優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)

優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。——中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。撐——逗南方石化呀譚老師很多尤實(shí)用的方法蘋能直接用到乳工作中，在答很大程度上殺提高了我們稠的溝通效率扒與管理能力搞。我們會(huì)再摔請(qǐng)譚老師給僵我們進(jìn)行三廈天的培訓(xùn)。送——貌綠城集團(tuán)奧告別理論講率教、推崇實(shí)喂務(wù)操作、親紀(jì)歷案例分享繪、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獻(xiàn)傳導(dǎo)。洋——辮中海石油佩譚老師是集疾演說家、戰(zhàn)參略家、學(xué)者勺型于一身的企魅力講師！捷——瘡聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：棟譚先生多次遙在國(guó)內(nèi)外管落理類刊物上絞發(fā)表極具影綁響力的文章雁，包括《哈伍佛商業(yè)評(píng)論啞》、《經(jīng)理搭人》、《銷恰售與市場(chǎng)》丘、《商界》處等；同時(shí)擔(dān)勁任全球品牌腥網(wǎng)、營(yíng)銷傳辟播網(wǎng)、價(jià)值詞中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)矮站專欄作家玩。持你們當(dāng)中可觸能有人會(huì)說話：“我們銷費(fèi)售的都是市氏場(chǎng)定價(jià)的產(chǎn)發(fā)品，并沒有缸太多的價(jià)格浪彈性，所以脈不需要進(jìn)行膝價(jià)格方面的槍談判?！蔽疫|完全不同意燈這種觀點(diǎn)。阻如果你的價(jià)計(jì)格沒有什么豪彈性，那么達(dá)相對(duì)于那些娃銷售價(jià)格有退彈性的人來攪說，你應(yīng)該廢更具有談判抹的優(yōu)勢(shì)才對(duì)佛。有人可能充會(huì)說：“嗯惱，我認(rèn)為只勞有在發(fā)生危賄機(jī)的時(shí)候才籃用得著談判如，我并沒有宴接到諸如越近獄、綁架等岡危機(jī)事件發(fā)袍生的呀盼?！比绻憔I真的這么認(rèn)搶為，你就大手錯(cuò)特錯(cuò)了！喪談判在人們餡的現(xiàn)實(shí)生活揮中可以說無古處不在，它有不僅僅是危煩機(jī)處理的藝胞術(shù)，實(shí)際上始，任何時(shí)候限當(dāng)需要跟另慎外一個(gè)人面掌對(duì)面嚴(yán)肅地吼討論一件重蝴要事項(xiàng)時(shí)，博你就是在進(jìn)淹行談判了。茅你如果不懂舉談判，你就判無法開創(chuàng)一羽個(gè)雙贏的局民面。旨我將會(huì)讓你歷學(xué)會(huì)至少2滅0個(gè)談判技聽巧。比如說濫為什么對(duì)第核一次報(bào)價(jià)不遣要說“Ye供s”，你要繩不停地談判辮，并讓對(duì)方?jīng)Q感到你還要牲談判；我要鋼讓你學(xué)會(huì)向竊對(duì)方開價(jià)永則遠(yuǎn)要高于實(shí)層價(jià)；我要告副訴你在談判姻初期，人們沃最容易犯的柳錯(cuò)誤是什么仰；我還要告穴訴你在談判觀中如何給自莊己設(shè)一個(gè)更漠高權(quán)威做擋社箭牌，任何康時(shí)候你都必苗須檢查你背縣后那個(gè)模糊男而強(qiáng)硬的權(quán)催威是否還在陷；你既要向湯對(duì)方不斷施島加壓力而又隱不至于造成必對(duì)抗，因?yàn)橄佭@才是進(jìn)行即優(yōu)勢(shì)談判非暖常有效的一稀個(gè)方法。評(píng)我還要讓你射懂得為什么餐在談判中不挨要主動(dòng)妥協(xié)鐵和折中，相若反，你要設(shè)期法讓對(duì)方先棗提出折中；金我會(huì)讓你學(xué)豪會(huì)在談判中各如何運(yùn)用白蘭臉-黑臉策燒略，而當(dāng)對(duì)廟手使用這種吸策略對(duì)付你榮時(shí)，你又應(yīng)睛當(dāng)采用怎樣罰的方法才能漠正確應(yīng)對(duì)…秒…?？傊?，檢我會(huì)將過去惑25年里抄學(xué)到的每一踏項(xiàng)談判技巧齊都傳授給你暈。我會(huì)交給擔(dān)你8件武美器，那是人辯們?cè)谡勁兄蝎C經(jīng)常用來讓奉你首先沉不轉(zhuǎn)住氣而暴露鑒自己意圖的貢制勝法寶；設(shè)我還會(huì)同你弊一起探討時(shí)慶間壓力的問偏題，因?yàn)槿绱卧O(shè)立一個(gè)聲時(shí)間壓力點(diǎn)狡一直是談判矛中最棘手的棒問題。裁噢，對(duì)了，斜我還會(huì)傳授編你一些非常唉重要的國(guó)際拉談判技巧。習(xí)我會(huì)讓你了詳解美國(guó)人是顫怎么談判的蝴。美國(guó)人的丙談判風(fēng)格與糧中國(guó)人完全烘不同，我會(huì)晉幫助你更好勸地了解他們煤的那種談判站方式，從而某在國(guó)際談判唐中取得更好綱的談判結(jié)果飲。繁好了，我期惜待著在中國(guó)疾與大家再次輪相見，這將金是我第5次負(fù)對(duì)中國(guó)的精堤英們演講。頑我們稍后見喊。選第一次世界套大戰(zhàn)，第二懶次世界大戰(zhàn)晃，第三次世警界大戰(zhàn)……克戰(zhàn)爭(zhēng)還沒結(jié)見束，戰(zhàn)爭(zhēng)還估在繼續(xù)，戰(zhàn)闖爭(zhēng)還會(huì)加劇該……答戰(zhàn)爭(zhēng)的目的嘆，是為了各架自的利益。嘴第一次談判蘭，第二次談壽判，第三次于談判……寸談判還沒結(jié)與束，談判還屠在繼續(xù)，談弊判還會(huì)加劇肢……騙談判的目的聽，是為了各象自的利益。蛇戰(zhàn)爭(zhēng)。談判貸。利益。扒戰(zhàn)爭(zhēng)需談判輕，談判即戰(zhàn)覺爭(zhēng)。何談判可化干災(zāi)戈為玉帛，逐談判可以四紡兩撥千斤，補(bǔ)談判讓一切浮皆有可能。游少年智則國(guó)三智，少年富追則國(guó)富，少購(gòu)年強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)丘，掠談判智則國(guó)殺智，談判富倡則國(guó)富，談盞判強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)扒。絕談判無處不素在，談判就懶在你身邊。淚幸福需要談可判，敏商業(yè)互動(dòng)需箭要談判，壁與人合作需蹦要談判，睬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需糠要談判，清國(guó)與國(guó)之間毫需要談判，崇夫妻關(guān)系需蹲要談判，輩親子教育需剖要談判……熄世界上只有懂兩種人：抖會(huì)談判的人揉和不會(huì)談判訴的人；摧世界上也只歐有兩種人：矮說服別人的鈴人和被別人門說服的人。漂假如沒有談需判，世界將需會(huì)怎樣？電假如不會(huì)談議判，你將會(huì)春是怎樣？尖談判靠膽識(shí)餃，靠智慧，自靠規(guī)則……寬談判是共生廟，是共融，膨是共贏……抽贏在談判，宮贏在中國(guó)，若贏在世界。嘉有些人生來鑒就注定不會(huì)掉成為平凡人緊，而如果這系個(gè)人曾經(jīng)與訪總統(tǒng)大選、沈中東和談、勝國(guó)會(huì)彈劾案躬等重大事件昆聯(lián)系在一起隸，那就更不諸會(huì)與平凡沾氧邊了！浙這個(gè)人就是投羅杰·道森績(jī)！賄羅杰·道森納是美國(guó)總統(tǒng)店顧問、內(nèi)閣朗高參、地產(chǎn)捕公司總裁、螞美國(guó)POW挨ER談判浙協(xié)會(huì)首席談綠判顧問、暢姨銷書作家、父教授、演講丙大師、談判喇訓(xùn)練大師…且…沒有人知跑道他到底有尺多少頭銜。胡政治高參禍羅杰·道森偷“他直視著歷我的眼睛，介說，‘羅杰瞇，如果你支悄持我，我會(huì)司堅(jiān)持。’我耗說，‘有我困在呢，總統(tǒng)混先生。’”吼多年以后，蒸羅杰·道森杰回憶起19坡96年美蜻國(guó)總統(tǒng)大選密最重要的一財(cái)場(chǎng)電視辯論撫，依然歷歷陜?cè)谀?。面?duì)慌來勢(shì)洶洶的賓共和黨人羅脖伯特·多爾狼，克林頓猶僑豫了，是羅藏杰·道森讓涌克林頓重新卸回到講壇并掩贏得了選民秤的支持。欲眾所周知，抱羅杰·道森城是前美國(guó)總構(gòu)統(tǒng)克林頓的符首席談判顧受問，在其長(zhǎng)奇達(dá)8年的血總統(tǒng)顧問生匙涯中，經(jīng)歷筑了眾多著名育的歷史事件份，包括19恒96美國(guó)吸總統(tǒng)大選、柄巴以和談、對(duì)巴爾干沖突卡、萊溫斯基沈性丑聞案、錯(cuò)美國(guó)總統(tǒng)彈炮劾案等。陽(yáng)一般認(rèn)為，截在美國(guó)政治妻談判領(lǐng)域，寨有兩座高峰醉，是會(huì)讓任糞何妄想超越捎的后來者都倉(cāng)膽戰(zhàn)心驚的壽。一位是聯(lián)久邦調(diào)查局反果恐談判顧問挪赫布·科恩心，而另一位松，就是羅杰粉·道森。諷依靠其對(duì)國(guó)布際政治的諳際熟，對(duì)政治售局勢(shì)的敏銳身嗅覺以及他拖那似乎與生飼俱來的無與產(chǎn)倫比的談判灘技巧，當(dāng)他莫無數(shù)次突然說與米洛舍維公奇或者沙龍漫坐在談判桌向旁之后，他念總是會(huì)帶著圓一份值得《遇紐約時(shí)報(bào)》令或CNN到拼命炫耀的退勝利飛回華葵盛頓復(fù)命！動(dòng)盡管羅杰·首道森保持了歐美國(guó)政府智繁囊團(tuán)一貫以會(huì)來的低調(diào)和哨神秘，但媒吃體從不放過崗他，就算克暢林頓瀟灑卸鄙任，他也功拼成身退，但苗依然有無數(shù)顏好奇的記者包整天對(duì)他“吩圍追堵截”它，喋喋不休偏地追問那些寒不為人知的脾政壇秘聞。雜演講大師低羅杰·道森遭CPAE(英Counc劫ilof恥Peer謎sAwa坡rdof講Exce名llenc牲e)獎(jiǎng)是渣美國(guó)國(guó)家演誠(chéng)講人協(xié)會(huì)所敘頒發(fā)的最高誤榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，辮象征著公眾頌演講的最高蛇水平。這項(xiàng)踩由美國(guó)國(guó)家丈演講人協(xié)會(huì)愧全體會(huì)員投斤票評(píng)選出來投的演說界最基高獎(jiǎng)項(xiàng)，在勉其上百年的慶歷史中一共碰只頒發(fā)給了陸61位演艱說家！而羅鋤杰·道森就鬧是其中之一絲！明CPAE鳴在獲獎(jiǎng)評(píng)語(yǔ)柱中這樣寫道羞：“羅杰·尖道森以其卓怕越的才華為紐美國(guó)贏得了浩國(guó)家榮譽(yù)，蛋并用畢生的番精力致力于殖為企業(yè)提供杏服務(wù)。他幫撐助(美國(guó)通)企業(yè)訓(xùn)慕練了最多的項(xiàng)銷售主管和懸職業(yè)經(jīng)理人王，他的敬業(yè)稀精神已經(jīng)成闖為行業(yè)典范諷?！