以渠道品牌框架理解“拼多多們”的過去與未來

中國商業(yè)前“卷在售業(yè)史來看并特殊作為渠生線到上的舊式換可享受利率利，而在新式成型的競中，則要回歸最樸的效率輯，衡量競爭勢。作為中電商產(chǎn)鏈系報告的三篇，本報告試思考國電商平臺競爭加后，來的進路徑。們認，在“卷”競中，中的電商臺最可能會向兩個全不的方向一種續(xù)使廣告的職，這一種賣利益導的生；另一是逐進為真的售業(yè)行買方益介職。第一種向是國電平臺歷模式的續(xù)，當平臺競爭劇這種生的脆弱便體出來。文主要討的第二種向，電平臺是可像一零售企業(yè)，而一個告媒體是否夠獲得更穩(wěn)定、久的爭優(yōu)勢同時，們認過去的商廣（橋費）過度繁的，著寡間的競，市規(guī)?？赏L甚至現(xiàn)定度萎，這將逼商臺進化迭。第一章我們回中美濟地理供給側(cè)構(gòu)，顧中國商競為么主側(cè)于求；第二章我們從渠道牌”的念和底邏輯理解零企業(yè)何過需求的進化獲得定競爭勢，并一步過來提供給效差異；第三我通不類商業(yè)式案探為么“道牌”的進化，一些業(yè)創(chuàng)未能獲預想的果，什么拼多當?shù)膽B(tài)位最可沿“道品”徑化生位。、從規(guī)模經(jīng)濟到渠道品牌本章是我們本列報一、二回顧與篇報探討問的客前陳述。整體而，中國電商為零售業(yè)進化主力，其當?shù)陌l(fā)階僅部分成了供側(cè)的率提升走過了速替線下模的紅期由于中經(jīng)濟地的差，中國商供給效率升主要社會物完成，能沉淀個別業(yè)獨占差異化施，國電商而被進需求競的卷段。 美國電商競爭看供側(cè)，中國電商競爭需美國電商的競爭取于給基礎設施效率。在系列告《中美濟地理看京東流的位與挑》中我們已經(jīng)闡了中美濟地與電商流體系不同這種不，可用解釋：什美直播商遠不中國發(fā)；為么美國商運不如中國講流量和戶時。其本原因在：用側(cè)的注力經(jīng)無克服占基設的率差。亞馬遜占物流系產(chǎn)的規(guī)模濟，使在電領域無不利老零售公沃爾瑪用自的供給效率優(yōu)，也速拉平甚至超平臺電商eay的先優(yōu)勢在種礎件異下美電的格局穩(wěn)電中成的零公占較止222年前10大電商有7家傳售企含ppe圖表1除亞馬遜外國電商以傳統(tǒng)零售業(yè)主202)

圖表：沃爾瑪?shù)氖袌鲱~快速超過B tr nr而中國，一整套完善且公用的基數(shù)設施，及品牌商對供應鏈的強把控，使得電商只能聚焦用側(cè)運營，爭奪用戶意以促成交易。物流基礎設施的第方使得中國電商頭難在基礎設施效率上產(chǎn)生差異化的領先。淘始崛時，達快遞為第方物設，快速催中國的商市，但同也使得何電參與者物流率上基本于一跑后京東然造類亞遜的營流系，但由于濟地理差異中國制業(yè)高度散，與主要費人集中在東沿干運離較—詳系報一其著通達系，京走向高利市，能實大眾消的進步降本增。中國歷史上市場化通節(jié)的缺位還帶來了一路徑依賴問題商通常完整掌握全應環(huán)節(jié)進一步限零商在供應鏈積累經(jīng)效率優(yōu)勢的空間：198s計流體體由種原包當時“多少”的流通體制改革指導原則等，市場化的大流通體系未能建成，各行業(yè)公司為加強自能力搶占市份，紛自渠道進商品通銷因從貨超從下線上“廠店品商己經(jīng)營一是中國售的色，零企業(yè)扮的角幾乎僅于地商這種史徑得售臺之的爭為質(zhì)。