影響力讀書分享

關于影響力讀書分享ppt第1頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月1.在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：趕時間b.對該話題根本不感興趣c.對該話題的興趣一般d.a和b一、影響力測試2.假設你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價格最貴的商品開始，然后向下銷售從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種第2頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月3.人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人一、影響力測試4.研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關系是：自尊心不強的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強的人，最容易被說服第3頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月5.假設有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式：我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個能力……雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……一、影響力測試6.假設你是一位理財顧問，你認為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高、回報也較高的項目，你應該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯誤的如果他在那些風險更大的項目上投資，他會得到什么如果他沒在那些風險更大的項目上投資，他會失去什么第4頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月7.研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡明易懂的證人講述時使用令人難以理解的術語的證人講述內(nèi)容有說服力的證人一、影響力測試8.如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當中在講述這則消息之后第5頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月9.假設你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？你的語速特別快b.你的語速稍微快一點c.你的語速適中d.你的語速很慢一、影響力測試10.社會心理學家的研究表明，6個最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識的說服一致、權威、互惠、喜好、社會認同、短缺第6頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月答案一、影響力測試第7頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月如果你答對了8-10個問題，你絕對是一個讓人順從的天才。如果你答對6-8個問題，說明你的說服力令人印象深刻。如果你答對4-6個問題，說明你很擅長說服他人。如果你答對2-4個問題，說明你需要采取一些改進措施。如果你答對的問題少于3個，我想說的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……一、影響力測試測試結果說明第8頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月我們不能否認，人的一生都在影響他人，或在他人的影響中度過。“影響力”是怎樣發(fā)生在我們的生活中的？你想成為一個有影響力的人么？二、簡介第9頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：心理學家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應他們的要求。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。二、簡介定義：用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力目的：運用于行善，絕不用于為惡，同時，避免上當受騙！順從心理學第10頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月三、影響力的武器即當某個特定的信號（觸發(fā)特征）發(fā)生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出一系列有規(guī)律的、盲目機械的行為。例子1：對比試驗（1）“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？”——不行，只有60%的人同意。

（2）“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？因為我有很急的事情?！啊?4%的人讓他插在前面，因為人們希望自己做的事情有理有據(jù)。

（3）“對不起，我有幾頁紙要復印一下，能不能讓我先用一下復印機？因為我要復印幾頁紙?！薄m然“因為”后面沒有真正的理由，但居然有93%的人答應了讓他插隊。觸發(fā)特征→固定行為模式第11頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月三、影響力的武器本能使人們往往根據(jù)既有的經(jīng)驗以最簡單的方法進行分析和判斷，人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。如果有某種“捷徑”可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會把它放過。例子2綠寶石價格寫得高了一倍，馬上全賣完了?！藗冃闹械摹鞍嘿F=優(yōu)質(zhì)”的定式。一條項鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激?！藗冃闹小氨阋?低劣”的公式。捷徑——簡單原則第12頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月三、影響力的武器

兩個事物之間的差異，如果經(jīng)過了對比，人們感知到的二者之間的差異比實際的大。例子4男子走進外衣店，應該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領帶？（即使一個人走進店時目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果他再買套裝之后而不是之前買附件的話，他總是會花更多的錢在附件上。）認知對比原理例子3三桶水，熱、涼、溫在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。第13頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月三、影響力的武器

“固定行為模式”、“思想走捷徑”和“認知對比原理”是人的本性，同時也是人類最大的弱點。一方面，這種本性使我們只是憑自己的經(jīng)驗將周圍的事物按照幾個主要特征分門別類，而一旦辨認到某一類事物的啟動特征，便可以不假思索的做出與這類事物相對應的反應，用快速判斷來減輕我們的思考負擔；另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養(yǎng)成“大眾不思考習慣”。人們通常在形勢復雜，時間緊迫，干擾強烈，情感沖動，頭腦疲憊時會選擇“捷徑”，陷入圈套，做出非理性的判斷。

