廣州虛熱減退,瓷磚經(jīng)銷商斷臂求生存

廣州之行前，有佛山陶瓷行業(yè)業(yè)內(nèi)人士曾分析表示，中國在由基礎(chǔ)建設(shè)型向消費導向型社會轉(zhuǎn)變時，房地產(chǎn)、制造業(yè)及其相關(guān)的行業(yè)便會出現(xiàn)一系列適應(yīng)不良的第一頁，共四十二頁。癥狀，暴露出來的重大問題之一便是產(chǎn)能過剩?！疤摶鹛土恕薄ｋS后，在廣州建材市場走訪及與當?shù)靥沾山?jīng)銷商對話中，多位經(jīng)銷商均提出了類似的看法——第二頁，共四十二頁。廣州的建設(shè)熱潮一度高漲，拉動了建材市場的消費，其釋放出來的信息讓嘗到甜頭的經(jīng)銷商開始迅猛擴展，大建專賣店欲搶占更多市場份額。但正如上文所分析第三頁，共四十二頁。一般，隨著政策導向的改變，廣州的房地產(chǎn)開發(fā)進入“停滯期”，與之息息相關(guān)的瓷磚市場需求急速下滑?！靶袠I(yè)整體下行，這幾年感受到特別大的壓力，尤其第四頁，共四十二頁。是今年的壓力之大，是我從沒碰到過的?！睆V州天河區(qū)一位經(jīng)營陶瓷十余年的經(jīng)銷商感嘆到。需求下降、零售萎縮、工程“難啃”、成本太高……一系列問題讓第五頁，共四十二頁。廣州陶瓷經(jīng)銷商不得不斷臂求存：收縮店面，調(diào)整布局，同時加速由經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型?！笆睾没鶚I(yè)，希望能在這市場盤整期熬出頭?！庇薪?jīng)銷商如是向記者第六頁，共四十二頁。表示。零售收窄2012年的一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：在全國一線城市中，廣州精裝房比例近6成，遠超北京、上海和深圳，而在其中心城區(qū)，精裝房比例更是高達第七頁，共四十二頁。90%。本次走訪中，“精裝房”作為影響廣州建材市場發(fā)展的一大特色，不可避免地成為了各位陶瓷經(jīng)銷商必談的話題。在他們的分析中，越來越高的精裝房第八頁，共四十二頁。比例使得廣州瓷磚的零售市場不斷收窄?！皬?013年開始，廣州的新樓盤基本以精裝房為主，因此零售市場的主力消費群多為二次裝修。”賽德斯邦陶瓷廣第九頁，共四十二頁。州負責人王娟介紹到，相對于剛需消費者，這些消費者的裝修需求并不急切，受經(jīng)濟下行的影響，他們會延緩裝修計劃或是降低裝修費用，零售市場因此受到極第十頁，共四十二頁。大沖擊。這也是令匯亞瓷磚天河區(qū)總代理邱永康發(fā)出“近幾年來壓力特別大”感嘆的原因之一。這位在廣州經(jīng)營陶瓷十余年的經(jīng)銷商在接受記者采訪時表示，“第十一頁，共四十二頁。今年的壓力之大，是我從末碰到過的”。他透露說，今年以來，多個品牌的月平均銷售額都出現(xiàn)了不同程度的下滑。“幾年前家電行業(yè)的激烈競爭局面，正在廣第十二頁，共四十二頁。州中心城區(qū)的瓷磚市場再度重演。”邱永康指出，建設(shè)熱潮退卻后的中心城區(qū)，對于瓷磚的消費需求少了很多，“饑餓難忍”的經(jīng)銷商于是開始各出奇招，但效第十三頁，共四十二頁。果卻越來越弱。令其感觸頗深的是，此前由某行業(yè)知名品牌發(fā)起的促銷活動僅收獲十余單，活動成交量同比去年下降約70%?！敖紖^(qū)的情況會好一點”。邱永第十四頁，共四十二頁?？颠@樣的猜測是有極為充分的理由：廣州的郊區(qū)尤其是花都、增城、從化等遠郊區(qū)的開發(fā)建設(shè)正當其時，陶瓷品牌運營成本低且大品牌直營少，零售市場仍較為第十五頁，共四十二頁?；馃帷Ｈ欢鴮τ谠诨ǘ嫉慕?jīng)銷商而言，市場卻也不容樂觀。張梁與父親在廣州市花都區(qū)茶園路經(jīng)營著一家瓷磚專賣店，店面面積300多平米，長期以來，該店第十六頁，共四十二頁。面依靠著“口碑相傳、薄利多銷”的性價比路線得到了當?shù)乇姸嘞M者的支持，朋友介紹的散客資源是其盈利的重點，再加上偶爾承包一些小型工地項目，張梁第十七頁，共四十二頁。的生活過得極為充實和穩(wěn)定。“經(jīng)營陶瓷13年來，一直都是上升的軌跡”。出乎他意料之外的是，這種上升的態(tài)勢卻在今年開始急轉(zhuǎn)直下?！?~6月份的利第十八頁，共四十二頁。潤與去年同期相比下滑至少50%”。張梁坦言，近幾年來，大的房地產(chǎn)開發(fā)商進駐花都，拔高了精裝房的比例，也在一定程度上影響了其銷售。尤其是今年上第十九頁，共四十二頁。半年以來，受樓市不振、股市大熱的影響，消費者裝修的需求明顯減少，這對于以零售渠道為主且長期以來踐行“等客”模式的他們而言，是極為不利的。因此第二十頁，共四十二頁。，他也在思考轉(zhuǎn)變其自身運營模式，包括打造團隊、主動出擊等。