在基礎設施與供應經(jīng)難以產(chǎn)生差異化的零背景下中國電在1晁鋼令：對中國商品流通體制重大變革的評價與思考這一階段的競爭要自向需求側(cè)的流量聚奪用戶的注意而流量天是易變，信成本并是完全模經(jīng)的，導電商業(yè)發(fā)的20年歷集分散格爭優(yōu)并穩(wěn)（詳見系報二。圖表履約與信息成不同的規(guī)模經(jīng)驅(qū)動集中度變化來源：

圖表：中國的電商格由集中重新分化公公告6氪備注我以上的V作為場額需求側(cè)的渠道品牌有望成為分化的起點平臺型的商業(yè)一旦進入互交叉的市場競爭強度遠高于線下（）成本曲相近于輕產(chǎn)平型寡頭言，邊網(wǎng)絡應具較強的進入壘，旦突了初始規(guī)模門在大的行規(guī)模前參與者成曲是同的（2無競：經(jīng)營來期快速擴張會導處防，線下有一城之，線上場沒明顯的邊，局難入衡狀?！皟?nèi)卷”后的三種可能不可免是在這段，利錢來越難賺，面臨體利率的下。我們希望考的是在“卷之后中電行會向何。通常來說高強度的寡競爭后將出現(xiàn)兩種可：爭后成博弈、爭之現(xiàn)階性的資出。第一種可能在線缺乏邊界的景下較達成貨架空是充分，數(shù)算法是秘的對之間以成全任第二可在定金雄頭局下也較達。我們希望探討第三種可：競爭企通化，時造費者價值股價—而種分救稻草們認可渠道品牌的體架理。渠道品牌向求側(cè)降低消費者認知成的段向供給是一步提升生產(chǎn)端效的效途徑二者結(jié)合有望筑競爭優(yōu)勢同時造消費者價值和股價。從消費者的信息處角看存在建“渠品的可能性論是線下售是商貨質(zhì)上是限品息量高膨，而大腦能處理信息有限的這使得者理信息認知本大幅提高在時間值提的背景，這個題變尤為明這產(chǎn)品品牌機遇，是渠品牌的遇。渠在這步進化，有形穩(wěn)定篩標，低費者選成，而成用粘。正如里施擇的論中到“要面的擇斷增加，需評估的息也相應增，我們現(xiàn)自越來越賴那二資料而是手個經(jīng)驗。從供給側(cè)看“渠道品牌”有望實現(xiàn)真正的生產(chǎn)與流通效率的提升。雖然中電已推渠履約率向（的快成但于中國在產(chǎn)的造業(yè)農(nóng)業(yè)依處于相碎片，流通節(jié)多級的格局，產(chǎn)端仍通過中提升率的空。若商通過道品實了穩(wěn)定需求群與需體量，有可能過降供應鏈動性提上游生的效。這生產(chǎn)效的提升規(guī)模濟，也進一鞏固企業(yè)需側(cè)“道牌”爭勢穩(wěn)性。、渠道品牌的生物學基礎與實現(xiàn)難度我們系報二定了零中“息本一概渠品”的背支力信成本“息本更底約力智成商業(yè)交時也常心智詞我這強調(diào)的“心成本”要更格的定，目的理解品牌”價值源既然“道品牌是我框架的心概念我們鑒認知理學域經(jīng)比成的來為系解一輯。圖表：電商企業(yè)在公表達中均提及“心”概念公司 內(nèi)容阿里巴巴縱觀今天的電商格局其實電子商務的定義也在演化今天市場上存在多種不同形態(tài)的電商模式你只要有一些流量有用戶就可以依托公開獲得的第三方支付物流快遞等解決方案來開展商業(yè)務這是任何人都可以嘗試去做的但我們始終堅信淘寶的優(yōu)勢在于用戶心智對所有用戶而淘寶是個純粹的消費目的地拼多多一個企業(yè)要發(fā)展最核心還是要回到自身理解自身存在的價值和目的是什么……拼多多希望為用戶提供柴米油鹽醬醋茶這樣的服務，這是和其他電商企業(yè)存在差別的地方。