影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發(fā)特征，來誘發(fā)人的上述本性，從而使人順從。這便是根本所在。第14頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月四、影響力6原理短缺互惠承諾和一致社會認同權威6原理影響力喜好物質(zhì)利己主義第15頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月1.互惠原理我們付每一筆債，就像上帝開的賬單一樣?！瓲柗?沃爾多.愛默生互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切人類在進化的過程中，終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正失去這些東西?；セ菰硎窃鯓悠鹱饔玫囊驗閷δ切┲恢魅〔恢獌斶€的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍。例子1：超市把化妝品的試用裝擺在外面，邀請顧客免費試用。互惠原理引起不公平的交換為什么一個小小的好處，可以激發(fā)出一個大出很多倍的回報呢？關鍵是那種令人難以忍受的負債感。從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放，我們會痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。第16頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月相互退讓

是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。拒絕-退讓策略先提出一個比較大的，對方極可能會拒絕的請求。在被拒絕之后，再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會認為你的第二個請求是一個妥協(xié)，因而會覺著自己也應該做一個妥協(xié)。例子3：

如果客戶拒絕買我的東西，我也應該抓住這個機會來獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個很好的機會呢”（上門推銷的人如果能說出一個“推薦”他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會高很多）1.互惠原理例子2：要不要買幾張五塊錢的表演票？……那么要不要買幾塊巧克力，只要一塊錢。第17頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致。例子1：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。例子2：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。例子3：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣東西的人比那些不費吹灰之力就得到同樣東西的人，更加珍惜那樣東西。（積分制、升級制）例子4：告訴一群小孩不準玩那個玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準玩，但是不做威脅。結果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認為承諾是屈服于外界壓力才作出的。或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）

2.承諾和一致原理第18頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易得多?！R昂納多.達.芬奇例子5：淘寶商品評價例子6：看板管理例子7：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎……當一個人簽下購買你的商品的訂單的時候，盡管利潤很低，但他已經(jīng)不是一個潛在的顧客，而是一個顧客了。”（會員制的理論基礎）2.承諾和一致原理第19頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月3.社會認同原理當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真?！譅柼?李普曼我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。例子1：配音笑聲。雖然每個人都不喜歡，但是確實可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認為這些內(nèi)容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它卻可以左右我們的行動！例子2：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。（我們更有可能效仿與我們相似的人的行動，樹立標桿）第20頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月①“多元無知”效應：在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中，他人也可能正在觀察中尋找社會證據(jù)。這樣，在形勢不明時，每個人都希望看看別人正在做什么，這種傾向可以導致人人都認為既然大家都無所謂，就說明一些很正常，而實際上事態(tài)卻是變得越來越嚴重，這從一方面解釋了都市人的冷漠。②孤島效應：陌生環(huán)境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目的跟從，極端情況下會盲目的選擇死亡。③羊群效應：羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠處更好的草。3.社會認同原理第21頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月喜歡原因：外表的吸引力相似性現(xiàn)在很多銷售員訓練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達方式等。稱贊贊美是世界上最美的語言接觸與合作我們總是喜歡自己熟悉的人和事。4.喜好原理人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立“友誼”。第22頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月5.權威原理服從；一切行動聽指揮1）原理闡述：對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。2）心理基礎：人們對權威的服從3）應用：頭銜;衣著;外部標志4）自我保護：①識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信。②權威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。跟著行家走。——維吉爾第23頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月6.短缺原理1）原理闡述：當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動，失去理性。物以稀為貴；機不可失、失不再來；素狠了，不忌油膩2）心理基礎：維護既得利益（心理抗拒理論）對稀有資源的競爭（物以稀為貴）愛一樣東西的方法就是意識到你可能會失去它?！狦.K.切斯特頓第24頁，課件共27頁，創(chuàng)作于2023年2月3）應用：創(chuàng)造短缺（“數(shù)量有限”策略、“截止日期”策略）獨家信息是最有說服力的信息6.短缺原理例子1：對比實驗

1、正常的介紹產(chǎn)品。

2、正常介紹產(chǎn)品，并告知產(chǎn)品將會斷貨。

3、正常介紹產(chǎn)品，告知產(chǎn)品將會斷貨，并強調(diào)這個信息是獨家消息，從專門渠道來的。結果，2