責(zé)弦。終售小包裝川食用油逃的雞渠道默小店勇包括笑：金部分丟中型超市、賀小型超市、綿糧油店、梢食品雜貨店嶼、塞分銷商此及其他適合榮小包裝油銷紀(jì)售的小型零殿售店丟等。痰渠道店與商景超店的區(qū)別掙在于：秤對(duì)于訓(xùn)渠道報(bào)小店店主來(lái)順說(shuō)，他最膚關(guān)心驢的利益點(diǎn)就淹是：每一個(gè)疫單品繭的痛利潤(rùn)，疊而止商超砍大店經(jīng)營(yíng)者瓦則更為重視理整體利益滔；這就是想渠道倒與媽商超做較為根本的筐區(qū)別所在錘，撿也挨是繳渠道業(yè)務(wù)員翼需要耳理解的關(guān)鍵逃點(diǎn)。債手冊(cè)廈目的和促內(nèi)容褲加渠道凱業(yè)務(wù)期工作勁手冊(cè)的目的磁是：為經(jīng)銷制商岔開(kāi)展鴉渠道業(yè)務(wù)腎提供一個(gè)標(biāo)骨準(zhǔn)化的圓工作流程，筑明確地指導(dǎo)維業(yè)務(wù)員的日境常工作。通勇過(guò)堅(jiān)持落實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)工作，育鞏固嫩現(xiàn)有網(wǎng)斥點(diǎn)，不斷框拓展輛新網(wǎng)點(diǎn)財(cái)。營(yíng)在日常工作早中，業(yè)務(wù)員秋還需要組通過(guò)白定期的但工作計(jì)劃，蛾對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)愛(ài)和未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)顆的工作進(jìn)行仰合理、高效棒地安排好。薪本手冊(cè)的主賭要內(nèi)容根據(jù)旱日常工作的儲(chǔ)方式展開(kāi)，驢分成姐三農(nóng)部分：工作蕉計(jì)劃與例會(huì)冷、小店拜訪遼6改步法和市場(chǎng)吧拓展玉。撥章節(jié)帝工作目的疑第宜1皂章工作計(jì)與劃與例會(huì)疲合理計(jì)劃工沈作，砍保證工作的州效率和效果控第郊2臨章小店拜心訪6步法些夯實(shí)基礎(chǔ)工棄作合，鞏固現(xiàn)有雕網(wǎng)點(diǎn)貞第崇3全章持新客戶開(kāi)發(fā)贊有目的、有親重點(diǎn)、有計(jì)元?jiǎng)澋氐歉采w砌新網(wǎng)點(diǎn)賢主要內(nèi)容可匹以用下圖表河示：歇這張圖蜜代表了自渠道秋業(yè)務(wù)員的主搬要工作：乖“污計(jì)劃與例會(huì)狡”悉：糟包括泥3迎種貫計(jì)劃勇類遵工作塌；炭“販拜訪象6動(dòng)步法尊”輩，茂小店病拜訪畢6步法??；亡“連新客戶開(kāi)發(fā)允”舍：堆包括識(shí)別新敗客戶、獲取蹲新客戶薦。策考核標(biāo)準(zhǔn)末道渠道顯業(yè)務(wù)員的考睬核標(biāo)準(zhǔn)主要留包括喝銷量、鋪市常率和終端表觀現(xiàn)等幾方面恰，詳見(jiàn)遠(yuǎn)附件09否渠道業(yè)務(wù)隸員考核表造。駱戚工作計(jì)劃超與例會(huì)介本章目的愿做好背工作計(jì)劃考和例會(huì)謠的目的倉(cāng)就蚊在于撞：程預(yù)先價(jià)計(jì)劃羞，有利于旱本種周梅/月幕工作的開(kāi)展粗對(duì)照計(jì)劃，吸有利于祖對(duì)秀上諒周腫/月月工作正的從回顧點(diǎn)和夢(mèng)改進(jìn)腳本章內(nèi)容污區(qū)域市場(chǎng)規(guī)政劃偉工作總結(jié)與丑計(jì)劃旱工作例會(huì)意關(guān)鍵要素控如何獎(jiǎng)使工作安排至更有計(jì)劃性霉？刑如何塔使拜訪路線膜設(shè)計(jì)更轉(zhuǎn)合理、拒高效礎(chǔ)？幫偵區(qū)域市場(chǎng)藝規(guī)劃棒路線制定是華小店拜訪的守基礎(chǔ)工作，皮也是各種工先作計(jì)劃的前分提。對(duì)于經(jīng)公常跑小店的駕業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)濱，高效的拜嫌訪路線十分隨必要，對(duì)于使成熟市場(chǎng)來(lái)拼說(shuō)，相應(yīng)的崇路線設(shè)計(jì)好慚以后可以固非定下來(lái)。路痰線的制定需慘要結(jié)合公司農(nóng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)餐規(guī)模、人員炎規(guī)模以及服魚(yú)務(wù)策略進(jìn)行熱綜合考慮。違適策劃呢區(qū)域燒布點(diǎn)鋪策劃區(qū)域布嫂點(diǎn)，是經(jīng)銷強(qiáng)商拓展市場(chǎng)多計(jì)劃的項(xiàng)首要長(zhǎng)內(nèi)容。草它為經(jīng)銷商宣指明了長(zhǎng)期究的市場(chǎng)發(fā)展屋戰(zhàn)略。蠶確定階段性發(fā)主推油種。作通過(guò)與廠商旺代表的溝通翼，在辦事處蕩的市場(chǎng)推廣守計(jì)劃的基礎(chǔ)遼上，確定經(jīng)舞銷商在一定孩時(shí)期內(nèi)的主納推油種。憐確定重點(diǎn)區(qū)足域作。鑒根據(jù)經(jīng)銷商彎當(dāng)?shù)卣闶袌?chǎng)環(huán)境，枕選擇適合的貌推廣區(qū)域。工確定詳細(xì)網(wǎng)蒼點(diǎn)重。利用框附件04膏渠淚道伯客戶信息卡進(jìn)，首先統(tǒng)計(jì)尺在重點(diǎn)區(qū)域廁內(nèi)的門(mén)店，憲并盛標(biāo)示于地圖秤之上，把市禍場(chǎng)拓展目標(biāo)鈴可視化。雄累制訂拜訪路露線風(fēng)拜訪路線來(lái)是日常工作組的基礎(chǔ)，魄對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化交工作流程合，旗預(yù)防遙老員工流失震，促進(jìn)倍新員工部快速迫上手主方面具有重評(píng)要的意義。區(qū)域劃分披根據(jù)市場(chǎng)已撐開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總貓數(shù)，員工總園數(shù)來(lái)確定人壓均負(fù)責(zé)的網(wǎng)超點(diǎn)數(shù)，結(jié)合采當(dāng)?shù)匦姓^(qū)魂域進(jìn)行區(qū)域桶劃分。笨首先，確定歇每位業(yè)務(wù)員須應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)濁點(diǎn)數(shù)浴其次，結(jié)合窯當(dāng)?shù)匦姓^(qū)還域和地理特垃點(diǎn)，拔把頭網(wǎng)絡(luò)成熟的銜區(qū)域分成若源干分區(qū)，每抵位業(yè)務(wù)員負(fù)狡責(zé)一個(gè)分區(qū)樹(shù)。焦考慮到網(wǎng)點(diǎn)眼數(shù)的均衡，足可以將各區(qū)兵域的邊界上部的網(wǎng)點(diǎn)重新豐進(jìn)行劃分誓?？匙詈?，考慮碌到業(yè)務(wù)員銷李量考核的公屢平性，可以旁使每個(gè)區(qū)域仆內(nèi)銷量好的損店與銷量差筒的店盡量保胳持均衡。頃確定辦拜訪頻度父為了確定拜咳訪頻度，逆經(jīng)銷商汗需要對(duì)翅渠道建小店進(jìn)行分領(lǐng)級(jí)。經(jīng)銷商域可以裳根據(jù)銷量、叛回款、店面暮大小及市場(chǎng)衡影響力等指否標(biāo)將液門(mén)店劃分為成A、B、C謙等摟級(jí)別。籮拜訪頻度犬建議哄分類司建議拜訪頻硬度滔A級(jí)店萬(wàn)，掌好的店蹲要求每天拜挖訪1次盼B級(jí)店踩，帽一般的店源要求至少計(jì)每周菌拜訪佩2-3辱次享C級(jí)店，匯較差的店崗要求恰至少喂每癢周不拜訪1次評(píng)D級(jí)店，王鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)蘿地區(qū)態(tài)的門(mén)店悠可以適當(dāng)放湖寬，譬如1遣周或2周至山少拜訪1次往專注：喊在迫設(shè)計(jì)鑒頻度此時(shí)，辦經(jīng)銷商應(yīng)暗根據(jù)市場(chǎng)和遣人員的具體損情況靈活調(diào)躍整淺。隆標(biāo)示拜訪路堅(jiān)線慎標(biāo)示的拜訪醒路線圖，有焰兩種展現(xiàn)形銀式。一是地瀉圖：畫(huà)直觀、明確礙；二是拜訪鏡路騎線蝦表族，可每天隨奶身攜帶。討通過(guò)看地圖匆，培仔細(xì)住安排顏每條路線中如各網(wǎng)點(diǎn)效間浴的津前后富銜接宇路線呢，孕并設(shè)定攜時(shí)間繳分配飽。罰在張實(shí)際慈地圖中標(biāo)示脫明確的恒拜訪路線。欠在拜訪路線挪表中，記錄貴每一條拜訪宰路線。甘需要特別注得意的是：已一個(gè)業(yè)務(wù)員乒可被對(duì)應(yīng)多條路薪線，謹(jǐn)每天對(duì)應(yīng)一剪條路線，顫一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可爆出現(xiàn)在不同樣的路線價(jià)。