隨著拼多多用戶達到現(xiàn)有的規(guī)模如何能夠更好的服務他們進一步加深他們對拼多多的信任和心智是我們工的重心。京東我們比較關注有質(zhì)量的增長，包括獲得消費者的心智，擴大市場份額，關注利潤率和現(xiàn)流的健康。阿巴投者系鈦、新財經(jīng)品牌是在信息冗余，降低心智成本的要對于品心智（論是品，還渠道）探討本質(zhì)上對人認知模式分對包丹爾卡202諾經(jīng)濟獎得、史蒂芬平克在的行經(jīng)濟學、認知理學提出的限理、心智成理是個好出發(fā)。什么是認知意義上心？心智是由若干計器組成的系統(tǒng)用處理信息，產(chǎn)生認知并出決策。心智是一種稀缺的算源心智成主要來自信息收集理成本（2）計算決策成本。人是“認知的吝嗇鬼，在運用這種資源存在約傾，此們通處卡曼說“統(tǒng)1模在無意且速，怎費腦的維進決策。圖表：卡尼曼提出維模式的系統(tǒng)1 S系統(tǒng)2思快慢簡

對心智節(jié)約使用的向品牌誕生認知心學礎人主利三種方式緩解心智不足（1）改變最大化偏好,用滿意目標替代最大化標，棄大效所要的息尋處（）在維程利用經(jīng)驗、直覺等快速節(jié)儉方式簡化信息,減少心智成本（3）利用組織制度序)和技等擴展人。其中品牌生基從認意義上看品牌的本質(zhì)是高度編碼后的品息消費者利用單一的牌符號替代復雜維度的產(chǎn)品信息降低智成本并愿意為此放部分效用——這是牌節(jié)省心智成本，而造經(jīng)濟價值的最底邏?？紤]心成本后消費的決策架為：用－品成本價格－智成本從這個度我可以理品牌為么能獲得超收益同也能同品類品牌值度的異：品牌的超額收益：為什么看起來性價比極高的工廠貨難有出頭之日？因為于消費而工廠貨心智本（在一定臵度上，確認產(chǎn)品真實品而付出的認知本，此消費者付出價買牌品。不同品類的品牌價值強度：為什么有些品類容易產(chǎn)生品牌價值，而有些品類的品牌存在感不高？這背后反映的是消費者對于成本-效用衡品價通?，F(xiàn)高策當本心成本的品類，此時牌作為化決策的工具有較高值，如大家教育醫(yī)等而低策不成低智本的域品牌價值強就弱如鞋、杯。2史蒂芬〃平克《心智探奇》3作圖參考了簡書文章：思考，快與慢——自主的系統(tǒng)1與耗力的系統(tǒng)24心智成本理論一個超越新古典經(jīng)濟學的解釋框架圖表：品牌價值強度心智成本、決策不成的關系來源：產(chǎn)業(yè)鏈價值切分：品品牌與渠道品牌在21中們述品的在知義起與值而“智本”這個邏不僅適于產(chǎn)，同時適用于道。產(chǎn)品品，到道牌，消用牌低心成的然伸。產(chǎn)品品牌工業(yè)化致使品進入過剩時代由此來的信息冗余是現(xiàn)品牌誕生的根本原因。前工時，消者解決是品有無的問題不存在擇問。而進工業(yè)化代后大量的給出帶了心智本的快上升于此同，大眾體的告帶來品牌知的規(guī)經(jīng)此量代品在9紀0紀初西誕。