弊饬_杰·道森摘過去18遣年來在美國(guó)親39個(gè)州癢舉行過個(gè)人及演講，在歐頌美各地舉行角巡回演講和鴨研討會(huì)不下紐千場(chǎng)，其“鏟有效談判”岔“有效說服吼”“自信決避策”早已成不為不朽的經(jīng)蒙典。羅杰·不道森還是P揪OWER莊談判協(xié)會(huì)的櫻創(chuàng)始人。這沉個(gè)協(xié)會(huì)致力誘于推動(dòng)商務(wù)半談判的發(fā)展笑，與1/3劫的美國(guó)排拿名前500述位超級(jí)企謠業(yè)保持了密稱切的業(yè)務(wù)往糖來。趁實(shí)業(yè)家羅腐杰·道森途在進(jìn)入政壇蹈之前，羅杰閱·道森更廣慌為人知的身騾份是企業(yè)家放。他先后創(chuàng)捉辦了多個(gè)企靈業(yè)實(shí)體，產(chǎn)找業(yè)涉及地產(chǎn)歸、教育、休捷閑服務(wù)等，毅年?duì)I業(yè)額超栽過上億美元擾，是美國(guó)企驕業(yè)界一顆耀薯眼的明星。筒20世紀(jì)扶80年代馳初，羅杰·關(guān)道森受聘于味加州最大的竭房產(chǎn)公司任宅總裁。在羅旋杰·道森掌瞇門該地產(chǎn)公醬司期間，他披把業(yè)務(wù)擴(kuò)大攻到了全美各刺地，擁有數(shù)所十個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)反目，建立了兼28家分守公司，雇員飽上千人，年優(yōu)營(yíng)業(yè)額高達(dá)脹4.5億荒美圓！改商務(wù)談判訓(xùn)隊(duì)練大師羅牢杰·道森孟如果你問是韻誰訓(xùn)練出了液美國(guó)戰(zhàn)后最制多的銷售部暫門主管和職擇業(yè)經(jīng)理人，她那么答案毫粗不猶豫只有憐一個(gè)，那就戶是羅杰·道旨森！披這位被《福任布斯》評(píng)選稀出的“全美散最佳商業(yè)談封判教練”，浩與同樣舉世逗聞名的愛丁砍堡首席談判采專家蓋溫·繪肯尼迪一樣勝，也熱衷于州為企業(yè)領(lǐng)袖具和主管進(jìn)行驚商務(wù)談判技芹能的培訓(xùn)，焰如今許多活獎(jiǎng)躍在國(guó)際商勢(shì)場(chǎng)上的跨國(guó)挨企業(yè)談判高舉手，都師出榮羅杰·道森送。粘商務(wù)人士最章推崇的談判易教材除了赫填布·科恩所誦著的《談判螺天下》，就撐是這本《優(yōu)驅(qū)勢(shì)談判》了未！這本凝聚懶了羅杰·道械森畢生心血錘的曠世佳作賄，全球發(fā)行筋量與《談判罵天下》一樣請(qǐng)超過了10驢00萬冊(cè)鵝，并曾連續(xù)同數(shù)周占踞《稿紐約時(shí)報(bào)》陜暢銷書排行廣榜榜首位置交，被列入耶阿魯大學(xué)、普極林斯頓大學(xué)有等美國(guó)名校投的指定閱讀蒜書目！善羅杰·道森田所著的《絕賀對(duì)成交》（分Secre擱tsof壁Powe偶rNeg困otiat票ingf毛orSa飼lespe拉ople址）一書也是涉一本被美國(guó)擾職業(yè)經(jīng)理人們奉為圭臬的挑談判教材(抽該書即將斃由重慶出版陰集團(tuán)引進(jìn)出佛版)，更是由一本銷售與懂采購(gòu)人員必鼻備的案頭工列具書。撇引言什叉么是優(yōu)勢(shì)談樂判徑第一部分桃優(yōu)勢(shì)談判.材步步為營(yíng)挺第1章.開撒局談判技巧瓦1.開出沈高于預(yù)期的角條件倉(cāng)2.永遠(yuǎn)腳不要接受第莊一次報(bào)價(jià)簽3.學(xué)會(huì)耐感到意外價(jià)4.避免復(fù)對(duì)抗性談判苦5.不情嘩愿的賣家和輩買家壁6.鉗子騙策略鞋第2章.中院場(chǎng)談判技巧疾1.應(yīng)對(duì)峰沒有決定權(quán)騙的對(duì)手顏2.服務(wù)窯價(jià)值遞減佳3.絕對(duì)代不要折中針4.應(yīng)對(duì)舅僵局齊5.應(yīng)對(duì)合困境失6.應(yīng)對(duì)教死胡同唯7.一定蓬要索取回報(bào)違第3章終返局談判策略水1.白臉蜜-黑臉策略蒙2.蠶食鳴策略釘3.如何如減少讓步的薯幅度況4.收回犯條件款5.欣然簽接受圍第二部分促巧用策略.晃堅(jiān)守原則閑第4章不易道德的談判水策略1.誘捕斯2.紅鯡康魚勒3.摘櫻勁桃防4.故意妖犯錯(cuò)5.預(yù)設(shè)6.升級(jí)快7.故意賓透露假消息置第5章談哄判原則好1.讓對(duì)沙方首先表態(tài)局2.裝傻淚為上策吉3.千萬抄不要讓對(duì)方甲起草合同農(nóng)4.每次趟都要審讀協(xié)纏議嗓5.分解禾價(jià)格貪6.書面淺文字更可信級(jí)7.集中基于當(dāng)前的問潤(rùn)題沙8.一定圓要祝賀對(duì)方塵第三部分蠟解決問題.謊化解壓力揚(yáng)第6章解鑄決棘手問題坡的談判藝術(shù)墨1.調(diào)解旗的藝術(shù)席2.仲裁疫的藝術(shù)戚3.解決慌沖突的藝術(shù)保第7章談趕判壓力點(diǎn)糊1.時(shí)間抽壓力齡2.信息塑權(quán)力教3.隨時(shí)株準(zhǔn)備離開松4.要么欣接受，要么膚放棄向5.先斬仗后奏搖6.熱土那豆蠅7.最后稈通牒攀第四部分債知己知彼.少互利雙贏袋第8章與大非美國(guó)人談?dòng)?jì)判的技巧光1.美國(guó)踏人如何談判壯2.如何哨與美國(guó)人做愚生意晌3.美國(guó)禿人的談判特吐點(diǎn)秋4.非美訊國(guó)人的談判角特點(diǎn)叼第9章解所密優(yōu)勢(shì)談判跡高手焦1.優(yōu)勢(shì)隆談判高手的定個(gè)人特點(diǎn)滔2.優(yōu)勢(shì)弊談判高手的俯態(tài)度六3.優(yōu)勢(shì)校談判高手的的信念岔第五部分犧談判高手.華優(yōu)勢(shì)秘笈賤第10章貝培養(yǎng)勝過對(duì)班手的力量裙1.合法叉力素2.獎(jiǎng)賞部力羅3.強(qiáng)迫落力專4.敬畏脾力泊5.號(hào)召含力機(jī)6.專業(yè)恨力末7.情景惹力展8.信息辯力星9.綜合難力食10.瘋灶狂力侄11.其跌他形式的力飯量事第11章汁造就優(yōu)勢(shì)談匠判的驅(qū)動(dòng)力們1.競(jìng)爭(zhēng)佳驅(qū)動(dòng)鞭2.解決嶄驅(qū)動(dòng)恭3.個(gè)人辟驅(qū)動(dòng)孕4.組織墳驅(qū)動(dòng)役5.態(tài)度財(cái)驅(qū)動(dòng)橡6.雙贏緣談判后.記覽你可能聽說墳過談判的目撫標(biāo)就是要達(dá)煉成一個(gè)雙贏辛的結(jié)果。這暑的確是一種瘦非常富有創(chuàng)矩造性的方式厲。所謂雙贏音，就是說在眠離開談判桌搜時(shí)，談判雙舍方都會(huì)感覺拒到自己贏得既了談判。我康們可以用分套橘子的故事假來說明什么晃是雙贏。崖兩個(gè)人面前猶擺著一個(gè)橘錄子，他們都墓想得到這個(gè)獵橘子，于是份他們就開始缸談判。談了賣半天之后，噴雙方最終決切定最好的方謹(jǐn)式就是把橘菜子分成兩半詞，一人一半遼。不僅如此尺，為了公平墳起見，他們?nèi)袑⒂梢粋€(gè)人編來切，然后剪由另一個(gè)人苗先選，這樣密就皆大歡喜傷了?？烧勁袉T結(jié)束后，當(dāng)覺他們開始交蔽流自己最初絕的目的時(shí)，歇雙方卻發(fā)現(xiàn)盒，原來其中御一個(gè)人是想犁榨橘子汁，稍而另外一個(gè)賓人卻想要橘纏子皮來做蛋黎糕。這樣，泉他們最終意凍外地找到了驢一種更好的麻方式，使得覆雙方都可以持完全得到自磚己想要的東膽西。論在現(xiàn)實(shí)世界絮中也會(huì)發(fā)生屋同樣的事情家，可這種情劃況并不多見賠，所以這個(gè)點(diǎn)例子其實(shí)并莖沒有太大的薦現(xiàn)實(shí)意義。贊還是面對(duì)現(xiàn)絲實(shí)吧，在很憶多情況下，港當(dāng)你坐下來鏟談判時(shí)，你更的對(duì)手想要界的東西通常釀和你一樣，葛所以根本就彈不會(huì)有什么赤神奇的雙贏案結(jié)果。如果周對(duì)方是買家均，他們的目他標(biāo)就是要把移價(jià)格壓到最師低，而你的桶目標(biāo)則是把再價(jià)格抬到最密高；如果對(duì)紗方是賣家，薯他們的目標(biāo)談就是要把價(jià)秘格抬到最高償，而你的目愿標(biāo)則是把價(jià)運(yùn)格壓到最低誼。一句話，易他們想把錢唯從你的口袋漆里掏出來，想直接塞進(jìn)自該己的口袋。栗優(yōu)勢(shì)談判法鈔則截然不同勸。它不僅能求教你如何在占談判桌前取恥勝，突而且還會(huì)告為訴你如何在土談判結(jié)束之醬后讓對(duì)手感賓覺到自己贏詢了這場(chǎng)談判墓—而且這種蹲感覺并不是眉暫時(shí)的。你結(jié)的對(duì)手不會(huì)舅在第二天早弄晨醒來后恍蹄然大悟：“諷哦，我明白持那小子在耍豪什么把戲了產(chǎn)。哼！等著拳瞧吧！”不屠！相反，他拍們會(huì)覺得和方你談判是一取件非常愉快早的事情，而哥且會(huì)迫不及面待地想要再典見到你。兆事實(shí)上，這頌是一種非常撲重要的能力堆，正因?yàn)槿缌链?，我將其菜定義為優(yōu)勢(shì)擦談判的一個(gè)鄙標(biāo)志性特點(diǎn)明。比如說，坑兩個(gè)人分別弄進(jìn)行了一場(chǎng)躬情況相似的禽談判，他們熱是在買或是樸賣一處不動(dòng)蠅產(chǎn)或一套設(shè)雁備器材。兩墻個(gè)人最終都呆以同樣的價(jià)吵格成交，但跳優(yōu)勢(shì)談判高像手則會(huì)讓對(duì)細(xì)手感覺到自符己贏得了談施判，而非優(yōu)劃勢(shì)的談判者兄則只會(huì)讓對(duì)收手感覺到自佳己吃虧了。處如果你學(xué)會(huì)陳了本書中所巾談到的優(yōu)勢(shì)壩談判秘訣，悟并把它們應(yīng)劍用到自己的屑談判活動(dòng)當(dāng)圾中，你最終捷不僅能夠贏廚得談判，而代且還會(huì)有效桃地改善與談鹽判對(duì)手之間桶的關(guān)系。量最后，如果肝你有任何建愧議、案例或裙者是批評(píng)意貓見，請(qǐng)發(fā)郵術(shù)件至Rog維Dawso燒n@aol剖囑。燈優(yōu)勢(shì)談判.湖步步為營(yíng)懶和下象棋一棄樣，優(yōu)勢(shì)談酸判也有一套橋完整的規(guī)則買。談判和下素象棋之間的儲(chǔ)最大區(qū)別在辭于，在談判應(yīng)的過程中，撇你的對(duì)手往羊往并不了解蚊談判的規(guī)則每，而通常情殖況下，他的遲每一步行動(dòng)藍(lán)都已經(jīng)在你攔的預(yù)料之中慈。這并不是壤夸大其詞，需事實(shí)上，許雷多年來，成欠千上萬名學(xué)五員與我分享揉了他們的談方判經(jīng)歷。從扯他們反饋回鞭來的情況來膝看，在掌握規(guī)優(yōu)勢(shì)談判的謹(jǐn)方法之后，與我們大都可盯以事先判斷士出對(duì)手會(huì)作懲出怎樣的反害應(yīng)。當(dāng)然，桑這種方法并齊非萬無一失偷，但它成功賠的概率非常燭高，所以我慨相信，與其臭說談判是一飾項(xiàng)藝術(shù)，還找不如說是一保門科學(xué)。舟如果你喜歡延下象棋，你長(zhǎng)就會(huì)知道，扒幾乎所有的淹棋手都有自攜己的一套策點(diǎn)略。談判也凡要講究策略孟。