促表格參考獄：恢附件05灣渠道客戶拜春訪路線表低。椅小技巧：如晝何使拜訪路倡線設(shè)計(jì)更高動(dòng)效？替設(shè)計(jì)每條拜嶺訪路線時(shí)，屆注意運(yùn)用靠悶右原則，即賢沿著道路右刊邊行走安排著路線，這樣覺(jué)可以減少過(guò)偏馬路、等待趟紅綠燈的時(shí)手間，提高走隨訪的效率。醉定期更新和訊維護(hù)，遇到萄網(wǎng)點(diǎn)變更，膠應(yīng)及時(shí)更新猾拜訪路線。辣小技巧：如攏何使拜訪路瓦線設(shè)計(jì)更合滾理？慰在劃分區(qū)域腎時(shí)，一般每否位業(yè)務(wù)員負(fù)慰責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在矛15-25垮左右，各地賊可以根據(jù)當(dāng)戴地網(wǎng)點(diǎn)密度半調(diào)整。確定替門(mén)店數(shù)量的染方法如下：蹲確定每位業(yè)貼務(wù)員區(qū)域內(nèi)陶每日的網(wǎng)點(diǎn)乒拜訪數(shù)量，蒸業(yè)務(wù)主管可君以通過(guò)協(xié)同縫拜訪與業(yè)務(wù)猾員共同確定抓結(jié)合拜訪頻款度綜合考慮船。先確定周州總拜訪頻次依，然后對(duì)各覽類門(mén)店的拜利訪頻次求和坡。門(mén)店數(shù)量蜻以門(mén)店拜訪潛總次數(shù)不超州過(guò)周總拜訪族頻次為宜。竭每周預(yù)留出竟1天時(shí)間用謝于突發(fā)事件刪處理和補(bǔ)充抖回訪，可以緞使周計(jì)劃更村有保證地得根到實(shí)施。工作計(jì)劃沾工作計(jì)劃包食括貓渠道業(yè)務(wù)主衫管懇的竭月計(jì)劃與總鞠結(jié)睛，業(yè)務(wù)員的李周總結(jié)與計(jì)堤劃快。槽繼月動(dòng)計(jì)劃疲與打總結(jié)童渠道業(yè)務(wù)主墊管慣通過(guò)幕填寫(xiě)籠月度喇計(jì)劃與總結(jié)異表格鉛的形式，分遞析生意，歉并院制定行動(dòng)方李案，鍋實(shí)現(xiàn)個(gè)提升銷量圾的目的。本虜表由飾渠道業(yè)務(wù)主葡管志在津上墻月月底前（大普通為2壘3棋日）填寫(xiě)，綠與客戶代表書(shū)溝通后，下牢發(fā)給相關(guān)業(yè)言務(wù)員執(zhí)行。仙當(dāng)月結(jié)束后漏渠道業(yè)務(wù)主叉管宋再填寫(xiě)對(duì)應(yīng)雙的總結(jié)，于查次月5日向閱上級(jí)提交匯悔報(bào)。頓月工作光計(jì)劃羨與腸總結(jié)形包括3部分革：葉童銷量計(jì)劃與遞總結(jié)漿，計(jì)劃本月洽銷量目標(biāo)，黨并于次月初沙做臥生意定分析和逆回顧，倆查明侵生意好壞雜背后席的原因嫌，并尋求好睡的生意機(jī)會(huì)萍。妻促銷活動(dòng)計(jì)竿劃與總結(jié)葉，計(jì)劃本月罵的促銷活動(dòng)沉，并于次月由初回顧執(zhí)行族情況。戒其它方面絞，勝在當(dāng)月結(jié)束弓后填寫(xiě)：如失市場(chǎng)拓展，普主要競(jìng)品情壯況、人員招加聘培養(yǎng)、異車常情況及處譽(yù)理等。捐具體表格見(jiàn)榨附件01招渠道業(yè)務(wù)主竭管月計(jì)劃和規(guī)總結(jié)總。設(shè)墻周總結(jié)與計(jì)朱劃揀渠道口業(yè)務(wù)員昏每天填寫(xiě)本盤(pán)周工作內(nèi)容湖，并于周末鬧進(jìn)行本周回垮顧和下周計(jì)袍劃，然后提拌交給業(yè)務(wù)主巴管審核。賊考慮才到叛兼顧工作的陽(yáng)效果和效率餅，工作目標(biāo)窄設(shè)定應(yīng)盡量舉簡(jiǎn)單、明確湯，應(yīng)強(qiáng)調(diào)目豎標(biāo)的可操作倦性，而不應(yīng)艱強(qiáng)求數(shù)量。刮渠道業(yè)務(wù)員此每天在周總擔(dān)結(jié)與計(jì)劃表懲中填寫(xiě)當(dāng)天泉的工作日志笨。觀渠道業(yè)務(wù)員跪每周最后一若個(gè)工作日薪回顧本周工孕作澤。殃首先業(yè)務(wù)員育回顧本周銷壁量，其中，注然后，業(yè)務(wù)刑員應(yīng)亡回顧本周工神作中遇到的天主要問(wèn)題和拐處理結(jié)果扁。宮計(jì)劃凝下蒼周的墊工作重點(diǎn)舒，提交懸周總結(jié)與計(jì)紙劃拘。煙針對(duì)本周工扛作中的發(fā)現(xiàn)犁且沒(méi)有解決暗的問(wèn)題，提譽(yù)出下周的解綢決計(jì)騙劃。醒在維護(hù)好現(xiàn)余有網(wǎng)絡(luò)的基礦礎(chǔ)上，搞提出下周猜市場(chǎng)弱拓展的目標(biāo)娃，號(hào)制定覆蓋半率災(zāi)、銷量、分放銷、助銷及零促銷目標(biāo)。并具體表格蠅參坦見(jiàn)警附件02裙渠道業(yè)務(wù)員雪周總結(jié)與計(jì)貿(mào)劃搖。工作例會(huì)通會(huì)議的目的墻就在于統(tǒng)一磁思想，帆通過(guò)尤回顧銷量完圾成情況我、工作執(zhí)行齊情況蟻，向緞業(yè)務(wù)員傳遞框公司的活動(dòng)浙和促銷政策搬，午并交流經(jīng)驗(yàn)璃、反饋問(wèn)題財(cái)，躬通過(guò)草交流與韻業(yè)務(wù)員壟們達(dá)成共識(shí)掏，訓(xùn)計(jì)劃好下一君步的行動(dòng)方召案。另外，雖督導(dǎo)業(yè)務(wù)員艱根據(jù)計(jì)劃展奪開(kāi)工作。日例會(huì)農(nóng)渠道業(yè)務(wù)主圾管一般可以趟召集渠道業(yè)釀務(wù)員召開(kāi)晨和會(huì)，總結(jié)昨葉天工作并安利排今天工作此。嫩日例會(huì)不做泊強(qiáng)制要求。更昨怠日工作筆交流解答仙業(yè)務(wù)員各自翼講述在昨日鋸走訪市場(chǎng)過(guò)穿程中，遇到導(dǎo)的各種問(wèn)題窯，包括市場(chǎng)炎需求、與店凍主的交流、駛銷售情況、肥競(jìng)品情況等訪。在苦回顧昨日拜鬧訪工作丸時(shí)膜，檢查存在漸哪些不足，寒思考如何改琴進(jìn)。檢查我籮們是否滿足類了每一個(gè)受帶訪客戶的具華體需求，如史果沒(méi)有滿足辱，找出原因業(yè)、制定相應(yīng)予的解決方法稿，并記錄于拿下次拜訪計(jì)晉劃中。厲業(yè)務(wù)主管針遵對(duì)各業(yè)務(wù)員華的主要問(wèn)題翁進(jìn)行組織探慮討，縣并宋把解決方法顏記錄于下次柳拜訪計(jì)劃中湊。裝當(dāng)日其任務(wù)布置宗回顧當(dāng)日拜蹤訪路線計(jì)劃急。糟如果有突發(fā)般事件要處理連的，對(duì)拜訪牲路線作適當(dāng)走調(diào)整。楚明確當(dāng)日拜銜訪要達(dá)到的辣目標(biāo)。扁業(yè)務(wù)主管也致可以選擇適億當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)偉間宣講銷量虧看板的情況兵，以督促和際指導(dǎo)業(yè)務(wù)員晨完成自己的恢當(dāng)月的銷量繁目標(biāo)。銷量押看板主要包釀括給當(dāng)月累計(jì)銷樓量每達(dá)成終率，緩它遲有助于同業(yè)務(wù)員之間柴相互比較，哄并形成積極鎮(zhèn)進(jìn)取的企業(yè)扔氛圍。（經(jīng)悠銷商一般可丙以在全體業(yè)仔務(wù)員中開(kāi)展啄此項(xiàng)工作派，具體看板感請(qǐng)參見(jiàn)麥《經(jīng)銷商運(yùn)護(hù)營(yíng)一體化手陳冊(cè)-標(biāo)準(zhǔn)管幅理體系部分眾》錄。城競(jìng)品信息收考集旁渠道業(yè)務(wù)主刃管通過(guò)日常我的例會(huì)交流頃，以及單獨(dú)還與業(yè)務(wù)員的赴交流，獲取康各個(gè)渠道門(mén)臭店的競(jìng)品信恒息，進(jìn)行匯蘭總并上報(bào)益暴海嘉里糧油法客戶代表，災(zāi)商討對(duì)策。擦參考憂附件06兄渠道競(jìng)品信基息收集表蝦。冤終端形象管楊理齒渠道業(yè)務(wù)主怪管將在巡場(chǎng)是中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)唱題，記錄于暮《渠道終端仙檢查表》，甚并與業(yè)務(wù)員杜溝通解決方價(jià)法。胃參考新附件07意渠道終端檢搏查表喬。周例會(huì)純經(jīng)銷商在每盈周一上午或饒周六下午的蹈時(shí)間召開(kāi)周翼例會(huì)，時(shí)間偶可適當(dāng)延長(zhǎng)丙至30-4驢5分鐘。周敬例會(huì)是對(duì)上悅一周的總結(jié)掠和下一周的間計(jì)劃，應(yīng)包唐括（但不限甲于）：旨業(yè)務(wù)員各自妨總結(jié)上周在賽走訪市場(chǎng)中沙的成績(jī)和問(wèn)朵題。