圖表：工業(yè)化后品牌為信息篩選的手段 圖表：9世紀末0世紀初集中誕生的西品牌間 間 1886年1895年1896年1898年1924年1938年來源： 聯(lián)商網(wǎng)后續(xù)渠道品牌的出是彌補部分商品無形品牌的問題同在信息化時代對品牌品行進一步的篩選隨著給進步過剩，信化時代量商信息的轟亂炸品牌至也無完全決費者心成本的題。時，如文所述注定一些品無法成效的品，但費者些商品前依面臨難度高問。問題在費時成持續(xù)升過中進步放。消費者在考“買么之前先考“去買進行第一步的信息選以降低心成本與間成本這是道品牌生的基從質(zhì)，產(chǎn)品品的誕生及渠定位的現(xiàn)，都映著化信息遞，低費者策本趨因渠道牌誕是產(chǎn)豐息余、時間本升社發(fā)下，種然產(chǎn)。圖表1：消費決策的變過程：產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品渠道品牌產(chǎn)品來源：當然，上的闡更多是描述牌的第個層：簡化知，現(xiàn)是效率值。考到人社會性物，部品牌號也進到第個次外遞用的份信（份位位等備會性價值，時效率得不重要。于品牌第二價值需具有限（所人擁于有創(chuàng)信價渠多是排的因此渠道牌終概只聚焦效價。有別于產(chǎn)品品牌，道牌若要貢獻經(jīng)濟價有多前提。渠道品牌只有在產(chǎn)品較弱時才能更好地揮選價值渠道品牌產(chǎn)生經(jīng)濟價值通常只是在產(chǎn)品品牌價值較低的特定品類（一點重選品類過電領曾嘗試渠道品牌企，向敗重要因；品牌既然是一種降認成本的工具其成立的前就是其背后的信息足夠的標準化。品品牌背后代表產(chǎn)品征的標準化，渠道牌后表篩標準標對產(chǎn)標準而，篩選準標化難維以道牌入費者智的難度更的?；仡櫫銡v史，渠道牌做成的案例不多，其背原因了述兩難以，有道本的略盾題。渠道成為品牌的戰(zhàn)矛盾為什么道品牌夠在求側(cè)為售企業(yè)造護河，而正能堅定位做這種護河的業(yè)卻并多？其一個要的原在于道意的求效和給效率?；ッ模汗┙o側(cè)渠道希望通過的擴張實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟亞馬乎有的電商都嘗試過無邊界的擴張，其底層邏輯來自傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟思想：雙邊網(wǎng)絡效帶來供應商消費者正向驅(qū)動增長（）增長來的給規(guī)經(jīng)，括倉物、應議能力。需求側(cè)渠道需要劃定的定位與邊界降低智本如文述隨著商品息的復化，費者的智成本逐漸升，希平臺夠化其策而將有產(chǎn)進展。圖表：電商追求規(guī)模全品類過程中遇到的股反的力量來源：這種在盾得企業(yè)戰(zhàn)容“越好“堅定”之間反搖擺正是道這種給側(cè)與求側(cè)矛盾，得在同段與需境，道業(yè)的略擇生價迥異：阿里巴巴崛起階段早中國電商：供給側(cè)為要。早期電能夠崛，核是在效上對線零售成了系性優(yōu)，這種勢有著規(guī)經(jīng)濟。首先，在信息展示上，電商具有空間和成本上的優(yōu)勢，低的邊際成本使得電商平臺可以陳列巨量的商品。在互網(wǎng)早期的中國，解決信息不對稱，滿足消費者一站式購就已具極的值。其次，在物流成本上，中國極高的人口密度使得電商全節(jié)的流通成本（快遞）大幅低于實體零售企業(yè)（含門店本且種勢有的規(guī)效。