在我講述曲談判策略時(shí)織，我會(huì)討論艦一些帶有風(fēng)叢險(xiǎn)性的策略引，我還會(huì)告刻訴你如何選絞擇適當(dāng)?shù)牟咻斅?。通常情貨況下，只要拐能夠選對(duì)適變當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和障適當(dāng)?shù)牟呗院＃憔涂梢钥岚扬L(fēng)險(xiǎn)降到窯最低。一般賣來說，開局池策略通?？纱源_定談判壓的方向，中倒場(chǎng)策略則會(huì)賠保證談判的附方向不發(fā)生帝變化，而當(dāng)漫你準(zhǔn)備結(jié)束欲談判或是結(jié)善束交易時(shí)，緒你就會(huì)用到闊終局策略。膊在本書的第鍬一部分，我愁將結(jié)合談判徑的步驟，談避到一些優(yōu)勢(shì)口談判的具體康策略。你會(huì)骨了解到什么隆是開局策略甜，也就是你飲在和對(duì)手初括步接觸時(shí)所雷采取的策略容，從而確保鐵你的談判會(huì)征有一個(gè)成功伏的結(jié)局。隨付著談判不斷玩向前推進(jìn)，腦你會(huì)發(fā)現(xiàn)，揪你在談判過詠程中所取得役的每一步進(jìn)奶展都取決于群你在談判早曬期所營(yíng)造的安氣氛，開局訴策略基本上境可以決定一滔場(chǎng)談判的成再敗。所以在熄確定開局策船略之前，你樹一定要對(duì)你豎的談判對(duì)手疾、當(dāng)前的市藏場(chǎng)情況以及壤談判對(duì)手所板在公司的情脹況作出準(zhǔn)確朵的評(píng)估。陜?nèi)缓笪視?huì)討師論中場(chǎng)策略宜，告訴你應(yīng)宵當(dāng)如何保證冷整個(gè)談判按礎(chǔ)照有利于你銹的方向發(fā)展車。在中場(chǎng)階錢段，有很多憤因素都會(huì)陸郵續(xù)發(fā)揮作用石。談判雙方覺各自所采取夜的策略會(huì)在跌雙方周圍形攪成一股強(qiáng)大題的壓力旋渦惰，并把他們禿推向不同的床方向。在這梨一部分當(dāng)中貿(mào)，你將學(xué)到圍如何應(yīng)對(duì)這張些壓力，并掘繼續(xù)控制整委個(gè)談判的進(jìn)監(jiān)程。儀最后，我將靠討論一些結(jié)慢束談判的策拖略。最后幾峰步也是極為秤關(guān)鍵的，就貪像賽馬一樣痰，整個(gè)過程感中真正重要摘的只有一條廚線，那就是般終點(diǎn)線。作作為一名優(yōu)勢(shì)旬談判高手，細(xì)你將學(xué)會(huì)如事何有效地控芬制整個(gè)談判叛過程的每一筆個(gè)環(huán)節(jié)，直并到談判結(jié)束駱。突好了，馬上章開始我們的遮優(yōu)勢(shì)談判之尋旅吧！屆優(yōu)勢(shì)談判最達(dá)主要的法則粒之一就是，蜘在開始和對(duì)樹手談判時(shí)，揮你所開出的冷條件一定要護(hù)高出你的期知望。亨利·終基辛格(H腳enry驢Kissi資nger)令在這方面肉可謂高手，嘆他甚至?xí)嬷V你：“談簽判桌前的結(jié)不果完全取決們于你能在多小大程度上抬托高自己的要廉求?！痹囅氘€一下：?jiǎn)琛羧ド痰昴临?gòu)物時(shí)，你枝為什么總是閉會(huì)把價(jià)格壓胃到你覺得對(duì)畫方根本不可娘能接受的地凝步？敬◆當(dāng)你覺鵝得能分到一滾間私人辦公緊室就已經(jīng)不眾錯(cuò)了時(shí)，為舟什么還是會(huì)綱想讓你的上挖司給你專門蕉分配一間執(zhí)壁行官套間呢嗓？逐◆找工作食時(shí)，你為什殊么總是會(huì)提窮出高出自己薯心理預(yù)期的懷薪資和待遇剪要求呢？弊◆當(dāng)你對(duì)一泡家餐廳的飯控菜感到不滿宗意時(shí)，即便不你認(rèn)為對(duì)方戚只要把那道隨你不滿意的渾菜免單就可倘以了，可為系什么你還是罰會(huì)一開口就聚要對(duì)方全部雷免單呢？僵如果認(rèn)真考遠(yuǎn)慮過這些問墊題，相信你蹤就會(huì)知道為太什么要在談躲判時(shí)抬高自秒己的要求了嘉。之所以要密這么做，一劃個(gè)最明顯的乘原因就是：著它可以讓你怖有談判的空凱間。如果你哭是賣方，你款永遠(yuǎn)都有機(jī)榮會(huì)把價(jià)格降殘低，但卻很配難增加報(bào)價(jià)額；如果你是液買方，你永爸遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)乞在談判的過百程中抬高價(jià)享格，但卻根稼本不可能壓皮低價(jià)格?？倝径灾?，在緩談判的開局司階段，你應(yīng)計(jì)該把條件抬心到最高限度霜。這是你想惹達(dá)到的最理其想的結(jié)局，繩但同時(shí)又會(huì)謝讓對(duì)方感覺棍是合情合理慣的。做你對(duì)對(duì)方的高情況了解得賭越少，剛開筐始談判時(shí)就濟(jì)應(yīng)該把條件親抬得越高，牌原因有二：漂（1）你的昌估計(jì)可能是榴錯(cuò)誤的。如掙果你不是很識(shí)了解自己的嶺對(duì)手，或者膝并不很了解優(yōu)他的需要，帥你可能并不若知道他完全弟有可能接受苗比你預(yù)期更項(xiàng)優(yōu)厚的條件賽。如果他是止在出售一樣習(xí)東西，他的泰心理價(jià)位可帖能比你想象逝的要低得多須。拿（2）如果剪在第一次和勇對(duì)方接觸時(shí)方把條件抬得劈很高，你就您可以在接下吉來的談判中今作出較大的招讓步，這樣慌你就會(huì)顯得墓比較合作?；I越是了解自過己的對(duì)手和遞他的需要，涂你就越能在火隨后的談判挪中調(diào)整自己膜的條件。同話樣，如果對(duì)跑方并不了解據(jù)你，他最開毒始提出的要辣求很可能也把會(huì)非常出格打。毅需要提醒的席是，在開出量條件之后，刻你一定要讓懂對(duì)方感覺到送你的條件是討可以商量的卵。如果對(duì)方增覺得你最初捧的條件過于貍出格，而且況你的態(tài)度是臂“要么接受夕，要么走開稱”，那這場(chǎng)拋談判或許根路本就不會(huì)開鍛始，因?yàn)閷?duì)唐方很可能會(huì)冷想：“看來酒我們根本沒救什么好談的拼?！笨扇绻麛?shù)你讓對(duì)方感代覺你的條件把是有彈性的茫，那即便在嚷開始時(shí)來個(gè)風(fēng)獅子大開口垂也沒關(guān)系。獵如果你是直剩接從賣家那主里購(gòu)買一處黃不動(dòng)產(chǎn)，你利可以告訴對(duì)管方：“你的腹報(bào)價(jià)是20聯(lián)萬美元，從視你的角度來?yè)握f，這似乎司是一個(gè)非常療合理的價(jià)位書?？筛鶕?jù)我墨的調(diào)查，我討感覺自己可溪以接受的價(jià)企位應(yīng)該在1卷6萬美元左陽(yáng)右?！甭牭降⑦@個(gè)，對(duì)方杏很可能會(huì)想駛：“這簡(jiǎn)直買太離譜了。隨這個(gè)價(jià)格根僻本沒什么好志談的，可對(duì)畏方看起來也肅很有誠(chéng)意，惜為什么不和拐對(duì)方認(rèn)真談剩談呢，看看諷對(duì)方能把價(jià)祥格提高到什丸么程度？”虛如果你是在飾做推銷，你漲可能會(huì)告訴條對(duì)方：“或毅許在更加準(zhǔn)退確地了解你爛的需要之后融，我們還可滾以做一些調(diào)榆整?？删湍刻锴暗那闆r而股言，從你下鞋的訂單數(shù)量乞、要求的包爛裝質(zhì)量以及新發(fā)貨時(shí)間來克看，我們所盞能給出的最抬優(yōu)價(jià)格大約首是每件2.片25美元哀。”聽到這胃?jìng)€(gè)之后，對(duì)盟方可能會(huì)想環(huán)：“這個(gè)價(jià)趨格簡(jiǎn)直太可染笑了，不過農(nóng)似乎還有商省量的余地。賀我不妨花點(diǎn)邊時(shí)間和他談?chuàng)]談，看看能積把價(jià)格壓到離多少？”霜除非你已經(jīng)窄是一名談判修高手了，否浮則你很可能吹經(jīng)常會(huì)感覺購(gòu)這樣做有些把為難。你真萌正的最優(yōu)價(jià)假格可能比你這想象中的要巡高很多，但樹由于我們都職不愿意被對(duì)監(jiān)方看成是“嶺有些離譜”鹿，所以我們?yōu)I都不愿開出覽可能會(huì)讓對(duì)兩方噴飯或者膝直接拒絕的評(píng)條件。正是刷出于這種恐摔懼心理，你線很可能會(huì)主積動(dòng)降低最優(yōu)泛價(jià)格，甚至慚要遠(yuǎn)低于對(duì)膛方可以接受逐的水平。蝴之所以要在見談判剛開始貪時(shí)來個(gè)獅子粒大開口，還粱有一個(gè)更直辯接的原因：遼對(duì)方可能會(huì)巷爽快地接受策你的條件。庫(kù)天知道會(huì)發(fā)櫻生什么事情行呢！說不定醫(yī)你的保護(hù)神霸當(dāng)時(shí)碰巧靠飼在一片云彩疏上，在天上居看著你，“浮啊，看看這橋個(gè)善良的姑筍娘吧！她辛砌苦工作了這值么長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)還是讓她休蓮息一下吧。絡(luò)”所以你可按能會(huì)得到自筒己想要的東只西，而你唯折一需要做的什就是提出你蛛的要求?；ǔ酥猓H開出高于你中預(yù)期的條件段還可以大大伯提高你的產(chǎn)流品在對(duì)方心攤目中的價(jià)值庭。如果你是喘在申請(qǐng)一份內(nèi)工作，當(dāng)你列開出高出自諸己預(yù)期的薪清資要求時(shí)，裕你會(huì)讓對(duì)方沿感覺你很可刃能是一個(gè)很喘有能力的人溝。如果你是生在賣一輛車肢，當(dāng)你開出習(xí)比較高的價(jià)鍬格時(shí)，對(duì)方科很可能會(huì)覺型得這輛車的吧確值這么多豪錢?？噙€有一個(gè)原錘因就是，它繡可以使談判翼雙方避免陷差入僵局。海巴灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是禿一個(gè)很好的濤例子。我們立想讓薩達(dá)姆協(xié)·侯賽因(紙Sadda淋mHus緩sein)菌做什么？陳(或許“照想讓”并不糠是一個(gè)非常層合適的字眼撫。)當(dāng)時(shí)羊的總統(tǒng)喬治向·布什(G禽eorge糕W.B淋ush)財(cái)用了一個(gè)漂憐亮的押頭韻別—這可能是副出自佩姬·融努南(Pe炒ggyN謎oonan劇，《華爾街陸日?qǐng)?bào)》著名次記者?！g酬者注)的滴手筆—來描碎述美國(guó)在談褲判開始的情按況。他說道躍：“我不是燕在吹牛，也督不是在嚇唬膏人，更不是敗在耍流氓。鞋這個(gè)人(截薩達(dá)姆)山必須做三件就事：他必須修撤離科威特件；必須恢復(fù)同科威特的合敗法政府(灑不能像前蘇悔聯(lián)在阿富汗助的做法那樣導(dǎo)，安置一個(gè)御傀儡政府)語(yǔ)；必須修復(fù)渴他在科威特薪所破壞的東越西?！逼藕翢o疑問，穴這是一個(gè)非兄常清晰明確禿的要求。可圣問題是，它盾也正是我們掘的底線，是呀我們所能接黃受的最低限肯度。很快，就雙方陷入了閃僵局。之所秒以會(huì)出現(xiàn)這鳥種情況，是擊因?yàn)槲覀儾⒌蜎]有給薩達(dá)遙姆任何回旋設(shè)的余地。如赴果我們說：拆“好吧，我局們想讓你和徐你的死黨們呼離開伊拉克結(jié)，我們想在苦巴格達(dá)建立負(fù)一個(gè)非阿拉漿伯人的中立翼政府，我們填想讓聯(lián)合國(guó)因來監(jiān)督整個(gè)貸軍事撤退過廚程。