開票流程及電話營銷技巧培訓課件

開票流程及電話營銷技巧

——周可第一頁，共三十二頁。目錄結(jié)束語電話營銷的基本技巧什么是電話營銷銷售流程第二頁，共三十二頁。銷售流程圖業(yè)務員質(zhì)管部開票員結(jié)算員倉儲部稅票員

1市場調(diào)查2洽談業(yè)務3資料傳遞5訂單聯(lián)系6洽談議價8結(jié)算辦理9商品出庫10開具稅票11售后服務7開票4建檔開戶第三頁，共三十二頁。1.市場分析（市場飽和度、客戶類型數(shù)量、競爭對手）2.選擇目標客戶3.客戶分析（了解目標客戶的基本情況）4.選擇潛在客戶（符合公司配送、付款等要求的）5.調(diào)查潛在客戶資料（關鍵人物、購買決策途徑、資信、購買能力、發(fā)展狀況等）執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務員市場調(diào)查第四頁，共三十二頁。1.明確拜訪目的（1）新客戶：了解客戶基本概況，向客戶介紹公司基本情況，宣傳公司的優(yōu)勢，雙方建立初步聯(lián)系，讓其對此次拜訪留下深刻印象。（2）老客戶：了解銷售情況，完善、更新客戶信息，獲取定單計劃，通報政策信息，協(xié)助處理問題，維護良好的客戶關系。執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務員

洽談業(yè)務

第五頁，共三十二頁。

2.做好拜訪準備（1）拜訪計劃：明確拜訪目的，準備好話題，合理安排時間和路線（2）拜訪預約：確認拜訪具體時間，避免貿(mào)然登門，提高效率。（3）資料準備：公司簡介、公司證照、產(chǎn)品目錄、名片及促銷品種宣傳資料等。（4）拜訪前確認：儀表是否整潔，資料和物品是否齊備等。執(zhí)行人：操作規(guī)程：業(yè)務員洽談業(yè)務第六頁，共三十二頁。3.拜訪程序（1）主動與客戶打招呼，自我介紹、公司介紹（2）了解客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況、資產(chǎn)信用、進貨渠道等。（3）發(fā)掘客戶需求(產(chǎn)品質(zhì)量、價格、付款方式、配送服務、品種結(jié)構(gòu)、退換貨、新特藥、等)，有針對性地介紹公司的產(chǎn)品和服務優(yōu)勢。（4）如有合作意向，雙方交換資格證照，告知開票員聯(lián)系方式（5）對于有合作意向且規(guī)模很大的客戶要重點標記，以便下次拜訪。（6）拜訪完畢后，要有詳細的拜訪記錄。操作規(guī)程：洽談業(yè)務第七頁，共三十二頁。1.收集整理客戶資料，交給片區(qū)開票員跟蹤聯(lián)系2.開票員將資料移交質(zhì)管部登記開戶，建立客戶資料檔案。執(zhí)行人：操作規(guī)程：注意事項：業(yè)務員1.客戶資料包括《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》（或《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》）、GSP證書、《稅務登記證》、《增值稅一般納稅人資格證書》、法人委托書、被委托人身份證復印件和藥品購銷員證復印件等資料，且以上資料均須加蓋該單位公章2.二類精神藥品采購時，必須有經(jīng)營資格。資料收集與傳遞第八頁，共三十二頁。1.質(zhì)管員要按GSP要求進行資格審查，包括：證照資料是否齊備、是否蓋有紅章、是否在有效期內(nèi)以及客戶的購貨需求是否在其合法經(jīng)營范圍之內(nèi)。2.合格的，質(zhì)管員予以開戶登記。執(zhí)行人：操作規(guī)程：質(zhì)管部建檔開戶第九頁，共三十二頁。1.定單聯(lián)系形式：電話、傳真、客戶上門、業(yè)務員轉(zhuǎn)交、電子郵件。2.根據(jù)進貨周期與具體訂貨時間，主動聯(lián)系客戶。3.詢問上次藥品銷售情況、介紹新產(chǎn)品、新政策，詢問客戶購貨需求4.新客戶需了解客戶基本情況（以前進貨渠道、月均銷量、公司發(fā)展趨勢等），向客戶介紹公司的基本情況，包括品種、價格、服務等。執(zhí)行人：操作規(guī)程：開票員訂單聯(lián)系第十頁，共三十二頁。