當前階段的中國電：求側(cè)更為重要。巨大的行業(yè)規(guī)模削弱了先發(fā)者建立的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，成本曲線趨平。正如布魯斯格林沃爾德教授所言：對于源自規(guī)模經(jīng)濟效益的競爭優(yōu)勢而言，一般而言市場規(guī)模增長會削弱爭勢中電規(guī)已達了高水平，在邊際效應遞減的情況下，龍頭企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢在小。圖表1：市場規(guī)模，是模經(jīng)濟的敵人來源：供給側(cè)的充裕，帶來了消費者認知和決策成本的提升。量的供給導致消費者選擇的難度大幅提升，在這個階段更好的服務消費者決策成為渠道的核心任務。這也是拼多能快崛的提一。賣方付費的平臺變模加劇了渠道企業(yè)戰(zhàn)擇的矛盾行已經(jīng)從供側(cè)競向需側(cè)競爭渠道企清晰位的價是逐凸顯的。然由于當中國商平臺盈利模以賣付費為，企若動少U量供應將影到期利長若要業(yè)棄期利益，逐建立長渠道牌溢價不僅需企業(yè)層的戰(zhàn)定力也要企業(yè)部整體核體的轉(zhuǎn)變這一步是極困難的長期言如果不從當前業(yè)內(nèi)進行破性創(chuàng)新那么種變革可能其新進者成。從賣方付費模式，轉(zhuǎn)向買方付費模式，是渠道品牌的終極形態(tài)和目標解決述，Coso是一完的道牌行案Coso零售行業(yè)賣方付模式功轉(zhuǎn)向買方付模式從而將業(yè)的期盈利與期城統(tǒng)起，掃了一略盾?？朔?zhàn)略矛盾：轉(zhuǎn)買方付費的osco我們osco最的模創(chuàng)并是儲這一觀是“買方費”這模式這一轉(zhuǎn)，將渠企業(yè)戰(zhàn)略利與消者益深綁，決需側(cè)競時的代難。通過會員費這種消費者付費的形式，Cstco將自己從一個代表賣方益的信息中介轉(zhuǎn)變一代表買方利益的信中極大的簡化了消者的選擇成本。盈結(jié)構(gòu)Coso夠地精簡K、供應商談壓定價只這些做符消費的益，便夠提升公司客群利礎增加司利osco絕大分品利率不過14對大商品費享無件貨甚對會服務不意客甚可申請卡退全的員費。圖表1：oso的毛利率極低 圖表1：oso利潤基本來自會員費d 契約上的設計，決了sto與消費者的利益致的，因此公司獲得了消費者的高度信任，二者共同創(chuàng)造并貢獻了極高的規(guī)模經(jīng)濟。Coso坪、存率分是爾的3倍和15倍201下同，借只沃爾瑪0的毛率，造了相無幾的利率以及更的R。圖表1：oso維持極高的續(xù)卡率 圖表1：oso凈利率、RE均高于沃爾瑪公公告 d備2-2年均值這種商業(yè)模式產(chǎn)生規(guī)經(jīng)濟不僅限于終端本最終也可以延伸至應鏈的改造對供的改資市有多設包C“團購等企嘗試過程中始終在調(diào)需的“峰量”，但實際供端能用的提瓶不求量而定。圖表1：波動的需求曲對應高產(chǎn)能閑臵率 圖表1：平滑的需求曲對應低產(chǎn)能閑臵率 來源： 來源：而這穩(wěn)規(guī)的（非動羊的銷有渠道和消費利益高綁定共享增效益的礎上可能實，不消者永是右擺機主義Cosco能讓費者受限的KU（400VS其超的萬大的有（售比30左，公司選么消費就買么，背是由“約”形成的信任而臺型業(yè)供、求是波的對供鏈改造然有的。