國際中式簡約風(fēng)格項目營銷策略案

盡精微至廣大興隆國際營銷策略案第一頁，共一百六十六頁。寫在前面……2011興隆國際面臨怎樣的目標(biāo)和挑戰(zhàn)第二頁，共一百六十六頁。項目檢視1第三頁，共一百六十六頁。興隆國際是怎樣的項目?第四頁，共一百六十六頁。項目背景1.項目總指標(biāo)規(guī)劃總用地面積：44481㎡總建面積：15568.4㎡其中商業(yè)：43307.4㎡住宅：88906㎡地下：23419㎡停車位：400個容積率：2.0綠地面積：33982㎡綠化率：38.2%第五頁，共一百六十六頁。項目檢視—興隆國際價值梳理項目位于長垣縣老城區(qū)，衛(wèi)華大道東段。屬于傳統(tǒng)居住區(qū)的核心地帶。項目規(guī)劃15萬平米，其中商業(yè)4.3萬平米，同時規(guī)劃有高層住宅、沿街底商、商業(yè)內(nèi)街等，屬于大型建筑綜合體。戶型空間設(shè)計合理，有利于后期銷售。得天獨厚的人居優(yōu)勢和巨大的體量，具備長垣綜合大盤的先天優(yōu)勢。第六頁，共一百六十六頁。項目檢視—興隆國際開發(fā)狀況項目圍墻已經(jīng)到位規(guī)劃方案已進(jìn)入公示階段項目規(guī)劃圖紙已進(jìn)入定稿期項目各項手續(xù)辦理周期不詳項目施工周期不詳項目拆遷正常進(jìn)行中項目形象推廣前期進(jìn)行中第七頁，共一百六十六頁。項目檢視—興隆國際形象檢視我們隨機采訪了40組有購意向購房客戶，他們對興隆國際提出這樣的看法：“位置不錯，屬于老城區(qū)的傳統(tǒng)居住區(qū)”！是個大盤，有住宅、商業(yè)等，但是感覺前期形象樹立不夠到位，檔次沒有樹立起來。由于位于老城區(qū)周邊配套比較沉舊，但商業(yè)氛圍比新區(qū)要好。前期證件不全，口碑沒有得到有效的傳播。……興隆國際尚未建立項目整體形象，且形象偏低。第八頁，共一百六十六頁。興隆國際具備了高端住宅基本潛質(zhì)（地段/規(guī)劃）但是隨著行業(yè)政策的調(diào)控和其他因素的影響項目整體概念尚未建立，且整體形象不夠鮮明商業(yè)體量較大，為項目全面發(fā)展帶來巨大困難項目檢視總結(jié)第九頁，共一百六十六頁。那么興隆國際推出意味著什么？第十頁，共一百六十六頁。產(chǎn)品規(guī)劃:高層/中式簡約風(fēng)格建筑立面第十一頁，共一百六十六頁。如何贏得項目的全面勝利？現(xiàn)有的規(guī)劃和優(yōu)勢是否足夠支持我們的勝利？我們和競爭對手的差異點何在？我們必須立足全國房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢和長垣房地產(chǎn)競爭格局客觀、實事求是的尋求機會點企劃思考點第十二頁，共一百六十六頁。競爭剖析2第十三頁，共一百六十六頁。樓市政策解讀第十四頁，共一百六十六頁。2011年樓市政策盤點2011年是中國房地產(chǎn)市場的調(diào)控之年。2011年上半年，調(diào)控政策進(jìn)一步升級和加深。本輪房地產(chǎn)調(diào)控以1月26日的“國八條”拉開序幕，近40個城市實施限購，600多個城市出臺房價控制目標(biāo)；上海、重慶房產(chǎn)稅試點改革“靴子”落地；貨幣政策持續(xù)收緊，信貸政策更加嚴(yán)厲。加大保障房建設(shè)財政投入。堅持和完善土地出讓招拍掛制度，確保保障房用地供給。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計大全，300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用01第十五頁，共一百六十六頁。“限購令”漸行漸“深”1月26日《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知》發(fā)布，規(guī)定各直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購措施。并要求在2月中旬之前，出臺住房限購實施細(xì)則。2月16日北京市出臺落實“國八條”的樓市調(diào)控細(xì)則，要求在北京市沒有住房的非本市戶籍家庭在北京購房，須提供連續(xù)5年以上繳納社會保險及個人所得稅的證明。這是迄今為止全國最為嚴(yán)厲的限購政策，之后全國各主要城市“限購令”陸續(xù)出臺。2月21日石家莊版“限購令”出臺，對已擁有1套住房的石家莊戶籍居民家庭限購1套住房(含新建商品住房和二手住房)；對已擁有2套及以上住房的石家莊戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非石家莊戶籍居民家庭、無法提供1年(含)以上納稅證明或社會保險繳納證明的非石家莊戶籍居民家庭，暫停在石家莊市內(nèi)五區(qū)、高新區(qū)范圍內(nèi)購房?！跋拶徚睢背雠_后石家莊樓市成交量持續(xù)低迷。第十六頁，共一百六十六頁。6月20日有媒體報道稱，地方政府迫于財政壓力頻頻試探樓市限購政策，并稱北京正在研究調(diào)整限購政策，并有望在今年年底前放松對高端項目的限購。6月21日針對“北京市正在研究放寬限購政策，擬放寬對高端項目的限購”的傳言，北京市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)委員會負(fù)責(zé)人明確表示，有關(guān)北京正研究放寬樓市限購的消息不實。7月12日國務(wù)院常務(wù)會議研究部署繼續(xù)加強房地產(chǎn)調(diào)控工作，提出房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施，二三線城市的限購政策首次被明確。第十七頁，共一百六十六頁。限購令影響鄭州新版“限購令”出臺已經(jīng)數(shù)月有余，政策效果和對樓市的影響已經(jīng)顯現(xiàn)。限購之下，鄭州樓市成交量大幅下挫，房價也出現(xiàn)小幅滑落。但“限購令”的影響遠(yuǎn)不止這些，它對居民的消費行為也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。限購之下，人們的消費心態(tài)發(fā)生了重大改變，改善型需求放棄“過渡”，“一步到位”成為市場主流。第十八頁，共一百六十六頁。只要“從緊的貨幣政策”和限購令政策沒有改變，房地產(chǎn)市場目前的局面就不可能出現(xiàn)根本性的扭轉(zhuǎn)。宏觀政策下房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)形式：市場需求繼續(xù)下降，市場觀望情緒濃厚1房價將進(jìn)一步回歸理性，成交量下滑2房地產(chǎn)開發(fā)融資資金緊縮，行業(yè)進(jìn)一步洗牌3因此，在宏觀政策沒有出現(xiàn)根本調(diào)整時，房地產(chǎn)市場將不會出現(xiàn)破冰之旅，2011年度內(nèi)，房地產(chǎn)市場將持續(xù)處于市場調(diào)整期，成交量肯定萎縮，價格也會產(chǎn)生一定的波動。