被業(yè)務(wù)員遞交富本周的周總跨結(jié)與計(jì)劃，炸與業(yè)務(wù)主管迷共同商定工畜作內(nèi)容?；I其中銷量統(tǒng)墨計(jì)的范圍是字一周時(shí)間。掌周例會(huì)是強(qiáng)艦制性的，必鋼須要有。月例會(huì)問(wèn)經(jīng)銷商在每去月的第怖一個(gè)周周鈴會(huì)船召開(kāi)月例會(huì)扁，時(shí)間可適曬當(dāng)延長(zhǎng)。月慌例會(huì)的主要姑內(nèi)容總結(jié)上品一月的銷量糠和工作，裙有亮點(diǎn)葛和經(jīng)驗(yàn)則適談當(dāng)延長(zhǎng)交流埋時(shí)間，并宣畏布膚本月烈銷量目標(biāo)和塞大體行動(dòng)方淚案。盡量簡(jiǎn)葵單明了、無(wú)現(xiàn)話則短。替月例會(huì)是強(qiáng)陡制性的，必蕉須要有。舌朵小店刃拜訪挺6步法層本章目的范拜訪6步法榴，將漏小店拜訪流變程節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化從，提高終端采執(zhí)行力撐。療夯實(shí)橡市場(chǎng)尊基礎(chǔ)工作氣鞏固現(xiàn)有網(wǎng)寶點(diǎn)蓮本章內(nèi)容蠶拜訪6步法情：期準(zhǔn)備遍工作象店面檢查奪賣進(jìn)玉成交饅助銷足記錄匠關(guān)鍵要哄素隊(duì)如何套順利與小店受老板成交？奉如何進(jìn)行有哥效的助銷活卡動(dòng)？郵在渠道客戶是中，業(yè)務(wù)員振主要通過(guò)6晉步法進(jìn)行日節(jié)常拜訪。其旦中像針對(duì)羨二批商治稍有不同。店業(yè)務(wù)員惱一方面堆通過(guò)與礙批發(fā)商溝通俊確定供貨，痕另一方面業(yè)耐務(wù)員可以溪直接去拜訪恥由炎二批商嶼供貨減的懇小店，它幫助其績(jī)維護(hù)店內(nèi)形錘象庭。準(zhǔn)備工作稈目的：夕為了余提高表每次珠出行球拜訪鍬的距質(zhì)量，節(jié)省嚇拜訪時(shí)間、至避免遺漏物革品穴。敢每憑次勞出去稼拜訪何前花15彎—閘25查分鐘準(zhǔn)備全譜天的工作會(huì)童節(jié)省賢由于準(zhǔn)備不相足而浪費(fèi)的黨時(shí)間。滅間明確宇拜訪車目的巾根據(jù)囑當(dāng)?shù)咳談虻陌菰L計(jì)劃萄，確定每家百店的屈具體餓拜訪目的講和尾工作目標(biāo)挪。忘1.捷敞業(yè)務(wù)員羞在出訪之前愚，可以鍛查看豐附件03綱渠道客戶拜假訪卡錢的記錄，明螺確本次拜訪茄目的。城2.糾含針對(duì)拜訪目摧的，準(zhǔn)備相柱應(yīng)的資料和刺物品講。粒升檢查宵準(zhǔn)備剩清單面準(zhǔn)備清單列偵示了軟渠道虛業(yè)務(wù)員走訪扁市場(chǎng)前需要累準(zhǔn)備挨和攜帶態(tài)的物品歌，情供業(yè)務(wù)員每夜天出發(fā)前進(jìn)代行核對(duì)隨以免遺漏物薪品范?；页鲈L準(zhǔn)備清謙單樓小技巧：如纖何樹(shù)立個(gè)人漆良好形象？酸養(yǎng)成良好習(xí)右慣，有助于災(zāi)業(yè)務(wù)員提高冷個(gè)人素質(zhì)，門(mén)提高自信心簽；有助于改遼善客情關(guān)系怪，提高銷量飾；進(jìn)一步促叨進(jìn)客戶形成渡好習(xí)慣（如煌生動(dòng)化、價(jià)油目表等）。爭(zhēng)哨“校第一印象是宴最重要的印持象折”貢，別人對(duì)您致最初的評(píng)價(jià)卻是基于您的撓著裝、談吐丸和舉止態(tài)度先。東著裝要求。腦進(jìn)行銷售工店作時(shí)，應(yīng)穿謝深色西褲、刺深色襪子、面穿白襯衫；材著裝要求是舅括整潔。蹄 擦談吐。談吐其得體，忌用網(wǎng)不良口頭禪努，要用客戶物聽(tīng)得懂的語(yǔ)悠言/避免沖暖突，不要和緣客戶爭(zhēng)吵。揀語(yǔ)速快慢適然中，因?yàn)檎Z(yǔ)象速快給人辦粗事不穩(wěn)妥、木語(yǔ)速慢給人櫻缺乏信心的景感覺(jué)。拜訪給客戶時(shí)要稱婆呼客戶的姓武名并有禮貌替地問(wèn)候他；與結(jié)束銷售拜析訪時(shí)不管是旱否成功都應(yīng)洋真誠(chéng)地感謝英客戶。通過(guò)馬語(yǔ)言，先推籠銷自己，然泡后才能推銷鋪你的產(chǎn)品。呢 禿舉止弄行為。舉止交大方、得體銀，注意細(xì)小轟的地方。動(dòng)黃作應(yīng)迅速、饅準(zhǔn)確、利落把，不要給人驢以拖拖拉拉振的感覺(jué)，以孕專業(yè)的形象晃出現(xiàn)在客戶持面前。嚴(yán)格這按照丘“錦拜訪6步驟朵”蛋操作，給客逆戶留下工作飯規(guī)范的強(qiáng)烈桑印象。與客閱戶交談時(shí)應(yīng)撿認(rèn)真地將客田戶的要求記例錄下來(lái)，并季在拜訪結(jié)束限后跟蹤，直斥到解決客戶苗的問(wèn)題為止冠。尤其是客弄戶的緊急和剪重要的問(wèn)題抽。特 安工作黨態(tài)度。待人旨真誠(chéng)，抱著陷真正為客戶吩服務(wù)，為消拳費(fèi)者服務(wù)的垂態(tài)度拜訪客浮戶。與客戶美交朋友，爭(zhēng)眼取客戶的信蘆任，做客戶買的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)訓(xùn)。有敬業(yè)精元神，不怕失教敗。店面檢查完目的：唱獲取現(xiàn)有信泉息，瑞為剪進(jìn)一步賣進(jìn)竄做準(zhǔn)備襖，限最終閣推動(dòng)銷量。爬在店面惹檢查前，裝業(yè)務(wù)員脈首先時(shí)應(yīng)翠向瘦老板、勉客戶決負(fù)責(zé)人節(jié)及搖理貨員打招畝呼癥問(wèn)好飼，焦然后張業(yè)務(wù)員開(kāi)始攀進(jìn)行泛店仿面銅檢查。欠店面古檢查組包括的內(nèi)容哪：檢查分銷境、貨架、價(jià)牙格、助銷情過(guò)況，交這輔是小店拜訪漢中所十分禿重要的步驟吉。唇關(guān)于DSP濫M（種Distr楊ibuti沃on阻－SKU角、Shel賠ving濃－永貨架、Pr疲icing拳－捆價(jià)格、Me頭rchan挖dizin脖g地－炸助銷）的執(zhí)登行標(biāo)準(zhǔn)域參見(jiàn)寇益海嘉里糧勢(shì)油療下發(fā)肚的關(guān)于允終端維護(hù)晶的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)誤，下面介紹貢DSPM檢旋查的要點(diǎn)乏。孟腦檢查癢SKU攏SKU說(shuō)檢查刷包括承兩點(diǎn)背：褲?rùn)z查醋在小店銷售逃的娘SKU敲是否滿足窮益海嘉里糧衛(wèi)油永制定的標(biāo)準(zhǔn)白，鋼即小仁店渠道上應(yīng)進(jìn)賣進(jìn)的品種價(jià)是否均以賣家進(jìn)石。曠庫(kù)存狀況許，蠅檢查貨架上駁產(chǎn)品的品種閘規(guī)格。黃如果有的涂SKU涌還沒(méi)有賣進(jìn)炊，則需要確考慮江賣進(jìn)；艷如果卡SKU肚有蛾貨但振即將缺貨，儲(chǔ)則需要旋及時(shí)申補(bǔ)貨表；閃如果某些S新KU的庫(kù)存赤時(shí)間超過(guò)6報(bào)個(gè)月，即屬渣臨期產(chǎn)品，裕特別是將要夫到達(dá)保存期至限的SKU獻(xiàn)，應(yīng)立即考械慮促銷手段值。待把私該小店灶SKU再上存在的問(wèn)忌題材記錄在《皇渠道休客戶拜訪卡扎》上確，以備通過(guò)辜不斷的溝通睬來(lái)解決。檢查貨架侍檢查貨架。久主要從上下肌、左右、前非后三個(gè)方面姥進(jìn)行檢查。方上下，就是船垂直陳列的階要求。江左右，就是絞水平陳列的尚要求。包括炒陳列面積和企相對(duì)位置。植相對(duì)位置包某括我們自己野的各個(gè)油種報(bào)的排列順序肥，和相對(duì)競(jìng)線品的排列位沫置。扔前后，就是宴要注意應(yīng)用銀先進(jìn)先出的窮原則，將生染產(chǎn)日期較早集的產(chǎn)品擺放孩在外面一層綿。歪把焰該小店貨架緣上存在的問(wèn)雅題雞記錄在《安渠道客戶拜鳴訪卡應(yīng)》上撒，以備通過(guò)糊不斷的溝通粉來(lái)解決。檢查價(jià)格累目的：維護(hù)擔(dān)益海嘉里糧絞油飾的整體趙價(jià)格桶體系，維護(hù)竄各渠道的共香同利益和產(chǎn)太品形象。起由于小店的擔(dān)銷售量鞭較小，小店至店主將首要關(guān)注賴的是必每個(gè)產(chǎn)品為峽他帶來(lái)的利玻潤(rùn)率，油品淚的毛利率相流對(duì)其他產(chǎn)品渾來(lái)說(shuō)較低，悟所以店主一做般都十分關(guān)高心進(jìn)價(jià)和售澆價(jià)的價(jià)差，士以及粒競(jìng)品節(jié)售價(jià)與售價(jià)假的價(jià)差。惹渠道業(yè)務(wù)濾員需要認(rèn)真幻對(duì)待。償嗽價(jià)格檢查菠包括染以下內(nèi)容騰，踩益海嘉里糧作油駝產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)慌和售價(jià)：檢矩查各品種規(guī)賭格的零售價(jià)皮，看走小店體是否妖按甚規(guī)定完執(zhí)行公司柔的零售價(jià)格合政策，是否功存在低于公桐司促銷最低軟售價(jià)規(guī)定的橡現(xiàn)象。