投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

《工程招投標(biāo)與合同管理》第4章建筑工程投標(biāo)4.5投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略一、投標(biāo)策略二、投標(biāo)策略類別一、投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。當(dāng)投標(biāo)人確定要對(duì)某一具體工程投標(biāo)后，就需采取一定的投標(biāo)策略，以達(dá)到提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，中標(biāo)后又能更多贏利的目的。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富二、投標(biāo)策略的類別常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：1、靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，采用合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購(gòu)材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤(rùn)。二、投標(biāo)策略的類別常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：2、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝這主要靠仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對(duì)發(fā)包人的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，幫助發(fā)包人達(dá)到早投產(chǎn)、早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對(duì)發(fā)包人也是很有吸引力的。二、投標(biāo)策略的類別常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：3、低利政策這主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還能維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，承包人初到一個(gè)新的地區(qū)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場(chǎng)、建立信譽(yù)，也往往采用這種策略。二、投標(biāo)策略的類別常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：4、加強(qiáng)索賠管理有時(shí)雖然報(bào)價(jià)低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤(rùn)。二、投標(biāo)策略的類別常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：5、著眼于發(fā)展為爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，而寧愿目前少盈利。例如，承包人為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建造核電站的反應(yīng)堆或海洋工程等），就可能采用這種策略。這是一種較有遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。以上這些策略不是互相排斥的，可根據(jù)具體情況，綜合靈活運(yùn)用。思考題1、投標(biāo)策略的類別？

4.5投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，決策者應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確度，期望利潤(rùn)是否合適，報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)及本公司的承受能力，當(dāng)?shù)氐膱?bào)價(jià)水平，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的分析評(píng)估等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報(bào)價(jià)金額投標(biāo)報(bào)價(jià)策略可分為基本策略和報(bào)價(jià)技巧兩個(gè)層面投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-基本策略（一）基本策略投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略主要是指投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，并考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，選擇不同報(bào)價(jià)。在選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略是應(yīng)注意以下問(wèn)題三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略（一）基本策略1、作為決策的主要資料依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司算標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)。報(bào)價(jià)決策不是預(yù)算標(biāo)人員的具體計(jì)算，而是由決策人員同算標(biāo)人員一起，對(duì)各種影響報(bào)價(jià)的因素進(jìn)行分析，并作出果斷和正確的決策投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-基本策略（一）基本策略。2、各公司算標(biāo)人員獲得的基礎(chǔ)價(jià)格資料是相近的，因此從理論上分析，各投標(biāo)人報(bào)價(jià)都應(yīng)該相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差異，主要由于以下原因：各公司期望盈余不同；各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)；選擇的施工方案不同；管理費(fèi)用有差別等等。鑒于以上情況，在進(jìn)行投標(biāo)決策研討時(shí)，應(yīng)當(dāng)正確分析本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并進(jìn)行實(shí)事求是的對(duì)比評(píng)估。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-基本策略（一）基本策略。3、報(bào)價(jià)決策也應(yīng)考慮招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)下列情況報(bào)價(jià)可高一點(diǎn)：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-基本策略（一）基本策略。3、報(bào)價(jià)決策也應(yīng)考慮招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一下：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束、機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程思考題1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略？

4.5投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略1、不平衡報(bào)價(jià)法2、多方案報(bào)價(jià)法3、增加建議方案4、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)5、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)6、暫定工程量的報(bào)價(jià)7、分包商報(bào)價(jià)8、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧1、不平衡報(bào)價(jià)法定義也叫前輕后重法，是指一個(gè)工程總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益原則保持正常報(bào)價(jià)水平條件下的總報(bào)價(jià)不變不平衡報(bào)價(jià)是相對(duì)常規(guī)的平衡報(bào)價(jià)而言的。目的一是早收錢(qián)，另一是多收錢(qián)。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧1、不平衡報(bào)價(jià)法前期完工的工作較高的報(bào)價(jià)，后期完工的工作較低報(bào)價(jià)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可在要求提高預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而把工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這些項(xiàng)目要具體分析4321三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧1、不平衡報(bào)價(jià)法注意事項(xiàng)分析工程量情況，防止重大損失或廢標(biāo)注意單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨?/p>

通常做法：①對(duì)能早日結(jié)賬收回工程款的土方、基礎(chǔ)等前期工程項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)高些；對(duì)機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)低些。②對(duì)預(yù)計(jì)今后工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)高些；而對(duì)工程量可能減少的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)低些。③對(duì)設(shè)計(jì)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)高些；而對(duì)工程內(nèi)容不明確的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)低些。④對(duì)沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，或招標(biāo)人要求采用包干報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，單價(jià)宜報(bào)高些；對(duì)其余的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)低些。⑤對(duì)暫定項(xiàng)目(任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目)中實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，單價(jià)可報(bào)高些；預(yù)計(jì)不一定實(shí)施的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)報(bào)低些。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧多方案報(bào)價(jià)法即按招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可以報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主2、多方案報(bào)價(jià)法三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧適用范圍：對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，采用多方案報(bào)價(jià)法處理。2、多方案報(bào)價(jià)法三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。3、增加建議方案三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧這種建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。此外，建議方案不要寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包人。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。3、增加建議方案思考題1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧？

投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)要視具體情況而定，如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，則可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利4、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊?，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。4、計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，然后再提供集中可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。例如，某住房工程的地面水磨石塊，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的規(guī)格報(bào)價(jià)，另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格水磨石塊20cm×20cm×2cm和更大規(guī)格水磨石塊30cm×30cm×2cm作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。5、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)時(shí)，除對(duì)集中水磨石地面磚調(diào)查詢價(jià)外，還應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于將來(lái)有可能被選擇使用的地面磚應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)。對(duì)于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面磚，則可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。5、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包人任意選擇，而是只有業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此投標(biāo)方雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，但并不意味著肯定可以取得較好的利潤(rùn)，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包人即可得到額外加價(jià)的利益。5、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧暫定工程量有三種：第一種業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)第二種業(yè)主列出了暫定工程量項(xiàng)目是數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款第三種只有暫定工程的一筆固定總金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由業(yè)主確定6、暫定工程量的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧第一種情況的報(bào)價(jià)：由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有什么影響，以此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高6、暫定工程量的報(bào)價(jià)三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧第二種情況的報(bào)價(jià)：

投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增加總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定得低了，將來(lái)這類工程量增大，將會(huì)影響受益。一般來(lái)說(shuō)，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包人估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來(lái)可增加額外收益。6、暫定工程量的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧第三種情況的報(bào)價(jià)：對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。6、暫定工程量的報(bào)價(jià)思考題1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧？

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包人不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由其他指定的幾家分包商承擔(dān)。7、分包商報(bào)價(jià)的采用三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧因此，總承包人通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包人攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己報(bào)標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。7、分包商報(bào)價(jià)的采用三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧解決的辦法是，總承包人在投標(biāo)前尋找2-3家擬合作的分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報(bào)價(jià)合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將該分包商列入投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。7、分包商報(bào)價(jià)的采用三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧如果該分包商認(rèn)為這家總承包人確實(shí)有可能得標(biāo)，也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價(jià)，還可能迫使分包商報(bào)出較合理的價(jià)格，以便共同爭(zhēng)取得標(biāo)7、分包商報(bào)價(jià)的采用三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略-投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包人，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：1.有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商。2.對(duì)于分期建設(shè)的