1.電話聯(lián)系或面談：針對客戶類型、購貨數(shù)量、歷史購價、付款方式等，結(jié)合公司營銷策略和銷售定價，向客戶報價。

2.傳真聯(lián)系：先標價回傳客戶，并及時打電話溝通。

3.藥品報價要遵循以下原則：（1）對于老客戶，要查詢歷史售價；（2）對于新客戶，要考慮同區(qū)域其他客戶售價，在充分考慮客戶關系和市場行情，報出適當價格。（3）原則上不低于成本價，特殊情況，要經(jīng)采購員同意執(zhí)行人：操作規(guī)程：開票員洽談議價第十一頁，共三十二頁。1.開票前須將公司退貨規(guī)定告知客戶，盡量避免或減少退貨2.開完票后，要再次確認商品需求、提貨方式、開票金額、付款方式等內(nèi)容，確定是否立即結(jié)算。3.高開低收商品，開具《退補價單》，相關人員簽字結(jié)算。4.開票過程中，發(fā)現(xiàn)缺貨或價格變動等，須及時聯(lián)系客戶，以配合客戶及時調(diào)整采購計劃。5.若代辦托運，要跟蹤貨物到貨情況。執(zhí)行人：操作規(guī)程：開票員開票第十二頁，共三十二頁。6.庫存不多而客戶需求量較大的暢銷產(chǎn)品，要與采購員聯(lián)系。7.限區(qū)域銷售的產(chǎn)品要嚴格按電腦指定區(qū)域銷售。8.特殊商品要提示出庫即不能退貨，盡量避免退貨且不能自提。9.客戶索取的物價批文，及時與計采部聯(lián)系，滿足客戶需求。10.將缺貨信息、價格信息等隨時記錄并及時反饋給采購部。注意事項：開票第十三頁，共三十二頁。1、若開票員點擊立即結(jié)算，托運客戶提交欠款單后，財務就會立即結(jié)算，若是配送，不用欠款單。2.結(jié)算員審核無誤后，辦理結(jié)算，并在退補價單》上加蓋“財務收款專用章”。紅聯(lián)為客戶聯(lián)，白聯(lián)財務存檔。執(zhí)行人：操作規(guī)程：結(jié)算員結(jié)算辦理第十四頁，共三十二頁。1.出庫室根據(jù)已辦理結(jié)算的開票單據(jù)打印《銷售出庫明細單》2.各劑型發(fā)貨員按明細單分揀商品3.內(nèi)外復核按紅單對商品數(shù)量、品規(guī)、批號等進行復核4.具體參見《出庫管理辦法》。執(zhí)行人：操作規(guī)程：倉儲部商品出庫第十五頁，共三十二頁。1.稅票員根據(jù)《銷售出庫復核單》《沖紅單》《退貨單》和《退補價單》開具稅票。一般納稅人開具增值稅專用發(fā)票，打印稅票清單，小規(guī)模納稅人開具普通發(fā)票。2.將稅票和清單整理后加蓋發(fā)票專用章；并在每一張票據(jù)（出庫單等單據(jù)）蓋上“稅票已開”專用章。3.領取發(fā)票或單據(jù)時，要求在“已開發(fā)票客戶登記表”簽名。執(zhí)行人：操作規(guī)程：稅票員開具稅票第十六頁，共三十二頁。1.托運客戶，開票員及時將抵達時間、接貨地點、托運費等信息向客戶反饋，并跟蹤到貨情況。