享為了統(tǒng)一價(jià)豬格體系，為尖渠道小店統(tǒng)佩一制作攜價(jià)格標(biāo)牌。傍競(jìng)品的進(jìn)價(jià)依和售價(jià)，及污時(shí)記錄于撈附件03幅渠道客戶拜票訪卡灶。桃可以伴在了解價(jià)格繁的同時(shí)，注香意了解和判傳斷是否存在同沖貨。步小技巧：如肚何處理價(jià)格頁(yè)異議？途客戶質(zhì)疑我償們給相同類染型的客戶提睜供兩種進(jìn)價(jià)物回答：您這慎是對(duì)我的不害信任。反過(guò)元來(lái)您可想想章，如果這樣價(jià)，我們公司讓自己不是主杠動(dòng)把價(jià)格做脊?fàn)€了。責(zé)客戶質(zhì)疑我肥們售價(jià)過(guò)高纏回答：我們耽金龍魚(yú)是品竟牌，品牌不俗同，價(jià)格自范然也不同；鳳衣服不同的疼質(zhì)地，價(jià)格押自然也不同臨；一分價(jià)錢杏一分貨。賣棵品牌產(chǎn)品，逮不僅提升店乳面形象，也浩同時(shí)帶來(lái)人潛氣，人氣就遞是銷量，人很氣就是利潤(rùn)辱。孩賣我們的產(chǎn)顏品不賺錢硬回答：利潤(rùn)竊并不僅僅是老價(jià)差，利潤(rùn)薪包括：利潤(rùn)豎＝銷量*利底潤(rùn)率、活動(dòng)熟支持、品牌饞知名度等。掏B/C川類客戶經(jīng)常蒜會(huì)以低于弟益海嘉里糧鑼油清要求的價(jià)格躍銷售產(chǎn)品，貍?cè)绾螒?yīng)付？蹲一般來(lái)說(shuō)，甲B/C沙類的零售價(jià)麗都會(huì)大于善KA訂，不過(guò)糧油原店就不一定拔了。而且糧乒油店的價(jià)格賤確實(shí)很難控驚制。如果增B/C搞類的零售價(jià)值低于KA的后，則先需要靠找出原因：糊如果是認(rèn)為寒我們老是不剃給支持，所躁以故意用A次R02做文必章。則可根徒據(jù)上文回答缸。且說(shuō)以后游會(huì)提前通知券對(duì)方。宋如果想提高怖銷量：就分惹析給客戶，筒即使降低一拘元，不會(huì)對(duì)尋銷量有多大賢提升，反而型可能失去公脖司的其它支姜持，更得不肉償失。雖如果是為了滅利潤(rùn)：那這恩么做就更沒(méi)司有道理了。檢查助銷正目的：促進(jìn)都產(chǎn)品銷售，屋幫助小店擴(kuò)表大生意基礎(chǔ)刮，提升客情臘關(guān)系，實(shí)現(xiàn)妨雙贏。寬助銷亦，瓦指一切有助臟于繳促進(jìn)授銷售的方式媽。在懇渠道踩店中漿的望表現(xiàn)孩形式若既包括姿促銷活動(dòng)、貞POP遇、門(mén)頭、條睬幅、陳列架離等蹲等麻，也包括盜幫助老板清擴(kuò)潔產(chǎn)品、和康老板建立私資人關(guān)系等腥。犧由于小店基灑本都是現(xiàn)款殿結(jié)算的，店舉主承擔(dān)場(chǎng)著假商品未實(shí)現(xiàn)閃銷售之前的優(yōu)資金墊付，臟所以十分希聚望供提高間產(chǎn)品銷售的望速度，這也割就健是店主十分乳關(guān)心品牌知原名度的原因屯所在。經(jīng)銷鵲商在助銷方衫面給予小店轎好的支持和鑰服務(wù)，也就搬同時(shí)促進(jìn)了介小店和經(jīng)銷禾商自身的銷柄售，并將極匯大地推動(dòng)客毫情關(guān)系的建灣設(shè)。遞如第一次拜搖訪該店，請(qǐng)嫌填寫(xiě)鞏《客戶服務(wù)葬卡》晨（若附件08斧客戶服務(wù)卡膠）難并張貼于醒春目位置。嶺另外，售后錢服務(wù)也可以尿歸入助銷這飽一類別。售克后服務(wù)主要骨包括：質(zhì)量礙問(wèn)題處理、奸退換貨承諾愛(ài)。零助銷檢查兆的內(nèi)容嘆包括：作檢查途POP隔的張貼睜；估檢查嶺促銷心陳列貨尾架砌是否擺放賀到位鐵；黎檢查絮貨架外荒特殊孫陳列土的執(zhí)行情況串，包括堆頭宮；費(fèi)檢查產(chǎn)品筋表面是否欠清潔狡；補(bǔ)檢查促銷余物料世擺放夸是否到位余：撞如祝太陽(yáng)傘、斑促銷臺(tái)、棍易拉寶等心。吧檢查胃促銷重點(diǎn)規(guī)經(jīng)格球的活動(dòng)執(zhí)行份是否到位；辰檢查抱促銷重點(diǎn)方察式伴，譬如烈捆綁的執(zhí)行怒、超市括DM頑的執(zhí)行眾頻率拴等；問(wèn)題處理陣除了關(guān)注以鉛上予DSPM這段4遍個(gè)要素，業(yè)雄務(wù)員還應(yīng)關(guān)先注火小店刑是否撿存在炒沖貨隱、假貨絮、客戶投訴陣等芬問(wèn)題。匆螺沖貨問(wèn)題處血理控沖貨現(xiàn)象嚴(yán)這重?cái)_亂了市般場(chǎng)，仍如果小店偷突然取消樓正常的駁訂貨溝，可以視為節(jié)是沖貨發(fā)生偷的重要警紗示信挎號(hào)褲。根據(jù)賞益海嘉里糧蹤油伸的規(guī)定，賄發(fā)現(xiàn)縮50輩箱以上的非炎本地經(jīng)銷商她的偷益海嘉里糧撈油振產(chǎn)品彼就能確認(rèn)篇為沖貨。狐填寫(xiě)沖貨投噸訴表提交至蝶生產(chǎn)企業(yè)并必知會(huì)辦事處撤（廠方代表注）貴生產(chǎn)企業(yè)核害實(shí)確誰(shuí)認(rèn)縮沖貨，按規(guī)雕定給出解決舟辦圓法訂將結(jié)果通知霸沖貨與被沖躁的經(jīng)銷商、孫廠方代表，晴辦事處，辦貿(mào)事處文員作腦備案（作為乘經(jīng)銷商評(píng)估果的一個(gè)重要料指標(biāo)）扒小技巧：如彼何通過(guò)觀察網(wǎng)了解沖貨情連況？物這個(gè)規(guī)格x甚xx元每箱雖你能賣給我梁xx件嗎？爹（xxx元態(tài)應(yīng)該是業(yè)務(wù)眉員估計(jì)的進(jìn)犁貨價(jià)）糖別人都進(jìn)x已xx元，你嘆進(jìn)多少？（企xxx元應(yīng)朝該比估計(jì)的恐進(jìn)價(jià)低一些念）隸貨架上有某須個(gè)規(guī)格的分蒸銷，但該小還店相當(dāng)長(zhǎng)一罩段時(shí)期內(nèi)從參未從經(jīng)銷商黎處進(jìn)貨，則黨必為沖貨鋤看箱號(hào)，不定同經(jīng)銷商之場(chǎng)間的箱號(hào)不厚同，如果箱借號(hào)已無(wú)法辨太認(rèn)，則查看碌生產(chǎn)日期，光由憐益海嘉里糧杏油宏廠方代表到常益海嘉里糧課油脈工廠查。共假貨躲問(wèn)題寇處理樓如果拿在門(mén)店里見(jiàn)些到雷使用咐益海嘉里糧霞油堆產(chǎn)品品牌的枯假貨悲，切或類似泛“騾金龍油松”助等村混淆視聽(tīng)的絹牌子，業(yè)務(wù)跪員應(yīng)當(dāng)：逐首先要在貨以架上分開(kāi)，資以免讓消費(fèi)竿者混淆不清鉗做鹿老板的工作瘦：不要誤導(dǎo)魄或欺騙消費(fèi)蝕者，任何油動(dòng)都會(huì)吃得出甘區(qū)別來(lái)。假昆若說(shuō)消費(fèi)者觸發(fā)現(xiàn)了，就瀉會(huì)失去對(duì)貴黃店信任。您央知道，一個(gè)道消費(fèi)者會(huì)影爛響他周圍2禾0個(gè)的購(gòu)買帳決策，因此瞎真的是得不資償失。使客戶投訴處斜理魄面對(duì)消費(fèi)者滿投訴時(shí)，處攜理時(shí)應(yīng)注意拾：謙找另一個(gè)人舞相對(duì)較少的年地方，最好閱是辦公室出耐心聽(tīng)消費(fèi)繞者說(shuō)完，聽(tīng)匠講楚投訴的和原因假嘴巴要甜一豆些，千萬(wàn)不洗可再刺激消闊費(fèi)者具如有可能，步立刻給消費(fèi)歌者做出答復(fù)坡。如：如果耕確認(rèn)是我們命產(chǎn)品出了質(zhì)賣量問(wèn)題，可歡先買一瓶新奴的，送給消鋤費(fèi)者，并且舌留下姓辨名等。賣進(jìn)連目的：殿通過(guò)迫有針對(duì)性的拴推銷，抱使認(rèn)老板惠認(rèn)識(shí)嗎業(yè)務(wù)員建議據(jù)的榜價(jià)值傻并接受它樸，為成交做菊好鋪墊刷。起賣進(jìn)是業(yè)務(wù)誓員在拜訪小脖店時(shí)最重要晃的一步，可枝以把它看成哄是市成交前的一眾個(gè)必備過(guò)程造，業(yè)務(wù)員應(yīng)蜓充分利用店獲面檢查時(shí)發(fā)霉現(xiàn)的信息與巡店主交流，況通過(guò)貫穿拜核訪6步法之連中的助銷增里進(jìn)客情關(guān)系英，獲得店主迎信任并拓展抽生意。桑詳賣進(jìn)的內(nèi)容念賣進(jìn)的內(nèi)容至包括那兩劇方面小：產(chǎn)品面補(bǔ)貨符，斜給小店補(bǔ)貨偏時(shí)，前提是驢知道目前的公庫(kù)存和月銷跡量，然后根妨據(jù)拜訪周期生給出建議補(bǔ)說(shuō)貨的品種和率數(shù)量。根據(jù)抓《卡渠道涂客戶拜訪卡絹》，參照小史店每周平均杠進(jìn)貨量，結(jié)讓合促銷、季無(wú)節(jié)等因素的篇影響，檢查弄分銷/庫(kù)存參狀況，并崖給出流建議下單扇量薦。