2011年房地產(chǎn)政策分析第十九頁，共一百六十六頁。大勢判斷：在宏觀政策沒有出現(xiàn)根本調(diào)整之前，房地產(chǎn)市場將逐步回歸理性。市場表現(xiàn)：新政對長垣市場的影響表現(xiàn)緩慢，政府未出臺地方細(xì)則，從年初全國市場來看，整體房地產(chǎn)市場觀望情緒濃厚，出現(xiàn)量跌價挺現(xiàn)場，市場成交低迷。2營銷手法：受新政策影響，打破市場觀望，降價已成為市場營銷主調(diào)，各種各樣的促銷手段層出不窮。4市場趨勢：2011年長垣房地產(chǎn)市場將面臨政策的適應(yīng)及調(diào)整期，經(jīng)歷10年土地成交的高峰期，未來供應(yīng)量將持續(xù)走高。1客戶演變：受新政策影響，投資客戶逐漸淡出市場，主要以剛性自住、改善型需求客戶為主，客戶購房逐漸理性，越來越關(guān)注項目的品質(zhì)及性價比。3大勢研判第二十頁，共一百六十六頁。長垣發(fā)展概況第二十一頁，共一百六十六頁。城市概況：

長垣縣位于河南省東北部，居鄭州、新鄉(xiāng)、安陽、濮陽、開封、菏澤等城市群中心，全縣國土面積1051平方公里，耕地86萬畝，轄8鎮(zhèn)6鄉(xiāng)4個辦事處，599個行政村，人口80萬人。先后被命名為“中國廚師之鄉(xiāng)”、“中國防腐蝕之都”、“中國起重機械之鄉(xiāng)”。

城市定位：

近年來，長垣縣認(rèn)真落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持“民營立縣、特色興縣”，確立了“建設(shè)一個體系”（現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系），實施“一個戰(zhàn)略”（實施項目引資雙帶動戰(zhàn)略），提升“一個載體”的工作思路，大力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，躋身中國中部百強縣、被評為國家級衛(wèi)星縣城、省級園林城市、全國十佳全民創(chuàng)業(yè)示范縣、全國最具投資潛力中小城市。第二十二頁，共一百六十六頁。

交通概況：長垣縣地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，居鄭州新鄭國際機場1小時20分鐘車程。新（鄉(xiāng)）菏（澤）鐵路橫穿東西，大（慶）廣（州）、濟(jì)（河南濟(jì)源）東（山東東明）兩條高速公路在境內(nèi)十字交匯，京港澳和連霍高速擦境而過，省道308線、213線貫穿全境，高速公路、鐵路連通山東半島交通網(wǎng)。600公里半徑輻射人口達(dá)5億之眾。第二十三頁，共一百六十六頁。經(jīng)濟(jì)：2011年全縣地區(qū)生產(chǎn)總值完成143.7億元，同比增長15%。規(guī)模以上工業(yè)增加值57.4億元，增長25.7%。財政一般預(yù)算收入突破5億元，增長15.7%。全社會固定資產(chǎn)投資150.7億元，增長3.4%。社會消費品零售總額32.4億元，增長19.9%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12690.8元，增長13.3%；農(nóng)民人均純收入7263.4元，增長15.7%。各項存款余額146億元，較年初增長20%；各項貸款余額91.2億元，較年初增長34.8%實際利用市外資金21.1億元、外資2464萬美元。實施千萬元以上項目209個，完成投資66.5億元。被評為“中原最具投資價值縣(市、區(qū)）“。第二十四頁，共一百六十六頁。工業(yè)：衛(wèi)華集團(tuán)、河南礦山、新鄉(xiāng)礦山、中原圣起4家企業(yè)起重機銷售額進(jìn)入全國前十強。衛(wèi)華集團(tuán)榮獲“國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”，“寶起”等3個商標(biāo)入選中國馳名商標(biāo)。起重機械、衛(wèi)生材料及醫(yī)療器械行業(yè)分別實現(xiàn)銷售收入160億元、60億元，同比增長18%、16%；起重機械行業(yè)增速高于全國平均水平10個百分點。農(nóng)業(yè)：農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步完善，新增有效灌溉面積和旱澇保收田各3000畝、節(jié)水灌溉面積1.2萬畝，糧食總產(chǎn)達(dá)72.8萬噸，連續(xù)七年實現(xiàn)增產(chǎn)。第二十五頁，共一百六十六頁。城市面貌：新建改建城鄉(xiāng)道路47條，新增城市供水管網(wǎng)35公里、燃?xì)夤芫W(wǎng)10公里，建成容園等綠地游園19處，改造棚戶區(qū)22.7萬平方米，完成了中水回用工程，建立了“數(shù)字城管”服務(wù)平臺，“新城杯”競賽蟬聯(lián)全市第一，順利通過國家衛(wèi)生縣城屆滿復(fù)審。新開工新型農(nóng)村社區(qū)15個，完成建筑面積110萬平方米，同步推進(jìn)了拆舊復(fù)墾工作。產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)：開工建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項目75個，完成投資12.4億元。新入駐千萬元以上工業(yè)項目41個，完成投資19.5億元。深化起重工業(yè)園區(qū)管理體制改革，服務(wù)職能進(jìn)一步增強。被工信部命名為“國家新型工業(yè)化產(chǎn)業(yè)示范基地。第二十六頁，共一百六十六頁。宏觀市場分析第二十七頁，共一百六十六頁。長垣縣房地產(chǎn)市場綜述長垣的房地產(chǎn)主要有以下幾個部分組成：自建房、經(jīng)濟(jì)適用房和商品房產(chǎn)在這三種房產(chǎn)市場中，自建房主要集中在老城區(qū)內(nèi)，建筑形式多為獨家獨院，外觀陳舊，以長垣原著居民為主，因政府大力發(fā)展浦西新區(qū)，因此商品房和經(jīng)濟(jì)適用房主要集中在新區(qū)，投放量呈逐年增加的趨勢。從城市發(fā)展的眼光來看，長垣市的建設(shè)速度是令人吃驚的，幾年的時間，長垣的房地產(chǎn)市場已經(jīng)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。使長垣從一個古老的縣城慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的新城。第二十八頁，共一百六十六頁。