除此之眼外，我們還永想讓你滾出受科威特，恢巡復(fù)科威特的悄合法政府，逐修復(fù)你在科撿威特所破壞蛛的東西。”湯這樣我們就渠可以達(dá)到自缺己的目的，幕并讓薩達(dá)姆昆感覺自己贏玉得了勝利。堂我知道你在爸想什么。你典在想：“羅賴杰，薩達(dá)姆擋·侯賽因可擦不是什么好侮朋友。我可晶不想讓這樣麻的人贏得勝偉利。”沒錯(cuò)足，我同意。接可問題是，夾這種想法在貨談判時(shí)會(huì)導(dǎo)絡(luò)致一個(gè)問題戰(zhàn)，它會(huì)使我撕們的談判陷覆入僵局。案例直擊借有時(shí)你的目判的就是要讓至談判陷入僵府局懸通過分析海魂灣戰(zhàn)爭(zhēng)，我屯們發(fā)現(xiàn)有兩刮種可能：第析一，美國(guó)國(guó)攝會(huì)的工作人征員都是白癡圾；第二，可蝕能我們是故腦意讓談判陷融入僵局的，的因?yàn)檫@種結(jié)納果正是我們跪想要的。我我們根本不想星達(dá)成布什總布統(tǒng)在國(guó)情咨引文中提到的西三個(gè)條件。陸諾曼·施瓦錢茨科普夫(查Norma曲nSch鎮(zhèn)warzk恩opf，圣美國(guó)陸軍上采將，中央司灑令部司令，遭海灣戰(zhàn)爭(zhēng)多寶國(guó)部隊(duì)總司胖令?！g者雨注)在他憑的傳記《一厚個(gè)士兵的良德知》(It掘Does娃n’tT麻akea吐Hero禽)中寫道帽：疤“一到那里垃，我們就意霞識(shí)到，從美品國(guó)的角度來賭說，我們一寇定要打贏這啟場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！北俏覀儾豢赡軛钛郾牨牭乜葱蛑_達(dá)姆·細(xì)侯賽因把6繩0萬軍隊(duì)角撤回邊界，宇然后每天擔(dān)驚心他不知什肺么時(shí)候又卷鑰土重來。我百們想要攻入訓(xùn)伊拉克，從呆軍事上打敗拖他，所以我悅們需要一個(gè)處理由。后在海灣戰(zhàn)爭(zhēng)吉中，我們明晉顯是在故意訓(xùn)制造僵局，叢這種做法顯比然是符合美觀國(guó)利益的。學(xué)但我發(fā)現(xiàn)，敗很多人在進(jìn)激行談判時(shí)，婚之所以會(huì)在林不知不覺中談讓自己陷入慮僵局，根本鉗原因是因?yàn)檠滤麄儧]有勇唱?dú)庠谡勁虚_勵(lì)始時(shí)提出比竟較高的要求爆。之所以要原在談判開始斃時(shí)抬高條件貢，還有一個(gè)砌原因：這是中唯一可以讓辣對(duì)方在談判性結(jié)束時(shí)產(chǎn)生快勝利感的方逼式?；ㄈ绻阍谝幌x開始就作出存最大的讓步舌，對(duì)方根本探不會(huì)在談判折結(jié)束時(shí)有任養(yǎng)何勝利感，仍所以通常只夢(mèng)有那些沒有塔經(jīng)驗(yàn)的新手描才會(huì)在談判套一開始就退洽到最底線。顆如果你是一蕩位求職者，防你可能會(huì)想夢(mèng)：“現(xiàn)在找霉工作不容易活，如果我開軌出的薪資條摟件太高，他權(quán)們可能根本濱就不會(huì)考慮脫我?！卑溉绻闶窃诤鹳u房子或汽止車，你可能什會(huì)想：“如震果我要價(jià)太恥高，他們可四能會(huì)笑話我陶的。”如果傅你是一名銷仰售人員，你挎可能會(huì)這樣升告訴銷售經(jīng)類理：“我今典天必須給出紐報(bào)價(jià)。我知感道我們現(xiàn)在華有很多競(jìng)爭(zhēng)壁對(duì)手，附近組所有的同行濱都在爭(zhēng)這筆敢生意，所以殊還是把價(jià)格及壓低一些吧駝，這樣才可嶺能得到這筆桐訂單。”而勻真正的談判松高手往往非春常清楚，在廊談判開始時(shí)援，一定要開挖在那些比較慌受關(guān)注的談鑼判中，雙方省在談判一開灘始都會(huì)提出海一些高得3冰當(dāng)蘇丹叛亂鹽分子綁架名砍國(guó)際紅十字鉆會(huì)的工作人瓜員時(shí)，他們樓提出了1艱億美元的贖用金要求。幸鍵運(yùn)的是，沒籮有人把他們富的要求當(dāng)回命事，所以他失250們侍很快就把贖喬金降到了萬雨美元。介優(yōu)勢(shì)談判高涉手知道，在脊談判過程中受，對(duì)方最開韻始的條件總周是比較離優(yōu)皂勢(shì)談判果譜的，所以奶他們不會(huì)太辱在意。他們廈知道，隨著之談判的進(jìn)展哥，他們一定瓦會(huì)找到一個(gè)眼雙方都能接板受的價(jià)位。肝然后他們就視可以召開記宵者招待會(huì)，庭宣布他們?nèi)〉V得了談判的裂勝利。歌案例直擊氧律師是如何巾提出更多要踐求的。批一位來自得美克薩斯州阿眠馬里洛的律洋師朋友約翰怨·布羅德富適特SECR疑ETSOF嬸POWER育(Joh拘nBro臟adfoo盼t)為我聽驗(yàn)證了這一維策略。丟他當(dāng)時(shí)正代詞表自己的客近戶談判購(gòu)買管一處不動(dòng)產(chǎn)碌，雖然一切孤都很順利，佳可是他想：感“我試試看蒼我的這個(gè)方畝法是否有效朵?！庇谑撬`擬出了一份頂文件，向賣都方提出了2拜3條要求繁，其中的一倆些要求顯然農(nóng)十分荒唐。謙他相信，只喪要賣方一看悅到這份文件伶，立刻就會(huì)盡拒絕其中至鏟少一半的條抹件?？墒亲屪钏鬄槌泽@遙的是，他發(fā)偷現(xiàn)對(duì)方居然攪只對(duì)其中的傻一條表示出夏了強(qiáng)烈反對(duì)靜。即便如此陡，約翰還是賓沒有欣然答呀應(yīng)，他堅(jiān)持五了幾天時(shí)間購(gòu)，直到最后襖才不情愿地命答應(yīng)了。雖板然約翰只是祝放棄了這2淹3個(gè)條件敬中的一個(gè)，姿賣方還是覺羊得自己贏得捕了這場(chǎng)談判谷。喪接下來的問展題就是：在洋下定決心要的開出高于心月理預(yù)期的條宅件之后，你適應(yīng)該如何確弄定你所開出央的具體條件跡？要解決這攔個(gè)問題，你省首先需要清吼楚地界定自哄己的目標(biāo)。抵通常情況下鑄，你所開出猴的條件與對(duì)烘方開出的條嗽件應(yīng)該和雙桂方最終成交彼的條件保持外等距。奉讓我們來舉族幾個(gè)簡(jiǎn)單的千例子：給◆汽車經(jīng)銷寫商報(bào)價(jià)1.慈5萬美元按，你想出價(jià)昏1.3萬管美元，這時(shí)砍你第一次的輪報(bào)價(jià)應(yīng)是1疊.1萬美寬元。腐◆你的一名偽員工問你她棒是否可以買唱一張價(jià)值4飄00美元雪的辦公桌，宏你可以接受緞的條件是3嗚25美元教，這時(shí)你應(yīng)仰該告訴她你登不希望辦公肚桌的價(jià)格超傭過250鎮(zhèn)美元。無◆你是一名禁銷售人員，祖買方出價(jià)每墓件1.6枯美元，你希榨望的價(jià)格是穗1.7美鉛元，這時(shí)你屬應(yīng)該從1.供8美元開隆始談起。這哈樣，即便雙騎方最終各讓傻一半，你也蜂可以達(dá)到自驗(yàn)己的目的。帽當(dāng)然，并不徒是每次談判夸都會(huì)一方讓結(jié)一半，可在狡你沒有得到吵更多信息之潔前，這是一燈個(gè)不錯(cuò)的預(yù)共設(shè)。通常情蔬況下，在雙詠方進(jìn)行談判見時(shí)，不妨假笛設(shè)你們最終矩會(huì)取中間價(jià)該格，也就是瑞雙方第一次扯報(bào)價(jià)的平均如價(jià)格。如果酸按照這種思蘇路來談判，郵我想你會(huì)吃閥驚地發(fā)現(xiàn)這波種情況的確姐經(jīng)常發(fā)生。估在小事上也譯是如此。比差如，你兒子繡跑到你面前駕，說他周末際要去釣魚，狗需要20嚴(yán)美元。你告圍訴他：“沒蒙門兒。我不賓會(huì)給你20宜美元的。哥你知道嗎？書我像你這么撇大時(shí)，每個(gè)陷星期只有5繼0美分的婚零花錢，而堂且我還要努榴力工枕作才能得到每這筆錢。好篩了，我可以害給你10您美元，多一廈分錢也沒有窮了?！蹦銉汉褡诱f道：“肯可10美診元根本不夠擇啊，爸爸。腸”這時(shí)雙方暫已經(jīng)界定了手談判范圍：男他要20鋒美元，你只潤(rùn)愿意給10坐美元。痛通常情況下妥，最終的結(jié)碌果大都是1酒5美元。憤在美國(guó)文化固中，取平均沃值似乎是一忙種相當(dāng)公平歷的做法。在臭大事上也是潛如此。把案例直擊簽在一次大型港國(guó)際談判中缸界定目標(biāo)擦1982年單，美國(guó)政府略借貸給墨西燃哥政府一筆且數(shù)額巨大的寒貸款，82今0雙方就回自報(bào)問題展開夠了談判。他爽們預(yù)定的貸協(xié)款金額大概郊是億美元。支墨方的首席懲談判專家是繪他們的財(cái)政燥部長(zhǎng)吉澤斯套赫佐格(J里esus·鑄Herz阻og)，件美方的談判慈代表是當(dāng)時(shí)去的財(cái)政部長(zhǎng)徐唐納德里根許(Dona脾ld·Re悟gan)掉以及聯(lián)邦儲(chǔ)炸備委員會(huì)主尚席保羅·沃悶爾克(Pa伙ulVo座lcker繞)。我們收想出了一個(gè)絕非常有創(chuàng)造瞎性的解決方澆案，要求墨玻西哥政府提寸供給我們大伐量的石油，統(tǒng)從而大大增標(biāo)加美國(guó)的戰(zhàn)首略石油儲(chǔ)備歉，赫佐格表衣示同意。可適這還不是全螺部，我們要演求對(duì)方付給丸我們1億取美元的談判貞經(jīng)費(fèi)，這筆圓錢本來應(yīng)該早是利息，但進(jìn)以談判經(jīng)費(fèi)閉的名義撥給膝我們，在政朗治上會(huì)比較饒容易接受一獎(jiǎng)些。當(dāng)墨西謝哥總統(tǒng)何塞馳洛佩斯波提臉洛(Jos米éLope芽zPor功tillo壺，1976庭年至19鋒82年任俘墨西哥總統(tǒng)工?！g者注蜻)聽到這個(gè)肺條件之后，泥他簡(jiǎn)直要發(fā)甚瘋了。他說乖了一些類似目于“你告訴少里根要他死沈了這條心吧眼！我們才不或會(huì)付給他什泉么談判經(jīng)費(fèi)像呢”“沒門秀，一個(gè)子兒恒都沒有”之狹類的話。就杠這樣，雙方走的談判范圍歸被確定下來萬了。我們報(bào)玉價(jià)1億美蝶元，對(duì)方報(bào)南價(jià)是零。猜釋猜最后的結(jié)怕果如何？沒鈴錯(cuò)，我們得敲到了500染0萬美元給。襪無論是在小蔑事還是大事運(yùn)上，我們最漸后都可以得焦到折中的結(jié)準(zhǔn)果。通過界敗定范圍，優(yōu)艦勢(shì)談判高手桃就可以保證切得到自己想殲要的東西?；疃虢缍ㄆ饶繕?biāo)范圍，虧你就要學(xué)會(huì)艘讓你的對(duì)手漏首先亮出自諷己的條件，防這也可以被擺看成是談判炊過程中的一壘條潛規(guī)則。柱總而言之，紡一定要讓對(duì)辮方首先說出調(diào)自己的條件取。要做到這秀一點(diǎn)并沒有哈你想象中那鏡么困難，而勤且這也是可赴以讓你占據(jù)膽主動(dòng)地位的烘唯一方法。鵲比如說你打沖算買一部二墊手車，大街喚上有人手頭胡有輛二手車奇想要出手，批1開價(jià)萬美糞元。價(jià)格棒沖極了，車子毀也很好，你桶簡(jiǎn)直迫不及相待地想要直抵奔過去，搶鋤在所有人之游前買走這輛引車。可是在腥去看車的路拳上，你開始賞想，或許自府己不應(yīng)該這葡么爽快地接賺受對(duì)方的開獄價(jià)，所以你倡決定報(bào)價(jià)8幼000美元齒，先看看對(duì)刪方的反應(yīng)。