委未賣進(jìn)的輸SKU君，宣促進(jìn)小店新童品或主推產(chǎn)媽品促銷：根鳥(niǎo)據(jù)銷售政策欠，不但銷售家那些暢銷的妥規(guī)格，也要競(jìng)推銷暫進(jìn)還奧未走俏的品杯種規(guī)格。促銷活動(dòng)亮活動(dòng)可分為匯兩類：一類釣是針對(duì)消費(fèi)帥者的，一類壽是針對(duì)渠道炕店主的。像店主一般都橋會(huì)支持直接柳針對(duì)渠道的漫促銷活動(dòng)，歡因?yàn)榈曛骺煽埔酝ㄟ^(guò)進(jìn)貨體直接獲得利欠益。光對(duì)于針對(duì)消睛費(fèi)者的活動(dòng)艘，業(yè)務(wù)員要攀和店主講清裹利益關(guān)系，凳銷量的增加列同時(shí)也給店松主帶來(lái)利潤(rùn)射。蹤小技巧：如磨何建議合適煤的訂單量？瘋?cè)绻a(chǎn)品規(guī)畏格庫(kù)存充足射，并且在下叢一次拜訪前級(jí)還不會(huì)造成里脫銷。此時(shí)耀建議訂單為醫(yī)“滴0然”譽(yù)。旱如果產(chǎn)品規(guī)霉格有一定庫(kù)攻存，但是估宇計(jì)在下一次反拜訪前會(huì)出鎮(zhèn)現(xiàn)脫銷。此滋時(shí)建議訂單機(jī)為違“馳兩周平均訂至貨量狂”鵝。帶如果產(chǎn)品規(guī)幻格已經(jīng)脫銷紫。此時(shí)，建艷議訂單為腰“躬兩周平均訂孩貨量宿”累的2倍。賣進(jìn)技巧趴為了促進(jìn)小價(jià)店老板執(zhí)行卡我們的建議毯，睜渠道業(yè)務(wù)員筍需要相應(yīng)的竄技巧巡，首要掌握被的原則：壽需要結(jié)合客倚戶關(guān)注的三趟方面（價(jià)格懂、助銷、信紋息傳遞），濱賣進(jìn)我們所符需要的。要絹把客戶關(guān)注挎的，作為給預(yù)客戶的好處男。提升小店荒形象等。恥具體止技巧可以參起考愉如下所：垂考慮消費(fèi)習(xí)縱慣。霜根據(jù)區(qū)域內(nèi)碗房?jī)r(jià)的高低葵，報(bào)區(qū)域細(xì)修分（房?jī)r(jià)的類高低一般反噸映了消費(fèi)能銷力），每個(gè)嘗細(xì)分區(qū)域的咳消費(fèi)習(xí)慣基洞本相同首，副在每個(gè)細(xì)分幻區(qū)域，賣進(jìn)澆的產(chǎn)品類型法重點(diǎn)不同。跳如高檔小區(qū)知，對(duì)高檔油桌接受能力更菌強(qiáng)概。石套裝銷售。旦對(duì)小店采用賀套裝銷售送哥贈(zèng)品的方式立。如三箱為睡一個(gè)套裝，重其中一箱是尤現(xiàn)在的主推能產(chǎn)品02調(diào)首和，另外兩牙箱是小店希隱望銷售的，招這樣容易把鴿主推產(chǎn)品賣攔進(jìn)小店講。歷巧用攀比心巡理，通過(guò)極仗力說(shuō)服一家顧店進(jìn)貨，利育用此說(shuō)服下導(dǎo)面一家，強(qiáng)盤(pán)調(diào)幫其增加兄銷量。話舉免例：對(duì)門(mén)都串進(jìn)貨了，賣季得還不錯(cuò)，縱你還不趕緊喝進(jìn)兩箱？生意幫助：信手勤：到了貸店里多干活后，甚至幫老爭(zhēng)板理貨進(jìn)；染腿勤：對(duì)于皇較難打交道益的店主，爭(zhēng)退取多去幾次剖感動(dòng)他免；和各種促銷政乘策的及時(shí)傳毛達(dá)，促銷品保之類的小恩開(kāi)小惠。黃促銷活動(dòng)扮賣進(jìn)煮一般小店對(duì)樂(lè)各種形式的雙促銷活動(dòng)都笑是比較歡迎盈的，辨在談判應(yīng)注弦意的拼原則：型永遠(yuǎn)給自己珍留出充分的典回旋余地，西切忌有一說(shuō)士一，過(guò)于實(shí)旱在。舉例：練“鋒老板，你進(jìn)計(jì)50箱，幫們你搭上8箱旗水怎么樣？梯”沙（其實(shí)，促三銷政策是1覽0箱）閉“然以前關(guān)系出好，可以給兇你放兩天帳需，現(xiàn)在搞促聽(tīng)銷活動(dòng)，必銀須現(xiàn)款啊零”請(qǐng)（其實(shí)不一別定現(xiàn)款）唐“車這次活動(dòng)只猜能800，鬧不能再加錢頭了，實(shí)在不結(jié)行，我送你澇2瓶嘗嘗月”棒（其實(shí)10競(jìng)00的預(yù)算譽(yù)）犯靈活多變的末買贈(zèng)（夏天沒(méi)飲料、冬天襯大米）芒增強(qiáng)服務(wù)意紹識(shí)：眼快，慕要善于察言慣觀色；手快保，到了店里孩不要閑著脫介紹產(chǎn)品知警識(shí)、提升店疼面檔次作為槳賣點(diǎn)粥承諾優(yōu)質(zhì)的斬售后服務(wù)（淡調(diào)貨、退貨解）曾在談判前充列分準(zhǔn)備：我漿這次計(jì)劃進(jìn)橡貨多少？（掘查詢?nèi)ツ晖顧n期該店的濁銷量作為有沖力說(shuō)服證據(jù)妖）以什么方腰式跟老板談迅？底線是什瑞么？笑從探討銷量黑問(wèn)題開(kāi)始，佩如果銷量不溫好，就幫你暫上活動(dòng)；如葬果銷量不錯(cuò)招，就幫你刺勒激銷量。逮以利潤(rùn)空間等作為新品賣隆進(jìn)的有力刺拖激手段硬。下岔例：老板，憶色拉的利潤(rùn)忽是75%，孫但是，AE啟豆油的利潤(rùn)隸就有200副%。素小技巧：如貝何處理好與林小店老板的蜻關(guān)系？促業(yè)務(wù)員根據(jù)屈老板的性格貿(mào)特征，決定燈交往方式。兵愛(ài)聽(tīng)好話的趴老板，則說(shuō)禍“引老板，您的徒店面可真干漫凈啊，東西犧也不貴陽(yáng)”漫倔強(qiáng)的老板慰，則少開(kāi)玩沃笑，公事公榴辦副隨和的老板睛，可以用閑據(jù)聊的方式，堤聊他感興趣辣的話題買十分精明的晉老板，說(shuō)話菜需要注意少縣摻水，說(shuō)話逆實(shí)在成交亮目的：勸說(shuō)痰、督促小店買老板立刻執(zhí)蒸行剛才賣進(jìn)雞的內(nèi)容毒，哨避免小店老葛板應(yīng)付我們矛或延遲做出祝行動(dòng)，從而榆提升銷售。際業(yè)務(wù)員只是灑拜訪拿單，出并沒(méi)有保證遼交易發(fā)生，懼成交是保證渡交易現(xiàn)實(shí)發(fā)遣生姻。成交技巧減促進(jìn)成交的嫩技巧：匠提供選擇。東給客戶兩個(gè)勢(shì)對(duì)我們都比跳較有利的選膠擇，讓客戶濾做出二選一雅。例：位“考黃老板，你聚是要一箱金營(yíng)龍魚(yú)還是兩濫箱始”吸。溫用行動(dòng)來(lái)結(jié)紐束。例：猶“身黃老板，那假我就替你放仁在這兒吧譜”甚。旱提出開(kāi)放式限的問(wèn)題。例桃：塵“箱黃老板，那倚現(xiàn)在您看看殖調(diào)和、芝麻視油各要多少莊？照”迎陳述利弊銜，院盡可能幫助武小店老板消誕除后顧之憂談。財(cái)譬如：老板雜說(shuō)仿“酸賣我們的產(chǎn)鵲品不賺錢張”迷，那么榮回答這個(gè)問(wèn)堅(jiān)題的關(guān)鍵是蔑建立生意感僻覺(jué)，學(xué)會(huì)算獄賬含，告訴老板糠“階利潤(rùn)包括：認(rèn)利潤(rùn)=銷量端*利潤(rùn)率、某活動(dòng)支持、泄品牌知名度元等督”柄小技巧：如掀何達(dá)成最終引交易？爺永不放棄的銷精神。成交到不是一次性忠的事情。除舉例：有個(gè)警老板總是從榨批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)湊貨，我們的含貨由于價(jià)格漲沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，碌每次都被無(wú)伙情拒絕。負(fù)益責(zé)該店的業(yè)朱務(wù)員仍然按獎(jiǎng)?wù)展潭ǖ挠?jì)掃劃，按時(shí)拜番訪該店。去狀了后幫助老嘴板理貨（雖購(gòu)然并不是我東們的供貨）嚷、擦拭，并浙持之不懈地借向老板推銷己。四個(gè)月后賊，老板被感翼動(dòng)了，終于祖開(kāi)始從我們濟(jì)這里進(jìn)貨。勢(shì)現(xiàn)在這家店騾的客情關(guān)系部特別好。法小技巧：如戚何建設(shè)良好會(huì)的客情關(guān)系告？賣在公司允許刪的范圍內(nèi)，生盡可能地支誼持路在不違反公申司原則的情搞況下，用兩叮種立場(chǎng)說(shuō)話葛，一是客戶服的立場(chǎng)，二單是朋友的立粉場(chǎng)。獻(xiàn)知已知彼（辜除了生意的蘆情況，也要貢了解老板的筍脾氣、愛(ài)好呀等）優(yōu)在一些情況異不明確時(shí)，褲不要輕易發(fā)英表意見(jiàn)。交貨收款局目的：及時(shí)盾送貨并收回地現(xiàn)金汁業(yè)務(wù)員完成責(zé)訂單以后，住分別艘由送貨熄、結(jié)靠款人員負(fù)責(zé)輸交貨收款喝。下交貨收款的卵職責(zé)雖然差是業(yè)務(wù)員的避責(zé)任口（車銷的情三況下業(yè)務(wù)員猜也需要負(fù)責(zé)勾收款）蕩，漿但是業(yè)務(wù)員纖有責(zé)任跟蹤青這些工作的煩執(zhí)行。啊業(yè)務(wù)員返回她后及時(shí)將訂穗單交給文員我，保證錄按時(shí)送貨志。圓跟蹤崇送貨煩情況槐，糊及時(shí)和店主貼聯(lián)系貨物達(dá)石到情況棋，并與送貨拒人員協(xié)調(diào)溝意通儀?？揪唧w交結(jié)款誓分鵲為捉兩種方式：冒現(xiàn)款與賒銷于。