長垣樓盤分布長垣的房地產(chǎn)項目大致分布在浦北板塊、浦西板塊、中心板塊、東南板塊、浦東板塊。浦西板塊：代表樓盤有億隆·歐洲小鎮(zhèn)、食博園四期、衛(wèi)華世紀(jì)城、美景天誠、華泰花園，新增樓盤宏瑞園等6個樓盤浦北板塊：代表項目有新宇新城、公園2080、望族公館，計3個樓盤中心板塊：代表項目億隆中央公館、宏力新村,計2個樓盤東南板塊：代表樓盤：億隆家天下、容園、麗水花園、玫瑰苑、東方富地、圣起新村、富景苑、豫龍花園，計8個樓盤浦東板塊：代表樓盤有浦東花園長城金典長城華庭,計3個樓盤第二十九頁，共一百六十六頁。浦北板塊浦西板塊中心板塊東南板塊浦東板塊第三十頁，共一百六十六頁。項目規(guī)模：片區(qū)內(nèi)地塊相對較大，以大體量項目為主，建筑規(guī)模較大，區(qū)域內(nèi)環(huán)境較好。該區(qū)域主要樓盤：億隆·歐洲小鎮(zhèn)、食博園四期、衛(wèi)華世紀(jì)城、美景天誠、華泰花園、宏瑞園等建筑類型：高層、多層主力戶型：130㎡左右三房、150㎡——170㎡左右四房主力價格：3500元/㎡左右主力客戶：公務(wù)員、企事業(yè)單位工作人員、生意人以及部分老城區(qū)客戶長城大道宏力大道浦西板塊：該區(qū)域是長垣樓盤較多的區(qū)域，樓盤品質(zhì)較高，市場供應(yīng)量較大，是未來市重點發(fā)展的區(qū)域，消費者已形成一定認(rèn)可度，市場供應(yīng)量將進(jìn)一步增大，競爭也將更加激烈。2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計大全，300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用01第三十一頁，共一百六十六頁。浦北板塊：目前蒲北板塊開發(fā)程度相對于其他板塊較低，但由于行政事業(yè)單位的集聚作用，這一板塊必將產(chǎn)生巨大的發(fā)展?jié)摿Γ豢傻凸?。項目?guī)模：片區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)適中，以中大型項目為主，講究質(zhì)量，品質(zhì)、生活、影響力。該區(qū)域主要樓盤：新宇新城、公園2080，望族公館。建筑類型：高層、多層該區(qū)域內(nèi)主要樓盤：新宇新城、公園2080，望族公館主力戶型：114-140㎡左右三房、138-168㎡四房主力價格：3200-3600元/平米之間。主力客戶：公務(wù)員，私營業(yè)主，教師，醫(yī)生、家庭年收入5萬元以上。蒲城大道宏力大道長城大道第三十二頁，共一百六十六頁。中心板塊：該區(qū)域整體開發(fā)量較小，可用土地較少，配套相對齊全。宏力新村和中央公館是這個區(qū)域的亮點。項目規(guī)模：片區(qū)內(nèi)可用土地較少。但地塊相對較大，屬于老城區(qū)改造，以大體量項目為主，建筑規(guī)模較大，區(qū)內(nèi)環(huán)境較好，周邊生活配套齊全。該區(qū)域內(nèi)主要樓盤：億隆中央公館、宏力新村建筑類型：多層、小高層主力戶型：106-150㎡左右三房，140-170㎡左右四房主力價格：宏力5100-5300元/㎡主力客戶：市區(qū)內(nèi)高薪階層。宏力大道長城大道桂陵大道第三十三頁，共一百六十六頁。東南板塊：目前東南板塊開發(fā)程度較大，同時期內(nèi)有多個樓盤入市，競爭力較大。項目規(guī)模：東南板塊土地供應(yīng)充足，大體量項目較多，建筑規(guī)模較大，配套相對薄弱。區(qū)域內(nèi)主要樓盤：億隆家天下、容園、麗水花園、玫瑰苑、東方富地、圣起新村、富景苑、豫龍花園建筑類型：多層、小高層等產(chǎn)品。主力戶型：130㎡左右三房、150㎡左右四房主力價格：3000—3500元/平米左右主力客戶：項目周邊客群為主巨人大道桂陵大道第三十四頁，共一百六十六頁。浦東板塊：隨著長垣新區(qū)西移，浦東的房地產(chǎn)發(fā)展就相對慢了些，老城區(qū)的配套相對完善，但不及新城區(qū)迸發(fā)的能量。項目規(guī)模：片區(qū)內(nèi)地塊相對較大，城中村改造較多，以大體量項目為主，建筑規(guī)模較大，周邊生活配套想多成熟。該區(qū)域內(nèi)主要樓盤：浦東花園長城金典長城華庭建筑類型：多層、小高層等產(chǎn)品。主力戶型：100㎡左右兩房，140㎡左右三房主力價格：2800—3200元/平米主力客戶：區(qū)域內(nèi)周邊客戶桂陵大道長城大道第三十五頁，共一百六十六頁。長垣樓市——小結(jié)整體樓市：各板塊發(fā)展不均衡，西區(qū)、南區(qū)為城市的重點發(fā)展區(qū)域，商品房投入量逐步加大，周期短、去化量大，需求旺盛；中心城區(qū)為高端樓盤集聚區(qū)，城東房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿ο鄬^小；產(chǎn)品：市場定位產(chǎn)品多樣，核心城區(qū)土地供應(yīng)量較小，建筑形態(tài)以高層為主；西南新區(qū)受城市南移東擴規(guī)劃影響，發(fā)展較快，產(chǎn)品形象佳；出現(xiàn)部分投資型產(chǎn)品，但受國家宏觀調(diào)控影響，剛性需求產(chǎn)品成為市場大勢；130㎡左右三房及較大戶型面積四房以及區(qū)內(nèi)多元配套成為市場發(fā)展主要趨勢；價格：08年以來，住宅市場價位在逐步提升，西南城區(qū)價格提升最快。推廣：高端項目以形象和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推廣為主，低端項目推廣力度以及形象推廣較少。第三十六頁，共一百六十六頁。重點樓盤解讀第三十七頁，共一百六十六頁。個案解析-浦東花園2期基本簡介1.基本情況：新汽車站與東長城大道308交叉，奧起房地產(chǎn)開發(fā)公司。2.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：共20棟樓均為11層小高層、最小戶型119㎡、3.主力戶型：136.37㎡、119.45-136.37㎡4.核心賣點：建筑風(fēng)格、水景、景觀等營銷進(jìn)度1.工程進(jìn)度：主體起了6層2.營銷進(jìn)度：認(rèn)購日：8月17日，開盤日期未定3.媒介策略：戶外媒體投放力度較大，主要體現(xiàn)在候車亭和道旗上4.銷售均價：3200元/㎡綜合點評浦東花園2期“東區(qū)”崛起在長垣軸之上，傲然將308線，長城大道，新汽車站，長城商貿(mào)等環(huán)視左右，地理位置優(yōu)越，交通四通八達(dá)，全面掌控城市發(fā)展方向。浦東花園“東區(qū)”是集大型商業(yè)街，花園電梯，洋房于一體的高檔生活住宅區(qū)。奧起地產(chǎn)潛心力作，地理位置優(yōu)越，社區(qū)配套完美，宜居，宜商，宜投資，無限的升值空間，新老客戶的真誠期待。