需求與給的壁使得oso護河常深，理芒格形容Cosco為想墳墓企我可把Csco模作為一個解國商業(yè)在求競階的化方和處?！捌炊喽鄠儭痹谇榔放品较虻奶剿魑覀冋J，拼多是目在電商臺“渠品牌進化的徑上生位最好但這不意著，未“渠道牌”終極進一定拼多多完成這種探在零領域并是第一，也會是最一次我把不同企業(yè)以同模探索“道品牌的案抽象總出來便更好地解“渠品牌在中國售線上的背下，進成功必條件。與阿京東pop平抖音商平相多多兩面更好的“渠道品牌”站位：1.選擇了“產(chǎn)品品牌”弱的品類；2.搜索排序制更強單個產(chǎn)的權(quán)，淡化鋪權(quán)重產(chǎn)業(yè)價值切上，在對渠更利位。與南極商、網(wǎng)嚴選名創(chuàng)優(yōu)等模式比，多多擁更好進能力：1穩(wěn)定的流量。拼多多最初選擇的平臺模式，契合了中國碎片化供應的礎獲了夠與他商臺K初模渠入口穩(wěn)定。2數(shù)據(jù)反饋。平臺模式能夠在供給側(cè)碎片化的階段，自然讓消者用投，斷選質(zhì)的應。從“渠品牌”化的成而，當拼多雖然站優(yōu)秀但也只是這方上一初步離Coso模式遠“道品牌”也非只屬線上商，線零售商能夠過“渠品牌建競爭通是線沒有著率勢品上如。歷史：設想與現(xiàn)實我們首先來回顧那非臺類“渠道品牌嘗案例在國算的零售史，已有過少類似道品牌的嘗：網(wǎng)易選、創(chuàng)品、極凡…然他是道但們時又一品：試圖低費的知本讓費者對道單一替代對眾產(chǎn)的?？s短應接生商對升品格爭當規(guī)模夠費形了對道信部品類產(chǎn)品牌與銷存的義大幅。南極電商：公司最早從事保暖內(nèi)衣的生產(chǎn)、銷售，隨著行業(yè)走向競爭白熱化疊加2008年融機公棄了有營生和銷終轉(zhuǎn)品牌授權(quán)模式即通過南極”這個有公眾識度品牌，展到些品品牌弱的品上，決認知本，將費者工廠直接供高性比的在較的一時內(nèi)得不的成。但由于乏穩(wěn)定流量口（本并不是個線平臺，是依于電商大平的一“類道，且在供應缺乏把控力情況快速進行類延伸導致質(zhì)有所控，在定程上透支品牌，模糊了南人品的知。的V收在020年陷瓶頸，目前嘗加供鏈把控實品升。圖表1：南極電商V規(guī)模及增速 圖表2：南極電商收入利潤在200年后有所下滑d備南極商V于個商臺 網(wǎng)易嚴選：網(wǎng)易嚴的定在家這弱品品牌品類，建立道品。公司通過網(wǎng)易嚴”這渠道品作為消者與廠之間認知帶，簡化消者于廠的認成實消者工廠有的，提升效。相對他渠品牌，易嚴選供應上更為入，備庫存。但網(wǎng)嚴也戰(zhàn)1）上式選了這種不頻品類，對于消費者形成高頻且穩(wěn)定的渠道品牌認知而言，有更大的困難（2在模乏驗的景上下進行類展庫存管理易（3后對規(guī)的求進品的快延。作品牌的量易嚴這品定所模公的增速對力20728年沒達目，淡化該標當下成為個對小”線上意。除了以上這些近些有較大市場關注度的興司外還有一些殊的細分賽道長以渠品牌的形式在經(jīng)比珠寶公司珠寶企業(yè)掌生連M都不盟直對接應選也不掌終銷（盟們過牌輸?shù)氖且磺耍罕Ｕ?。