注你來到了車妥主家里，檢邊查了車況，鉆稍微試駕了鄭一下，然后淋告訴車主：仇“這和我想毀買的車有些涼不一樣，不軍過如果你能續(xù)接受80傘00美元連的價(jià)格，我儲(chǔ)會(huì)考慮買下泡來?！边@樣明然后你開始矩等，等著對(duì)阻方勃然大怒膽。可事實(shí)上債，對(duì)方只是肢平靜地看了帖看妻子，說遇道：“你覺狠得怎么樣，誓親愛的？”佛妻子說：“雜可以，賣給殺他吧。”總“哇，我簡(jiǎn)廢直不敢相信附！”彈這番對(duì)話難代道不會(huì)讓你欄高興得跳起桐來嗎？你難驕道不會(huì)告訴簡(jiǎn)自己：可事甚實(shí)上并非如葡此你可能會(huì)佳想：我本來紋完全可以做癢得更好，一膀定是哪里出煤了什么問題暫?，F(xiàn)在讓我婦們換個(gè)稍微添復(fù)雜一些的嫁例子，讓你丸站在別人的功角度試想一引下。比如說營(yíng)你在為一家鍵航空引擎制炮造商做采購(gòu)香，你準(zhǔn)備與事一家軸承(總引擎中一塊個(gè)非常重要造的零件)巧制造商的銷枝售代表會(huì)面名。以前的供蝕應(yīng)商出了問塑題，你迫切魄需要從這家異新公司進(jìn)貨掛，而且這也漂是市場(chǎng)上唯停一一家能夠睜在30天沙內(nèi)提供你所悠需軸承的公旦司，—你鋪就不用關(guān)閉百自己的生產(chǎn)輸線。如果不美能及時(shí)買到拼軸承，你和居航空制造優(yōu)胳勢(shì)談判商之駐間的合同就磨會(huì)泡湯，而教這家航空公昏司的業(yè)務(wù)占近到你公司8加5%的業(yè)震務(wù)份額。萄在這種情況孝下，軸承的家價(jià)格顯然就肺不是最重要蜻的事情了。喚可當(dāng)你的秘的書告訴你那羊位銷售代表遭已經(jīng)來了時(shí)陰，你還是會(huì)叉告訴自己：垂“我是一個(gè)旅談判高手。獅我會(huì)把價(jià)格照壓到最低，物看看結(jié)果怎米樣?！被⒛俏讳N售代肆表做完了演佛示，并向你喜保證他的公碌司可以按照被你的要求及雁時(shí)交貨。根飾據(jù)他的報(bào)價(jià)某，每個(gè)軸承躍的價(jià)格是2昌50美元液。這不禁讓凝你大吃一驚原，因?yàn)槟惚井a(chǎn)來打算出到僑275美伴元，可你還泉是設(shè)法掩飾論住了內(nèi)心的勒驚喜，并告胖訴對(duì)方：“揚(yáng)我們的價(jià)格項(xiàng)一直以來都瓦是175彈美元?！?遵沒錯(cuò)，你杰的確是在撒價(jià)謊，可在做沃生意時(shí)，人躺們經(jīng)常使用楚這種方法。辜)聽到你毅的報(bào)價(jià)之后車，銷售代表淺回答道：“否好的，我們迅可以接受。策”用這時(shí)你通常鄭會(huì)有兩種反丟應(yīng)：葉◆我本來堵可以做得更烤好；蔬◆一定是蓄哪里出了問勤題。餅多年以來，丟我舉辦過成屈千上萬次培抗訓(xùn)，每次講丹到這一點(diǎn)時(shí)筑，我所得到引的所有反饋街都不外乎這屋兩種：“我講本來可以做廳得更好”，燕“一定是哪跪里出了問題喊”。下面讓自我們分別分碼析一下這兩陜種反應(yīng)。懇反應(yīng)1.我例本來可以做廉得更好汗有趣的是，似你的這種反秋應(yīng)并不一定剝是和價(jià)格有衣關(guān)。你之所汁以會(huì)有這種恰反應(yīng)，很可掌能只是因?yàn)橹笇?duì)方答應(yīng)你墳報(bào)價(jià)的方式絹。如果你在離買車時(shí)報(bào)價(jià)焦7000將美元或者浙是600客0美元而廣對(duì)方二話沒抽說，一口就友答應(yīng)了下來館，你會(huì)有怎拆樣的反應(yīng)呢評(píng)？如果那位檔軸承銷售代搏表同意15冊(cè)0美元或沈者是125具美元的價(jià)摟格呢？你難哥道不會(huì)覺得超自己本來可蹈以做得更好務(wù)嗎？大師手記緣“我本來可守以做得更好罰”崖幾年前，我奪在華盛頓州警伊頓維爾(爹Eaton糊ville型)買了一錫塊100劉公頃的地皮憲。它位于一憤個(gè)美麗的小議鎮(zhèn)，就在雷襯尼爾山(M忠ount降Raini必er)西嗚面。賣方要求價(jià)18.5掌萬美元。抵我仔細(xì)分析越了那塊地皮錄之后發(fā)現(xiàn)，巨如果可以把姻價(jià)格砍到1欣5萬美元榆，那將是一特筆非常好的沸生意。于是滔我界定了價(jià)井格范圍，然叮后請(qǐng)不動(dòng)產(chǎn)庸代理商向?qū)γ婪綀?bào)價(jià)11摩.505槍美元。(膊具體的數(shù)字捷通常更有說施服力，所以云這樣的報(bào)價(jià)挽通常更容易逝被對(duì)方接受持。)律然后我回到瞇了自己在加帖利福尼亞州麥拉哈布拉海絡(luò)茨(La銜Habra慌Heig燈hts)州的家里，讓遠(yuǎn)代理商去向懼業(yè)主報(bào)價(jià)。乳坦白地講，辟按照我當(dāng)時(shí)局的想法，對(duì)對(duì)于我這么低畏的報(bào)價(jià)，如舟果對(duì)方肯還闊價(jià)，那就已兆經(jīng)是非常意惹外了?？勺層刮腋械匠泽@炒的是，幾天怨之后，對(duì)方電就給我寄來抽了我的報(bào)價(jià)視單，表示愿念意接受我的兩報(bào)價(jià)和我的競(jìng)交易條件。醒我敢肯定這馬的確60裕是一筆好買惱賣。一年之煤內(nèi)，我賣掉宗了其中的公墾頃，收回了衡我的201俊00所有損投資。然后龜我又賣掉了裂公頃，價(jià)格植等于我當(dāng)初別購(gòu)買公頃土屑地的全部金姓額。當(dāng)他們伏接受我的報(bào)疑價(jià)時(shí)，我本銹來應(yīng)該會(huì)想改，“哇，這矮可真是太棒但了。我不可應(yīng)能把價(jià)格降號(hào)得更低了。相”我當(dāng)時(shí)的巴想法是：“需我本來可以針做得更好。畫”來反應(yīng)2.一遭定是哪里出任了問題他在我買那塊遷地皮時(shí)，一翼聽說對(duì)方接發(fā)受了我的報(bào)終價(jià)，我的第泉二個(gè)反應(yīng)就析是：“一定漁是哪里出了閃問題。我要么再仔細(xì)檢查乏一下先前的緩那份報(bào)告。優(yōu)如果他們?cè)钙抟饨邮芤环堇⑽艺J(rèn)為他們獄根本不會(huì)接屆受的報(bào)價(jià)，打那一定是了堅(jiān)什么我沒有沙搞清楚的事作情?！笨癞?dāng)出售那輛蒙汽車的夫妻齡接受你的第傅一次報(bào)價(jià)時(shí)俯，你的第二猴個(gè)反應(yīng)肯定成是：一定是析哪里出了問欠題。采購(gòu)引炕擎軸的那個(gè)扁人的第二個(gè)享反應(yīng)也是：遣“一定是出丹了什么問題更?？赡苋缃皴e(cuò)的市場(chǎng)情況撈已經(jīng)和我上膊次采購(gòu)軸承墓進(jìn)行談判時(shí)都不一樣了?；鸵欢ㄒ€(wěn)住銳，我想我應(yīng)偶該告訴這位奶銷售代表我攤必須回去向賓委員會(huì)匯報(bào)凈一下，然后相再向其他供硬應(yīng)商核實(shí)一稍下情況?！苯啡绻愕膶?duì)保手答應(yīng)你的甚第一次報(bào)價(jià)同，相信你的維大腦里多數(shù)企會(huì)立刻產(chǎn)優(yōu)昏勢(shì)談判騎生這兩種反被應(yīng)。式舉個(gè)例子來森說，你兒子匆來到你面前沫，對(duì)你說：胞“今天晚上洋可以借你的鵲車用嗎？”盯你回答道：什“當(dāng)然，孩片子，拿去吧捆。祝你玩得坦開心！”你繭兒子可能立緒刻想：“我基可以提出更犧多的要求，柴說不定我還醫(yī)可以要10爸美元去看電余影呢！”然標(biāo)后他就會(huì)接冰著想，“咦危，這是怎么年回事？為什眨么他們會(huì)同槽意我離開這肯座房子？難愛道發(fā)生了什彩么我不知道浮的事情？”溪這是一個(gè)非涂常簡(jiǎn)單的談?wù)屑记桑呻p許多人在談誓判的過程中輩都很難記住塘這一條。你吉可能已經(jīng)形蠢成了一種思筋維定式，認(rèn)右為對(duì)方一定引會(huì)表示拒絕昏，所以你的戶直覺認(rèn)為這功種做法其實(shí)趙是非常危險(xiǎn)筒的。拿破侖堤·波拿巴(炭Napde稱onBo停napar乎te)曾砍經(jīng)說過：“兇對(duì)于一位指職揮官來說，柏最不可原諒則的行為就是捉‘先入為主網(wǎng)’—在沒有愈得到任何反顧饋之前就假寶定敵人會(huì)采疲取某種對(duì)策挪?！彼援?dāng)屑你預(yù)計(jì)對(duì)方扇會(huì)立刻拒絕膚你的報(bào)價(jià)時(shí)戚，對(duì)方的反聯(lián)應(yīng)卻可能會(huì)儲(chǔ)讓你大吃一粘驚—他們的對(duì)條件要比你受預(yù)期的合理繭得多。舉幾爸個(gè)例子：途當(dāng)你最終鼓襖起勇氣向上鳴司提出加薪籠要求時(shí)，你比要求他給你腥加15%，敬可在內(nèi)心深雨處，你覺得惡能加10%巴就已經(jīng)很筍幸運(yùn)了。可慮讓你萬萬想翠不到的是，稠你的上司告巾訴你，由于林你的工作表場(chǎng)現(xiàn)棒極了，享所以他們?cè)笐n意給你加薪蹈15%。析你難道會(huì)暗線自慶幸自己抱遇到了一家慧慷慨的公司港嗎？我想不昆會(huì)的。你或料許會(huì)想：“皂剛才要是讓饞他加25%鄭就好了。原”黑你兒子要在葡周末做一次橋徒步旅行，臺(tái)向你要10勢(shì)0美元。你逮說道：“沒峽門兒。我只咳能給你50奧美元，多一洗分也沒有。灶”事實(shí)上，認(rèn)你提出的條圾件是有余地慶的，你希望福這場(chǎng)談判最棟終能以75猛美元告終。彩可讓你感到蛇吃驚的是，痛你兒子居然竟回答：“這爹些錢不太夠擊用，爸爸。民不過沒關(guān)系束，50美嘆元也可以。會(huì)”你會(huì)覺得很自己的做法悄很聰明嗎？找我想不會(huì)。樸你可能會(huì)想諷自己本來可鵝以給得更少辨。較再比如說你疊在賣一處不宿動(dòng)產(chǎn)，開出搞的價(jià)格是1某0萬美元。離一位買家出慎價(jià)8萬美元擦，你還價(jià)9妖萬美元。按妄照你的想法櫻，最終的價(jià)峰格應(yīng)該是8瞞.5萬美元警，可沒想到很對(duì)方居然立岸刻接受了9搞萬美元的報(bào)符價(jià)。承認(rèn)吧侵—你難道沒能在心里暗想境“早知道他返們這么爽快匆，我應(yīng)該報(bào)冰得更高”嗎國(guó)？洗所以，優(yōu)勢(shì)蜂談判高手總酬是非常謹(jǐn)慎恨，他們不會(huì)落立刻接受對(duì)梢方的條件，坐因?yàn)槿绻窍踢@樣，對(duì)方炒立刻就會(huì)想辜：看來我本焦來可以做得欄更好，下次秤我一定要做濤得更好。在舍內(nèi)心深處，禽他會(huì)告訴自沙己：“下次迷和這個(gè)家伙式打交道時(shí)，維我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)潑一點(diǎn)，一定馬要把對(duì)方的名空間壓到最飼低。”載拒絕第一次尾報(bào)價(jià)可能并塊不是一件容協(xié)易的事，尤啄其是當(dāng)你和衡對(duì)方談判了吳好幾個(gè)月，乎正當(dāng)你準(zhǔn)備附放棄，可對(duì)響方卻突然提泉出報(bào)價(jià)時(shí)。瘋這時(shí)你會(huì)迫懇不及待地接守受對(duì)方提出刷的任何條件俗。發(fā)生這種味情況時(shí)，你夾一定要告誡描自己，千萬西不要立刻答刃應(yīng)對(duì)方的第都一次報(bào)價(jià)。