經(jīng)典戶型鑒賞第三十八頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本情況：長城大道與博愛路交匯處、富美地產(chǎn)有限公司。2.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：共計400畝，間距35，綠化率為40%；3.主力戶型：110-125㎡（三房）、90-130㎡（三房）、,120㎡.營銷進(jìn)度1.優(yōu)惠措施：一次性付款優(yōu)惠50元/㎡；按揭優(yōu)惠30元/㎡2.銷售進(jìn)度：8月26日開盤3.銷售價格：尚未開盤、認(rèn)籌：五千抵一萬4.核心賣點:公園2008，公園里的地中海，400畝大公園，雙學(xué)校，主題酒店綜合點評400畝恢宏地中海建筑群，集合多層、洋房、電梯公館、畫廊高層等諸多產(chǎn)品線；50000㎡醉湖美景，180000㎡地中海園林景觀；長垣實驗二小意向重磅入駐。個案解析-富美。公園2080第三十九頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本情況：長垣大道與巨人大道交匯處。開發(fā)商為河南省華垣實業(yè)有限公司2.基本數(shù)據(jù)：共88畝、15棟樓、均價3200元、剩尾盤。3.主力戶型：126.6㎡～145.5㎡（三房）營銷進(jìn)度1.優(yōu)惠措施：目前按揭優(yōu)惠1%、一次性優(yōu)惠3%2.銷售狀況：2012年3月開盤；采用的是坐銷的銷售方式。3.銷售均價：3200元/㎡；4.核心賣點：成熟、現(xiàn)房相綜合點評玫瑰苑主要以多層為主、小高層住宅、臨街商鋪等組成。戶型設(shè)計從70~300平方的時尚二室、尊貴三室、奢華四室、闊耀五室、多種面積、多種戶型。多層高層住宅均為中央式冷暖空調(diào)。個案解析-玫瑰苑第四十頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本情況：宏力大道與張金路交匯處，南蒲辦事處新農(nóng)村投資有限公司；總占地：1100畝?，F(xiàn)銷售Ⅲ期。電話：0373—8624603營銷進(jìn)度新農(nóng)村改造項目。只賣商鋪，住宅不對外，商鋪Ⅲ期剩余20套，共50套。綜合點評南蒲新區(qū)，黃金交叉口的完美社區(qū)。780畝的三普園林綠化，五星級酒店配套，資優(yōu)物業(yè)管理，20萬平方米的商場配套隨時為您提供生活所需。精明的商人知道人旺財更旺。南蒲社區(qū)直轄10個行政村，18個自然村，南蒲社區(qū)的巨大商機勢必不可限量。南蒲新貴位于宏力大道，貫穿中心，交通便捷，四通八達(dá)。房價相比其他樓盤價格較低。個案解析-南蒲新貴第四十一頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本狀況：長垣縣巨人大道與修德路交叉口，長垣縣金源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：占地面積400畝、地上車位、暖氣、天然氣、3.主力戶型：120㎡—140㎡（三室）營銷進(jìn)度1.營銷進(jìn)度：08.10.1開盤09.12.31交房2.銷售狀況：一期現(xiàn)房，已售70%左右，二期為期房，已開始認(rèn)籌。3.銷售價格：均價3000元/㎡、起價2750元/㎡4.核心賣點：區(qū)位、外立面、戶型綜合點評400畝宏觀大盤，依傍巨人大道；南鄰500米寬城市綠化帶，西依400米體育公園；新古典主意建筑風(fēng)格，精雕細(xì)琢的建筑品質(zhì)；89—158平米經(jīng)典戶型，5米至寬客廳；奢華氣派辦公樓，1500㎡品牌幼兒園。個案解析-東方富地第四十二頁，共一百六十六頁。基本簡介1.基本狀況：河南長垣巨人大道與懷德路交匯處開發(fā)商：新鄉(xiāng)市圣起開發(fā)有限公司電話：0373—80886662.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：規(guī)劃用地面積：62984平米，總建筑面積12萬平米。3.主力戶型：130㎡—160㎡（三室）營銷進(jìn)度1.營銷進(jìn)度：剩幾十套尾盤，最小130㎡3.銷售價格：均價3100元/㎡4.核心賣點：地下停車場、定制式物業(yè)管理、標(biāo)準(zhǔn)化施工要求、地下溫泉。綜合點評圣起新村位于長垣縣工業(yè)園區(qū)，毗鄰城市主干道巨人大道。另有國際風(fēng)情商業(yè)街、業(yè)主專屬豪華會所、地下停車場等社區(qū)配套，以及接受定制式服務(wù)的物業(yè)管理。標(biāo)準(zhǔn)化施工要求，鋼筋、水泥、涂料等全部采用國內(nèi)知名品牌。1400米地下溫泉、700米地下礦泉飲用水。120—320平米人居戶型，戶戶朝陽，南北通透；均設(shè)有超大景觀陽臺。超寬樓間距。個案解析-圣起新村第四十三頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本狀況：長垣縣南環(huán)路與巨人大道交匯處開發(fā)商：長垣縣豫龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售電話：0373—80877772.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：占地面積30畝，共5棟樓3.主力戶型：120㎡—150㎡（三房）營銷進(jìn)度1.銷售狀況：尚未認(rèn)籌2.銷售價格：預(yù)計均價2800左右3.核心賣點：地下溫泉、酒店式公寓物業(yè)綜合點評地下式集體供暖；地下1400米溫泉全年恒定53度以上；全現(xiàn)澆樓板抗御強震；酒店物業(yè)一體化；金角銀邊，核心生活廣場；地下商場，讓生活休閑隨心所欲。個案解析—豫龍花園第四十四頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本狀況：長垣縣南環(huán)路與巨人大道交匯處南200米開發(fā)商：河南廣鑫職業(yè)有限公司電話：0373—21550002.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：總占地面積500畝；共分四期，現(xiàn)銷售第三期。3.戶型主力：120㎡—155㎡（三室）營銷進(jìn)度1.優(yōu)惠措施：認(rèn)籌：五千抵一萬。開盤優(yōu)惠5%。2.銷售進(jìn)度：第三期開始認(rèn)籌。一期二期已銷售完畢。3.銷售價格：均價3000元左右4.核心賣點：實力品牌、黃金地段、奢華配套、精雕戶型。綜合點評廣鑫。麗水花園以其超高的綠化率使小區(qū)每景皆美景。24小時保安、保潔、綠化維修、監(jiān)控。