生動化陳列培訓(xùn)(五)

生動化陳列培訓(xùn)(五)終端在哪里?5/13/20232產(chǎn)品銷售的過程實際上是一個創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。

銷售的過程：

廠家

客戶

商店

貨架5/13/20233牛奶市場潛力5/13/20234理論部分目錄

一、生動化的定義

二、實施生動化的利益

三、消費者行為分析

一、日常陳列二、促銷陳列實踐動作部分5/13/20235一、生動化的定義：

在零售終端內(nèi),為使產(chǎn)品對消費者更具有吸引力而做的一切工作。理論部分5/13/20236二、實施生動化的利益

一提起生動化的利益是什么，大多數(shù)的人都會回答：“提高產(chǎn)品的銷量”,這種觀點雖然正確，但還是比較片面。生動化會為商品流通過程中的不同角色所帶來諸多的利益：

5/13/202371、給消費者帶來的利益

1使消費者很容易發(fā)現(xiàn)蒙牛的商品；2可以使消費者更方便地購買；3使消費者在選擇商品時賞心悅目；4標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費者采購更舒適；5無斷貨情況，提高顧客滿意度。5/13/202382、給（零售商）帶來的利益

1縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；2降低存貨積壓成本；3減少斷貨情況；4可以辨別出滯銷商品；5在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。5/13/202393、給公司帶來的利益

1增加產(chǎn)品銷量2刺激消費者“沖動性購買”的特性；3通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；4通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。

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4、給銷售人員帶來的益處

1更加容易達成銷售額；2增加個人資金與收入；3高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感；4對市場的絕對占領(lǐng)；5贏得客戶信任。5/13/202311綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在終端營銷中的重要地位。5/13/202312三、消費者行為分析5/13/202313消費者購買過程第一階段：看見-注意注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實的信心確信第七階段：決定決心停買看5/13/2023145/13/202315感觀需求貪念需求關(guān)聯(lián)需求5/13/202316吸引消費者的注意,就是增加沖動性夠物的關(guān)鍵點心理動作5/13/202317實踐動作部分

5/13/202318以“全能冠軍”的標(biāo)準(zhǔn)看我們的陳列5/13/202319我們的陳列維護出現(xiàn)什么問題陳列混亂；新品未按公司指導(dǎo)價格進行銷售；貨架陳列排面/品項數(shù)量少于競品；形象維護不到位；物料使用不規(guī)范、浪費；經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象價格標(biāo)志“張冠李戴”甚至沒有……5/13/202320生動化陳列主要分為兩類：一、日常陳列二、促銷陳列5/13/202321日常陳列：又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列、堆頭陳列、端架陳列、亂堆陳列等等.一、日常陳列5/13/202322陳列要素陳列項目陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列5/13/2023231、商品項目1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找一旦消費者知道起陳列位置，下次購買時，就會直接走到固定位置，同時消費者可以快速做品牌，大小、價格等因素的比較。5/13/2023242、陳列空間（1）依商品所創(chuàng)造的利潤給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)量以計算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間。（2）立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生。（3）縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭搶相對不激烈，引導(dǎo)客戶做堆頭陳列、端架陳列。5/13/2023253、陳列面陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此產(chǎn)品前能夠瀏覽到全部口味及包裝；B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢性產(chǎn)品擺中間，以保護本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品擺在強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機會。5/13/202326４、陳列高度5/13/2023275/13/202328（1）、同類產(chǎn)品集中擺放：公司的產(chǎn)品分為幾大類：白奶類，乳飲料，功能奶、花色奶、高端奶。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。5、陳列形態(tài)5/13/2023295/13/202330（2）、同一品牌垂直陳列：純牛奶與純牛奶垂直對齊陳列，酸酸乳同酸酸乳對齊。按公司陳列順序進行擺放。

5/13/202331（3）、同一包裝平行陳列：華中蒙牛的包裝主要由利樂包、塑料瓶構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。5/13/202332（4）、正文商標(biāo)面向消費者：有促銷圖案的包裝，正文商標(biāo)和促銷圖案擺放面向消費者，吸管向里。

5/13/2023335/13/202334（5）、最明顯的位置，消費者最易見到的地方5/13/202335（6）、在牛奶區(qū)以外爭取有一個多點陳列：即：跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。

5/13/202336（7）、明顯的價格標(biāo)識、促銷信息?所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標(biāo)簽?價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格?價格標(biāo)簽清晰醒目5/13/202337（8）、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出5/13/202338過期產(chǎn)品須立即收回5/13/202339（9）、正確使用廣宣品和促銷品。5/13/202340?使用最新的宣傳品?使用相應(yīng)品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍?把宣傳品運用在所有能夠引消費者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……?參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用5/13/202341（10）、確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。

1.5倍安全庫存法則5/13/202342二、促銷陳列5/13/2023435/13/2023445/13/202345?堆頭陳列+142%?堆頭陳列+海報+160%?堆頭陳列+海報+特價卡（僅特價）+183%?堆頭陳列+海報+特價