“從兩三年前，花都的經(jīng)銷商開始以聯(lián)盟等多種形式聯(lián)動做活動，這種活動現(xiàn)場成交或許并不第二十一頁，共四十二頁。十分理想，但是有助于提升品牌在當?shù)氐挠绊懥??！笔袌龇至髋c割裂在當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士的分析中，除了市場收窄，廣州的瓷磚零售市場還面臨著臨近佛山產(chǎn)區(qū)帶來第二十二頁，共四十二頁。的“市場分流”問題，以及高端市場所必須直視的“進口品牌占據(jù)過半份額”的現(xiàn)狀。曾經(jīng)，臨近產(chǎn)區(qū)是廣州陶瓷經(jīng)銷商們贏得市場的優(yōu)勢，而今，這種優(yōu)勢卻第二十三頁，共四十二頁。分食了其不小的市場。據(jù)王娟分析指出，廣州的別墅和洋房消費群體，約有30%的消費者會主動選擇去佛山尋找廠家選購材料。而隨著“廠家團購”活動的普第二十四頁，共四十二頁。及化，越來越多的消費者被廠家用大巴拉去佛山直接團購瓷磚，這瓜分甚至透支了市場需求?！叭サ椒鹕骄筒粫貋碣徺I了?！币晃徊辉妇呙慕?jīng)銷商介紹到，第二十五頁，共四十二頁。若是經(jīng)銷商沒有向廠家報備消費者的購買意向，廠家會跳過經(jīng)銷商與消費者直接達成交易。即使廠家出于區(qū)域保護政策沒有滿足消費者要求，消費者也會在佛山第二十六頁，共四十二頁。另選同類產(chǎn)品或品牌進行購買。因此，市場分流在廣州表現(xiàn)得也極為明顯。而因臨近產(chǎn)區(qū)所帶來的價格透明問題，也致使很多經(jīng)銷商深陷價格戰(zhàn)的泥潭。“我們第二十七頁，共四十二頁。沒辦法做活動，因為產(chǎn)品價格已經(jīng)很低了，若是拿出來做活動，降價幅度也不夠有吸引力”。某經(jīng)銷商對記者表示。與此同時，基于市場收窄與分流現(xiàn)狀之下的第二十八頁，共四十二頁。廣州高端瓷磚消費市場，還需應(yīng)對來自進口品牌的強勢進攻。位于廣州市珠江新城CBD核心地段的馬會家居是公認的廣州最高端的建材賣場，截止目前，該賣第二十九頁，共四十二頁。場已經(jīng)聚集了廣州近80%的高端市場需求，賣場里面聚集了近20個瓷磚品牌，其中，進口品牌數(shù)量約占40%?！案叨耸袌鲂枨螅瑖鴥?nèi)品牌和進口品牌差不第三十頁，共四十二頁。多各占50%，而且近幾年來進口品牌的銷售都呈上升趨勢，而國內(nèi)品牌的銷量卻在下降?！蓖蹙曛赋?，廣州消費者對于瓷磚品牌的認知程度較高，因其多屬于第三十一頁，共四十二頁。二次裝修者，對于瓷磚品牌的選擇有很高的自主性。而進口瓷磚品牌在品牌塑造與價值體現(xiàn)上更為成功，于是得到了較多高端消費者的青睞。“廣州市場的另一第三十二頁，共四十二頁。大特色是分銷商難尋”。邱永康指出，由于臨近佛山產(chǎn)區(qū)，廣州經(jīng)銷商甚少被要求壓貨，只要有渠道有資源、能賣出去瓷磚就能拿到授權(quán)成為佛山某品牌的總代第三十三頁，共四十二頁。理。因此隨著佛山陶瓷品牌數(shù)量的增加，廣州的“總代理”也越來越多，已經(jīng)滲透下沉至每個區(qū)。市場被切割成很多塊，分屬于每個經(jīng)銷商的市場十分有限。因第三十四頁，共四十二頁。此，有人認為在廣州只能通過工程拉大銷量?！傲看_實有，只是付款周期長了很多，這是一個比較大的問題”。知情人士透露說，目前工程的付款周期拉大了一第三十五頁，共四十二頁。倍以上，基本需要半年以上，甚至長達一年多。一位要求匿名的某知名陶瓷品牌經(jīng)銷商證實了這一點，并進一步指出說，今年以來，廣州很多大的開發(fā)商都放緩第三十六頁，共四十二頁。了其開發(fā)進度?！半m然出臺了很多刺激政策，但是并沒有太大的效果，開發(fā)商的庫存依然比較嚴重?！彼鶕?jù)常年來跟進工程渠道的經(jīng)驗列出了開發(fā)商近年的轉(zhuǎn)第三十七頁，共四十二頁。變：開發(fā)進度放緩，對材料的價格更加敏感，付款周期更長、要求更嚴格?！斑@樣的變化，對于材料供應(yīng)商的我們來說，利潤壓縮很厲害?！背返?，守業(yè)!【《第三十八頁，共四十二頁。我不是在賣陶瓷，而是在玩命，不信你看！》】陶瓷行業(yè)瓷磚經(jīng)銷商第三十九頁，共四十二頁。第四十頁，共四十二頁。第四十一頁，共四十二頁。內(nèi)容總結(jié)廣州之行前，有佛山陶瓷行業(yè)業(yè)內(nèi)人士曾分析表示，中國在由基礎(chǔ)建設(shè)型向消費導向型社會轉(zhuǎn)變時，房地產(chǎn)、制造業(yè)及其相關(guān)的行業(yè)便會出現(xiàn)一系列適應(yīng)不良的。需求下降、零售萎縮、工程“難啃”、成本太高。這位在廣州經(jīng)營陶瓷十余年的經(jīng)銷商在接受記者采訪時表示，“?！皬膬扇昵?，花都的經(jīng)銷商開始以聯(lián)盟