所有建筑均用全現(xiàn)澆頂建造，外墻保溫，雙層玻璃。兩室，三室，四室、戶型精雕細(xì)琢，超寬樓間距、觀景陽臺、飄窗設(shè)計。個案解析-廣鑫。麗水花園第四十五頁，共一百六十六頁。基本簡介1.基本狀況：長垣大道與桂陵大道交匯處北100m電話：0373—8826666開發(fā)商：河南廣鑫置業(yè)有限公司2.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：占地面積500畝、3.主力戶型：110㎡—160㎡（三室）營銷進(jìn)度1.優(yōu)惠政策：一次性優(yōu)惠5%2.銷售進(jìn)度：共分四期、一期分兩次開盤、10.1第二次開盤、現(xiàn)一期正在銷售中3.銷售價格：3500元/㎡綜合點評超50萬㎡別墅級電梯洋房，全情打造集多層電梯洋房、小高層、高層闊景豪宅，高端購物中心于一體的城市人居典范。地暖供暖，電梯入戶。24小時物管服務(wù)。個案解析-廣鑫。容園公園第四十六頁，共一百六十六頁?；竞喗?.基本狀況：長垣縣桂陵大道與北環(huán)路交叉口開發(fā)商：長垣縣金豪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司電話：2.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：占地面積460畝、樓間距30米3.主力戶型：110㎡—150㎡（三室）4.配套設(shè)施：幼兒園、實驗小學(xué)、人民醫(yī)院、大型購物廣場、體育中心幼兒園，實驗小學(xué)，大型購物廣場，人民醫(yī)院，體育中心5.核心賣點：區(qū)域位置、配套與物業(yè)、建筑與結(jié)構(gòu)、戶型與設(shè)計營銷進(jìn)度均價3100元/㎡正在認(rèn)籌，尚未開始銷售。綜合點評坐擁北環(huán)與桂陵大道交匯處，城市北延擴展的重心，升值潛力的發(fā)展。采用生態(tài)自然式景觀，超寬樓間距，有多層小高層等建筑形態(tài)圍合而成。周邊設(shè)有幼兒園，實驗小學(xué)，中學(xué)，大型購物廣場。多層采用全景觀澆板樓。戶型設(shè)計合理緊湊，實用。個案解析-金豪府邸第四十七頁，共一百六十六頁。大體來看，長垣的市場競爭很激烈，同等品質(zhì)，同一區(qū)域內(nèi)的樓盤很多，很容易出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品，所以我們要在這樣的市場環(huán)境下，走出不一樣的路線。我們的劣勢在于周邊配套不齊全，地理位置較為偏僻，不能和周邊樓盤打區(qū)位站，我們可以打“一種生活，兩種閑情”的悠閑生活戰(zhàn)，本項目品牌美譽度、信譽度不及億隆、宏力，所以一定要注重建筑本身品質(zhì)的宣傳，為入市做足做透功課。望族公館與本項目都打出百萬平米皇家園林的訴求，客戶會不自覺地進(jìn)行比較，要抓住客心理，做出不一樣的園林，吸引眼球，打贏這場仗。本章小結(jié)第四十八頁，共一百六十六頁。項目在與競爭對手的比拼中無法占據(jù)絕對優(yōu)勢2011年末如何實現(xiàn)銷售和整體形象的提升在立足區(qū)域市場競爭、還要透視中國房地產(chǎn)大勢制定切實可行的應(yīng)對之策避免11年中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)在政策調(diào)控下的痛苦煎熬企劃思考第四十九頁，共一百六十六頁。項目成敗是成就興隆國際品質(zhì)大盤的關(guān)鍵立足市場大勢和競爭格局建立全面競爭優(yōu)勢總結(jié)與啟示規(guī)劃建議（優(yōu)勢）客群定位（精準(zhǔn)）核心概念（鮮明）營銷戰(zhàn)略（有效）執(zhí)行戰(zhàn)略（關(guān)鍵）第五十頁，共一百六十六頁。配套建議32013房地產(chǎn)策劃設(shè)計大全，300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用01第五十一頁，共一百六十六頁。案例借鑒：全國首家移動智能社區(qū)——雅戈爾太陽城成都雅戈爾太陽城與中國移動合作，建立全國首家移動智能社區(qū)，取得巨大成就，住交會成交150套。目前行業(yè)前瞻著已經(jīng)開始建設(shè)類似項目。第五十二頁，共一百六十六頁。A.規(guī)劃建議:接近零成本的3G智能社區(qū)1.升級常規(guī)智能服務(wù)——固定電話業(yè)務(wù)——固定寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)(3100)(光纖到戶)——無限局域網(wǎng)()上網(wǎng)業(yè)務(wù)——移動無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)——家庭賬戶服務(wù)(全家人使用包括語音、寬帶、信息服務(wù)時，可由家庭戶主一人集中付費)——家庭融合套餐(提供全家成員互相撥打免費時長，非漫游通話時長，同時贈送有線/無線寬帶包月服務(wù))與聯(lián)通合作，將3G全面引入社區(qū)，打造長垣第一個真正意義的3G智能居住社區(qū)第五十三頁，共一百六十六頁。2.社區(qū)專屬智能服務(wù)——手機操控空調(diào)、熱水器等等家電設(shè)備?！鐓^(qū)信息化平臺服務(wù)：物業(yè)可直接向用戶通過短信、彩信、手機網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)等方式發(fā)布信息，與業(yè)主的及時溝通?！鐓^(qū)一卡通：僅需手機更換卡，在社區(qū)內(nèi)即可使用手機刷社區(qū)內(nèi)門禁系統(tǒng)服務(wù)?！安市殴芗摇奔彝グ卜喇a(chǎn)品：家庭內(nèi)部安防系統(tǒng)觸發(fā)后系統(tǒng)將自動給用戶發(fā)送警報短信及現(xiàn)場圖片彩信。整套系統(tǒng)目前包括攝像頭主機、門磁、紅外、遙控鑰匙等配件。(根據(jù)業(yè)主需要提供個性化安裝服務(wù))——無線固話無線可視固話產(chǎn)品——家庭信息機產(chǎn)品(可以查看各類發(fā)布的信息內(nèi)容)——家庭網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品(使用作為家庭互聯(lián)網(wǎng)接入方式，用戶家庭內(nèi)以方式覆蓋，無線貓)——I萬家系列產(chǎn)品(在所屬社區(qū)語音通話享受優(yōu)惠資費)與聯(lián)通合作，將3G全面引入社區(qū)，打造河南第一個真正意義的3G智能居住社區(qū)A.規(guī)劃建議:接近零成本的3G智能社區(qū)第五十四頁，共一百六十六頁。3.