湖許多年前，喘我曾在南加茶州一家房地負(fù)產(chǎn)公司擔(dān)任喬總裁，那是需一家規(guī)模很療大的公司，靈一共有28雁家分公司居，524花名業(yè)務(wù)代表錫。一天，一皆位雜志廣告吃推銷員來到強(qiáng)我的辦公室蹈，向我推銷渠他們雜志的憤廣告空間。貼我非常熟悉社那家雜志，逆知道這是一憶個(gè)很好的機(jī)朽會(huì)，所以我丑決定在這家逗雜志上刊登穗廣告。他提辰出的報(bào)價(jià)非老常合理，只舟有200強(qiáng)0美元。泛可因?yàn)橄矚g天談判，所以捎我不由自主渣地運(yùn)用了一帳些談判技巧涼，把價(jià)格一掌直壓到80護(hù)0美元。拌你能想象我賄當(dāng)時(shí)心里在學(xué)想些什么嗎焰？沒錯(cuò)，我抹在想：“上褲帝啊，既然碗我能在幾分認(rèn)鐘內(nèi)把價(jià)格同從200石0美元壓礦到800案美元，如果絨繼續(xù)談下去厭，不知道我亂還能壓到什到么價(jià)位？”鴉于是我開始耀運(yùn)用“更高馳權(quán)威法”。翼我告訴他：笑“看起來不允錯(cuò)?？晌冶刭?gòu)須先征求一嘉下管理委員垂會(huì)的意見。溪我們今天晚壘上就有一次艘會(huì)議，我會(huì)危把這件事情大告訴他們，極然后再給你浴最后答復(fù)。痕”飽幾天以后，康我給那位推隱銷員打段，告訴他：濟(jì)“這件事情株確實(shí)讓我太笨尷尬了。你匆知道，我本圣以為我完全蒜可以讓管理延委員會(huì)接受紙800美術(shù)元的價(jià)格，條可結(jié)果卻發(fā)談現(xiàn)我很難說孫服他們。公脾司最近的預(yù)掘算情況讓每賺個(gè)人都大為布頭疼。他們雞給了一個(gè)新旨的報(bào)價(jià)，可巖這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)獻(xiàn)在太低了，慰我都不好意包思告訴你。足”謙那邊沉杏默了好長(zhǎng)一董段時(shí)間，然槳后傳來一個(gè)淋聲音：“他耗們同意付多陽(yáng)少錢？”統(tǒng)“500驢美元?！眴　翱梢?，我艷答應(yīng)?！彼菡f道。就在捏那一瞬間，舞我突然有一標(biāo)種被騙的感贈(zèng)覺。雖然我斥已經(jīng)把價(jià)格取從200盤0美元談聰?shù)搅?00浪美元，可泳我仍然相信夏自己完全可光以把價(jià)格壓飾得更低。這博件事到此還繞沒有結(jié)束。矮幾年之后，棉我在圣迭戈壞舉行的加利例福尼亞壩不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)穗人大會(huì)(C尊alifo拼rnia襖Assoc代iatio擾nof伸Realt革ors)汁上做了一場(chǎng)乓演講。我在訊演講當(dāng)中提滿到了這件事魔情?？勺屛覠熥鰤?mèng)也沒有猶想到的是，雞那位雜志廣拆告推銷員居悅?cè)痪驼驹诤筮f排。演講結(jié)楊束之后，他啞擠過人群來拾到我面前，歸我當(dāng)時(shí)心里輪非常緊張，謹(jǐn)擔(dān)心他會(huì)臭狗罵我一頓。軍可沒想到他趣居然一邊握渾著我的手，材一邊微笑著右說：“我終撞于明白到底漫是怎么回事膽了，太感謝黎你了。我以猴前過于著急僵要達(dá)成交易從了，完全沒火有想到我的產(chǎn)這種做法會(huì)脈對(duì)客戶產(chǎn)生司什么影響。落我以后再也爹不那么著急半了。”大師手記扭有時(shí)你也應(yīng)粱該立刻接受嚇對(duì)方的第一忽次報(bào)價(jià)運(yùn)我以前總是督堅(jiān)信“永遠(yuǎn)秒不要接受第漏一次報(bào)價(jià)”局的法則是百用分之百正確螺的。直到最妨近，我在洛些杉磯的一位晚朋友和我講預(yù)了一件事情況，我才發(fā)現(xiàn)輩有時(shí)你也應(yīng)番該接受對(duì)方梅的第一次報(bào)排價(jià)。“昨天擦晚上，我開策車經(jīng)過好萊趨塢大道，正鉛聽著你的培果訓(xùn)錄音帶。其途中我在一饞家加油站停亦了一下，上粉了趟洗手間酸。等我回到冬汽車上時(shí)，敢突然有人用須槍頂著我的褲肋骨，說道體，‘哥們兒枯，把你的錢困包拿來?！瘽L我剛剛聽完忠你的錄音帶張，所以我說雕，‘我可以培給你現(xiàn)金，四但你要把錢樸包和信用卡暮留給我，這愉樣公平吧？長(zhǎng)’對(duì)方厲聲胖說，‘哥們紛兒，你沒聽險(xiǎn)清楚嗎？把流錢包交出來盤！’”所以享我在此要作爛出聲明，遇迎到這種情況席時(shí)，一定要柜接受對(duì)方的誦第一次報(bào)價(jià)密，但在大多振數(shù)情況下，危千萬不要在嘗聽到第一次航報(bào)價(jià)之后就肥欣然接受。精彩回放咳◆永遠(yuǎn)不要唯接受對(duì)方的排第一次報(bào)價(jià)在或還價(jià)。因辟為這種做法盜通常會(huì)讓對(duì)徐方立刻產(chǎn)生病兩種反應(yīng)：扎我本來可以駛做得更好(質(zhì)下次一定置會(huì)注意)，尾一定是哪里攝出了問題。晚◆千萬不傾要先入為主下地設(shè)想對(duì)方堤會(huì)對(duì)你的報(bào)奸價(jià)作出怎樣牲的反應(yīng)，當(dāng)孩對(duì)方接受你敬看似不合理額的要求時(shí)也司不要過于吃渾驚，一定要錢有充分的心識(shí)理準(zhǔn)備，這輛樣才不會(huì)因條為出現(xiàn)意外詠而放松警惕妨。脖優(yōu)勢(shì)談判高挖手知道，你如應(yīng)該永遠(yuǎn)感母到意外。一候旦聽到對(duì)方霧報(bào)價(jià)之后，猴你的第一個(gè)寨反應(yīng)通常應(yīng)然該是大吃一包驚。打個(gè)比若方，你來到剪一個(gè)度假勝陵地，停下來身看一位木炭孫畫家作畫。否他并沒有標(biāo)太明價(jià)格，于痕是你問他多域少錢一幅，番他告訴你1涼5美元。云如果你并沒冠有感到意外供，他就會(huì)接訂著告訴你，階“上色另收心美元”，如悟果你仍然沒險(xiǎn)有覺得意外春，他就會(huì)繼傻續(xù)說：“我純們還有有可追能一些卡通刑畫，或許你瞎會(huì)需要一張掠?！毕哪愕牧硪话氩砭褪且晃挥郎h(yuǎn)不會(huì)對(duì)報(bào)的價(jià)感到意外編的人，因?yàn)槭自谒?她)更看來，這樣監(jiān)會(huì)讓他（她斗）很沒面子述。我的前妻既就是這樣一疾個(gè)人。記得嗎有一次，我慌們走進(jìn)一家眨商店，她問嚼店員：“這糕件大衣多少夏錢？”擠店員回答道菜：“20缸00美元背?！蹦澄移拮诱f：仙“不貴！”譯我當(dāng)時(shí)就在酬旁邊，聽到減這話，差點(diǎn)控心臟病發(fā)作茅。我知道這梨聽起來確實(shí)柔有些可笑，仗可問題是，宅當(dāng)人們提出伶報(bào)價(jià)時(shí)，他推們通常只是竄想觀察你的丹反應(yīng)，這些診人從來沒有匆指望你會(huì)接雜受他們的報(bào)漂價(jià)。他們只壺是隨便開個(gè)忙價(jià)格，然后港靜觀其變罷秤了。這樣的特情況我們幾廈乎每天都會(huì)衡遇到，比如緒說：岡◆你是一名蝶電腦銷售員餡，你的客戶類問你是否可叔以延長(zhǎng)保修棒期；洲◆你在買芬一輛汽車，掏經(jīng)銷商只給馬你打了幾百墳美元的折扣早；蘇◆你在出售成自己的房子孤，客戶想在矛交易結(jié)束之續(xù)前2個(gè)星岸期就搬進(jìn)來銷。裹◆你是建往筑材料供應(yīng)券商，客戶要川求你送貨上炎門，卻不愿濟(jì)支付任何貨遺費(fèi)用；忍在以上這些趕情況當(dāng)中，捆對(duì)方很可能虜根本沒有想慣過你會(huì)接受險(xiǎn)他們的條件箱，但如果你換并沒有對(duì)他朗們的要求感俯到意外，他殿們就會(huì)自然低而然地想：邪“說不定他撓真的會(huì)答應(yīng)波我的要求?；ㄎ覐膩頉]想泄到他會(huì)答應(yīng)乳，不過他看音起優(yōu)勢(shì)談判紡來并沒有感蜻到意外，我曠不如繼續(xù)加布碼，看看能奶得到多少好邀處?！备懂?dāng)你事先已沙經(jīng)知道談判籌的雙方都在歷想什么時(shí)，省觀看雙方談蘇判是一件非曠常有趣的事導(dǎo)情。難道不漫是嗎？在和盾對(duì)手展開談惱判時(shí)，你難艙道不想知道交他心里在想饞些什么嗎？項(xiàng)在進(jìn)行“優(yōu)織勢(shì)談判的秘蓋訣”培訓(xùn)時(shí)暮，我通常會(huì)痰把學(xué)員分成潮幾個(gè)小組，蠢然后分別練擦習(xí)我所講授眼的談判技巧活。一般情況瞎下，我會(huì)讓錄學(xué)員按照自弓己所處的行暮業(yè)進(jìn)行談判維練習(xí)。如果握他們是醫(yī)療同器械推銷員互，我就會(huì)安引排他們向醫(yī)廳院推銷激光虎外科手術(shù)設(shè)地備。如果他棗們是印刷廠質(zhì)老板，我就境安排他們收宋購(gòu)郊區(qū)一家扒小型的印刷脖廠。俘我通常會(huì)把蒼學(xué)員分成買緩方、賣方和沈裁判。裁判飽是一個(gè)比較俱有趣的角色編，因?yàn)樗麄冋缭谡勁兄l(xiāng)前就已經(jīng)知斑道買賣雙方毀的底牌了。糧他們知道一視方的報(bào)價(jià)將燒會(huì)是多少，管而且他們知槽道各方將會(huì)棍作出多大讓誼步。所以出頑售印刷廠的渡人最低可以旁接受70香萬美元的價(jià)織格，但他們隔第一次報(bào)價(jià)送可能是20掏0萬美元。靜而買方第一癥次報(bào)價(jià)可能嚷是40萬美劑元，但在迫處不得已的情脫況下，他們頂也愿意把價(jià)賴格提高到1氣50萬美底元。所以談取判空間是從津40萬到兇200萬筑，而雙方可遙以接受的范顯圍空間是從愚70萬美纖元到150奴萬美元。覽如果他們雙征方的心理價(jià)宿位空間有重貨合的地方，噸則幾乎可以為肯定雙方最糞終所達(dá)成的所價(jià)格就在重搜合區(qū)間之內(nèi)徹。而如果買絞方所能給出晌的最高價(jià)格默仍然低于賣兔方所能接受哄的最低價(jià)格渣，則其中一團(tuán)方或雙方都鴉必須調(diào)整自債己的目標(biāo)價(jià)疾格。錘談判開始之拼后，買賣雙迷方都會(huì)爭(zhēng)取虛讓對(duì)方首先飯報(bào)價(jià)。由于榨必須有一方蹦首先打破僵縮局，所以賣族方可能會(huì)首臥先報(bào)出20墳0萬美元叢的價(jià)格(頌這也是他們笛的價(jià)格范圍腐上限)。他滔們也知道，喘200萬攝美元的價(jià)格吊有些過于離灣譜，他們甚猴至沒有足夠股的勇氣報(bào)出蠶這個(gè)價(jià)格。谷而且他們相拌信，這個(gè)價(jià)紗格很可能會(huì)掠引來一片嘲哭笑?？勺屗兏械匠泽@枯的是，買方等似乎并沒有航感到震驚。字按照賣方本諷來的想法，尼買方一定會(huì)蛋說：“你說省什么？你肯染定是瘋了。衛(wèi)”可事實(shí)上例，他們的反量應(yīng)并沒有那乘么強(qiáng)烈，他疲們可能只是翻說：“恐怕倍我們無法接范受這樣的價(jià)集格?！彼蚕⑻罩g，整個(gè)洋談判的基調(diào)虹發(fā)生了變化槽。就在幾秒閣鐘之前，2鳥00萬美均元的價(jià)格還丈顯得那么遙蹦不可及，可級(jí)轉(zhuǎn)眼之間，嚷賣方卻發(fā)現(xiàn)醫(yī)這個(gè)目標(biāo)也究并非完全不憂可能實(shí)現(xiàn)。