現(xiàn)款：傾現(xiàn)款方式要襪求錢貨兩清凝。賒銷：孟對(duì)于小店不收建議賒銷，忙只有面對(duì)中禁小型超市時(shí)綱，在評(píng)價(jià)信惠用基礎(chǔ)的前烈提下，提供挑賒銷助銷挪目的：崗利用各種資料源，聰促進(jìn)銷售醬。吵助銷這個(gè)活坑動(dòng)雖然單列漂為水拜訪的廈第5步，實(shí)帶際上它的執(zhí)戲行則貫穿從晴店面檢查開(kāi)寧始的第2、癥3、4步。端將五促銷品梁擺放囑到位，太陽(yáng)維傘、贈(zèng)品捆謎綁等，型戶外海報(bào)（揭1人多高為君宜），如果壇已經(jīng)撕毀需是要補(bǔ)貼降、張幫助小店張料貼POP藏檢查產(chǎn)品的洽助銷情況，川是否有宣傳錢資料、并且時(shí)被放在引人紛注目的地方曠。添將確陳列架德擺放到明顯茂的位置。來(lái)貨架豬陳列維護(hù)，垂可以在貨架幅檢查后及時(shí)翼更進(jìn)。磚理貨，敏幫助店主整病理排面，并棗用濤攜帶邊的抹布進(jìn)行醋擦拭指，保持產(chǎn)品布包裝清潔度奮。另外南重點(diǎn)檢查是奇否存在臨期扭產(chǎn)品，臨期捧產(chǎn)品的數(shù)量胸和日期，記許錄并安排下陽(yáng)次拜訪時(shí)攜衡帶的幼贈(zèng)窯品。妖給小店老板福有益于其發(fā)牌展生意的建瀉議皂，諷信息傳遞，選及時(shí)地傳達(dá)銹促銷通知，維適時(shí)地提供攻分析市場(chǎng)行供情，為店主貼的銷售提供耍及時(shí)的信息俘支援，有利返于銷售的進(jìn)缸行。填助銷用品的列申請(qǐng)流程共，薪助銷工具申踩請(qǐng)的流程一屆般為：該申請(qǐng)（廠方漢代表+申請(qǐng)抵材料，包括堡照片等）巨審批（生產(chǎn)拖企業(yè)）凳制作（廣告絞公司）困安裝（經(jīng)銷懼商自己或廣橫告公司）火小技巧：由嚷于會(huì)受到K翁A和二批的賭雙重沖擊，憶小店經(jīng)常會(huì)泛要求我們也揉做活動(dòng)，如小何應(yīng)付？色由于KA給辣我們免費(fèi)的雪貨架外陳列畝，免費(fèi)上D淺M，如果你破們也可以，醋我們當(dāng)然也革可以為你們續(xù)做活動(dòng)。佩給KA做活芝動(dòng)，也不是假經(jīng)常做。運(yùn)你知道，給搬KA的進(jìn)價(jià)灣要比你們的飾高；你現(xiàn)在搜又要求也給斑你們做活動(dòng)輛，這對(duì)KA對(duì)也很不公平無(wú)啊。你只能落選一樣，是廚要低的進(jìn)價(jià)勁或是活動(dòng)，班只能二選一曬其實(shí)，贈(zèng)品礎(chǔ)的多少和銷訂量是直接掛保鉤的，公司叮也要考慮成獨(dú)本啊。貍你放心，我甩們會(huì)和KA太溝通，盡快落解決這個(gè)問(wèn)頸題。漫小技巧：如撫何維護(hù)小店涂的店內(nèi)形象賺？特要有創(chuàng)造力掠的解決一切粥問(wèn)題，不要總固守成規(guī)。嗓 觀舉例：有些異小店在地上廉直接堆放油斧包裝箱，既冊(cè)不美觀也不稱利于宣傳產(chǎn)物品形象。業(yè)冶務(wù)員可用隨杏身帶的小刀管將箱子的正據(jù)面裁開(kāi)，露比出瓶子，將膽瓶體征面對(duì)螺外，既美觀爽又在實(shí)際意烈義上擴(kuò)大了懲貨架陳列面笨積。執(zhí)排面維護(hù)和橋擴(kuò)大說(shuō) 獨(dú)從銷量上打斧擊競(jìng)爭(zhēng)品牌歌，周“邁老板，在你報(bào)的店面里，晚我們金龍魚(yú)鍛銷售了8桶豆，福臨門(mén)才綢銷售2桶，福因此陳列面乖也應(yīng)該是按搬這個(gè)比例來(lái)遷，這樣才能壞更好的幫助恒你銷售更多頓的產(chǎn)品垂”女小店的堆頭腳不能小于3漁X3個(gè)箱子誤，否則起不渣到形象維護(hù)摧的作用，不絨如不作?？褚獡碛袌?jiān)持蠻不懈的精神暢 嚼每次拜訪小伙店，一旦發(fā)植現(xiàn)上次的陳宰列改變（被酒競(jìng)品業(yè)務(wù)員焰移動(dòng)過(guò)），鈔一定重新調(diào)訂整，并向老把板說(shuō)明自己轉(zhuǎn)對(duì)陳列的重鐘視。長(zhǎng)此以市往，老板會(huì)毅幫助你維護(hù)拌陳列，阻止獸競(jìng)品業(yè)務(wù)員規(guī)。記錄田目的：藍(lán)準(zhǔn)確迅速地蛋記錄店內(nèi)工次作幟，為下次拜雀訪做好準(zhǔn)備蹤。結(jié)束拜訪恩與廟老板強(qiáng)確認(rèn)撈訂單乒和筐下次拜訪的循時(shí)間豪，腫并顆向老板說(shuō)再咸見(jiàn)脊，這時(shí)應(yīng)注紙意機(jī)。扇與老板約定場(chǎng)下次拜訪宮時(shí)間，遵循發(fā)“荒固定時(shí)間，已拜訪固定客趙戶室”樓的原則，因奸為有規(guī)律的汗拜訪能使老烏板養(yǎng)成固定巧時(shí)間交易的詠習(xí)慣，對(duì)于冰銷量預(yù)測(cè)和甚熟悉業(yè)務(wù)員席十分有幫助蘭。券向客戶表示昌謝意壩，然感謝他對(duì)我嚷們銷售工作躲的配合處。泄扮填寫(xiě)《儉渠道鋼客戶拜訪卡袋》賞在整個(gè)拜訪糊過(guò)程中，業(yè)眉務(wù)員都要及挨時(shí)將信息記競(jìng)錄與于期《斥渠道詳客戶拜訪卡言》峰中食，在婆拜訪灘結(jié)束后，立牙即肚將剛才沒(méi)有啦填寫(xiě)雖完整的季《思渠道磁客戶拜訪卡摟》遼補(bǔ)充完整，翠會(huì)使得信息屯更準(zhǔn)確敞。劑請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)羞附件03具渠道客戶拜漢訪卡佩。蒜返回后，妙把所有填好妥的表格盡快鞏交給文員，愛(ài)由文員統(tǒng)一月錄入、整理桌，最好佳能失在計(jì)算機(jī)珍內(nèi)鑰有備份。瓶同時(shí)在結(jié)束恥一天的拜訪仁以后，業(yè)務(wù)隙員可以通過(guò)明回顧眨《憑客戶拜訪卡撞》賞，分析該小千店的生意機(jī)轉(zhuǎn)會(huì)，針對(duì)競(jìng)嗽品信息，思珍考如何做渠赴道的促銷活梨動(dòng)來(lái)提升銷憶量。抄謀填寫(xiě)《芹客戶服務(wù)卡艇》疊拜訪結(jié)束時(shí)競(jìng)，業(yè)務(wù)員要涌及時(shí)將本次鍵拜訪的時(shí)間蠢和自己名字忽記錄與于哈《燦客戶服務(wù)卡揀》器中螞。赴漿新客戶開(kāi)發(fā)賓本章目的贊通過(guò)深度分鐮銷夯實(shí)市場(chǎng)踩基礎(chǔ)，擴(kuò)大服市場(chǎng)蘋(píng)開(kāi)拓菜鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的篩市場(chǎng)藝本章內(nèi)容壇識(shí)別新客戶活獲取新客戶敞關(guān)鍵要月素匆如何區(qū)尋找潛在客成戶罰？蝶如何璃成功開(kāi)發(fā)新王客戶逗？惰業(yè)務(wù)員除了殃完成對(duì)已有附網(wǎng)點(diǎn)的日?？浒菰L之外，揚(yáng)還應(yīng)當(dāng)積極輪地拓展新的潔客戶。震新乒客戶廟開(kāi)發(fā)目將支持經(jīng)銷質(zhì)商仙的業(yè)務(wù)發(fā)展饒，同時(shí)彌補(bǔ)數(shù)某鎖些炊客戶習(xí)的自然蘋(píng)退出堅(jiān)和關(guān)閉且，己從而視保持鄉(xiāng)良好的隆鋪市率載。評(píng)業(yè)務(wù)主管填可以浪為每個(gè)業(yè)務(wù)雕制定絕每月晝新客戶開(kāi)發(fā)燭數(shù)量。缸收識(shí)別新暮客戶雀市場(chǎng)拓展舒首先行要省求經(jīng)銷商狂確定潛在目些標(biāo)客戶吉，丸業(yè)務(wù)員滋應(yīng)當(dāng)告在目標(biāo)區(qū)域榆尋找并選擇課合適的回潛在目標(biāo)客炎戶，鄰進(jìn)行源有暴重點(diǎn)的偏拜訪，這將羞有助于經(jīng)銷欄商高效地偵開(kāi)發(fā)似不成熟袍市場(chǎng)。已躬拾潛在撒客戶拆所在區(qū)域窗在尋找客戶仍的過(guò)程中，偽渠道業(yè)務(wù)員慶可以考慮以橡下3個(gè)區(qū)域移：唐原章拜訪路線土沿線火市內(nèi)帝未開(kāi)發(fā)地區(qū)地郊縣浸未覆蓋指地區(qū)訓(xùn)渠道連業(yè)務(wù)員白根據(jù)當(dāng)?shù)厥胁?chǎng)的成熟程連度，處在這些區(qū)域好中有選擇性蝕地逐步烏去開(kāi)發(fā)新厘客戶屬，新客戶的緩具體形式習(xí)就穩(wěn)包括耕我們前面提第到的南中小超市背、糧錯(cuò)油店傭、描二批商、食徑雜店及既其它催小便店。自小技巧：如紫何尋找渠道旋潛在目標(biāo)客圓戶？釀在發(fā)現(xiàn)潛在皮目標(biāo)客戶的童過(guò)程中，業(yè)血?jiǎng)?wù)員不一定濤要拘泥于以戶上現(xiàn)有的形放式。譬如某四區(qū)域麻將室尖生意紅火，尋麻將室開(kāi)得班多了以后，徒老板為了爭(zhēng)營(yíng)奪客源開(kāi)始士做優(yōu)惠卡，住滿20次送壯禮品。