家庭增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品——行業(yè)類信息：便民信息、母嬰信息、公交信息(開發(fā)中)、旅游信息等——資訊類信息：天氣信息、生活小貼士、健康隨行等——音樂類產(chǎn)品：彩鈴、手機音樂下載等——.商務(wù)類產(chǎn)品：手機證券、移動秘書等;——新聞類產(chǎn)品：手機報、體育信息、電影信息等?！峁?2580電話資訊服務(wù)，為用戶提供包括餐飲、娛樂、休閑等方面的信息家庭信息器社區(qū)3G網(wǎng)絡(luò)家庭信息器社區(qū)3G網(wǎng)絡(luò)A.規(guī)劃建議:接近零成本的3G智能社區(qū)與聯(lián)通合作，將3G全面引入社區(qū)，打造河南第一個真正意義的3G智能居住社區(qū)第五十五頁，共一百六十六頁。4.3G社區(qū)無線移動上網(wǎng)A.規(guī)劃建議:接近零成本的3G智能社區(qū)與聯(lián)通合作，將3G全面引入社區(qū)，打造河南第一個真正意義的3G智能居住社區(qū)第五十六頁，共一百六十六頁。將為項目帶來如下好處接近零成本：目前是聯(lián)通和移動拓展3G業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時期，可以由聯(lián)通出面解決技術(shù)問題和費用問題。維護(hù)方便：聯(lián)通作為運營商，負(fù)責(zé)后期的維護(hù)與保養(yǎng)，與開發(fā)商和物業(yè)公司沒有太大關(guān)系。形成差異化：目前全國只有蘇州和成都建立有移動智能化社區(qū)，如果項目全面導(dǎo)入，將形成巨大的市場差異化。資源共享：如果與聯(lián)通合作，我們將可以全面利用長垣所有的聯(lián)通營業(yè)廳和目標(biāo)客群開展促銷和推廣活動，達(dá)到事半功倍的效果。A.規(guī)劃建議:接近零成本的3G智能社區(qū)第五十七頁，共一百六十六頁。B.規(guī)劃建議:新型保溫材料的應(yīng)用鑒于建議項目全面引入知名外墻保溫裝飾板（由鋁板和聚氨酯泡沫熱壓制而成），達(dá)到如下效果：自然清洗：屬于鋁板，每次下雨形成自然清洗，使外立面長期保持干凈，清潔。安裝方便：采用外掛形式，外墻不用粉刷，直接安裝。費用較低：平均到每平米約為一百多元。效果明顯：隔熱和保溫效果比一般材料效果好，有效期超過50年。第五十八頁，共一百六十六頁。B.規(guī)劃建議:新型保溫材料的應(yīng)用建議安裝外遮陽系統(tǒng)：安裝鋁合金遮陽卷簾，遮陽率最高達(dá)80%，可有效遮擋直輻射，還可遮擋漫輻射，降低屋內(nèi)制冷負(fù)荷，達(dá)到節(jié)能目的。第五十九頁，共一百六十六頁。3G智能化社區(qū)的概念，充分拉開與競爭對手差異外保溫材料和外遮陽的應(yīng)用，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)增加創(chuàng)新戶型，提升項目關(guān)注點總結(jié)與啟示第六十頁，共一百六十六頁?？腿憾ㄎ?第六十一頁，共一百六十六頁。誰會購買興隆國際呢？第六十二頁，共一百六十六頁。典型客戶１:社會新貴——蝴蝶客戶特征描述年齡在28-35歲，行政部門工作、經(jīng)營型公司擁有者；長垣老城區(qū)市民為主。講究品位、品牌消費意識強，消費并不完全理性，價格敏感度取決于支付能力。財富來得容易，即使覺得價格貴，只要喜歡就會購買。購房態(tài)度：看重項目所在位置及區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿?，特別是社區(qū)的品質(zhì)感?！I房是買潮流買身份，更是炫出自我的標(biāo)簽——第六十三頁，共一百六十六頁。典型客戶２：城市工薪——?？蛻籼卣髅枋瞿挲g在30-40歲之間，主要教師、國私企業(yè)員工、小私營企業(yè)主等。長垣區(qū)域不限。社會中層，樸素實干，平時工作很忙，有自己的穩(wěn)定的事業(yè)。他們很矛盾：一方面滿足現(xiàn)有生活狀態(tài)，一方面又渴望提升，得到別人的尊重和敬仰。然而又沒有足夠的實力。購房態(tài)度：理念或營造的生活滿足他們“向上”的一面便能打動他們?！谇趹﹦谧鳎释镔|(zhì)/精神得到尊重滿足——第六十四頁，共一百六十六頁。典型客戶3：城鎮(zhèn)富有者——孔雀——縣城的人物，光鮮的職業(yè)，良好的收入——客戶特征描述年齡在35-50歲不等，主要縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部、私營企業(yè)主等。他們在當(dāng)?shù)貙儆谏鐣纳蠈?，擁有令人羨慕的職業(yè)和較高的收入，見多識廣，一般都屬于二次置業(yè)，在長垣購買房子不僅是居住，更是向社會而且是投資和展示身份的方式。購房態(tài)度：一定在顯赫的地段，或大型知名樓盤，但無力購真豪宅第六十五頁，共一百六十六頁。典型客戶4：企業(yè)主——大象客戶特征描述年齡在40歲以上，主要為長垣或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)主。見多識廣，一般都屬于二次置業(yè)，購房是投資和展示身份的方式。購房態(tài)度：高檔大型社區(qū)、復(fù)式、大戶型——金字塔的中上部，城市潮流的引領(lǐng)者——第六十六頁，共一百六十六頁?？蛻籼卣麈i定客群1、2、3為項目核心人群長垣社會主流人群而非富豪為改善居住環(huán)境和提升居住檔次的剛性需求為主除位置/檔次等物質(zhì)層面需求之外的精神并重強調(diào)項目物理屬性外，為項目賦予獨特的精神特質(zhì)第六十七頁，共一百六十六頁。核心概念5第六十八頁，共一百六十六頁。項目定位概念項目定位價值梳理規(guī)模價值老城區(qū)核心區(qū)位，15萬㎡建筑綜合體，具備了長垣品質(zhì)大盤的先天優(yōu)勢。規(guī)劃價值原鄉(xiāng)中式大宅社區(qū)、陽光高層建筑，提升項目整體形象的核心關(guān)鍵客群定位社會主流人群而非富豪/為改善居住環(huán)境的剛性需求為主，精神與物質(zhì)并重的一群人市場競爭2011年面臨著激烈競爭。對于項目來說，實現(xiàn)銷售除產(chǎn)品之外，更重要的形象塑造和軟性競爭力第六十九頁，共一百六十六頁。興隆國際全新定位15萬㎡新都會·浪漫生活城新都會能夠涵蓋項目的住宅、商業(yè)等業(yè)態(tài)規(guī)劃具有豐富的現(xiàn)代城市人文主義內(nèi)涵建立本項目獨特的核心競爭優(yōu)勢“浪漫生活城”突出項目的與眾不同，激發(fā)客戶認(rèn)知定位簡潔，朗朗上口，易記易傳播第七十頁，共一百六十六頁。興隆國際全新定位帶來的獨特聯(lián)想第七十一頁，共一百六十六頁。