2.協(xié)助在公司退貨規(guī)定范圍內(nèi)辦理退貨。注意退補價

3.上門客戶接待對于初次上門客戶，要帶領客戶辦理結(jié)算、開稅票、接貨裝車等工作，熟悉公司流程。

4.處理客戶投訴與咨詢執(zhí)行人：操作規(guī)程：營銷部、質(zhì)管部售后服務第十七頁，共三十二頁。電話營銷電話營銷是隨著現(xiàn)代通訊技術的應用而發(fā)展起來，并且成為當今商業(yè)領域發(fā)展最快的一種營銷模式，它是通過電話與用戶進行高效率的雙向溝通，直接與目標客戶進行接觸，充分交換信息，并展開促銷活動的直銷方式。電話營銷的特點主要有及時、普遍、經(jīng)濟、雙向、簡便以及快捷等。第十八頁，共三十二頁。基本技巧一、電話營銷的準備工作準備明確給客戶打電話的目的明確打電話的目標為了達到目標所必須提問的問題第十九頁，共三十二頁?；炯记稍O想客戶可能會提到的問題設想電話中可能出現(xiàn)的事情所需資料的準備態(tài)度上也要做好準備第二十頁，共三十二頁?；炯记啥?、電話營銷的基本技巧電話營銷人員在進行電話營銷時，要竭盡全力地通過電話給客戶留下好印象。在某種意義上而言，推銷產(chǎn)品首先是電話營銷人員的自我推銷。只有首先將自己成功地推銷出去，再加上我們公司的實力，電話營銷才會得以成功。那么要怎么做才能獲得客戶的認可呢？電話營銷人員與客戶聯(lián)系，進行營銷的最初環(huán)節(jié)是撥、接電話。在最初，如何才能給對方留下好的印象呢？這首先需要有好的接聽電話習慣。第二十一頁，共三十二頁。基本技巧給對方更多的選擇微笑著說話拿起電話說“您好”讓電話響兩聲再接（一）打電話需要養(yǎng)成的好習慣第二十二頁，共三十二頁?；炯记傻葘Ψ綊鞌嗪笤賿祀娫挷恍⌒那袛嗔穗娫捫攀貙νㄔ挿剿龀龅某兄Z商談的事情很多，請事先告知盡量縮短“請稍候”的時間第二十三頁，共三十二頁。作為一名成功的電話銷售人員，要獲取客戶的好感就必須尊重客戶的體驗，設身處地地為客戶著想。正如戴爾·卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次機會來建立你的第一印象。”基本技巧第二十四頁，共三十二頁。基本技巧電話旁邊準備好備忘錄和筆接電話的姿勢要正確記下交談中所有必要的信息傳達重要信息需再次進行確認如果對方不在，請留下有用的信息12345（二）有效地接打電話的五個要點第二十五頁，共三十二頁。（三）成功電話營銷的四個小秘訣基本技巧尊重對方增強自信注重語氣合適語調(diào)注重語法合乎邏輯戰(zhàn)勝恐懼心理第二十六頁，共三十二頁。在接聽電話時“喂”字不要拉得太長，不要顯得懶洋洋的，也不要顯得太急促，讓人覺得很不耐煩或冷冰冰的，不夠友好。正確的接法語氣要輕柔，語調(diào)、語速中要透出一種愉快的感覺，讓對方感受到你的禮貌與友善。與客戶交流完掛電話之前先打一個招呼“再見……”等對方先掛完電話后我們才能掛電話。掛電話要求輕輕地，不要“砰”的一聲響掛了。心情不好，有什么委屈也不能帶到工作中，不要在電話中表現(xiàn)出來?；炯记傻诙唔?，共三十二頁。（四）、語言交流與溝通技巧如果有一個客戶第一次來買貨，你不能對他欠款，但你也不知道他帶多少錢，又不能直接問你帶多少錢，怎么辦？你可以這樣問他“您第一次來,大概要開多少的計劃？”他肯定回答你，這樣你就很明白了。對于第一次來進貨的客戶盡量做到一條龍服務?；炯记傻诙隧摚踩?。

當然實在要打欠條就另當別論，客戶要打欠條你又不愿意應盡量委婉拒絕，但是態(tài)度要堅決，如果你不負責任把一切事情都許諾，但是經(jīng)理不同意簽字，客戶就會產(chǎn)生埋怨。如果事先講明原因，說明道理，大多數(shù)客戶會表示理解和感謝。處理問題的方式不一樣，就會導致不同的結(jié)果?；炯记傻诙彭摚踩?。雖然技巧很多，但還要在實踐中不斷的摸索、探討和提高，對于營銷方式，可以說是“仁者見仁，智者見智”，生意各有千秋，手法各自不同，營銷人員應當在實踐中相互學習，經(jīng)常探討，切實掌握相關技巧，做一名優(yōu)秀的銷售員。結(jié)束語第三十頁，共三十二頁。報告完畢謝謝大家！報告完畢，謝謝大家！第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)開票流程及電話營銷技巧。（4）拜訪前確認：儀表是否整潔，資料和物品是否齊備等。（6）拜訪完畢后，要有詳細的拜訪記錄。是否蓋有紅章、是否在有效期內(nèi)以及客戶的購貨需求