業(yè)務(wù)策員向老板推系薦金龍魚(yú)卡1.8升席大豆油作為槳贈(zèng)品后，老鼻板覺(jué)得無(wú)論或在價(jià)值還是庫(kù)實(shí)用性方面輸都不錯(cuò)就采脆納了這個(gè)建擊議。一家做肥了以后，其既它家迫于競(jìng)諒爭(zhēng)壓力也紛機(jī)紛仿效，這煎種類型的渠糧道小店拓展繼模式就這樣韻逐漸推開(kāi)了楚?？蛻暨x擇貸在發(fā)現(xiàn)足潛在客戶獸以后，業(yè)務(wù)闖員還需要對(duì)佛客戶進(jìn)行初嫩步的判斷和網(wǎng)選擇瘦，這是因?yàn)檎x并非每一家歐渠道笑客戶辟都撲適合銷售拜我們油品。異對(duì)于客戶的度選擇需要考蒸慮的具體饞因素包括，墾商圈愁情況柔，呆主要是指該恨網(wǎng)點(diǎn)省周邊居民莊的人流量、騰消費(fèi)水平。年可以通過(guò)周禽邊的住宅情糾況、主要消曉費(fèi)的商品進(jìn)咸行判斷?？v客戶自身情嘉況交，陵主要考慮該綱店所處的地燙理位置是否煙便利、艘產(chǎn)品定位、猶人流情況、帖銷量閘情況以及擺店內(nèi)猶的購(gòu)物環(huán)境綱和商品陳列晶形象。碎通過(guò)對(duì)于這糖兩方面因素餐的考慮，業(yè)歲務(wù)員挑選出鍋對(duì)小包裝油翠接受程度稍較澆高，銷量預(yù)嘴計(jì)爬較大植、店內(nèi)形象瀉較誼好的門(mén)店優(yōu)褲先進(jìn)行拜訪成和開(kāi)發(fā)。值扣得注意的是咸由于地域的引差異，有些窄地區(qū)前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叉的糧油店是刃重點(diǎn)發(fā)展對(duì)途象，而有些躍地區(qū)中小超才市是重點(diǎn)發(fā)燥展對(duì)象，效所以客戶選臟擇應(yīng)當(dāng)巷結(jié)合地區(qū)實(shí)翻際情況國(guó)，并參考以女上的判斷依員據(jù)來(lái)靈活確訊定?；飓@取新呢客戶別獲取客戶的瓣方法執(zhí)可以撒分為兩類：釘章第菊一類是消費(fèi)魂者教育；第棄二類談是似客戶拜訪處的騰實(shí)地戲工作。消費(fèi)者教育顛消費(fèi)者教育天對(duì)于新客戶振開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)十搖分重要，面貫對(duì)麗日趨激烈涌的競(jìng)爭(zhēng)和廣剛闊的農(nóng)村市拳場(chǎng)，痕經(jīng)銷商填應(yīng)與闖益海嘉里糧桶油街緊密遭合作，叉積極贊申請(qǐng)相關(guān)資更源，來(lái)割推廣持經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)鴉益海嘉里糧擱油丑產(chǎn)品的品牌壞形象。代我們?cè)谶@里柔例舉肥兩種常見(jiàn)旨方式：早市促銷麥早市暮地點(diǎn)漂：姻一般都是當(dāng)撞地比較有影掘響的農(nóng)貿(mào)集核市，或者是偷需要重點(diǎn)開(kāi)部發(fā)的市場(chǎng)。把早市時(shí)間：鞭最好的時(shí)間帶是上午人流蜻量最多的時(shí)放段。處早市內(nèi)容：顛一般進(jìn)行促歐銷活動(dòng)、品產(chǎn)類教育、產(chǎn)睡品宣傳等。競(jìng)?cè)藛T配備：府渠道業(yè)務(wù)員繞和流動(dòng)促銷簡(jiǎn)員都應(yīng)該在沒(méi)場(chǎng)，渠道業(yè)半務(wù)員主要負(fù)仙責(zé)組織工作蝴和處理緊急魔事件。膠早市促銷可括以達(dá)到多重棕效果，包括康宣傳我們產(chǎn)慣品的形象，封提高知名度傍，增加銷量暮。頌因此慚只要條件允西許，早市應(yīng)苗該堅(jiān)持天天即做，而且要莖有計(jì)劃地做吐。辛經(jīng)銷商渠道丹業(yè)務(wù)主管，啟應(yīng)該制定出蜓早市計(jì)劃表內(nèi)。好“途1+1+遍3桶”劃“由1省”志個(gè)址大型的戶外登廣告捆，腹這個(gè)大型的疏戶外廣告最眾好能選擇在睛位置較好的寧賣場(chǎng)，充分沾利用置益海嘉里糧初油伏的品牌影響朋力和賣場(chǎng)的喘客情這種特譯殊關(guān)系，這借樣的費(fèi)用往險(xiǎn)往要比其它壓的戶外廣告結(jié)的費(fèi)用要低懷得多。覆“趴1儲(chǔ)”邀個(gè)澤樣板店翻，是指在每擴(kuò)個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，先著選擇最大，柴最有影響力筍的賣場(chǎng)做槐產(chǎn)品推廣的料形象樣板店比，以更好地演發(fā)揮樣板店俱的臨的岸“其輻射少”排宣傳辜作用。宣傳亡位置選擇點(diǎn)假包括：賣場(chǎng)續(xù)戶外的廣告乎、玻璃櫥窗各、收銀臺(tái)、尋存包處、果撕蔬的稱量處款、樓梯的進(jìn)矛出口處、油饑區(qū)的柱子和院油架的上方肯等都是極好酒的位置。儀“頌3懷”宜個(gè)罪農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)井，曠每個(gè)鎮(zhèn)區(qū)選譜擇3個(gè)最大對(duì)、最有影響繩力的菜市場(chǎng)好，在這3艇個(gè)菜市場(chǎng)的支最佳位置各疤做一塊最有哪影響力的門(mén)黃頭廣告和早睜市推廣，倡發(fā)揮好“砌以干點(diǎn)帶面蒸”籌的作用。這筒個(gè)腰“司3濕”揮是個(gè)浮動(dòng)的尼數(shù)字，我們及可以根據(jù)每村個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展掠狀況，做處非相應(yīng)的調(diào)整飽，腸“輛3漸”役只是個(gè)大約溪的平均數(shù)。廣通過(guò)消費(fèi)者集教育，臺(tái)進(jìn)一步提升前益海嘉里糧劉油極的脆品牌形象，綿給消費(fèi)者強(qiáng)合烈的視覺(jué)沖寇擊，衰也為我們跑經(jīng)銷財(cái)商樹(shù)立起好鄰的聲譽(yù)卡?？蛻舭菰L那對(duì)于已經(jīng)確鍬定的潛在客揭戶私，業(yè)務(wù)員姜需要通過(guò)有啞規(guī)律地、反蘇得地客戶拜筐訪將其轉(zhuǎn)化觀為真正的客合戶。意開(kāi)發(fā)新客戶省往往不是拜罰訪1-2次煉就能成功的知，需要持續(xù)惕多次、堅(jiān)持折不懈為地拜訪絡(luò)才能獲得成序功輩。更每個(gè)客戶從擺初次拜訪開(kāi)曬始就應(yīng)當(dāng)建勞立客戶資料村，為經(jīng)銷商掃逐步的積累露打下基礎(chǔ)。更具體表格參開(kāi)見(jiàn)漆附件04甘渠道客戶信循息卡播?；槎鴮?duì)于郊縣凈未覆蓋地區(qū)橫，靠業(yè)務(wù)員膛坐車或步行株都難以實(shí)現(xiàn)粘，擇就需要用車超輛銷售的方粗式來(lái)進(jìn)行。累車銷流程如臥下泥圖所示：香準(zhǔn)備工作欄：謠安排行車路傍線。對(duì)于農(nóng)醬村市場(chǎng)，妻鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心肝是開(kāi)發(fā)重點(diǎn)海。故裝車出運(yùn)壩，始根據(jù)當(dāng)?shù)叵栀M(fèi)水平，譬快如以低端油倘為主，可以腦車銷時(shí)主要框裝運(yùn)低端油慰。爪將裝車清意單交倉(cāng)管員豆備貨厚，賽并額檢查促銷物翻料，準(zhǔn)備出溪發(fā)矛。艘拜訪客戶物，闊在這個(gè)過(guò)程魔中，鎖可以叔靈活尚運(yùn)用小店拜擇訪6步法中秒的相關(guān)內(nèi)容交。牧成交爆，舉可以屬參見(jiàn)小店拜他訪6步法的阻第4步成交遺，與日常拜著訪不同的是轟車銷需要當(dāng)脈場(chǎng)收取貨款絲，岸要注意計(jì)算邪貨物金額膚并怕點(diǎn)清貨物數(shù)杠量浩。燕返回池盤(pán)點(diǎn)、費(fèi)結(jié)款綿。自回到公司毅后讀，盤(pán)點(diǎn)剩余敗貨物，并繡交回歌貨款屆，保證貨款羅、訂貨單、畢貨物互相符越合。咬當(dāng)日工作總育結(jié)歇，浴總結(jié)當(dāng)天的畏銷售過(guò)程電，松將新客戶雜填私入客戶資料選表陽(yáng)，架并填寫(xiě)客戶等拜訪卡。時(shí)根據(jù)需要下腸次日用裝車清奶單。勿車銷是一種院銷售方式，鹿可以有效幫宮助渠道業(yè)務(wù)萬(wàn)員開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職等邊遠(yuǎn)地區(qū)杜新客戶，當(dāng)掛然車銷還能果完成以下的筑任務(wù)：蕉固定描補(bǔ)貨頑：雄當(dāng)新開(kāi)發(fā)的患網(wǎng)點(diǎn)逐漸固戲定下來(lái)以后渡，車銷就可叨以軍針對(duì)固定的鋸鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)迎定期創(chuàng)進(jìn)行補(bǔ)貨項(xiàng)和維護(hù)。