興隆國際定位語提煉原鄉(xiāng)中式大宅社區(qū)·優(yōu)越生活藍(lán)本突出項目核心賣點——中式大宅同時與項目整體定位一致，把浪漫的概念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舾惺堋獌?yōu)越這兩句話，充分體現(xiàn)了本項目的精髓所在有高度，有深度，有味道，一切全在其中……第七十二頁，共一百六十六頁。興隆國際主廣告語提煉骨子里的優(yōu)越一語雙關(guān)一方面說項目地段卓越，3G智能社區(qū)，精致產(chǎn)品折射出一種先天的、不可復(fù)制的人文印記少數(shù)人可以享受，多數(shù)人只仰望文字簡潔有力，耐品味，有傳播力，足夠攝人心智第七十三頁，共一百六十六頁。定位概念下的項目價值梳理定位概念貴胄區(qū)位：老城區(qū)核心，城市傳統(tǒng)居住地、商業(yè)核心。寬景HOUSE：戶型方正、南北通透，主力戶型在85-138㎡之間，其中還規(guī)劃有通體復(fù)式等。中式大宅：對傳統(tǒng)的堅持與執(zhí)著，5000年居住文化的精采演繹。完美配套：傳統(tǒng)居住地完善的生活配套。創(chuàng)新產(chǎn)品：3G社區(qū)、創(chuàng)新外面面設(shè)計、超寬樓間距等。規(guī)劃體量：項目15萬平米體量，規(guī)劃有商業(yè)、住宅、專業(yè)市場、大型商超等。第七十四頁，共一百六十六頁。營銷戰(zhàn)略6第七十五頁，共一百六十六頁?，F(xiàn)在至2012年初，實現(xiàn)首批去化率65%的銷售率；銷售目標(biāo)目標(biāo)樹立項目強勢整體品牌和良好市場口碑，形成大盤生命力，在推動住宅銷售的同時，為后期商業(yè)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。品牌目標(biāo)第七十六頁，共一百六十六頁。基于目標(biāo)的核心目標(biāo)立足整個傳統(tǒng)板塊，把項目打造為板塊明星項目，成為目標(biāo)客群的心目中的首先樓盤。第七十七頁，共一百六十六頁。項目營銷總綱推售策略＋價格策略。控制推售節(jié)奏，挖掘剛性需求，實現(xiàn)快速銷售。核心策略配合策略推廣：核心價值挖掘＼渠道拓展展示：弱化項目劣勢＼增強價值體驗客戶：客戶資源利用＼客戶關(guān)系維護(hù)策略基調(diào)豪宅式推廣+貴族式服務(wù)+適當(dāng)?shù)膬r格=超越客戶心理第七十八頁，共一百六十六頁。項目營銷思想欲望Desire時尚Fashion稀缺Rare身份Status消費本源消費動機追逐時尚潮流元素占有稀缺并炫耀彰顯身份獲得認(rèn)同跨界跳出做項目而做項目，通過與項目素質(zhì)一致的公關(guān)或產(chǎn)品結(jié)合提升項目價值聚焦短期內(nèi)把市場和客戶注意力聚焦在項目上，迅速實現(xiàn)項目價值的傳播第七十九頁，共一百六十六頁。項目策略分解銷售策略傳播策略推廣策略產(chǎn)品推出策略銷售執(zhí)行策略定向直投策略公關(guān)活動策略高形象廣告中-渠道媒體傳播低-報紙媒體傳播原鄉(xiāng)中式大宅社區(qū)·優(yōu)越生活藍(lán)本案場策略銷售執(zhí)行策略第八十頁，共一百六十六頁。一.案場策略第八十一頁，共一百六十六頁。氣氛營造彰顯身份貴族服務(wù)對現(xiàn)有銷售部進(jìn)行調(diào)整，除沙盤區(qū)、洽談區(qū)；同時開設(shè)貴賓區(qū)、吧臺等。創(chuàng)導(dǎo)“貴族式”服務(wù)：制定嚴(yán)密的服務(wù)流程，從進(jìn)入銷售部銷售員接待呈上戶型冊等銷售道具等。邀請高?；?qū)I(yè)的禮儀培訓(xùn)公司，針對銷售員和服務(wù)員等進(jìn)行全面培訓(xùn)，提升銷售和接待人員的整體素質(zhì)。A.銷售部包裝策略針對每一個客戶都以“貴族式服務(wù)”的氣勢展開，全面提升項目檔次，促進(jìn)口碑傳播。第八十二頁，共一百六十六頁。提高現(xiàn)場銷售人員的服務(wù)意識，規(guī)范日常行為、接待服務(wù)流程，充分體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的銷售過程；在重大營銷節(jié)點中增強對現(xiàn)場支援服務(wù)人員的培訓(xùn)，嚴(yán)格要求所有工作人員的專業(yè)及服務(wù)質(zhì)量；增強現(xiàn)場吧臺工作人員的服務(wù)質(zhì)量，給客戶以尊貴享受感。提供免費茶點、現(xiàn)場禮賓服務(wù)、后續(xù)追蹤服務(wù)。B.銷售部管理策略第八十三頁，共一百六十六頁。訪談——邀請誠意客戶、成交客戶進(jìn)行一對一訪談，并將訪談作為一種直接銷售手段。誠意客戶訪談上門客戶訪談成交客戶訪談目的：了解目標(biāo)客戶的意向，整理客戶問題，維護(hù)客戶關(guān)系；客戶登記；目標(biāo)客戶：發(fā)展商已登記誠意客戶、進(jìn)線登記誠意客戶，約40-60人；目的：了解上門客戶的意向，調(diào)整營銷策略，整理客戶問題；客戶登記；目標(biāo)客戶：上門誠意客戶目的：整理客戶意見，維護(hù)客戶感情，促進(jìn)老帶新；目標(biāo)客戶：成交客戶定期針對客戶的咨詢進(jìn)行回訪，獲取更詳盡的客戶資料及購買意向，鞏固客戶關(guān)系，加深與客戶之間的聯(lián)系；對前期成交客戶定期進(jìn)行回訪，即使通報項目最新進(jìn)展；對待客戶疑問、投訴問題進(jìn)行回訪，及時解決。C.銷售部管理策略客戶關(guān)系維護(hù)——定期客戶回訪第八十四頁，共一百六十六頁。賦予客戶“興隆會”的身份感?？梢詢?yōu)先獲得項目信息，得到專屬優(yōu)待（聯(lián)盟商家），有暢通的信息渠道（我說話和誠在聽），介紹朋友購房還有獎勵……賦予客戶“興隆會”的親近感。這個松散組織是非完全商業(yè)行為的。“我們”會員是一個共同的群體，有人組織我們參加活動，有會刊溝通大家的心聲……給客戶身份感，然后他給你認(rèn)同感！１.客戶是尊貴的人。讓客戶以自己是“興隆會”成員為榮。２.客戶是親近的人。充分發(fā)揮和誠會作為一個非贏利松散組織的作用，從情感上贏得客戶。和誠會已經(jīng)建立，后期通過《興隆會》做好老客戶維系工作，更充分的利用和誠廣泛的優(yōu)質(zhì)客戶資源，不僅利于促進(jìn)老帶新成交，更有利于興隆市場形象的進(jìn)一步提升！D.銷售部管理策略客戶關(guān)系維護(hù)——深化《興隆會》第八十五頁，共一百六十六頁。E.銷售部包裝-通過壁紙等裝飾性材料，對銷售部進(jìn)行全面的形象提升。第八十六頁，共一百六十六頁。二.銷售策略第八十七頁，共一百六十六頁。多次少量推盤，集中客戶關(guān)注點，制造開盤高銷售率，提高市場美譽度，增強客戶信心．11年10月10日一期全面上市，以“興隆國際形象”亮相，開始積累客戶，力爭在首批房源開盤當(dāng)月達(dá)到60%的銷售率。開盤之后至12月30日，全面推動首批剩余房源的銷售。11年3月1日-5月20日，根據(jù)首批房源銷售狀況，推出二批房源。