學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者行為與核心競(jìng)爭(zhēng)力整合

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分析消費(fèi)者行為的現(xiàn)狀、特點(diǎn)、與改變趨勢(shì)不僅僅是對(duì)現(xiàn)狀或結(jié)果的分析與討論，更重要的是要樹(shù)立從動(dòng)態(tài)角度分析消費(fèi)者購(gòu)買行為。

這種動(dòng)態(tài)的討論消費(fèi)者行為主要有以下六個(gè)問(wèn)題：

一是買什么，二是為什么買，三是向誰(shuí)買，四是什么時(shí)候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。

然而在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者行為會(huì)受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式等個(gè)人因素以及動(dòng)機(jī)、感知覺(jué)、信念、立場(chǎng)等心理因素的影響，同時(shí)也受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭、文化、亞文化以及外來(lái)文化等社會(huì)因素的影響，要真正透視消費(fèi)者心理與行為，特別是要在以下幾個(gè)方面轉(zhuǎn)變觀念：

1.消費(fèi)者購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。只有了解消費(fèi)者的真正需要，產(chǎn)品才能走近消費(fèi)者。例如一種時(shí)尚豐乳產(chǎn)品，營(yíng)銷策劃人員在對(duì)中國(guó)九大城市消費(fèi)者的調(diào)查中發(fā)覺(jué)，產(chǎn)品運(yùn)用者的主導(dǎo)消費(fèi)心理是復(fù)原自信與追求曲線美，而內(nèi)心世界是為了贏得男友或丈夫的愛(ài)。這一調(diào)查結(jié)果就為該產(chǎn)品的廣告策劃提供了重要依據(jù)，所以在廣告影響下該產(chǎn)品非常暢銷。

2.消費(fèi)者的購(gòu)買技能。從理論上講影響消費(fèi)者購(gòu)買力因素主要包括消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)經(jīng)構(gòu)、資金來(lái)源等。然而現(xiàn)實(shí)中的購(gòu)買技能有時(shí)還會(huì)受到國(guó)家政策的影響。例如近幾年我國(guó)居民收入并沒(méi)有明顯減削，但市場(chǎng)購(gòu)買力的下降超出了人們預(yù)期收入。這一點(diǎn)應(yīng)引起營(yíng)銷人員的留意。要分析潛在的市場(chǎng)形成的緣由與改變，只要能正確把握好，市場(chǎng)潛力巨大。

3.購(gòu)買者與決策者。購(gòu)買者包括主要購(gòu)買者、最忠實(shí)購(gòu)買者、新產(chǎn)品首用者和運(yùn)用者。決策者是指在購(gòu)買中誰(shuí)說(shuō)了算。這兩者有時(shí)是統(tǒng)一的，有時(shí)是分開(kāi)的。據(jù)最新的一次調(diào)查說(shuō)明，當(dāng)代中國(guó)都市家庭中"男主外，女主內(nèi)'的傳統(tǒng)模式仍舊存在，但女方和獨(dú)生子女在購(gòu)買中的決策地位明顯提高，除購(gòu)房、買車等大件外，不少商品的決策權(quán)正在向女方或孩子轉(zhuǎn)移。還有一點(diǎn)就是中國(guó)目前的單身人群日益壯大，這讓越來(lái)越多的人開(kāi)始接受和習(xí)慣將單身生活作為一種常規(guī)的生活狀態(tài)。單身人士的消費(fèi)欲望與消費(fèi)潛力都是不容忽視的，他們沒(méi)有家庭的負(fù)擔(dān)，對(duì)生活更抱有"實(shí)時(shí)享樂(lè)'的人生立場(chǎng)，更情愿花錢。這也就是越來(lái)越多商家開(kāi)始將目光投向單身人群的錢包。

4.消費(fèi)者購(gòu)買方式改變。這里主要包括消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)選擇購(gòu)買地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量、以及消費(fèi)者品牌意識(shí)、付款方式等。隨著消費(fèi)者收入水平的提高，購(gòu)買方式正在發(fā)生著革命性改變。新近的一項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明：當(dāng)前消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣中最重要的一點(diǎn)是方便。即方便、快捷地得到消費(fèi)與滿意。這也就是中國(guó)目前最有效的營(yíng)銷方式就是網(wǎng)上購(gòu)物。消費(fèi)者在運(yùn)用線上和線下購(gòu)物時(shí)就綜合考慮了他們的需求、時(shí)間與地點(diǎn)的便捷性、以及產(chǎn)品的屬性。因此，將來(lái)線上和線下的整合將是營(yíng)銷大勢(shì)所趨，勝利的關(guān)鍵在于市場(chǎng)營(yíng)銷者能否在消費(fèi)者決策與購(gòu)買的過(guò)程中將線上和線下的資訊與傳播媒介無(wú)縫對(duì)接，為消費(fèi)者提供流暢的.綜合體驗(yàn)。用營(yíng)銷的話說(shuō)就是：一要如何把貨鋪到消費(fèi)者面前(網(wǎng)上)，使消費(fèi)者買得到;二要如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者樂(lè)于去買。(網(wǎng)上購(gòu)物方便)

分析消費(fèi)者行為還要與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力整合結(jié)合起來(lái)。2022年國(guó)際營(yíng)銷界提出：將來(lái)企業(yè)進(jìn)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要依靠以下四個(gè)支柱整合作用，這一觀點(diǎn)正為人們所接受。詳細(xì)地說(shuō)：

第一個(gè)支柱是知識(shí)。這里的知識(shí)不僅指要占有大量的信息，更重要的是指要以大量信息為基礎(chǔ)，通過(guò)創(chuàng)新機(jī)制對(duì)有關(guān)信息加以充分的消化、利用、提煉、濃縮，由此得到聰慧和創(chuàng)意，即頭腦中形成的一種完全能夠切合市場(chǎng)需求的有價(jià)值的創(chuàng)意。

第二個(gè)支柱是市場(chǎng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力除了大量有價(jià)值的知識(shí)以外，需要要有一個(gè)強(qiáng)有競(jìng)賽力的市場(chǎng)。今日看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)更多地是指全球化的市場(chǎng)特別是包括具有競(jìng)爭(zhēng)力品牌關(guān)系的建立。這是一個(gè)必不可缺的條件。

第三個(gè)支柱是網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)它才能把一個(gè)無(wú)障礙的全球化經(jīng)濟(jì)整合成有機(jī)整體。同時(shí)，全球化加網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成的市場(chǎng)，才可以給那些最有創(chuàng)意、最富有聰慧又最有價(jià)值的知識(shí)提供一個(gè)發(fā)揮的空間。

第四個(gè)支柱是資金。它是將有價(jià)值的創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)上可以被購(gòu)買的商品的最為重要的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀認(rèn)為，尋求資金不外是兩條途徑：銀行貸款或在資本市場(chǎng)上市。但這些都需要以往的業(yè)績(jī)支持，而科技人才或其他有創(chuàng)意知識(shí)的人才往往不具備這些條件。創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)是將來(lái)融資的重要途徑。

上述這四個(gè)支柱相互聯(lián)系、相互影響，共同構(gòu)建企業(yè)將