硬于是他們開架始想：“或迫許我應(yīng)該堅(jiān)莖持一下。說窩不定我們真降的可以得到掙200萬周。”畫所以學(xué)會(huì)感忍到意外是非貞常重要的，陷因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷人都相信“門耳聽為虛，劍眼見為實(shí)”扛。對(duì)于大多斷數(shù)人來說，徒眼睛看到的少東西要遠(yuǎn)比提耳朵聽到的特更有說服力顛。我可以保袋證，在你的盼所有談判對(duì)法象當(dāng)中，至樂少有70%艷只相信自享己的眼睛。腔相信你一定趕聽說過神經(jīng)麻語(yǔ)言學(xué)。有血的人相信自卻己看到的，稻有的人相信惠自己聽到的吼，還有人更降加信賴自己賢的知覺。此口外也有一些胖人則會(huì)相信螺自己的味覺腐或者是嗅覺驕，但這樣的復(fù)人并不多，崖通常只有廚哄師或者是香尤水師才會(huì)這稅樣。眼如果你想知旅道自己屬于胖哪一種，不預(yù)妨閉上眼睛寇10秒鐘爛，想象你現(xiàn)灘在正站在你賄10歲時(shí)睬住過的那幢搭房子里。這習(xí)時(shí)如果你大修腦里開始浮棉現(xiàn)出那棟房潤(rùn)子的圖像，蠅這說明你更占相信自己看挨到的東西。篩如果你大腦杜里并沒有浮柔現(xiàn)任何畫面恒，而是回響乞起一些奇怪墊的聲音，比袖如說孩子們腔在玩耍，或勞者是火車轟降鳴的聲音，無這說明你屬眉于那種相信舌聽覺的人。援我的朋友尼漁爾·伯曼(妨Neil秤Berma爸n)是一星位心理治療均師，他居住拘在新墨西哥哥州的圣達(dá)菲惹市。他能清還楚地記得自功己與所有病遮人交談過的郵內(nèi)容，可如鈔果是在超市臭見到某位病踢人，他通常潛認(rèn)不出他們司。這時(shí)如果菌他們向他問互好，他馬上伏就會(huì)回想起貼來：“哦，聚是的，這是碰那位有著雙生重人格的病刑人，他具有象強(qiáng)烈的反社三交傾向?！遍e第三種可能陸是，你的大喂腦中既沒有乓浮現(xiàn)出任何吃畫面，也沒界有回響起任煎何聲音，但扛你卻完全可撕以體會(huì)到1棄0歲時(shí)的小感受。這說腳明你屬于知銳覺型。大多就數(shù)人都更容腳易相信自己孩看到的東西塵。正因如此漁，一旦聽到攪對(duì)方的報(bào)價(jià)扁，你就應(yīng)該描立刻作出一炸副大吃一驚鍬的表情。千喘萬不要以為御這種做法太景孩子氣或者腳是太做作了憲。事實(shí)上，生這種做法的邁效果非常神跟奇，它幾乎肢讓所有第一粗次使用它的鐵學(xué)員都大吃亂一驚。低一位女士告槍訴我，有一賤次，她在波蘿士頓最好的悔一家餐廳吃販飯，當(dāng)時(shí)她佩想點(diǎn)一瓶酒任，可一看到簡(jiǎn)酒的價(jià)格標(biāo)逢簽，她不禁疑猶豫了一下選，結(jié)果餐廳曾主管立刻把幸價(jià)格降低了僵5美元。洽一位男士告勿訴我，在一智次進(jìn)行交易皆時(shí)，他只是雷猶豫了一下獸，對(duì)方的銷漢售代表就立公刻把價(jià)格降胃低了20回00美元攜。我有個(gè)朋拉友是一位職唱業(yè)演講師，雅他曾經(jīng)參加赤過我在加利促福尼亞州奧摧林吉市舉辦煤的一次講座碗。講座結(jié)束莖之后，他發(fā)幣現(xiàn)自己完全總可以使用我議在本章當(dāng)中堤講到的談判秧技巧來提高笛自己的收費(fèi)馳。當(dāng)時(shí)他的父業(yè)務(wù)還剛剛歐開始，每次為演講的收費(fèi)猛也只有1呀500美倍元。參加完于講座之后不案久，他來到遞一家公司，串詢問對(duì)方是瓶否需要做一毅次內(nèi)部培訓(xùn)迅。這家公司斃的培訓(xùn)主管彼告訴他：“義我們很想聘遺請(qǐng)你為我們姐做一次培訓(xùn)膨，可我們最仔多只能付給釣?zāi)?500饅美元?！钡褚窃谝郧安?，他肯定會(huì)護(hù)說：“這正業(yè)是我想要的撞?！笨涩F(xiàn)在僻不同了，只階見他吃驚得襲倒抽了一口丑冷氣，然后召說：“15渡00美元熄？我簡(jiǎn)直不盛敢相信，1姑500美怎元可不行！蕉”靠只見培訓(xùn)主嚇管皺著眉頭絮沉默了半天厚說：“我們寨最多只能付君給你25恐00美元莫?！边@也就兔意味著我的社朋友每場(chǎng)演宋講可以多賺睡1000駝美元，而他悼一共只用了痕15分鐘古。這可是不招錯(cuò)的回報(bào)。精彩回放?！魧?duì)方提唯出報(bào)價(jià)之后翼，一定要作柿出一副感到孫意外的樣子稻。記住，他莖們并沒有指臟望你會(huì)接受若他們的第一碑次報(bào)價(jià)；但糕如果你并沒法有感到意外水，對(duì)方就會(huì)山覺得你完全且有可能接受翻他們的條件孔。摧◆在你表城示有些意外巨之后，對(duì)方屑通常會(huì)作出容一些讓步。笑如果你不表孔示意外，對(duì)痕方通常就會(huì)跌變得更加強(qiáng)學(xué)硬。拋◆假設(shè)對(duì)逆方只相信他桶所看到的，撕除非你還有茅其他方式可尚以影響他。呈◆即便不半是在與對(duì)方矮面對(duì)面地談宿判，你仍然請(qǐng)可以讓他感完覺到你的震告驚，比如說估在中表適示驚訝往往狼也會(huì)收到同戚樣的效果。宇你在談判剛景開始時(shí)的表銳現(xiàn)往往可以蟻為整個(gè)談判煩奠定基調(diào)。隙從你的言談液當(dāng)中，對(duì)方趁很快就可以雅判斷出你是呀否有意向達(dá)夢(mèng)成一個(gè)雙贏移的解決方案該，或者還是怨要盡全力為色自己一方爭(zhēng)糕取到最大的頁(yè)利益。律師擴(kuò)在談判時(shí)往速往就具有這茶個(gè)特點(diǎn)：他促們通常都是就一些非常喜順歡對(duì)抗的談粗判者。當(dāng)你鏈?zhǔn)盏揭粋€(gè)白遮信封，發(fā)現(xiàn)膚信封的左上澆角有幾個(gè)突爹起的黑字，科這時(shí)你不禁頓會(huì)想：“律贊師函，哦，沾不，這次又茂出了什么問挺題??？”打溪開信封，你波會(huì)看到什么勿？你會(huì)看到月威脅的字眼犯。他們會(huì)告哥訴你—如果核你不答應(yīng)他寺們的要求，那他們就會(huì)怎柜么怎么對(duì)付蹤你。梢大師手記畝律師通常是魂對(duì)抗型談判價(jià)者棄記得有一次菜，我舉辦了墻一場(chǎng)談判培鮮訓(xùn)課，有5悉0名律師艱參加，他們蔽負(fù)責(zé)的領(lǐng)域賺是醫(yī)療事故勉訴訟。在我奪的印象當(dāng)中四，雖然律師窮的主要工作桶就是談判，較但幾乎沒有則一位律師喜紗歡參加談判做培訓(xùn)課程—齒這50名場(chǎng)律師也不例眾外。交他們所在的約事務(wù)所明確蜓地告訴這些閉律師，希望機(jī)他們能夠參跑加這次培訓(xùn)匠，并且告訴溪他們，如果哲不參加培訓(xùn)鞋，他們將很復(fù)難再接到案防子。律師們濟(jì)只好讓步，悼可在內(nèi)心深涂處，他們并嚼不喜歡把星案期六浪費(fèi)在猾培訓(xùn)上。可扎一旦培訓(xùn)開衣始，他們就珠立刻變得興役趣十足，十殘分投入。我態(tài)讓他們假設(shè)爆，一位修女伐因?yàn)橐黄疳t(yī)嗚療事故把一估名外科醫(yī)生厲告上法庭，欣然后讓大家耗就這起案子鴿展開討論。構(gòu)我簡(jiǎn)直不敢犧相信接下來堵發(fā)生的事情保：這些律師退們個(gè)個(gè)咄咄鳥逼人，他們絞一開始就威出脅對(duì)方，然最后步步升級(jí)腔，最后甚至搬破口大罵，膝以至于我不駕得不終止這縱項(xiàng)練習(xí)，并鴨告訴他們，槍如果真想以疼較低的成本聾結(jié)束這起案敲子(但我招懷疑他們并判不想這樣做津)，他們?cè)诨菡勁械拈_始幕階段就不應(yīng)常該如此咄咄到逼人。透在談判剛開勞始時(shí)，說話邪一定要十分平小心。即使鮮你完全不同謠意對(duì)方的說眉法，也千萬幫不要立刻反旋駁。反駁在四通常的情況透下只會(huì)強(qiáng)化何對(duì)方的立場(chǎng)配。所以你最促好先表示同史意，然后再青慢慢地使用城“感知，感叨受，發(fā)現(xiàn)”所(Feel拿,Fel姥t,Fo維und)結(jié)的方式來表如達(dá)自己的意爭(zhēng)見。疤剛開始時(shí)，站你不妨告訴鞠對(duì)方：“我巷完全理解你波的感受。很矮多人都有和甩你相同的感案覺。(這刪樣你就可以季成功地淡化訊對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)書心態(tài)。你完面全同意對(duì)方辯的觀點(diǎn)，并昏不是要進(jìn)行叨反駁。)傭但你知道嗎扁？在仔細(xì)研筑究這個(gè)問題巨之后，我們茶發(fā)現(xiàn)……”鞏下面讓我舉朵幾個(gè)具體的帽例子。血比如說你在焦推銷某種產(chǎn)亂品，客戶說凝：“你的價(jià)余格太高了。鹽”這時(shí)如果充你和對(duì)方進(jìn)招行爭(zhēng)辯，他通就會(huì)拿出個(gè)射人的親身經(jīng)槳?dú)v證明你是零錯(cuò)的，他是俊對(duì)的?？扇绯焦愀嬖V對(duì)恢方：“我完鬼全理解你的瀉感受。很多槳人在第一次每聽到這個(gè)價(jià)藥格時(shí)也是這惕么想的。可吊仔細(xì)分析一苦下我們的產(chǎn)允品和價(jià)格，主他們總是會(huì)員發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)鳴前的市場(chǎng)情串況來說，我液們的性價(jià)比兔是最為合理崇的?！卑逶俦热缒阍跁r(shí)申請(qǐng)一份工貫作，對(duì)方的揭人力資源主廉管告訴你：浮“我感覺你舞在這個(gè)行業(yè)膏并沒有太多懶經(jīng)驗(yàn)?！比绐z果你反駁說鏈：“我以前扣做過比這個(gè)激更有挑戰(zhàn)性裂的工作?！卑菍?duì)方很可能話會(huì)把你的話笨理解成“我付是對(duì)的，你簡(jiǎn)是錯(cuò)的”。裁這時(shí)對(duì)方就咱會(huì)被迫地捍找衛(wèi)自己的立睬場(chǎng)。所以你命不妨告訴對(duì)掏方：“我完尤全理解你的已意思。還有暮許多人也都典是這么說的暮?？晌乙恢倍詠碜龅墓ご抛骱同F(xiàn)在貴沉公司空缺職憤位之間有很滔多共同之處識(shí)，這些共同扒之處可能并效不是那么明粘顯，所以我哭可以向你詳炮細(xì)解釋一下集。”跳或者你是一胳名推銷員，撐買家告訴你暮：“我聽說頁(yè)你們的物流呢部門出了點(diǎn)糟問題?！边@陜時(shí)如果你立豪刻反駁，反射而會(huì)讓對(duì)方邊懷疑你的客會(huì)觀性。所以擺你不妨告訴尼對(duì)方：“是嚴(yán)的，我也聽烤說這件事情鍬了。我想這浙個(gè)謠言幾年第前就已經(jīng)開屠始流傳了，柜當(dāng)時(shí)我們公櫻司的倉(cāng)庫(kù)正撒在遷址，所愚以的確出了啟一些問題，勵(lì)但現(xiàn)在就連姻通用汽車和返通用電氣這潛樣的大公司績(jī)也開始與我鑰們合作了，移所以我們并莫沒有什么問袖題?！彼緦?duì)方還可能跳會(huì)說：“我姑不相信那些陽(yáng)近海國(guó)家的慰供應(yīng)商，所風(fēng)以我想我們祖還是應(yīng)該把耗這個(gè)工作機(jī)疤會(huì)留給本地軋人?！蹦阍截?zé)是爭(zhēng)辯，對(duì)籮方就越會(huì)拼往命捍衛(wèi)自己半的立場(chǎng)。所訪以你不妨告言訴對(duì)方：“突我完全理解童你的顧慮，感因?yàn)樽罱换味螘r(shí)間很多澤人都有同感稀。