力爭五一前后二次開盤。根據(jù)二批房源銷售狀況，強勢推出三批房源，以大戶型豪宅概念，再次提升項目形象。項目整體銷售進(jìn)程安排第八十八頁，共一百六十六頁。三.傳播策略第八十九頁，共一百六十六頁。目標(biāo)客群生活點工作點休閑點高檔酒店大型商超品牌店企事業(yè)單位商務(wù)酒店酒吧咖啡廳洗浴中心運動會所以點布陣，網(wǎng)羅目標(biāo)客群點陣式傳播共鳴式廣告情感共鳴價值共鳴心理共鳴身份共鳴品質(zhì)共鳴地位共鳴文化共鳴公關(guān)為主，引發(fā)共鳴+高速路口A.傳播方式第九十頁，共一百六十六頁。第九十一頁，共一百六十六頁。第九十二頁，共一百六十六頁。精準(zhǔn)到點+覆蓋到面+高中低結(jié)合目標(biāo)廣告戶外廣告手機短信報紙媒體直投廣告B.媒體策略第九十三頁，共一百六十六頁。高：廣告拋棄傳統(tǒng)的三維廣告片的做法，采用形象廣告片的傳播模式：A.目的：與競爭對手拉開差距，形成差異化傳播B.內(nèi)容：以形象和居住感受為主C.時間：1分鐘或30秒D.媒體：長垣電視臺晚上7：30-8：30之間C.媒體規(guī)劃第九十四頁，共一百六十六頁。低：報紙媒體（區(qū)域內(nèi)宣傳單）在報紙媒體投放上體現(xiàn)以下幾點：A.投放內(nèi)容：促銷或活動為主B.投放時間：重大活動之前的活動預(yù)告、活動之后的軟文炒作C.投放形式：軟文或活動廣告C.媒體規(guī)劃第九十五頁，共一百六十六頁。4.推廣策略第九十六頁，共一百六十六頁。公關(guān)主導(dǎo)+廣告共鳴“公關(guān)是釘，廣告是錘——釘子深深地楔進(jìn)大腦，給人以根深蒂固的印象，而錘子則需要不斷地敲打釘子，時刻提醒著釘子的存在?！薄獱I銷大師阿爾·里斯根據(jù)項目營銷進(jìn)程和目標(biāo)客群階層語境，策劃系列公關(guān)活動，創(chuàng)造與客戶互動的機會，潛移默化的傳達(dá)項目信息。廣告訴求充分展現(xiàn)目標(biāo)客群階層語境，與之產(chǎn)生共鳴。同時針對目標(biāo)客群的直投，讓信息直接到達(dá)。第九十七頁，共一百六十六頁。規(guī)劃執(zhí)行7第九十八頁，共一百六十六頁。興隆國際如何上市？高：打造項目高端形象，提升項目價值，增強客戶期望值專：切實可行的價格策略和深入透徹的產(chǎn)品價值概念包裝做事做勢做實++精：在實際銷售執(zhí)行中，嚴(yán)謹(jǐn)求實，精確的把握客戶心理第九十九頁，共一百六十六頁?；I備階段上市籌備期（2011年9月11日-9月30日）資源整合全面籌備第一百頁，共一百六十六頁。A.基礎(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)計、名片、信封、紙杯、檔案袋、信紙等基礎(chǔ)設(shè)計制作B.銷售物料海報、單片、折頁、戶型冊、手提袋等設(shè)計制作C.廣告類報紙廣告、擦鞋機廣告等創(chuàng)意設(shè)計1.宣傳類開始戶外廣告位、擦鞋機廣告等資源的占有。第一百零一頁，共一百六十六頁。A.培訓(xùn)類售樓人員培訓(xùn)、考核(宏觀大勢/銷售技巧/產(chǎn)品/案場制度、接待流程）銷售員樓盤調(diào)研B.其他類銷售百問及宣講詞的確定售房認(rèn)購協(xié)議內(nèi)容的確定銷控方案的確定收取定金方案的確定認(rèn)籌方式、流程、優(yōu)惠等初步確定銷售策略及優(yōu)惠方案的確定實地操作的針對性應(yīng)急預(yù)案擬定2.銷售類第一百零二頁，共一百六十六頁。3.現(xiàn)場類A.銷售部整改盡量減少現(xiàn)場廣告包裝，以品位生活氛圍塑造為方向B.現(xiàn)場整改把項目臨近人民路、民主路等周邊路段全部包裝起來，具體包括：現(xiàn)場圍墻大型道旗戶外導(dǎo)視……第一百零三頁，共一百六十六頁。第一階段亮相蓄勢期（2011年10月1日-2011年10月15日）全新亮相客情維護(hù)2013房地產(chǎn)策劃設(shè)計大全，300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用01第一百零四頁，共一百六十六頁。階段目標(biāo)1.建立項目全新形象，激發(fā)客戶認(rèn)知。2.精心組織與老客戶的溝通，釋放項目即將上市信息。第一百零五頁，共一百六十六頁。二.銷售實施規(guī)劃內(nèi)部認(rèn)籌：認(rèn)籌方式：派發(fā)卡進(jìn)行認(rèn)籌。認(rèn)籌優(yōu)惠：三重認(rèn)籌優(yōu)惠，看房驚喜大獎?wù)J籌流程：客戶登記—繳納購卡費用—財務(wù)開具金收據(jù)—領(lǐng)取認(rèn)籌卡—等待選房通知。第一百零六頁，共一百六十六頁。第二階段第一強銷期（2011年11月-2012年1月31日）全面出擊聚焦關(guān)注第一百零七頁，共一百六十六頁。階段目標(biāo)1.集中爆發(fā)式推廣，全面炒作開盤信息，制造銷售高峰。2.精心策劃組織開盤活動，全面引爆社市場關(guān)注。3.精密部署解籌活動，實現(xiàn)最大限度客戶簽單成交。第一百零八頁，共一百六十六頁。一.小型公關(guān)實施規(guī)劃贊助銀行等雙節(jié)聯(lián)誼活動贊助對象：校友會、銀行客戶聯(lián)誼會等操作要點分析：—此類活動，只贊助不主辦，減少操作執(zhí)行環(huán)節(jié)的壓力，為主辦方提供背景板等。—在活動現(xiàn)場，工作人員協(xié)助客戶登記、發(fā)放紀(jì)念品與項目資料，銷售員現(xiàn)場進(jìn)行講解。元旦前后，是各大企事業(yè)單位與行業(yè)協(xié)會舉辦年會、聯(lián)誼會、團(tuán)拜會的最佳時機。通過贊助銀企公關(guān)活動的方式，銷售人員可直接面對目標(biāo)客戶，有效搜集客戶資源，傳播本項目信息，以最低成本實現(xiàn)最大化效果。第一百零九頁，共一百六十六頁。四.春節(jié)公關(guān)活動:情感營銷口碑傳播活動時間：活動創(chuàng)意：春節(jié)期間是新朋老友聚會形成口碑傳播的最佳時間，因此我們推出“興隆國際/2011溫暖萬家行動”，通過多種形式的客戶互動，增加業(yè)主好感度，實現(xiàn)本項目的口碑傳播。優(yōu)惠促銷：賀年禮品免費送+老帶新認(rèn)購優(yōu)惠活動+短信拜年+電話回訪+小型客戶聯(lián)誼會興隆國際/2011溫暖行動第一百一十頁，共一百六十六頁。小禮品現(xiàn)場布置興隆國際/2011溫暖行動四.春節(jié)公關(guān)活動:情感營銷口碑傳播第一百一十一頁，共一百六十六頁。五.氛圍渲染:春節(jié)期間案場包裝興隆·祝福售樓中心包裝：在元旦包裝的基礎(chǔ)上，在大門口上方懸掛兩盞大紅燈籠；售樓部內(nèi)部，多增加一些春節(jié)喜歡元素，如中國結(jié)與紅蠟燭、塑料鞭炮等等。工地現(xiàn)場包裝：—沿路大門口擺放花草植物