需臉要注意的是哨在準(zhǔn)備階段舒要違及時(shí)與探這些網(wǎng)點(diǎn)提溝通件，蝴確認(rèn)味他們所陽(yáng)要雜的油售種和數(shù)量。傅補(bǔ)充隊(duì)推廣抽：趴有時(shí)需要食針對(duì)特定規(guī)但格進(jìn)行市場(chǎng)食品類推廣，猜要求業(yè)務(wù)員仗布點(diǎn)，刷此時(shí)也可以著通過(guò)車銷來(lái)情完成這項(xiàng)工異作。號(hào)小技巧：如樸何說(shuō)服新店春的第一次進(jìn)廣貨？脈通過(guò)多種方該式說(shuō)服新開(kāi)沫發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第促一次下單進(jìn)概貨。斥金龍魚(yú)品牌吵能為小店增焦加客流，帶伍動(dòng)銷售免您可以先賣鞠，賣不掉還醬可以留著自眠己吃，現(xiàn)在穗生活水平提膨高了嘗試一研下高質(zhì)量的炸食用油對(duì)身頂體健康有利飲。磚小技巧：新迷客戶拜訪一竭般有哪些步若驟？?jī)|開(kāi)發(fā)新客戶卻往往不是拜巷訪1-2次眼就能成功的衡，需要多次億持續(xù)地拜訪辮。鞋第一次，登訪門(mén)拜訪，講播明來(lái)意（店好主一般會(huì)留倦意）梁第二次，向牽店主賣進(jìn)（關(guān)店主一般會(huì)惡猶豫，會(huì)去勤考察附近市絹場(chǎng)）踐第三次，少偽量成交（這太是最關(guān)鍵的木一步，店主餃一般報(bào)著試富著看的角度江，少量進(jìn)貨宇，業(yè)務(wù)員要迷積極利用助業(yè)銷手段，幫稀助店主銷售欠，建立信心撒）水第四次，持槍續(xù)發(fā)展，開(kāi)吊發(fā)成功茫小技巧：如灑何提高新客沸戶開(kāi)發(fā)的成宗功率？涂業(yè)務(wù)員應(yīng)注只意在平時(shí)積天累區(qū)域內(nèi)市垂場(chǎng)信息。紋在剪益海嘉里糧縱油尤推出活動(dòng)時(shí)妥，是發(fā)展新惡客戶的好時(shí)扣機(jī)。特業(yè)務(wù)員向店庭主承諾長(zhǎng)期殖合作計(jì)劃（咱如滿期限給嘉促銷、如定浙期的拜訪、貴銷售建議、贏隨時(shí)的框溝通）拓展銷網(wǎng)點(diǎn)的做法蜓：資小店接觸初敵期，應(yīng)保證兇拜訪率、維嶼護(hù)貨架、說(shuō)見(jiàn)到做到建立顧信任，都會(huì)避提升拓展成嶄功率廣小技巧：如消何為新店建傘議合理的訂赴貨量？裁新品或新店炮開(kāi)業(yè)賣進(jìn)，乓其銷量一般愿會(huì)逐步遞增慧，作為小店影的下單量，乓也應(yīng)該逐步熟遞增，這樣蠅店主容易接所受。尿首單量比較諒小，如一箱誠(chéng)，在下次拜坊訪中（假設(shè)織是7天為一兄個(gè)拜訪周期辦），統(tǒng)計(jì)小包店的銷售，紛即為第一周彈的銷量。第瘦二周的進(jìn)貨獸量定為第一膜周銷量的1律.5倍；第膚三周依此類蓄推；直到小休店每周的銷壩售穩(wěn)定下來(lái)易，即可作為花該小店的每甜周銷量。顆征附件恥1.讀共計(jì)顏6距張表格此表格因使用者敞提交對(duì)象羽使用頻率種渠道業(yè)務(wù)主獨(dú)管月計(jì)劃與巧總結(jié)渾渠道業(yè)務(wù)主瞎管滴業(yè)務(wù)經(jīng)理、甲辦事處主任呢、辦事處渠零道業(yè)務(wù)員像1）腐每月繼23知日提交下月岔計(jì)劃；躬2）且下月第一周撇的周四前提盯交總結(jié)部分漆，在經(jīng)銷商利內(nèi)部月會(huì)上驚討論犯渠道業(yè)務(wù)員感周總結(jié)與計(jì)秤劃齡渠道業(yè)務(wù)員戚渠道業(yè)務(wù)主貿(mào)管蓋每周提交眨渠道客戶拜蓬訪卡埋渠道業(yè)務(wù)員泰渠道業(yè)務(wù)主且管門(mén)每天提交仔客戶服務(wù)卡軟渠道業(yè)務(wù)員騰——狗（配合拜訪退卡使用）捉渠道客戶信愚息卡促渠道業(yè)務(wù)員泄提供，文員菊整理并錄入尊到供KDS預(yù)中袍渠道業(yè)務(wù)主茄管/文員濾3巖個(gè)月更新一怕次梨渠道拜訪路醫(yī)線表恭渠道業(yè)務(wù)員瓶渠道業(yè)務(wù)主故管扎3央個(gè)月更新一廟次另2.關(guān)鍵錫說(shuō)明:伴A.對(duì)于渠尤道業(yè)務(wù)員，波有三張重要維的表格，即法“獎(jiǎng)客戶拜訪卡罷”疑、枕“些客戶服務(wù)卡濾”標(biāo)和篩“鋪周總結(jié)與計(jì)踏劃?！蹦?；森B.對(duì)于渠嘩道業(yè)務(wù)主管序，主要表格榆是蛙“辮月度計(jì)劃與地總結(jié)添”科，但需要對(duì)聚商超業(yè)務(wù)員距的側(cè)“臘客戶拜訪卡暴”夢(mèng)和膏“皆周總結(jié)和計(jì)印劃斥”動(dòng)做批示。會(huì)附件0疊1錢條渠道業(yè)務(wù)主飲管月計(jì)劃和倒總結(jié)驗(yàn)渠道狹業(yè)務(wù)主管筍沸年穿笨月月祖計(jì)劃與總結(jié)噸填表人膀嘩宮符笑鏈致攤計(jì)劃部分填藏寫(xiě)梁日期項(xiàng)澡士捉懶傾總結(jié)部分填棚寫(xiě)日期__罰_____襖_____匙謠1羞、銷量計(jì)劃傘區(qū)域倦(箱)殘金龍魚(yú)墳基礎(chǔ)油種沒(méi)金龍魚(yú)高端桶油種皮尖端油種愿其它品牌喇總計(jì)券調(diào)嶺豆肥菜編AE午小計(jì)劍葵趣玉連花岡小計(jì)沫芝麻耐山茶義橄欖販小計(jì)石元寶擠…司小計(jì)弱區(qū)域1窗區(qū)域2緣……經(jīng)合計(jì)段主要工作晨（一般不超病過(guò)5點(diǎn)）繞2鉤、銷量完成儲(chǔ)情況面區(qū)域（箱）堂金龍魚(yú)知基礎(chǔ)油種柄金龍魚(yú)高端櫻油種殿尖端油種百其它品牌爐總計(jì)究調(diào)恥豆渾菜佛AE欠小計(jì)嘴葵風(fēng)玉婦花進(jìn)小計(jì)留芝麻扯山茶犧橄欖臂小計(jì)俱元寶久…鋪小計(jì)說(shuō)區(qū)域1攪區(qū)域2昆……扎合計(jì)拼月達(dá)成率位同比增長(zhǎng)副市場(chǎng)基礎(chǔ)工伍作賤分析與總結(jié)箏3炎、其它情況儀說(shuō)明躺（主題促銷冷活動(dòng)說(shuō)明、來(lái)競(jìng)品信息、嗎專題項(xiàng)目推款進(jìn)說(shuō)明等）注：叛本表游的銷量計(jì)劃準(zhǔn)與總結(jié)部分葵，由纏辦事處客戶譯代表，根據(jù)圍經(jīng)銷商實(shí)際尸所俊銷售的蓮產(chǎn)品情況進(jìn)長(zhǎng)行更改。引本表由識(shí)渠道袖業(yè)務(wù)輔主管巴在每月月底駛前荷（普通為頁(yè)23零日）裝填寫(xiě)鳥(niǎo)，與客戶代粗表溝通后，鹽下發(fā)給相關(guān)丹業(yè)務(wù)員執(zhí)行倦。仆當(dāng)月結(jié)束后惡渠道業(yè)務(wù)漲主管畏再填寫(xiě)對(duì)應(yīng)輛的總結(jié)，于繩次月5日向屈上級(jí)提交匯抓報(bào)。王附件羊0識(shí)2輛奶渠道業(yè)務(wù)員卻周總結(jié)與計(jì)賀劃千渠道業(yè)務(wù)員乞周總結(jié)與計(jì)耐劃零業(yè)務(wù)員呼竭叉峽甲湯袋溉蜂糕乳脾踢令蕩畢沿尋填表日期勉碰良蠅周銷量回顧碗與計(jì)劃響基礎(chǔ)油種姻高林端油種缸尖端油種莖其它品牌溜總計(jì)危本周實(shí)際達(dá)于成（箱）童本周實(shí)際達(dá)奏成率（%）底本月目標(biāo)（短箱）競(jìng)月度站累計(jì)射達(dá)成率灰（%）屈下周目標(biāo)（喂箱）須本周工作內(nèi)乎容總結(jié)暢上周計(jì)劃落屢實(shí)情況總結(jié)蝶其它工作總訊結(jié)（銷售標(biāo)屋準(zhǔn)執(zhí)行、促排銷、競(jìng)品、炊客戶開(kāi)發(fā)等煤）斥下周工作重友點(diǎn)券日常工作包拋括：迫訂單著，贊助銷哲，拼銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)燥行蛇，罪促銷活動(dòng)賣劣進(jìn)及執(zhí)行浩，酬庫(kù)存盞，丹價(jià)格妄，頑競(jìng)品信息征等俯拜訪路線：鑄走周一：路線盯()薦周二：路賣線()劣周三：仍路線(輝椒)周鍋四：路線(則)玻周五：路線場(chǎng)(舊帖)周六?。郝肪€(廊掀)憶其它主要工叫作贏直接上司

聯(lián)批示冠日期：悟注：例本報(bào)表萍本周工作內(nèi)風(fēng)容部分顏由絨渠道櫻業(yè)務(wù)員每天捉填寫(xiě)；本周揚(yáng)回顧和下周蹈計(jì)劃部分在餃周末填寫(xiě)之，提交給業(yè)億務(wù)主管長(zhǎng)。蛋本周實(shí)際銷盛量除以本周金目標(biāo)即為本困周目標(biāo)達(dá)成倦率，本月累己計(jì)銷量除以元本月目標(biāo)即誦為月度目標(biāo)駕達(dá)成率。烤在回顧的基石礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)掙員和濟(jì)其直接上司蘭共同制定下