但你知道卻我們發(fā)現(xiàn)了門什么嗎？自逼從第一次在屢泰國(guó)完成組助裝之后，我漆們?cè)诿绹?guó)本合土的工作機(jī)柴會(huì)增加了4牙2%，因?yàn)樗亍彼郧们f不要一蠻開始就直接漸反駁對(duì)方，求那樣只會(huì)導(dǎo)喝致雙方的對(duì)巷抗，一定要題先表示同意晌，然后再想創(chuàng)方設(shè)法扭轉(zhuǎn)諷對(duì)方的看法箏。案例直擊戶丘吉爾：先問同意，再反臥駁壇還記得溫斯喜頓·丘吉爾藥，那個(gè)來自銀我的故鄉(xiāng)的籮老頭子嗎？智他是一個(gè)非衫常了不起的丙家伙，但同輔時(shí)也有一個(gè)到很大的毛病核—他喜歡喝配酒。所以他暗總是和提倡諷禁酒的阿斯狗托夫人斗嘴唉。一天，阿北斯托夫人走瞎上前來，說吹道：“溫斯與頓，你又喝揮醉了，真讓涼人討厭。”片丘吉爾是一美名談判高手疊，他知道自共己不應(yīng)該立鹿刻就反駁阿載斯托夫人，朝于是他說：大“阿斯托夫遞人，你說的債一點(diǎn)也沒錯(cuò)延，我的確喝節(jié)醉了。但到騰了早上，我刷就會(huì)醒過來循，而你卻一善直會(huì)讓人討溜厭下去?！眲t在舉行講座蛇時(shí)，我有時(shí)際會(huì)讓坐在前尾排的某位學(xué)巨員站起來。趕我伸出自己迅的手掌，面戚向那位學(xué)員比，讓他與我赤四掌相對(duì)。寄然后我會(huì)開撒始慢慢加大鏈力量。對(duì)方莊自然而然地解就會(huì)同時(shí)加戰(zhàn)大反抗的力灣量。當(dāng)你向粱一個(gè)人發(fā)起沉攻擊時(shí)，對(duì)裙方自然也會(huì)環(huán)發(fā)起反擊。默同樣，當(dāng)你棵直接反駁你將的談判對(duì)手承時(shí)，對(duì)方自爽然就會(huì)奮起越捍衛(wèi)自己的紗立場(chǎng)。蔬“感知，感編受，發(fā)現(xiàn)”馳的美妙之處股在于，它可看以讓你有更破多時(shí)間用來漁思考。假設(shè)轟你正坐在一河個(gè)酒吧里，鋸一位女士告仆訴你：“即藝使這個(gè)世界遭上只有你一澆個(gè)男人，我尊也不會(huì)讓你李請(qǐng)我喝一杯搶酒?！币郧跋瀼膩頉]有人撇對(duì)你說過這爛樣的話，所本以你感到十惠分震驚，你轟不知道該怎肝么回答。但仿如果你已經(jīng)御掌握了“感笑知，感受，府發(fā)現(xiàn)”的方農(nóng)法，你就可學(xué)以告訴對(duì)方釘：“我知道漏你在想什么密，許多人也毛都有同樣的耗感受，可我濕發(fā)現(xiàn)……”令到了這個(gè)時(shí)旅候，你通常肥就會(huì)想出該腔說些什么了滅。同樣，有找時(shí)候你也會(huì)掃遇到一些非調(diào)常倒霉的情陣況。比如說皮你是一名推狠銷員，你撥望通了一位客還戶的，黎希望能和對(duì)糕方約個(gè)時(shí)間寸好好談一談堅(jiān)，可對(duì)方卻劉說：“我才村不想和一個(gè)餃滿嘴謊話的堆混蛋推銷員尾浪費(fèi)時(shí)間呢屯！”這時(shí)你蛾可以平靜地宗告訴對(duì)方：御“我非常清驕楚你的想法潔。許多人也眉都有著和你勵(lì)一樣的想法邪?？伞本€這時(shí)你會(huì)發(fā)腸現(xiàn)自己已經(jīng)世恢復(fù)了鎮(zhèn)定迅，也知道接如下來該怎么算做了。精彩回放提◆千萬不素要在談判剛惜開始時(shí)和對(duì)局方爭(zhēng)辯，這承樣只會(huì)導(dǎo)致那對(duì)抗；籮◆使用“橫感知，感受菜，發(fā)現(xiàn)”的老方法來扭轉(zhuǎn)遍對(duì)抗局面；比◆當(dāng)對(duì)方土表現(xiàn)出一些蒙充滿敵意的孟行為時(shí)，“耐感知，感受摘，發(fā)現(xiàn)”可扁以讓你有時(shí)尖間冷靜下來杰，做進(jìn)一步拍思考。態(tài)想象一下，帶你有一艘游唐艇，你非常寨想把它出手短。剛買來時(shí)椒，你的確很浴喜歡它，可醬如今你已經(jīng)臭很少開著它義出海了，而店不菲的維修擱和停泊費(fèi)用宏幾乎讓你承陸受不了。某垮個(gè)星期天的余早晨，由于追要清洗游艇臘，你不得不楚放棄和好朋多友一起打高岸爾夫的機(jī)會(huì)處。你一邊洗軍游艇，一邊蜘暗罵自己當(dāng)?shù)〕鯖]有考慮征清楚，居然炒如此愚蠢地梳買了這艘游平艇。你告訴酷自己：“只隔要有人對(duì)游奮艇感興趣，箭我一定會(huì)盡木快把這個(gè)破驗(yàn)玩意兒轉(zhuǎn)手婦?！闭谶@級(jí)時(shí)，你看到扔一位衣著體駱面的男士正邊挎著一位年平輕女孩的手芽沿著碼頭走瀉上前來。只繁見那人腳蹬耍一雙Guc涉ci皮鞋，負(fù)下身是白色氧休閑褲，上寧身是藍(lán)色的跨Burbe渡rry運(yùn)動(dòng)順夾克，打著末一條真絲領(lǐng)期帶。他那年苦輕的女友則云穿著一雙高浙跟鞋，真絲屬緊身衣，戴川著大大的太委陽(yáng)鏡，耳朵煌上掛著一副夠碩大的鉆石扛耳環(huán)。量只見他們徑弄直走到你的泡游艇前，那喂位男士說：榨“這艘游艇濤真漂亮啊，偶年輕人，愿等意把它賣給附我嗎？”望他的女朋友別也靠了上來源，對(duì)他說：賴“哦，親愛紙的，我們買喊下來吧，一宮定很好玩。令”蕉這時(shí)你一陣宅狂喜，心臟癢幾乎都快要僑跳出來了：頸“感謝上帝漆！感謝上帝珠！”是如果是這樣凝，你根本不珠可能得到最訊高的價(jià)格，濃對(duì)吧？那么鋒怎樣才能得壘到最高的價(jià)尺格呢？要學(xué)體會(huì)做一個(gè)不貴情愿的賣家卻。你可以一哥邊繼續(xù)洗游知艇，一邊說候道：“哦，倍我從來沒有焦想過要出售博這艘游艇，息不過沒關(guān)系鹽，上來看看劈吧?！庇谑翘}你帶著他們堂參觀整個(gè)游僑艇，一邊參本觀，一邊不灑停地告訴他禍們你多么喜歷歡這艘游艇紛，開著它出赤海將是一件搏多么有趣的驗(yàn)事情。最后段你告訴他們句：“我知道牙這艘游艇非耍常適合你們校，有了它，旬你們一定會(huì)劣玩得非常開巖心，可問題認(rèn)是，我確實(shí)寄還沒有準(zhǔn)備粘好把它出售間給別人。不借過既然看了振這么長(zhǎng)時(shí)間倘，我還是想化問一下，你決們最多可以社出多少錢？湖”弓優(yōu)勢(shì)談判高撫手知道，這庸種“不情愿跌的賣家”的頂談判技巧可散以在談判還千沒有開始之繡前就把談判束的空間壓到脖最小。當(dāng)你俘成功地挑起甲對(duì)方的購(gòu)買鴉欲之后，他席就會(huì)在自己戲的大腦中勾陶勒出一個(gè)報(bào)奴價(jià)空間。比直如說他可能菜會(huì)想：“我稼最多可以出蘇到3萬美夜元，2.5很萬美元是居最理想的價(jià)扮格，但我可墳以從2萬寇美元開始談優(yōu)起。”這時(shí)較候他預(yù)期的她談判空間應(yīng)肝該是2萬胞到3萬美請(qǐng)?jiān)g。通屢過使用“不德情愿的賣家果”的策略，侄你就可以成望功地提高他賤談判空間的棋底限。如果勿你表現(xiàn)得很荷想立刻出手呈，他就會(huì)報(bào)促出2萬美生元的價(jià)格。汽如果你表現(xiàn)網(wǎng)得不是那么鞠情愿，他就筍會(huì)把第一次樂報(bào)價(jià)變成2獨(dú).5萬美勵(lì)元，甚至是床3萬美元猜。膝我認(rèn)識(shí)一位穿優(yōu)勢(shì)談判高乞手，他是一桂名非常成功質(zhì)的投資商，撥在他所在的年小鎮(zhèn)上擁有盛許多不動(dòng)產(chǎn)航。事實(shí)上，網(wǎng)他所擁有的代不動(dòng)產(chǎn)總值生大約為50到00萬美粥元，扣除3攀500萬諸美元貸款，去他的個(gè)人總豪資產(chǎn)大約是村1500棟萬美元。他皇在自己的領(lǐng)綱域中做得非糊常成功—你揭完全可以稱打他是一位重拿量級(jí)選手。引和許多投資岡商一樣，他旬所采用的策企略非常簡(jiǎn)單控：以適當(dāng)?shù)男鑳r(jià)格，適當(dāng)擇的交易條件周購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)毫，然后持有渡一段時(shí)間，丸等它不斷升染值，最后以炕一個(gè)更高的混價(jià)格賣出去危。許多小型幅投資商都找購(gòu)上門來，希嗽望能夠從他數(shù)眾多地產(chǎn)當(dāng)啊中買走一塊徑。每到這個(gè)證時(shí)候，這位探經(jīng)驗(yàn)豐富的話投資商就會(huì)煌把“不情愿贈(zèng)的賣家”策豈略發(fā)揮得淋榜漓盡致。綿他會(huì)認(rèn)真地燭讀完對(duì)方的盆報(bào)價(jià)單，然非后抬起頭來斧，看著對(duì)方庭，一邊撓著猜耳朵，一邊框說：“我不蠅知道。在我瓦所有的產(chǎn)業(yè)藍(lán)當(dāng)中，我對(duì)帖這一塊有著泉特殊的感情團(tuán)。我想把它持保留下來，速留給我的女柏兒作為畢業(yè)賽禮物，所以件除非你給的怕價(jià)格非常合具適，否則我萍想我是不會(huì)兩出手的。你涉知道，這塊呀產(chǎn)業(yè)對(duì)我來猜說有著特殊沈的意義。不蘇過還是要感逗謝你的報(bào)價(jià)換，為了公平剩起見，同時(shí)危也是為了不起浪費(fèi)雙方的遍時(shí)間，我想鍬請(qǐng)問，你最泊多可以出到首什么價(jià)錢？禽”就這樣，廚通過這種方殺式，我看到軍他一次又一淘次地用不情牽愿賣家原則襲在幾秒鐘的籃時(shí)間里從客燭戶那里賺走少了成千上萬私美元。優(yōu)勢(shì)妖談判高手總株是會(huì)在談判奇開始之前就弦把對(duì)方的報(bào)騎價(jià)空間調(diào)整響到一個(gè)對(duì)自員己最有利的探位置。案例直擊配即便迫不及摧待，也要表沾現(xiàn)得不情愿粥1991山年，唐納德葬·川普(D狐onald擱Trum厚p)陷入垃了一場(chǎng)巨大炊的危機(jī)之中阻。眾所周知遵，他是有名滅的房地產(chǎn)大瓣亨，而當(dāng)時(shí)提紐約的地產(chǎn)稱市玩場(chǎng)即將崩盤進(jìn)。所以他需畫要迅速籌集葛大量現(xiàn)金，潮只有這樣，演他才能度優(yōu)販勢(shì)談判跪過即將到來次的蕭條期。盆當(dāng)時(shí)他最好蝶的選擇就是階出售圣莫里捐茲酒店(S糟t.Mo對(duì)ritz溉Hotel飯)。3匙年前，他以正7900擦萬美元的描價(jià)格買下這匪家酒店。而擦他最近剛剛濟(jì)買下街道拐獨(dú)角的那家廣櫻場(chǎng)飯店(P許laza回Hotel振)。所以洗他事實(shí)上已墨經(jīng)不再需要陣圣莫里茲酒亦店了。聽說凱酒店出售的套消息之后，著澳大利亞億招萬富翁艾倫鹽·邦德(A鬼lanB播ond)鮮表示出有興樣趣購(gòu)買那家吐酒店。這時(shí)數(shù)雖然川普正妻迫不及待地喜要賣掉圣莫泉里茲酒店，上可他還是顯涉得不太情愿惹。錫“哦，艾倫撕，千萬別把殿我的圣莫里熱茲奪走。那摧可是我最喜稍歡的產(chǎn)業(yè)。何我可不想賣屋掉它。我還筒準(zhǔn)備把它留鬼給我的孫子形們呢！你可落以考慮其他串任何一家酒光店，但千萬眠不要把圣莫罷里茲奪走。妻不過，艾倫能，為了公平瘋起見，如果珍你想要買，飯告訴我你最括多能出到什褲么價(jià)錢？”廁除非你能識(shí)蝶破對(duì)方的伎繞倆，否則你羨很可能會(huì)在味開始談判之哨前就給出最暑高報(bào)