于黃金寶的策失誤本較高這類道品牌具備強價值。從這案中們以到“道意了選一“品品牌”較的品類入作開以要想定抵競爭，面約束條件有：獲客成本問題。想要成渠道品牌，前提得是穩(wěn)定的渠道具備低獲成慮到上量易性這對線渠道更重雙網(wǎng)效應來穩(wěn)流優(yōu)十分無數(shù)垂電敗了昂獲客本易選來也擇入駐阿多多依更大流平之南極商對平臺量配則改，也臨大挑。供應鏈的問題，其涉兩點：數(shù)字反饋通節(jié)各個色同擔信發(fā)現(xiàn)以與此對的險擔能渠道牌要獨擔上角降低流通需具足的數(shù)反選不完全賴自上而的觀斷而在一大本大模能不收集消者不產(chǎn)的饋，現(xiàn)選進。規(guī)模問題是應話語的有體的需求才能供商成度的證量前下實成本的優(yōu)。當下：拼多多的生態(tài)位相對于網(wǎng)易嚴選南極商這類小規(guī)模的渠品而言拼多多作綜合電商平臺積累了始模門檻和數(shù)據(jù)反拿了線上寡頭的入場券突破規(guī)模門檻綜合平擁有穩(wěn)定的流量入口多多崛存在一歷機逢牌供鏈走寶生線上及微信快等三基礎施下市的蓋當拼多多坐擁869的活用戶（02成電商大頭之一這公向道牌進步展核資。完善的平臺交易數(shù)據(jù)，品類、供應鏈的選擇、化更為從容由于國片的應系，得商品SU的擇存較多的Koho，道難快速建網(wǎng)嚴就面臨存失控的問題。但是拼多多平臺出發(fā)，可以依托完的數(shù)據(jù)體對此行下上篩。雖然作平臺模，相于網(wǎng)易選、南電商言，目的拼多商品的入程度低。拼多多用自身平臺用、商監(jiān)管消者保護為消費提供初步的選和信背書簡化了費者認成本使敢對品商品單。同時相對里京等其他電商巨進入量市場后拼多的定位使其更具備渠品價值。這源自于拼多品類與篩選標準：品類上以產(chǎn)品品較的品類為優(yōu)勢類目在他品類中也以白牌為主要陣地道品的提不較程度賴品品多的易農(nóng)產(chǎn)牌品身以形獨的消費記費更依靠道任從個度看京與天貓正行定道牌值有為費者會以品牌做選而依渠道其中提供“保能這功隨著內(nèi)商境規(guī)化值逐步降。圖表2：拼多水果生占比較高 圖表2：拼多多白牌商占比較高草調(diào)研注：2年1月 草調(diào)研注：2年1月各品類中農(nóng)產(chǎn)品雖然獻的傭金有限但是高的屬性成為臺的基石對于拼多多造渠道品牌價值尤重鮮產(chǎn)在居消中比產(chǎn)品牌消費行為慣，是基于條件反射的習得性行為（操作性條件反射，而條件反的強會著間退高頻消行（復刺激能讓消費粘更而鮮農(nóng)品為道牌成的石顯著優(yōu)家等他頻類。圖表2：生鮮購買頻次，易形成消費者粘性前產(chǎn)研院篩選標準上拼多多索序以U為核心淡化鋪與品牌，利益分配上傾向于費拼流分過中品價格力響大商在量的爭程壓價提消者剩余。此外，在商品展示過程中，相對淘寶/天貓，拼多多商鋪的信更淡意商家難靠史營累起形資產(chǎn)家自流的累更終個易程始體的是渠的值消中需要住鋪產(chǎn)品只要住這個臺夠你供量，格低商。我們認為拼多多在品類上的定位與篩選標準上初步實現(xiàn)了其渠道品牌價值，這是為什么多商品“低價”與平較高akerae可以看似矛盾的共存。這自于業(yè)鏈上道產(chǎn)品價劃分：部牌依靠自身傳信息，取流，而白、中小牌更賴于渠，因較的渠定，提消者福的時以取高的kea。圖表2：拼多多產(chǎn)業(yè)鏈值相對更高 圖表2：拼多多的aerae快速提升公公告注：ee電平收入；來源：

阿里巴1年估值其阿里的ee是淘與貓的平值估拼多大高寶，低天。同時我們認為渠道牌定位有助于平臺競優(yōu)的穩(wěn)定化品品牌，過渠道牌篩的過程，使消者節(jié)心智成的是道而非產(chǎn)品牌。時，道通過斷地篩，增自身對品類應的了通平治家優(yōu)售等建消費之的任，逐步累發(fā)。在電商需求側(cè)內(nèi)卷過中是否擁有渠道品牌位是各大平臺分的分水嶺。品牌品自消費者知因此位服務品商的電平臺面更加激的競；而服白牌的臺，一形成渠道品牌，過篩選平臺書提高費者福，帶穩(wěn)定的量，能更有御進者競爭。圖表2：拼多多的銷售用支出強度減弱 圖表2：但消費者支出度仍處于上升期d 公公告遠方：真正的“飛輪”雖然拼多多目前的態(tài)最接近渠道品牌的向能夠在電商行業(yè)競加劇的過程中略占勢但其距離osco這種有寬厚護城河的生意模式尚遠。從產(chǎn)到產(chǎn)品牌，道渠道牌這是一連進化過程其爭勢不非0即1而逐遞若想進為Coso這種道牌終模，拼多少三需迭代：第一步保持平臺式堅守定位積累數(shù)時間的朋友加固求側(cè)競爭優(yōu)勢。堅持渠道能夠創(chuàng)造價值的品類與定位。oso的高管ayBih：肉商差異的，是費持來Cos的重要原因5。目前拼多多的“性價比”商品和生鮮農(nóng)產(chǎn)品是渠道的要性源這公司基盤堅不夠放多雖然通過“百億補貼等其他形式逐步增加品產(chǎn)品的占比提高臺現(xiàn)力但只是化程順摘的果而非進化方果品產(chǎn)品變中失拼多將去道品牌化生位。自下而上的持續(xù)迭進優(yōu)化供給質(zhì)量商品同受5獨家對話Coso高管：關于Cost，你可能不知道的0件事兒制于給碎化產(chǎn)信息強對牌品無通過自上下篩（臺為篩次完引供生只能通自而的斷（費用投票進化當拼多多給予消費者的心智大程度上還是“低價、品質(zhì)，品品質(zhì)差個題以隨平篩能的代而到改善同在過中臺夠積足的應數(shù)以備一步的進。第二步：在部分品類上逐步做重，擺脫平臺模式，承擔部分庫存風險，加固供給側(cè)競爭優(yōu)勢。為什么平臺不是終？首先，平模式，企在供應鏈的價創(chuàng)造限，供源破碎無法揮生的規(guī)經(jīng)濟，形產(chǎn)能冗余且在平無法綁供的景更抵御他臺供側(cè)來的爭。因達國成的鏈體通常是自式為，平臺模式為補，只中國的供鏈格演進未進入一階段。其次，長維度，廣收費模式得消者能發(fā)現(xiàn)的品價格提升—供商的分競爭，未使總剩的分配消費者傾斜平臺留了大部分。告模下，種利益配的均點以當利潤與業(yè)長競力其長期結(jié)果概讓臺得龐收潤但態(tài)也得更脆弱—品流成變得昂給挑者入的會。為什么要平臺參與庫存風險的承擔？——降低生產(chǎn)端產(chǎn)能利用率的波動縮減經(jīng)商級正我在24章中提的工廠端率提是要給和求穩(wěn)匹才夠?qū)嵢绻哪苡檬莿尤辉趯咏?jīng)體系消化庫存風險（經(jīng)銷渠道主快消品流通，導致加價率較高。只有平參了存險共廠于來銷有了定的預期他才能進長投穩(wěn)的利用下，提升產(chǎn)率。第三步實現(xiàn)